Escuela de Post Grado de Administración & Negocios

Caso grupal

“Pilsen Callao – Enamorados de la verdadera amistad”

Presentado por:
Cárdenas Solis Walter
Torres Guzmán, Edinson Germán
Córdova López Jorge Luis

Docente: MBA Lau Kong Jorge Guillermo

Lima - 2019
 “Pilsen Callao – Enamorados de la verdadera amistad”

Historia  Los cien años de Pilsen

Callao (1963) fueron un
.
acontecimiento y orgullo
 La historia de la
para los chalacos. Su
cerveza Pilsen Callao se
empresa más
remonta a un 15 de octubre
representativa llegaba al
de 1863, cuando el alemán
centenario de vida,
Federico Bindels, cervecero
produciendo una bebida
artesanal, funda la
hecha por el pueblo y para
Cervecería Pilsen, iniciando
el pueblo.
su aventura empresarial en la
antigua calle Lima, hoy
Avenida Sáenz Peña.

 Su nombre proviene de su
tipo, similar a su ascendente,
la bebida checa Pilsner, una
cerveza ligera, de color
dorado y suave aroma
 “Pilsen Callao – Enamorados de la verdadera amistad”
MISIÓN
 Poseer y potenciar las
marcas de bebidas locales
e internacionales preferidas
por el consumidor
VISIÓN
Ser la empresa mas admirada
por:
 El crecimiento de valor de
nuestra participación del
mercado a través de nuestro
portafolio d marcar.
 Otorgar el mas alto retorno
de inversión a sus accionistas.
 Ser el empleado perfecto.
 Su modelo de gestión
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1.- Señale los aspectos de la estrategia de marketing que contribuyeron a que la campaña lograra
los resultados obtenidos en el contexto poco favorable que vivía la categoría en el momento del caso.

La empresa Backus en este caso para poder darle fuerza de

 El ramo Pilsen caja, similar a las que usan
venta a la cerveza Pilsen Callao tuvo una Big idea con la
rosatel para el envío de flores pero esta
campaña de “Enamorados de la verdadera amistad”, donde
oportunidad contiene 06 latas de cerveza de
la idea expresaron en el tono de voz informal creando un insight
donde se podía envía a domicilio a través de
donde hay muchas coincidencias entre las relaciones de amigos
delivery ya sea por el día del amor o por el
y las de pareja, pero ambas se expresan de maneras distintas,
día de la amistad.
Pilsen callao está posicionada como la verdadera marca que
 El Ramo Pilsen, se desarrolló para el canal
celebra la verdadera amistad, una amistad profunda, generando
moderno compuesto por botellas de 630ml
una fuerte conexión con el consumidor final, realizo una
envueltas totalmente en un empaque de rosas
estrategia muy importante esto hizo un éxito del consumo en el
el cual simulaba un ramo y lo podían adquirir
mercado de este producto.
en los supermercados.
 “Pilsen Callao – Enamorados de la verdadera amistad”
Insight
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2.- Realice el análisis de las cinco Fuerzas de Porter un análisis FODA para la marca Pilsen
Callao en el momento del caso.
 Los componentes de la cerveza están regidos por formulas
Poder de que garantizan el sabor original.
 En el mercado peruano, Backus cuenta con competidores negociación  Las mismas que la materia prima utilizadas son ingredientes
importantes como Aje, que es un grupo nacional dedicado ala de
críticos en la producción y son difícil de sustituir.
venta de bebidas no alcohólicas, quien puso al mercado su proveedores
 En base a lo expuesto consideramos que los proveedores
cerveza franca.
contribuyen con la calidad del producto.
 Así mismo fue con Ambev, que entro al mercado con el nombre
de Brahma también se considera nacional del grupo torvisco.
 Backus esta en el mercado bien posicionado con sus diversas
marcas.
 Si hablamos en el tema de
precios los productos sustitutos
Amenaza de serias precios establecidos por
Rivalidad Amenazas de que existe una amplia variedad
nuevos
entre productos
competidores de estos productos con diversos
competidores sustitutos
entrantes niveles de alcohol como el ron,
vodka, tequila o vino.

