Planes de Negocio: Estructura

(Experiencia del PSI)

Eco. Gina Ramos Morales

Coordinadora Zonal Sur PRT-PSI
 Plan de Negocios

Marco de referencia

C T
a r

P Interrelaciones A
r t
Transacciones

C T
o e

Herramienta Plan de
Agronegocios Operativa Negocios
 Plan de Negocios: CONCEPTOS

¿Entonces, qué es un plan de negocios?

El Plan de Negocios es una herramienta empresarial PARA LA

TOMA DE DECISIONES necesaria para el desempeño de la
actividad de una empresa en el contexto del mercado y la
competencia.

Utilidad
 Identificar oportunidades de negocios.
 Atraer inversionistas.
 Gestionar financiamiento.
 Guía para el seguimiento y la evaluación de la actividad y
de la empresa en su conjunto.
 Evaluar ventaja económica de una actividad respecto a otra
alternativa.
 Plan de Negocios

Etapas

Identificación de
Formulación Evaluación
la Oportunidad

Tecnologí
a

Mercado

Comercializació
n
 Plan de Negocios: CONCEPTOS

Contenido básico del PN

2. Idea del negocio

4. Aspectos de mercado
 Oferta
 Demanda
 Precios
 Estrategia de comercialización (sustento plan de
negocios).

6. Aspectos Tecnológicos
7. Inversión y financiamiento
8. Análisis económico y financiero
 Formulación del PN: Herramientas

1. Idea del agronegocio

a. Descripción del agronegocio
 Se describirán en qué consiste la oportunidad de
agronegocio.
 Se describirá las características de los beneficiarios,
localización y entidades involucradas.
 Se describen los objetivos y componentes del plan.
 Se detalla la justificación del agronegocio.

b. Herramientas para desarrollar la idea del agronegocio

 Revisión bibliográfica. Estudios anteriores.
 Panel de Expertos.
 Encuestas a agricultores.
 Taller con grupos de agricultores (grupo focal, lluvia de
ideas, debates dirigidos)
 Aspectos de Mercado
Herramientas para el Análisis del Mercado
 Información secundaria:
a. Estudios, monografías.
b. Estadísticas del MINAG, PROMPEX, MINCETUR
c. Internet
d. Paneles de expertos
 Información primaria:
Esta es información más importante y confiable, pues la
proporcionan los propios agricultores, a través de:
a. Talleres.
b. Encuestas.
c. Entrevistas.
 Sistematización. La información será organizada y
procesada.
 Aspectos de Mercado
Análisis de la Oferta
 Producción local
 Agricultores de la zona que siembran nuestro
producto (ubicación, tecnología, precios, volúmenes)
 Producción Nacional e importaciones (Oferta potencial):
Consignar en breve los volúmenes de producción del
producto, indicando:
 Producción nacional: series de lugares, volúmenes,
precios, costos.
 Importaciones: Series de lugares, volúmenes,
precios de importaciones.

 Toda esta información aparte de ser descrita puede ser

presentada en cuadros o gráficos o figuras.
Ejemplo de presentación de la información de oferta

Palto: Superficie, Producción y Rendimiento 1999-2005

Superficie Rendimiento
Años Producción (TM.)
Cosechada (Has.) (TM/Ha.)
1999 8,169 79,142 9,688
2000 8,748 84,450 9,654
2001 10,263 93,424 9,103
2002 10,308 94,299 9,148
2003 11,216 100,060 8,921
2004 11,688 107,883 9,230
2005 10,922 102,730 9,405

Fuente: Estudio de mercado de palto - USIL

Ejemplo de presentación de la información de oferta

Producción de Banano y Plátano, según departamento.

Período: Enero - Abril. (%) 2004, 2005, 2006

Loreto San Martín Ucayali Piura Junín Huánuco

Amazonas Pasco Tumbes Otros

Otros; 8%

Tumbes; 3%
Loreto; 20%
Pasco; 4%

Amazonas; 7%

Huánuco; 7%
San Martín; 17%
Junín; 9%

Piura; 11% Ucayali; 14%

Análisis de la Demanda

 Demanda efectiva del producto: Constituida por los

que efectivamente comprarán el producto. Información
requerida:
a. Nombre y ubicación de la(s) empresas compradoras
b. Volúmenes y calidades exigidas
c. Compromiso de compra futura. Precio pactado
 Demanda potencial:
a. Consumo humano local. Precios.
b. Transformación o industrialización local. Precios.
c. Exportaciones. Precios.
d. Describir: (1) Canales y formas de comercialización
del producto, (2) Agentes más usuales que
intervienen en el proceso, (3) Modalidades de pago.
 Toda esta información aparte de ser descrita puede ser
presentada en cuadros o gráficos o figuras.
Ejemplo de presentación de información de clientes:
Empresas exportadoras de Palto (+ de $ 500,000)

