Les services financiers agricoles vus par une banque du secteur priv

Michael Andrade Premier Vice-prsident de HDFC Bank Vice-

Plan
Prsentation de HDFC Projets de HDFC Bank Lagriculture en Inde La structure du secteur Comprendre les services financiers agricoles La production vgtale Le crdit de stockage Lindustrie alimentaire Synthse

Introduction - HDFC Bank

Cre en aot 1994 Mission : tre une banque indienne de niveau international Philosophie commerciale fonde sur 4 valeurs fondamentales Excellence oprationnelle Priorit aux clients Prpondrance des produits Individus Prsence de 1 412 agences et 3 295 GAB sur 528 sites (dont 2 agences ltranger) Bilan de 49 435 millions de dollars et bnfice net de 655 millions de dollars le 31 mars 2010

Exemples de projets de HDFC Bank

Clip vido sur les correspondants commerciaux Modle de chane de loffre dune laiterie Agriculture contractuelle Modle de chane de loffre dune sucrerie March au comptant national Banque de rglement, intgration vers lamont de la chane de loffre Intervention au niveau des intrants dans la chane de loffre dun systme de distribution dengrais

Situation de lagriculture en Inde

Lun des plus grands producteurs au monde de bl, riz, lgumineuses, lait et fruits et lgumes 35 % du PIB, emploie 65 % de la population La part de lagriculture, 577 milliards de dollars, devrait quadrupler Les exportations agricoles slvent 9 milliards de dollars. Elles devraient passer 18 milliards dans 5 ans Mais le potentiel de lagriculture indienne nest pas ralis, et la croissance est limite par la structure du secteur

Structure du secteur
Production vgtale caractrise par De petites exploitations Peu de mcanisation Un subventionnement des engrais et un soutien des prix Consquences Pratiques agricoles inefficaces et non scientifiques, associes une dtrioration du sol et de leau

Structure du secteur (suite)

Pratiques de gestion aprs rcolte archaques et insuffisantes Infrastructure dentreposage et de logistique insuffisante entranant des gaspillages Structures des marchs traditionnelles avec des couches multiples dintermdiaires et des limites la dtermination des prix Industrie alimentaire concentre entre les mains de petites et moyennes entreprises Couverture financire par de multiples agences

Lagriculture hors du secteur bancaire !

Lagriculture reste hors du systme bancaire : Il y peu de documents tayant les flux de trsorerie (la plupart des transactions se font en espces) Les prts sont essentiellement hypothcaires/sur garanties, ce qui est contraignant Les cots de transaction levs entranent une faible marge bnficiaire Bien quil ait le plus faible % demprunteurs dfaillants volontairement, le secteur de lagriculture a peu accs aux services bancaires et a besoin dinterventions publiques

Les questions qui se posent

Les services financiers agricoles Recouvrent-t-ils uniquement les prts aux agriculteurs ou toutes les formes de services ruraux ? Visent-t-ils la base de la pyramide ? Doivent-ils dvelopper un modle commercial qui peut couvrir le cot du risque et de la distribution et gnrer des revenus ? Rle des banques moteurs de changement dans la structure du secteur Rle des autres acteurs

Comprendre les services financiers agricoles

De quoi sagit-il : sagit Production vgtale Gestion aprs rcolte Marchs agricoles Industrie alimentaire et sa chane de loffre Systmes de paiement

Chaque segment est abord isolment, ce qui le rend non viable Ncessit dlaborer une approche intgre pour aborder les problmes, et ainsi laborer des produits de qualit suprieure Mais il ny a pas dapproche intgre dans la structure actuelle du secteur. Cest l que les banques ont besoin de partenaires.

Crdits de campagne
Caractristiques Prts de faible valeur (10 000 USD/-) contre des terres agricoles hypothques Composantes de crdits en espces, de prts terme et de crdits la consommation valuation du crdit fonde sur la proprit foncire et le cot des intrants Exigent un contrle chaque rcolte pour vrifier que les remboursements sont bien effectus Offres de produits lmentaires et concurrence sur les taux dintrt et le volume des prts Profitent aux propritaires fonciers qui reprsentent 75 % environ de la communaut agricole

