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Studiengang Business Administration der Hochschule fr Wirtschaft und Recht Berlin Martin Bttcher 1. Prfer/in, Gutachter/in: Prof. Dr. Andrea Rumler 2. Prfer/in, Gutachter/in: Prof. Dr. Joachim Daduna Matrikel-Nummer: 278573 Bearbeitungszeitraum: 11. Oktober 2012 bis 11. Februar 2013 Berlin, Februar 2013
Kurzfassung
(Deutsch)
Diese
Bachelorarbeit
untersucht
Chancen
und
Risiken,
die
durch
M-Commerce
fr
den
stationren
Einzelhandel
entstehen.
Hierzu
werden
zunchst
der
Begriff
M-Commerce
bestimmt,
die
technologischen
Grundlagen
erklrt
und
die
Entwicklung
bis
heute
darge- stellt.
Anschlieend
wird
die
Situation
des
deutschen
Einzelhandels
untersucht
und
Herausforderungen
herausgearbeitet,
die
sich
u.
a.
durch
die
verstrkte
Nutzung
mobiler
Endgerte
im
stationren
Einzelhandel
ergeben.
Darauf
basierend
werden
mobile
Dienste
in
Hinblick
auf
ihre
Fhigkeit
Konsumenten
in
den
Handel
zu
fhren
bzw.
das
Einkaufserlebnis
zu
bereichern
untersucht.
Dabei
wird
deutlich,
dass
viele
mobile
Dienste
bereits
heute
einen
hohen
Mehrwert
fr
Konsumenten
bieten,
trotzdem
der
M-Commerce
noch
am
Anfang
seiner
Entwicklung
steht
und
das
Potenzial
bei
weitem
noch
nicht
ausgeschpft
ist.
Ferner
werden
die
Risiken
untersucht,
die
einerseits
durch
die
Nutzung
der
mobilen
Dienste
durch
Konsumenten
und
andererseits
durch
das
Entwickeln
und
Betreiben
dieser
entstehen.
Abstract
(Englisch)
This
bachelor
thesis
examines
the
opportunities
and
risks
posed
by
m-commerce
for
the
stationary
retail
sector.
For
this,
the
concept
of
m-commerce
is
determined,
the
technological
bases
explained
and
the
development
until
today
shown.
Afterwards,
the
situation
of
German
retailers
is
analysed
and
the
challenges
that
arise
due
to
the
increased
usage
of
mobile
devices
in
stores
are
elaborated.
Based
on
that,
mobile
services
are
investigated
in
terms
of
their
ability
to
lead
consumers
to
local
stores
and
to
enrich
consumers'
shopping
experience.
Despite
m-commerce
still
being
in
its
infancy
and
the
potential
not
having
been
fully
explored
yet,
it
is
clear
that
many
mobile
services
already
offer
a
high
added
value
for
consumers.
Further,
the
risks
are
examined
which
are
caused,
on
the
one
hand,
by
the
use
of
mobile
services
by
consumers
and,
on
the
other
hand,
by
developing
and
operating
mobile
services.
II
Inhaltsverzeichnis
KURZFASSUNG
(DEUTSCH)
ABSTRACT
(ENGLISCH)
INHALTSVERZEICHNIS
ABBILDUNGSVERZEICHNIS
ABKRZUNGSVERZEICHNIS
1
EINLEITUNG
1.1
Problemstellung
1.1
Abgrenzung
und
Zielsetzung
1.2
Aufbau
der
Arbeit
I
I
II
IV
V
1
2
2
3
2
M-COMMERCE
2.1
Begriffsbestimmung
und
Abgrenzung
2.2
Technologische
Grundlagen
2.2.1
bertragungstechnologien
2.2.2
Mobile
Endgerte
2.2.3
Betriebssysteme
von
mobilen
Endgerten
2.3
Entwicklung,
Status
und
Ausblick
4
4
6
6
8
9
10
3
STATIONRER
EINZELHANDEL
3.1
Begriffsbestimmung
3.2
Situation
des
Einzelhandels
in
Deutschland
3.3
Herausforderungen
fr
den
stationren
Einzelhandel
13
13
13
14
18
18
20
24
26
28
29
31
32
4.2.2
Produktsuche
und
Extended
Packaging
4.2.3
Mobile
Tools
4.2.4
Social
Services
4.2.5
Mobile
Payment
4.2.6
Mobile
Self-Checkout
4.2.7
Mobile
Shopping
4.2.8
Datenerfassung
und
Auswertung
III
32
34
36
37
40
41
42
44
44
45
47
49 52 63
IV
Abbildungsverzeichnis
Abbildung
1:
Marktanteile
der
Smartphone
Betriebssysteme
in
Deutschland
9
Abkrzungsverzeichnis
App
BVDW
BITKOM
CEO
CRM
DSL
ECC
E
EDGE
GPRS
GPS
GS1
GSM
HDE
HSPA
HTML
ISN
IT
IAP
KaDeWe
LBS
LTE
Mbit/s
M
MA
MLP
MP
mPOS
MSC
MMS
NFC
o.
