EL PRESUPUESTO

COMERCIAL
Febrero 19/2019

Juan Manuel Rodríguez García
Mercadotecnista
Administrador Público
Especialista en Comercio Electrónico
Líder programa Dirección de Ventas
Instructor Equipo técnico de Ventas – SENA-
Equipo técnico de Retail Master
Medellín - Colombia.
juanmanuelrg@misena.edu.co
juanmaeme0620@Gmail.com
REFERENCIAS
GONZÁLEZ OTÁLORA, Elsa Marina y SERNA GÓMEZ, Humberto.
Fundamentos de Mercadeo. Santafé de Bogotá: 1998. Ram Editores
Ltda, 363 Pgs.
PRIETO HERRERA, Jorge Eliécer. Gerencia de ventas. Bogotá: Ecoe
Ediciones, 2008, 171 p.
SOTO, Gabriel Jaime y otros. Gerencia de ventas. 2ª. ed Medellín:
Editorial Artes y Letras S.A.S., Universidad Eafit, 2011, 416 p
PHILIP KOTLER. Dirección de mercadotecnia. 12a ed. 2011
JEAN JAQUES LAMBIN; Marketing Estratégico. Ed. McGraw Hill, 1995
ANDERSON ROLPH. Dirección de Ventas. 8ª. Ed. 1998
BURBANO RUIZ, JORGE y ALBERTO ORTIZ GÓMEZ. PRESUPUESTOS. Ed.
McGraw Hill. 2ª. Ed. 1995. Bogotá376 pág.
Imágenes: Google imágenes
Diseño Presentación : Juan Manuel Rodríguez García
EL PRESUPUESTO COMERCIAL
Antecedentes
Definición
Clasificación

Principios
Proceso presupuestal

Mercados y presupuesto
Objetivos
Estrategias
Métodos
 ANTECEDENTES
1. Aparece como herramienta de planificación
y control a finales del siglo xiii en el
parlamento británico donde se presentaban
planes de gastos y pautas sobre su
ejecución
2. Entre 1912 – 1925 el sector privado notó la
importancia de la utilización del presupuesto
en materia de control de gastos y en el
sector público se llegó a aprobar el
presupuesto mediante ley
3. 1928 la westighouse adoptó el sistema de
costos estándar promoviendo la necesidad
de presupuestar y programar.
4. 1930 se celebra en ginebra el 1er.
simposio internacional de presupuesto
que definen los principios básicos del
sistema.
5. 1948 el departamento de marina de
e.u. presenta por programas y
actividades.
6. 1961 el depto. defensa de e.u. trabaja
con un sistema de planeación por
programas y presupuesto.
7. 1965 e.u. crea el dpto. de presupuesto
e incluye el sistema de planeación por
programas y presupuestos.
 QUÉ ES EL PRESUPUESTO

ENTREGAREMOS LAS TRES DEFINICIONES QUÉ

CONSIDERAMOS MÁS IMPORTANTES

1. Cálculo anticipado de ingresos, costos, gastos, estado de

resultados y balance para una organización en periodo
determinado.
2. Expresión cuantitativa formal de los objetivos que se propone
alcanzar la administración de la empresa en un periodo.
3. Conjunto coordinado de previsiones que permiten conocer con
anticipación algunos resultados.
 CLASIFICACIÓN DEL PRESUPUESTO

SEGÚN LA SEGÚN EL SEGÚN EL CAMPO SEGÚN EL SECTOR

FLEXIBILIDAD PERIODO QUE DE APLICABILIDAD EN EL CUAL SE
CUBRAN EN LA EMPRESA UTILICEN

 RÍGIDOS O  CORTO PLAZO  DE OPERACIÓN O  PÚBLICO

ESTÁTICOS. ECONÓMICOS
 MEDIANO  PRIVADO
 FLEXIBLES O PLAZO  DE TESORERÍA O
VARIABLES CAPITAL
 LARGO PLAZO

 RENTAS Y GASTOS  VENTAS

PÚBLICO
 DEUDA PÚBLICA  PRODUCCIÓN
 POAI  COMPRAS
 MANO DE OBRA
PRIVADO  GASTOS OPERACIO.
EL PRESUPUESTOS Y LAS FUNCIONES ADMINISTRATIVAS
PLANEACIÓN
CONOCER EL CAMINO A SEGUIR,
INTERRELACIONAR ACTIVIDADES,

OR
ESTABLECER OBJETIVOS, Y DAR UNA
ADECUADA ORGANIZACIÓN

GA
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OG OPÓS PRESUPUESTO TÉCNICAMENTE LAS

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S RECURSOS HUMANOS Y
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LAS MATERIALES BUSCANDO
EFICIENCIA Y
PRODUCTIVIDAD

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EVALUACIÓN DEL ENTORNO Y DIAGNÓSTICO EMPRESARIAL

GERENCIA:
Planea,
Organiza,
Integra
Dirige
Controla

DIAGNÓSTICO INTERNO
FORTALEZAS Y DEBILIDADES

DIAGNÓSTICO EXTERNO
OPORTUNIDADES Y AMENAZAS
 PRINCIPIOS PRESUPUESTALES

PARTICIPACIÓN VERACIDAD

PREDICTIBILIDAD CONTROL

OBJETIVIDAD AUTORIDAD

PRECISIÓN RESPONSABILIDAD

FLEXIBILIDAD
PROCESOS
COORDINADOS
UNIDAD
 INTERRELACIÓN: DIAGNÒSTICO, PROPÓSITOS, OBJETIVOS,
ESTRATEGIAS Y PRESUPUESTO

PROPÓSITO
DI
AG
NÓ
EX

ST
TE

IC
RN

O
O

• ESTUDIO MERCADOS ELABORACIÓN CÉDULAS

• PROPÓSITO VENTAS PRESUPUESTARIAS.

