TRAINING VNZRI ONLINE

Obiectivele cursului
Dezvoltarea abilitatiilor de comunicare vanzare : agent client. Identificarea beneficilor aduse de publicitatea online. Orientare catre client. Produse publicitate online recomandri. Imbuntirea competenelor angajailor, pentru a menine i a crete competitivitatea firmei, ori n scopul adaptrii firmei la progresele tehnologice i evoluiile specifice domeniului ei . Imbuntirea performanelor, prin creterea competenelor i dezvoltarea de abiliti ale angajailor (dezvoltarea personalului) Invatarea produselor online.

 Etape urmarite :
Prezetare companie. Descrierea portofoliului online.

Avantaje publicitate online .

Paii vnzri : - Prospectarea

- Strategia de abordare script telefon exercitiu : playrole

- Prezentarea produsului adecvat. - Rezolvarea obieciilor - Finalizarea vnzrii - Service campanie Produse publicitate online recomandri.- exercitiu . Recomandri pentru poteniali clienii ai publicitii online.

Prezentare companie Inform media srl

1999 2003
Bazar Bihorean - Oradea Bihari Naplo, Jurnal Bihorean - Oradea Timpul - Reia Portaluri de stiri : Bihon si Tion

2004 - 2005
Cuvntul Liber - Deva Friss jsg - Satu Mare Bazaron, Bazar Banaean -Timioara Portal de joburi: Bihorjob, Timisjob, Aradjob si Aradon portal de stiri. Conceptul de ziare gratuite : Arad Arad Expres si Timi Expres - Timioara Adevarul de Arad

2006
Publi Tim -Timisoara 09 Portaluri de stiri :Caon si Huon Newsportals- Cara-Severin si Hunedoara Portal national de joburi- Romjob si Romimo portal national de imobiliare. Bestauto portal auto.

 Super Info - Bihor, Satu Mare concept de ziar livrat la domiciliu. Publi Arad 2007 Publi Hunedoara Alba

Super Info Arad

Cuvantul Liber Hunedoara ,mai tarziu schimbat in Hunedoara Expres Cluj Expres : Publitim.ro - Portal de anunturi online . Infomariage, Doliu.ro, Commune.ro portaluri de nisa. 2008 Masini.ro portal de stiri si info auto. Culinar.ro, Xcent.ro, Recomanda.ro, Portal.ro portaluri de nisa. Roportal ( timisoreni.ro, aradeni.ro, bucuresteni.ro, roportal.ro, desenatori.ro, gapo.ro, maglavais.ro, allpress.ro, roindex.ro, jocuri-online.ro, ghidconstructii.ro) 2009 Utilecopii.ro, Masinidedama.ro ,TVcopii.ro portaluri de nisa.

 Divizii /Domenii Inform Media srl .

PRINT MEDIA
ONLINE MEDIA News portals Daily paid newspapers Classified portal Real estate portal Job portal

Daily free newspapers

Classified ads papers

Car portals
Niche portals

 Avantajele publicitatii online

mesajul este comunicat ntr-un mod rapid i eficient potenial cost redus pentru canal direct de a face afaceri cu clienii target-are foarte buna pe segmentele de utilizatori vizati : dupa hobby, varsta zona demografica,venituri ,preferinte. rezultate obitunute sunt masurabile pe toata durata campaniei si se poate crea o statistica cu un grad foarte scazut de eroare cu costuri reduse fata de cele din cercetarea clasica de marketing. vizibilitatea rapida si pe tot parcursul constant difuzata catre un numar teoretic nelimitat de vizitatori ai site-ului pe care ruleaza. durabilitate in timp (articolele publicate raman de obicei in arhive electronice) si costuri reduse de intretinere a existentei acesteea. libertatea la creativitate, ceea ce duce la concepte novatoare aparand diferite forme, formate, concepte, tehnici de a promova produsele sau serviciile unei companii. multiple canale de manifestare. interactivitate crescuta, obtinerea rapida a feed-back-ului, de multe ori chiar instanta. awareness rapid

 Pasii vanzarii
Prospectarea Sarcina cea mai important a vnztorului e de a identifica poteniali clieni si nevoile lor. Gruparea lor pe branchuri. Informarea necesar despre client : ce fel de client este , ct de mare e comapania (regionala sau nationala), cifra de afaceri, unde are publicitate ( online sau print Exemplu)in prezaneta ,ce campanii publicitare a avut pana in momentul de fata ,persoana de contact.. Prospectarea e posibila si recomanda din : concurenta, de pe internet, din cataloage specializare sau reviste tematice. Piata cald : clieni concurenei si piaa rece : poteniali clieni. Intocmirea unor liste separate pe branchuri.

