MEZCLA DE

MERCADOTECNIA
PROMOCIÓN
 ``PROMOCION DEL PRODUCTO O SERVICIO``
1.- MENSAJE PUBLICITARIO
-Estrategia (Ventaja competitiva)

2.- SISTEMA DE PROMOCIÒN Y PUBLICIDAD

2.1 Publicidad (Informativa , Persuasiva, Recordatoria )
2.2 Promoción de ventas (Actividades a corto plazo-Herramientas)
2.3 Relaciones Publicas ( Herramientas)
2.4 Proceso de la Venta Personal
2.5 Marketing Directo (Herramientas)
2.6 Publicity
2.7 Merchandising

3.- PARA LA EMPRESA

3.1 Empaque
3.2 Etiqueta
 TRABAJO PRACTICO
(Aplica a tu Proyecto)
*MENSAJE PUBLICITARIO:
JUSTIFICA LA PROMOCION QUE LLEVARAS A CABO PARA TU P o S
1.- Define ``ESTRATEGIAS que se utilizarán para dar a
(Conocer, Informar, Comunicar, Recordar, Persuadir, o invitar a la compra del P
o S ,desarrollando: ( Ventajas Competitivas)

*SISTEMAS DE PROMOCIÒN Y PUBLICIDAD

2.- PUBLICIDAD – PROMOCIÒN DE VENTAS (Justificar todo referente)

* INFORMATIVA / PERSUASIVA / RECORDATORIO

Espacios pagados para dar a conocer acerca del P o S
Ejemplo spots en radio o T.V. Anuncios en periódicos o revistas
especializadas, parabuses, vallas, espectaculares, medallones, etc.
 *SISTEMAS DE PROMOCIÒN Y PUBLICIDAD

PUBLICIDAD - PROMOCION DE VENTAS: (Justificar todo referente)

Actividades a corto plazo, para ahora.

Ejemplo cupones, descuentos, muestras gratis, degustaciones, Ofertas de
reembolso de efectivo , Paquetes de precio global , Bonificaciones, Las
especialidades publicitarias, Las recompensas por ser cliente habitual,
Concursos, Sorteos, Juegos, Promociones en el punto de compra ( combos).
 TRABAJO PRACTICO
(Aplica a tu Proyecto)

*SISTEMAS DE PROMOCIÒN Y PUBLICIDAD

3.- RELACIONES PUBLICAS: (Justificar todo referente a R.P.)

Actividades orientadas a generar una buena percepción u opinión respecto a la
marca, producto o Servicio.
*R.P. Internas, Externas. * Funciones de R.P.
*Etapas de R.P. *Herramientas de R.P.

4.- VENTAS PERSONALES (Justificar todo referente)

* Proceso de Ventas Personales

5.- MARKETING DIRECTO: (Justificar todo referente)

Actividades en internet orientadas a dar a conocer la marca o P o S y generar
interacción con los usuarios y/o consumidores.
*Herramientas de Mkt Directo
6.- PUBLICITY : (Justificar todo referente)
(Conseguir que hablen de nosotros sin pagar )

7.- MERCHANDISING (Justificar todo referente)

*Tipos de merchandising:
Según su Naturaleza, Situación del Cliente, Ciclo de vida del
Producto. * 3 Niveles de atracción.
 La promoción son todos los esfuerzos
personales e impersonales de un vendedor o
representante del vendedor para informar,
persuadir, comunicar o recordar, a su mercado
las características y beneficios de sus P o S.
 La función principal de la estrategia promocional es
convencer a los clientes de que los productos y
servicios ofrecidos proporcionan una
ventaja competitiva, la cual  es el conjunto de
características únicas de una empresa, que son
significativas y superiores a la competencia.
 La ventaja competitiva puede incluir una alta calidad
del producto, entrega rápida, precios bajos, excelente
servicio o una característica que la competencia
no ofrece y así posicionar al producto dentro del
mercado.
 *PUBLICIDAD
(INFORMATIVA , PERSUASIVA, RECORDATORIA )
Promoción de
Ventas
 ``Promoción de ventas``
. La promoción de ventas
Consiste en incentivos a corto plazo para fomentar la
compra o venta de un producto o servicio.
Mientras que la publicidad ofrece razones para comprar
un producto o servicio, la promoción de ventas ofrece
razones para comprar ahora.
``HERRAMIENTAS DE LA PROMOCIÒN DE VENTAS``
Las muestras son ofrecimientos de una cantidad pequeña de un
producto. Las muestras son la forma más eficaz, pero también más
costosa, de hacer la presentación de un nuevo producto.

