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marketing
Abir Sahraoui Kchaou
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Chapitre I
Historique et définitions du
Trade marketing
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Naissance du concept
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Vers les années 90:
Baisse de la
consommation
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Saturation des
marchés
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une solution pour
sortir leur épingle du jeu.
•Les distributeurs ont ainsi orienté leurs
raisonnements marketing en termes de cible,
positionnement et stratégie d’enseigne.
Les industriels quant à eux ont plutôt orienté
leurs stratégies vers un marketing du
distributeur c 'est-à-dire mieux connaître leur
client intermédiaire que sont les
distributeurs.
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C’est la naissance du trade marketing
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« le Trade Marketing est né de l’idée que
pour satisfaire le consommateur, le
fabricant doit utiliser pour vendre sa
marque et son produit les circuits de
distribution et que ces derniers ont besoin
à leur tour des fabricants pour satisfaire
leurs clients »
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Claude Chinardet
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Le Trade marketing : une
nouvelle relation
Producteur- distributeur
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Historique: de 1950 à aujourd’hui
Avant 1950
Les rapports entre industriels et distributeurs étaient
équilibrés: émiettement de l’offre et la demande;
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Historique: de 1950 à aujourd’hui
Les années 1960-1975:
Des nouveaux venus dans le monde du commerce
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Historique: de 1950 à aujourd’hui
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Historique: de 1950 à aujourd’hui
Les années1990
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Définitions
Trade: Commerce ;
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Définitions
Le Trade marketing est l’art de concilier
l’inconciliable;
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Définitions
Le Trade Marketing désigne un état d’esprit
commun à des fabricants et à des distributeurs
ayant pour objectifs de mieux satisfaire les besoins
et attentes des consommateurs, d’améliorer leur
rentabilité et leur position compétitive en tenant
compte mutuellement de leurs contraintes et de
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leurs spécificités.
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Définitions
•Il ne s’agit plus de vendre les mêmes produits et
les mêmes opérations à tous les clients, mais de
les adapter à chacun des clients, en fonction de
leur propre stratégie et de leur propre personnalité.
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Le Trade marketing ne supprime nullement la spécificité du
marketing d’enseigne ni celle du marketing du fabricant et
dont les techniques et concepts se développent
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Domaines d’application du
Trade marketing
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• Le Trade marketing consiste à rechercher
des domaines dans lesquels les intérêts
d’un producteur et d’un fabricant ne sont
pas antagonistes mais au contraire
convergents, et à mener en commun des
actions qui servent à la fois les intérêts de
l’un et de l’autre.
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Domaines d’application
1. L’organisation logistique
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Domaines d’application
2. Coopération en matière de merchandising
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Domaines d’application
3. Opérations promotionnelles conjointes
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Domaines d’application
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Domaines d’application
6. Lancement de produit en partenariat
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Chapitre II
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• A la logique de « confrontation » qui oppose un
fabricant de culture industrielle et marketing à un
distributeur qui privilégie la fonction achat à la fonction
vente, une logique de plus grande coopération ou de
« partenariat » est à mettre en place.
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Quels sont ces moyens ?
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A) L’échange de données informatisées
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A) L’échange de données informatisées
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A) L’échange de données informatisées
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A) L’échange de données informatisées
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A) L’échange de données informatisées
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A) L’échange de données informatisées
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A) L’échange de données informatisées
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B) L’utilisation des données scanning
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Fabricant Distributeur
Coût logistique ++
Réduction des délai d’approvisionnement
Diminution des frais de stockage + +++
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B) L’utilisation des données scanning
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c) Le profit réel dégagé par produit
(P.D.P)
• Le PDP se calcule à partir de l’évaluation des coûts du produit
depuis son stockage jusqu’au linéaire. Cette évaluation, qui
s’apparente à une approche comptable analytique, est réalisée à
partir du chronométrage du temps passé à effectuer chacune des
tâches.
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c) Le profit réel dégagé par produit
(P.D.P)
•
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c) Le profit réel dégagé par produit
(P.D.P)
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c) Le profit réel dégagé par produit
(P.D.P)
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II. La logistique
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II. La logistique
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II. La logistique
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II. La logistique
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III. L’offre produit
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Les visions opposées du fabricant et du
distributeur
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• Devant l’impossibilité pratique des acheteurs de
tout connaître, l’acheteur de l’enseigne doit trancher
et fixer les tailles d’assortiment en fonction de la
surface de vente moyenne de ses magasins. Il
n’existe pas de règle d’or en matière de taille
d’assortiment, l’important pour une marque est de
décider puis de respecter fidèlement son choix.
