You are on page 1of 21

www.vibrio.

eu
www.dv-ratio.com

Leadgenerierung, Neukundenvertrieb und Recruiting ber Social Media Marketing im B2B Strategie: Dr. Michael Kausch (vibrio) Erfahrungsbericht: Trudbert Vetter (DV-RATIO Group)

Social Media im B2B? Es geht nicht nur um Facebook!


www.vibrio.eu
www.dv-ratio.com

Social-Media-Vielfalt

Social Media sind zum Beispiel


BIZ Networks wie Xing und LinkedIn Nachschlagewerke wie Wikipedia Communities wie Facebook Bookmarking-Dienste Online-Publikationen wie Blogs Archive wie YouTube und SlideShare Bewertungsplattformen wie kununu SocialCRM Interne Enterprise 2.0 Services Event Tools wie amiando

Auch im B2B gewinnen soziale Medien Bedeutung


www.vibrio.eu
www.dv-ratio.com

Die wichtigsten Ziele fr die SocialMedia-Kommunikation im B2B


Suchmaschinenoptimierung Markenaufbau Recruiting Untersttzung der PR Dialog mit Kunden & Partnern Vertriebsuntersttzung Crowd Intelligence
extern intern

Nutzung sozialer Medien durch B2B-Unternehmen


Themen-Blogs Social Communities Videoportale Corporate Blogs Wikis Social Bookmarks Micro Blogs Fotoportale Virtuelle Welten 0% 20% 2010-2012 2010/QI 40% 60% 80%

Interne Prozessoptimierung

Aber noch fehlt es vielerorts an einer strategisch orientierten Social-Media-Kommunikation in B2B-Unternehmen


www.vibrio.eu
www.dv-ratio.com

BSI-Umfrage unter europischen Konzernen


81 % der Konzerne haben keine Social-MediaStrategie 91 % budgetieren Social Media nicht strategisch 93 % verstehen den Nutzen von KundenInteraktionen nicht 93 % nutzen Social Media Marketing nicht als Teil ihrer CRM-Strategien 76 % fhlen sich von ihren Rechtsabteilungen bei der Realisierung von Social-MediaKampagnen ausgebremst 76 % moderieren ihre Social-Media-Aktivitten gar nicht oder nur unzureichend 87 % mussten in den vergangenen sechs Monaten feststellen, dass ihr Erwartungen in Bezug auf Social Media falsch waren 89 % verfgen ber keine Social Media Guidelines

Vorsicht: Social Media funktioniert anders Dialog ber Content


www.vibrio.eu
www.dv-ratio.com

Dialog

Pull

Themen

Die klassische Kommunikation war zumeist eine einseitige Kommunikation ohne oder mit schwachem Rckkanal. Die SocialMedia-Kommunikation ist ein Dialog auf Augenhhe. In der klassischen Kommunikation haben wir die Zielgruppen gesucht und die Inhalte bestimmt. In der Social-Media-Kommunikation finden uns die Zielgruppen. In der klassischen Kommunikation konnten die Zielgruppen zielgruppenspezifisch adressiert werden. In der Social-Media-Kommunikation geschieht dies themenspezifisch.
5

Vorsicht: Social Media funktioniert anders Messung ja, Kontrolle nein


Einen Kontrollverlust gibt es in der www.dv-ratio.com Social-Media-Kommunikation im Vergleich zur klassischen Kommunikation hchsten in Bezug auf die Prozesse. Wichtiger ist, dass die Ergebnisse auch frher nicht wirklich unter Kontrolle waren. Die Ergebnisse sind in der SocialMedia-Kommunikation aber in der Es Regel besser messbar, als in der klassischen Kommunikation. gibt Die klassische Kommunikation wurde von Ihren keine Kommunikationsspezialisten Sicherhei gesteuert. Die Social-Media- aller Kommunikation ist die Aufgabe unter der Anleitung Ihrer t Kommunikationsspezialisten.
6
www.vibrio.eu

Nur Mut: Social Media funktioniert


www.vibrio.eu
www.dv-ratio.com

Charles Schmidt (Mgr. Corp. Communications Krones AG:


