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El valor recibido es la diferencia entre los valores positivos y los negativos proporcionados
VALOR DEL PRODUCTO
VALOR DE LOS SERVICIOS
$ 20.000 $6.000
Valor Positivo
$ 16.000
=
Valor Neto recibido
Valores Negativos
Ratio
Valor Precio
20.000 16.000
1.25
El vendedor que se encuentre con una situacin de desventaja en cuanto al valor neto de su oferta
Tiene dos alternativas: Intentar mejorar la suma de los valores positivos o Aumentar el valor del producto, Aumentar en valor de los servicios, del personal y de la imagen Disminuir la suma de los valores negativos. El vendedor puede disminuir el precio concreto, Simplificar los procesos de papeleo entrega o absorber alguna parte del riesgo del comprador, a travs de la oferta de una garanta.
La cadena de valor.
La cadena de valor es la principal herramienta para identificar fuentes de generacin de valor para el cliente: Identifica 9 actividades estratgicas de la empresa, cada una con un costo, a travs de las que se puede crear valor para los clientes, La tarea de la empresa es valorar los costos y rendimientos en cada actividad creadora de valor, as como los costos y rendimientos de los competidores, como puntos de referencia y buscar mejoras. En la medida en que la empresa desarrolle una actividad mejor que la de los competidores, podr alcanzar una ventaja competitiva. El xito de la empresa depende no solo de cmo realiza cada departamento sus tareas, sino tambin de cmo se coordinan las actividades entre los distintos departamentos
El que la estructura de la cadena de valor proporcione muchas o pocas ideas de ventaja competitiva, depende de la naturaleza de la industria en concreto.
La matriz BCG o matriz Boston Consulting Group o tambin conocida como la matriz de crecimiento o participacin. Es un mtodo grfico desarrollado en la dcada de 1970 por The Boston Consulting Group, y que se utiliza para llevar a cabo un anlisis de la cartera de negocios, as como la posicin de un negocio o un producto dentro del mercado. Su finalidad es ayudar a decidir enfoques para distintos negocios o Unidades Estratgicas de Negocio (UEN), es decir, entre empresas o reas sobretodo en aquellas donde debemos: invertir, retirar la inversin o incluso abandonar
MATRIZ BCG
Negocios Estrellas Son aquellos negocios que tienen una alta participacin en el mercado con una alta tasa de crecimiento del mismo. Son negocios generadores de rentabilidad pero que requieren constantes inversiones lo que hace que tengan un flujo de fondos nulo o negativo generalmente.
Son productos que requieren gran atencin porque debe financiarse el alto ritmo de crecimiento que tienen. Requieren mucho efectivo para mantener su competitividad dentro de los mercados en crecimiento. Con el tiempo su crecimiento se ira reduciendo y se convertir en vacas eneradoras de mayores efectivos
Son productos que tiene una baja participacin en mercados pero con tasas altas de crecimiento en el mercado. Se trata de productos nuevos que requieren gran cantidad de recursos para mantener su participacin. Recursos que debern ser generados por otros productos o UEN. Como su nombre lo indica, es signo de interrogacin por cuando pueden llegar a cualquier destino: el cual puede ser xito o fracaso. Debido a esto en algunos pases como el nuestro se lo conoce tambin como nios problema", debido a que este tipo de empresas o productos, no han logrado afianzarse en un mercado en expansin muy competidor y por ello es un problema el cuidar de ellos para la empresa, y/o los ejecutivos.
Son productos que tienen una posicin privilegiada por su participacin (productos lderes) en un mercado de bajo crecimiento o Industrias maduras (por las bajas tasas de crecimiento). La mayor parte de sus clientes llevan tiempo con ellas y siguen siendo fieles, por lo cual los costos de marketing no son altos. Generan ms efectivo del que pueden reinvertir rentablemente en sus propias operaciones, por ello las vacas de efectivo pueden ser "ordeadas" para apoyar las otras unidades estratgicas de negocios (UEN) que necesitan ms recursos Son muy pocos los negocios o productos que arriban a esta posicin luego de atravesar con xito la competencia en el cuadrante estrella, para llegar finalmente a ser Vaca.