Strategia de abordare - script telefon in 4 pasii

Pasul 1: Prezentarea agentului. - Bun ziua! M numesc .si reprezint site-ul www.ro , portal national .................................. . As putea vorbi cu cineva care se ocupa de parte de publicitate sau de marketing? -Sunteti utilizator ....................... ? Ce parerea aveti de site ? Pasul 2: Prezentarea site-ului : 1) In cazul in care potentialul client nu cunoaste site-ul. Cunoasteti site-ul nostru? Ce parere aveti despre .................? - Se poate trece la prezentarea catorva aspecte generale referitoare la portal(de cand e pe piata ,ce fel de portal este, date de trafic). 2) Cunoaste site-ul : - Cunosc site-ul! - In cazul in care clientul cunoaste site-ul , se trece la prezentarea ofertei de produse. -V-as putea prezenta in cateva fraze produsele ce le avem in acest moment pe site la promotie?/ Eu va recomand in mod deosebit produsul ..........

Pasul 3: Prezentarea produselor : 1 . Clientul pare interesat sau e receptiv la oferta : se incepe prezentarea produselor ,sustinand produsul adecvat pentru afacerea lui. 2. Clientul e ocupat : se cere datele necesare pentru trimiterea ofertei prin: fax, mail ,cu cine s-a vorbit . Pasul 4 : Incheierea conversatiei : Se incearca o finalizare a apelului prin stabilirea unei reveniri ulterioare sau cu stabilirea unei posibile intalniri.

Exercitiu - playrole
se grupeaza cate doi ,si simuleaza fiecare cate o situatie diferita de client.

 Strategii de abordare
Puneti ntrebri inteligente. Aceasta este cea mai sigur cale pentru a va construi credibilitate si a obtine increderea interlocutorului. Prin simpla adresare a unor intrebari, puteti obtine informatii importante, puteti crea interes. - Orice intrebare bine pusa va va da o informatie in plus, care va va permite cunoasterea clientului si prezentarea celui mai eficient produs pentru el. Informatia inseamna putere si intrebarile constituie mijlocul de a obtine aceasta informatie. Intrebrile sunt de obicei, de genul: Cine? Ce? Unde? Cand? Cum? si De ce? - Fiecare produs trebuie sa aiba propriul set de intrebari, dar importante sunt doua lucruri: Informatii si intrebarile aferente, de care e nevoie nu pot fi improvizate pe loc, ci trebuiec pregatite cu grija. Analizati produsul sau serviciul pe care il ofera clientul si stabiliti intrebarile care va pot ajuta sa descoperiti daca produsul se potriveste sau nu cu ceea ce doreste clientul. ATENTIE : nu caracteristicile tehnice ale produsului conteaza, ci felul in care produsul poate fi de folos clientului. Aceste intrebari trebuie sa fie clare, dar ele trebuie adresate in felul cel mai natural cu putinta, cu pauze, comentarii. Potentialul client trebuie sa aiba senzatia ca discuta cu un consultant prietenos, nu cu un ofiter de politie.

 Prezentarea produsului adecvat

- Identific problema cu care se confrunt consumatorul si careia ii raspunde cel mai bine beneficiul principal pe care il transmiti. - Incearc sa transmit beneficiile secundare prin vizualizare, nu prin spuse, nu impreuna cu cel principal. - Agentul de vanzri trebuie s se informeze despre situatia media a clientului . Produsul/campania recomandat trebuie s prezinte urmatoarele caracteristici: - Sa fie necesar pentru situatia clientului din acel moment : de promovare , de f idelizare, campanie media agresiv, campanie brannding,campanie de promotii, de informare.

- Sa prezinte targetarea adecvat afacerii lui : zona pe site targetat,targetarea orar, targetarea pe judete .
- S ofere avantajele necesare clientului fat de concurent i nu numai. - Pozitionare adecvat si vizibilitatea necesar. - Sa vizualizeze clar beneficiul .

