L/O/G/O

TECNICAS DE
NEGOCIACION

ALUMNA :SHARIM BERNAL

ARQUITECTURA
2016
 INTRODUCCION
• La negociación ha mostrado ser un elemento importante y
valioso en los diversos mecanismos existentes para la
resolución de conflictos, ha tenido una evolución y
desarrollo ascendente.

• Por lo tanto, entender la negociación y las técnicas de

negociación que se pueden utilizar para este proceso, no
sólo ayudarán en la vida laboral, también influirán en el
entendimiento de las actividades que se realizan a diario,
pues en un concepto general, siempre se está negociando
por lo cual para negociar se requiere preparación,
planeación, estudio, concentración y mucha creatividad.
OBJETIVO GENERAL
Conocer, definir y ampliar el marco perceptual en lo relacionado a la
trascendencia del proceso de negociación y de las condiciones de
realidad actual, que hacen indispensable el desarrollo de esta actitud,
habilidad o modelo de negociación en el ámbito laboral, así como
algunos de los procesos, valores y perfiles humanos de toda persona
que está orientada al resultado de una negociación basada en el
respeto, el acuerdo conjunto y la búsqueda del bien común.

OBJETIVOS ESPECIFICOS
• Comprender la estructura de una negociación.
•Entender las posiciones de negociación y actuar en consonancia.
•Practicar las diversas etapas de la negociación, haciendo uso de la
técnica más eficaces.
 JUSTIFICACION
El acelerado desarrollo económico del país requiere que
las personas posean un conocimiento altamente
capacitado que fomente la aplicación de conceptos
teóricos en el proceso negociador.

Por lo tanto, el presente proyecto se basa en fortalecer el

proceso de formación de los recursos técnicos
involucrados en las negociaciones que realizan las
personas en la actualidad en el ámbito laboral y
principalmente en el área de la construcción, el cual se
encuentra en auge actualmente.
 MARCO TEORICO
El presente trabajo analiza la técnica de negociación
colaborativa como medio para resolver una problemática
existente en el ámbito laboral. En ese sentido, es preciso
aclarar algunos conceptos.
En primer término, podemos entender por negociación a
los intercambios y procedimientos entre dos personas o
representantes de grupos con ideas o intereses
divergentes, en vistas a llegar a un acuerdo.
Una negociación puede ser de diferentes tipos: compra-
venta de un bien o un servicio, el contrato de un
empleado, el acuerdo de relaciones comerciales entre
diferentes países, etc. Sin embargo, las negociaciones
que conciernen a esta investigación son las de compra-
venta de servicios.
 TECNICA DE NEGOCIACION COLABORATIVA
La negociación colaborativa es aquella
en la que se trabaja en base a principios
o intereses comunes evitando el
antagonismo y buscando medidas para
incrementar el valor.

La misma tiene un enfoque a los

negocios donde ambas partes en
conflicto buscan mejorar las condiciones en sus intereses. También conocido
como ganar - ganar.
Existen tres objetivos que deben tenerse en cuenta para lograr una negociación
cooperativa:
• Lograr confianza mutua;
• Lograr el compromiso de la contraparte: hacerla sentir que están en el mismo
barco y que es responsabilidad mutua llegar a buen puerto;
• Controlar al adversario: es importante tener bajo un adecuado control al
oponente, para tomar rápido conocimiento cuando éste decide modificar su
estrategia cooperativa por otra competitiva posterior.
Características de la Negociación Colaborativa:

• Las partes colaboran para llegar a un acuerdo y trabajan

para esto.
• Tiende a la solución del problema, no a determinar un
ganador.
• Distingue el problema de la persona.
• Busca un acuerdo ganar - ganar.
• Negocia con base en los intereses, no en las posiciones.
• Crea valor para las partes (agrandar la torta).
• Fortalece la relación.
• La negociación es su pilar.
• Es estratégica.
 CASO PRACTICO DE NEGOCIACIÓN
COLABORATIVA
La constructora INCOP S.A debe cerrar un acuerdo para la construcción de un edificio
de alta tecnología con unos inversores locales por una gran suma de dinero, pero no
poseen ni el equipamiento ni la experiencia necesaria en la instalación de elementos de
alta tecnología en edificios y solo tienen cinco días para aceptar el negocio o de lo
contrario lo perderían.
Es así, como la constructora INCOP S.A al día siguiente realiza una reunión con la
constructora HIGH TECH S.A especializada en la realización de construcciones de alta
tecnología en donde ambos revisan abiertamente sus opciones para buscar así llegar a
un acuerdo en donde ambos salgan ganando lo que les corresponde sin afectar
negativamente a la otra empresa.

