Beruflich Dokumente
Kultur Dokumente
Posicionamiento:
Posicionamiento
Ubicacin de la marca en la mente del consumidor... Formas de diferenciar el producto/servicio Sociedad sobrecomunicada
Importancia
Penetracin de la mente
Importancia de ser el primero. Crear una nueva categora. Las personas mantienen escalas valorativas frente a las marcas y productos; su mente slo acepta nueva informacin que cuadra con ellas.
Escalas mentales
Representacin simblica de un contenido: Signo Significado Sistema de Super Signos, que respecto del producto o servicio: Lo impregna Lo trasciende Lo independiza Es un estmulo dirigido al receptor: Consciente / inconsciente Asociacin de ideas Cubrir carencias
Anlisis Previo:
Realizacin de un anlisis interno (FODA): Solo Fortalezas y Debilidades: Estamos preparados para el ingreso a nuevos mercados? Recursos Fsicos. Tecnologa. RRHH. Estructura. Beneficios pblicos. Etc.. Normas Cualitativas: Misin, Visin, Valores, Propsitos, Valores, Perfil del Personal, Normas ambientales, Etc.Normas Cuantitativas: Utilidades, Crecimiento, Productividad, Etc.
4. Objetivos Corporativos
Aplicarlas con la coordinacin de las dems reas de la empresa. Ej. Explorar diferentes estrategias de Comercializacin.
Una Vez que se Exploran: Evaluar de forma sistemtica cada una de ellas. Los Procedimientos varan. Ej. rea de Negocios, Unidad Estratgica de negocios.
Fase 2:
Dnde queremos llegar? Mercados
Fase 3:
Cmo vamos a llegar? Producto
Fase 4:
Cmo lo vamos a hacer? Aplicacin
Implementacin
Coordinacin Control Evaluacin
Est la empresa preparada? Tiene los ejecutivos para ello? Qu hacer para Internacionalse? Cmo involucrar a todas las reas? Es necesario reestructurar alguna unidad? Cmo se procesaran los requerimientos ?
Qu nivel de experiencia se posee en la industria? Qu tipo de tecnologa se tiene? Qu nivel de prestigio se ha logrado? En qu lugar de la industria se est? Cul es el nivel de competencia que existe en la industria? Qu nivel de competencia
Est la internacionalizacin dentro de los objetivos de la empresa? Tiene prioridad dentro de los planes de sta? Se posee el inters? Qu tipo y cuanta de recursos se le pueden asignar? Existen beneficios o subsidios?
No Controlables: Cul es la situacin econmica y el Riesgo Econmico? Existen Barreras culturales? Qu requisitos legales hay que cumplir? Existen Barreras polticas y riesgo poltico? Cul es el nivel de Competencia Internacional?
Qu ventajas competitivas se poseen respecto de otros pases? En qu lugares del mundo se poseen mejores ventajas? Qu ventajas competitivas se podran desarrollar? Qu fortalezas se poseen para la internacionalizacin? Qu acceso a
Qu mercado es conveniente dadas las posibilidades y competencias de la empresa? En qu etapa de desarrollo exportador se encuentra la empresa? Con qu y cul competencia nos vamos a enfrentar? Cules son las fortalezas de la competencia?
Qu tipo de productos de la cartera son ms adecuados para cada mercado? Qu cambios o adaptaciones de productos es necesario hacer? Qu productos competidores y sustitutos existen en cada mercado?
Cul es la principal Ventaja Competitiva? Qu posicionamiento se pretende? Cul estrategia de Marketing es ms conveniente para la marca, el producto y el mercado? Qu estrategia de diferenciacin es ms conveniente: Costos, diferenciacin o enfoque?
Qu tipo de cliente se pretende? Qu participacin de mercado se puede plantear como meta realista?
Es necesario hacer adecuaciones?, Cules?; Podemos?; Su costo? Especificacin tcnica y comercial de cada producto. Identificacin especfica de cada producto en funcin del mercado meta.
Poltica de precio: a. Para cada producto, b. Para cada tipo de cliente. c. Por volumen de venta. Anlisis del Tipo de Cambio al momento de reintegrar ingresos. Umbral de Rentabilidad
Dnde estn los clientes?. Cules son sus hbitos de compra y consumo? Qu canales son los adecuados para la distribucin de los productos? Cul es el costo de distribucin?
MIX MKTG Internacional: Es la forma en que la empresa organiza y ordena las distintas variables de su proyecto internacional de negocios, para satisfacer las necesidades percibidas de un mercado determinado y de un grupo objetivo -en el marco de un entorno dado- que cubre aspectos polticos, culturales, econmicos e institucionales.
Cmo nos comunicaremos con los clientes? Qu conceptos publicitarios requiere cada producto? Qu tipo de agencia publicitaria contratar? Cul es el plan de medios que optimiza el contacto con los clientes? Uso de RRPP y Lobby Cul es el costo de la comunicacin?
Implementacin
Coordinacin Control Evaluacin
Organizacin y direccin del proceso de internacionalizacin Diseo y gestin del plan de llegada, penetracin y posicionamiento. Formalizacin de los acuerdos locales (Contratos). Aplicacin de los roles en el proceso de internacionalizacin (Representantes, canales, distribuidores, post venta).
Integracin y alineamiento de las actividades locales e internacionales, focalizadas en el esfuerzo internacional de la empresa. Armonizar las fases del proceso: Logstica, distribucin, despacho, venta y post venta. Resolucin de conflictos y ajustes necesarios.