Estas UEN o productos tienen poca participacin en el mercado y operan en industrias con bajas tasas de crecimiento. A una empresa no le conviene invertir mucho en esta categora de unidades, por no ser muy Rentables, de hecho su la UEN o producto esta en esta categora por mucho tiempo los dueos o accionistas muchas veces optan por eliminarla y sacarla del mercado.
CALCULO BCG
EMPRESAS AO 2006 (1) Ao 2007 (2) Participacin en el Mcdo. En CBN Cerveza 5.500.000 6.000.000 46.87 % ao 2 Boliviana Cerveza 4.000.000 5.000.000 39.06 % Nacional Autentica Cerveza Ducal 2.500.000 1.800.000 14.06% TOTAL 12.000.000 12.800.000
TC =
* 100
TC = 6.7%
* 100
Es decir que las ventas del mercado de la cerveza se han incrementado en un 6.7% el 2007, respecto de la gestin 2006. El resultado es independiente de los crecimientos o decrementos que cada firma tuvo en las dos gestiones pues representa a todo el mercado.
CM
6.000.000 = 5.000.000
1.2
Cuando existe toda la informacin del mercado tambin se puede calcular los datos de la competencia y tendramos el siguiente cuadro:
Estrella
15%
Interrogant e
10%
6.7%
5%
Vaca
Perro
0%
5%
0.83%
0.3
0%
1.2%
1%
Estrategias del segmento Estrella Como requiere mucho efectivo para mantener su competitividad dentro de los mercados en crecimiento, la estrategia de marketing a seguir normalmente es una muy agresiva para conservar o incluso obtener una participacin en el mercado, esta agresividad se ve traducida en alta promocin y publicidad o gastos para brindar un valor aadido extra al producto o servicio, de parte la empresa que esta en este segmento.
Estrategia del segmento Vaca La estrategia de marketing de este segmento es tratar de defender la participacin en el mercado, es decir el liderazgo, las estrategias de marketing va a reforzar la lealtad de los clientes, esto puede ser a travs de regalos, descuentos en compras o brindando un valor aadido a los productos o servicios, evidentemente generan un gasto de efectivo pero si funcionan estas acciones u otras para mantener a los clientes el gastos se transforma en una inversin,
Estrategias del segmento Perro Las estrategias de marketing para este tipo de segmento es maximizar las ganancias potenciales reduciendo al mnimo los gastos o promoviendo una ventaja diferencial para obtener la mayor participacin en el mercado, si el producto es muy malo mejorarlo y relanzarlo (inversin), y la ltima opcin consiste en reducir la inversin en los perros o bien cancelarlos. En este segmento afortunadamente se puede emplear cualquier estrategia de marketing y/o de produccin para que se logre si o si subir la participacin del mercado por encima del 0.5 y lo mas prximos a 1 o mejor ser igual o ms que 1 y dejar de ser PERRO y ser VACA.
KIA MORNING EX 1.1 MEC DH EX 1.1 MEC DH A/C EX 1.1 AUT DH A/C AB 1.1 MEC DH A/C EX LL AB LL
NIVEL DE CALIDAD
El nivel de calidad hace referencia al nivel de operatividad de las principales caractersticas del producto La mayora de las productos se establecen inicialmente dentro de una de 10s cuatro siguientes niveles de calidad: bajo, Medio, alto, superior, La pregunta es, los niveles de calidad ms altos, suponen niveles de rentabilidad mayores?
Rentabilidad
Bajo
Alto
Medio
UNIFORMIDAD es el grado en el cual el diseo y las caractersticas operativas del producto se acercan a un estndar medio de calidad DURACION : es la medida de la vida esperada de un producto FIABILIDAD es la medida de la probabilidad de que un producto se estropee o falle dentro de un periodo especifico de tiempo. REPARABILIDAD es la medida de la facilidad de volver a poner en funcionamiento un producto averiado
ESTILO El trmino estilo describe el nivel en el que un producto se adapta al gusto y sentimiento del comprador. Ac debemos incluir el envasado como una interesante herramienta de diferenciacin, especialmente envases de productos alimenticios, cosmticos, de bao y pequeos utensilios para el consumidor. El envasado supone el primer encuentro del cliente con el producto y es capaz de poner, inicialmente, a un cliente en contra o a favor.
