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KONTRAHIERUNGSPOLITIK

Tho Dehaze Tams Trczy Sandra Alege Lyubomir Dilov

PreisPolitik
Massnahmen, die zur Ermittlung, Beeinflussung und Durchsetzung fr das Unternehmen zweckmssiger und dem Markt angepasster Preise erfoderlich sind

Kunden werden immer preisbewusster

WARUM IST DIE PREISPOLITIK WICHTIG?

Wettbewerb verstrkt den Druck auf die Preis-Konditionenpolitik

4 Ps des Marketings Produkt

PREIS
Platz (Ort) Promotion

Der ist PREIS der blicherweise in Geldeinheiten ausgedrckte Wert eines Gutes.

Entscheidungen in Rahmen der Preispolitik


die Bestimmung der Preislage die Festlegung von Preisen die Durchfhrung von Preisnderungen Entscheidungen ber Preisdifferenzierungen die Durchfhrung von Preisvergleichen

PREISBILDUNG
3 VERSCHIEDENE METHODEN I. Kostenorientierte Methode II. Nachfrageorientierten Preisermittlung III. Konkurrenzorientierte Preisbildung

I. Kostenorientierte Methode
Preis muss die Kostensituation gerecht sein Absatzmenge fr die Deckung der Kosten berechnen Mglichst hhe Deckungsbeitrge

MC

Smtliche Kosten Variable Kosten

Langfristige Preisuntergrenze Kurzfristige Preisuntergrenze Fixe Kosten Absatz

II. NACHFRAGEORIENTIERTEN Wrt wird bestimmt durch was die Nachfragern bereit sind zu PREISERMITTLUNG bezahlen
Notwendig um die Preisbildung durch zu fhren:
Strukturanalyse der Nachfrageseite Preisvorstellungen und Preisbereitschaft der Nachfrager Qualitt des Produkt und Image der Marke

KOSTENRECHNERISCHER INFORMATIONEN

MARKETING MASSNAHMEN MARKETING MASSNAHMEN

ANGEBOTSPREIS Angebotspreis

Preis Absatz Funktion

MGLICHE KONKURRENZREAKTIONEN

III. Konkurrenzorientierte Preisbildung


Aggressiv Initiativ Adaptiv

Magische Dreieck der Preispolitik


Marktverhltnisse

Orientierun gspunkte der Preispolitik

Kosten

Konkurrenz

Preisstrategien

langfristige Ausrichtung

kurzfristige Ausrichtung

Hochpreispolitik

Prmienpreisstrategie
Niedrigpreispoliti Promotionsk

Skimmingstrategie Penetrationsstrategie

strategie
Marktpreispolitik

Anpassung an Konkurrenz

Preisdifferenzierung
Verschiedene Preise fr ein und dasselbe Produkt in Abhngigkeit vom Marktsegment aber Preise mssen Nachfragern gerechtfertigt erscheinen

Konditionen fr eine Optimale Marktausschpfung:


Unvollkommenen Markt Klar unterscheidbare Teilmrkte Nachfrager in Segmenten orderbar Segmente mssen unterschiedliche Nachfrageelastizitten aufweisen Wechsel der Nachfrager in andere Segmente ist ausgeschlossen

Formen DER preisDifferenzierung


Formen Rumlich-Geographisch Zeitlich Verwendungszweck Annahmemenge Personenbezogen Beispiel

rtragsmanagement (Yield Managemen


ltane, simu
dynamische

Preissteuerung

rtragsmanagement (Yield Managemen

rtragsmanagement (Yield Managemen


seit 1998 verfgbar in einem Jahr 15% aller Flugkarten online verkauft heute 98% aller Absatz durch Yield Management

BIS ZU

50%
RABATT
GEWHLTE PRODUKTE

Konditionenpolitik
Rabattpolitik

Lieferbedingungen

Zahlungsbedingungen

Kreditpolitik

Rabattpolitik

50%
GEWHLTE PRODUKTE

BIS ZU

Rabatte sind sofortige oder nachtrgliche Preisnachlsse

RABATT

Rabattpolitik
Preisnachlass Zugaben zum Produkt

inanzierungsvergnstigung

Rabattpolitik
Funktions- oder Stufenrabatte Skonti bzw. Barzahlungsrabatte

Rabattpolitik
Mengenrabatte Zeitrabatte Sondernachlsse

Kreditpolitik

Methoden und Instrumente

Lieferbedingungen
Lieferbedingungen oder auch Logistics regeln die Lieferbereitschaft, die Lieferart und die Lieferzeit.

Lieferbedingungen

Konventionalstrafen

Rcktrittsmglichkeiten

Zahlungsbedingungen

Interessen

Investitionsgterbereich
Was ist ein Investitionsgut? Langlebiges konomisches Gut Erstellung und Weiterverarbeitung von Gter

Entschiedene Bedeutung
Preis

Kriterien
Technologische Kompetenz Dienstleistungsangebot Kompatibilitt Referenzen Marktbestndigkeit

Ermittlung von Preisen


Verhandlungen

ffentliche Ausschreibung
Was ist eine ffentliche Ausschreibung? bund.de dtad.de

Verhandlungen auf Internationaler Ebene


Text

Danke fr Ihre Aufmerksamkeit!