Beruflich Dokumente
Kultur Dokumente
1
Plan
Le street marketing
Le marketing direct
2
I. La promotion des ventes
3
Objectifs et rôles
Faire essayer le produit
4
Les techniques de promotion
Les jeux
• La loterie (tirage au sort)
• Le concours (compétition)
• Le winner per store (un gagnant par magasin)
5
Les techniques de promotion
Réduction de prix
• Bons de réduction
• Offres de remboursement (réduction différée sur présentation d’une preuve
d’achat)
• Cash refund (remboursement sur le prochain achat)
• Offres spéciales (prix spécial)
• 3 pour le prix de 2
• Reprises (du produit ancien)
• Ventes jumelées (produits différents mais complémentaires)
• Vente à prix coûtant
Les techniques de jeux • Jeu, loterie, tirage au sort, concours, gagnant par magasin…
7
Saoussen Lakhdar ISG Tunis 8
Saoussen Lakhdar ISG Tunis 9
2- La promotion des ventes vers la force de vente : (faire
vendre)
Elle a pour objet d’inciter la force de vente pour qu’elle consente à faire un
effort particulier pour promouvoir les ventes du produit par des méthodes
de promotion telles que :
Les primes annuelles, exceptionnelles, conditionnelles, etc;
Les diplômes;
Les voyages.
10
3- La promotion des ventes vers les
distributeurs (faire vendre)
11
3- La promotion des ventes vers les distributeurs : (faire vendre)
• Les producteurs consentent les réductions temporaires de prix. La réduction prend des
formes diverses: selon la quantité achetée, en pourcentage à l’achat,…etc.
Remise et prime • Cela incite le détaillant à reconstituer son stock et le pousser à accorder plus
d’attention aux produits de la marque qu’à ceux des concurrents.
Concours et aides • Les meilleures détaillants reçoivent des cadeaux en espèce ou en nature. Parallèlement
à ces actions, des aides diverses sont accordées aux détaillants: conseils financiers,
diverses: facilités pour l’agencement du magasin
12
4. Le plan d’action promotionnelle
La ou les cibles
La durée de l’opération
Le moment de l’opération
Le budget
Pré-test
Le guérilla marketing renvoie aux types de marketing qui utilisent des éléments
de l’espace public (lampadaires, poubelles, parkings, etc.) pour créer une
publicité qui sort de l’ordinaire. Avec le temps, les pages web, les affiches, les e-
mails et les flash mobs ont rejoint cette forme de marketing qui vise avant tout
à impressionner.
Saoussen Lakhdar ISG Tunis 15
Les passages piétons sont des espaces régulièrement
investis par les activités de guérilla
marketing. Avec ce qu’il faut de créativité, des lignes peintes
sur le sol offrent énormément de possibilités.
McDonald’s, par exemple, fait passer les colonnes
pour des frites sortant d’un emballage
emblématique de la marque.
21
Intérêts du street marketing
• 3500 dt le spot TV de 30 sec alors qu’une opération street peut couter quelques
Le coût
centaines de dinars
Un impact important en peu de temps • Création d’un évènement généralement relayé sur internet (buzz sur la toile)
Atteindre des cibles difficilement • les cadres dans les grands quartiers d’affaires, les adolescents à la sortie du
accessibles en les approchant directement
lycée, la ménagère au supermarché, les sportifs sur leurs lieux d’entrainement
dans leurs environnements habituels
Faciliter le lancement des produits • Facilite l’essai de la marque et favorise les premiers achats
22
Limites du street marketing
Difficulté de mesure de l’impact • Une action de street marketing est souvent accompagnée par d’autres moyens
des opérations de communication classique
Le recours au street marketing • Une opération mal menée peu discréditer la marque.
est risqué
• Définir clairement la cible : L’entreprise vise-t-elle les consommateurs, les prescripteurs ou les leaders d’opinions ? Quelle tranche d’âge souhaite-t-elle
Etape 2 toucher ? , etc.
• Choisir l’emplacement et l’horaire de l’opération : L’emplacement doit faire partie de l’univers de la cible. Le respect d’un emploi du temps précis est
Etape 3 aussi nécessaire afin d’organiser l’opération discrètement et créer l’effet de surprise escompté.
