Internacionalización de la

Empresa Camper
¿Cuáles fueron los motivos que generaron el
proceso de internacionalización de Camper?
LOS PROPIETARIOS Y LA DIRECCIÓN DE LA FIRMA FUERON VISIONARIOS Y EN MOMENTOS DE PLENO
ÉXITO EN EL MERCADO LOCAL, CON UNA GRAN FIDELIDAD DE CLIENTES QUE YA HABÍAN ACEPTADO
PLENAMENTE SUS DISEÑOS Y CADA VEZ COMPRABAN MÁS, PREFIEREN EN VEZ DE IR POR AMPLIAR LA
CUOTA EN ESPAÑA LANZARSE ALA INTERNACIONALIZACIÓN PERCIBIENDO QUE EMPRESAS
EXTRANJERAS YA INTERNACIONALIZADAS EMPEZABAN A ENTRAR EN EL MERCADO LOCAL.

DE ALGUNA MANERA LA SOLIDEZ Y MADUREZ EN EL MERCADO ESPAÑOL HABÍA IMPUESTO LA

"FORMA DE HACER CAMPER" PERO YA SE PERCIBÍA UNA POSIBLE COMPETENCIA EXTERNA Y ESO
LOS LLEVÓ A TOMAR LA DECISIÓN DE PASAR DE SER UNA MARCA RECONOCIDA EN LO NACIONAL A
SERLO EN LO INTERNACIONAL COMO LA MEJOR FORMA DE COMPETIR, AMPLIAR LAS
POSIBILIDADES Y ASEGURAR LA VIABILIDAD DE LA EMPRESA A LARGO PLAZO.

SE BUSCABA AMPLIAR EL MERCADO OBJETIVO, LA PROYECCIÓN DE VENTAS Y MEJORAR EL

MARGEN DE LOS BENEFICIOS QUE SE OBTENDRÍAN, DE INICIO VEÍAN MUY ATRACTIVOS LOS
MERCADOS DE FRANCIA, INGLATERRA, ALEMANIA E ITALIA, LOS PERCIBÍAN NO SOLO COMO
MÁS GRANDES EN EXTENSIÓN SINO QUE QUE TAMBIÉN ES SU CALIDAD Y ENTRAMADO YA QUE
CONSIDERABAN QUE EL PODER ADQUISITIVO DE LOS POSIBLES CLIENTES ERA MAYOR.
 • Evidentemente el formato de la empresa Camper, desde su creación, evolución y
en el momento de tomar la decisión de internacionalizarse se apoyaba en un
concepto propio claro alejado del tradicional "diseño moda", sus departamentos de
Diseño e Ingeniería pesaban por igual, y no se concebía la estética sino tenía
resuelto previamente la funcionalidad del calzado, que aportaba esto la posibilidad
de seguir un camino propio sin mirar mucho para el costado no compararse ni

¿Qué factores copiar a otros, desde el primer momento al iniciar, al crecer en el mercado español y
luego en el internacional, Camper se esforzaba por ser cada vez más Camper y eso
lo identificaba, diferenciaba y lo posicionaba en cualquier Mercado donde competía.

favorecieron y Tenían la IDEA clara, todos estaban impregnados de la VISIÓN y de la MISIÖN de la

empresa que los fundadores habían delineado desde el primer día.
• Al ser una empresa que no tenía su base de crecimiento en la fabricación sino en
dificultaron el diseño y la comercialización su modelo de negocios era fácilmente exportable y
terminaba siendo una ventaja competitiva al plantarse en territorio extraño. La

ésta iniciativa? dificultad más importante que cargaba indirectamente sobre su espalda era la
desconfianza general que en los mercados internacionales tenían en las empresas
españolas, como generadoras de alto valor agregado, marcas líderes y productos de
alta calidad que les permitieran tener precios elevados y mejores beneficios.
• No hay que explicar que Camper lo logró y demostró su valía sino que gracias a
ella con el tiempo cambió la percepción sobre el mercado español en el sector.
¿Cuál fue el proceso de decisión en la
Internacionalización de Camper?

