CASO WETTEREN-LLOVERAS

NEGOCIACIÓN
 NEGOCIACIÓN
UNIDAD 1: FASE 1 - DETERMINAR OBJETIVOS, CONTEXTO, ACTORES Y ACONTECIMIENTO
PRECIPITANTE DEL ESCENARIO

FRANCY YULIETH SUAREZ

CURSO 106001_20

UNIVERSIDAD NACIONAL ABIERTA Y A DISTANCIA

FACULTAD ADMINISTRATIVAS, CONTABLES, ECONOMICAS Y DE NEGOCIOS
ADMINISTRACION DE EMPRESAS
PEREIRA, RISARALDAD
FEBRERO 2019
 INTRODUCCIÓN

Los seres humanos nos pasamos la vida negociando, muchas veces sin darnos cuenta.
Lo hacemos en aquellas situaciones donde nuestro punto de vista o nuestras
preferencias son inicialmente diferentes de las de otras personas implicadas, o también
cuando queremos encontrar un desenlace favorable o no podemos o no queremos
imponer una solución específica.

La negociación es un proceso y una técnica mediante los cuales dos o más partes
construyen una cuerdo, toda negociación implica un intento de influencia mutua, en
que cada negociador pretende conseguir el máximo de sus intereses, a ser posible
dentro de un acuerdo satisfactorio para ambas partes.
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Negociación

¿Cuál es el conflicto presente en el escenario (caso)?

El dilema que se presenta es que a los propietarios de LLOVERAS, les era demasiado
extraño el apremio con que WETTEREN &CO solicitaban realizar la fusión de las dos
empresas mediante la creación de una sociedad holding. Aunque en LLOVERAS
estaban de cierto modo de acuerdo conque la respuesta debía ser sensata, ellos tenían
que revisar y analizar lo que esta fusión implicaba ya que LLOVERAS siempre había
sido una empresa familiar y sus políticas eran de igual manera muy enfocadas al
negocio tratado como familiar.
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Negociación

Indicar cuál es el contexto donde se presenta el conflicto del escenario de estudio

(caso).

El conflicto se presenta en un contexto social donde están involucrados ciertos

individuos de diferentes países, culturas etc., (Holanda y España). En este contexto se
crea en base a una serie de circunstancias empresariales que ayudan a comprender las
razones por las cuales se da la negociación y los términos a tratar por cada una de las
partes implicadas en el caso de estudio.
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Negociación

Indicar cuáles son los actores del conflicto (del escenario de estudio (caso).

• Empresa M. Lloveras S.A (Martí Lloveras, Emilio Lloveras)

• Empresa Wetteren, B. V (Jan de Roo)

• Los clientes: No son unos actores directos, sino indirectos ya que son estos los
consumidores del producto de las empresas en conflicto son la razón de ser de
ambas.
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Negociación

Determine el acontecimiento precipitante: Es decir explique de manera breve (claro que

no tan breve) que, hechos, causas, acontecimientos o estímulos han generado el conflicto
que usted identifico.

Hechos: La obligación de expansión e incursión en mercados nuevos por parte de las dos empresas
involucradas.

Causas: La adquisición de maquinaria para la elaboración de chocolate y cacao.

La competencia tenia una amplia variedad de máquinas de alta tecnología para el proceso.

Acontecimientos: Se genero una propuesta de colaboración mutua inicialmente la cual los beneficio.

La oferta de fusión de las dos empresas hizo que se presentara un conflicto de intereses distintos ya que
uno de los empresarios tenía un apego sentimental con la empresa (Lloveras) mientras que el otro no
(Wetteren).
 REFRENCIAS BIBLIOGRAFICAS

Martínez, G. M. D. C. (2012). La negociación (p. 3). Recuperado de

http://bibliotecavirtual.unad.edu.co:2460/lib/unadsp/reader.action?ppg=3&docID=3228
809&tm=1525643231434

Martínez, D. & Calvo, R. (2009). Los actores de un conflicto. Introducción a la

argumentación y la negociación (pp. 43-51). Recuperado de
https://openlibra.com/es/book/download/tecnicas-de-expresion-argumentacion-y-
negociacion

Anexo escenario estudio de caso Wetteren y Lloveras