Ventas modernas en Mercados Competitivos

POR QU SE PIERDEN LOS CLIENTES

1% PORQUE MUEREN 3% PORQUE SE CAMBIAN DE DOMICILIO O CIERRAN LA EMPRESA 5% PORQUE SE HACEN AMIGOS DE OTROS PROVEEDORES 9% PORQUE ENCUENTRAN MEJORES PRECIOS 14% PORQUE NO OBTIENEN UNA BUENA CALIDAD EN LOS PRODUCTOS 68% POR LA INDIFERENCIA Y MAL TRATO QUE RECIBEN DE LA PERSONA
O PERSONAS QUE LOS ATIENDE, FALTA DE SEGUIMIENTO A SU CUENTA, UN TIEMPO DE RESPUESTA LENTO Y DE MALA CALIDAD Y UNA MALA PRIMERA IMPRESIN.

LAS FUNCIONES CLAVE QUE DETERMINAN EL XITO COMPLETO EN LAS VENTAS

EL VENDEDOR PROFESIONAL

v Mantener siempre una actitud mental positiva. v Ser estimado y respetado por sus clientes.

v Mantener una excelente salud y presencia fsica.

v Conocer bien su producto. v Prospectar gran parte del tiempo. v Estudiar bien sus presentaciones. v Saber desvanecer las objeciones. v Lograr cierres sin alta presin. v Administrar bien el tiempo. v Ser leal al producto y a la empresa.

COMO DESARROLLAR AL MAXIMO SU POTENCIAL

DE VENTAS APROVECHAMIENTO 10%

POTENCIAL 100%

1. La falta de capacidad para valorarse as mismo, es lo que limita nuestro potencial en las ventas. 2. La autoestima y la actitud mental positiva van en relacin directa a nuestra capacidad de valorar. 3. A medida de que nuestra autoestima crece, disminuye en forma proporcional el temor al rechazo, principal causa de fracaso en las ventas. 4. Se trabaja en promedio 20% del tiempo. El vendedor promedio solo trabaja 1.5 Hrs. Al da. 5. Recordemos que el 50% de la gente que visitamos, no estarn interesados en comprarnos. 6. Los ingresos del vendedor crecen en relacin directa al numero de contactos o prospectos que realice cada da de trabajo.

L A A U T O E S T I M A

SIGA LOS SIGUIENTES PASOS PARA INCREMENTAR SU AUTOESTIMA EN FORMA CONSTANTE :

1. La autoestima va emparejada a la actitud mental positiva ( A.M.P. ) 2. Establezca metas y objetivos claros y especficos Profesionales ( Qu ) Personales ( Porqu ) 3. Establezca una lista de prioridades, use la regla del 80/20. 4. Siempre acepte su responsabilidad al 100%. 5. Busque la excelencia en todo lo que realice. 6. Practique antes de cada entrevista el ensayo mental. 7. Tenga fe en s mismo.

8.

Sea integro y honrado siempre.

9. Confe en sus expectativas. 10. Practique siempre una actitud de gratitud.

EL MODERNO ENFOQUE DE LA VENTA

LAS RAZONES DEL MODERNO ENFOQUE DE LA VENTA

1. Los clientes estn ms informados y preparados. 2. Los clientes cada da son ms sofisticados. 3. Los clientes disponen de ms opciones en el mercado. 4. Los clientes estn mejor atendidos por la competencia.

LA CONFIANZA CON EL CLIENTE ( 40% ), SE LOGRA A TRAVES DE: 1. Convertirse en un asesor o consultor del cliente. 2. Siempre ser integro y honrado con el cliente. 3. No manipule al cliente. 4. Venderle beneficios o soluciones.

Atencin A travs de la Tiempo

Se logra la Amistad y Confianza del cliente.

Respeto

EXISTEN TRES ENFOQUES DIRIGIDOS A CAMBIAR SU ACTITUD HACIA EL CLIENTE.

1. Suponga que solo le quedaran 24 hrs. de vida a su cliente. 2. Encuentre al nio que siempre existe en el cliente. 3. Piense que el resto de su vida la vivir con su cliente en un cuarto pequeo.

RECUERDE LO IMPORTANTE DEL NEGOCIO ES

CREAR 1
Y MANTENER

MANTENER 2

AL CLIENTE

 COMO GANARSE LA CONFIANZA DE LOS CLIENTES !

Necesidades subconscientes de los clientes

ACPTELO = SONRA

APRCIELO = DE LAS GRACIAS

ADMRELO = ELGIELO

AGRDELE = DELE SU ACUERDO

PRODUCE CONFIANZA

EL SABER ESCUCHAR

AUMENTA LA AUTOESTIMA

AUMENTA EL VALOR DE LO QUE APRECIAMOS

DISMINUYE LA RESISTENCIA

SUGERENCIAS PARA LOGAR SER UN EXCELENTE OYENTE

Mire fijamente a su prospecto Sonra en forma genuina

Antes de contestar, haga pausas Siempre pregunte para evitar dudas

Resuma y verifique

LA ATENCIN A LAS QUEJAS

A. Sonra al cliente ! B. Escuche al cliente ! C. Comprenda, visualice la queja ( aplique la empata ). D. No rebata a la queja, acptela con argumentos vlidos. E. No tome partido. F. Si lo insultan, piense que no es a usted sino a la empresa. G. Canalice el problema a quien pueda resolverlo, si usted no puede hacerlo.

H. Siempre de una fecha y hora para dar una respuesta al cliente.

RECUERDE UN CLIENTE INSATISFECHO, ROMPE

LA CADENA DE ORO

DIEZ CLAVES PARA EL XITO EN LAS VENTAS

1. Comprometerse con la excelencia. 2. Decida exactamente lo que quiere en la vida. 3. Desarrolle una voluntad frrea. 4. Aprenda de por vida. 5. Emplee el tiempo con inteligencia. 6. Siga al lder de su sector. 7. Cuide su integridad. 8. Use su creatividad innata. 9. Trate a todo el mundo con quien se relacione, como si fueran los clientes del milln de pesos. 10. Siempre haga un esfuerzo extra.