RESOLUCIÓN DE CONFLICTOS:

NEGOCIACIÓN Y PLANIFICACIÓN
PSICOLOGIA INDUSTRIAL

J U A N D AV I D D A G E R R U I Z
S A N D RY PA O L A TA B O R D A C O R D E R O

UNIVERSIDAD DE CORDOBA
 CONTENIDO
• El conflicto
• Tipos de conflicto
• Negociar
• Tipos de negociación
• Fases de negociación
• Estrategia de resolución de problemas.
• Dinámicas de resolución de conflictos.
• Bibliografía.
 EL CONFLICTO

• El conflicto es algo inherente al ser humano, se hace presente

durante toda su vida, y se expresa a través de los modelos de
pensamiento de cada persona y de las actitudes que constituyen
su individualidad
 TIPOS DE CONFLICTOS
• La reflexión y el análisis son las principales
herramientas que se deben utilizar en un
conflicto intrapersonal
Conflicto
intrapersonal

• Lo más efectivo a la hora de resolver un conflicto

interpersonal es iniciar un proceso de
negociación en donde las personas aprendan a
entender y valorar las opiniones de los demás, y
Conflicto Conflicto en donde prevalezcan los intereses de cada
organizacional interpersonal
quien y no las posiciones.
• La comunicación en la organización es
fundamental para su desarrollo, para su
adecuación al entorno y a la globalización, y
para la resolución efectiva de conflictos
 NEGOCIAR

• Negociar es, ante todo, una de las técnicas más utilizada a nivel
mundial, que se basa en el acercamiento entre dos partes
opuestas con el fin de alcanzar una posición que las satisfaga a
ambas (Shell, 2006).
 TIPOS DE NEGOCIACION
• Se desarrolla a través de
vinculaciones y acuerdos entre un
trabajador y un empleador, que
participan en una relación laboral
individual, con el fin de resolver y de
llegar a acuerdos
Negociación Negociación
individual colectiva • la negociación colectiva se entiende
como el procedimiento que se emplea
para llegar a un convenio colectivo.
TIPOS DE NEGOCIACION
 FASES DE NEGOCIACION

Podemos identificar cinco fases en la negociación: preparación,

antagonismo, marco común, propuestas (soluciones) y cierre.

• PREPARACION:
-Determinar la naturaleza conflictiva en la que se encuentran, es decir,
hacer un diagnóstico previo.
- Determinar sus propias metas y objetivos, en dos términos: nivel de
aspiraciones máximo (el punto más favorable) y zona de resistencia
(hasta donde estoy dispuesto a ceder).
- Establecer una lista de posibles concesiones a la otra parte y su
ponderación.
- Desarrollar un plan estratégico-táctico.
 FASES DE NEGOCIACION

• Antagonismo: En esta fase los contendientes ponen sobre la mesa su

nivel máximo de aspiraciones. El objetivo es confirmar al oponente la
firmeza de nuestros posicionamientos. Esta fase cumple cinco
funciones muy importantes:

-Salva la imagen del negociador ante aquellos a quienes represente.

- Ayuda a clarificar las metas y prioridades propias.
- Se tantea hasta qué punto se puede forzar a la otra parte a realizar
concesiones.
- Se demuestra firmeza con respecto a los propios objetivos.
- Se explicitan las divergencias existentes.
 FASES DE NEGOCIACION

• Aceptación del marco común: Existe un momento en el que las

partes deben dilucidar si adoptan una postura competitiva, de
colaboración o de cesión unilateral
• Presentación de alternativas: En esta fase se materializan las
ofertas y contraofertas a la otra parte, hasta que se acercan
posiciones que permiten el acuerdo definitivo.
• Cierre: Una vez acercadas las posiciones, y expuestos los
acuerdos alcanzados, se da por concluida la negociación.
ESTRATEGIAS DE RESOLUCION DE PROBLEMAS

• Es una estrategia que persigue la colaboración y la conciliación.

Esta estrategia genera los mayores resultados conjuntos,
permite el compromiso con el acuerdo y mejora las relaciones
interpersonales.
• Momentos claves que posibilitan la aparición de la estrategia de
solución de problemas:
• a) al inicio de la interacción mediante la identificación del
problema.
• b) a la hora de proponer alternativas y soluciones al conflicto.
• c) en la fase final del proceso negociador.
 DINAMICAS DE RESOLUCION DE
CONFLICTOS

• 1. Identificar el conflicto.
• 2. Nombrar un líder.
• 3. Reunión para llegar a un acuerdo, que
beneficie a ambos planetas.
 BIBLIOGRAFIA

• Shell, G. R. (2006). Negociar con ventaja. Penguin.

• Furlong, G. (2005). Herramientas para resolver conflictos. Wiley.

GRACIAS