Total general
EXPORTADOR
FOB US$
CAMPOSOL S.A. 7,067,465
CONSORCIO DE PRODUCTORES DE FRUTA S.A. 6,555,614
AGROINDUSTRIAS VERDEFLOR S.A.C. 1,300,636
AGRICOLA COPACABANA DE CHINCHA S.A. 1,273,934
PROCESADORA LARAN SAC 1,161,158
AGRICOLA DON RICARDO S.A.C. 955,326
CORPORACION LA CASITA S.A.C. 842,646
CORPORACION FRUTICOLA DE CHINCHA S.A.C. 808,865
I Q F DEL PERU SA 661,730
AGROPECUARIA LAS LOMAS DE CHILCA S.A 614,239
 PRECIOS:
Ejemplo de presentación de información de precios:
Precio mayorista y de exportación de palto

Precios Promedio del Mercado

Precios FOB de Exportación de la Palta
Mayorista Nº 2
Hass
Precios (Nuevos Soles
Años Precio t Precio kg
Años por kg)
2001 1,265.14 1.27
2002 2.70
2003 1.27 2002 1,076.00 1.08

2004 1.61 2003 1,383.06 1.38

2005 2.19 2004 1,282.44 1.28
2006* 1.76 2005 1,266.37 1.27
Estrategia de Comercialización

 Mecanismos y herramientas para colocar

ventajosamente nuestro producto (precios, modalidades
de venta y pago, calidades).
 En suma, da cuenta de los mecanismos para un
posicionamiento apropiado y competitivo de nuestro
producto en el mercado.
 Los principales elementos son:
 Estrategia de precios.
 Estrategia de promoción (contactos, alianzas
estratégicas, comunicaciones).
 Estrategia de ventas (destinos, formas, modalidades
de cobro).
 2. Aspectos Tecnológicos

a. El Producto: Descripción
 Nombre científico.
 Variedades.
 Principales atributos (calorías, energías, etc.)
 Usos.
 Sustitutos.

Ejemplo: Descripción del producto (banano orgánico)

EJEMPLO: Descripción del producto (Banano Orgánico)

•Familia : Musaceae
•Nombre científico : Musa balbisiana
•Variedades Principales: Cavendish Gigante, Cavendish Valery, Seda
•Nombre comercial : Banano
•Partida arancelaria : 0803.00.12.00 Bananos o plátanos tipo “Cavendish”

El banano se caracteriza por contener grandes cantidades de energía (90 calorías por 100 mg) sin
colesterol, además es la mejor fuente de piridoxina (Vitamina B6). Se usa como fruta fresca y
transformado industrialmente en forma de chips, almidón, harina para lácteos, fruta deshidratada,
licores. Asimismo, tiene usos en panificación y la industria farmacéutica.
 El Producto: Tecnología de Producción

 Describir en forma esquemática la tecnología será aplicada en

la producción de rubro motivo del negocio respecto a:
 Requerimientos de suelos, clima.
 Requerimientos de insumos y factores
 Las técnicas de manejo: Labores culturales, riegos y otros
 Principales plagas y enfermedades.
 Esta información puede ser presentada en una ficha técnica
del cultivo.
 Ejemplo de Ficha Técnica del cultivo de Palto
NOMBRE
Persea americana Miller, Var. Hass.
CIENTIFICO
ZONAS DE
Huaral, Trujillo, Ica, Huanuco, Piura, Moquegua.
PRODUCCION

Son preferibles suelos con buen drenaje y aireación para no favorecer las pudriciones
radiculares (suelos arenosos o franco arenosos). El cultivo del palto puede verse limitado
principalmente por tres factores: 1. Humedad excesiva del suelo. 2. Salinidad 3. Exceso de
SUELOS
material calcáreo.
Los muestreos de suelo deben hacerse a 0.30, 0.60 y 0.90 m. de profundidad.
El contenido de sal no debe ser superior a los 3 mmhos/cm a 25 °C.