Los cupones son certificados que otorgan a los compradores un

descuento cuando compran los productos especificados.

Las ofertas de reembolso de efectivo (o devoluciones) son similares a

los cupones, sólo que la reducción en el precio ocurre después de la
compra y no en el establecimiento de venta al detalle.

Los paquetes de precio global (también llamados ofertas con descuento

incluido) ofrecen a los consumidores un ahorro con respecto al precio
regular de un producto. El productor imprime los precios rebajados
directamente en la etiqueta o empaque.
Las bonificaciones
Son artículos que se ofrecen
gratuitamente o a un costo muy
bajo como incentivo para comprar
un producto.
Las especialidades publicitarias,
también conocidas como productos
promocionales, son artículos o
útiles grabados con el nombre del
anunciante, su logotipo o mensaje,
y que se obsequian a los
consumidores.
Las recompensas por ser cliente habitual incluyen dinero
en efectivo u otros incentivos que se ofrecen por el uso
continuo de los productos o servicios de cierta compañía.

Los concursos, sorteos y juegos brindan a los

consumidores la oportunidad de ganar algo,

Las promociones en el punto de

compra incluyen exhibiciones y
demostraciones que se realizan en el
punto de compra o venta.
 Video

https://www.youtube.com/watch?v=8DJOgx9mSiA
Relaciones Publicas
¿Qué son?
 Las relaciones públicas consisten en el conjunto de acciones destinadas
a crear y mantener una buena imagen de la empresa,
 CLASIFICACIÓN DE LAS RELACIONES PÚBLICA

 Las relaciones publicas

internas:
Miran a crear un clima de confianza en
la empresa a través de la motivación y
satisfacción de su público interno. El
público interno debe ser el mejor
informado y el primer difusor de las
actividades de la organización. Las
acciones mas comunes en este tipo de
relación son por ejemplo las revistas
internas, los tablones de anuncios y las
reuniones.
 Las relaciones publicas externas:
Miran a crear la imagen corporativa
especialmente hacia los clientes
potenciales y reales. Este tipo de
relación prevé el desarrollo de
visitas guiadas en los
establecimientos de la empresa,
concursos con premios, congresos
y exposiciones.
 Las relaciones publicas empresariales:
Están dirigidas hacia todos los tipos de empresas.

 Las relaciones publicas institucionales:

Crean contactos con las universidades y las organizaciones no
gubernamentales

 Las relaciones publicas políticas:

Miran a mantener relaciones con los partidos políticos y sus representantes.
 Relaciones con la prensa o agencia de noticias:
Creación y colocación de noticias en los medios de divulgación para atraer la atención
hacia el producto y\o servicio.

 Notoriedad del producto:

Emitir información de un producto a través de los medios de comunicación.
 Agencia de relaciones públicas:
Crear y mantener relaciones con las comunidades locales y
nacionales.

 Grupo de presión política:

Creación y mantenimiento de contactos con los legisladores y
políticos para influir sobre las normativas.

 Relaciones con los inversores:

Establecer relaciones con accionistas y agentes de la comunidad
financiera.

 Desarrollo:

