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Entender el proceso de comunicacin y su importancia en la implementacin empresarial. Conocer la importancia y funcin de la venta personal.
Definicin Proceso de la comunicacin. Mtodos de promocin Objetivos de la promocin Publicidad y Tipos Objetivos de la publicidad Medios de comunicacin Tipos de venta personal Importancia y funcin de la venta personal Promocin de ventas Tcticas para la promocin de ventas Relaciones publicas Comunicacin iniciada por el cliente. Tipos de planes o estrategias promocinales. (Push Pull) Mezclas promocinales de acuerdo al ciclo de vida. Conclusiones Bibliografa
DEFINICIN
Es la manera por la cual la empresa da a conocer sus productos y su imagen, estimulando la demanda a travs de los diferentes medios de informacin como: Televisin, radio, peridicos, Internet, folletos directos, vallas, telemercadeo etc...
Ruido: Distorsin que reduce el efecto de la comunicacin. Retroalimentacin: Respuesta del receptor al mensaje (investigacin de mercado.)
MTODOS DE PROMOCIN
Publicidad Ventas personales Promocin de ventas Relaciones publicas
Objetivos de la promocin
El objetivo general es influir en el comportamiento del consumidor, modificando sus actitudes. Los objetivos promocionales bsicos son: 1. 2. Informar: Dar a conocer el producto, sus usos, funcionamiento, servicios, precios. Persuadir: Convencer al consumidor de adquirir el producto, crear preferencia por la marca, modificar la percepcin de los atributos del producto.
Objetivos de la promocin
3. Recordar: Dejar en la mente de los consumidores la satisfaccin que experimentan con el producto. Acordar donde comprarlo, acordarles la necesidad.
Publicidad
(Venta masiva) es cualquier forma pagada de presentacin no personal de ideas, bienes o servicio por un patrocinador identificado. Formas impresas difusin, exteriores, otros.
Publicidad de recordatorio: mantener y reforzar el nombre del producto ante la mente del pblico. Para productos maduros. Ya no se dan especificaciones ni beneficios del producto, solo el nombre. (TV coca-cola)
Publicidad Cooperativa
Los fabricantes quieren implementar actividades promocinales pero se dan cuenta que alguien mas alejado en el canal de distribucin puede hacerlo con mas eficacia y economa. El fabricante puede ofrecer un descuento publicitario, una reduccin al precio a los miembros mas distantes del canal para impulsar y promover el producto.
Los fabricantes e intermediarios comparten el costo de los anuncios. Permite una mejor competencia en mercados locales.
Permite al productor recibir mas promocin con su presupuesto publicitario. (tarifas menores a locales)
Publicidad Cooperativa
La coordinacin e integracin de los mensajes publicitarios bien planeados es mejor que muchas actividades locales diferentes e incompatibles. (Kentucky Fried Chicken tenia diferentes anuncios locales 2 marco pollos x $8 USD) Todos los miembros del canal deben aceptar la estrategia publicitaria de los contrario hay conflictos y no hay xito. (Benetton con su campaa United Colors). Problemas ticos: un minorista puede difundir el anuncio de un fabricante para atraer clientes pero luego les vende otra marca. Por eso se pueden generar estrategias como por ejemplo dar el descuento segn las ventas.
2.
4.
Medios de comunicacin
Medio
Televisin
Ventajas
Buena atencin, atractiva para los sentidos y alto alcance
Desventajas
Costoso, audiencia no selectiva, corta duracin
Peridicos
Publicidad exterior
Internet
Sitios detallados
1.
Fuerza del texto publicitario: deben comunicar las palabras e ilustraciones. Se planea el mensaje basndose en el modelo AIDA Captar la atencin: si un anuncio no lo consigue no importa cuantas personas lo vean. Se cuentan con recursos llamativos como animaciones, efectos, animales, modelos atractivas etc.
2.
Mantener el inters: se deber hablar el lenguaje de los consumidores meta. Mostrar beneficios. Buenos diseos, que estimulen la vista, de manera armnica.
4.
Mensajes globales: muchas compaas crean mensajes publicitarios idnticos en todos los pases, traducido. Con el objetivo de reducir costo de crear uno en cada pais. (coca-cola) muchos fracasan por solo captar mercado masivo global y no disean estrategias de marketing en cada mercado.
Promocin de ventas
Son incentivos o estmulos de inters a corto plazo (ya) para fomentar la adquisicin o ventas de un producto. (cupones de peridico, descuentos al momento de la compra por periodos limitados. Puede estar dirigida al publico, intermediarios y a los empleados.
El objetivo primordial es convencer a los consumidores de que prueben el producto nuevo, robarle clientes a la competencia, retener clientes y aumentar % de participacin. Estn diseados para que el mercado responda antes o con mas fuerza a la compra.
Pude implementarse con rapidez y generar resultados de ventas mas pronto que la publicidad.
Los empleados: la accin esperada es esmerarse por satisfacer al cliente o vender el producto.
Artculos publicitarios (elementos tiles con la marca eje esferos) Premios por preferir la marca (clientes especiales, eje en las aerolneas con las millas)
Duracin de la promocin: establecer fechas no muy cortas porque muchos se la perdern ni muy largas porque se perdera el actu ya
Presupuesto para la promocin: se aplica a la promocin de ventas un porcentaje del presupuesto.
Relaciones publicas
Pasos: 1. Consumidor inicia el proceso 2. Bsqueda de la informacin 3. Se elige el canal del mensaje 4. Se escoge un tema de los resultados 5. Se elige seguir buscando o se abandona la bsqueda.
Diagrama de comunicacin
Push - Pull
Pull: es lograr que los consumidores halen o pidan el producto a los intermediarios, y estos a su vez al fabricante. La demanda del consumidor "atrae" al producto
1.
2.
Ciclo de Vida
3. Madurez: La promocin aumenta a medida que aumenta la competencia. (Publicidad de tipo recordatorio, Crear lealtad.)
4. Declive: Las empresas tienden a reducir las promociones y costos, sin embargo lanzan sus promociones a aquellos clientes que todava quieren el producto. Por el contrario otras empresas intensificaran la promocin para hacer el ciclo mas lento.
Conclusiones
La promocin es una parte importante de cualquier mezcla de marketing, es por esto que los fabricantes no solo deben ofrecer buenos productos a excelentes precios sino dar informacin al publico sobre el articulo y el lugar donde adquirirlo. El proceso de comunicacin no solo se debe dar a los consumidores finales sino que los intermediarios (mayoristas y detallistas) deben apoyar en la promocin hasta el receptor final.
Conclusiones
La mezcla promocional deber encajar en la estrategia para satisfacer determinado mercado y lograr una comunicacin eficaz.
Bibliografa
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http://www.gestiopolis.com/recursos/documentos/fulldocs/mar/comd otecnia.htm