Manual de Capacitacin del Agente de Viajes

versin 2.0
Nombre: _____________________________________ Fecha: ____ / ____ / ____ ____
Propiedad Intelectual de carcter confidencial, exclusiva y privilegiada. No puede ser relevada sin la autorizacin de Coast to Coast Grand Getaways.

Apasionados por viajar y ayudar a la gente

~ Jose Luis Martinez; CEO, Grand Incentives

BIENVENIDO

Bienvenido a Coast to Coast Grand Getaways y al gratificante mundo de viajar. Es un privilegiado al tener la oportunidad de

ayudar a miles de familias a realizar sus sueos ms queridos. Pero en realidad a cuntas de ellas ayudar? Pues bien, eso
depende de Usted. El lmite es su imaginacin. As entonces, imagine desde ya, que Usted puede ayudar a miles.

Usted puede hacerlo y ser recompensado. No slo financieramente, sino tambin con la satisfaccin de saber que ha hecho la diferencia en las vidas de las personas. Gente precisamente como usted.

El cielo es el lmite Vaya por l! y Bienvenido a bordo!

Propiedad Intelectual de carcter confidencial, exclusiva y privilegiada. No puede ser relevada sin la autorizacin de Coast to Coast Grand Getaways

1. 2. 3.

Visin General de la Compaa Visin General del Producto Ventas Bsicas

TABLA DE CONTENIDOS
Primer Da VISIN GENERAL DE LA COMPAA Nos adherimos a los ms altos estndares Ayudar Negocios Ayudar Clientes Affinity Group, INC. GEOGRAFA Explorando el Mundo The Good Ole USA Noreste MedioOeste Sur Oeste Zonas Horarias de EE-UU Los Siete Continentes. Nuestra Gran y Hermoso Mundo Mapa de Zona Horaria

VISIN GENERAL DE LA INDUSTRIA DE VIAJES Los Tiempos Estn Cambiando Venta online al por Menor Propiedad Timeshare
MEMBRESA A COAST TO COAST GRAND GETAWAYS Video Examen Preguntas y Respuestas Segundo Da VISIN GENERAL DEL PRODUCTO Si te gusta viajar, te enamorars de Grand Getaways Beneficios Mximo Estilo de Vida Vacacional Valor sin Precedentes Beneficios Bsicos Beneficios de Bonos Adicionales Opciones de Vacaciones Comparacin de Beneficios Membresa Bsica Glosario de Trminos Bsicos VIAJES Llegar al destino es slo el comienzo de la diversin Cruceros Viajes Areos Renta de Automvil Hoteles / Resorts / Condominios (Propiedades Horizontales) La Ventaja de Coast to Coast Grand Getaways

Examen Preguntas y Repuestas

Tercer Da VENTAS BSICAS Diga lo que va a decir, dgalo y luego diga qu fue lo que dijo. La psicologa de las Ventas Caractersticas del Producto Vs. Beneficios (Qu hay para m?) Comprendiendo la Necesidad y el Deseo Aada el Sueo y el Ego Servicio al Cliente Habilidades Telefnicas Tono de Venta Necesidad, Codicia, Confianza y Urgencia Libreto de Ventas Leer, Estudiar y Escribir Sobreponindose a la Objeciones Consejos Libreto de Objeciones del Consumidor Juego de Roles

Examen Preguntas y Repuestas

Propiedad Intelectual de carcter confidencial, exclusiva y privilegiada. No puede ser relevada sin la autorizacin de Coast to Coast Grand Getaways.

VISIN GENERAL DE LA COMPAA

Nos Adherimos a los ms Altos Estndares

Soluciones que Conducen al xito Ayudando Negocios Aqu en Grand Incentives hacer grandes cosas sucede por naturaleza. Ya sea ayudando a una compaa grande (de las que aparecen en el ranking Fortune 500) a obtener nuevos clientes, construyendo un programa de mercado para una compaa de pequeo a mediano tamao, o repotenciando empleados para lograr su mejor desempeo. Grand Incentives hace lo necesario con nuevas soluciones que forjan negocios, mejoran la imagen y construyen fidelidad. Nosotros somos una compaa privada, totalmente autorizada y respaldada por el Estado de Florida como Agencia de Viajes. Ahora entramos a nuestro sexto ao en el negocio, y continuamos siendo exitosos, a pesar de la crisis econmica. Nosotros lideramos la industria con soluciones innovadoras y rentables para ayudar a nuestras compaas clientes a atraer nuevos consumidores, mantener a los que ya tienen, y retener a sus mejores empleados. Con productos que van desde bonos de viaje y de disfrute sofisticado del tiempo libre, hasta aparatos electrnicos y mucho ms. Nuestras promociones ayudan a cerrar los negocios y a motivar a los empleados. Nosotros logramos lo anterior ofreciendo incentivos de alta calidad tales como certificados de viaje, tarjetas regalo de alta distincin (para abarrotes, gasolina, boletos de vuelo, restaurantes y ms) y un completo catlogo para recompensar los buenos empleados que contiene descuentos en todo tipo de accesorios de alta tecnologa para artculos deportivos, artculos para el hogar y joyera. Nosotros tambin ofrecemos a nuestros clientes y empleados un programa voluntario de ahorros vacacionales. Todos nuestros productos tienen un bajo costo, pero de alto valor percibido, lo cual quiere decir que los empleados sentirn que estn obteniendo regalos costosos; nuestros clientes pagan muy poco, dado que nosotros compramos en grandes volmenes.

Nuestro equipo de gerencia tiene ms de un siglo de experiencia combinada tanto en el negocio premium de incentivos como en las industrias relacionadas con viajes. Nuestros representantes de la agencia de viajes son experimentados, informados y amistosos. Ellos tratan a los compradores de nuestros clientes de forma profesional y respetuosa, al tiempo que tramitan sus planes de viaje. Exigimos de nosotros mismos lo ms elevado de los estndares. La satisfaccin del cliente es nuestra prioridad nmero uno y el principio sobre el cual nuestro negocio est cimentado. Nuestro lema es: el cliente primero siempre. Ayudando Clientes Contemplando el mundo: la Emocin de Viajar La otra orilla de nuestro negocio es Coast to Coast Grand Getaways, un club vacacional que complace al viajero apasionado, proveyndole de la mejor experiencia en su clase, con grandes descuentos en resorts, paquetes de vacaciones, viajes de aventura, cruceros, hoteles, renta de automviles, y tiquetes areos. Los miembros del club pueden hacer reservaciones en hermosas habitaciones en ms de 5500 resorts en 105 pases. Grand Incentives provee el mas alto nivel de apoyo permanente a los miembros del club en muchos niveles. Nuestro equipo de servicio de membresa provee apoyo telefnico a todos los miembros del club y clientes. Nuestros agentes de viaje construyen itinerarios de viaje personalizados para los miembros, mientras les proveen las mejores ofertas para los principales destinos de todo el mundo. Recientemente asumimos el control de las cuentas de usuario del Sun Vacation Club y Free Airfare, un club de viajes que ofrece pequeos beneficios de viaje. Nuestra misin es mejorar esas cuentas bajo una nueva membresa en Coast to Coast Grand Gateways, y con lo cual proveer oportunidades menos limitadas para viajar al efectuar un descuento. Nuestro Club es un producto de lujo y ampliamente mejorado en comparacin con Sun Vacation Club, el cual ofrece de forma mnima productos y servicios. Nosotros estamos listos para ofrecer miles de vacaciones inolvidables debido a nuestra alianza con Coast to Coast Resorts y el Affinity Group Inc. (AGI), industria lder de viajes bien conocida y respetada.