• POLÍTICAS PRODUCC. 1.VENTAS

• POLÍTICAS INVENTAR. 2.PRODUCCIÓN

ANÁLISIS
3.COMPRAS 1. COSTOS PRODUCCIÓN
ENTORNO
4.USO METARIALES Y VENTAS PROYECTAD.
• PROCEDIMIENTOS
ESTABLECIDOS. 5.COSTOS MANO OBRA 2. ESTADO DE
RESULTADOS
• PRINCIPIOS 6.C.I.F.
3. BALANCE GENERAL
• TÉCNICAS 7.GASTOS GENERALES PROYECTADO
• OTROS 8.INVERSIONES 4. ESTADO LIQUIDEZ
CO 9.TESORERÍA
S TI
NÓ
AG
DI N O
TER OBJETIVOS
IN

SÍNTESIS, EVALUACIÓN
ÁMBITO CONCEPTUAL PARTE PROCEDIMENTAL Y ANÁLISIS
 DIAGNÓSTICO Misión, Visión, estrategias y políticas
Estudio
Estudio
mercados
mercados
RECURSO
RECURSO
Ppto. De HUMANO
HUMANO
Presupue.
Presupue. ventas
ventas
ventas Ppto. Valorado
unidades
unidades Inventarios y

Valorizado
Inventario
Valorizado
Inventario
Análisis de producto
terminado Ingresos Entradas
variables y la Entradas aa ESTADO
ESTADO
Valorizado caja RESULTADOS
empresa caja RESULTADOS
PROYECTADO
PROYECTADO
Costo
Costo estandar
estandar ANÁLISIS Y
unitario
unitario BÚSQUEDA
Presupuesto
Presupuesto ALTERNATIVAS
producción
producción PAGO A PRESUPUESTO
PRESUPUESTO
Mater
Mater Mano
Mano CIF
CIF PROVEEDORES CAJA
CAJA
BALANCE
BALANCE
iales
iales Obra
Obra
Materiales Mano
Mano Obra
Obra CIF GENERAL
GENERAL
Materiales CIF Gtos.
Gtos. Admón.
Admón.
Compras Requermie Nivel de
de PROYECTADO
PROYECTADO
Compras Requermie Nivel Vtas
Vtas yy fin.
fin. +
+
(A) Uso
(A) Uso ntos
ntos producció
producció
Personal yy COMPRAS Depre.
Depre.
Inventa.
Inventa. Personal n
n A COMPRAS
No. Horas
No. Horas
Monto
Monto
SALIDAS
SALIDAS DE
DE ACTIVO
ACTIVO PASIVO
PASIVO
B SALARIOS CAJA
CAJA
Ppto.
Ppto. Ppto.
Ppto. Ppto.
Ppto.
Costos
Costos Costos
Costos CIF (C)
CIF (C) C C.IF. DEPRE PATRI
PATRI
Mat.
Mat. M.O.D
M.O.D (B)
(B) INVERSIO
directos
directos NES
Obligaciones
financieras
COSTO
COSTO DE
DE PRODUCCIÓN
PRODUCCIÓN PRESUPUESTADO
PRESUPUESTADO PROCESO
+ Variación
inventarios
PRESUPUESTAL

COSTO
COSTO DE
DE VENTAS
VENTAS
MERCADOS Y PRESUPUESTO

UN SOLO PEQUEÑO GRAN NÚMERO

OFERTA VENDEDOR NÚMERO VENDEDORES
VENDEDORES
DEMANDA

UN SOLO MONOPOLIO CUASI- MONOPSONIO

COMPRADOR BILATERAL MONOPSONIO

PEQUEÑO CUASI – OLIGOPOLIO OLIGOPSOPNIO

NÚMERO MONOPOLIO BILATERAL
COMPRADORES

GRAN NÚMERO MONOPOLIO OLIGOPOLIO COMPETENCIA

COMPRADORES PERFECTA
MERCADOS Y PRESUPUESTO
MERCADO TOTAL: Conformado por la totalidad
del universo con necesidades que pueden ser
satisfechas por la oferta de una empresa.

MERCADO POTENCIAL: conformado por todos los

entes del mercado total que además de desear un CAPACIDAD DE
servicio o un bien están en condiciones de MERCADO
adquirirlas.