• Choisir la ou les techniques utilisée(s) dans l’opération : Le choix dépend principalement des objectifs et de la cible mais aussi du budget. Il faut penser
Etape 4 également à se démarquer grâce à des techniques innovantes et créatives.
• Allouer le budget nécessaire : Le coût d’une opération de street marketing varie en fonction de son ampleur. Lors de la fixation du projet, il faut
Etape 5 considérer la conception, la création, l’exécution, les frais de production des échantillons et des produits à distribuer et le pilotage du projet.
• Choisir des moyens de communication complémentaires en amont de l’opération ( pour susciter l’intérêt et miser sur l’effet buzz) ou en aval pour
Etape 7 relayer l’opération et avoir plus d’impact.
• Evaluer les retombées : Cette étape s’avère difficile comme cela a été souligné précédemment. L’évaluation qualitative est souvent de mise. Cependant,
Etape 8 l’entreprise peut avoir recours à la distribution de bons de réduction pour une évaluation quantitative des remontées magasins.
24
Les techniques du street marketing:
La distribution de flyers et d’échantillons
La plupart des personnes ayant reçu un flyer le jette sans le lire. Il faut donc faire preuve
d’originalité, mais aussi de simplicité lors l’élaboration du message.
26
Les techniques du street marketing
Animations produits (Event products)
28
Les techniques du street marketing
Animations humaines (people animated panels)
29
Les techniques du street marketing
Animations humaines (people animated panels)
La tablette de Microsoft 30
Les techniques du street marketing
Tournées mobiles
31
Les techniques du street marketing
Tournées mobiles
33
Les techniques du street marketing
Actions travesties (undercover actions)
34
35
Les techniques du street marketing
Actions évènementielles
37
Le street marketing
https://www.youtube.com/watch?v=-E3a8M3ZM6g
https://www.youtube.com/watch?v=7USSiQo_fZY
https://www.youtube.com/watch?v=NFLu-pNIYnE
La politique communication
38
III. La PLV
Il s’agit de l’ensemble des moyens mis en ouvre par un annonceur pour optimiser
la présentation de ses produits sur le lieu de vente.
Différentes formes:
• visuelles: présentoir, tête de gondole, mise en avant, théâtralisation, colonnes publicitaires, stop
rayons (drapeaux promotionnels), affichage
• auditives: musique d’ambiance, annonces promotionnelles, annonces de « vente-minute », etc.
40
• Fronton plv:
Le fronton est un élément
de PLV / ILV
qui vient habiller un linéaire,
un îlot, une tête de gondole
ou une box palette.
ILV= information sur lieu de vente
48
49
La publicité sur le lieu de vente (PLV)
La politique communication
50
IV. La communication événementielle
Le mécénat
51
1. Le sponsoring (ou le parrainage)
52
Les objectifs du parrainage
Le parrainage répond à une stratégie économique de valorisation
commerciale de la marque ou des produits. Il doit être considéré comme
un investissement publicitaire dont on attend des bénéfices commerciaux à
court et moyen terme :
- en terme d’image : l’événement doit susciter des associations valorisantes avec la marque.
Les valeurs véhiculées par l’événement doivent être en phase avec celles que recherche à
développer la marque.
53
La communication événementielle
https://www.youtube.com/watch?
v=z1BELgsIT6A https://www.youtube.com/watch?v=FHtvDA0W34I
La politique communication
54
2. Le mécénat
55
Les objectifs du mécénat
Son objectif est de démontrer qu’elle est capable de s’intégrer dans la vie sociale en tant
qu’entité propre et d’acquérir ainsi une véritable citoyenneté. Pour y parvenir, elle choisit
souvent d’aider la communauté par des activités nobles et valorisantes telles que la
création artistique, les recherches médicales, la formation, la protection de
l’environnement…
56
La communication événementielle
La politique communication
57
3. Les moyens de parrainage et de mécénat
Plate-forme de communication
• cibles (Interne et externe : prospects,
clients, distributeurs, médias, leaders
d’opinion, etc.)