CLIMA Cálido-templado, temperatura óptima entre 18 y 26 °C

EPOCA DE
En la costa en los meses de Agosto y Septiembre.
SIEMBRA
MARCO DE
6 m entre líneas y 5 m entre plantas.
PLANTACION
DENSIDAD 334 plantas por ha.
PREPARACION DE Debe incluirse como paso previo el trabajo de un arado subsolador en ambos sentidos.
SUELO Posteriormente, se realizan las labores normales de aradura, rastreado, etc.
APERTURA DE Preparar hoyos de 0.60 x 0.60 x 0.80. Al fondo colocar 30 a 50 Kgs de materia orgánica,
HOYOS rellenar con tierra y en los 0.30 m superior mezclar 2 kgs de humus.
TRANSPLANTE Transplantar plantas injertadas de 08 a 01 año de edad del injerto.
 HASS (no presenta vecería o alternancia de producciones altas y bajas).Se recomienda
VARIEDADES
como patrones al Mexicano para suelos Arenosos y Topa Topa para suelos arcillosos.
FASES DEL Germinación, Fase vegetativa o de Crecimiento, fase de floración o Reproductiva, fase de
CULTIVO Fructificación.
Además de los abonos orgánicos al poner la planta incorporar al fondo del hoyo 250 gr
de superfosfato triple de calcio.
FERTILIZACION Para un huerto nuevo, recién establecido se recomienda hacer análisis completos de suelo
conocidos con el nombre de caracterización, en los años sucesivos, es suficiente realizar
análisis simples o de rutina.
Siempre que sea posible se debe permitir que las plantas de palto se desarrollen
PODAS naturalmente porque ello favorece el equilibrio entre el área foliar y la fructificación, lo
cual es esencial para obtener rendimientos elevados.
El riego en Palto es una práctica que debe efectuarse con bastante cuidado tomando en
cuenta la susceptibilidad de sus raíces a la acción de diversos hongos presentes en el
RIEGOS suelo.
La cantidad y frecuencia debe aplicarse de acuerdo al tipo de suelo.
Modulo de riego de una plantación en Producción: Promedio 10,000 m3.
PRINCIPALES
Queresas, arañita roja, pulgón Verde.
PLAGAS
PRINCIPALES Seca-Seca ( Phytopthora cinnamoni), Oidium (oidium sp.), Antracnosis (Colletrotrichum
ENFERMEDADES gloeosporioides), etc.
USOS Fresco y en la Industria.
PARTE El Fruto. De forma oval piriforme, tamaño mediano (200 a 300 grs) y calidad excelente.
UTILIZABLE La pulpa prácticamente no tiene fibra; su contenido de aceite varía entre el 18 y el 22 %.
Es variable con la zona de cultivo (suelos, clima), densidad, variedad, manejo, etc.
RENDIMIENTO
En promedio 12,000 a 18,000 kg/ha.
 Inversión y Financiamiento

Inversión:
 Valorización de requerimientos para implementarel plan
de negocios.
 Financiamiento:
 Describir la fuente financiera: estrategia de
financiamiento, interés, forma y tiempo de pago.

 INVERSION

Recursos utilizados para proveer los medios de producción

durante la vida útil del proyecto.
 En los proyectos hay tres tipos de inversiones:
(1) Inversión fija (activos fijos: infraestructura, maquinaria y
equipo, plantaciones y otros activos fijos ).

(2) Intangibles (Estudios, expediente técnico)

(3) Capital de trabajo (necesario para sostenimiento)

 Se presentan en una estructura adecuada.
 Evaluación Económica y financiera

a. Viabilidad económica del PN

 El PN debe demostrar la viabilidad económica y
financiera del negocio.
 Para ello se determinan los indicadores de rentabilidad
convencionales (VAN, TIR, B/C)
 Igualmente, se efectuará los análisis de sensibilidad de
precios, rendimientos, costos.

b. Herramientas
 Elementos básicos de evaluación económica y
financiera de proyectos.
 Empleo de hojas de cálculo (Excel pe).
Posicionamiento del Plan de Negocios en
el PSI
Financia:
Concursos PSI 2. Equipo riego Instalación de
de riego 3. Elementos cultivos rentables
tecnificado 4. Energía eléctrica
5. Obras civiles

1. Aspectos
BASES Generales
2. Identificación

PLAN DE Anexo
PERFIL 1. Formulación NEGOCIOS 4

ANALISIS Anexo
1. Evaluación ECONOMICO 4.5

Exp. Técnico Plan de Negocios

 Sustento del Plan de Negocios

El PN incluirá sustento de articulaciones con la cadena:

 Carta de intención o contrato de siembra o
integración a planes estratégicos de empresa
exportadora.
 Compromiso con operador de servicios para AT.
 Opcional, compromiso con proveedores.