Internacionalizarse requiere para concretarse un profundo análisis interno, Camper tenía medio camino recorrido porque siempre
fue una idea que seducía a sus fundadores y que con la dirección la asociaron también a garantizar la supervivencia de la empresa.

En un contexto globalizado con marcas internacionales fuertes, el riesgo de quedarse quieto esperando a no sufrir las
consecuencias puede ser muy grande, a pesar de ésta clara percepción de la situación internacional, Camper basa su decisión
apoyada en si misma, en la confianza en sus productos y en su marca y no tanto en un análisis externo profundo.

Se apoyaban en el Centro de Innovación Camper en donde artistas provenientes de las más disímiles profesiones en un
entorno rural en Mallorca creaban los nuevos modelos captando el espíritu de la marca. Sabían que tenían un producto único,
original, y que su recorrido "anti-fashion" les había permitido marcan tendencia global, detectar claramente el segmento de
sus consumidores y elegir el formato más adecuado para atenderlos y brindarles servicios y de ahí su éxito, Todos los
directivos estuvieron muy implicados en éste proceso, y culturalmente todos estaban impregnados de la cultura de
diferenciación de Camper, y así eligieron los mercados, los partners, la forma de comercialización, las tiendas y los fabricantes
que los acompañaron, para ser únicos.
¿De qué modo
concreto se ¿Qué hizo Camper diferente? Ser cada vez más Camper, se apoyó en sus
propias líneas y creaciones, en su equipo de diseño y no desarrolló ni
adaptó su producto a los distintos mercados, sino que más bien buscó

desarrolló el marcar tendencia y desarrollar su propio modelo de negocios.

proceso? Más
concretamente,
intente responder Camper lanzaba al mercado todos los años 1200 referencias de las cuales
1100 eran nuevas y solo 100 eran los caballitos de batalla de la marca
especialmente después del éxito de su modelo "Pelotas" que fue el que lo

al terminó de posicionar a nivel mundial pero luego cada tienda podía aportar
su propio color local y desarrollar las líneas de su preferencia atendiendo a
los deseos o criterios de compra de su consumidor final. Fue cada vez más
Camper y por su convicción se transformó en una marca global.

‘qué’, al ‘dónde’, al
‘a quién’, y al
¿Dónde eligió hacerlo? Tuve un criterio muy claro y sencillo que fue atacar a

‘cómo’ ciudades líderes en tendencia de la moda y grandes urbes donde podía

apreciarse e imponer una marca como la suya porque los consumidores
finales podrían apreciarla, en una primera etapa europeas, luego de
asentarse avanzar a grandes ciudades de otros continentes y solo después
de haber cumplido éstas etapas con éxito pensar en llegar a otros mercados
no previstos pero ya en base a requerimientos o demanda. Concentró sus
propios recursos y eligió a Londres, Milán, París, Lisboa y Colonia en
Alemania aunque luego optó por Berlín, en seguida se instalaron en New
York y Tokio y después del Modelos Pelotas se extendió por muchos otros
países, llegando a 40.
¿De qué modo ¿A quién eligió Camper como cliente preferente? También en esto Camper se puede decir que

concreto se es atípico y la segmentación del mercado no parte de afuera sino que su originalidad y su
autenticidad lograba segmentar por si mismo a sus clientes, sus diseños eran tan diferentes y
únicos que por si mismo detectaba los nichos de mercado. Su oferta era única y no se
desarrolló el determinaba ni por las tendencias de la moda ni por el tipo de mercado y había clientes que
apreciaban su originalidad, diseño industrial, funcionalidad y utilidad asociada a la marca.

proceso? Más
concretamente,
intente responder Para ellos diseñaba sus tiendas, su atención al cliente, sus formas de comunicación y sus tipos de
comercialización. Camper en la medida que mantenía su identidad lograba la fidelidad y la
lealtad de sus clientes, que lo seguían justamente por eso. No se sabe quien eligió a quien pero

al se sabe que se enamoraron.