6
Propiedad Intelectual de carcter confidencial, exclusiva y privilegiada. No puede ser relevada sin la autorizacin de Coast to Coast Grand Getaways.

Affinity Group, Inc. (AGI) Desde que Grand Getaways se uni con Coast to Coast en 2006, usted disfruta los beneficios, productos y servicios del club incluyendo seguro de viaje y tarjetas de crdito , que AGI ha estado proveyendo por ms de 39 aos. Affinity Group, Inc. es campeona de la diversin, los deportes extremos y la libertad en EE-UU. En esa nacin, es el ms grande proveedor de clubes al aire libre, medios de comunicacin y eventos para la gente norteamericana; quienes disfrutan viajes en vehculos recreacionales (RV) y que aman las actividades al aire libre. AGI provee a toda su audiencia en Norteamrica con la informacin, puntos de vista y recursos necesarios para mejorar su diversin al aire libre y dar rienda suelta a sus sueos. AGI los ayuda a construir las comunidades que promueven y protegen su diversin y su estilo de vida llena de aventuras. Por ejemplo: camping, cabalgatas, motos de nieve, canotaje, motociclismo y cualquier otra cosa semejante a ello. All donde haya un norteamericano disfrutando del aire libre, all hay tambin un Affinity Club, un medio de comunicacin o un evento dedicado a esa persona.

Con sede en Ventura, California, AGI tiene dos centros de contacto en Dever, Colorado y Browling Green, Kentucky. Los centros de contacto atienden y hacen llamadas relacionadas con un amplio rango de productos y servicios que se ofrecen. AGI vende artculos y servicios de viaje a travs de membresa y descuentos a los compradores del club, tales como tiendas de mercanca en ms de 75 campamentos en el mundo, especialmente tiendas a lo largo de EE-UU, pero tambin va Good Sam, Coast to Coast Resorts, Camp Club USA, y RV Handyman. Ofrece productos RV (incluyendo aire acondicionados, sistemas de saneamiento y mobiliario) que usualmente no se encuentran en catlogos o en lnea. Affinity publica tambin cerca de 40 magacines y guas de viaje. La compaa tiene entre suscriptores y clientes minoristas alrededor de 7.8 millones de usuarios.

Visin General de la Industria de Viajes

Los Tiempos Estn Cambiando
Propiedad Timeshare Ser propietario de un resort timeshare da a los vacacionistas la capacidad de escoger las vacaciones que se ajustan a su estilo de vida y preferencias de viaje. Las vacaciones timeshare de alta calidad y de habitaciones espaciosas, proveen del confort y la sensacin de estar en casa, pero en lujosos resorts alrededor de todo el mundo. Desde actividades del grupo del resort hasta natacin, golf o tenis, pueden estos ofrecer servicios y comodidades para incluso el ms activo de los vacacionistas. Para muchos, la flexibilidad es la clave para tener las mejores vacaciones. La variedad de opciones timeshare da a los propietarios la posibilidad de intercambiar su resort principal por otro destino o escoger un tiempo diferente para sus vacaciones. Consumidores inicialmente adquieren una semana o ms para usar e intercambiar con otros a lo largo de los EE-UU y alrededor del mundo. Pero aqu est el problema: cargos ocultos. Dado que la adquisicin es de propiedad real, los propietarios timeshare estn obligados a pagar impuestos de propiedad, costos altos de mantenimiento y otros cargos especiales CADA AO. Eso puede significar miles de dlares adicionales en gastos. Adicionalmente, propietarios timeshares que no puedan pagar cmodamente aquellos cargos quedan engrampados. Ellos no pueden vender sus timeshares en las condiciones econmicas actuales, y adems estn de vacaciones. Esto a menudo significa que ellos se estn quedando sin recursos para usar efectivamente su timeshare. LA GRAN NOTICIAS es que con la membresa a Coast to Coast Grand Getaways se ofrecen todos los beneficios maravillos de ser propietario timeshare, pero sin ninguno de aquellos horribles altos costos de mantenimiento anual. Por solo $ 199 al ao, los miembros no solo tienen acceso a lujosos condominios alrededor del mundo, sino adems a hoteles, resorts, paquetes vacacionales, paquetes de viajes de aventura, cruceros, tiquetes areos y renta de automviles; todo eso a precios con grandes descuentos. Nuestros miembros no tienen ninguno de los problemas que los propietarios timeshare tienen que confrontar, y ellos nunca pagan al detal por viajar. Ellos tiene acceso a uno tienda online y/o por medio de los servicios prestados por su Especialista Personal de Vacaciones, quien est tan solo a una llamada. Venta Online al Por Menor Comprar viajes al detal a travs de Agencias de Viajes, incluso por medio de sitios de viajes online, es la forma ms costosa para viajar. Agentes de viajes cobran una comisin por trmite, incluso sitios de viaje como Travelocity y Expedia. En el caso de tiquetes areos, por ejemplo, los clientes regularmente pagan de $25 a $50 adicionales al costo del tiquete. Lo peor es que no es un recargo nico. Cada vez que alguien compra un tiquete de aerolnea, ellos pagan ese cargo, una y otra vez. Coast to Coast Grand Getawayes elimina todo eso. Los miembros pagan una sola vez el recargo de $199 cada ao. De esa manera, ahorran cientos y con el tiempo miles de dlares que ellos de otra forma tendran que gastar en cada reservacin al detal. Al tiempo que internet revolucion la industria de viajes, se han desarrollado una cantidad apabullante de opciones, de manera tal que los consumidores tienen que visitar muchos websites independientes para planear sus viajes. Cosa que usualmente significa: Registrar su informacin personal en cada sitio nuevo Esperar por una respuesta a una solicitud de informacin Aguardar confirmacin de su reservacin Hacer mltiples pagos con tarjeta de crdito o dbito.

Adicionalmente, alguien que usa el internet para buscar ofertas de viajes sabe que algunos websites trabajan mejor que otros. Los consumidores se desaniman por sitios que proveen una experiencia frustrante dada su poca funcionalidad. Ellos quieren ser capaces de crear, administrar y mejorar sus planes de viaje. Idealmente a ellos les gustara adaptar a su gusto sus vacaciones, por incluir sus preferencias para el viaje, habitaciones, renta de automviles y actividades de placer, mientras ellos estn lejos. Con Coast to Coast Grand Getaways, ellos lo pueden hacer.

Propiedad Intelectual de carcter confidencial, exclusiva y privilegiada. No puede ser relevada sin la autorizacin de Coast to Coast Grand Getaways.