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• Un assortiment étoffé entraîne une forte attractivité pour le
consommateur, une répartition des risques en matière
d’approvisionnement et une optimisation des ristournes de
gammes,
• un assortiment court favorise la maîtrise des stocks et des
coûts de personnel.
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• Aujourd’hui, les distributeurs sont encore
pour certains des « suiveurs » qui
déterminent leur nombre de références en
année N par rapport aux évolutions de
linéaire accordé en année N-1, mais avec
la connaissance des données scanner par
article, le marketing d’enseigne étendra
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Industriel
1. Comment aider les enseignes à mieux
appréhender la segmentation d’un marché ?
Comment optimiser à cet effet mon portefeuille de
marques, de conditionnement et de variétés ?
apparaître discriminatoire ?
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III. 1.Segmentation du marché
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III. 1.Segmentation du marché
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III. 1.Segmentation du marché
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III. 1.Segmentation du marché
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III. 1.Segmentation du marché
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III.2. Les marques de distributeur
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• Face à la progression des marques distributeur et premier
prix, la stratégie des grands groupes industriels est de trois
ordres :
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2. Lancer à côté des marques existantes, « des produits à
positionnement économique » mais différents des
marques distributeur et premier prix.
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Chapitre III
Les outils du Trade marketing
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1. LE NEGO-MARKETING
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Les applications du marketing visant à maximiser
l'efficacité des relations et des négociations entre
un producteur et son/ses distributeurs, tous deux
étant désormais convaincus que les enjeux leur
sont communs. Une stratégie qui se fixe pour
objectif la suppression des coûts inutiles sur toute
la chaîne qui va de la conception d’un produit à sa
vente aude modèles
Pour plus consommateur final, en passant par la
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• Le négo-marketing correspond à une
négociation basée sur un échange
d'informations d'origine Marketing et
merchandising dans un but commun de
développement des ventes.
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Objectifs
Marketing et Merchandising.
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2. LE MERCHANDISING
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• Le merchandising se trouve au point de
convergence des attentes du
consommateur, du producteur et des
distributeurs et permet d'en faire la
synthèse.
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• La première attente d'un consommateur à l'égard d'un point
de vente et d'y trouver une offre adaptée. La bonne
sélection de l'assortiment est une condition nécessaire
mais pas suffisante. Pour que le produit soit acheté il faut
qu'il soit bien présenté.
sans ambiguïté.
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b. Les attentes du producteur
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c. Les attentes du distributeur
de gestion
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3. Réponse efficace au
consommateur (ECR)
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Définition
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L’ECR propose ainsi une collaboration efficace entre
industriels et distributeurs de manière à réaliser de
substantiels gains de productivité.
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Les 4 concepts de l’ECR
• LA GESTION DE LA DEMANDE : il s’agit de l'optimisation
de l'activité promotionnelle et de l'introduction des
nouveaux produits. ce dernier point est l'un des grands
axes de réflexion de la gestion de la demande.
• LA GESTION D’APPROVISIONNEMENT: cette dernière
regroupe toutes les techniques d'organisation logistique
visant à diminuer les stocks tout en préservant le taux de
service.
• LES TECHNOLOGIES DE SUPPORT : elles décrivent les
outils servant au service de l'optimisation de la chaîne
d'approvisionnement.
• LES INTÉGRATEURS : ces derniers reprennent les
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Résultats de l’ECR
un réapprovisionnement optimal
une
Pour valorisation optimale
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Powerpoint PPT nouveaux produits
gratuits
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4. LE CATÉGORY MANAGEMENT
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• Le category manager est au cœur de système
dans la distribution.
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• L'acheteur devient un category manager: une personne capable
d'assumer des fonctions diverses liées au produit, mais aussi, en
marketing et en logistique.
• Pour lui, ses fournisseurs sont des partenaires qui lui proposent une
offre globale incluant le produit et les services.
• Pour sélectionner les produits à offrir, il s'appuie sur les ventes car il
s'agit de vendre avant d'acheter et gère non plus des articles mais une
famille de produits correspondant à un univers de consommation tel
que le conçoit le client final.
•
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Il s'agit d'adapter pour chaque client, pour chaque
enseigne, un produit avec une offre
spécifique. L'industriel cherche à adapter son
offre produit à la spécificité du client, de
l'enseigne, pour optimiser ses ventes et accroître
son profit. Une autre possibilité est de fabriquer
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