Después de una considerable discusión, están de acuerdo en una solución que

satisface las necesidades de ambos: INCOP S.A se encargara de la construcción en si
del edificio y la empresa HIGH TECH S.A se encargara de todo lo que sea relacionado
a las instalaciones de sistemas de alta tecnología especificadas por el cliente a cambio
del pago correspondiente por dicho trabajo y la colocación de publicidad de la empresa
HIGH TECH S.A en las inmediaciones de la construcción a realizar llegando así a un
acuerdo satisfactorio para ambas partes con vistas a emprendimientos futuros.
Esta negociación es un ejemplo de una negociación
colaborativa puesto que opera bajo la suposición de que
hay uno o más arreglos que pueden crear una solución de
ganar-ganar, quedando todas las cosas igual, debido a
que la negociación colaborativa genera relaciones a largo
plazo y facilita trabajar juntos en el futuro, une a los
negociadores y permite a cada uno dejar la mesa de
negociación sintiendo que él o ella ha logrado un objetivo
cumplido.
 LAS UNIDADES NEGOCIADORAS
Son los elementos fundamentales en la negociación,
debemos entender que en el proceso de negociación se
relacionan personas, dos o más, manifestándose la
naturaleza humana, ya que los actores intervienen con
todas sus características personales.

Es así que las unidades negociadoras que intervienen en

la presente negociación son los directores generales del
sistema productivo, los directores administrativos, y los
directores jurídicos de ambas empresas constructoras.
 DELIMITACION DE LA NEGOCIACION
• Delimitación de tiempo: Existe una delimitación de tiempo
de 5 (cinco) días debido a que se debe de solucionar lo
antes posible el problema antes de perder el negocio con
los inversores locales.

• Delimitación de Intereses: Las misma se puede observar

puesto que las empresas tienen derecho a cobrar un
precio justo por un trabajo de buena calidad, es así, que
cada empresa trata de comprender el sistema de la otra
para el logro del desarrollo del proyecto inmobiliario;
definiendo un precio justo por el trabajo y formando
relaciones de trabajo a largo plazo
 LA ÉTICA
Código Ético de la Arquitectura
1.Actuar en forma honorable, respetable con virtudes de honestidad, integridad y
veracidad en nuestro ejercicio cabal de la profesión.

2.Evitar que se violen las leyes, ordenanzas y reglamentaciones de el ejercicio

profesional.

3.Cuidar el mantenimiento y mejora de las construcciones.

4.Ofrecerse solo para el desempeño de funciones para las cuales se tenga

capacidad, preparación y experiencia. Y encargarse de obras solo si se han
efectuado todos los estudios técnicos indispensables para su correcta ejecución

5.Elaborar proyectos o preparar informes sin negligencia, ligereza ni criterios

indebidamente optimistas.

6.Firmar planos realizados por otros sólo consultamente y con plena revisión, y
hacerse responsable de la gente que trabaja directamente con usted.
LA OBLIGACIÓN DE NEGOCIAR DE BUENA FE
• Se negocia de buena fe cuando no se defrauda o abusa de la
confianza del otro, cuando se guarda fidelidad a la palabra dada y
cuando ambas partes son colaboradoras y solidarias. . Este principio
de buena fe, está reconocido en el Código Civil para la celebración,
interpretación y ejecución de los contratos.

• Podemos decir que la buena fe es la directiva o estándar jurídico que

decide en todo lo relativo a la interpretación contractual y, desde
luego, en lo que se refiere a la celebración y cumplimiento de los
contratos, y ello aún con respecto a las mismas tratativas
contractuales. Es más, la buena fe y la rectitud son exigibles, no sólo
en la ejecución de los contratos, sino en el ejercicio de cualquier
acción y de cualquier derecho.
 LA VESTIMENTA Y LA NEGOCIACION
Se dice que la primera impresión es la que cuenta
Tener una presencia agradable es un punt
favorable para nosotros. La comunicación no verba
tiene en la vestimenta una pieza clave.
• Por lo tanto, es necesario tener en cuenta los
siguientes puntos:
• Vestirse acorde al tipo de reunión.
• Respetar la formalidad.
• Investigue antes, pero en lo posible mantenga
la formalidad.
• Evitar colores fuertes o “muy de moda”,
• Si usa corbata evite colores o diseños extravagantes.
• En el caso de las mujeres el maquillaje y la vestimenta deben ser razonables y sin
ser provocativos ni llamativos.
• Los complementos son muy importantes; se deben lucir muy pocos pero de
calidad.
•En cuanto a los zapatos, aunque el clima es caluroso, no se deben utilizar
sandalias o zapatos abiertos para reuniones de negocios.
AMBIENTE Y LA NEGOCIACION
Construir unos fundamentos firmes al inicio de la negociación es de importancia
crítica si se pretende llegar a un punto de beneficio mutuo, para ello es
importante preparar el terreno o ambiente de negociación.

