VISITADOR MEDICO

SITUACIÓN DE LA DEMANDA
DE PROFESIONALES 1995/2018
1995 2017

FARMACÉUTCOS
MANUFACTURA

FARMACÉUTICOS
MANUFACTURA

VISITA
MEDICA
VISITA
MEDICA
 EL VISITADOR MÉDICO

• Representante del laboratorio encargado de

presentar los beneficios de sus productos
farmacéuticos a: médicos, veterinarios,
farmacéuticos, odontólogos, bioanalístas y
otros profesionales de la salud
 NOMBRES

• Visitadores Médicos
• Representante de Ventas
• Fuerza de Ventas
 TIPOS DE VISITADORES
• Visitador Médico a Consulta Privada
• Visitadores a Farmacias
• Visitadores a Odontólogos
• Visitadores a Clínicas Veterinarias
• Visitadores a Entidades Oficiales
 PREPARACIÓN DE LA VISITA
MÉDICA
• Reunión a Cada Inicio de Ciclo por Zonas a Nivel
del País
• Número Ciclos Promedio Año: 10 de 20 a 23 Días
Hábiles
• Se Discute el Material Promocional
• Se Efectúa un Teatro de Visita Médica
• Gerentes Productos Presentan Resultados Ventas
de sus Productos ó Líneas
• Gerentes Productos Presentan Posición de sus
Productos en Cada Segmento Terapéutico (IMS)
 PREPARACIÓN DE LA VISITA
MÉDICA
• Discusión de las Estrategias Promociónales
• Presentación por la Gerencia de Ventas
situación Pago de Incentivos
• Se discute la parte Administrativa: gastos,
viáticos, viajes etc.
• Se lleva a cabo una Invitación a
Almorzar.(para motivar a la fuerza de
ventas)
 ¿CUANDO SE VISITA EL
MÉDICO?

• Antes de Pacientes
• Entre Pacientes
• Después de Pacientes
 ¿CUANTO DURA LA VISITA
MÉDICA?

• “ Muy Corto Tiempo “

 ¿CUANTO TIEMPO HAY QUE
ESPERAR PARA VISITAR AL
MÉDICO?

• “ Un Largo Tiempo “
 ¿QUE SE VENDE DE UN
PRODUCTO?

• Los Beneficios

• Lo qué el producto HACE

ESTRUCTURA DIALOGO DE LA
VISITA MÉDICA

1-Frase de Captación: “ Una Pregunta”

“ Relacionada con La Enfermedad”
2-Se presentan los Beneficios del Producto
4-Se intercalan Preguntas en La Visita
5“Pedir La Prescripción” al terminar
 FRASE DE CAPTACIÓN
En relación a:
• Noticia Relevante de Actualidad
• Tratamientos de una Enfermedad
Relacionada al Producto
• Experiencia de Otros Colegas en el
Tratamiento
• Evite La Política
 PREGUNTAS
1-Preguntas Cerradas
Su Repuesta es con un SI ó NO
3-Preguntas Abiertas
Su Respuesta Generalmente en Amplia
4-Preguntas de Beneficio Clave
Se Presenta un Beneficio y se Remata con
una Pregunta Cerrada
 EJEMPLO PREGUNTA
CERRADA
1-¿Prescribe Analgésico?....Sí

2-¿Qué Antibióticos Utiliza para Combatir El

Helicobacter Pyloric en La Úlcera Peptica?

3-Estudios Clínicos Confirman La Efectividad de

Claritromicina y Lanzoprazol para Erradicar El
Helicobacter Pyloric en la Úlcera Peptica. ¿Lo Ha
Comprobado en sus Pacientes?
 OBJETIVOS DE FORMULAR
PREGUNTAS
• Hacer que el Médico Hable
• Lograr Interesar el Médico por La Visita
• Conducir un Visita Vendedora
• NO CONVERTIRSE EN UN LORITO
REPETIDOR
 ¿COMO ERA LA VISITA DE
NUESTROS ANTEPASADOS?