MEMBRESA A COAST TO COAST GRAND GETAWAYS

Los miembros de Coast to Coast Grand Getaways disfrutan de todo esto y ms. Se ofrece aqu una visin global de los beneficios de membresa: El Estilo De Vida De Las Mejores Vacaciones Habitaciones resort que incluyen siete gloriosos das en ms de 5500 resorts en todo el mundo. Las opciones vacacionales son virtualmente ilimitadas. Los miembros pueden explorar pueblos histricos y lugares exticos de una agradable villa, o relajarse en resorts de lujo despampanantes.

Costos Sin Precedentes

La membresa a Coast to Coast Grand Getaways ofrece hasta 50% de descuento en la mayora de las reservaciones de viaje, incluyendo resorts, hoteles, cruceros y renta de automviles. Nuestra Programa de Garanta Price Match asegura que los miembros estn obteniendo los mejores precios disponibles en el mercado. Nuestro Plan Familiar provee los mismos grandes descuentos y costos a miembros cercanos de la familia, incluyendo los servicios especializados de nuestros experimentados agentes de viaje.

Coast to Coast Grand Getaways da a los miembros la libertadad de viajar cundo y a dnde ellos quieran ir. Y ellos no encontrarn ms bajos precios, garantizado.

Propiedad Intelectual de carcter confidencial, exclusiva y privilegiada. No puede ser relevada sin la autorizacin de Coast to Coast Grand Getaways.

10

11

Notas

12
Propiedad Intelectual de carcter confidencial, exclusiva y privilegiada. No puede ser relevada sin la autorizacin de Coast to Coast Grand Getaways.

EXAMEN Q & A Visin General de la Industria de Viajes

1. Grand Incentives ayuda a negocios y consumidores 1. Pagar precios al detal para viajes implica todo EXCEPTO lo siguiente: (Crculo Uno) Precios ms altos que en Coast to Coast Grand Getaways Un cargo de servicio por una sola vez Hacer mltiples pagos por medio de tarjeta de crdito o dbito Comisiones de las Agencias de Viaje includos dentro del precio Coast to Coast Grand Getaways ofrece: (Crculo Uno) Soporte al cliente tanto online como por telfono Soporte telefnico nicamente Soporte online nicamente Soporte al cliente por un cargo adicional Comprar una propiedad timeshare es una mala inversin porque: (Crculo Uno) Una propiedad de ese tipo es demasiado costosa para comprar y mantener. Puede ser intercambiada por otras propiedades timeshare en otros lugares. Ofrece confort y la sensacin de estar en casa Los impuestos de propiedad no son deducibles.

Verdadero Falso 2. Incentivos de viaje funcionan porque ellos generan un recuerdo imborrable

a. b. c. d. 2.

Verdadero Falso

3.

Un valor de bajo costo que es percibido como alto significa que algo que es no costoso hace a la gente feliz como si fuera muy caro

Verdadero Falso 4. Coast to Coast Grand Getaways ayuda a sus miembros a ver el mundo por una fraccin de su precio.

a. b. c. d. 3.

Verdadero Falso 5. Sun Vacation Club ofrece beneficios limitados de viaje.

a. b. c. d.

Verdadero Falso 6. AGI es el proveedor lder de condominios en el mundo.

Verdadero Falso

13

Visin General de la Compaa

Examen del Primer Da

4.

El nico cargo anual timeshare cobrado por Coast to Coast Grand Getaways incluye: (Crculo 1)

PREGUNTA EXTRA

Yo s que ser exitoso (a) en este trabajo porque

a. b. c. d.
5.

Impuestos sobre la propiedad Cargos de mantenimiento Costos Especiales Todo lo anterior

La membresa a Coast to Coast Grand Getaways incluye: (Crculo 1) Habitaciones resort en ms de 5500 destinos alrededor del mundo Una garanta Price Match y un Plan Familiar Hasta un 50% de descuento en la mayora de viajes Todo lo anterior Coast to Coast Grand Getaways da a sus miembros la libertad de viajar porque: (Crculo 1) Es muy econmico Ellos pueden escoger de muchas opciones de vacaciones Los ms bajos precios son garantizados Todo lo anterior

a. b. c. d. 6.

a. b. c. d.

Propiedad Intelectual de carcter confidencial, exclusiva y privilegiada. No puede ser relevada sin la autorizacin de Coast to Coast Grand Getaways.

14

15

Visin General del Producto

Si te gusta viajar, te enamorars de Grand Getaway
Beneficios Coast to Coast Grand Getaways ha estado ayudando a familias a viajar el mundo por ms de 39 aos. Nuestras decenas de miles de miembros disfrutan de asequibles y flexibles viajes. Nosotros hacemos que se vuelvan realidad los sueos de vacaciones. Desde condominios resort y estadas de bonificacin, hasta descuentos en hoteles y cruceros, nosotros ofrecemos una seleccin impresionante de oportunidades vacacionales para explorar por parte de nuestros miembros y sus familias. Los miembros de la familia Coast to Coast Grand Getaways disfrutan de un Especialista Personal de servicios vacacionales, que atender sus necesidades en las vacaciones. Proveemos adems tanto de un website con informacin general www.coasttocoastgrandgetaways.com, como tambin de un website nicamente para miembros www.gograndgetaways.com. Ah usted aprender acerca de las mejoras fabulosas disponibles para miembros de Sun Vacation Club quienes fueron incorporados a Coast to Coast Grand Getaways. El mejor estilo de vida vacacional Habitaciones Resort que incluyen siete gloriosos das en ms de 5500 resorts alrededor del mundo. Las opciones vacacionales son virtualmente ilimitadas. Los miembros pueden explorar pueblos histricos y lugares exticos de una agradable villa, o relajarse en resorts de lujo despampanante.

Beneficios Bsicos Beneficios Resort Hasta 50% de Ahorro Semanas Premium Resort 7 das de estada Resort ($499-$899 semalmente) Semanas de corto aviso 7 das de estada resort ($199-$499 semanalmente) Beneficios de Hotel Hasta 50% de Ahorro Vacaciones Todo Includo Hasta 50% de Ahorro Paquetes de Viajes de Aventura Hasta 35% de Ahorro Cruceros 3,4,7,10 o 14 das de itinerario Renta de Automviles, Tiquetes de Tren, etc. Tquetes Areos Los mejores precios disponibles al momento de la reservacin.

Opciones Vacacionales Miembros tienen acceso a ms de:

Valor Sin Precedentes La membresa a Coast to Coast Grand Getaways ofrece hasta 50% de descuento en la mayora de las reservaciones de viaje, incluyendo resorts, hoteles, cruceros y renta de automviles. Nuestra Programa de Garanta Price Match asegura que los miembros estn obteniendo los mejores precios disponibles en el mercado. Nuestro Plan Familiar provee los mismos grandes descuentos y costos a miembros cercanos de la familia, incluyendo los servicios especializados de nuestros experimentados agentes de viaje. 5500 Resorts de lujo 20000 Afiliaciones a Hotel 2500 Resorts Todo Includo 15000 Cruceros

Coast to Coast Grand Getaways da a los miembros la libertad de viajar cundo y a dnde ellos quieran ir. Y ellos no encontrarn precios ms bajos, garantizado.

16
Propiedad Intelectual de carcter confidencial, exclusiva y privilegiada. No puede ser relevada sin la autorizacin de Coast to Coast Grand Getaways.

