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Conocer las ventajas y desventajas de los mtodos de promocin que se utiliza en la planeacin estratgica.

Entender el proceso de comunicacin y su importancia en la implementacin empresarial. Conocer la importancia y funcin de la venta personal.

Comprender los diferentes tipos de medios de publicidad para llegar al consumidor.


Entender las mezclas promocinales segn el ciclo de vida del producto. Reconocer el efecto de la publicidad en una estrategia de comunicacin.

Definicin Proceso de la comunicacin. Mtodos de promocin Objetivos de la promocin Publicidad y Tipos Objetivos de la publicidad Medios de comunicacin Tipos de venta personal Importancia y funcin de la venta personal Promocin de ventas Tcticas para la promocin de ventas Relaciones publicas Comunicacin iniciada por el cliente. Tipos de planes o estrategias promocinales. (Push Pull) Mezclas promocinales de acuerdo al ciclo de vida. Conclusiones Bibliografa

DEFINICIN
Es la manera por la cual la empresa da a conocer sus productos y su imagen, estimulando la demanda a travs de los diferentes medios de informacin como: Televisin, radio, peridicos, Internet, folletos directos, vallas, telemercadeo etc...

PROCESO DE LA COMUNICACIN INTEGRAL

PROCESO DE LA COMUNICACIN INTEGRAL


Fuente emisor: Es la parte que comunica el mensaje a otra parte. Codificacin: Es la expresin traducida en palabras o smbolos que tienen el mismo significado para el receptor. Canal de mensaje: Medios por los cuales el mensaje pasa del emisor al receptor (TV, radio)

PROCESO DE LA COMUNICACIN INTEGRAL


Decodificacin: El receptor traduce el mensaje. Receptor: Es quien recibe el mensaje.

Ruido: Distorsin que reduce el efecto de la comunicacin. Retroalimentacin: Respuesta del receptor al mensaje (investigacin de mercado.)

MTODOS DE PROMOCIN
Publicidad Ventas personales Promocin de ventas Relaciones publicas

Objetivos de la promocin
El objetivo general es influir en el comportamiento del consumidor, modificando sus actitudes. Los objetivos promocionales bsicos son: 1. 2. Informar: Dar a conocer el producto, sus usos, funcionamiento, servicios, precios. Persuadir: Convencer al consumidor de adquirir el producto, crear preferencia por la marca, modificar la percepcin de los atributos del producto.

Objetivos de la promocin
3. Recordar: Dejar en la mente de los consumidores la satisfaccin que experimentan con el producto. Acordar donde comprarlo, acordarles la necesidad.

Modelo AIDA: Atencin, Inters, Deseo, Accin.

Publicidad
(Venta masiva) es cualquier forma pagada de presentacin no personal de ideas, bienes o servicio por un patrocinador identificado. Formas impresas difusin, exteriores, otros.

Los objetivos de la Publicidad


Ayudar a la marca de la empresa dando a conocer sus beneficios, convenciendo a los clientes meta. (posicionar) Ayudar a introducir productos nuevos en determinados mercados. Buscar y comunicar a los clientes, donde pueden adquirir el producto. Lograr un contacto permanente, aun sin vendedor.

Obtener una decisin inmediata de la compra.


Mantener clientes satisfechos y asegurar su compra.

Decisiones y tipos de Publicidad


Establecer los objetivos: Segn posicin y mercado meta. Objetivos de publicidad: Tarea de comunicacin dirigida hacia un mercado meta. Este determina el tipo a implementar. Publicidad informativa: introduccin de nuevos productos. Trata de crear demanda primaria de una categora de producto ms que de una marca. Da a conocer y convencer sobre el nuevo producto. (Merrel Dow Pharmaceutical)

Decisiones y tipos de Publicidad


Publicidad persuasiva: crear demanda selectiva. (Delta airlines, busca ventas inmediatas, dando horarios, precios, No Tel.)
Publicidad de comparacin: la empresa compara sus marcas con otras de la competencia, usando el nombre real del producto. (Scope combate el mal aliento pero no produce aliento a medicina) VS Listerine.

Publicidad de recordatorio: mantener y reforzar el nombre del producto ante la mente del pblico. Para productos maduros. Ya no se dan especificaciones ni beneficios del producto, solo el nombre. (TV coca-cola)

Publicidad Cooperativa
Los fabricantes quieren implementar actividades promocinales pero se dan cuenta que alguien mas alejado en el canal de distribucin puede hacerlo con mas eficacia y economa. El fabricante puede ofrecer un descuento publicitario, una reduccin al precio a los miembros mas distantes del canal para impulsar y promover el producto.
Los fabricantes e intermediarios comparten el costo de los anuncios. Permite una mejor competencia en mercados locales.

