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UNIIDAD IV Estrategias de

Mercadotecnia
4.1 Estrategias de producto 4.1.3 Producto aumentado
4.1.3.1 Entrega y crédito
4.1.1 Beneficio principal
4.1.3.2 Servicio postventa
4.1.2 Producto real 4.1.3.3 Instalación
4.1.2.1 Características 4.1.3.4 Garantía
4.1.2.2 Marca 4.1.4 Desarrollo de nuevos productos
4.1.2.3 Calidad 4.1.5 Ciclo de vida de los productos
4.1.2.4 Diseño
4.1.2.5 Empaque
4.2 Estrategia de fijación de precios

4.2.1 Factores internos y externos

4.2.2 Métodos

4.3 Estrategia de Distribución

4.3.1 Cadena de distribución y transferencia de

valor
4.3.2 Importancia de los canales de distribución

4.3.3 Comportamiento y organización del canal

4.3.4 Decisiones de diseño de canal


4.3.5 Decisiones de administración del canal
4.3.6 El papel del detallista en el canal de distribución
4.3.7 El papel del mayorista en el canal de distribución.
4.4 Estrategia de promoción
4.4.1 Publicidad
4.4.2 Relaciones públicas
4.4.3 Herramientas de promoción
4.4.4 Diferenciación y Posicionamiento.
4.4.5 Comercio electrónico tendencia.
4.4.6 Análisis de la competencia
COMPETENCIA IV

Identificar y explicar las estrategias de


mercadotecnia aplicables al manejo y desarrollo
del producto y la creación de nuevos productos o
servicios.
Explicar las diferentes etapas del ciclo de vida
del producto y reconocer la importancia de la
innovación.
Explicar los factores internos y externos que
afectan las decisiones en la determinación de
precios en una empresa y el manejo estratégico
en su determinación.
OBJETIVO

El alumno analizara y Comprenderá los


factores internos y externos que afectan las
decisiones en la determinación de precios en
una empresa y el manejo estratégico en su
determinación.
Conocer un plan de comunicación integrado
de mercadotecnia, como elemento focal de la
estrategia de promoción
INVESTIGACION
Investigar el concepto de producto y las
principales clasificaciones de producto y
servicios
Investigar factores internos y externos que
deben tomarse en cuenta para la fijación de
precios de un producto o servicio, así como los
diferentes métodos existentes para su
determinación.
4. ESTRATEGIAS DE
MERCADOTECNIA
Está compuesta por estrategias específicas para los
mercados meta, el posicionamiento, la mezcla de
mercadotecnia y el monto del gasto para
mercadotecnia. La estrategia de mercadotecnia debe
especificar los segmentos al que se dirigirán las
estrategias de precio, plaza, producto y promoción
según convenga a la empresa y que respondan a las
amenazas, oportunidades y problemas analizados
previamente. Las estrategias se convertirán en un plan
de acción cuando respondan a las preguntas ¿Qué se
hará? ¿Cuándo se hará? ¿Quién es responsable de
hacerlo? y ¿Cuánto costará?
TIPOS DE ESTRATEGIAS DE
MERCADOTECNIA
1. Estrategia del líder de mercado:

a) Expansión del mercado total: nuevos usuarios, nuevos usos, más uso.

b) Protección de la participación del mercado: innovación, fortificación,


confrontación, hostigamiento.

c) Expansión de la participación de mercado.

2. Estrategia del retador de mercado.

Estrategia de descuento de precios, artículos más baratos, artículos de


prestigio, proliferación de producto, innovación de producto, mejores
servicios, distribución e innovación, costos de fabricación, promoción
intensa.
3. Estrategias de seguidores de mercado.

Estrategias del encajonamiento en el mercado.

En toda estrategia interviene factores básicos:

Recursos

Acciones

Personas

Controles

Resultados
4.1 E STRATEGIAS DE P RODUCTO :
El núcleo de la mezcla de
mercadotecnia, el punto de inicio, es la
oferta y la estrategia del producto.
Resulta difícil diseñar una estrategia
de distribución, decidir una campaña
de promoción o establecer un precio
sin conocer el producto que va a
venderse.
4.1.1 B ENEFICIO PRINCIPAL

Este concepto parte del nivel básico que otorga


el beneficio principal al usuario y se lo puede
entender respondiendo a la pregunta ¿Qué
problema se está buscando resolver con la
compra? Para las Autopartes, en la mayoría de
los casos, el origen de la compra es la necesidad
de reemplazo de una pieza dañada.
4.1.2 Producto real
En un sentido riguroso, un producto es una serie de
atributos conjuntados en forma identificable. Todo
producto se designa con un nombre descriptivo (o
genérico) que entiende la gente. Los atributos como
nombre de marca y servicio posventa, que activan la
motivación del consumidor o sus hábitos de compra
no intervienen en absoluto en esta interpretación. En
el marketing necesitamos una definición más amplia
del producto para indicar que el público en realidad
no esta comprando un conjunto de atributos, sino
más bien beneficios que satisfacen sus necesidades
4.1.2.1 C ARACTERÍSTICAS

Un producto se puede ofrecer con diversas


características. Un modelo "básico", sin ningún
extra, es el punto de partida. La compañía
puede crear modelos de un nivel más elevado
al añadir más características. Las
características son un instrumento
competitivo para diferenciar el producto de la
compañía de aquéllos de los competidores
4.1.2.2 M ARCA

