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De l’idée au
business plan
Laurent Vanat – 2 mars 2004
VLA/08/01/21
Comment couler un projet
08/01/21 page 2
Impact du business plan
sur un investisseur
08/01/21 page 3
La première impression
60 %
de rebut
08/01/21 page 4
Résistance à l’analyse
25 %
de rebut
08/01/21 page 5
Financièrement
intéressant
10 %
de rebut
08/01/21 page 6
Échec dans les
négociations
3%
de rebut
08/01/21 page 7
Importance du business
model
Business case
Idée bien
définie Busines
Idée bien s model
réfléchie
Entreprise
établie
Start-up
Business
Plan
Idée
2-5 10-30
pages pages
08/01/21 page 10
Définir le projet en termes
quantitatifs : besoin
Exprimer
Exprimer
clairement
clairement quel
quel
est
est le
le problème
problème
et
et quelle
quelle est
est la
la
solution
solution
apportée
apportée parpar la
la
nouvelle
nouvelle
installation
installation
08/01/21 page 11
Définir le projet en termes
quantitatifs : marché
Définir
Définir et
et
quantifier
quantifier
rapidement
rapidement
l’impact
l’impact sur
sur les
les
clients
clients et
et les
les
avantages
avantages
effectifs
effectifs qui
qui leur
leur
sont
sont apportés
apportés
par
par la
la nouvelle
nouvelle
installation
installation
08/01/21 page 12
Définir le projet en termes
quantitatifs : coûts
Chiffrer
Chiffrer
l’investissement
l’investissement
complet
complet et
et
déterminer
déterminer les
les
coûts
coûts
d’exploitation
d’exploitation
08/01/21 page 13
Définir le projet en termes
quantitatifs : revenus
Identifier
Identifier
comment
comment lesles
revenus
revenus etet les
les
profits
profits seront
seront
générés
générés
08/01/21 page 14
Le business case
Développer le
business plan
lorsque l'idée
commerciale
est bien
définie
08/01/21 page 16
A quoi sert un business
plan ?
Pour réussir, réfléchir avant d'agir
Contrôler les performances
idée
démarrage
pilotage
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A quoi sert un business
plan ?
Définir les plans de
l’entreprise
Expliquer comment ces
plans peuvent être Le business plan
concrétisés présente les objectifs
de l’entreprise et les
Démonter que le
conséquences qui en
résultat peut satisfaire
découlent
les attentes du
destinataire
08/01/21 page 18
A qui sert le business plan ?
Banques Management
Investisseurs Actionnaires
Partenaires Administrateurs
commerciaux
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Le business plan pour
l’entrepreneur
Description du projet et objectifs
Impact du projet sur l’entreprise
Identification des risques
Critères de mesure de la performance
Ressources nécessaires
Calendrier et plan d’action
Référence pour l’évaluation périodique
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Qui doit faire le business
plan ?
L’entrepreneur lui-
même :
– son enthousiasme
– sa détermination
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Comment faire un business
plan ?
Rédiger de façon compréhensible pour un
lecteur non initié (éviter le jargon)
Cibler le business plan sur son destinataire
Éviter les business plans trop longs et les
répétitions
Soutenir et documenter les hypothèses de
travail
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5 domaines clés d'analyse
Produits/Services Marché
Infrastructure
Personnel et
Management Finances
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Étapes de l'analyse
Information
de base Indicateurs-clés
Aspects
particuliers Facteurs
à analyser de succès
Risques et opportunités
Synthèse à
présenter
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Information
de base Sources d’informations
Internes Externes
– comptabilité – publications
bancaires
– documentation
publiée – journaux
– ouvrages de
– statistiques référence
– manuels – annuaires
– rapports – entretiens avec des
– entretiens avec les spécialistes
collaborateurs – documentation de
la concurrence
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Aspects
particuliers
à analyser
Check-lists
Pour chaque
domaine, de
nombreuses
questions doivent être
minutieusement examinées.
Il convient de s’assurer
qu’aucune n’a été oubliée.
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Facteurs
de succès Le succès d'une
entreprise dépend
souvent de peu de
choses ...