Permite al productor recibir mas promocin con su presupuesto publicitario. (tarifas menores a locales)

Publicidad Cooperativa
La coordinacin e integracin de los mensajes publicitarios bien planeados es mejor que muchas actividades locales diferentes e incompatibles. (Kentucky Fried Chicken tenia diferentes anuncios locales 2 marco pollos x $8 USD) Todos los miembros del canal deben aceptar la estrategia publicitaria de los contrario hay conflictos y no hay xito. (Benetton con su campaa United Colors). Problemas ticos: un minorista puede difundir el anuncio de un fabricante para atraer clientes pero luego les vende otra marca. Por eso se pueden generar estrategias como por ejemplo dar el descuento segn las ventas.

Medios de comunicacin del mensaje


El mejor medio depende de: 1. Objetivo de la promocin: TV si es despertar inters, Internet si es informar con detalles fotos, y si el mercado meta es extenso ser mejor peridicos. (Jockey dejo los spots para anunciar los estilos de boxers en revistas) Mercado meta: conocer los medios que utiliza el segmento. (realizar investigacines de mercados) (identificar los canales de TV que ven el mercado meta, ESPN, MTV, discovery kids).

2.

Medios de comunicacin del mensaje


3. Presupuesto de publicidad: Internet se esta convirtiendo en medio selectivo y econmico. (radio, medio para llegar a consumidores que no tienen TV. Economa del segmento) Alcance: % de personas del mercado meta que quedan expuestas a la campaa publicitaria Frecuencia: veces que la persona del mercado meta queda expuesta al mensaje Impacto: valor cualitativo de una exposicin del mensaje. Productos para demostrar son mejores en TV

4.

Medios de comunicacin
Medio
Televisin

Ventajas
Buena atencin, atractiva para los sentidos y alto alcance

Desventajas
Costoso, audiencia no selectiva, corta duracin

Peridicos

Flexible, oportuno, mercado local, credibilidad

Costoso, mala calidad de reproduccin

Correo directo Radio

Audiencia selecta, puede personalizarse Amplia cobertura, econmico

Costoso, desperdicio de insumos atencin dbil, exposicin breve.

Medio Directorio telefnico Revistas

Ventajas Llega a quienes buscan informacin.

Desventajas Muchos competidores en el mismo lugar

Muy especifico, muchos Largos tiempos de detalles espera

Publicidad exterior

Flexible, repetitiva y econmica.

Mercado masivo, limita la creatividad.

Internet

Sitios detallados

Difcil comparar los costos con otros medios.

Planeacin del mejor mensaje

1.

Fuerza del texto publicitario: deben comunicar las palabras e ilustraciones. Se planea el mensaje basndose en el modelo AIDA Captar la atencin: si un anuncio no lo consigue no importa cuantas personas lo vean. Se cuentan con recursos llamativos como animaciones, efectos, animales, modelos atractivas etc.

2.

Mantener el inters: se deber hablar el lenguaje de los consumidores meta. Mostrar beneficios. Buenos diseos, que estimulen la vista, de manera armnica.

Planeacin del mejor mensaje


3. Despertar deseo de comprar el producto. El anuncio debe convencer que satisface las necesidades. testimonios que convenzan. Presentar una necesidad no cubierta. Muchos consumidores justifican su compra con alguna razn lgica. (Snickers)
Obtener accin: conseguir que los consumidores prueben el producto. (llamadas para estimular al cliente indeciso, folletos)

4.

Mensajes globales: muchas compaas crean mensajes publicitarios idnticos en todos los pases, traducido. Con el objetivo de reducir costo de crear uno en cada pais. (coca-cola) muchos fracasan por solo captar mercado masivo global y no disean estrategias de marketing en cada mercado.

Diapositivas venta personal

Promocin de ventas
Son incentivos o estmulos de inters a corto plazo (ya) para fomentar la adquisicin o ventas de un producto. (cupones de peridico, descuentos al momento de la compra por periodos limitados. Puede estar dirigida al publico, intermediarios y a los empleados.

El objetivo primordial es convencer a los consumidores de que prueben el producto nuevo, robarle clientes a la competencia, retener clientes y aumentar % de participacin. Estn diseados para que el mercado responda antes o con mas fuerza a la compra.
Pude implementarse con rapidez y generar resultados de ventas mas pronto que la publicidad.

Tipos de promocin de ventas


Al publico: probar un producto nuevo, cambiar de marca, comprar antes de lo acostumbrado o adquirir mayor cantidad del producto. Los intermediarios: la accin deseada podra consistir en la decisin de almacenar un producto nuevo, y comprarlo en grandes cantidades y les den prioridad. (precio, concursos de ventas para estimular minoristas)

Los empleados: la accin esperada es esmerarse por satisfacer al cliente o vender el producto.