Instaura relaciones con miembros de organizaciones sin animo de

lucro para logra respaldo financiero o de voluntariado.
 Herramientas de las relaciones públicas,
por medio de:
 Comunicado o rueda de prensa: miran a crear o
identificar noticias favorables en relación a la
empresa, sus productos y sus miembros.
 Charlas, conferencias, ferias y exhibiciones:
Permiten de mejorar la notoriedad y tener relaciones directas con todos
los tipos de públicos al mismo tiempo. Cada vez es más común que los
profesionales de las empresas den charlas, ya sea para asociaciones de
comerciantes o sencillamente para responder a los medios de
comunicación. El problema es que el resultado de ello no tiene que ser
siempre positivo, sino que también puede dañar la imagen de la empresa.
 Material escrito, audiovisual y de identificación
corporativa:
Son un medio atractivos y persuasivos que devuelven los
productos y la empresa más recordables y difunden
aspectos desconocidos (p.ej logos, catálogos, coches,
uniformes, vídeo, revistas etc.).
 Patrocinios:
Consisten en financiación de eventos deportivos, sociales o televisivos
con el fin de aumentar la exposición de la empresa al público.
 Pagina Web y Internet:
Los miembros del público pueden fácilmente informarse sobre
los productos o relacionarse con la empresa (p.ej foros, eventos
online como concursos y juegos, correo electrónico del cliente
etc.); sin duda, es uno de los mejores vehículos para llegar al
público.
 Acontecimientos especiales:
Dentro de los acontecimientos especiales llevados a cabo por las empresas
pueden destacar la utilización de globos aerostáticos, fuegos artificiales,
espectáculos, etc.

*Además de estas herramientas, tiene gran aceptación entre el público la

promoción o participación en campañas con fines humanitarios.
 VENTAS PERSONALES
CONCEPTO, PROCESO Y ADMINISTRACION DE VENTAS
¿Qué son las ventas personales?
 Laventa personal es una herramienta en donde
un determinado vendedor ofrece, promociona o
vende un producto o servicio a un determinado
consumidor individual de manera directa o
personal (“cara a cara”).
Se basa en una comunicación personal ya que va de una persona (el
vendedor) a otra persona (el cliente potencial o comprador), a
diferencia de por ejemplo la publicidad, que utiliza medios
impersonales ya que va dirigida a varios consumidores a la vez.
La venta personal es la forma más efectiva
de vender un producto y de conseguir un
cliente satisfecho con posibilidades de que
pueda repetir la compra o recomendar el
producto o la empresa a otros consumidores.
1. Prospección o búsqueda de clientes
potenciales

 Consumidores que tengan buenas posibilidades

de convertirse en clientes de la empresa.
 Es posible acudir a diversas fuentes tales como las bases de datos
de la propia empresa, referencias que proporcionen clientes
actuales y proveedores, Internet, “visitas en frío”, etc.
 2. Clasificación de prospectos

 Darles una clasificación en función a variables tales como

su capacidad financiera, su volumen de ventas, su
autoridad para decidir la compra, etc.
 (determinado la importancia de cada uno)
 3. Preparación

 Estudia toda la información que pueda ser útil del

prospecto (su nivel de educación, sus necesidades, su
capacidad de pago, etc.)
 Planificar la forma en que se hará contacto con él, la
presentación que se realizará, las estrategias o técnicas de
ventas.
 4. Presentación

 Presenta ante el prospecto, lo saluda

amablemente, se identifica (de ser necesario
identifica también a la empresa que representa),
y explica el motivo de su visita.
 En este primer contacto el vendedor debe presentarse a la cita con ropa
formal, bien aseado y bien peinado, debe mostrarse amable y simpático, y
transmitir seguridad, tranquilidad y profesionalidad.
 5. Argumentación

 Vendedor presenta el producto al prospecto, dando a

conocer sus principales características, beneficios y
atributos
 La argumentación no debe ser una presentación del producto “enlatada”,
sino que cada argumentación debe ser diferente y adaptarse a las
necesidades o intereses particulares de cada cliente.
 6. Manejo de objeciones

En este paso el vendedor hace frente a las posibles

objeciones que pueda realizar el prospecto, por ejemplo,
cuando dice que el producto lo ha visto en la
competencia, pero a un menor precio.
 Anteuna objeción se debe mantener la calma y nunca polemizar o
discutir con el cliente, se debe tomar la objeción como un indicio de
que el cliente tiene interés en el producto, pero que antes necesita
mayor información.
 7. Cierre de ventas

En este paso el vendedor trata de cerrar la

venta, es decir, trata de inducir o convencer al
prospecto de decidirse por la compra.
 Para lograr ello el vendedor debe ser paciente, esperar el momento
oportuno (el cual podría darse incluso al principio de la
presentación), y nunca presionar al cliente, sino inducirlo sutilmente.
 8. Seguimiento