‘qué’, al ‘dónde’, al
‘a quién’, y al ¿Cómo lograron hacerlo? Lograron de alguna manera aprovechar más tarde o más temprano
todos los canales que ya sabían que les habían funcionado en el mercado español y se apoyaron
en la Marca y los valores que trasmitía. La elección de las ciudades, la instrumentalización de las

‘cómo’ distintas etapas de crecimiento, el manejo de la explosión después del éxito del modelo Pelotas
muestra su coherencia, su profundidad conceptual en todo lo que hacían, que se veía en los
detalles en sus diseños, en sus tiendas, en la forma de comunicación y en sus distintos modelos
utilizados para la comercialización. No fue lo mismo al inicio que luego de la globalización de la
marca, pero siempre hay una hilo conductor en todas sus decisiones, si desde el principio sabían
que hay una manera de hacer Camper, también había una manera de vender y comprar Camper.
 • Camper fue mutando con el tiempo a medida que se fue convirtiendo
en una marca global pero en el inicio lo que hizo fue hacer lo que mejor
sabía hacer montar tiendas extraordinariamente bien ubicadas en
ciudades preseleccionadas, que seguían los diseños y política de
comunicación de sus calzados, ser únicos, diferentes y cercanos a sus
clientes.
• Las tiendas tienen la posibilidad de priorizar o marcar las tendencias
locales de sus mercados y Camper les permite marcar su propia
Análisis de la originalidad aunque mantiene el control de la comunicación y los
aspectos económicos financieros.
Estrategia • De ésta manera mantiene y desarrolla un formato global sostenido por
la marca interactuando con un formato de tiendas de cierta

internacional de manera independientes que les trasmiten la cercanía con sus clientes
finales y le permite intercambiar experiencias que rápidamente pueden
ser incorporadas a las estrategias de otras ciudades o países.
Camper • Es una estrategia internacional que se sostiene desde la inserción local,
que admite retoques pero que no marca una diferenciación profunda
entre los mercados porque se apoyan en la esencia de la marca y sus
diseños.
• Es una estrategia internacional, basado en la selección de países y
ciudades buscando elementos comunes con mercados ya exitosos y con
una adaptación mínima en el modelo de negocios general.
 En Camper fue absolutamente fundamental, tanto sus propietarios como los directivos creían
profundamente en la posibilidad y la necesidad de la Internacionalización y eso era más
Cómo influyen los cultural y fruto de la actitud de ellos mismos que de las amenazas externas que detectaron
cuando ya estaban fuertes en el mercado local y optaron por salir al exterior para darle
valores y la cultura de viabilidad y crecimiento a la empresa a largo plazo antes que avanzar en la cuota de mercado
en España.
la empresa y de sus
directivos en ser o no Manejaron con mucha sabiduría los recursos que tenían tanto económicos, logísticos como
internacionales? En humanos y eso fue así antes, durante y después de iniciar el Proceso de Internacionalización.

