PRONÓSTI

COS DE
VENTAS

 Kattya Miguel Mauricio

 Fanny Yupanqui Casimiro
 INTRODUCCIÓN

El presupuesto es un proyecto detallado

de los resultados de un programa oficial
de operaciones que se relacionan con
el control financiero de la organización,
descubriendo qué es lo que se está
haciendo y comparando los resultados
con los datos presupuestados
correspondientes para verificar los
logros o remediar las diferencias.
PRONOSTICO DE VENTAS

Un pronóstico de venta es la estimación o

previsión de las ventas de un producto
durante un determinado periodo futuro.
La demanda de mercado para un producto es
el volumen total susceptible de ser comprado
por un determinado grupo de consumidores,
en un área geográfica concreta, para un
determinado periodo, en un entorno definido
de marketing y bajo un especifico programa
de marketing.
 COMO SE REALIZA EL PRONÓSTICO

1.FIJAR LOS OBJETIVOS DEL

PRONÓSTICO. 
Se lo puede usar para estimar el
potencial de un mercado al que se
piensa ingresar, para mostrar el cash
flow presupuestado, etcétera. Distintos
objetivos requieren técnicas diferentes.
2. DETERMINAR LA EXACTITUD QUE SE PRECISA. 
Ésta a su vez depende de la variabilidad de los
datos, de la complejidad de línea de productos
involucrada, del período de tiempo considerado y
del estado de madurez del mercado considerado.
Cuanta mayor exactitud se necesite, y cuanto
más varíen las variables, más caro será el
presupuesto en términos de dinero, tiempo y
trabajo.

3. HACER UN PRONÓSTICO PRELIMINAR. 

Se parte de lo conocido (ventas históricas)
proyectándolo hacia el futuro.
4. MODIFICAR EL PRONÓSTICO
PRELIMINAR EN BASE A LOS CAMBIOS
INTERNOS, DE LA PROPIA EMPRESA. 
¿Qué cambios se van a introducir? ¿Van a
cambiar los precios? ¿Se hará una nueva
campaña de publicidad? ¿Se incorporarán
más vendedores?

5. MODIFICARLO EN BASE A LOS CAMBIOS

EXTERNOS. 
¿Qué pasa con la economía? ¿Qué está
haciendo la competencia? ¿Incorporaron
más vendedores? ¿Hay nuevos productos?
¿Hay cambios de tecnología?
6. AJUSTARLO.
Y compararlo con los objetivos de ventas y ganancias
de la empresa. ¿Las ventas son suficientes? ¿Se
obtendrán las ganancias esperadas? Si ambas cosas
no concuerdan, se deberán reducir los objetivos de la
gerencia o se deberá planificar el modo de mejorar
los resultados.

7. REVISAR Y EVALUAR. 
El pronóstico no es un elemento estático, y las
condiciones bajo las cuales se lo preparó cambian
continuamente. Cuando varían las condiciones
internas o externas a la empresa, se debe ajustar el
pronóstico o modificar el plan de trabajo.
 
 La importancia de pronóstico de ventas

El pronóstico de ventas es de vital

importancia para los directivos de la
empresa porque les permite tomar
decisiones de mercadotecnia,
producción, aprovisionamiento y flujo
de caja. Por tanto, debe ser
elaborado con sumo cuidado, dejando
de lado el optimismo desmedido o la
exagerada moderación, porque
pueden afectar seriamente a la
empresa en su conjunto.
Método de pronóstico de ventas

DATOS HISTÓRICOS
se toma como referencia las ventas pasadas y analizar
la tendencia, si en los meses pasados hemos tenido un
aumento del 5% en las ventas, podríamos pronosticar
que para el próximo mes las ventas también tengan un
aumento del 5%.
ENCUESTAS
consiste en obtener información a través de encuestas
en donde las preguntas estarían relacionadas con la
intención de compra, la frecuencia de compra y el
gasto promedio.
JUICIOS PERSONALES
consiste en pronosticar nuestras ventas basándonos
en nuestra experiencia, sentido común y buen juicio.
PRUEBAS DE MERCADO
consiste en realizar una prueba
piloto en donde se ofrezca el nuevo
producto en determinadas zonas con
el fin de evaluar la respuesta del
consumidor y, en base a ello,
pronosticar las ventas.
VENTAS POTENCIALES DEL SECTOR
O MERCADO
consiste en hallar primero las ventas
potenciales del sector o mercado (las
máximas ventas que se podrían dar),
y luego, en base a dicha información,
determinar nuestro pronóstico de
ventas. Ventas de la competencia
Este método consiste en calcular las
ventas de la competencia, y tomar
éstas como referencia para
pronosticar las nuestras.
 
