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Luego de la definicin del negocio, la siguiente parte o seccin de un plan de negocios es el estudio de mercado

consiste en una descripcin del sector o industria en la cual nos vamos a ubicar, as como de los antecedentes de sta, y de cmo ha ido evolucionando. En este punto podemos sealar, por ejemplo, el tamao de la industria, nuestra posicin dentro de sta, sus actores principales, las ventas pasadas, actuales y futuras, las perspectivas de crecimiento, las tendencias, etc. Para obtener informacin necesaria para realizar el anlisis del sector, podemos acudir a diversas fuentes tales como Internet (por ejemplo, las pginas de gobierno), publicaciones y revistas de negocios, u oficinas de gobierno, en donde podemos obtener informacin sobre estadsticas, tendencias, informes, investigaciones, etc.

consiste en analizar el pblico objetivo al cual nos vamos a dirigir, conocer sus principales caractersticas, y procurar descifrar qu tan dispuesto estara en adquirir nuestros productos o servicios. El primer paso para realizar el anlisis de la demanda es realizar una segmentacin de mercado, la cual consiste en segmentar el mercado total que existe para nuestro producto o servicio, y elegir de entre los mercados resultantes, el mercado o los mercados ms atractivos o convenientes para incursionar. Una vez que hayamos elegido nuestro mercado objetivo, debemos analizarlo y sealar en esta parte del anlisis de la demanda las caractersticas ms importantes del consumidor que lo conforma, por ejemplo, debemos sealar cuntos son, cun rpido estn creciendo, cules son sus gustos, deseos y preferencias, dnde compran, cundo compran, cada cunto tiempo compran, cunto gastan en promedio, cules son sus hbitos de consumo, sus costumbres, sus actitudes, etc.

Para recabar informacin necesaria para realizar el anlisis de la demanda, podemos recurrir a diversas fuentes, pero lo usual es obtener la informacin directamente del consumidor; para ello, el mtodo ms utilizado en este caso es la encuesta, en donde debemos formular las preguntas que nos permitan obtener la informacin requerida, por ejemplo, algunas de las preguntas que conformaran la encuesta podran ser: utiliza usted este producto?, qu le agregara o cambiara?, dnde lo suele comprar?, etc.

El pronstico de la demanda (o pronstico de ventas) se obtiene a travs del anlisis de la demanda; consiste en pronosticar cunto sera la demanda o las ventas de nuestro negocio para un periodo de tiempo determinado.

Para ello, al momento de hacer el anlisis de la demanda debemos procurar descifrar las intenciones de compra del nuevo producto por parte de los consumidores, por ejemplo, en el caso que utilicemos el mtodo de la encuesta, algunas de las preguntas que podramos incluir en la encuesta podran ser: estara dispuesto a probar este nuevo producto?, cunto estara dispuesto a pagar por l?, cada cunto tiempo adquiere productos similares?, etc.
Realizar el pronstico de la demanda, nos permitir elaborar nuestra proyeccin o presupuesto de ventas, que es el presupuesto a partir del cual se elaborarn los dems; por lo que debemos procurar que el pronstico de nuestra demanda sea el ms real posible.

El anlisis de la oferta tambin conocido como el anlisis de la competencia, consiste en el estudio realizado a las empresas que competirn con nosotros, ya sean empresas que produzcan o vendan productos o servicios similares al nuestro (competencia directa), o empresas que produzcan o vendan productos o servicios sustitutos al nuestro (competencia indirecta); con el fin de saber si realmente podremos competir con ellos, y obtener informacin que nos permita hacerlo de la mejor manera posible. En esta parte del anlisis de la oferta, debemos sealar cuntos son (o sern) nuestros competidores, cules son los principales, dnde estn ubicados, cul es su capacidad, cul es su experiencia, cules son sus principales estrategias, qu materiales o insumos usan para sus productos, cules son sus precios, cules son sus canales de distribucin o puntos de ventas, qu medios publicitarios utilizan, cules son sus fortalezas y debilidades, etc.

En esta parte del anlisis de la comercializacin debemos sealar los principales aspectos y estrategias relacionadas con los cuatro elementos que conforman la mezcla de marketing (producto, precio, plaza y promocin).

Para el producto sealamos cules sern sus principales caractersticas, sus principales atributos, los servicios que incluir, los beneficios que aportar a los consumidores, etc.

Para el precio sealamos cul ser el precio que tendrn los productos o servicios, las razones por las que hemos elegido dicho precio, el margen de utilidad que obtendremos, las estrategias de descuento que utilizaremos, etc.

Para la plaza sealamos cmo sern distribuidos los productos, cules sern los puntos de ventas que utilizaremos, las razones por las que hemos elegido dichos canales o puntos de ventas, etc.

Y para la promocin sealamos las promociones de ventas que utilizaremos, los medios publicitarios que vamos a usar, el lema publicitario, etc.