Comparacin de Beneficios:
Coast to Coast Grand Getaways versus Sun Vacation Club

Coast to Coast Semanas Premium Resort Hasta 50% de Ahorro Vacaciones Todo Includo Hasta 50% de Ahorro Beneficios de Acceso al Hotel Hasta 50% de Ahorro Tiquetes Areos Las ms bajas tarifas al momento de la reservacin Descuentos de Crucero Hasta 50% menos Descuesto en Paquetes de Vacaciones Reservacin de Renta de Automvil Garanta Price Match Perfil de Viaje Personalizado Su Propio Especialista Personal de Vacaciones Website para miembros nicamente Notificaciones Especiales Hoja Informativa Exlcusiva al Correo Electrnico de los Miembros

Sun Vacation Club

17

Membresa Bsica Miembros de Coast to Coast Grand Getaways disfrutan los siguientes privilegios en los viajes:

Glosario de trminos bsicos: Semanas Resort: 8 das y 7 noches de estada en resort en ms de 5500 destinos de todo el mundo. Esas semanas estn disponibles para nuestros miembros con una gran tasa de descuento. Semanas Premium: Tambin conocidas como Semanas en Cualquier Momento, stas incluyen das festivos y periodos en temporada alta. Semanas Premium normalmente van desde $499 hasta $899, dependiendo del lugar, tamao de la unidad habitacional y momento del ao. Semanas Hot o de poca antelacin: Estas semanas representan un inventario adicional y, por consiguiente, estn disponibles en un aviso corto, de 24 horas a 60 das. En promedio vas desde $199 a $499 una semana entera. Paquetes vacacionales ilimitados: Un paquete vacacional normalmente incluye transporte, habitaciones, comidas y tours por un bajo precio. No hay lmite al nmero de paquetes vacacionales que los miembros de Coast to Coast Grand Getaways pueden reservar. Cruceros Ilimitados: Los Miembros estn habilitados a reservar cuantos cruceros ellos deseen. Nosotros ofrecemos 3,4,7,10 y 14 das de itinerario en los mayores cruceros alrededor del mundo.

Semanas Resort con Descuento Semanas Hot Hoteles Ilimitados Ilimitados Paquetes de Vacaciones Viajes de Aventura sin lmite y de por vida Plan Familiar de Membresa Ilimitados Viajes de Aventura: Nuestros Viajes de Aventura consisten en paquetes de viaje a destinos exticos, tales como safaris africanos y tours australianos. No hay lmite al tipo o nmero de viajes de aventura que nuestros miembros pueden reservar. Membresa de por vida: Los miembros de Coast to Coast Grand Getaways disfrutan de sus beneficios de viajes de por vida. Sus membresas son, adems, personalizables, transferibles y vendibles. Un cargo pequeo de renovacin aplica una vez al ao o una vez cada dos aos, con descuentos disponibles para renovaciones por varios aos. Plan Familiar: Hasta 5 miembros de la familia pueden disfrutar los mismos grandes descuentos y beneficios en los viajes, sin cargo extra para ellos o para los miembros de Coast to Coast Grand Getaways. Especialista Personal de Vacaciones: Nuestro equipo de agentes de viajes altamente capacitados asisten a nuestros miembros en preparar y configurar sus viajes. Servicios al Miembro: Nuestro equipo de agentes de reservacin altamente capacitado asigna a cada miembro un Especialista Personal de Vacaciones.

18
Propiedad Intelectual de carcter confidencial, exclusiva y privilegiada. No puede ser relevada sin la autorizacin de Coast to Coast Grand Getaways.

Perfil Personalizado de Viajes: Nuestro Especialista Personal de Vacaciones desarrolla una relacin nica con nuestros miembros en todo momento. l o Ella aprendern sus preferencias, ya sea de vuelo, crucero o conduccin. Esto permite a nuestros especialistas sugerir y disear a su gusto los itinerarios. Propiedad Time-Share: Un propietario de time-share normalmente compra el uso de condominios para una semana o ms en un ao. Los propietarios Timeshare tienen que pagar impuestos de propiedad, cargos anuales de mantimiento y otras costosas obligaciones. Ellos pueden transar su semana con otros propietarios de timeshares en varios destinos a travs de todo el mundo. Los miembros tienen todos los beneficios del propietario timeshare y ms pero sin todos esos costosos recargos y obligaciones. Condominios (Tambin conocidos como CONDO): Condominios ofrecen todos los beneficios de timeshares pero sin los costosos cargos. Ellos son a menudo localizados en destinos vacacionales prestigiosos. Hotel: Un lugar para permanecer mientras viaja, tal como The Marriot o Hyatt que a menudo incluyen restaurantes. Hoteles son diseados para estadas cortas, y los que estn en ciudades sirven tambin para conferencias, matrimonios y eventos similares. Resort: Mejorados hoteles diseados para estadas largas, relajacin y recreacin con habitaciones de altas especificaciones , comidas y otras facilidades bsicas de un hotel. Resorts ofrecen comida, bebida, alojamiento, deportes, entretenimiento, spas y tiendas al detal. Resort Todo Includo: Normalmente incluye un mnimo de tres comidas diarias, bebidas suaves, la mayora no alcohlicas, consejos de los precios de las habitaciones. Muchas adems ofrecen una seleccin de deportes y otras actividades que van tambin incluidas en el precio. Las facilidades que se incluyen varan de resort a resort. Certificado Semanal de Resort: Miembros de Sun Vacation Club que se pasaron a Coast to Coast Grand Gateways reciben un certificado complementario. El certificado hace acreedor a dichos miembros de una semana resort complementaria en su escogencia de docenas de destinos dentro de los EE-UU y en todo el mundo. Garanta Price Match: Nosotros ofrecemos las tarifas publicadas ms bajas en el momento de la reservacin. Si un miembro encuentra un precio ms bajo donde quiera que sea del mismo itinerario, ellos pueden simplemente notificarlo a la oficina donde se est llevando a cabo la reservacin. Nosotros ajustaremos el precio o incluso podramos encontrar uno mas bajo. Garantizado.

19

Propiedad Intelectual de carcter confidencial, exclusiva y privilegiada. No puede ser relevada sin la autorizacin de Coast to Coast Grand Getaways.

