ELABORACIÓN DEL

PRONOSTICO DE VENTAS
(FORECAST)

INTEGRANTES:
YESIKA IRAYDA ESTUPIÑAN
LAURATATIANA PARRA
MARCELA CABEZAS
CAROL TOASURA
DANIELA CAMERO
• ‘’Establezcan un objetivo al que quieran
llegar, no uno que puedan conseguir’’

Sergio Syman
• La elaboración del pronostico de
ventas es la estimación y el
análisis de la demanda de una
marca o una empresa
determinada, el pronostico es
una meta de ventas que fija la
empresa para un periodo
determinado.
• El pronostico de ventas es la
base para planear, a través de
un presupuesto.
PARA DETERMINAR EL FORECAST DE UNA COMPAÑÍA SE
DISPONE DE VARIOS MÉTODOS DE LOS CUALES, SE PUEDEN
CLASIFICAR EN DOS:

• Los subjetivos o cualitativos: Estos

dependen del juicio de las personas
que intervienen en el pronostico de
ventas.
• Los objetivos o cuantitativos: En este
se usan datos históricos de carácter
numérico para proyectar ventas futura.
MÉTODOS CUALITATIVOS PARA PRONOSTICAR VENTAS

• Estos métodos usan como

principal insumo el criterio de las
personas ya sean los clientes,
los vendedores de la compañía,
o los mismos ejecutivos de la
misma, pero muchas veces este
tipo de método cualitativo no da
resultados fiables .
JUICIO DE EJECUTIVOS

• El juicio de los ejecutivos es la

primera situación posible, que se da
común mente en empresas
pequeñas, cuando el dueño,
absolutamente solo o acompañado
de su equipo directivo si lo tiene (jefe
de ventas, jefe de producción y
contabilidad) trabaja con cifras a la
mano o no, correspondientes al
desempeño de la empresa en el
periodo que esta culminando.
AGREGADO DE LA FUERZA DE VENTAS

• Se utiliza en empresas medianas

y grandes mediante un proceso
de revisión de cifras, análisis de
acontecimientos pasados del
mercado y de los clientes y
estimaciones del futuro.
MÉTODO DELPHI

• Este método consiste en armar

un grupo de expertos que
conozcan a fondo el negocio los
cuales promedian un criterio de
nivel de ventas.
 INVESTIGACIONES DE MERCADO

• Consiste en indagar, por medio

de encuestas , las intenciones de
compra de los consumidores de
un producto ; para este se
requiere errores estadísticos muy
pequeños ( cercanos al 0%) y
niveles de confianza muy altos
(cercanos al 100%)
PRESUPUESTACIÓN CON BASE CERO

• Busca que los ejecutivos que realizan

la planeación haga un análisis
minucioso de la marca , del
consumidor , de la competencia , del
entorno y de la misma empresa y
establezcan unos objetivos de ventas
que consideren las posibilidades de la
marca y la oportunidades del
mercado.
MÉTODOS CUANTITATIVOS PARA PRONOSTICAR
VENTAS

Estos se basan en los datos

históricos de las ventas de la
compañía
 PROMEDIOS MOVILES:
consiste en tomar el promedio de
ventas de años anteriores como
cifra estimada para un periodo
futuro
SUAVIZACIÓN EXPONENCIAL

• Se utiliza para realizar

pronósticos para periodos cortos,
para este se toman las ventas
reales del periodo anterior y se
multiplican por un factor que va
entre 0,0 y 1 , luego el
pronostico de ventas se
multiplica por el complemento
del factor escogido, de manera
que los dos números sumen 1