“ Se Aprendían de Memoria Un Dialogo y se

Lo Recitaban al Médico?
• NO HACIAN PREGUNTAS Y SI SE
LAS FORMULABAN NO SABIAN
RESPONDER
¿CUANTOS PRODUCTOS SE
RECOMIENDA TRABAJAR

No Más de 5 por Médico/ Visita

 TIEMPO DE TRABAJO POR
VISITA

• Primario 40 %
• Secundario 30 %
• Terciario 20 %
• Recordatorio 1 5%
• Recordatorio 2 5%
 MATERIAL PROMOCIONAL
TRABAJADO EN VISITA
• Primario:
Literatura/Muestras/Ginmick/Otros
• Secundario: Literatura/Muestras
• Terciario: Estudio Clínico
• Recordatorio 1: Muestra Médica
• Recordatorio 2: Muestra Médica
REGLAS RECOMENDADAS EN
VISITA MÉDICA
PRESENTACIÓN PERSONAL
1-Vestir Bien Presentado con Traje Completo
2-En el Interior usar Corbata al Menos
3-Las Damas la Mejor Presentación, Bien
Peinadas
4-Vehiculo Bien Limpio
 REGLAS RECOMENDADAS EN
VISITA MÉDICA
ANTES DE LA VISITA
1-Planificar los Médicos a Visitar
2-Leer la Base de Segmentación para Tener
Presente La Especialidad
3-Ordenar en el maletín de Visita el Material a
Emplear
4-Hacer la Fila con el Maletín para establecer
el Orden con la Competencia
REGLAS RECOMENDADAS EN
VISITA MÉDICA
AL ENTRAR
1-Entrar al Consultorio y Saludar
Verbalmente al Médico
2-No Extender la mano de Saludo al Médico
si Este no la Intenta
3-Permanecer Parado y de ser Posible Indicar
con la Mirada que lo Invite a Sentarse
4-Si no le Invita a Sentarse, no se Siente
 REGLAS RECOMENDADAS EN
VISITA MÉDICA
AL INICIAR LA VISITA
1-Plantee una Pregunta Como Frase de Captación con
Naturalidad
2-Haga una Pregunta Relacionada con la Enfermedad donde
Indique su Producto
3-Presente su Producto, Mostrando Siempre las Ayudas
Visuales en Dirección del Médico
4-Pida la Receta al Terminar La Visita
5-Nunca Olvide Algún Pedido Formulado por El Médico en
la Visita Previa
6-Salir y Dar las Gracias por la Atención Prestada
 REGLAS RECOMENDADAS EN
VISITA MÉDICA
AL FINAL DE LA JORNADA
DIARIA

1-Si no Logra Visitar la Cantidad de Médicos

Asignados, Trate de Visitarlo al Día Siguiente
2-Nunca Informe al laboratorio que Visitó al
Medico, sino lo Hizo
3-Tal Acción se Llama “ Pizarrear” y es Objeto de
Despido
REGLAS RECOMENDADAS EN
VISITA MÉDICA
EN LA NOCHE, EN CASA
1-Revise su Computadora Personal y Vigile
los Asuntos que le Quedaron Pendientes
2-Así mismo, Revise los Aspectos de la Visita
para el Otro Día
3-Prepare el Maletín con el Material
Promocional para el Siguiente Día
EXITOS COMO VISITADORES
“ AUN CONTAMOS CON CAMPOS DE
TRABAJO “
Política de Beneficios
Fondo de ahorro.
Seguro Médico (HCM)
Seguro de vida y accidentes personales
Seguro Médico para los padres (HC)
Plan de adquisición de Vehículo
Política de reconocimiento de
depreciación por uso de vehículo
Asignación de servicio de telefonía
celular
Asignación de Viáticos
Seguro de Vehículo
Utilidades (4 meses)
Incentivos extras / premios
Vacaciones y Bono Vacacional
Días de Disfrute: 28 Días Continuos.
Bono Vacacional: 34 Días de B
FIN