20

21

VIAJAR
Llegar al Destino es Solo el Comienzo de la Diversn
Cruceros: los barcos crucero hacen posible y fcil visitar muchos lugares en un solo viaje sin la necesidad de empacar sus pertenencias y de tomar en cada uno de los destinos medios de transporte adicionales. Su habitacin de hotel viene junto con usted, e incluso provee el transporte mismo. Usted puede acostarse mientras est en una ciudad o isla y despertarse en otra, lo cual es de gran conveniencia. Adems el hecho de contemplar muchas ciudades o islas en una regin puede ayudarte a decidir si le gustara visitar luego algunas de ellas por ms tiempo. Normalmente los itinerarios incluyen adems uno o ms das en el mar, que es perfecto para relajarse en la piscina del crucero. Muchos barco crucero tienen ms de una piscina, y como mnimo, una familiar y otra para adultos nicamente. La mayora de barcos crucero incluyen todo el entretenimiento a bordo, tal como shows nocturnos, bailes, juegos de azar en casinos; adems todas las comidas; excursiones en tierra, y fiestas a bordo del barco. Los barcos crucero de ltima generacin incluyen tratamientos de spa por un cargo adicional y la escogencia de restaurantes especializados que no se incluyen en el precio global del tiquete. Aunque en el pasado las bebidas suaves y alcohlicas no estaban incluidas en el precio, la tendencia creciente en las lneas de crucero es ofrecer paquetes de bebidas: se paga un precio por un nmero fijo y combinado de bebidas por menos de lo que usted pagara si usted adquiriera cada bebida individualmente. El precio de una viaje en crucero variar dependiendo de la lnea de crucero y el tipo de cabina-habitacin que escoja. Barcos crucero tienen muchos niveles, desde el nivel inferior, donde est el cuarto de mquinas, hasta el nivel superior, donde estn las cubiertas al aire libre. Usualmente, a ms alto nivel de cabina-habitacin, le corresponde un ms alto nivel de precio. Adicionalmente, las cabinas pueden estar localizadas en el interior del barco, lo que significa que no disponen de ventanas. Aquellas son menos costosas. La mayoras de barcos ofrecen aquellas, como tambin las cabinas y suites ms deseadas con vista al mar. Carnival Corporation es el gigante en la industria de los cruceros ocenicos. Es propietaria de Carnival Cruise Lines, Princess Cruises, Holland America, Cunard Line, Costa Cruises and Seabourn Cruises. Otras lneas grandes de cruceros incluyen Norwegian Cruises Lines, Crystal Cruise Lines, Regent Cruise Lines, Siver Sea, Disney and Royal Caribbean International, que es propietaria de Celebrity Cruises, Azamara, Cruises and Oceania Cruises. Viajes Areos: hay dos tipos de viajes areos: nacionales/domsticos e internacionales. Un vuelo nacional o domstico es para viajes dentro del mismo pas. Un vuelo internacional es para viajes de un pas a otro. Hay dos tipos bsico de tiquetes de aerolnea: de un trayecto y de trayecto ida y vuelta. Un tiquete de aerolnea de un trayecto es para viajar de un lugar a otro. Un tiquete de aerolnea ida y vuelta es para viajar de un lugar a otro y luego regresar. Hay muchas clases de viajes por avin, costosos y baratos. Vuelos domsticos dentro de EE-UU usualmente tienen dos clases: Clase Econmica o turista y primera clase. Primera clase ofrece un nmero pequeo de grandes y cmodas sillas localizadas en la parte de adelante del avin, separadas por una particin, de las sillas de la clase econmica, las cuales constituyen la mayora de sillas del avin. Pasajeros de primera clase reciben trato preferencial: usualmente bebidas complementarias, comidas de alta calidad y atencin extra de los asistentes de vuelo.

Vuelos internacionales pueden tener hasta cuatro clases: clase econmica, econmica premium, clase empresarial o primera clase. Las diferencias entre clase econmica premium y clase econmica son algo significativas, pero el costo no se diferencia mucho. La diferencia de precio entre un tiquete de clase econmica y un tiquete de primera clase es usualmente significativo, el segundo es varias veces superior. Las tarifas areas para cualquier clase de viaje cambian frecuentemente. Normalmente, entre ms cercana la fecha de viaje, ms alto el precio ser; especialmente si la fecha est a 14 das del da de la compra del tiquete. La mayora de viajes aereos comienzan y terminan en un aeropuerto civil. El procedimiento corriente es check-in (registro de silla), trmites de seguridad, equipaje y revisin del pasajero antes de entrar a la sala de abordaje, abordaje del avin, vuelo y recogida de equipaje. En vuelos internacionales, pasajeros deben pasar por trmites de aduanas e inmigracin tanto en la partida como en la llegada. Agentes de aduanas se aseguran de que los pasajeros porten una forma vlida de identificacin y que ellos no estn tratando de traficar drogas ilegales, armas de fuego, productos o plantas contaminadas, ciertos animales o cualquier otro tem prohibido dentro o fuero del pas. Se incluyen entre las ms granes aerolneas: AirTran Airways, Alaska Airlines, American Airlines, American Eagle Airlines, Atlantic Southeast Airlines, Atlas Air; Comair, Continental Airlines; Delta Air Lines; Frontier Airlines; Hawaiian Airlines; JetBlue Airways, SkyWest Airlines; Southwest Airlines; United Airlines; US Airways and World Airways.

22
Propiedad Intelectual de carcter confidencial, exclusiva y privilegiada. No puede ser relevada sin la autorizacin de Coast to Coast Grand Getaways.

Rentas de Automviles: los costos de rentar automviles en el mismo destino pueden diferir, dependiendo de dnde quiere disponer del auto, ya sea en la ciudad, en el hotel o en el aeropuerto. Localizaciones fuera del aeropuerto con servicio de transporte gratuito son ms costosas. El seguro del automvil es usualmente ofrecido como una opcin, pero es un gasto innecesario si su propia compaa de seguros cubre carros de alquiler. El rango de clases de carros de alquiler van desde compactos hasta camionetas, y de econmicos a gamas de lujo. Aquellos diferirn de acuerdo a la compaa de alquiler de autos. Por ejemplo, una carro de lujo en Budget puede ser a Lincoln Town Car. En Advantage Rent a Car, puede ser un Chrysler Pacifica. En Hertz es a menudo un Cadillac Deville. Tenga en menta que incluso la lnea superior de alquiler tiene los mismos bombos y platillos que los de propiedad privada, tales como apoyos traseros en el asiento y calefaccin. Es importante anotar adems que requerimiento de edad varan de acuerdo a cada compaa. Algunas compaas no le rentarn a personas menores de 25 aos. Para otras, la edad mnima es 21 aos. Las siguientes se consideran son las mejores compaas para rentar autos en razn a su servicio, precios y gama de autos; Enterprise Rent-A-Car; Hertz Car Rental; Avis Rent a Car, Budget Rent a Car; Dollar Rent a Car; National Car Rental; Alamo Rent a Car; Thrifty Car Rental; Fox Rent a Car, Payless Car Rental and Europcar.

Resorts y Condominios (Condos): Un hotel es un lugar para pernoctar mientras est de viaje, tal como The Marriot o Hyatt que a menudo incluyen restaurantes. Un cuarto de hotel puede comprender desde una habitacin bsica con camas dobles hasta suites que se caracterizan por tener dos habitaciones, y una rea independiente para el descanso o sala. Los hoteles son diseados para estadas cortas, y los que estn en ciudades sirven tambin para conferencias, matrimonios y eventos similares. Un resort, por otra parte, son mejorados hoteles diseados para estadas largas (siete noches), relajacin y recreacin con habitaciones de altas especificaciones , comidas y otras facilidades bsicas de un hotel. Resorts ofrecen comida, bebida, alojamiento, deportes, entretenimiento, spas y tiendas al detal. Son a menudo considerados un destino turstico en s mismos. Algunos resorts son adecuados temticamente o diseados alrededor de alguna caractersticas particular, tal como que se adece para un curso de golf o sesiones especializadas para spa. Condominios, ms comunmente llamados condos, se caracterizan por contar con cocinas totalmente equipadas, cuartos de sala, uno o mas baos, y una o ms habitaciones. Condos ofrecen todo el confort del hogar con muchas de las facilidades de un resort de lujo.

