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DESARROLLO DE LA PLANEACION DE VENTAS

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FUERZA DE VENTAS
La fuerza de ventas de

una compaa es el punto de contacto mas importante con el cliente. mas caro de sus activos y complejamente merece una atencin especial ya que tiene un impacto en los costos ,ingresos, y en la cobertura a sus cliente.

Lo

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DESCRIPCION
Las ventas de persona

a persona son el contacto y herramienta de la comunicacin mas costosa que utiliza la compaa

Son

tambin la herramienta mas efectiva en las compras , ya que son las que manejan al cliente 5/2/12 descifrando la

Que es el reclutamiento
Encontrar candidatos potenciales a un puesto Los gerentes de ventas deben de estar

consientes de los derechos legales de los candidatos

Las aptitudes del solicitante deben evaluarse La experiencia se convierte en un atributo

fundamental en el proceso de reclutamiento


La bsqueda puede empezar desde dentro de

la empresa

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RECLUTAMIENTO
Los vendedores son la

Que buscan los reclutadores en los candidatos


capacidades y La actitud vPersonalidad sobre inteligencia vRopa discrecin y modestia deben ser sus reglas de gua vConfianza y madurez vQue los candidatos no reflejen sus experiencias laborales en trminos emocionales. vEs mejor no mostrar sus sentimientos ante una situacion profesional.
v

empresa para la mayora de los clientes.


La administracin debe

contemplar el proceso de reclutamiento y seleccin como un subsistema de la administracin de la fuerza de ventas y evaluarlo en el termino de sus costo total.
Esto quiere decir que
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GUIA DE ENTREVISTA A LOS CANDIDATOS


1 PLANEE LA ENTREVISTA PREPARESE INTERESESE ALIENTE AL SOLICITANTE A QUE

HABLE DE SI MISMO

DESCRIBA CON PREDICION LAS

OPORTUNIDADES EN SU COMPAA AUNQUE RECOMIENDE O NO QUE SE LE EMPLEE

HAGA PREGUNTAS COMO 1. DIGAME SOBRE COMO

COMPARARIA?

2. CUENTEME SOBRE LAS

5/2/12

PERSONASCOMO SE DESCRIBIRIA?

CAPACITACION DE LA FUERZA DE VENTAS

ADMINISTRACION DE TIEMPO Y TERRITORIO CREAR RUTAS DE ACCESO PARA REDUCIR COSTOS UN VENDEDOR PUEDE GASTAR MAS TIEMPO Y DINERO NECESAARIO EN VISITAS DE VENTAS QUE LO KE GANA EN CLIENTES ESTABLECER FORMALMENTE UN PATRON DE VISITAS .

LOS AGENTES DE VENTAS

DEBEN :

1. 2. 3. 4.

AUMENTAR SIEMPRE SUS CONOCIMIENTOS MEJORAR SUS HABITOS Y TECNICAS DE VENTA DESARROLLAR BUENAS ACTITUDES

LA CAPACITACION EN VENTAS DEBE CONSIDERARSE COMO UN PROGRAMA ESPECIFICO FORMAL O INFORMAL PERO SIEMPRE PARA 5/2/12 ALCANZA UNA META EN

PRECEDIMIENTO GENERAL SELECCIONAR UNA UNIDAD GEOGRAFICA HACER UN ANALISIS DE LA CUENTA HACER ANALISIS DE CARGA DE TRABAJO COMBATIR UNIDADES GEOGRAFICAS DE CONTROL DE TERRITORIOS ASIGNAR AL PERSONAL DE VENTAS TERRITORIOS

EVOLUCIONES DE LOS PROGRAMAS DE CAPACITACION DE VENTAS


COSAS QUE DEBES EVITAR SISTEMA DE COMPADRAZGO*
EL DESEMPEO DE LOS VENDEDORES DEBEN EVALUARSE COMO FACTORES INTERNO Y EXTERNOS MOTOVACION APTITUD NIVEL DE HABILIDAD SATISFACCION EN EL TRABAJO PERCEPCION DE LAS FUNCIONES FACTORES PERSONALES

QUIENES SON RESPONSABLES

DE LA CAPACITACION

1. 2. 3.

EJECUTIVOS EN LINEA CAPACITADORES STAFF ESPECIALSITAS EXTERNOS

LOS PROGRAMAS SE DEBEN DESARROLLAR COMO BASE EN 5/2/12 LAS HABILIDADES Y LA EXPERIENCIA DELOS