Una marca es un nombre, término, letrero, símbolo o


diseño, o una combinación de ellos, que identifica al
fabricante o al vendedor de un producto. Es la promesa
de un vendedor de proporcionar constantemente a los
compradores una serie específica de características,
beneficios y servicios. Los consumidores consideran una
marca una parte importante de un producto y la marca
puede añadir valor a un producto
4.1.2.3 C ALIDAD

La calidad es uno de los principales instrumentos de


posicionamiento para el mercadólogo. La calidad del
producto tiene dos dimensiones, nivel y consistencia. Al
desarrollar un producto, el mercadólogo primero debe
elegir un nivel de calidad que respalde la posición del
producto en el mercado meta. Aquí, la calidad del
producto significa calidad del desempeño, es decir, la
habilidad de un producto para llevar a cabo sus
funciones. Incluye durabilidad total del producto,
confiabilidad, precisión, facilidad de operación y
reparación y otros atributos valiosos.
4.1.2.4 D ISEÑO

Otra forma de añadir valor para el cliente es por medio de un


diseño del producto que sea distintivo. Algunas compañías
tienen una reputación de un diseño sobresaliente, como Black
& Decker en sus aparatos electrodomésticos y sus
herramientas que funcionan con baterías, Steelcase en
muebles y sistemas de oficina, Bose en equipo de audio y
CibaCorning en equipo médico. Sin embargo, muchas
compañías carecen del "toque del diseño". Los diseños de sus
productos funcionan en forma deficiente o tienen un aspecto
deslucido y común. No obstante, el diseño puede ser una de
las armas competitivas más poderosas en el arsenal de
mercadotecnia de una compañía.
4.1.2.5 E MPAQUE

Muchos productos que se ofrecen al mercado deben


empacarse. El empacado incluye las actividades de diseñar y
producir el recipiente o la envoltura para un producto. El
paquete puede incluirir el recipiente principal del producto (el
tubo que contiene el dentífrico Colgate);
un empaque secundario que se desecha cuando se va a
utilizar el producto (la caja de cartón que contiene el tubo de
Colgate); y el empaque de envío necesario para almacenar,
identificar y enviar el producto (una caja de cartón corrugado
que contiene seis docenas de tubos de dentífrico CoLgate).
El etiquetado también es parte del empacado y consiste en la
información impresa que aparece en o dentro del paquete.
4.1.3 P RODUCTO AUMENTADO

Sistema de creatividad dentro de la etapa


de concepción del producto en la política de
offering, en el que se parte de concebir lo
que seria el producto básico o elemental
para irle sumándole valores añadidos
(producto real) y ventajas competitivas que
aumenten su atractivo.
4.1.3.1 E NTREGA Y CRÉDITO

En todo contrato de compra-venta precisa que las


partes fijen las condiciones del mismo. Esta fijación no
está sujeta a una forma determinada; el contrato puede
perfeccionarse verbalmente o por escrito, aun cuando
lo último sea lo regular. Incluso puede prestarse el
consentimiento por medio del silencio (consentimiento
tácito)
4.1.3.2 S ERVICIO POSTVENTA

La postventa es un ejercicio de atención al


cliente, este servicio puede ser desde
operaciones de mantenimiento, como
venta de repuestos, atención técnica,
entre otros; también puede ser el ofrecer
al cliente accesorios o servicios
adicionales al bien o servicio adquirido
4.1.3.3 I NSTALACIÓN

Se denomina instalación a los productos manufacturados


que comprenden el equipo principal, de alto costo y larga
vida de una organización. Un ejemplo de éstas puede
ser: una planta generadora de luz, el edificio de una
universidad o los hornos de una pastelería. Su principal
característica es que la instalación afecta directamente la
escala de operaciones en la producción de bienes y
servicios de una empresa. Cuando una unidad de
instalación representa una mejora en la escala de
operación, es cuando realmente se le considera una
instalación.
4.1.3.4 G ARANTÍA

En términos generales, por garantía se refiere a la acción


que una persona, una empresa o comercio despliegan
con el objeto de afianzar aquello que se
haya estipulado oportunamente en un compromiso
contractual, es decir, a través de la concreción o
presentación de una garantía, lo que se pretenderá
hacer es dotar de una mayor seguridad al cumplimiento
de una obligación o al pago de una deuda, según
corresponda.
4.1.4 D ESARROLLO DE NUEVOS
PRODUCTOS

La mayoría de los nuevos productos lo son en formas


limitadas. Nuevos colores aquí, un ingrediente
agregado allá, 30 por ciento de más capacidad, etc.,
no son innovaciones extraordinarias. Pero estos
productos “con cierta novedad” constituyen una
cantidad tremenda en volumen de ventas y utilidades.
Con frecuencia también existe la responsabilidad de
un producto, una marca o categoría y de una parte
integral del plan de marketing.
4.1.5 C ICLO DE VIDA DE LOS
PRODUCTOS

El ciclo de vida del producto es un concepto de gran


importancia en el proceso de comercialización del
producto, por cuanto el comportamiento del mercado, la
situación del entorno y la competencia cambian a lo
largo del tiempo en el que el producto se comercializa.
Estos cambios condicionan el diseño y afectan al
desarrollo de la estrategia de marketing. En
consecuencia, cabe esperar que la explicación de las
tendencias en el comportamiento del producto, a lo largo
de su vida, puede contribuir a un mejor diseño y
desarrollo de la estrategia comercial.

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