• objectifs (image institutionnelle, notoriété
produit / marque, cohésion interne)
• Contraintes (temporelles et budgétaires)
62
5. Réalisation d’une communication événementielle
63
5. Réalisation d’une communication événementielle
Plan d’action
• 1. Budget
• 2. Timing / Durée
• 3. Achat
• 4. Mesures d’accompagnement
• 5. Mise en valeur (médiatisation par l’entreprise)
• 6. Contrôle
64
V. Les relations publiques et les relations presses
1. Les relations publiques
65
Les objectifs des relations publiques
67
Les moyens des relations publiques
●
organisation d’événement (lancement d’un nouveau produit)
●
invitation à une manifestation sportive, culturelle…parrainée par l’entreprise (Roland Garros)
●
journées portes ouvertes, visites de l’entreprise…
●
stages étudiants, forums et salons destinés aux étudiants
●
journaux d’entreprises destinés aux clients
●
lobbying auprès des décideurs
68
Relations publiques
(Ouverture de boutique: Réceptions et Diner
VIP ) TAIPEI MIAMI
69
Relations publiques
(Tapis rouge: Oscars, Golden Globe, etc.)
70
Relations publiques
(Expositions)
Musée Christian Dior, Granville
71
Les relations publiques (RP)
La politique communication
72
Les moyens des relations publiques
●
Séminaires destinés à une catégorie d’une entreprise
●
Organisation d’événements (arbre de Noël)
73
2. Les relations presses
Définition
●
C’est une forme spécifique de relations publiques auprès d’une cible : les journalistes.
●
Informer régulièrement les journalistes des nouvelles concernant l’entreprise susceptibles d’intéresser les lecteurs
●
Développer avec eux des relations de confiance et de sympathie
●
Susciter des rédactionnels valorisant l’entreprise
●
Les journalistes : ce sont ceux des différents médias pouvant servir de relais auprès des cibles
finales. 74
Les moyens des relations presses
●
le communiqué de presse : il comporte des informations uniques, précises et d’actualité. Sa rédaction doit être concise (une à deux personnes maximum)
pour aller à l’essentiel et répondre aux questions suivantes : QQCOQP. Ces points pourront être ensuite développés dans le dossier de presse.
●
le dossier de presse : il est réalisé pour donner une informations plus complète. Il comporte plusieurs documents (photos, chiffres clés…)
●
conférence de presse
●
le petit déjeuner de presse
●
déjeuner de presse
●
cocktail de presse
●
voyage de presse
75
Efficacité des relations publiques et relations presses
●
des retombées médiatiques valorisantes pour l’entreprise (quantitatif).
●
On peut chiffrer la valeur de ces retombées en calculant l’équivalent en achat d’espaces à comparer avec le coût de l’opération.
Il faut aussi évaluer la qualité des retombées (Comment parle-t-on de l’entreprise ou de la marque ?)
●
taux de retour, invitation (inaugurations…)
●
degré de satisfaction
●
évolution de la notoriété et de l’image
76
VI. Le marketing direct
Définition
●
Toutes les techniques de communication de l’information qui suscitent, valorisent et entretiennent un contact
direct et mesurable entre l’émetteur d’un message et celui qui le reçoit.
●
Cette définition du marketing direct suppose un contact personnel et confidentiel, un message individuel, un
média(mailing, dépliant, ect.). Elle se fait donc sans intermédiaire, mais nécessite très souvent un fichier.
77
2. Les facteurs explicatifs du développement du
marketing direct
Aux nouveaux comportements de consommation: Besoin d'information du consommateur,
réceptivité des consommateurs au marketing direct...
Aux nouvelles orientations marketing des fabricants : primauté des objectifs à court terme,
développement des stratégies de "niche"...
78
3. Les objectifs du marketing direct
A) Information
79
3. Les objectifs du marketing direct
B) Prospection
●
d'identifier le suspect,
●
de qualifier le prospect
●
de provoquer la rencontre.
Qualifier c'est affecter le prospect d'un code d'intérêt pour la ou les offres
proposées par l'entreprise.