 Objetivos de un presupuesto de ventas

CONOCER LA RENTABILIDAD
El presupuesto te ayuda a tener claro cuánto puedes
llegar a vender, eso te permitirá saber si tu negocio
es rentable y a obtener una buena tasa de
rendimiento.
AUMENTAR VOLUMEN DE VENTAS
 Una vez determinado tu rentabilidad, deberás
aumentar las ventas y clientes.
MANEJAR A LA COMPETENCIA
Esto también lo consideras en tu
presupuesto, estrategias para afrontar la
competencia sea con alguna inversión o reduciendo
algún proceso y mejorar los tiempos de respuesta.
 EL PRESUPUESTO
El presupuesto es un documento que prevé los
gatos y ganancias de un determinado
organismo, empresa u entidad, sea el mismo
privado o estatal, en un lapso
de tiempo determinado. Los presupuestos
oficiales deben cumplir con cuatro requisitos,
por un lado la elaboración, luego debe ser
aprobado por el organismo correspondiente,
se ejecuta y por último debe existir un control.
Cuando se trata de presupuestos estatales los
mismos son regulados por la ley.
 OBJETIVOS DE PRESUPUESTO

Los objetivos centrales de los
presupuestos es
realizar controles acerca de las
compras, ventas y cuantificar
ingreso y los gastos del dinero.
Tienen además como finalidad
prevenir y corregir errores y por
último realiza los controles
financieros del ente.

 
 IMPORTANTE EL PRESUPUESTO

Algunos de los motivos por el cual

los presupuestos son importantes
son por ejemplo, planificar las
operaciones y más tarde continuar
con esta planificación. Además
son útiles a la hora de medir el
riesgo y disminuirlo. Permiten a
su vez revisar las tácticas y
políticas tomadas por los
organismos.
 TIPOS DE PRESUPUESTOS

Por otro lado los presupuestos pueden ser

clasificados de diferentes maneras según criterios
como el tiempo que cubre, estas pueden ser
planificaciones a corto o largo plazo. Los segundos
son utilizados por las grandes empresas y por
los estados.
Por otro lado pueden ser flexibles o rígidos, estos
últimos no permiten realizar modificaciones a pesar
de los cambios que puedan darse en la realidad.
 LA CUOTA DE VENTAS

En ventas, se llama «cuota» a un

objetivo financiero que, de forma
individual o en equipo, los
representantes de ventas deben
alcanzar al final de un plazo
específico (que suele ser un mes o
un trimestre). Los mánagers de
ventas establecen las cuotas, y el
cumplimiento de estas
comúnmente se reconoce con una
bonificación por desempeño.
 TIPOS DE CUOTAS DE VENTAS

1. Cuota de actividades
Esta cuota requiere que los representantes de ventas
(generalmente los representantes de desarrollo
comercial o de desarrollo de ventas) completen un
número específico de actividades durante un plazo
que suele ser de un mes o un trimestre.
Este tipo de cuota se asigna frecuentemente a
representantes que forman parte de un equipo de
ventas más grande y que no tienen la
responsabilidad de obtener resultados comerciales
tangibles. 
2. Cuota de volumen

Los representantes con cuotas

basadas en el volumen tienen como
objetivo el número de unidades que
venden o los ingresos totales que
generan durante un período
específico. Además, a estos
representantes se los incentiva
para que vendan el mayor número
de unidades.
3. Cuota de ganancias

Este tipo de cuota se

basa en los márgenes
brutos o ganancias
brutas de un equipo de
ventas especializado, un
conjunto de productos o
servicios, o un
4. Cuota combinada

Algunos representantes de ventas pueden

tener más de una cuota. Una cuota
combinada podría incluir una cuota de
actividades y una de ganancias. Para los
representantes, esta estrategia combinada
es como un mapa de ruta hacia el éxito, ya
que establece objetivos más pequeños
para que sus cuotas sean más fáciles de
cumplir.
5. Cuota de previsión

Generalmente, las cuotas

de previsión se asignan a
territorios o equipos de
ventas específicos, y se
calculan en función del
rendimiento histórico de
una región y del objetivo de
ingresos que esta debe