Cállate y Vende

Episodio 3

TIPOS DE
COMPRADOR
 El comprador apático

• Tipo de comprador que no compra.

• Sus problemas personales afectan su trabajo.
• Nada de lo que tu digas tendrá interés por el producto o servicio que ofreces.

TIPS:
• No pierdas tiempo con el.
• ¡Brincártelo!
• Investiga quién es su jefe o supervisor y agenda una cita con el o ella.
 El comprador auto-
actualizado

• Sabe que es lo que quiere y sabe cuanto quiere pagar por ello.
• Si puedes demostrarle que tienes la solución cierras la venta inmediatamente.

Tips:
• Haz preguntas y escucha.
• Asegúrate de captar sus expectativas y por nada del mundo trates de cambiarlas.
• No trates de vender algo que no es.
• En caso de no tener lo que busca refiérelo con alguien más que lo tenga.
 El comprador
Analítico

• Orientado a datos
• Persona fría y calculadora
• Contador, ingeniero, especialista
• Les encanta ver gráficos y hojas de datos
• Quieren saber especificaciones y como funciona antes de comprarlo.
Tips:
• Prepárate y conviértete un experto en tu producto
• No improvises
• Que no te sorprenda que sabe más del producto que tu.
• Si te pregunta algo que no sabes contestar respetuosamente coméntale que no lo sabes y se la estarás enviando más
tarde.
• Ten a la mano muestras, hijas técnicas, muestras y demás información que pudiera solicitarte.
 Comprador
Relacionista
• Orientado a las relaciones
• Su principal motivación es llevarse bien con todos.
• Son personas que ponen a los demás encima de ellos mismos.
• Pacientes, relajados y llevan un paso lento.
• Se basan mucho en el que dirán y difícilmente toman una decisión ellos mismos.
• Generalmente tienen que hablarlo con su jefe
• Tímidos.
Tips:
• Ten mucha paciencia
• Inviértele mucho tiempo en establecer rapport.
• Tarda mucho en darte su confianza pero una vez que lo logres, tendrás un cliente para toda la vida.
• Cliente leal.
 Comprador
Dominante
• Cien por ciento enfocado en los resultados.
• No le interesan que funcionen las cosas con tal de que funcionen y ya.
• Perfil de gerente, director o dueño.
• No tiene paciencia
• No se anda con chingaderas y dice las cosas tal y como las piensa.
• Son decisivos y saben lo que quieren.
• Son los protagonistas principales de la película.
Tips:
• Siempre háblales del beneficio principal.
• Cómo les convienen a ellos o cómo ganan ellos
• Mantén tu discurso super rápido y concreto.
• .Vete a la yugular desde el principio y enfócate en los resultados de tu producto y/o servicio.
 Comprador
Sociable

• Extrovertido por naturaleza

• Es el típico comprador que en cuanto lo saludas parece que lo conoces desde hace mucho tiempo.
• Gente cálida e interesada.
• Sabe que puede generar resultados a través de las personas.
• Gerentes, supervisores y dueños se encuentran en este tipo.
Tips:
• Mantén el control de la reunión puesto que tienden a perderse en su propia conversación.
• Aterriza a tu prospecto con preguntas orientadas a su negocio o mejor aún a tu producto o servicio.
• Háblale de otras personas que ya están disfrutando de los beneficios de tus servicios.
• Por ultimo hazlos firmar dan el sí fácilmente.
Últimos • Haz más de una presentación para cada tipo de
comprador.

tips: • Las presentaciones de venta no pueden ser las mismas

para un analítico que para un dominante.
• Identifica al tipo de comprador con el que estás
tratando esto te será de mucha más ayuda a la hora de
que estés presentando.