otras palabras, ¿cuál

es la orientación La propia marca, su cultura de innovación y diseño, su originalidad y camino propio los
impulsaba incluso cuando no eran percibidos por ser españoles como una opción creativa en
directiva hacia la las Ferias internacionales, los impulsaba y sostenía, como iba a contramano de la opinión de
los gurús de los mercados, fueron capaces de surfear las dificultades y mantuvieron el timón
internacionalización firme y ser como la ranita sorda que llego a lo más alto de la montaña entre otras cosas
porque no oía todos los no que a su alrededor sonaban.
en
Camper? Creían en su marca, en ellos y en como construir el camino del éxito, no esperaron fueron a
por ello, y así lo como lo hicieron en lo local fueron por la internacional, sabían que estaban
prontos y que tenían lo necesario para ser una marca global
 Desde muy temprano Camper se percibió como una
marca de potencia internacional, no penetró en el
mercado disfrazada de marca local ni dejando a la deriva
su implantación, de hecho ya sea en las tiendas que
administraba por si misma, en donde seleccionaba
Marca local versus marca distribuidores o en la elección de los puntos multimarcas
siempre estaba la mano de Camper mostrando una
global: ¿cómo ha forma diferente
El modelo Walkingde Progress
hacer lasdonde
cosas. los clientes
desarrollado Camper su intervenían en el diseño de sus tiendas Camper locales
tiene también su ADN, mientras se comercializaban
marca en los mercados sobre sus cajas los calzados elegidos entre las referencias
posibles, para recién al año siguiente, respetando de
internacionales?, o en alguna manera las líneas conductuales de los
otras palabras, ¿Camper consumidores se le daba una identidad a la tienda. Así
Camper estaba en su salsa un local exhuberante y
ha establecido sus singular, que le permitía captar a sus clientes, por lo que
la marca aportaba y los hacía sentir únicos y diferentes.
productos como marcas Con una adaptación mínima Camper tenía claro en
locales o los ha donde radicaba la razón de su éxito, una Marca Global
con inserción y cercanía Local, una combinación
implantado como marcas explosiva y un modelo de negocios que les resultó
exportable, diferenciador y muy beneficioso.
globales? Lo hizo de manera gradual adoptando primero una
estrategia de ciudades Camper donde se consideraba
que el éxito estaba asegurado por importancia, por su
tipo de habitantes y por su capacidad de valorar la marca
y nunca fue a volumen siempre trabajó sobres sus nichos
cautivos incluso cunado en la tercera etapa apuntó a
mercados desconocidos por demanda.
¿Cuál es la LA POLÍTICA DE CAMPER
PARA LA
EN LAS CIUDADES DE
EEUU Y EUROPA LAS
TODO ESTO LLEVARÁ A
QUE TAMBIÉN LLEGUEN A

estrategia INTERNACIONALIZACIÓN
ES MÚLTIPLE, UTILIZA
DISTINTAS ESTRATEGIAS
TIENDAS LAS ADMINISTRA
DIRECTAMENTE CAMPER,
EN OTROS LUGARES HAY
CHINA, BUCAREST,
ESTAMBUL Y EN AMÉRICA
LATINA A BRASIL Y

general de SIMULTÁNEAS LA DE
IMPLANTACIÓN DE
TIENDAS PROPIAS O
FILIALES SINGULARES,
FRANQUICIAS Y EN
OTROS DISTRIBUIDORES
LOCALES.
MÉXICO. AL FINAL SERÁN
40 LOS PAÍSES EN DONDE
ESTÁ PRESENTE CAMPER
PERO SU META ES LLEGAR
distribución por TODO TIPO DE ACUERDOS
DE DISTRIBUCIÓN Y UNA
EXTENSA RED DE PUNTOS
A ESTAR EN LOS 5
CONTINENTES.

parte de Camper EN ESPACIOS

MULLTIMARCAS EN TODO
EL MUNDO.

para vender
sus productos en EN TODO MOMENTO SE PRETENDE QUE A
MANEJAN RECURSOS TRAVÉS DE LOS PUNTOS
el mercado PROPIOS Y POR ESO
TIENEN UNA POLÍTICA DE
SELECCIÓN EXHAUSTIVA
DE VENTA SE GENERE
UNA EXPERIENCIA ÚNICA
Y SINGULAR QUE

internacional? PARA ELEGIR LOS PUNTOS

A DONDE LLEGAR Y
NUNCA PIERDEN LA
PERMITA LA
FIDELIZACIÓN DE LOS
CLIENTES CAMPER
CERCANÍA Y EL CONTROL AQUELLOS QUE VALORAN
DE LA LLEGADA DE SUS LA MARCA POR SUS
PRODUCTOS A LOS VALORES ASOCIADOS,
CONSUMIDORES MÁS LOS DEL NICHO, LO QUE
ALLÁ DE LA VÍA DE LA EMPRESA SABEN QUE
COMERCIALIZACIÓN TIENE CAUTIVOS.
ELEGIDA.
 Como ya dijimos el formato de distribución de Camper
en lo internacional es múltiple.
¿Cómo elige y gestiona
los canales de
distribución dentro de Muchas veces simplemente exporta sus productos a
distribuidores locales que se encargan de la
los mercados? En distribución sus espacios multimarcas, en otros
mercados genera filiales vía acuerdos comerciales o
definitiva, ¿cómo modelos de franquiciado y en otros mercados más
atractivos invierte por si en tiendas propias asegurando
gestiona la para si el control, el crecimiento, la comunicación y la
distribución física y expansión de la marca, pero siempre admitiendo la
singularidad del espacio y gestionadas por la marca
logística para los pero con personal local.