Seguimiento del programa de internacionalizacin. Metas, indicadores y objetivos. Control estratgico del proceso. Anlisis del Estado de Resultad de la UEN internacionales. a. Ingresos. b. Costos. c. Gastos. d. Otros controles financieros
Es o ha sido un buen negocio? Se sustenta en el tiempo con los recursos que produce o va a producir? Cul es la tendencia? Se visualizan alteraciones en el entorno que sugieran mantenerse, seguir o aumentar la cobertura: Productos o mercados?
Ventas
Creciente de turbulencias
Introduccin
Madurez
Tiempo
Norma Chilena
NCh9000 9000 : 2000 NCh9001 9001 : 2000 NCh9004 9004 : 2000
Investigacin de Mercado
Dentro de un sector industrial o rea de productos:
1. Conocer y analizar la realidad de las personas a fin de identificar sus problemas, gustos y expectativas.
Investigacin de Mercado
6. Clasificar por Segmentos o Nichos los tipos de productos o servicios que atenderan a cada uno de estos tipos de clientes. 7. Calcular los precios que estarn dispuestos a pagar para responder a sus realidades (Problemas, gustos o expectativas). 8. Establecer los costos totales y unitarios de los productos y proyectar posibles margines de comercializacin (P x Q). 9. Establecer el tipo de comunicacin que requiere cada producto para llegar a cada tipo de cliente. 10. Estimar el tamao de la industria y las fuerzas competitivas de ellas.
Condiciones geogrficas.
Condiciones climticas. Preferencias. Actitudes.
Nivel de educacin.
Normas, modas, tabes, religiosidad, Etc.-
La investigacin de mercado
Oferta del producto Demanda de Mercado
3.1.- Definicin de problema: Se debe identificar el estudio y determinar claramente las razones para realizarlo. Se debe evitar trminos poco claros y definir los objetivos. En cuanto a la dimensin internacional, se debe tener la seguridad sobre la consistencia de los datos, es decir entre la referencias que el estudio de mercado entrega y los intereses reales de la empresa.
Se debe confeccionar un documento contractual que autorice la Investigacin de Mercado; identificar las actividades a realizar y las prioridades para la asignacin presupuestaria.
3.2.- Elaboracin del plan de Investigacin: Confeccin de listas de objetivos. Especificaciones de las actividades a realizar. Evaluacin de mtodos alternativos y la seleccin de estos.
A lo anterior se debe agregar la realizacin de un estudio previo para identificar las mejores reas para un estudio mas profundo.
La seleccin de agencia investigadora con experiencia internacional. La dimensin internacional se refleja en la seleccin de una agencia de renombre internacional para su mejor asesoramiento o bien desarrollar el estudio de forma interna.
3.3.- Recoleccin de Datos. Seleccin de fuentes de informacin (conduccin de las entrevistas y/o cuestionarios y el tratamiento para los errores en las respuestas. Etc.). Se complementa de forma Inter - pas, tomando medidas a fin de eliminar las diferencias nacionales y culturales e identificando los prejuicios locales, incluyendo los de los entrevistados. La Dimensin internacional est dada por el escenario del comercio internacional: Se debe identificar el estudio y determinar claramente las razones para realizarlo.
3.4.- Interpretacin de Datos. Estos deben ser depurados a fin de seleccionar los esenciales. Se les debe tabular, clasificar, integrar y organizar, examinando las reacciones significativas. En cuanto a la dimensin internacional se debe estar atento a los resultados de comparabilidad y asegurarse de la objetividad de los datos (evitar los prejuicios locales).
Avin
Turista Frecuente 1ra. Clase
Avin
Familia
Negocios
Parte IV: Investigacin y Segmentacin de Mercado: 4. Segmentacin de Mercado Caractersticas de los Segmentos:
Personalizacin: Personas, Empresas u Organizaciones. Respuesta Similar a los Estmulos de Marketing: A las 4 Ps de MKT. Diferenciacin y Similitud: Semejanza en el segmento. Diferencia respecto de otros.
Parte IV: Investigacin y Segmentacin de Mercado: 4. Segmentacin de Mercado Caractersticas de los Nichos:
Es una fraccin del Segmento.
Necesidades y deseos homogneos y algo ms complejos (especficos y parecidos). Existe la voluntad para satisfacer sus necesidades o deseos. Tiene capacidad econmica. Requiere de operaciones ms especificas, especializadas y complejas. Tienen pocas o ninguna empresa proveedora. Tamao suficiente para generar utilidades. Viajes en Avin
Turista
Cliente Frecuent e
1ra. Clase
Familia
Viajes de Negocio s
Parte IV: Investigacin y Segmentacin de Mercado: 6. Segmentacin de los Mercados Mundiales Variables para la Segmenacin: Socioeconmica: Alto, Medio, Bajo nivel de ingreso.
Parte IV: Investigacin y Segmentacin de Mercado: 5. Alternativas para la Segmentacin de Mercado 5.1.- Variables Socioeconmicas:
En relacin a la definicin de estratificacin socioeconmicas se debe anotar que en toda sociedad existe un gran nmero de sistemas de status social basado en consideraciones de carcter como son: sexo, ocupacin, ingresos, castas, etnias.
A
B
La clase social es una forma de estratificacin social. Este es un C3 Clase media de ingreso bajo concepto difcil de definir y tambin medir. En chile el nivel de estratificacin D Clase baja de ingreso bajo social estn referidos al poder E Extrema pobreza. econmico medido por la riqueza o el ingreso y su centro est en la ocupacin Como no se tiene un sistema unificado de medicin se tiene que asimilar el sistema local o de los individuos.
a falta de este desarrollar su propio anlisis de cada mercado.