 En este último paso el vendedor realiza un

seguimiento y mantiene comunicación con el
cliente con el fin de asegurar su satisfacción.
 Para ello podría llamarlo para preguntarle cómo le está yendo con
el producto, o programar visitas para asegurarse de que le esté
dando un buen uso, y que no tenga ningún problema al respecto .
Links de videos
https://www.youtube.com/watch?v=rArzF
Iwvgsc
(más practico)

https://www.youtube.com/watch?v=GtfA
Vq26lGg
Otras herramientas
promocionales:
Merchandising, publicity y
mercadotecnia directa.
 La manera de presentar los productos o servicios
a nuestros clientes condiciona enormemente la
venta final. Desde siempre, los especialistas en
marketing han cuidado el Merchandising.
*Merchandising de presentación: se conduce la atención a los productos más
rentables. La cartelería y la ubicación de los productos se dirigen a los sentidos del
consumidor. Se determina el layout (Esquema de distribución de los elementos
dentro un diseño), la disposición de la tienda, según la circulación de los clientes
por el establecimiento.

*Merchandising de seducción: hablamos de la tienda espectáculo que utiliza

animación en le punto de venta, productos vivos, mobiliario específico, etc. Cuida
el aspecto del establecimiento para influir en el ánimo del comprador.

*Merchandising de gestión o estratégico: precisa del análisis de la oferta y la

demanda según la rotación de los productos. Se utilizan instrumentos como
Estudios de Mercado, Coeficiente de Ocupación del Suelo (COS), Gestión de
Categorías, Gestión de Surtido, Políticas de Precio, Posicionamiento y ubicación de
los productos en el lineal
 *Merchandising de Nacimiento: Son acciones como degustaciones,
folletos, stands informativos, ofertas de lanzamiento, etc.

 *Merchandising de Ataque: se busca fidelizar a los clientes y lograr

nuevos. Son importantes las actividades de animación en el punto de venta
y las campañas promocionales relacionadas con el artículo.

 *Merchandising de Defensa: la fase para prolongar la fase de decadencia

del producto, evitando la pérdida de posicionamiento en el lineal y
procurando obtener la colaboración del distribuidor, que debido a la bajada
en las ventas, pierde interés en la defensa del producto.
¿Qué es la PUBLICITY?
 La publicity es una forma de lograr que los
medios hagan difusión de nuestra marca de
manera gratuita.
 La publicity permite que se difunda información de
la marca, pero sin que se perciba que se está
promocionando la misma. Por eso, para que se trate
de publicity, un requisito es que se esté ofreciendo
información de interés para los usuarios que no
tienen necesariamente que ser los consumidores del
producto o servicio.
 Ejemplo: Como la ONG Médicos del Mundo, quienes junto a la
agencia Shackleton, realizaron una campaña de street marketing tan original e
irónica, que expandieron categóricamente su mensaje en los medios sin inversión
directa, dejando un mensaje muy claro. La idea era llamar la atención con respecto a
los recortes sanitarios y crearon el ¨Sanichollo¨ un pack de servicios médicos donde,
por ejemplo, unas ¨Ambulancias Low cost¨ recorrían las calles de Madrid,
ofreciendo promociones tan insólitas como ¨comparte la ambulancia y paga la
mitad¨.
NO CONFUNDIR…
 Sabemos que la publicidad se relaciona con el hecho
de que una marca pague por aparecer en los medios
de comunicación

