LA ESTRATEGIA COMPETITIVA Y EL MARKETING La definicin de una estrategia competitiva consiste en desarrollar una amplia frmula de cmo la empresa va a competir,

, cules deben ser sus objetivos y que polticas sern necesarias para alcanzar tales objetivos. La estrategia competitiva es una combinacin de los fines (metas) por los cuales se est esforzando la empresa y los medios (polticas) con las cuales est buscando llegar a ellos.

 El marketing o mercadeo es el arte y conocimiento de aprovechar bien las oportunidades de incrementar las ventas de una empresa, mientras que la estrategia competitiva mantiene la posicin de la empresa (producto) en el mercado no es suficiente aunque s muy importante conocer las necesidades de un mercado. No tienen sentido que los directivos de una empresa en particular descubran las necesidades de los mercados que pretenden atender, si otras empresas lo saben. Es necesario disear una estrategia competitiva y lograr una ventaja sobre las dems empresas que permitan mantener nuestro producto y nuestra empresa en el mercado, e inclusive desplazar a la competencia.

Una estrategia eficaz de marketing debe superar tres pruebas

1. Adecuacin externa 2. Adecuacin interna 3. Adecuacin dinmica

Adecuacin externa: oportunidades de beneficio

Tecnologa Proveedores

Competidores

Estrategia de marketing

Complementarios

Clientes

Preferencias del usuario final

El entorno modela la estrategia de marketing y sta modela el entorno

Adaptacin interna : creacin de ventajas competitivas

Coste de oportunidad del proveedor

Recursos propios

Recursos del competidor

Estrategia de marketing

Inversiones en recursos

Disposicin del cliente a comprar

Una buena estrategia de marketing se basa en lograr ventajas en los recursos, mediante una actuacin rpida o mediante la asuncin de riesgos; a menudo en sectores en los que el precio de los recursos no es excluyente de forma directa o ante el desconocimiento del competidor

Adaptacin dinmica: la ventaja competitiva como reto

Nuevas tecnologas, nuevos proveedores

Nuevos recursos

Nuevas estrategias de marketing

Nuevas necesidades, nuevos clientes

Afecta a la industria y a la aplicacin de recursos de los competidores de renombre

Recursos corporativos

Estrategias de marketing corporativas

Negocio 1

Negocio 2

Las ventajas corporativas aaden valor a diferentes negocios

PRODUCTO Un producto es cualquier cosa que se puede ofrecer a un mercado para satisfacer un deseo o una necesidad. El producto es parte de la mezcla de marketing de la empresa, junto al precio, distribucin y promocin, lo que conforman las 4 Ps.

SEGN LOS HBITOS DE COMPRA Bienes de conveniencia: son aquellos que se adquieren habitualmente, en forma inmediata y sin mayor esfuerzo; por ejemplo, diarios, cigarrillos, caramelos. OTRAS CUESTIONES DE ANLISIS: Tambin se debe analizar la lnea de productos, de distribuidores mayoristas y minoristas); la marca y las estrategias de marca, el envase y etiqueta, y el embalaje.

DESARROLLO DE UN NUEVO PRODUCTO El desarrollo de un nuevo producto se lleva a cabo en el mbito de los negocios, ingeniera y el diseo, consiste en el proceso completo de crear y llevar un nuevo producto al mercado. Existen dos aspectos paralelos que se involucran en este proceso: uno implica ingeniera de producto; el otro, anlisis de mercado. Los responsables de la mercadotecnia consideran el desarrollo de nuevo producto como el primer paso en la gestin del ciclo de vida del producto.

Tipos de nuevos productos Existe una gran cantidad de tipos de nuevos productos que se realizan. Algunos son nuevos en el mercado, otros son nuevos en la compaa y algunos en ambos sitios. Algunos son modificaciones menores de producto. El producto consiste en ofrecer a un mercado su producto para satisfacer sus necesidades

EL PROCESO GENERACIN DE IDEAS: Desarrollo del concepto y prueba Desarrollar los detalles de marketing e ingeniera Cul es el mercado objetivo Qu beneficios proporcionar el producto Cmo reaccionarn los consumidores al producto Cmo se producir el producto Qu coste tendr producirlo

ANLISIS DE NEGOCIOS:

Estimar aproximadamente el precio de venta Estimar los volmenes de venta Estimar los beneficios

COMERCIALIZACIN:

lanzamiento del producto presupuesto de publicidad y diseo de la misma; distribucin de anuncios y otros tipos de promocin diseo del plan de distribucin respecto al producto anlisis del camino crtico es til a este nivel

DISTRIBUCION: La distribucin es uno de los aspectos o variables de la mezcla de mercadotecnia Forma parte de las llamadas Cuatro P's del marketing clsico. Las otras tres partes originales son producto, precio y promocin; actualmente se agregan personas, procesos y evidencia fsica en el caso del marketing de servicios.

