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Deborah Pereira
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MODELO DE COMPORTAMENTO
DE COMPRA
Quem constitui o mercado?
O que o mercado compra?
Por que o mercado compra?
Quem participa da compra?
Como o mercado compra?
Quando o mercado compra?
Onde o mercado compra?
NECESSIDADES
DE AUTO
REALIZAÇÃO (DESENV.
PESSOAL E CONQUISTAS)
NECESSIDADES SOCIAIS
(SENTIMENTO DE POSSE, AMOR)
NECESSIDADES DE SEGURANÇA
(DEFESA/PROTEÇÃO)
Consciência Busca de
do Problema Informação
Avaliação das
Alternativas
Estímulo
Comportamento do Compra
Pós-compra
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PAPÉIS DE COMPRA
Decisor
Decide, o que, como, quando, e onde
Comprador comprar
Premissas Básicas:
V T
Marketing Indiferenciado Marketing por Segmento
X
X
Atratividade:
Validade:
4 Segmentação de Mercado
4a Função 4b Consumo 4c Indústria 4d Modelos
5 Estratégias de Produto
5a Definições 5b Ciclo de Vida 5c Porfolio (BCG)
6 Posicionamento de Produto
6a Definições 6b Finalidade 6c Procedimentos
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Profa. Deborah Pereira
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CICLO DE VIDA
O CVP depende de um ciclo maior, inicial, que justifica e
facilita a existência de um produto que é o ciclo de
demanda/tecnologia.
Exemplo:
Necessidade / demanda cálculo
produto / tecnologia ábaco, régua de cálcu-
lo, calculadoras
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Ciclo de vida do produto (CVP)
Volume de
Vendas Cash-flow
Desenvolvimento
Inversões para
Desaparecimento
inovação de produtos
de produtos
Crescimento
no Mercado
Maturidade
Introdução
Estudo de
tentativas
Busca de
produtos
ensaios/
Série de
Declínio
idéias
Crítica ao CVP:
os estágios não são definidos
+
Participação Relativa de Mercado
+ ALTA BAIXA
Cres cimento do Mercado
2 1
ALTO ESTRELA DÚVIDA
?
3 4
GERADOR DE GERADOR DE
CAIXA PROBLEMAS
BAIXO
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MATRIZ BCG
2. Estrela:
3. Gerador de Caixa:
1. Dúvida:
4. Gerador de Problemas:
4 Segmentação de Mercado
4a Função 4b Consumo 4c Indústria 4d Modelos
5 Estratégias de Produto
5a Definições 5b Ciclo de Vida 5c Porfolio (BCG)
6 Posicionamento de Produto
6a Definições 6b Finalidade 6c Procedimentos
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POSICIONAMENTO DO PRODUTO
Significa:
Para adolescentes?
Para mulheres?
Para os jet-set?
Ou para os que aspiram ser?
Para a família toda?
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MARCA PRODUTO SEGMENTO
(QUEM) ( O QUE?) (PARA QUEM?)
Suave
Pesada Leve
Amarga
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2a ETAPA
TESTE CEGO PARA POSICIONAR PRODUTOS
CONCORRENTES
Suave
E A B
C
Pesada Leve
D
Amarga
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3ª ETAPA
ESPAÇOS VAZIOS DE MERCADO E PREFERÊNCIA
DOS CONSUMIDORES
Suave
+++++
+++++
+ + + + ++ + + + +
● E ● A ● B +++++
● C
Pesada Leve
● D
X
+++++
+++++++
+++++++
Amarga PREFERÊNCIA
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CONSUMIDORES 41
4a ETAPA
POSICIONAMENTO DO PRODUTO
Suave
E A B
C
Pesada Leve
D
Amarga
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