 Publicity implica “conseguir que hablen de nosotros

sin pagar”,
MERCADOTECNIA DIRECTA
 El marketing directo consiste en promocionar un
producto o servicio a un determinado consumidor
individual, generalmente, a través de medios que
permitan una comunicación directa con éste tales
como el teléfono, el correo, el fax, el correo
electrónico y el Internet.
CARACTERISTICAS YDIERENCIAS
 Ejemplos de herramientas
 Mensajes de texto,
 sitios web
  email, anuncios display en línea,
 marketing con bases de datos,
 volantes,
 cartas promocionales,
 distribución de catálogos
 publicidad en exteriores.
 Links videos
 https://www.youtube.com/watch?v=SE8LOdvb
99g
(marketing directo)
 https://www.youtube.com/watch?v=P-e5uMmb
PpA
(publicity)
 https://www.youtube.com/watch?v=_C1ZqVnv
76U
(merchandising)
EL EMPAQUE
 Propósitos e importancia
 Proteger el producto en su camino al
consumidor.
 Proteger el producto después de su compra.
 Ayudan a lograr la aceptación del producto de
intermediarios.
 Ayudan a persuadir a los consumidores a
comprar el producto.
 Estrategias de empaque
 Empaque de la línea de producto.-
 Para el empaque familiar se usan empaques
muy similares para todos los productos o con
una característica común y claramente notable.
Empaque múltiple.-
La práctica de poner varias unidades del mismo
producto en un recipiente.
 Cambio del empaque.-
 Si la compañía detecta una mala característica
en un empaque existente necesita, desde luego,
corregirla.
 Críticas del empaque
(Evita éstos tipos de empaques)

 El empaque que agota los recursos naturales.

 Formas de empaque que son riesgos para la
salud.
 Eliminación de empaques usados.
 Empaque engañoso.
 Empaque costoso.
 Etiqueta
 La etiqueta es la parte de un producto que
transmite información sobre el producto y el
vendedor. La etiqueta puede ser parte del
empaque o puede estar adherida al producto.
Es obvio que hay estrecha relación entre el
etiquetado, el empaque y el manejo de marca.
 Tipos de etiquetas
 Hay tres clases principales de etiquetas:
Una etiqueta de marca es sencillamente la etiqueta
sola aplicada al producto o al empaque. A algunas
naranjas se les estampa la marca Sunkist o Blue Goose,
y alguna ropa lleva la etiqueta de marca Sanforized.
 Tipos de etiquetas

 Hay tres clases principales de etiquetas:

 La etiqueta descriptiva da información objetiva acerca
del uso del producto, su hechura, cuidado, desempeño u
otras características pertinentes. En una etiqueta
descriptiva de una lata de maíz habrá textos concernientes
al tipo de maíz (dulce dorado), al estilo (con crema o en
trozos de mazorca), el tamaño de la lata, el número de
porciones, otros ingredientes y el contenido nutritivo.
Tipos de etiquetas
 Hay tres clases principales de etiquetas:
 La etiqueta de grado identifica la calidad
juzgada del producto mediante una letra, un
número o una palabra. Los duraznos enlatados
tienen etiquetas de grados A, B o C y el maíz y el
trigo ostentan etiquetas de grados 1 y 2.
 Requisitos reglamentarios de etiquetado
 Especificaciones del producto
 Nombrar la calificación del producto
 Se permite el apoyo de organizaciones de
salud
 Clasificación natural
 Mostrar pesos y medidas
 Diseño de producto
 Razones de importancia
• Avance tecnológico
• Bajo costo
• Diseño distintivo
Es una forma de satisfacer a los clientes y de obtener una
ventaja sobre el P o S y que colectivamente forman un bien y
servicio.
 Color del producto
 Color patentado
 Originalidad
 Ejemplos

Es un factor determinante en la aceptaciòn o

el rechazo de un producto o servicio por el
cliente
 TRABAJO PROYECTO
(Aplica a tu empresa)

EL EMPAQUE. Ilustra ``Las Estrategias de Empaque``

* Empaque de la Línea de Productos

( característica común y notable)

* Empaque Múltiple
( Poner varias unidades del mismo producto
en un recipiente)

* Cambio del Empaque

( corrección ò añadir alguna característica)
 TRABAJO PROYECTO
(Aplica a tu empresa)

ETIQUETA

Transmite la información de tu P o S por medio de:

Etiqueta de marca ; Etiqueta Descriptiva; Etiqueta de Grado;

( Nombre del P o S; Lista de ingredientes; Peso; Volumen;

Numero de unidades; Instrucciones para conservación;
Identificación del Lote; Permiso del ministerio de salud; Fecha de
vencimiento(mejor consumir antes de ….); País de Origen; Modo
de empleo; Identificación de la Empresa)
 TRABAJO PROYECTO
(Aplica a tu empresa)

Aplica a tu P o S

*DISEÑO

*COLOR