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 MERCHANDISING

Profesor: Alfonso Eduardo Zambrano Huaroto

Email: azambranoh@hotmail.com
¿QUÉ ES EL MERCHANDISING?

• Es el marketing
en el punto de
venta.
• Estrategias
destinadas a
vender el
producto.
O LO QUE ES LO MISMO:

• Mercancía correcta.
• Lugar correcto.
• Tiempo correcto.
• Cantidad correcta.
• Precio correcto.
¿CUÁL ES LA FINALIDAD DEL
MERCHANDISING?

Propone una
activa
presentación del
producto: debe
generar curiosidad
en el potencial
cliente.
¿TIENE OTRAS FINALIDADES?

• Constituye un
vendedor silencioso.
• Ayudan a controlar la
rotación y la
rentabilidad por
producto.
Y TAMBIÉN…

• Permite probar un producto nuevo o

su eliminación si no rota.
¿PARA QUÉ SIRVEN LAS
EXHIBICIONES?

• Para aquel que busca un

producto/marca predeterminado, y
compra al ver el producto.
TAMBIÉN SIRVEN PARA…

• Para aquel que NO busca un

producto/marca predeterminada, pero
encuentra el producto y lo compra.
ELEMENTOS DE UNA
EXHIBICIÓN

• La góndola.
• La cabecera de góndola.
• Las estanterías.
• La isla de exhibición.
GÓNDOLAS
GÓNDOLAS
CABECERA DE GÓNDOLA
CABECERA DE GÓNDOLA
ESTANTERÍAS
ISLA DE EXHIBICIÓN
¿CÓMO REALIZAR UNA
EXHIBICIÓN?

• El material publicitario debe utilizar

pocas palabras y resaltar los
aspectos más atractivos.
• Mostrar claramente los precios del
producto (OPCIONAL).
 NIVELES DE EXHIBICIÓN

• NIVEL A: Nivel de los ojos o de

percepción.
– Es el que atrae la atención.
– Aquí se sugiere colocar los artículos
publicitarios.
– Son los que más se venden.
• NIVEL B: Nivel de las manos o
nivel intermedio.
– El cliente sólo tiene que extender la
mano y coger el producto.
– Aquí suelen colocarse productos de
consumo diario.
• NIVEL C: Nivel del suelo.
– Al cliente se le dificulta la visión del
producto y tiene que agacharse.
– Aquí se colocan productos
“pesados” (poca rotación pero cuya
venta hace ganar)
 DISPOSICIÓN DE LOS
PRODUCTOS
HORIZONTAL VERTICAL
• Se sitúa un • Se coloca el
producto diferente mismo producto en
por cada nivel de todos los niveles
estantería en las de exposición de la
góndolas. góndola a la vez.
• El cliente percibe • El cliente percibe
sólo un producto. dos productos o
más.
¿POR QUÉ SE PREFIERE LA
PRESENTACIÓN VERTICAL?

• No perjudica la presentación de
ningún producto.
• El nivel de los ojos llama la
atención y el nivel de las manos
ofrece el producto.
• El ojo humano se desplaza más de
izquierda a derecha que de arriba
hacia abajo. Esto facilita el ver
mayor número de productos.
• Frena el paso de los clientes,
obligándolos a recorrer todo el alto
de la estantería (compras
premeditadas) y viendo al paso
otros artículos (compra por
impulso)
 PROMOCIÓN

Profesor: Alfonso Eduardo Zambrano Huaroto

Email: azambranoh@hotmail.com
 HERRAMIENTAS
PROMOCIONALES

• Si queremos vender más:

– Descuentos.
– Regalos.
– Descuento por volumen.
– Bono por volumen.
• Si deseamos atraer clientela:
– Productos interesantes
– Servicios complementarios a bajo
precio

• Si queremos generar recompra en

el mismo local:
– Carnet o tarjeta de cliente leal (VIP)
– Créditos.
– Bonos por compra a usar en otra
oportunidad.
• Si se desea generar liquidez y/o
liquidar stock perecible:
– Remate por cambio de temporada.
– 2 x 1.
– Descuento por contado.