D.
POS
PM
PN
QR
RFID
RTT
SMS
TCP
TSD
UMTS
WAP
Application
fr
ein
Smartphone
Bundesverband
Digitale
Wirtschaft
Bundesverband
Informationswirtschaft,
Telekommunikation
und
neue
Medien
e.V.
Chief
Executive
Officer
Customer-Relationship-Management
Digital
Subscriber
Line
E-Commerce-Center
Electronic
Enhanced
Data
Rates
for
GSM
Evolution
General
Packet
Radio
Service
Global
Positioning
System
Global
Standards
One
Global
System
for
Mobile
Communications
Handelsverband
Deutschland
High
Speed
Packet
Access
Hypertext
Markup
Language
In-Store
Navigation
Informationstechnologie
Internet
Application
Provider
Kaufhaus
des
Westens
in
Berlin
Location
Based
Services
Long
Term
Evolution
Megabit
pro
Sekunde
Mobile
Mobile
Advertising
Mobile
Loyalty
Programs
Mobile
Payment
mobile
POS
Mobile
Self-Checkout
Multimedia
Messaging
Service
Near
Field
Communication
ohne
Datum
Point-of-Sale
Push
Messaging
Push-Notification
Quick
Response
Radio-Frequency
Identification
Round
Trip
Time
Short
Message
Service
Transmission
Control
Protocol
Trusted
Source
of
Data
Universal
Mobile
Telecommunications
System
Wireless
Application
Protocol
WLAN WiMax
VI
1 Einleitung
1 Einleitung
Seit
dem
Start
des
(digitalen)
Mobilfunk-Regelbetriebs
im
Jahr
1993
in
Deutschland
ist
die
Anzahl
der
Mobilfunkanschlsse
rasant
gestiegen
und
beluft
sich
mittlerweile
auf
mehr
als
115
Millionen
(BITKOM,
2012
a).
Das
Mobiltelefon,
in
Deutschland
meist
Handy
genannt,
ist
fester
Bestandteil
unserer
Gesellschaft
geworden
und
nicht
mehr
aus
dieser
wegzudenken.
Mit
der
Einfhrung
des
ersten
Apple
iPhones
wurden
sogenannte
Smartphones
bedienungsfreundlich
und
damit
massentauglich.
Heute
sind
bereits
circa
23
Millionen
Smartphones
als
Erstgerte
in
Deutschland
im
Einsatz;
das
sind
43
Prozent
mehr
als
noch
im
Vorjahr
2011
(BITKOM,
2012
b).
Dabei
geht
die
Nutzung
von
Smartphones
weit
ber
das
Telefonieren
oder
das
Schreiben
von
Kurznachrichten
hinaus:
So
gaben
in
ei- ner
Studie
des
E-Commerce-Center
Handel
(ECC
Handel)
ber
60
Prozent
der
Smartphone-Nutzer
an,
dass
sie
regelmig
nach
Informationen
ber
lokale
Hndler
suchen
(Eckstein/Halbach,
2012,
S.
