LA NEGOCIACI N

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La Negociacin

Es un proceso de intercambio que generalmente ocurre durante una confrontacin entre dos o mas partes y permite que estas lleguen a un acuerdo. La negociacin y el intercambio de refieren al proceso de tomar decisiones conjuntas cuando las partes involucradas tienen preferencias diferentes.
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CARACTERSTICAS PRINCIPALES

Existen por lo menos dos partes involucradas

Las partes involucradas tienen un conflicto de intereses sobre uno o mas asuntos

Las partes estn, por lo menos temporalmente, unidas en torno a un tipo especial de relacin voluntaria.

La relacin consiste en discutir la divisin o el intercambio de uno o mas recursos especficos y/o la resolucin de uno o mas asuntos entre las partes o sus representados.

Por lo general, una parte expone demandas o propuestas y la otra evala y a continuacin se hacen concesiones y contrapropuestas. 4/18/12

ERRORES COMUNES EN LA NEGOCIACIN

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La negociacin puede verse afectada por la visin general del asunto o por la forma en que se presenta la informacin La negociacin suele aferrarse Los negociadores tienen a asumir que deben ganar a expensas de la otra parte Los juicios de opinin de los negociadores suelen limitarse a informacion relacionada con la oferta inicial Los negociadores acostumbran basarse solo en informacin fcilmente disponible Los negociadores tienden a hacer a un lado toda la informacion disponible que se enfoque en la perspectiva del oponente Los negociadores tienden a confiar demasiado en que

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NEGOCIACIN DISTRIBUTIVA Intercambio distributivo: Se caracteriza por ser de suma cero, es decir, lo que gana una parte es a costa de la otra parte. Una parte gana a medida que la otra pierde. Es una solucin de tipo ganar-perder.

1.

1.

Intercambio de posiciones: Se relaciona estrechamente con el 4/18/12 intercambio distributivo, pero

En las dos estrategias tradicionales, el intercambio distributivo y el intercambio de posiciones, puede aplicarse un enfoque suave (soft), o uno duro (hard). El enfoque suave busca eliminar las aristas y reducir las diferencias porque su objetivo es el acuerdo.

En el caso del enfoque duro, el objetivo es ganar, desconfiar de los dems, mantener una posicin firme, amenazar, tratar de vencer y presionar.
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NEGOCIACIN INTEGRADORA
Se caracteriza por una solucin que integra los deseos y aspiraciones de ambas partes. Resalta la visin conjunta de las partes a fin de producir beneficios y ventajas para las dos y sin que necesariamente haya un ganador y un perdedor. Se enfoca en buscar sinergias e intereses comunes y requiere habilidades de negociacin de ambas partes.
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ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIN
ESTRATEGIAS PARA GANARGANAR Definir el conflicto como un problema mutuo Buscar resultados conjuntos ESTRATEGIAS PARA GANAR PERDER Definir el problema como una situacin de ganar-perder Buscar resultados para el grupo propio

Alcanzar acuerdos creativos y Obligar al otro grupo a que satisfagan a ambas partes someterse Comunicar de manera franca, honesta y exacta las necesidades, metas y propuestas del grupo Evitar amenazas y presiones para minar las defensas de la otra parte Mostrar un posicin flexible Expresar en forma simultanea, vaga y engaosa las necesidades, metas y propuestas del grupo Utilizar amenazas y presiones para obligar a la sumisin Mostrar un enorme compromiso (rigidez), con la propia posicin

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CARACTERISTICAS DE LA NEGOCIACION RECURSOS DISPONIBLES

NEGOCIACIN DISTRIBUTIVA Cantidad fija de recursos que ser dividida entre las partes Yo gano tu pierdes Antagonismo Corto plazo

NEGOCIACIN INTEGRADORA Cantidad variable de recursos que ser dividida entre las partes Yo gano tu ganas Convergencia y coherencia Largo plazo

MOTIVACIONES BASICAS INTERESES BASICOS ENFOQUE EN LAS RELACIONES

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HABILIDADES PARA LA NEGOCIACIN

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Establecer objetivos bien ordenados Separar a las personas de los problemas Enfocarse en los intereses y no en las posiciones Encontrar alternativas que ofrezcan ganancias mutuas Utilizar criterios objetivos para la negociacin

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PROCESO DE NEGOCIACIN Preparacin y Planeacin Definicin de Reglas Bsicas Aclaraciones y Justificaciones Intercambio y Solucin de Problemas Conclusiones y Aplicacin

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NEGOCIACION COLECTIVA Es un tipo de negociacin utilizado para resolver conflictos entre los trabajadores y la gerencia.

En la negociacin colectiva participa 4/18/12 un sindicato y su finalidad es lograr un

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GRA CIAS POR SU