23

La Ventaja de Coast to Coast Getaways

Lo Grandioso de Coast to Coast Grand Getaways es que muchos de nuestros hoteles y resorts ofrecen habitaciones del estilo condominio. Qu significa eso? Pues que nosotros ofrecemos a nuestros miembros la capacidad de escoger las vacaciones que se ajustan a su estilo de vida y preferencias de viaje. Con habitaciones espaciosas y de alta calidad, nuestros cuartos resort condominio proveen el confort y la sensacin de estar en casa pero en lujosos resorts alrededor del mundo. Desde actividades resort grupales a prcticas de natacin, golf y tenis, muchos de nuestros condominios resort ofrecen servicios y facilidades para incluso el ms activo de los vacacionistas. Nuestras propiedades asociadas proveen a cada uno de nuestros miembros no solo recreacin sino toda una experiencia de viaje que marcar sus memorias para toda la vida. Los miembros pueden escoger entre ms de 5500 destinos mundiales en ms de 105 pases. Las vacaciones de verano tienden a ser de alta demanda, ya que ofrecen una facilidad inigualable para disfrutar de las mejores playas del mundo, desde Hawai hasta el Mediterrneo. Un condominio en la playa provee normalmente beneficios adicionales, como la fresca brisa del mar, vistas panormicas al ocano y acceso fcil al sol, la arena y el surfeo. A la vez que las vacaciones de verano estn entre las ms populares, nuestras propiedades son ideales para viajes de negocios o de placer, hermoso paisaje ocenico, bulliciosas ciudades o tranquilas montaas, Coast to Coast Gran Getaways ofrecer entonces lo mejor de todo esos mundos posibles.

Propiedad Intelectual de carcter confidencial, exclusiva y privilegiada. No puede ser relevada sin la autorizacin de Coast to Coast Grand Getaways.

24

Geografa Explorando el Mundo

The Good Ole USA Hay 50 Estados en EE-UU. Cada uno de ellos con su propia cultura nica, clima y geografa. El Gobierno de los Estados Unidos los desglosa dentro de 4 regiones mayores como sigue: Noreste: Connecticut, Maine, Massachusetts, New Hampshire, Rhode Island, Vermont, New Jersey, New York and Pennsylvania MedioOeste: Illinois, Indiana, Iowa, Kansas, Michigan, Minnesota, Missouri, Nebraska, North Dakota, Ohio, South Dakota and Wisconsin Sur: Delaware, Maryland, District of Columbia, Virginia, Alabama, Oklahoma, Texas, Arkansas and Louisiana Oeste: West Virginia, North Carolina, South Carolina, Georgia, Florida, Kentucky, Tennessee, Mississippi, Idaho, Montana, Wyoming, Nevada, Utah, Colorado, Arizona, New Mexico, Alaska, Washington, Oregon, California and Hawaii Los siete Continentes Nuestro Gran y Hermoso Mundo

Los siete continentes son Norteamrica, Europa, Asia, frica, Australia, Suramrica y Antrtida. Pero qu es un continente? Un continente es una masa grande de tierra sobre el planeta. Algunas piezas de tierra, de hecho, no estn sujetadas a ninguno de los continentes mayores, pero son ellos categorizados como parte de continentes cercanos, Por consiguiente, Islandia se considera haciendo parte de Europa; Madagascar como parte de Africa, Japn y Filipinas estn en Asia, Etc.

Nosotros proveeremos ms informacin a profundidad acerca de geografa del mundo en una sesin posterior de capacitacin.

Zonas Horarias de Estados Unidos Los Estados Unidos usan seis zonas horarias estadard que de oriente a occidente son: Atlantic Standard Time (AST) ), Eastern Standard Time (EST), Central Standard Time (CST), Mountain Standard Time (MST), Pacific Standard Time (PST), Alaskan Standard Time (AKST) and Hawaii-Aleutian Standard Time (HAST). Horario de Verano comienza a las 2:00 AM hora local el segundo domingo de Marzo. Las reas que el primer domingo de noviembre tienen horario de verano vuelven al tiempo noraml a las 2:00 AM. Los nombres en cada zona horaria cambian junto con el horario de verano. Eastern Standard Time (EST) llega a ser Eastern Daylight Time (EDT), y as sucesivamente. Arizona, Puerto Rico, Hawauii, U.S, Virgin Islands y American Samoa no observan horario de verano.

26
Propiedad Intelectual de carcter confidencial, exclusiva y privilegiada. No puede ser relevada sin la autorizacin de Coast to Coast Grand Getaways.

MAPA DE ZONAS HORARIAS

Alaska Zona Horaria

8:00 am

Hawaii Zona Horaria

6:00 am

WA MT ND SD WY NE UT CO MN IA IL IN KY TN AR LA MS AL GA SC OH WV WI MIRI ME OR

VT NH MA NJ DE MD DC CT

ID NV
CA

NY

PA VA
NC

KS
OK

MO

AZ

NM TX

FL

Zona Horaria del Pacfico

9:00 am

Zona Horaria de la Montaa

10:00 am

Zona Horaria Central

11:00 am

Zona Horaria Occidente

12:00 pm

Arizona se encuentra en la Zona Horaria de la Montaa donde no se tiene en cuenta el ahorro del horario de verano excepto en la Nacin Navajo Indida

25

27

Notes

e and privileged property. Cannot be disclosed without the authorization of Coast to Coast Grand Getaways.

28

1.

Coast to Coast Grand Getaways ofrecer todo EXCEPTO lo siguiente: (Circulo Uno) a. b. c. d. Estadas prolongadas en resorts de todo el mundo Descuentos en alquiler de automviles Tiquetes Areos Gratis Un plan que le da privilegios de viajes a los miembros de la familia

2.

Semanas Hot son breves notificaciones especiales que pueden ser (Crculo 1) a. b. c. d. De 2 a 36 horas De 1 da a 30 das De 24 horas a 60 das De un mes a tres meses

3.

Un certificado de resort semanal es: (Crculo 1) a. b. c. d. e. Una semana complementaria en un resort que incluye pasajes areos Una semana con descuentos en un resort que incluye pasajes areos. Una semana complementaria en uno de los 5500 resort alrededor del mundo. Un certificado que no puede ser usado por el afiliado, pero que puede ser dado a los amigos o a la familia Una tarjeta de descuento que puede ser utilizado para los vuelos internacionales

4.

El Plan Familiar de Coast to Coast Grand Getaways: a. b. c. d. Permite a los afiliados dejar a dos miembros de la familia usar sus beneficios por un cargo de $100 Permite a los afiliados traer hasta cinco de sus hijos al resort Permite a los afiliados dejar hasta 5 miembros de la familiar usar sus beneficios Permite a los afiliados dejar hasta 5 miembros de la familiar y 5 amigos usar sus beneficios reservando de forma avanzada.

