“Si encuentras tu pasión… ¡entonces

ya no es un trabajo!” (L. A. Reid)

 2 BLOQUE-CLIENTES
Describir los diferentes GRUPOS DE PERSONAS O ENTIDADES A LOS QUE SE
DIRIGE LA EMPRESA.

Entre las preguntas que hay que dar respuesta están:

1.¿Para quién estamos creando valor?

2.¿Cuáles son nuestros segmentos de clientes más importantes (rentables)?
3. ¿Cuáles son sus necesidades y/o preocupaciones?
4. ¿Nos dirigimos hacia el gran público, el mercado de masas o a un nicho muy
concreto?
5.¿Hay varios segmentos de clientes interrelacionados?
6.¿Qué factores del macroentorno influyen en tu futura empresa?
7. ¿Qué factores del microentorno influyen en tu futura empresa?
8.Identificar competencia directa e indirecta:
- ¿Quiénes son nuestros competidores?
- ¿Qué ofrecen, a qué precio, …?
- Tipología de empresas, empresas dominantes o líderes….
 ¿Qué es un segmento de clientes?
Un segmento de clientes consiste en aquel grupo de personas, usuarios u
organizaciones para los que tu proyecto crea valor. Es decir, aquellos usuarios cuyos
problemas estás ayudando a resolver o necesidades que estás ayudando a satisfacer.
Tradicionalmente, cuando en un modelo de negocio se analizaban estos segmentos de
clientes, se utilizaban los siguientes conceptos:
•Demográficos: edad, estado civil, ingresos, etc.
•Pictográficos: actitudes, estilo de vida, personalidad, etc.
•Comportamiento: aficiones, hobbies, rutinas, etc.
Pero el lienzo del modelo de negocio añade un cuarto concepto a tener en cuenta a la
hora de analizar tus segmentos de clientes: los trabajos por hacer.
Los trabajos por hacer de tus segmentos de clientes son todos aquellos problemas o
necesidades que esperan realizar en algún momento.
El concepto de trabajos por hacer:

En el concepto de trabajos por hacer que introduce el lienzo del modelo

de negocio, nos encontramos con dos grupos bien diferenciados:
•La postura que establece que nosotros (como clientes) compramos o
contratamos productos o servicios para que hagan cosas por
nosotros.
•Y el enfoque que establece que los productos o servicios deben estar
construidos para realizar los trabajos o necesidades que los clientes
están tratando de hacer o satisfacer.
•Tipos de trabajos

Dentro de los trabajos por hacer que puede tener cada segmento de
clientes, estos se pueden dividir en los siguientes tipos:

•Trabajos funcionales: son aquellos que implican realizar una tarea o

resolver un problema.
•Trabajos sociales: son aquellos que describen cómo un cliente quiere
ser percibido por los demás.
•Trabajos emocionales: son aquellos describen cómo un cliente quiere
sentirse.
 Análisis del entorno

1.-Factores económicos

2.-Factores socioeconómicos

3.-Factores políticos y legales

4.-Factores tecnológicos

5.-Factores ambientales
 Sondeo de mercado

a) Respecto a los clientes 

b) Respecto a los competidores

c) Respecto a los proveedores

¿Qué es investigación de mercados?

La investigación de mercados es el enfoque sistemático y objetivo para el

desarrollo y el suministro de información que permita adelantar el proceso de
toma de decisiones por la gerencia de mercadeo.

Aunque la empresa sea muy pequeña y no cuente con una gerencia de

mercadeo, el gerente debe tener una estrategia o plan de mercadeo que es lo
que le permite estructurar como vende, a quien le vende, cuando lo hace y en
qué condiciones. Es por esto que la investigación no requiere un tamaño
predeterminado de empresa para llevarse a cabo.
ANÁLISIS PEST
El análisis PEST o del “entorno” identifica los factores del entorno general
que van a afectar a todas las empresas del mercado y están fuera de control
de la empresa, pero influyen a futuro .
Los factores son:

• Político
• Económico
• Social
• Tecnológico

Deben ser respaldados por datos estadísticos

“Conocer mi entorno me permite definir mi posición estratégica”

 Pasos para planificar la investigación de un mercado
internacional
• 1. Planteamiento del Problema
• 2. Determinación del Objetivo
• 3. Estructura del Contenido
• 4. Metodología para obtener la información
• 5. Clasificación de fuentes y tipos de información
• 6. Tips de expertos
 OBJETIVO CENTRAL

Implica mejorar la calidad de las decisiones, reduciendo el

nivel de incertidumbre, permitiendo reducir el riesgo
financiero implícito en las mismas , así como incrementar las
ganancias.

“La investigación de mercado ofrece el salvavidas necesario a empresarios y empresas,

para una mejor toma de decisiones...”
 3 CANALES- Comunicación / Distribución
El CANAL es clave, y com base a las decisiones que tomemos en este punto,
conformaremos UNA EXPERIENCIA DE CLIENTE U OTRA. Se debe describir
el MODO EN EL QUE LA EMPRESA SE COMUNICA con los diferentes
segmentos de mercado para llegar a ellos y proporcionarles una propuesta de
valor.
Los canales tienen, entre otras, las funciones siguientes:
• Dar a conocer a los clientes los productos y servicios de una empresa.
• Ayudar a los clientes a evaluar la propuesta de valor de una empresa.
• Permitir que los clientes compren productos y servicios específicos.
• Proporcionar a los clientes una propuesta de valor.
• Ofrecer a los clientes un servicio de atención posventa.
 3 CANALES- Comunicación / Distribución

Entre las preguntas a las que hay que dar respuesta están:

1. ¿Cómo vamos a entregar nuestra propuesta de valor a cada segmento de

clientes?
2. ¿A través de qué canales queremos llegar a nuestros clientes?
3. ¿Cómo se integran nuestros canales?
4. ¿Cuáles funcionan mejor?
5. ¿Cuáles son los más rentables?
6. ¿Cómo vamos a integrarlos con las rutinas de los clientes?
 CANALES- Comunicación / Distribución

En el bloque del Canvas de los canales debes definir como vas a hacer
llegar tu propuesta de valor a tu segmento de clientes. Algo que parece
fácil pero muy importante para que tu modelo de negocio funcione
correctamente. Un canal es todo aquel medio que conecta tu proyecto con
tus clientes, comunicando y entregando tu propuesta de valor para dicho
segmento de clientes.

De esta forma, podríamos definir un canal como cualquier punto de

contacto que tiene nuestro proyecto con un cliente o cualquier interfaz que
utiliza dicho cliente en nuestro proyecto.
 CANALES- Comunicación / Distribución

Canales directos:
Dentro de este grupo, podemos encontrar:

• Tu red de tiendas propias

• La web del proyecto
• Tu fuerza de ventas
• El equipo de ejecutivos de cuentas de tu proyecto (B2B)
O tu personal ejecutivo (B2B)

Como puedes intuir, a través de los canales directos puedes tener un

mayor control sobre ellos, y tradicionalmente reportan más beneficios al
proyecto al pertenecer a la compañía.
 CANALES- Comunicación / Distribución

Canales indirectos

Estos pueden ser:

• Red de tiendas de terceros

• Páginas web de terceros
• Fuerzas de ventas de terceros
• Sistemas de ventas al por mayor
• Medios de comunicación

A diferencia de los directos, los canales indirectos, al ser un medio externo

al proyecto suponen un reto mayor para su control y reportan menos
beneficios para el proyecto debido a los costes que suelen suponer para el
modelo de negocio.
Ya Terminamos !!!