Tcticas para la promocin de ventas - consumo


Tener en cuenta el tipo de mercado, objetivos de la promocin, competencia, costos y eficacia del instrumento.
Muestras gratis Cupones (ahorro de cierta cantidad de dinero al comprar) Paquetes a precio especial (2 x 1) Extras (regalos por la compra) Concursos, juegos y rifas (ofrecen dinero, viajes, raspa y gana)

Artculos publicitarios (elementos tiles con la marca eje esferos) Premios por preferir la marca (clientes especiales, eje en las aerolneas con las millas)

Promociones en el punto de compra (exhibidores)


Rebajas

Tcticas para la promocin de ventas empresariales


Descuentos (mas artculos por menos dinero) Ferias, desfiles para promover productos Price pack (six pack) Concursos y programas de incentivos para intermediarios (motivacin para aumentar ventas, con viajes, premios..) (avon) Visitas Comidas empresariales

Desarrollo de un programa de promocin de ventas


Determinar el tamao del incentivo: se estudian las promociones pasadas y se establece el actual.
Condiciones de participacin: si se le ofrecen a todo el mundo o a grupos selectivos. Cupones Pg. amarillas o por regresar tapas Como promover y distribuir el programa de promocin: en un paquete, tienda, por correo. Cada uno tiene diferente alcance y costo.

Duracin de la promocin: establecer fechas no muy cortas porque muchos se la perdern ni muy largas porque se perdera el actu ya
Presupuesto para la promocin: se aplica a la promocin de ventas un porcentaje del presupuesto.

Relaciones publicas

Comunicacin iniciada por el Cliente


En la actualidad, el consumidor ya no es solo receptor sino que tambin es el que busca la informacin, iniciando el proceso de comunicacin. (Internet, directorios).

Pasos: 1. Consumidor inicia el proceso 2. Bsqueda de la informacin 3. Se elige el canal del mensaje 4. Se escoge un tema de los resultados 5. Se elige seguir buscando o se abandona la bsqueda.

Diagrama de comunicacin

Estrategias promocionales Push - Pull


Push: Es empujar un producto a travs de un canal empleando el esfuerzo promocional (venta personal, publicidad, promocin de ventas y relaciones publicas) hasta los consumidores finales. (promociones, descuentos)

Marketing interno: colaboracin de los empleados, promociones y motivaciones internas.


Objetivo: estimular la demanda e impulsar el producto a travs del canal de distribucin.

Push - Pull
Pull: es lograr que los consumidores halen o pidan el producto a los intermediarios, y estos a su vez al fabricante. La demanda del consumidor "atrae" al producto

Mezclas promocinales de acuerdo al ciclo de vida


A lo largo de cada etapa del ciclo de vida se deben implementar diferentes promociones para alcanzar los objetivos. Introduccin: (Informar) Si es un producto nuevo la promocin debe ser dirigida al producto en si y no solo a la marca. (demanda primaria) Crecimiento: Estimular la marca de la empresa. (demanda selectiva)

1.

2.

Ciclo de Vida
3. Madurez: La promocin aumenta a medida que aumenta la competencia. (Publicidad de tipo recordatorio, Crear lealtad.)

4. Declive: Las empresas tienden a reducir las promociones y costos, sin embargo lanzan sus promociones a aquellos clientes que todava quieren el producto. Por el contrario otras empresas intensificaran la promocin para hacer el ciclo mas lento.

Conclusiones
La promocin es una parte importante de cualquier mezcla de marketing, es por esto que los fabricantes no solo deben ofrecer buenos productos a excelentes precios sino dar informacin al publico sobre el articulo y el lugar donde adquirirlo. El proceso de comunicacin no solo se debe dar a los consumidores finales sino que los intermediarios (mayoristas y detallistas) deben apoyar en la promocin hasta el receptor final.

Conclusiones
La mezcla promocional deber encajar en la estrategia para satisfacer determinado mercado y lograr una comunicacin eficaz.

Bibliografa
Keegan Warren, Moriarty Sandra , Marketing Prentice Hall, Segunda edicin. 1995 New Jersey Kotler Phillip, Armstrong Gary , Mercadotecnia 6ta Edicin Prentice Hall, 1996. Lipson Harry, Darling Jhon, Fundamentos de Mercadotecnia, Textos y Casos Editorial Limusa. Mxico 1979. McCarthy Jerome, Perreaut William, Marketing un enfoque Global Editorial Mc Graw Hill, 13 edicin. 2001.

http://www.gestiopolis.com/recursos/documentos/fulldocs/mar/comd otecnia.htm

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