DECISIONES SOBRE LA DISTRIBUCIN: Las decisiones sobre distribucin deben responder preguntas como: Debera el producto venderse a travs de comercio minorista ? Debera el producto distribuirse a travs de mayoristas? Deberan utilizarse un canal de venta multinivel? Cuntos intermediarios debera tener el canal de distribucin? Dnde debera estar disponible el producto o servicio? Cundo debera estar disponible el producto o servicio? La distribucin debera ser exclusiva o extensiva? Quin debera controlar el canal de distribucin? Las relaciones en el canal deberan ser informales o contractuales? Los miembros del canal deberan compartir la publicidad? Deberan utilizarse mtodos de distribucin electrnica? Hay alguna limitacin en la distribucin fsica y logstica?

CANALES DE DISTRIBUCIN: La separacin geogrfica entre compradores y vendedores y la imposibilidad de situar la fbrica frente al consumidor hacen necesaria la distribucin (transporte y comercializacin) de bienes y servicios desde su lugar de produccin hasta su lugar de utilizacin o consumo.

PRECIO: Los precios se fijan tratando de aprovechar las situaciones competitivas posibles estableciendo precios iguales, superiores o inferiores a los del sector, segn las ventajas tecnolgicas, de costes, de produccin o de distribucin que se dispongan. Las empresas dominantes pueden ejercer su liderazgo, mientras que las ms dbiles tendrn que actuar de seguidoras. En situaciones de fuerte competencia y productos semejantes, la estrategia habitual ser fijar un precio similar al de los dems competidores, que evita entrar en guerras de precios.

reas internas Costes. Cantidad. Precios. Beneficios fijados. Medios de produccin.

reas externas Mercados. Tipos de clientes. Zonas geogrficas. Canales de distribucin. Promocin.

COMUNICACIN: Comunicaciones es parte de un rea de investigacin de marketing ms amplia, especializada en la investigacin de las actividades promocionales y de promocin, especialmente publicidad, promocin de ventas y relaciones pblicas. Est genricamente aceptado por los prcticos de la industria que las Comunicaciones Integradas de Marketing son el objetivo ideal de la mayora de las organizaciones.

FLUJOS DE COMUNICACIN EN MERCADO:

PUBLICIDAD:
Las publicidades suelen surgir despus de comprender muy bien la actividad de la empresa y los cuatro Pes. Estos no son los nicos factores que hay que conocer, pero s son los factores imprescindibles.

 Que un producto o un servicio funcionen no depende slo de la publicidad. Como vemos, en la oferta interviene un conjunto amplio de variables y, a la hora de que el consumidor se decida a elegir, el peso que concede a la publicidad cambia, entre otras razones, de acuerdo con el tipo de producto. Convencer no es tan simple, por alta que sea la calidad de tu producto, interesante tu idea, o til tu servicio, sobre todo si tienes competidores que ponen en el mercado ofertas realmente parecidas a la tuya.

Utilizar mensajes claros sin ambigedades. Destacar los beneficios de los servicios. Slo prometer lo que se puede dar. Publicidad para los empleados. Obtener y mantener la colaboracin de los clientes en el proceso de produccin del servicio. Crear comunicacin verbal. Dar pistas tangibles (smbolos, temas, formatos, etc.) Dar continuidad a la publicidad. Eliminar la ansiedad despus de la compra.

PROMOCIONES: En Mercadotecnia(marketing), la promocin se refiere a dos conceptos diferentes: Mezcla de promocin, Elemento del Marketing Mix. Promocin de ventas, Elemento de la Mezcla de promocin.

MEZCLA DE PROMOCIN:
Mezcla de promocin es comunicar, informar y persuadir al cliente y otros interesados sobre la empresa, sus productos, y ofertas etc., para el logro de los objetivos organizacionales.

ELEMENTOS DE LA MEZCLA DE PROMOCIN:

PROMOCIN DE VENTAS: La promocin de ventas es una herramienta o variable de la mezcla de promocin (comunicacin comercial), consiste en incentivos de corto plazo, a los consumidores, a los miembros del canal de distribucin o a los equipos de ventas, que buscan incrementar la compra o la venta de un producto o servicio.

RELACIONES PUBLICAS: Se llama relaciones pblicas (RR. PP.) a la rama de la comunicacin que se encarga de crear, modificar y/o mantener la imagen positiva ya sea de una empresa, organizacin, ente pblico o privado, o persona; y fortalecer los vnculos con todos sus pblicos (Internos, externos o indirectos), utilizando diferentes estrategias, tcnicas e instrumentos, su misin es generar un vnculo entre la organizacin, la comunicacin y los pblicos relacionados, adems de convencer e integrar de manera positiva.

 FUNCIONES: Toda actividad de relaciones pblicas est pensada en la Comunicacin Estratgica basada en Investigacin, Planificacin, Comunicacin y Evaluacin (IPCE) y dentro de sus finalidades est la gestin de la imagen corporativa, mediante el desempeo de las funciones.