¿Qué es y para qué sirve la

Propuesta de Valor, definir

tu Mercado Objetivo y
buscar Diferenciación?
Introducción

El valor de un negocio o empresa siempre debe estar basado en los clientes y en cómo
solucionamos o minimizamos, sus problemas. Si el cliente percibe, que lo que recibe a
cambio de lo que va a pagar es suficientemente bueno, comprará y si no, no lo hará. Así
de simple y así de complicado.
¿Qué diablos es Propuesta de Valor? -
• La propuesta de valor es la verbalización de los beneficios que aprecian tus clientes, es el factor que
hace que un cliente se incline por una u otra empresa y lo que busca es solucionar un problema o
satisfacer una necesidad del cliente de manera innovadora.

• En este sentido, la propuesta de valor constituye una serie de ventajas o diferenciadores ÚNICOS que
una empresa ofrece a los clientes o consumidores.
¿Cómo hacemos eso?

1
Identifica a tu cliente objetivo. Cuando tenemos una idea de negocio innovadora, lo primero
es identificar a tu cliente objetivo. Si tu empresa está consolidada, tendrás un mayor
conocimiento de los clientes principales de tu negocio. De cualquier manera, escribe quién y
cómo es tu cliente objetivo
2 Haz una lista de los beneficios y del valor que tu producto o servicio aporta a tus
clientes. Por ejemplo, algunos de los beneficios son: Reducción de riesgo a la hora de lanzar un
proyecto innovador, Ahorro de costos, Mayor eficiencia, Posicionamiento de marca etc.

3 Qué hace diferente tu propuesta de negocio del de la competencia.

Encontrando tu, Cliente Objetivo

El Cliente Objetivo es aquel

nicho de mercado donde
tu Propuesta de Valor,
aporta mayores beneficios
y se obtiene mayor
rentabilidad.
En otras palabras-

¿Por qué los clientes deben de

comprarte a ti y no a tu
competencia?
Qué te hace diferente de la competencia?.

Muchos directores todavía piensan que la estrategia es

cuestión de cómo ser la mejor empresa y de que su
diferenciación o ventaja competitiva esta en el precio,
la calidad o el servicio
 NO DEBEMOS COMPETIR POR PRECIO NI POR SER LOS MEJORES…

…DEBEMOS COMPETIR POR SER LOS ÚNICOS

ESO ES DIFERENCIACIÓN

“Debemos ser capaces de darle al cliente eso que nadie le da”

Qué te hace diferente de la competencia?.

Innovar es crear algo nuevo que cambia

favorablemente la vida de millones de personas a
escala global, al innovar, estaremos creando
mercados nuevos inexistentes, este es el foco de
nuestro trabajo y de nuestros clientes.

La innovación se debe entender como la

capacidad de sorprender a tu cliente S I E M P R E
 Matriz de Posicionamiento

+ Negocio sin Oportunidad Negocio de Bajo Volumen & Alto

ALTO
Margen
Genera flujo y pérdida Comercializa con base emotividad
Alto Riesgo (pertenencia, estatus)

( C. M . A.) Alta Exclusividad

COSTO (Precio) (Negocio Glamour)

1 4
Negocio de Oportunidad Enfoque en Negocio de Alto Volumen & Bajo
comercializar producto a un nicho margen
Alta Competencia
Enfoque en comercializar a
Tierra Competencia del precio
mercado masivo
“Me Too”

-
Alta Penetración
(Suma = 0) 2 3
BAJO (Negocio de Volumen)

-
BAJA
VALOR ACIÓN DEL CLIENTE
(DIFERENCIACIÓN)
+
ALTA
Características de tu Propuesta de Valor
Asegúrate de NO debe describir el producto o servicio ni qué hace la empresa o a qué se dedica.

Debe ser clara y fácil de entender. En general, no valen tecnicismos ni cosas raras, a no ser que tu
mercado sean físicos cuánticos o un sector muy especializado.

Comunica claramente qué va a obtener de beneficio el cliente con tu producto o servicio.

Explica qué te diferencia de la competencia

Cuanto más breve, mejor

Inclúyela en tu Elevator Pich

Niveles de la Propuesta de Valor.

NIVEL 1 NIVEL 2 NIVEL 3 NIVEL 4 NIVEL 5

Descripción del Descripción Descripción Descripción Descripción
Giro o Procesos del Portafolio de Atributos Beneficio a Beneficio a
o que hace la de Productos del Producto cliente cliente del cliente
empresa o servicios o servicio

Comercializan Comercializan
Productos “Soluciones”
Menor (-) Mayor (+)
Diferenciación Diferenciación
¡GRACIAS!