29

uct Overview
Travel
True False

Day Two Exam

Geography
1. Connecticut, Florida and Kansas are in the South region of the United States, as categorized by the United States government. (Circle one) 2. All states in America observe Daylight Saving Time. (Circle one) 3. Hawaii is located on the Asian continent. (Circle one) True False 4. There are numerous cruises to the Bahamas from Utah. (Circle one) 5. North America, South America, Europe, Asia, Africa, Australia and Antarctica are all continents. (Circle one) True True True False False False

hips make it possible and easy to visit several es without having to continually pack and unpack. (Circle one)

ce of a cruise will vary depending upon the nerary, cruise line and type of and location of the cabin chosen. (Circle one)

True

False

e are three general categories of air travel: domestic, international and inter-gallatic. (Circle one)

ach Class travel entitles the passenger to mplimentary beverages, higher quality meals and extra attention from flight attendants. (Circle one)

True

False

True

False

True

False

ge requirement for car rentals is varies by mpany. Some companies will not rent to people under 25. For others, the minimum age is 21. (Circle one)

True

re ideal for long, relaxing stays, and offer sports, entertainment, shopping and more. (Circle one)

BONUS QUESTION False My dream vacation is _______________________________________________________________ False because _____________________________________________________________________________________

True

Coast to Coast Grand Getaways offers a unique 7. perience that allows our members to create lasting memories. (Circle one)

True

False

e and privileged property. Cannot be disclosed without the authorization of Coast to Coast Grand Getaways.

30

31

asic Sales

them, tell them, then tell them what youve told them
Benefits Categories: Though benefits can be described in many ways, there are really only five main categories: Convenience: Saves time or effort Saves money Provides peace of mind Appeals to image or ego Fun or enjoyment In addition, one single feature can have lots of benefits to one customer. Also, the same benefits may appeal to different people for different reasons. The full-kitchens in our resort accommodations may appeal to one person because they have young children and its convenient; another might like the idea of being able to prepare romantic meals while being "home away from home". Same feature, different benefits to different people depending on their needs and wants.

The Psychology of Sales now that when people make a purchase, erally buy with their emotions and then eir decision with logic later on? If you t to succeed in sales, you need to learn stand how to use psychology with your If you understand how a person thinks, fluence their thinking and communicate m properly, you can learn how to sell more effectively. Sales is psychology in practice!

ple only care about one thing, and that in it for me?" The answer is always in f benefits versus features. A feature is a tic of our product or service. A benefit is t that feature does for a customer.

Features versus Benefits Here are some examples: ort accommodations in more than 5,500 destinations worldwide. : You can travel to the most exotic ons, yet have all the comforts of home.

Understanding Need and Want Everyone is driven by need and want. All have basic needs such as food and water but everyone wants the nicer types of food and drink. Wants drive emotions which may have been triggered by needs.
If you as the salesperson know about need and want you will know how to use this to your own advantage and guide the prospect to upgrade. Does your prospect have a large family? Are they newlyweds? Retired? Prefer escaping to a peaceful country setting or partying in bright city lights? When you first speak with a prospect, they may know their needs but not realize their wants. By creating emotional connections and triggers to our products you can drive a person from their basic needs and create a want. Add in the Dream and the Ego When you get them to mentally picture themselves relaxing in a luxurious condo on the beach, and how

tle trick for finding the benefit within the a feature then ask yourself, "So what? s that feature do for my customers?" For example: Feature: Personalized service. The benefit of our personalized service we take the time to understand your eeds. Dont stop there. So what? What rking with people who take the time to their travel needs do for your customers? ince we take the time to understand your ds, we can custom-tailor your itineraries, time, money and making your vacations . Bingo! Almost everyone likes to save oney, and a stress-free vacation is always , so this is a real benefit statement.

e and privileged property. Cannot be disclosed without the authorization of Coast to Coast Grand Getaways.

32

mprove their lives, how it will d to their friends and family and them look more successful, you o visualize living their dreams. ome reality when they upgrade!

Listen to your customers Is there anything more frustrating than telling someone what you want or what your problem is and then discovering that that person hasnt been paying attention and needs to have it explained again? Deal with complaints No one likes hearing complaints, but you cant please all the people all the time, right? Maybe not, but if you give the complaint your attention, you may be able to please this one person this one time - and reap the benefits of good customer service. Always helpful, courteous and knowledgeable You should have enough information by the end of this training session to provide your prospects with the utmost of information and help. However, if during the course of your workday you are uncertain about anything or have any questions, just ask!

tomer Service ervice is the lifeblood of our offer special promotions and ng in as many new customers nless we can get some of those e back, our business wont be . Good customer service is all omers back. And about sending happy enough to pass positive company along to others, who ant to become members.

esperson, you can sell anything But it will be your approach to hat determines whether or not o sell that person anything else. od customer service is forming customers - a relationship that omer feels that he would like to ood customer service is simple. es what it takes:

wer your phone en you cant reach a live person? r a customer to be able to speak to reach a recorded message. customer will feel important and t miss a possible sale.

Go the extra mile Whether its additional information or a genuine smile (smiles can be heard over the phone!) people love to get more than they thought they were getting. The gesture doesnt have to be large to be effective. It might be an additional certificate. Your manager will let you know what you have authority to offer to close a sale and/or go the extra mile to please a customer. If you follow these rules consistently, you will become known for your great customer service, and, over time, it will bring in more new customers!
Telephone Skills It all begins with enthusiasm! Every call is an act, so give it your best. Youll be making calls all day long, all week long. The person you may reach at 7 p.m. doesnt - and shouldnt - know that youve been on 200 calls, one phone call or 10. Every call has to have the same high level of enthusiasm; every call has to be exactly the same. What you say has got 33

es unless you will keep them e of the keys to any good good customer service is no efore you give any promise nnoys customers more than a broken one.

ly the same. This is what we do. Give ance, not a speech. Its an act. Go for an Oscar.

are a few things to keep in mind: Watch your rate of speech. Speak slowly! While our prospects may feel they have a million Speak with confidence. Remain cool, calm, choices, we direct them to one: upgrade. Every collected and crisp. conversation is steering them toward upgrading. Be deliberate. Speak with command and The sole purpose of the call is to get them to authority, do not pause. upgrade, nothing else. In this industry, its called Keep your tone of voice low and deep, Forced Choice". whether you are male or female. Do not speak Remember, to them, youre not a salesman on the in a high-pitched voice and sound nervous or phone; you are their Account Executive. You are you will lose your customers attention. Present every question as a statement. protecting their equity. Youre protecting their investment. Youre telling them, youre HELPING Imagine you are ending it with a period, not a question mark. them, not selling them. Do not ask a question unless you have the answer. Do not ask a question that will cause you to lose control. Do not ask a question that will allow the prospect to say "no". We dont let anyone steer the conversation except us. For example: "Do you know what a Hot Week is?" (Do not let them answer - even if they do, you immediately answer the question) "A Hot Week is excess inventory that Coast to Coast Grand Getaways has. Its short notice specials that you get between $199 and $499. You can book anytime from 24 hours to 60 days in advance. You can book a Hot

Every morning, you will be required to write down how many upgrades you will get that day, and how much money you will earn. Not once a week, but every single day, so its fresh in your mind.

or call in, whichever you prefer." (Never nswer - try to answer as fast as you ask the question.) When you pull up a member name on the computer, start with the end in mind. You want that upgrade. Thats your money in their pocket. Youve got to be confident that youll get the upgrade before you even pick up the phone.

e and privileged property. Cannot be disclosed without the authorization of Coast to Coast Grand Getaways.

