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El secreto de una estrategia de ventas exitosa es tener foco. Desagregue su mercado en segmentos con base en sus requerimientos. Esto le ayudar a clarificar cmo y hacia donde dirigir sus esfuerzos
Brian Thomson - Biozone
MERCADEO
PREVENTA
VENTA
SERVICIO
Diagnstico Informacin Conocimiento Psicologa Solucin Propuesta Problemas y necesidades Beneficios Diferenciadores Mind Demostracin Capacidades Demos, muestras Referencias
Propuesta - Pedido Documento Condiciones Comerciales Contractuales ROI Beneficios Diferen. Negociacin y Cierre Precios Referencias Reunin Ejecutiva Contractuales
Instalacin - Entrega Capacidad Control Comunicaciones Manejo problemas Quejas y Reclamos Servicio
OBJETIVOS CORPORATIVOS
ESTRATEGIA DE VENTAS
DEFINICIN DE PORTAFOLIO DE PRODUCTO/SERVICIO DEFINICIN DE LA ORGANIZACIN DE VENTAS DEFINICIN DE OBJETIVOS Y ROLES DE LA FUERZA VENTAS DEFINICIN DEL MODELO DE COBERTURA DE TERRITORIO DEFINICIN DEL MODELO DE COMPENSACIN DEFINICIN DEL MODELO DE ATENCIN DE CUENTAS
Clara identificacin de los objetivos de ventas Definicin de proceso de contacto y cubrimiento de clientes objetivo Planeacin del proceso de venta Control, mediciones y mejoramiento de la efectividad de ventas
Establecer objetivos de ventas con base en el Plan de Mercadeo y los Objetivos Corporativos 1. Plan de Mercadeo Plan de Negocios 2. Actividades de mercadeo 3. Proceso de generacin de prospectos contactos 4. Metas a cumplir en el tiempo 5. Recursos con los cuales se cuenta 6. Definicin clara del Producto Ampliado
Mercado Objetivo Entendimiento del Mercado Quienes son los prospectos clientes (B2B B2C) Que caractersticas especficas tiene este cliente?
Econmicas Demogrficas Culturales Sociolgicas Geogrficas
Que producto o servicio busca Que expectativas tiene del producto o servicio
Mercado Objetivo Entendimiento de cmo compran sus potenciales clientes Quien compra Cuando, donde y como compra Quien influencia, quien decide, quien paga Entendimiento de las tendencias del mercado Que sucede en su mercado Que sucede en el mercado de sus clientes Que variables internas y/o externas afectan el proceso de compra de sus clientes Anlisis DOFA de su empresa y del mercado objetivo Generar Negocios Rentables Desarrollo de un Ranking de clientes (actuales o potenciales) por rentabilidad y volumen de negocios DOFA: Identificacin de sus actividades mas rentables Definicin de reas de Inversin (porqu, cuanto tiempo, que pasa si...) Establecer mtricas de rentabilidad por producto, sector, cliente, regin, vendedor, etc.
Generacin de nuevos clientes Procesos de prospectacin y generacin de nuevos contactos Calificacin de prospectos Programas de captura de clientes de la competencia Medicin del Market Share y del Wallett Share Definicin de estrategias y tcticas para atraer nuevos clientes Desarrollo de mejores negocios con los clientes actuales Desarrollo de mtricas por cliente Implementacin de programas de Fidelizacin (Documento de Fidelizacin) Desarrollo de procesos de Up Selling y Cross Selling Instauracin de procesos de desarrollo de Relaciones con Clientes Establecer un balance de la Mezcla de Clientes (Customer Mix) con la cual cuenta su organizacin y defina un ndice de Dependencia acorde con el riesgo a tomar Implementacin de programas de Servicio al Cliente y medicin de la satisfaccin de clientes (Documento de Medicin de la satisfaccin del Cliente) Cultura de Servicio al Cliente
Mktg 1:1
Necesidades Satisfechas
Mktg Tradicional
CUAL ES SU MAPA DE INTERACCIN CON LOS POTENCIALES CLIENTES Y CON SUS CLIENTES ACTUALES?
Planeacin
SCM
Compras
Ventas
Inventarios
Bodegas MP
Produccin
Bodegas PT
Despachos
Fuerza de Ventas
Clientes (Actuales y Potenciales)
Garantice que posee implementados los procedimientos para validar que su fuerza de ventas conoce la forma como compromete a la organizacin en la entrega de un producto o servicio de acuerdo con las expectativas del cliente
Implementacin de una metodologa clara de generacin de los pronsticos Desarrollo de Presupuestos de Ventas Desarrollo de Metas de Ventas por Territorio Proceso de Ingeniera en Reversa de las metas de ventas: Concepto de PIPELINE
Beneficios de una estrategia de clculo de pronsticos Apoyo a la toma de decisiones por parte de las Gerencias de Mercadeo, Ventas y Produccin/Servicio al proveerlos con informacin congruente y exacta, la cual se calcula utilizando modelos matemticos de pronstico, datos histricos del comportamiento de las ventas y el juicio de los ejecutivos representantes de cada departamento involucrado de la empresa. Mayor seguridad en el manejo de la informacin relacionada con las ventas de la empresa. Gran flexibilidad en la creacin y comparacin de mltiples escenarios para efectos de anlisis de ventas proyectadas. Apoya las decisiones del departamento de Ventas de una manera eficaz y oportuna, al pronosticar los lineamientos de los productos y las demandas establecidos dentro del Plan Maestro de Produccin/Entrega
CONCEPTO DE PIPELINE
Cantidad de Prospectos para iniciar un proceso de venta
Alta Dif.
Valoracin de Clientes
Cuentas Claves
Mercadeo Masivo
Interaccin Eficiente
Uniforme
Necesidades de Clientes
Alta Dif.
Actividades de la Empresa
Personal de Campo
Actividades de Mercadeo
PLANEACIN DEL PROCESO DE VENTA Organizacin adecuada del personal de ventas Definicin de cargos (competencias, lnea de reporte, compensacin) Definicin de objetivos y metodologa de evaluacin Desarrollo de competencias (habilidades, producto, conocimiento) Desarrollo profesional Definicin de Cdigo de tica Empresarial Implementacin de un sistema de SKM (Sales Knowledge Management)
3 elementos claves + Procesos + Tecnologa Acceso a la Informacin: Facilidad Rapidez Confiabilidad 80/20 (Que tengo Que necesito) Aprendizaje (Learning): Uso de la informacin Uso de los procesos Habilidad en el manejo del conocimiento Aplicacin: Formato Facilidad de uso Adaptabilidad
Definicin de Tablero de Control de actividades de Ventas Datos fciles de colectar Retroalimentacin permanente Alertas y correctivos sobre la marcha Evaluacin del desempeo Medicin de la Efectividad en Ventas (Indicadores) Mercadeo Preventa Venta Post Venta (Servicio)
TIENE SU EMPRESA DEFINIDA UNA PROMESA DE VALOR PARA CADA PRODUCTO/SERVICIO Y PARA CADA SEGMENTO DE CLIENTES?
COMPONENTES DE LA PROMESA DE VALOR Que me comprometo a entregar En que condiciones voy a entregar Que puede esperar el cliente antes, durante y despus de hacer la transaccin Porque lo hacemos mejor que la competencia Cuales son nuestros factores diferenciadores Como lo estoy haciendo y que mediciones tengo para saberlo
Se pueden ganar negocios sin estrategia, esto se llama Suerte. A los Profesionales de las Ventas se les paga para forjar su propia suerte
Rick Page, Founder and CEO, The Complex Sale, Inc.
MUCHAS GRACIAS