Unternehmen kaufen nicht bei Unternehmen. Es sind die Menschen, die bei Menschen kaufen. Social Media verleiht dem Konzern ein menschlicheres Antlitz. Die Kunden ber sich und seine Produkte zu informieren, ist bestenfalls die halbe Miete. Viel wichtiger ist es, seinen Kunden genau zuzuhren, von ihnen zu lernen und gemeinsam Lsungen zu finden. Zudem stellen wir fest, dass Twitter, Facebook und vor allem auch YouTube als Suchmaschinen fr uns immer mehr an Relevanz gewinnen. Natrlich sprechen wir auch die zuknftigen Entscheider an, wollen uns im War for Talents positionieren, aber auch die Identifikation der eigenen Mitarbeiter mit dem Unternehmen strken.

People driven Business

Von Kunden lernen

Recruiting und Motivation SEO ist Google und mehr

Aber welche sozialen Medien fr welchen Zweck?


www.vibrio.eu
www.dv-ratio.com

Leadgenerierung im Social E-Mail-Marketing


www.vibrio.eu
www.dv-ratio.com

Nicht chic, aber effizient


Jeder Deutsche hat im Schnitt 6,3 E-Mail-Newsletter abonniert E-Mail-Marketing ist als Push-Dienst eine ideale Ergnzung zum Pull-Social-Marketing Intelligentes zentrales Themenmanagement

Integriertes modernes Themen-basiertes Marketing


www.vibrio.eu
www.dv-ratio.com

Blog

NewsNewsletter

Pull+
Flickr, Flickr,

Pull
Blog Blog

Issue Management Wording

Issue Issue Management

Wording

Web

Youtube

NewsNewsletter

SlideShare

Social CRM

Web

Push

10

Leadgenerierung in Business Networks und Communities


www.vibrio.eu
www.dv-ratio.com

Definition zielgruppenspezifischer Nutzenversprechen Monitoring und Marktbeobachtung Dialog, Fairness und klare Handlungsaufforderung Definierte Prozesse fr Follow-ups Definition der aktiven Kanle

CheckCheckliste

11

Leadgenerierung in Business Networks und Communities


www.vibrio.eu
www.dv-ratio.com

Definition zielgruppenspezifischer Nutzenversprechen Monitoring und Marktbeobachtung Dialog, Fairness und klare Handlungsaufforderung Definierte Prozesse fr Follow-ups Definition der aktiven Kanle

Zielgruppen definieren und spezifizieren Datenbank aus (Xing-)Gruppen erstellen Needs und Pains analysieren Storylines zwischen sich und Needs bauen Redaktionsplan erstellen Die Stories sind das Thema, nicht Sie!

12

Leadgenerierung in Business Networks und Communities


www.vibrio.eu
www.dv-ratio.com

Definition zielgruppenspezifischer Nutzenversprechen Monitoring und Marktbeobachtung Dialog, Fairness und klare Handlungsaufforderung Definierte Prozesse fr Follow-ups Definition der aktiven Kanle

Laufend Markt und Player nach neuen Themen analysieren Monitoring-Tools nutzen (z.B. Socialmention, Google Alert) Meinungsfhrer identifizieren Position beziehen durch Postings und Kommentare Postings und Kommentare auf Ihren Blog oder Landing Pages verlinken
Suchen ist die Spezialitt von Google, nicht Ihrer Kontakte

Profilieren Sie Ihre Wettbewerber

13

Leadgenerierung in Business Networks und Communities


www.vibrio.eu
www.dv-ratio.com

Definition zielgruppenspezifischer Nutzenversprechen Monitoring und Marktbeobachtung Dialog, Fairness und klare Handlungsaufforderung Definierte Prozesse fr Follow-ups Definition der aktiven Kanle

Dialog statt Monolog Gesprchsbereitschaft statt Sendungsbewusstsein Freigiebig Wissen verteilen Klarer Call-to-act in allenKanlen, aber nicht in Postings und Kommentaren Aufrichtig und ehrlich kommunizieren Sorgsam kommunizieren: Gestaltung, Rechtschreibung und Umgangsformen