Es la fuerza integradora, se puede decir que todas las caractersticas anteriores del producto son parmetros de diseo que sugieren lo difcil que es esta tarea, dados los distintos resultados que se pueden conseguir.
DISENO :
El diseador debe definir cunto invertir en cada versin a desarrollar, nivel de calidad, de uniformidad, de confianza, reparabilidad, estilo, etc. Desde el punto de vista de la empresa un producto bien diseado debe ser un producto: Fcil de fabricar y distribuir; desde el del consumidor, debe ser un producto agradable de ver, fcil de abrir, de instalar, de usar, de reparar y de disponer.
SERVICIOS DE ASESORIA TECNICA REPARACIONES OTROS SERVICIOS pueden ofrecer un mejor servicio de garanta o de contratos de mantenimiento que sus competidores; establecer premios de cmo puntos para nuevas compras, o kilmetros para los viajes.
La nica forma de justificar la extraordinaria penetracin de la marca Marlboro en el mundo (alrededor del 30%), es su imagen de "macho cowboy", que ha desarrollado una respuesta positiva en la mayor parte del pblico de Marlboro, dando no solamente una imagen sino una personalidad a la marca.
Las personas buscan encontrar ciertas caractersticas en la imagen, basadas en un mensaje singular, que ponga de relieve la mayor virtud del producto y su posicionamiento, se transmita de forma distinta, especial, de tal forma que no se confunda con eventuales mensajes similares de la competencia y con poder emocional, llegando al corazn y a la mente del comprador.
SIMBOLOS Una imagen slida se basa en uno o ms smbolos que provoquen el reconocimiento de la compaa o de la marca.
MEDIOS ESCRITOS Y AUDIOVISUALES Los smbolos escogidos deben introducirse en la publicidad que comunica la personalidad de la empresa o de la marca. La publicidad comunicar la idea a travs de una historia, un modo, algo distintivo.
ATMOSFERA Reside en el aprovechamiento del espacio fsico en el cual la empresa produce o entrega sus productos o servicios.
ACONTECIMIENTOS Otro medio de crear imagen es a travs del patrocinio de diversos acontecimientos
El hotel Westin Stamford en Singapore anuncia que es el hotel ms alto del mundo; actualmente este factor de diferenciacin no es importante para los turistas y de hecho provoca rechazo en algunos.
LA DIFERENCIACIN Es el acto de disear un conjunto de distinciones significativas para distinguir la oferta de una empresa de la de la competencia.
LA ESTRATEGIA DE POSICIONAMIENTO Lo que una empresa n una marca quiere que su pblico objetivo Ir conceda, de tul forma que ocupe un lugar especial en la mente del mismo
La estrategia de posicionamiento requiere que la compaa decida cuntas y qu posiciones quiere ocupar en la mente de su pblico objetivo. Qu ideas merece la pena promover? Las ms importantes son: La "mejor calidad", El "mejor servicio", El "precio ms bajo", El "mejor valor" La "tecnologa ms avanzada".
Pueden tambin posicionarse con dos beneficios, especialmente si dos o ms empresas reclaman ser las mejores en un mismo atributo. La idea es encontrar un hueco dentro de un segmento de mercado.
Volvo posiciona sus automviles como los ms seguros y los ms duraderos. Afortunadamente estos dos beneficios son compatibles; se espera que un coche seguro, sea tambin duradero.
Muchas personas desean los tres beneficios y el reto es convencerles de que una marca proporciona los tres simultneamente
De esta forma, desarroll la estrategia conocida como " CONTRASEGMENTACIN ", esto es, se dirigi a tres segmentos en lugar de a uno.