Crdits de campagne : les risques

Risques lis la performance dus au climat la qualit des rcoltes Risques lis aux prix Supports entirement par les agriculteurs en raison de labsence de marchs terme et dentrepts Les banques sisolent de ces risques en entretenant de bonnes relations avec les agriculteurs Le vritable problme pour les banques est le risque de fraude. Ce sont les seuls vraies pertes que subissent les banques dans les crdits de campagne La gestion des relations avec les clients et de la prvention des fraudes est essentielle pour russir

Crdits de campagne : caractristiques des revenus

Risque lev et faibles rendements Les banques publiques bnficient de bonifications dintrts Cots de distribution levs en raison de la faible densit des clients et de la faible valeur des prts Risques levs dans ce secteur mme si les pertes sont faibles car les normes comptables obligent les banques constituer des provisions pour les prts qui peuvent reprsenter jusqu 25 % 30 % de leurs recettes Bnfice brut actuellement entre 15 % et 20 %, infrieur la plupart des autres secteurs

Crdits de stockage
Le systme dentreposage impose une taille minimale et ne rpond donc pas aux besoins des petits agriculteurs Lespace dentreposage limit est gnralement occup par de plus grands acteurs et par le secteur public Des systmes de contrle et danalyse non normaliss rendent les banques vulnrables aux risques lis la qualit La gestion des garanties doit encore voluer dans les entrepts de lintrieur

Crdits de stockage : quels risques ?

Risques lis aux prix : les produits sont entreposs 6 9 mois. Durant cette priode, la possibilit de percevoir des appels de marge est importante pour poursuivre cette activit Risque de gestion des garanties : la qualit et la quantit du produit financ et la capacit de contrler les deux pendant la dure du prt. Le risque de fraude sur la qualit et la quantit est la cause de la plupart des pertes. Les ventes de panique font subir des pertes aux banques Il est fondamental de suivre les marchs et les garanties et de pouvoir physiquement liquider les stocks pour poursuivre cette activit

Crdits de stockage : rentabilit

Le ratio risque/rmunration est meilleur dans ce secteur. Mais la plupart des entreprises emprunteuses ne sont pas notes et exigent donc davantage dallocation de capital, ce qui signifie un rendement infrieur Les cots de distribution sont lgrement meilleurs que ceux des crdits de campagne et reprsentent 25 % des recettes. Mais il faut compter 12 13 % de plus pour la gestion et la supervision des garanties Les risques et les pertes sont infrieurs dans ce secteur (de lordre de 5 7 %) Le bnfice dexploitation est suprieur dans ce secteur (de lordre de 40 45 %)

L'industrie alimentaire
Ce secteur est plus organis et bnficie de meilleurs services bancaires tant trait isolment, ce secteur est valu comme les autres PME du secteur manufacturier. Cest pourquoi les contraintes bancaires limitent ses activits et sa capacit tirer parti de lvolution des prix Les tats financiers ne refltent pas bien la valeur des entreprises. Elles nont donc pas pu se dvelopper et bnficier dconomies dchelle

Comparaison
Entreprises notes AAA Information financire Information et normes comptables de qualit leve leve PME Salaris Agricoles aprs rcolte Pas trs dtailles ni transparentes Faible Agriculteurs Aucune Information

Pas trs dtailles ni transparentes Moyenne

Relevs bancaires et dclarations de revenus S.O.

Fonds dans lactivit (valeur nette) Rentabilit (bnfice brut %) Risque li la production/la performance Risque li aux prix Probabilit de dfaut

leve

10-20 % Faible

10-12 % Moyen

100 % Faible

1-2 % Nul

30-50 % lev

Faible Moyenne

Faible leve

Nul Moyenne

lev leve

Moyen Faible

Pourquoi cet intrt aujourdhui ?

Dans le secteur bancaire indien, les marchs ruraux se trouvent exactement dans la mme situation que la classe moyenne au milieu des annes 90 Le dsquilibre de loffre et de la demande alimentaire assure davantage de revenus aux agriculteurs Linflation alimentaire devrait susciter des rformes dans la structure du secteur pour le rendre plus efficient et amliorer lintermdiation de lpargne

Ncessits de lheure
Dveloppement des chanes de loffre jusquau niveau des agriculteurs : lIDE dans le commerce de dtail apportera des investissements et davantage dinvestissements privs Systmes dentreposage efficients : la loi sur le dveloppement de lentreposage qui prvoit des normes de contrle et danalyse et un mlange des stocks est en cours dapplication. Les investissements dans des entrepts de qualit ont dmarr.