80
3. Les objectifs du marketing direct
C) Fidélisation
81
3. Les objectifs du marketing direct
D) Vente
82
4. Avantages et inconvénients du marketing
direct
Avantages
●
Finesse : Il est possible de segmenter de façon très fine la cible visée et d'envoyer à chaque segment
des messages personnalisés centrés sur les attentes spécifiques de chaque groupe de prospect.
●
Rapidité : Les délais de préparation, de réalisation et d'enregistrement des résultats sont beaucoup
plus rapides que dans le cadre d'une publicité média.
●
Rendement : Contrôle d'efficacité très facile.
●
Efficacité : Permet de réduire les coûts.
●
Discrétion : Plus difficiles à repérer que les campagnes publicitaires médias de la part des concurrents. 83
4. Avantages et inconvénients du marketing
direct
Inconvénients
●
Diminution de l’efficacité des outils liés à la saturation des publics (ex: e-mail et spam).
●
Hostilité croissante en raison de l’intrusion dans la vie privée (ex: appels téléphoniques
à domiciles).
●
Peu adapté aux produits à faible implication et à faible valeur unitaire.
●
Suppose des compétences de plus en plus pointues en externe mais aussi en interne.
84
5. La base de données et les fichiers
Contenu d’une base de données
●
Comporte des éléments de segmentation (nom,
L’identité adresse, téléphone, etc.) et des codes internes:
NPAI(n’habite pas à l’adresse indiquée, etc.)
L’activité ●
Permet de connaitre la date, la fréquence et le montant des
commandes et es articles. Ces profils permettent d’établir des
typologies de comportement (produits achetés, mode de paiement,
commerciale etc.)
L’activité ●
Concerne les échanges entreprise/client (courrier, visite,
sollicitations, facturation, etc.) et client/entreprise
(commandes, paiement, réclamations, annulations, demandes
relationnelle d’information, ect.)
85
5. La base de données et les fichiers
Caractéristiques d'une bonne base de données
Organisée
●
Récente ●
Un fichier perd 30% de sa valeur tous les 6 mois
Mise à jour
fréquemment
Doit comprendre
86
5. La base de données et les fichiers
Les fonctions d'une base de données
●
Il faut définir une structure de la base de
●
L'analyse permet d'avoir une connaissance
Analyser pointue de la clientèle et la mise en œuvre
d'actions marketing ciblées.
●
D'après la BDD on peut élaborer des statistiques qui
Synthétiser permettront d'établir des objectifs modulés suivant des
segments de clients et de suivre leur réalisation.
87
6. Les principaux outils du marketing direct
Le publipostage (mailing)
L'e-mailing
Le phoning
L’asile colis
Le couponning
Le catalogue
88
Le mailing
Envoi d’un courrier par voie postale à partir d’un fichier d’adresses.
●
Une lettre d’accroche,
●
L’enveloppe “porteuse”,
●
Un support: dépliant ou brochure,
●
Une incitation à l’acte: bon de commande ou coupon réponse,
●
L’enveloppe réponse prépayée.
Composition de base:
89
L’ e-mailing
●
Prospection/recrutement de nouveaux clients
●
Fidélisation de clients existants
●
Information
●
Evénementiel
●
Coût limité
●
Rapidité
●
Réactivité
●
Taux de retour
●
Mesurabilité
●
Formats multiples
Intérêts:
●
Identification claire de l’expéditeur,
●
Objet court, clair, précis,
●
Personnalisation,
Conseils de base:
90
Le phoning ou télémarketing
Repose sur trois grands axes: la prospection, la vente (et le cross selling) et le conseil.
Fonctionne dans les 2 sens: appels entrants (réception d’appel) et appels sortants (émission d’appel).
Principaux avantages: (média chaud, média à part, sélectivité, rapidité, souplesse, évaluation de
l’action).
91
Le catalogue
92
Une variante du catalogue: L’e-catalogue
5 règles d’or:
●
1. Présentation claire et structurée
●
2. Une page d’acceuil avec des rubriques facilement accessibles
●
3. Prise de commandes aisée et rapide (annulation aussi)
●
4. Qualité de photos irréprochables
●
5. Message de confirmation de commande
93