Entre los aspectos básicos a tener en cuenta:

• Buena luz y temperatura agradable.
• Acústica (que se oiga con claridad, sin ruidos incómodos).
• Amplitud suficiente.
• Colocación: que no haya privilegios en la distribución de las personas .
• La elección del lugar donde se llevara a cabo la reunión depende del tipo o
fines que posea la misma
• En general todas las reuniones que necesiten concentración para
profundizar en los temas es conveniente hacerlas fuera de la empresa a
menos que la urgencia del tema lo impida.
• El tamaño de la sala Viene determinado por el número de participantes en la
negociación.
• Prepara bebidas y vasos ya que con esto generas en el negociante contrario
el sentimiento de querer compartir algo.
LA COMIDA Y LA NEGOCIACION
En cualquier comida a la que asistamos debemos guardar
unas ciertas formas; pero aquellas en las que se “negocia”
algún tipo de operación comercial, son mucho más
importantes aún.
• En las comidas de negocios, a diferencia de otros tipos,
no se debería ir acompañado, puesto que se van a
tratar temas profesionales.
• Siempre que se pueda hay que evitar negociar durante
el almuerzo puesto que existe el riesgo de que en un
ambiente más relajado uno pueda hablar más de la
cuenta, facilitando informaciones o haciendo
comentarios que no debiera.
• Es fundamental estar muy atento y no bajar la guardia.
•La comida debe ser ligera, especialmente si después se va a continuar negociando. Una digestión
pesada puede producir somnolencia, afectando a la claridad de ideas.
•Conviene no beber vino o hacerlo muy moderadamente. El vino nos puede llevar a bajar la
guardia o nos puede dejar un tanto aturdidos, en condiciones poco apropiadas para continuar
negociando.
•Hay que procurar que la comida no se prolongue demasiado, con una sobremesa interminable.
Los otros pueden estar cansados y es posible que prefieran reanudar pronto las negociaciones
para así poder acabar antes.
 PROTOCOLO EMPRESARIAL EN LA
NEGOCIACION
El protocolo es una parte muy importante en cualquier negociación, y de especial manera cuando
en la negociación nos encontramos con personas que provienen de culturas muy diferentes a las
nuestras.
• Saludos y presentaciones
En el momento de las presentaciones debe su nombre completo, de la misma forma que la otra
persona también se lo dirá completo. Nombre y apellido y se le suele agregar el cargo o posición
que ocupa en la empresa.
• Organización de reuniones
Las reuniones son muy útiles siempre y cuando se tenga claro el objetivo que se quiere alcanzar.
Es un acercamiento en los que se tratan de poner puntos en común.
La sala donde se celebre también es importante, una buena luz, ventilación y equipamiento
(ordenadores, calculadores o todo aquello que sea necesario) son clave para una buena
predisposición a la hora de atenderse los unos a los otros.
• Regalos
•Se regala cuando se quiere agradecer por algo o cuando se conmemora una fecha, por ejemplo
Navidad.
•El regalo no debe ser ostentoso.
•No debe poner en compromiso al que lo recibe.
•Puede llevar o no el logo de su empresa.
•No debe ser personal sino útil.
 LAS HABILIDADES HUMANAS PRESENTES EN
LA NEGOCIACIÓN COLABORATIVA
• Comunicación: saber presentar con
claridad la oferta, consiguiendo captar el
interés de la otra parte expresando
convicción.
• Respeto: se muestra atención hacia el
interlocutor, comprendiendo su posición y
considerando lógico que luche por sus
intereses. La meta es llegar a un acuerdo
justo, beneficioso para todos.
• Honestidad: negocia de buena fe, no busca engañar a la otra parte, cumple
lo acordado.
• Profesionalismo: las personas presentes poseen una gran formación.
Preparando con esmero cualquier nueva negociación, no dejando nada al
azar. Existe un conocimiento con precisión de las características de su
oferta.
• Persuasión: saber convencer, utilizando con cada interlocutor aquellos
argumentos que sean más apropiados, los que más le puedan interesar.
 PLANIFICACIÓN DE LA NEGOCIACIÓN
COLABORATIVA
• Elaboración del plan de acción (estrategia) para alcanzar los
objetivos. Así como de las medidas concretas (tácticas).

• Decisión del enfoque general de la negociación: atacar, esperar,

apoyarse en el poder, etc.

• Decisión de la posición a mantener y oferta inicial. Nivel de

flexibilidad.

• Preparación del escenario: ambiente que favorezca el tono deseado

de la negociación; lugar, atenciones, servicios, etc., que ayuden a
crear un ambiente acorde a la estrategia seleccionada, el nivel de la
negociación y la imagen que se pretende proyectar.
 CONCLUSIÓN
• Podemos decir que gracias a las Técnicas de
Negociación y de como negocian los líderes se logran
grandes cosas para las empresas y la sociedad.

La negociación ejerce influencia sobre todos nosotros

brindando la oportunidad de convertirnos en personas
exitosas, constituyendo por lo tanto una herramienta
eficaz para el estudiante de la carrera de Arquitectura.
MUCHAS GRACIAS POR SU
ATENCIÓN