.. mais il faut savoir
lesquelles !
08/01/21 page 27
Risques et opportunités
08/01/21 page 28
Objectifs
Indicateurs-clés Réalisation
L'essentie
l de l'anal
chapitre d yse de ch
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être prése it
nté de faç
convainca on précise
nt e et
08/01/21 page 30
Méthodologie
Aspects
Risques et Synthèse à
Information particuliers
opportunités
de base
à analyser
Facteurs présenter
de succès
Indicateurs-clés
08/01/21 page 31
Diagnostic final
Si l’entreprise est
totalement
déficiente dans l'un
des 5 domaines,
ses chances de
succès sont
gravement
hypothéqués
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Lacunes fréquemment
relevées
Le business plan est beaucoup trop
compliqué; difficile à comprendre à la
première lecture
La présentation est trop longue; manque
de synthèse
Structuration pas cohérente, manque de
logique
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Lacunes fréquemment
relevées (suite)
On ne sait finalement pas ce que va faire
l’entreprise
Les stratégies ne sont pas suffisamment
commentées
Données non concordantes
Pas de lien entre l'argumentation
qualitative et les données quantitatives
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Site internet
http://www.pwcglobal.com/ch/fra/about/ind/kmu/ambition/businessplan_f.html
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Annexe
Synthèse et facteurs de succès par domaines
PRODUITS / SERVICES
synthèse
Bref exposé de l'offre du projet, avec
évaluation quantitative et qualitative
Mise en évidence des potentialités futures
et présentation des arguments les
démontrant
Evolution prévue du chiffre d'affaires par
produits / services et des marges
correspondantes
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PRODUITS / SERVICES
facteurs de succès
Reconnaissance des produits / services par le
marché
Rapport qualité / prix
Produits / services adaptés aux besoins actuels et
futurs du marché
Existence d'une demande établie pour les produits
/ services offerts
Potentiel de chiffre d'affaires suffisant
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MARCHÉ
synthèse
Brève présentation du positionnement de
l'entreprise sur son marché
Exposé des atouts de l'entreprise face au
marché, ainsi que de ses éventuelles
faiblesses
Scénarios de croissance du marché
Arguments à l'appui des prévisions de
chiffre d'affaires
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MARCHÉ
facteurs de succès
Potentiel de marché confirmé (marché en
croissance / part de marché croissante)
Perspectives de croissance à moyen et long terme
Réputation de l'entreprise sur le marché
Niveau de prix du marché en rapport avec les prix
de revient de l'entreprise
Potentiel de pénétration du marché par
l'entreprise
08/01/21 page 40
INFRASTRUCTURE
synthèse
Descriptif de l'outil de production de l'entreprise:
localisation, bâtiments, équipements
Capacités techniques
Capacités de production
Brève évaluation critique de l'infrastructure de
production
Commentaire sur l'organisation administrative et
son fonctionnement
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INFRASTRUCTURE
facteurs de succès
Outil de production performant
Capacité future suffisante
Coûts compétitifs
Planification de production fiable
Respect des délais et des coûts
Administration saine et efficiente
Système de reporting ponctuel
Organisation et procédures cohérentes
Facturation et comptabilité à jour
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PERSONNEL ET MANAGEMENT
synthèse
Commentaires quant à l'effectif, la
motivation, la rémunération et la
qualification du personnel
Brève évaluation du management et cv
synthétiques des dirigeants-clés
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PERSONNEL ET MANAGEMENT
facteurs de succès
Motivation du personnel
Compétence technique du management
Leadership des cadres et de la direction
Niveau des salaires compétitif
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FINANCES
synthèse
Exposé de la situation financière actuelle
de l'entreprise
Commentaire des projections futures
(principaux éléments actifs et passifs,
financement, résultats, rentabilité et état
des fonds propres et des liquidités)
Facteurs-clés pour la réussite financière de
l'entreprise
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FINANCES
facteurs de succès
Equilibre du financement
Développement de la rentabilité à terme
Capacité d'autofinancement / d'amortissement
Etat des fonds propres
Dividendes générés
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