Ncessits de lheure (suite)

Dveloppement de marchs au comptant et de marchs terme : MCX/Reliance et dautres participants ont lanc des marchs au comptant Systmes de paiement et comptes bancaires pour agriculteurs. Les services lectroniques/GAB et lutilisation de correspondants commerciaux progressent rapidement

Que peuvent faire les banques aujourdhui ?

Systmes de paiement : assurent une gestion des risques fonde sur les flux de trsorerie, des revenus de transactions et une relation complte avec les emprunteurs Chane de loffre. Depuis peu, les systmes RBTR et NEFT ont favoris des paiements dans les rgions rurales mais le versement final sur le compte des agriculteurs reste difficile Dans lintervalle, les banques peuvent commencer par viser des chanes de loffre en circuit ferm au niveau des intrants et des extrants Utiliser efficacement les correspondants commerciaux pour toucher les agriculteurs dans les villages et leur assurer des services Ce modle amliore les relations avec les clients et les profils de crdit, diminue les cots de distribution et rduit le risque de fraude

Chane de loffre Ct intrants

Les fabricants dengrais proposent aux agriculteurs des activits et des conseils sur les lments nutritifs des sols Ils utilisent leurs propres points de vente ou des franchises avec des agronomes pour solliciter un groupe de clients fidles avec des programmes de fidlit Les banques peuvent contacter les clients dans le cadre des programmes de fidlit et fournir une gamme complte de produits et services bancaires Les correspondants commerciaux qui travaillent dans ces points de vente des fabricants dengrais peuvent servir fournir des services aux clients au plus prs de chez eux

Chane de loffre Ct extrants

Fonctionnent dans le cadre dune agriculture contractuelle (sucreries ou centres de collecte du lait par exemple). Le modle de lutilisation des correspondants commerciaux est repris. Les marchs au comptant et terme peuvent aussi tre abords ct extrants Les agriculteurs qui sont du ct de loffre doivent tre enregistrs sur le march Ils doivent avoir un compte auprs de la banque de rglement pour les transactions sur le march Les banques de rglement peuvent complter la chane de loffre en offrant une gamme complte de produits bancaires, notamment crdits de stockage, prts relais doprations sur les marchs

Produits
Lagriculture est une activit de faible valeur mene par une PME qui subit de nombreux risques externes sans mcanismes de couverture adquats Les communauts agricoles ont peu accs aux services bancaires et aux assurances. Les banques nont pas investi dans llaboration de produits, ou ont investi dans des technologies visant amliorer les crdits la consommation ou les cartes de crdit qui ont en apparence de faibles marges. Les agriculteurs se situent entre les PME et les crdits la consommation Des partenariats avec dautres banques peuvent rduire les cots de distribution et permettre de proposer des produits et services exigs par ce secteur

Produits et offre
Comptes dpargne et comptes terme : Les agriculteurs doivent pouvoir accder facilement leurs comptes Un bon rseau de correspondants commerciaux constitue une partie importante du systme doffre des produits Gestion de patrimoine Les agriculteurs doivent pouvoir investir les conomies ralises les bonnes annes dans des plans dinvestissement lis des assurances Informations mtorologiques Doivent tre disponibles sur les tlphones portables Les banques peuvent diffuser des informations sur la mto et sur les prix Lassurance contre les intempries peut faire partie de la gamme de produits

Produits et offre (suite)

Fournir une assurance-vie et une assurance-maladie la population agricole Proposer des services financiers ainsi que dautres aides sous forme de Conseils agricoles Semences certifies Matriel danalyse des sols Amliore la viabilit et la durabilit de ces services

Produits et offre (suite)

Liens avec des fournisseurs dquipement agricole et des systmes de gestion de leau et prts lachat de lquipement distribus suivant le mme modle de correspondants commerciaux Les marchs au comptant et terme peuvent alors tre lis ce rseau. Ils offrent aux agriculteurs davantage de possibilits de vente, et aux marchs davantage de fournisseurs.