EN ÉPOCAS DE CRISIS, BAJAR EL

PRECIO ES LO MÁS FÁCIL, PERO
PODEMOS DESAPARECER…
 ¿ENTONCES QUE PODEMOS
HACER?
• Servicios o productos “gancho”:
helados, dulces, fotocopias, fax, teléfono, etc.
• Diferenciación: Delivery, productos
exclusivos, medida de presión y de glucosa,
etc.
• Diversificación: regalos, postres, café (voy
por medicinas y termino comprando antojos)
• Fidelizar al cliente.
MERCHANDISING EN EL PUNTO
DE VENTA

LA TIENDA
TEATRO

¿CÓMO
ARMAMOS EL
ESPECTÁCULO?
¿QUE DEBEMOS TENER EN
CUENTA EN EL PUNTO DE
VENTA?
EXTERIOR INTERIOR
• UBICACIÓN • ESTRUCTURA
• FACHADA • SECCIONES
• • CIRCULACIÓN
ESCAPARATE –
VITRINA • FLUJO
• • PUNTOS
ENTRADA
CALIENTES Y
FRÍOS
• GÓNDOLAS
ZONA EXTERIOR
1. FACHADA
• Limpieza impecable.
• Rótulo luminoso que
personalice el nombre
de la tienda.
• Abierta al máximo.
• Vitrinas que permitan
la vista desde el
exterior.
ZONA EXTERIOR
2. ESCAPARATE –
VITRINA
• Sirve para que, quien
pase ante él, vea un
producto tentador.
• No debe ser
cementerio de
mercancía.
• Debe hacer nacer el
deseo de comprar.
ZONA EXTERIOR
3. ENTRADA
No debe dificultar el
deseo de entrar, debe
provocarlo:
• Acceso a ras de suelo
• Que se pueda ver
desde fuera.
• En sentido de
circulación del público
• Ancho y angosto
ZONA INTERIOR
1. ESTRUCTURA
LAYOUT = Diseño de tienda
• Arquitectura
• Distribución de tabiques, columnas,
iluminación, góndolas, mobiliario,
ventilación.
• Las secciones en las cuales se divide la
tienda.
ZONA INTERIOR
2. DISTRIBUCIÓN DE SECCIONES
• Medicamentos
• Perfumería
• Belleza (tintes)
• Bebés
• Naturales
• Higiene personal
• Cuidado de la piel
ZONA INTERIOR
3. CIRCULACIÓN
• REFLEJO GRAVITACIONAL: circulación
en sentido contrario a las agujas del reloj.
• La entrada siempre es por al parte
derecha de la fachada para salir por el
lado izquierdo.
• Hacer lo contrario: ir contra la naturaleza
humana.
ZONAS DE CIRCULACIÓN

1. ZONA DE CIRCULACIÓN NATURAL

La zona “CALIENTE”

5. ZONA DE CIRCULACIÓN INCENTIVADA

La zona “FRÍA”
NO SOLAMENTE DEBEMOS
CONOCER ESTO…
… también debemos conocer los productos
que vamos a vender!

Si no conocemos lo que vamos a

vender, entonces no sabremos donde
colocarlos.
¿CÓMO CONOZCO LOS
PRODUCTOS?
Hay 3 tipos de productos básicos:
• Artículos de gran demanda y débil margen
de ganancia.
• Artículos conocidos por el consumidor, de
margen medio de ganancia.
• Artículos especializados con margen alto
de ganancia (mayormente son productos
comprados por impulso)
ZONAS FRÍAS Y CALIENTES

1. ZONAS FRÍAS.
• Zonas cercanas a la entrada y a la
izquierda (cliente no presta atención)
• Zonas con poca luz, sucias,
desordenadas, ruidos, pasillos sin
salida.
2. ZONAS CALIENTES.
• Zona caliente natural: formado por la
arquitectura del local (columnas,
esquinas, mobiliario, cabeceras de
góndola, mostradores)
• Zona caliente artificial: creado por
elemento técnico adecuado
(iluminación, decoración), mensaje
publicitario (visual) promoción,
impulsación, degustación.
OTRAS ZONAS CALIENTES
ARTIFICIALES
• Zona junto a gran espejo
• Sobre un mostrador atractivo (si es de
vidrio en un estante superior)
• Junto a un producto competidor más
caro.
MÁS ZONAS ARTIFICIALES

• Al lado de la caja registradora.

• A la entrada, zona derecha.
• Lugar del establecimiento iluminado y
limpio.