 Rezolvarea obiectiilor
- Rezolvarea obiectilor trebuie rezolvata cu maxima seriozitate. - Vanzatorul trateaza problemele enuntate de client si evidentiaza beneficiile solutiei propuse. - Clientii au aproape intotdeauna obiectii fie in timpul prezentarii, fie atunci cand sunt rugati sa lanseze o comanda. - Rezistenta lor poate fi de natura psihologica sau logica. - Pentru a se putea descurca cu aceste obiectii, agentul de vanzari se mentine in sfera unei abordari pozitive a situatiei, il roaga pe cumparator sa-si clarifice obiectia, il chestioneaza intr-o anumita maniera incat acesta sa fie nevoit sa raspunda la propriile sale obiectiuni. - Neaga valabilitatea obiectiei sau transforma obiectia intr-un motiv de cumparare . - Atunci cand aveti un produs mai bun, sau indeplinii o nevoie a consumatorului mai bine decat concuren, nu te feri sa faci comparatii - Pune-te in pielea consumatorului. Daca ai un beneficiu demonstrabil, fa-o.

 Finalizarea comenzii
- Unii agenti de vanzari fie nu ajung in acest stadiu, fie nu se comporta bine in cadrul lui. - Agentii de vanzari trebuie sa stie cum sa recunoasca semnalele de incheiere a tranzactiei venite din partea cumparatorului.Semnale pot fi actiuni fizice, declaratii si intrebari. - Agentul de vnzari ar putea oferi cumprtorului unele stimulente specifice stadiului de incheiere a vnzrii cum ar fi : - un pre special - o cantitate suplimentar gratuit - un discount special. - Orice oferta trebuie sa aibe o prezentare oficiala : trimisa prin mail sau fax.

Service campanie
- Aceast etap este necesar dac agentul de vnzri doreste s asigure satisfactia clientului i continuarea afacerilor cu acesta. - Agentul trebuie sa precizeze toate detaliile necesare referitoare la momentul livrarii, la conditiile de achizitionare si alte chestiuni. - Agentul de vnzri trebuie sa elaboreze pentru beneficiar un plan de ntretinere, asigurndu-se c acesta nu va fi uitat sau pierdut.

Aceasta etapa este necesara daca agentul de vanzari doreste sa asigure satisfactia clientului si continuarea afacerilor cu acesta. Imediat dupa incheierea tranzactiei, agentul trebuie sa precizeze toate detaliile necesare referitoare la momentul livrarii, la conditiile de achizitionare si alte chestiuni. Agentul de vanzari trebuie sa elaboreze pentru beneficiar un plan de intretinere, asigurandu-se ca acesta nu va fi uitat sau pierdut.

 Produse publicitate online recomandri.

Homepage Banner banner recomandat n general pentru campanii naionale, firmelor care se adreseaz publicului larg. Sguare Banner afisat in partea dreapta a paginii ,i prezint ca avantaj principal viyibilitatea foarte bun i de aceea e utilizat de cele mai multe ori pentru promoii . Logo afiat tot in partea dreapt a paginii, i e de o dimensiune minima ,ceea ce nu permite clientului decat sigla i numele firmei .Mai il putem numii carte de vizit online. CPM- cost per mile- sistem folosit pentru targetarea viyitatorilor. CPC cost per click- sistem folosit pentru contorizarea per click a utilizatorilor siteului. Large Ad prezint o poziie adecvat pentru o companie doar pentru utilizatorii site-ului. Skyscraper prezinta marele avantaj ca e in partea drepta a paginii i e tot timpul in aria vizuala a clientului .E recomandat pentru campanii agresive . Link sponsorizat folosit de obicei pentru redirectionarea vizitatorilor de pe site ,spre pagina clientului.

 Exercitiu exemple de produse

- exercitiu de identificare a produselor . - descrierea lor in cadrul site-ului masini.ro ,pentru ce campanii sunt recomandate.

Produse Masini.ro

 Recomandari pentru potentiali clientii ai publicitatii online.

sa creeze un website atractiv si usor de folosit de catre utilizatori; sa efectueze singur cercetari de piata rapide si eficiente asupra cunoasterii publicului sa construiesca o relatie bilaterala intre site-ul tau si potentialii clienti prin intermediul site-urilor cu potential mare. sa creeze parteneriate avantajoase cu alte site-uri; sa creeze o marca electronica demna de retinut; sa caute si sa afle acoperire media gratuita pentru site-ul tau; sa dezvolti o excelenta strategie de e-mail; sa urmareasc rezultatele campaniei.

 Testarea cunotinelor asimilate

Se pune la dispoziie un bol , cu biletele care cuprind diverse situatii in care se afla poteniali clienti , diferentiati prin branchuri. Se impart agenii in echipe de cate 2 persoane. Se simuleaz ,mpreuna cu colegul ales , situaia de pe bilet role play. Se evideniaz paii vnzrii . Se recomand produsul adecvat situatiei . Explic 3 termeni online pentru siteul pe care lucreaz.. Timp acordat - 40 min.

Va multumesc !