Synthse
Les banques traitent avec une vaste gamme de clients qui grent les chanes de loffre dans lespace agricole En les rapprochant sur une plateforme de distribution commune, favorise par un correspondant commercial, le projet prend beaucoup de force pour tous les acteurs Ainsi, les banques changer le jeu et induire un changement dans la structure du secteur

 Les activits verticales de HDFC Bank dans le secteur de lagriculture comprennent les prts agricoles, les crdits de stockage et les correspondants bancaires. Elles couvrent ainsi les activits avant et aprs les rcoltes et les systmes de paiement dans la mme structure verticale Prts agricoles Distribution Les ventes directes reprsentent actuellement 90 % des activits Les agences reprsentent 9 % Les entreprises et les autres circuits 1 % Cette composition voluera en faveur des deux dernires catgories dans les prochaines annes

Les services financiers agricoles de HDFC Bank

Les services financiers agricoles de HDFC Bank (suite)

Le crdit est un service indpendant compos dune quipe centrale de politique du crdit et dune quipe dvaluation du crdit Le service de dtection des risques relve du service du crdit. Il est charg de la lutte contre la fraude avant et aprs les versements et de la gestion corrective Le service de recouvrement comprend une quipe juridique et un service de recouvrement. Ce produit tant fond sur les relations ( la diffrence des crdits la consommation), ces services sont grs par lquipe commerciale. Les activits sont partiellement dcentralises

HDFC Bank Prts agricoles

Lancs en 2006 laide dune quipe de ventes directes La fusion avec Centurion Bank of Punjab en 2008 a apport les comptes de lancienne Bank of Punjab. HDFC Bank en a tir beaucoup denseignements. La fusion a t mise en uvre durant lexercice 2009-10 En 2010-11 nous avons commenc construire sur cette base Le circuit des agences a t intgr en sept. 2010 En 2010-11, nous avons commenc exprimenter dautres circuits (exploitations socitaires, sucreries et laiteries) et avons labor un modle volutif

Autres circuits
Sucreries : En Inde, les sucreries fonctionnement suivant le modle de lagriculture contractuelle Les banques mnent cette activit depuis des annes HDFC Bank a abord cette activit en sattaquant au point faible des sucreries : les paiements priodiques aux agriculteurs Des comptes dagriculteurs ont t ouverts et des correspondants commerciaux se sont installs dans dans les sucreries pour fournir des services bancaires Le systme de paiement aboutissant lacquisition des clients, la banque obtient une relation totale avec les clients ds le premier jour Nous travaillons aujourdhui avec 5 sucreries au Nord de lInde

Autres circuits (suite)

levage laitier Les coopratives laitires en Inde ont t trs efficaces pour collecter le lait auprs dagriculteurs petits et marginaux Le point faible demeure le mcanisme de paiement Lintervention de HDFC Bank assure un systme de paiement de bout en bout. Il rduit le cot de transaction financire au centre de collecte et gnre des revenus pour le correspondant commercial au centre de collecte Suivie par des crdits llevage et des crdits de campagne Nous travaillons actuellement avec des coopratives dans le Gujarat, le Punjab et le Haryana

Autres circuits (suite)

Beaucoup dentreprises participent la distribution dengrais, au libre-service de gros de fruits et lgumes, etc.. Activits de vulgarisation agricole Nos propres structures externalises Certaines vendent dautres produits pour rester viables HDFC Bank a install des correspondants commerciaux ces points de vente Les correspondants commerciaux tissent des relations avec les clients lis ces points de vente

Autres circuits (suite)

HDFC Bank dirige une quipe dexcution qui mne bien chaque prospect Les relations sont assures et gres entre les correspondants commerciaux et HDFC Bank HDFC Bank a tabli ces circuits avec Tata Kisan Sansar (semencier) (Tata Chemicals), Hariyali Kisaan Bazaar (march dagriculteurs biologiques) (DCM Haryali), Mana Gromore (Our Gromore) (engrais Coramandel) et les couvoirs Venkateshwara

Rle des correspondants commerciaux

Les correspondants commerciaux soccupent des clients particuliers pour les comptes dpargne, les comptes terme et tous les prts ( la diffrence des correspondants commerciaux des tablissements de microfinancement) Depuis 3 ans, amlioration de la slection, du fonctionnement et du processus daudit des correspondants commerciaux en faisant appel toute une gamme de correspondants (coopratives, individus et entreprises)

Rle des correspondants commerciaux (suite)

Les clients effectuent les retraits/dpts sur des terminaux point de vente classiques en ligne laide dun PIN laboration de systmes dimagerie et de contrle par lune des entreprises du groupe pour faciliter le traitement

Merci