mercados Camper con la administración de sus propias tiendas,

internacionales? muestra su originalidad, capacidad de innovación e
imágen de marca y mantiene la cercanía con su cliente
de culto, con las otras tiendas dsitribuidoras, filiales o
franquicias , más los otros espacios de venta en
espacios multimarca logra ampliar su volumen de
negocio.
 Camper más allá de la forma de comercialización elegida para cada
mercado mantiene un hilo conductor indiferenciado que promueve y
distingue la cultura Camper, en ello sus tiendas serán un baluarte no solo en
¿Cuál es la estrategia las ventas sino especialmente en el área de comunicación ya que más allá
que una compra se invita a los clientes a vivir una experiencia diferente.
de comunicación
internacional de Cuidarán cada detalle, no solo la presentación de los productos, los estilos
de las tiendas, su luminosidad, espacios, colores, todo debe evocar al inicio
Camper? ¿Cómo a sus fundadores y sus ideales, la compra no debe no solo ser una decisión
racional, debe emocionar, hacer partícipe al cliente de los valores de la
consigue Camper que empresa.
todos los mensajes y
los medios utilizados Camper tenía clarísimo que con escasos recursos su política de
comunicación debía estar asociada a su política de ventas especialmente en
sean coherentes y sus tiendas donde era capaz de trasmitir y mostrar la profundidad
conceptual de su visión del sector.
estén coordinados en
los distintos países y
continentes?
Así lo hizo y así lo sigue haciendo.
¿Tendría Camper
que plantearse no CAMPER ES VOLUNTAD, TAMBIÉN LA LLEGADA DE LAS DISEÑO, UTILIDAD E IDENTIDAD.
crecer más para INTELIGENCIA, PASIÓN, DISEÑO,
MÉTODO, RITMO CONTROLADO,
NUEVAS TECNOLOGÍAS,
INTERNET Y LAS REDES SOCIALES

que su modelo CREATIVIDAD, INGENIO, VALOR Y

FUERZA, PUDO CON EL MODELO
GLOBALIZADO CUANDO
ADMITEN NUEVAS FORMAS DE
COMERCIALIZACIÓN ONLINE A
CAMPER QUE LE PERMITIRÁN A

siga siendo único y ARRANCÓ Y PODRÁ CON LO QUE

SIGUE. NUNCA TRABAJÓ A
VOLUMEN SIEMPRE TRABAJÓ SU
BAJO COSTE PONER ALCANCE DE
TODOS, SUS PRODUCTOS Y
ASÍ SEGUIR PROFUNDIZANDO SU

diferencial, gracias NICHO CAUTIVO TANTO EN LO

LOCAL, COMO EN LO NACIONAL
INTERNACIONALIZACIÓN DE
MARCA Y LA CULTURA QUE LA
Y ASÍ TAMBIÉN FUE EN LO SOSTIENE, EL MUNDO CAMPER.
a su particular INTERNACIONAL. NADA CAMBIO
DEMASIADO Y DEBERÁN

ingenio y SEGUIR ATENTOS EN EL ANÁLISIS

DE NUEVOS MERCADOS
EMERGENTES CON CAPACIDAD

creatividad? DE VALORACIÓN Y COMPRA DE

LOS PRODUCTOS CAMPER PARA
INSTALAR NUEVAS TIENDAS O
INSTRUMENTAR ALGUNOS
OTROS MÉTODOS DE
DISTRIBUCIÓN.