 No afectaría en gran proporción ya que la empresa esta bien

posicionada en el mercado peruano.
 Si hay una posibilidad de entrada se tendría que analizar el
valor agregado que la empresa ofrece.
 Backus realizaría una buena estrategia de bloque como lo hizo
von todas las marcas que intentaron en el mercado.
 La cerveza es un producto de consumo masivo con
diversidad de canales de distribución para un numero
Poder de importante de clientes, donde ellos deciden por la
negociación mejor alternativa que les conviene.
de clientes  Esta es una barrera altamente atractiva para la
industria.
 “Pilsen Callao – Enamorados de la verdadera amistad”
FODA para la marca Pilsen Callao en el momento del caso.

Fortalezas Oportunidades
• Principal productor de cerveza en el Perú. •Recuperación del poder adquisitivo de la
• Posicionamiento de las marcas en el mercado local población.
y en las colonias peruanas
Importante conocimiento de la industria y del
•Posibilidad de penetración en mercados
proceso productivo. externos.
• Importamos lúpulo reconocido con mejor calidad de •Nuevo mercado (Quara).
Alemania. •San Mateo puede tomar el liderazgo en el
• Alianzas estratégicas con empresas alemanas para mercado de agua mineral.
garantizar la calidad de los productos.
• Disponibilidad de las cervezas para ser adquirida por
sus clientes.

Debilidades Amenazas
•Capacidad de planta menor a la de •Mayor penetración de productos importados
competidores latinoamericanos. por canales Supermercados y Box.
•Elevada dependencia del mercado interno, •Cambios en las políticas tributarias.
bajo nivel de exportaciones. •No existen barreras arancelarias para el
•El precio es de algunas de sus cervezas son ingreso de productos importados.
elevadas a diferencia de los demás
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3.- Considerando lo identificado en la pregunta anterior, elabore un plan alternativo para
aumentar el consumo de la marca sin recurrir a un componente promocional.

Marketing Interno Diferenciación del Producto

Según nuestra experiencia, el marketing La cerveza es una bebida alcohólica que de acuerdo a
interno es el conjunto de técnicas que permiten los insumos utilizados logra una gran variedad, estando
"vender" la idea de empresa, con sus clasificada por tipos, contenido alcohólico y presentaciones
objetivos, estrategias, estructuras, dirigentes y (envases). Asimismo hay una amplia variedad de marcas las
demás componentes, a un "mercado" cuales ya se encuentran posicionadas en el mercado.
constituido por los trabajadores, "clientes-
Consideramos que es una barrera de entrada altamente
internos", que desarrollan su actividad en ella,
atractiva, dado que para nuevos competidores sería difícil
con el objetivo último de incrementar
incursionar en el mercado sin conocer el gusto de los
su motivación y, como consecuencia directa, su
productividad de incremento de venta sin la
consumidores y brindar la variedad de cervezas.

necesidad de una estrategia promocional.

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Identificación de la Marca
Al analizar la industria cervecera a nivel
latinoamericano podemos indicar, que existen
oligopolios en cada país. Marcas como
Corona en México, Brama en Brasil, Quilmes
en Argentina, Cristal y Pilsen en Perú, se
encuentran posicionadas a nivel local;
constituyendo una barrera medianamente
atractiva por la dificultad que tendría un
nuevo competidor al incursionar en dichos
mercados.
Costo de Cambio
Consideramos que es una barrera de entrada altamente atractiva, dado el alto
grado de especialización, experiencia desarrollada en la industria, y el conocimiento
del mercado. Asimismo, las empresas se encuentran integradas verticalmente porque
poseen empresas de envases, transporte, distribuidores, entre otros y les sería muy
difícil salir de mercado.
Acceso a los Canales de Distribución: Como mencionamos en el punto anterior,
producto de la integración vertical, los distribuidores básicamente mayoristas, son
parte de las compañías y por ende es difícil la incursión en el mercado a través de
dichos canales. Sin embargo, el acceso de competidores extranjeros se ha dado en
canales de detallistas (supermercados y tiendas de conveniencia). Por tanto,
consideramos que es una barrera medianamente atractiva.
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Gracias por su Atención!!