34

35

reed, Trust and Urgency

We accept Visa, Master Card, Discover and American Express. Which one would you prefer to use today? Thank you, _______________________. Its been a pleasure speaking with you - look for a confirmation email from us shortly. Overcoming Objections Objections may be asked or stated in many different ways, but there are only four basic categories: need, money, urgency and trust. All are answered in the sales script and from our list of rebuttals below. Tips Dont pause and dont repeat an objection. If someone says, "I dont like the club." Dont say, You dont like the club?" Whatever the objection is, dont repeat it, because then youve given it power; youve made it real. Answer an objection the best way you can, but dont pause. Say something, dont let the air go dead. Keep talking. Start reading the script. Determine if the prospect is not being entirely truthful. Youre the only one on the phone, so you are the only one that can figure that out. For example, "I dont have enough money." Maybe they dont, maybe they do. Stay focused on the conversation. Dont allow yourself to get distracted by the computer. Listen to what they are saying.

ales Pitch

, study and write out the following sales you are comfortable with it. We do NOT o memorize this script before you start es calls; just to be able to deliver it with atural sounding tone and rhythm:

Sales Script ___________, this is John Cassara calling on Sun Vacation Club. I have your two free ickets on my desk. I need to verify your rmation and get them out to you.

ess as:_______________________. Great! As m your account manager here at Coast Grand Getaways and our company has sponsibility for all of the accounts at Sun Club. Since were NOT an online travel instead were a full-service travel club, ng to have the opportunity to enjoy many cements to your travel membership.

ere are a few of the highlights:

ing your account, you will have 2 resort ks in perpetuity and have access to more 00 resorts in 105 countries. This resort alued at $1,500. Youll also receive two discounts on air travel, cruises, vacation packages and adventure tours.

Skip over some objections. Keep talking. Think of a child that wants a lollipop, "Mom, I want a lollipop; mom, I want a lollipop." Sometimes, if mom ignores the statement, the child will stop. Customers can be similar. Just skip over their objection and they might do is take your credit card, we record ypt it. We then generate a confirmation stop. If not, answer it with something. email listing your account number and numerous membership upgrades.

ount currently qualifies for an upgrade, ou upgrade, you can access your benefits y. The one-year membership upgrade is ur annual memberships due of $199 are waived for the first year.

e and privileged property. Cannot be disclosed without the authorization of Coast to Coast Grand Getaways.

36

follow objections and rebuttals omer Objections Script

_______________________, its about quity and investment in your in Sun Vacation Clubs. We are rtunity to upgrade your account Grand Getaways membership cess to condo resorts worldwide, st types of travel and many other ts, upgrades and specials.

How much is this going to cost?: You can upgrade your Sun Vacation Clubs account to a Gold Coast to Coast Grand Getaways membership for just $1,000. But your benefits, including resort access, cruises, vacation packages and airfare, are worth thousands of dollars! We cant afford it: Because of the reduced price of this membership upgrade for Sun Vacation Club members only, you are actually making money! In these tough economic times, you need this now more than ever. Its about quality of life. This is for people like you and me. Thats whats so great about it. You CAN afford it. In fact, you cant afford not to take advantage of the opportunity to travel and finally realize your dreams. Everyone takes vacations. But only Coast to Coast Grand Getaways members have so much flexibility and receive so many discounts AND upgrades for such a small fee. I dont care!: I understand your concerns Mr./Mrs. _______________________ . Sun Vacation Clubs did not service their members; thats exactly why weve been asked to get involved. We have 80,000 + members who actively travel and enjoy their membership privileges. Those issues dont happen here, we are a highly recognized brand name in travel. Mr./Mrs. _______________________, you can travel to Branson for as little as $199 for a seven-night/ eight-day stay in many of the resorts there, and I can give you a name and number for tickets to the shows. I never use the membership: Well Mr./Mrs. _______________________, weve found that members who dont take advantage of their investment dont do so because they believe its too complicated or else they dont realize the value and savings that can be gained through its use. This is a very simple program to use, simply phone your Personal Vacation Specialist to arrange your travel. 37

el: You have a 5 member family e, sellable or transferable. Its Mr./Mrs. _______________________, The members of your family d at a great discount and create What better way for them to member YOU.

and dont travel: Its not only _______________________ but about vestment. We have resorts in stinations worldwide, and many are with special-needs features ling comfortable and enjoyable n, the members of your family d at a great discount and create What better way for them to member YOU.

se our Sun Vacation Clubs tle success: I totally understand _______________________ and thats over your account. Coast to ways has been in business for umber One in the industry. We rst and guarantee a great travel ub will provide you access to the world. With us by your side, ot of power behind you!

We own a time share: Great! Then you of all people can appreciate the benefits of having access to condos all over the world. The big difference is, you dont have to pay maintenance fees with us, and you dont have to visit the same place or pay exchange fees. With us you can stay at the TOP NOTCH resorts and condos for $499 - $899 for an entire week anywhere in the world.

e and privileged property. Cannot be disclosed without the authorization of Coast to Coast Grand Getaways.

38

39

Notes

e and privileged property. Cannot be disclosed without the authorization of Coast to Coast Grand Getaways.

40

41

Notes

e and privileged property. Cannot be disclosed without the authorization of Coast to Coast Grand Getaways.

42

understand how a prospect thinks ause of all BUT the following: (Circle one) municating with them easier ou establish a connection ow to sell them more effectively u might get a date

4. Good Customer Service includes all BUT the following: (Circle one) a) Answering your phone b) Going the extra mile c) Giving your home phone number to a customer d) Always being courteous and helpful 5. Telephone skills are important! All of the following apply EXCEPT: (Circle one) a) Rate of speech: speak slowly b) Talk about whatever is on your mind, sports, fashion, weather c) Confidence: be calm, cool, collected and crisp d) Keep control of the conversation

e features, not benefits EXCEPT: (Circle one) at 5,500 destinations worldwide Unlimited Cruises uality time with loved ones e Match Guarantee

actor into sales because of all of the following EXCEPT: (Circle one) ant to look good in front of their friends and family nt to spend their time watching American Idol c) Most people want to enhance their lifestyles d) Most people want to look more successful in the eyes of others

43

asic Sales
Sales Pitch
1. We are an online travel agency and not a full-service travel club. (Circle one) True False

Day Three Exam

2. If you upgrade to Coast to Coast Grand Getaways, you will lose money. (Circle one) True False

3. Its good to pause when speaking to a prospect. This gives them a chance to think. (Circle one) True True False False

y ask a question if you have the answer. (Circle one)

5. Keep talking through objections. Answer them if you can, and if you cant, say something, even if its to go back to reading the script. (Circle one) True False

e and privileged property. Cannot be disclosed without the authorization of Coast to Coast Grand Getaways.

44

45

e Phone Calls

Sell The Dream!

ratulations!

dy for the phones!

e and privileged property. Cannot be disclosed without the authorization of Coast to Coast Grand Getaways.