14

Leadgenerierung in Business Networks und Communities


www.vibrio.eu
www.dv-ratio.com

Definition zielgruppenspezifischer Nutzenversprechen Monitoring und Marktbeobachtung Dialog, Fairness und klare Handlungsaufforderung Definierte Prozesse fr Follow-ups Definition der aktiven Kanle

Ihr Social CRM-System ist das interne Zentrum Kurze Reaktionszeiten bei Anfragen
24 Stunden bei Web-Anfragen 6 Stunden bei Anfragen ber Facebook, Xing, LinkedIn, Google+ etc. 1 Stunde bei Anfragen ber Twitter

Alert-Tools einsetzen Ihre Antworten sollen Ihre Kontakte profilieren Kontakte in Push-Tool (Newsletter) integrieren (Double Opt-In) Vernachlssigen Sie nicht die persnliche Kommunikation!

15

Leadgenerierung in Business Networks und Communities


www.vibrio.eu
www.dv-ratio.com

Definition zielgruppenspezifischer Nutzenversprechen Monitoring und Marktbeobachtung Dialog, Fairness und klare Handlungsaufforderung Definierte Prozesse fr Follow-ups Definition der aktiven Kanle

Im Zentrum steht Ihre Web Site


SEO-konformer und content driven Aufbau Fr mobilen Zugriff optimieren

Bespielen Sie mglichst viele Kanle passiv Whlen Sie nur so viele aktive Kanle, wie Sie nachhaltig pflegen knnen Whlen Sie aktiven Kanle abhngig von Ihren Zielen und Themen

16

Leadgenerierung in Business Networks und Communities


www.vibrio.eu
www.dv-ratio.com

Das Beispiel vibrio

Hier klicken fr mehr Informationen zum Beispiel vibrio

Hier klicken fr mehr Informationen zur Medienauswahl

17

Einstieg in das Social Media Marketing im B2B


www.vibrio.eu
www.dv-ratio.com

Xing- oder LinkedIn Communities


Zuerst vorhandene Communities nutzen
Mitdiskutieren und Lernen Co-Moderation anstreben Sponsoring realer Gruppen-Events

Recruiting per Facebook


Facebook adressiert junge Erwachsene
Hochschulabsolventen 1st Job Hoppers

Optional eigene Gruppen aufbauen


LinkedIn wenn international, mehrsprachig oder Adressaten bekannt Xing wenn deutsch und Adressaten unbekannt

Facebook nutzt Mitarbeiter zum Reputationsaufbau Facebook motiviert Mitarbeiter

18

DV-Ratio Erfahrungsbericht eines Early Adopter


www.vibrio.eu
www.dv-ratio.com

Trudbert Vetter
Vorstand DV-Ratio Group

19

Sie finden mich im Netz


www.vibrio.eu
www.dv-ratio.com Phone Fax E-Mail Profil 0049 (89) 3215170 0049 (89) 32151695 michael.kausch@vibrio.de http://de.linkedin.com/in/michaelkausch https://www.xing.com/profile/Micha el_Kausch Blogs Internet Facebook Google+ Twitter http://www.vibrio.eu/blog http://www.czyslansky.net http://www.vibrio.eu https://www.facebook.com/michael.kausch https://www.facebook.com/agenturvibrio http://www.gplus.to/michaelkausch http://www.gplus.to/vibrio http://twitter.com/michaelkausch http://twitter.com/vibrio Slideshare http://www.slideshare.net/agenturvibrio Scribd http://www.scribd.com/vibrio

20

Bildnachweise
www.vibrio.eu
www.dv-ratio.com

alle Bilder vibrio, auer


Folie 4: steffne/photocase.com Folie 5: kallejipp/photocase.com Folie 6: AllzweckJack/photocase.com Folie 7: www.talential.com Folie 10: kontrac/istockphoto.com Folie 13: tumpikuja/istockphoto.com Eine weitergehende Nutzung dieser Bilder ist aus lizenzrechtlichen Grnden nicht mglich.

21