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M.ª Carmen Gómez Díaz

M.ª Alejandra González García
Dinamización del punto de venta

Unidad 6.
El lineal y la implantación del
producto en el punto de venta
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El lineal y la implantación del producto en el punto de venta

6.1. El lineal
Espacio destinado a la exposición de productos.

• Funciones del lineal:

Provocar el
Atraer al Ofrecer el Facilitar la
acto de
cliente producto elección
compra
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Lineal desarrollado y lineal al ras del suelo

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6.2. Implantación de los productos en el lineal

Niveles de presentación de los productos en los lineales de un

establecimiento comercial:

• Nivel superior (ojos).

• Nivel intermedio (manos).
• Nivel inferior (suelo).
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El lineal y la implantación del producto en el punto de venta

Cuando un cliente pasa por delante de un lineal, lo divide

verticalmente en:
- Zona A: Es la que menos ventas realiza.
- Zona B: Es la zona mas vendedora.
- Zona C: Representa una zona media en las ventas.
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El lineal y la implantación del producto en el punto de venta

Análisis de los niveles del lineal

Variaciones en las ventas cuando se

suben los productos expuestos en el
mismo de un nivel inferior a un nivel
medio o superior.

Variaciones en las ventas

cuando se bajan los
productos expuestos en el
mismo de un nivel superior a
un nivel medio o inferior.
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Presentación de los productos en el lineal

Presentación Presentación
vertical horizontal
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6.3. Estrategias de implantación del producto

en el lineal

Según Según Según La

rotación margen producto compara
del comercial líder ción
producto
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Otras estrategias de presentación

El stock de seguridad

Compras por impulso

Productos imán o gancho

Seguridad y comodidad
para el consumidor

Estructura por familias

La forma y la estética
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6.4. Reparto del lineal

• Principios básicos de asignación:

• El lineal es limitado.
• Relación entre resultados obtenidos por un producto y la
longitud del lineal.
• Objetivos a conseguir por parte de los encargados del
establecimiento:
– Objetivos cuantitativos.
– Objetivos cualitativos.
– Objetivos temporales.
• Proceso de implantación.
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6.4. Reparto del lineal

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Consideraciones no cuantitativas para el reparto del

lineal

Existencia de El mercado
marcas que Las marcas del Acuerdos o
evoluciona, los La imagen del
distribuidor pactos que se
por su imagen gustos de los lineal debe
están en una desarrollan con
son consumidores resultar
situación los
imprescindibl cambian atractiva.
privilegiada. proveedores.
es rápidamente.
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El método de reaprovisionamiento
• La longitud del lineal asignada a un producto depende de:
– La demanda del producto en el establecimiento.
– El período de reaprovisionamiento fijado para el producto
en el lineal.
Lineal óptimo
• Para determinar el lineal óptimo se debe tener en cuenta:
– El lineal mínimo.
– El lineal máximo.
• Los criterios de reparto de lineal, entre otros pueden ser:
– Reparto según cifra de ventas.
– Reparto según beneficio bruto.
– Reparto según rotación.
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6.5. Fases a seguir para la colocación del

producto en el punto de venta
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6.6. Tiempos de exposición del surtido en el

lineal

Permanente Estacional Promocional

Presentación del Presentación del Presentación del surtido

surtido durante surtido durante una por masificación de
todo el año. época del año. productos. Colocado en
Colocado en la zona Colocado en la zona la zona fría o zona
fría. caliente. caliente.
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6.7. Programas de gestión de espacios

Las etapas que

se desarrollan en
los programas
de gestión de
espacios
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6.8. Los planogramas

Etapas del aprovisionamiento
del lineal

Planograma que indica como quedarían

colocados los productos en el espacio
seleccionado previamente.