FACTORES INTERNOS DEL

COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

El comportamiento del consumidor se refiere a la
observación y estudio de los procesos mentales y
psicológicos que suceden en la mente de un
comprador cuando éste elige un producto y no otro,
con la finalidad de comprender el motivo por el que
sucede de esa manera.
La primera etapa de la compra siempre inicia cuando
el consumidor identifica el bien, sea éste un producto o
un servicio, que necesita y luego lo selecciona con el
ánimo de satisfacer aquella necesidad. Este binomio
necesidad-satisfacción subyace a todo el proceso de
decisión y acción de compra y las dinámicas de
psicología de consumo.
Desde el punto de vista interno, podemos encontrar las
siguientes variables de carácter psicológico que
influyen en el consumidor:

Motivación: es la fuerza impulsora que conduce a la

acción; el conjunto de variables personales y
situacionales que determinan y regulan la elección de
conductas, el inicio de éstas y el esfuerzo y la
persistencia en su ejecución hasta que se consiguen
las metas que uno se ha propuesto.
Ejemplo: tienes dos productos y porque en uno te
regalan una muestra compras este producto en lugar
del otro.
Percepción: se trata del proceso de
transformación de los estímulos que percibimos
del exterior en estructuras cognitivas dotadas de
signifcado. Hace referencia a la manera personal
de interpretar los estímulos que recibimos,
codificándolos a través de los sentidos.
Ejemplo, vas con tú pareja por el metro y hay una
foto como la que os muestro a la derecha, y os
crea una sensación(pasión,ternura, etc), te
cambia el estado de ánimo y le asignas un beso
o un abrazo. Para ello utilizan imágenes
surrealistas.
Aprendizaje: el comportamiento del
consumidor es, en buena parte, un
comportamiento aprendido; por eso, las
experiencias previas de aprendizaje tienen una
gran influencia en el proceso de compra. El
aprendizaje es el proceso mediante el cual los
individuos adquieren conocimientos y
experiencias que pueden ser aplicados en
futuros procesos de decisión de compra y
consumo.
Ejemplo: el aprendizaje nos ayuda a saber cual
es el mal y el bien.
Actitudes: son habilidades o capacidades
que son adquiridas por el entorno o la
educación. Se refiere más a valores. Son
predisposiciones aprendidas para
responder consistentemente de manera
favorable o desfavorable a un objeto dado.

Ejemplo: la forma de comportarse ante dos

productos y elegir en este caso el más
adecuado de acorde con tú necesidad.
Personalidad: La personalidad es un conjunto de variables
que están profundamente engastados en la mente de una
persona. La personalidad difiere de persona a persona, ciertos
casos de forma notable, y también se ve influenciada por
factores externos como el lugar en que se encuentra la
persona o la hora del día. En definitiva, la personalidad tiene
un fuerte impacto en todos los procesos de toma de decisión,
fundamentalmente porque se encuentra vinculada con el
sistema actitudinal o de creencias de las personas hacia los
diferentes productos.

Ejemplo: la personalidad determina lo que uno comerá, va a

vestir, lo que va a estudiar, con lo que se aseará y lo que
mirará en los puntos de venta.