El producto es el bien o servicio que ofrecemos o vendemos a los consumidores. Algunas estrategias que podemos disear, relacionadas al producto son:

incluir nuevas caractersticas al producto, por ejemplo, darle nuevas mejoras, nuevas utilidades, nuevas funciones, nuevos usos. incluir nuevos atributos al producto, por ejemplo, darle un nuevo empaque, un nuevo diseo, nuevos colores, nuevo logo. lanzar una nueva lnea de producto, por ejemplo, si nuestro producto son los jeans para damas, podemos optar por lanzar una lnea de zapatos para damas. ampliar nuestra lnea de producto, por ejemplo, aumentar el men de nuestro restaurante, o sacar un nuevo tipo de champ para otro tipo de cabello.

lanzar una nueva marca (sin necesidad de sacar del mercado la que ya tenemos), por ejemplo, una nueva marca dedicada a otro tipo de mercado, por ejemplo, uno de mayor poder adquisitivo. incluir nuevos servicios al cliente, que les brinden al cliente un mayor disfrute del producto, por ejemplo, incluir la entrega a domicilio, el servicio de instalacin, nuevas garantas, nuevas facilidades de pago, una mayor asesora en la compra.

El precio es el valor monetario que le asignamos a nuestros productos al momento de ofrecerlos a los consumidores. Algunas estrategias que podemos disear, relacionadas al precio son:
lanzar al mercado un nuevo producto con un precio bajo, para que, de ese modo, podamos lograr una rpida penetracin, una rpida acogida, o podamos hacerlo rpidamente conocido. lanzar al mercado un nuevo producto con un precio alto, para que, de ese modo, podamos aprovechar las compras hechas como producto de la novedad.

lanzar al mercado un nuevo producto con un precio alto, para que, de ese modo, podamos crear una sensacin de calidad. reducir el precio de un producto, para que, de ese modo, podamos atraer una mayor clientela.

reducir los precios por debajo de los de la competencia, para que, de ese modo, podamos bloquearla y ganarle mercado

La plaza o distribucin consiste en la seleccin de los lugares o puntos de venta en donde se vendern u ofrecern nuestros productos a los consumidores, as como en determinar la forma en que los productos sern trasladados hacia estos lugares o puntos de venta. Algunas estrategias que podemos aplicar, relacionadas a la plaza o distribucin son: ofrecer nuestros productos va Internet, llamadas telefnicas, envo de correos, vistas a domicilio. hacer uso de intermediarios y, de ese modo, lograr una mayor cobertura de nuestros producto, o aumentar nuestros puntos de ventas.

ubicar nuestros productos en todos los puntos de ventas habidos y por haber (estrategia de distribucin intensiva). ubicar nuestros productos solamente en los puntos de ventas que sean convenientes para el tipo de producto que vendemos (estrategia de distribucin selectiva). ubicar nuestros productos solamente en un solo punto de venta que sea exclusivo (estrategia de distribucin exclusiva).

La promocin consiste en comunicar, informar, dar a conocer o recordar la existencia de un producto a los consumidores, as como persuadir, motivar o inducir su compra o adquisicin. Algunas estrategias que podemos aplicar, relacionadas a la promocin son: crear nuevas ofertas tales como el 2 x1, o la de poder adquirir un segundo producto a mitad de precio, por la compra del primero. ofrecer cupones o vales de descuentos. obsequiar regalos por la compra de determinados productos. ofrecer descuentos por cantidad, o descuentos por temporadas.

crear sorteos o concursos entre nuestros clientes. poner anuncios en diarios, revistas o Internet. crear boletines tradicionales o electrnicos. participar en ferias. crear puestos de degustacin. crear actividades o eventos. auspiciar a alguien, a alguna institucin o a alguna otra empresa. colocar anuncios publicitarios en vehculos de la empresa, o en vehculos de transporte pblico. crea afiches, carteles, volantes, paneles, folletos o calendarios publicitarios

fijar un precio iniciar relativamente alto para que, de ese modo, aprovechar las compras hechas como producto de la novedad del producto, es decir, aprovechar la compras hechas por consumidores interesados en la novedad del producto, y que cuenten con la capacidad econmica para adquirirlo; y, de ese modo, lograr mayores mrgenes de utilidad. Una vez satisfecha la demanda del pblico objetivo, es posible ir disminuyendo los precios, y buscar incursionar en nuevos mercados.

fijar un precio inicial muy alto para que, de ese modo, crear una sensacin de calidad en el producto, es decir, poner un precio muy por encima del precio promedio de mercado, con el fin de darle al producto una sensacin de calidad, estatus o prestigio; y, de ese modo, lograr que los consumidores se sientan atrados por ello. Debemos usar esta estrategia siempre y cuando los consumidores que conforman nuestro mercado objetivo, tengan la capacidad econmica para adquirir el producto, y que nuestro producto realmente sea de buena calidad

fijar un precio inicial bajo para que, de ese modo, lograr una rpida penetracin de mercado, una rpida acogida, o para hacerlo rpidamente conocido. Una vez que tengamos una buena demanda, es posible ir aumentando los precios. Debemos usar esta estrategia siempre y cuando se cuente con un gran mercado objetivo, y que nuestros costos puedan disminuir a medida que aumente el volumen de ventas.