PLANIFICACIÓN DE TOURS EL CLIENTE

CLIENTE

• Tendencias Actuales de la demanda

Turística
• Caracterizada por cuatro aspectos
sobresaliente:
- Creciente aspiración al uso
recreativo
- Fuerte sensibilidad a variables
exógenas.
- Estacionalidad
- Transformación progresiva de la
naturaleza de la demanda
 Cliente o Turista
• Usuario consumidor o comprador son
palabras que se usan sinónimos de cliente.
• Con el diccionario de la Real Academia
Española consumidor es el sujeto económico
en quien termina el ciclo producción.
• Usuario se entiende a quien tiene derecho a
usar una cosa dentro de ciertos limites y
comprador es quien efectivamente adquiere
un producto.
• Cliente es aquella persona u organización
con necesidades que pueden ser satisfecha
por un determinado producto.
¿QUIÉNES SON LOS
CLIENTES DE UN
OPERADOR O
EMPRENDEDOR
TURÍSTICO?

• Básicamente existe dos tipos de

clientes:
• El pasajero directo o las empresas
intermediarias, sean mayorista u
operadoras.
• El primero usara el paquete para el
disfrute personal, y el segundo lo
utilizará como insumo.
 MOTIVACIONES Y NECESIDADES DEL
CONSUMIDOR TURISTICO

• Si el objetivo es la satisfacción de los turistas habrá que

conocer en forma detallada los motivos que lo llevaron a viajar,
alejarse de los sitios conocidos y en muchas veces emprender
actividades que no son de su habitual vida.
• Cuando una sociedad se desarrolla, sus integrantes tienen al
alcance de la mano una mayor cantidad de elementos. En
consecuencia amplían sus expectativas o deseos, pero nunca
sus necesidades, que básicamente serán las mismas que
antes de su crecimiento social. Un programa que atienda las
necesidades del ser humano sin tener en cuenta sus
necesidades génericas tendrá una vida efímera mientras que
aquel que se basa en las necesidades del turista estará mejor
posicionado frente a la competencia.
Una necesidad se convierte en motivación cuándo su
necesidad es de tal magnitud que obliga a la persona a
buscar su satisfacción.
Existen cinco categorías que por orden de jerarquía son
las siguientes:
• Necesidades fisiológicas.
• Necesidades de seguridad.
• Necesidades sociales.
• Necesidades de estima.
• Necesidades de autorrealización.
 MOTIVACIONES AL VIAJE
• Se han realizado varios estudios
psicológicos sobre los motivos
que conducen a las personas en
convertirse en turistas y los
impulsan a viajar .
• A continuación se muestran
cuatro motivaciones básicas para
iniciar un viaje:
• Motivaciones de tipo física: incluyen
las relaciones con el descanso físico,
participación en varios deportes,
actividades relajantes y otras que
tengan que ver con la salud.
• Motivaciones Culturales: Se identifican
con el deseo de conocer otros lugares.
• Motivaciones interpersonales: Incluyen
el deseo de conocer gente.
• Motivaciones derivadas del status
social y razones de prestigio.
 La decisión de compra
de un producto
turístico

El comportamiento de
Es el desafío de toda Las actividades y
compra es un
empresa moderna o comportamientos de
conjunto de actitudes
emprendedora al consumos de clientes
que preceden,
momento de crear un sirven para rediseñar
acompañan y siguen
producto para su un nuevo producto
la decisión de
consumidor. turístico.
comprar.
 Centra su atención en
relación precio-calidad
Enfoque econométrico
para tomar la decisión
final.

Conjunto de normas y
valores de
comportamiento del modo
Se divide en tres de vida del grupo social
enfoques
Enfoque sociológico
Estos conceptos son de
suma importancia para el
mercado turístico donde
las motivaciones sociales
son frecuentes
Enfoque conductista
Engloba tres elementos
básicos:
La necesidad
La reacción
El esfuerzo
 Cuando una persona
La última etapa es el
Proceso que adquiere un paquete,
comportamiento una
conduce al turista a adquiere una promesa
vez realizada la
la compra y un derecho de uso,
compra
no un bien

Se da cuando un Se hace realidad la Se debe satisfacer al

individuo siente una compra una vez cliente las
necesidad no seleccionado el necesidades que lo
satisfecha producto llevaron a realizarlo

Busca información de Informante clave es la

Una venta equivocada
las distintas persona o institución
puede llevar a la
alternativas de que da confiabilidad
perdida del cliente
compras a su alcance por su información

Los factores
transcendentes al
Se debe seleccionar la momento de comprar
opción que más se un tour y conocer al
adapte al consumidor informante es un
proceso de
programación exitoso
 LOS GRANDES
USUARIOS: L AS
AGENCIAS DE VIAJE
Trata acerca de el uso de los paquetes ,sus
características y condiciones que los hacen factibles
para su reelaboración. La empresa adquiere el derecho a
usar el paquete como insumo para elaborar un paquete
distinto. Siendo el resultado un programa nuevo formado
por aquellas piezas cuyas modificaciones están
relacionadas con:
*La reducción de los pernoctes en el primer o ultimo
destino pero sin que altere los costos.
*La eliminación del transporte entre el punto de partida o
regreso y el primer o ultimo destino.
*La ampliación de la extensión de paquete
*La posibilidad de anexar uno o mas programas
*Renombrar el paquete es una obligación por parte del
adquiriente, al menos de que exista un convenio entre
operadoras que permita lo contrario.
*Un cambio en las pautas promocionales o en la imagen
del paquete.
*Un cambio de precio
¿Qué tipo de Los programas elegidos
son paquetes receptivos o
programas locales de corta duración,
excursiones, city tours,
se pueden sightseeing, transfers,
nocturnas,etc.
adquirir?
PROCESOS QUE CONDUCEN A
LAS EMPRESAS A LA COMPRA

En la selección de compra del programa se analizan y evalúan los

paquetes y prestadores en función de dos niveles:

*Externos: los que condicionan a la empresa que son:

el contexto global de la misma y el contexto turístico.
*Internos: la organización son las estrategias y políticas de la misma.

Cada nueva adquisición se evalúa a través de cinco aspectos

diferentes:
• Técnico
• Productivo
• Financiero
• Legal
• Comercialización
 ¿QUIÉNES INTERVIENEN EN LA COMPRA?

Existen 4 categorías:

FUNCIÓN DE FUNCIÓN DE
FUNCIÓN DE FUNCIÓN DE
PRESCRIPTOR DECISOR
COMPRADOR FILTRO
ANÁLISIS DEL PAQUETE O PROGRAMA

ÍNDOLE TÉCNICO ÍNDOLE OPERATIVA CALIDAD DEL PROGRAMA

PRECIO
 SÍNTESIS

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