MERCADO OBJETIVO: Son los segmentos del

mercado potencial que han sido seleccionados en POTENCIAL DE
forma especifica, como destinatarios de la gestión MERCADO
de marketing, es el mercado que la empresa desea
y decide captar.

MERCADO REAL: Representa el mercado en el

cual se ha logrado llegar a los consumidores de los POTENCIAL DE
segmentos del mercado objetivo que se han VENTAS
captado.
ESTABLECIMIENTO DE OBJETIVOS
 No cabe hablar de rentabilidad
S - SIMPLES sin el establecimiento previa
de metas comerciales.
M - MEDIBLES  No cabe plantear metas de
liquidez sin el conocimiento de
realizaciones comerciales
A - ALCANZABLES generadoras de efectivo.
 No cabe formular proyectos sin
R - REALES estudios de mercado.
 No cabe plantear
T – TIEMPO NECESARIO redistribución de utilidades sin
ventas.
 OBJETIVOS OBJETIVOS OBJETIVOS OBJETIVOS
MERCANTILES FINANCIEROS FABRILES CORPORATIVOS

 Productos  Rentabilidad sobre  Investigación y  Ética en la

posicionados. la inversión desarrollo de conducción de
 Rendimiento productos. negocios.
 Participación en el
mercado correspondiente  Tasa de utilización  Cumplimiento de
con el dividendo capacidad obligaciones
 Volúmenes de
 Valorización títulos instalada.  Satisfacción de
ventas
propiedad  Control de calidad necesidades.
 Patentes
registradas  Autonomía fra. y  Mejoramiento  Imagen corporativa
nivel endeudamie. productivo satisfactoria a todos
 Puntos de venta
 Fortalecimiento  Apropiada los niveles.
 Cobertura
liquidez empresa. administración de
geográfica
 Inversión fondos inventarios.
 Intervención en las
sobrantes.
exportaciones del
sector.
 ESTRATEGIAS POSIBLES SEGÚN PRODUCTO Y MERCADO

DOFA ANSOFF
EMPRESA PRODUCTOS
FUERTE DÉBIL ACTUALES NUEVOS
OPORTUNIDAD

ACTUALES
REPOSICIONAMIEN DESARROLLO
EXPANSIÓN TO PENETRACIÓN PRODUCTOS

MERCADOS
ENTORNO

AMENAZA

NUEVOS
DIVERSIFICACIÓN LIQUIDACIÓN DESARROLLO DIVERSIFICACIÓN
MERCADOS
 ESTRATEGIAS DE DIVERSIFICACIÓN
La empresa sale de su sector industrial y comercial y
DIVERSIFICACIÓN busca añadir actividades nuevas, complementarias de las
CONCÉNTRICA actividades existentes en el plano tecnológico y/o
comercial. El objetivo atraer nuevos grupos de
compradores.

DIVERSIFICACIÓN La empresa entra en actividades nuevas sin relación con

CONGLOMERADA O PURA sus actividades tradicionales tanto en el plano
tecnológico como en el comercial

DIVERSIFICACIÓN La empresa entra en actividades nuevas si Y SÓLO SÍ la

HORIZONTAL competencia lo hace o pensando siempre en ser el más
innovador.
 ESTRATEGIAS TOMANDO EN CUENTA EL
PRESUPUESTO

INTEGRACIÓN HACIA Está generalmente guiada por la preocupación de

ATRÁS estabilizar o proteger una fuente de aprovisionamiento de
importancia estratégica para la organización.

Trata de asegurar el control de la salida de los productos,

INTEGRACIÓN HACIA
mediante la distribución por franquicias, exclusividad,
ADELANTE
tiendas propias; está más cerca del consumidor.

INTEGRACIÓN El objetivo es reforzar la posición competitiva de la

HORIZONTAL organización, absorbiendo o controlando algunos
competidores
 MÉTODOS PARA PRESUPUESTAR

LOS PRONÓSTICOS

MÉTODOS MÉTODOS
CUALITATIVOS CUANTITATIVOS
MÉTODOS CUALITATIVOS

COMITÉ EJECUTIVO

COMITÉ DE VENTAS

MÉTODO DELPHI

SONDEO CLIENTES
 MÉTODOS CUANTITATIVOS

CAUSAL DE LA
REGRESIÓN LINEAL,
MÍNIMOS
CUADRADOS O
REGRESIÓN SIMPLE
Y = a + b (x)
MÉTODOS SERIE DE TIEMPOS

PROMEDIO MÓVIL
SIMPLE
PROMEDIO MÓVIL
CENTRADO
CRECIMIENTO
PROMEDIO
PROMEDIO MÓVIL
SUBPERÍODO
 MÉTODO SUAVIZACIÓN
EXPONENCIAL

Este método pronostica la demanda

de un producto en un periodo
dado. Estima que la demanda será
igual a, por ejemplo, la media de los
consumos históricos para un
periodo dado, dando una mayor
ponderación a los valores más
cercanos en el tiempo.
 ÁBRANSE…
PATOS

“Siempre hay tiempo para

alcanzar las metas, máxime
cuando hay que cumplirlas
para ayer por la tarde”
(JMRG).
 y como dijo Gustavo…

“ “ totales”