8);
sogar
43
Prozent
gaben
an,
regelmig
Preisrecherchen
per
Smartphone
direkt
im
Geschft
vor
Ort
durchzufhren
(ebd.,
S.
31).
Fr
den
stationren
Einzelhandel
bedeutet
dies
im
schlimmsten
Fall,
dass
der
Konsu- ment
noch
im
Laden
eines
stationren
Einzelhndlers
nach
einem
preisgnstigeren
Angebot
sucht
und
anschlieend
direkt
online
bestellt.
Der
Einzelhndler
verliert
den
Kunden
und
wird
so
zum
Showroom
preisgnstigerer
Online-Hndler.
All
dies
zeigt,
dass
das
mobile
Internet
lngst
bei
den
Konsumenten
angekommen
ist
und
Hndler
wenn
nicht
bereits
geschehen
,
diese
Entwicklungen
verstehen
und
angemessen
darauf
reagieren
mssen.
Dort,
wo
durch
Technologie
Herausforderungen
entstehen,
entstehen
jedoch
auch
Chan- cen.
Das
Mobiltelefon
und
insbesondere
das
Smartphone
bieten
auergewhnliche
Mglichkeiten
zur
Kundenkommunikation.
Einerseits
gibt
es
vielfltige
Wege
zur
Kommunikation
und
Interaktion,
die
sowohl
zeit-
als
auch
ortunabhngig
sind,
und
andererseits
bietet
das
Mobiltelefon
zum
ersten
Mal
die
Mglichkeit
einer
persnlichen
Kommunikation,
denn
ein
Mobiltelefon
wird
in
der
Regel
genau
von
einem
Menschen
benutzt
(Martin,
2011,
S.
19
f.).
Zum
einen
knnen
so
Marketingbotschaften
auf
einzelne
Kunden
abgestimmt
und
zur
richtigen
Zeit
und
am
richtigen
Ort
an
den
Konsumenten
bermittelt
werden.
Fr
den
stationren
Einzelhndler
ergeben
sich
damit
neue
1 Einleitung
Mglichkeiten Konsumenten effizient in den Handel zu locken. Zum andern kann mit Hilfe von mobilen Anwendungen (kurz Apps) der Einkaufsprozess vereinfacht und bereichert werden.
1.1 Problemstellung
Die
Fragestellung
dieser
Bachelorarbeit
lautet:
Welche
Chancen
und
Risiken
ergeben
sich
fr
den
stationren
Einzelhandel
durch
Mobile-Commerce
(kurz
M-Commerce)
und
wie
knnen
diese
beurteilt
werden?
Eingeschlossen
ist
dabei
die
Frage,
welche
Mglichkeiten
durch
M-Commerce
entstehen,
z.
B.
um
Kunden
einerseits
in
die
Lden
zu
locken
und
andererseits
das
Einkaufserlebnis
im
Geschft
zu
bereichern.
Hierbei
muss
betrachtet
werden,
welche
Technologien
und
Dienste
bereits
heute
oder
in
absehbarer
Zukunft
produktiv
und
effizient
eingesetzt
werden
knnen.
Gleichzeitig
stellt
sich
die
Frage,
welche
Risiken
durch
das
Nichtimplementieren
bzw.
durch
das
Implementieren
einer
eigenen
M-Commerce-Strategie
entstehen.
1 Einleitung
realisierbar, da sie mit erheblichen Vernderungen im Geschftsmodell und den dazugehrigen Prozessen verbunden sind (Rigby, 2012, S. 32). Ziel dieser Arbeit ist es, konkrete Chancen und Risiken fr den stationren Einzelhandel herauszuarbeiten, die durch das Aufkommen und die Nutzung von mobilen Diensten entstehen. Dazu sollen aktuelle Trends analysiert und in ihrem Nutzen fr den station- ren Einzelhandel realistisch bewertet werden.
2 M-Commerce
2 M-Commerce
Im
Folgenden
soll
zunchst
einmal
der
Begriff
Mobile-Commerce
bzw.
M-Commerce
erlutert
werden.
Anschlieend
wird
auf
die
technischen
Grundlagen
und
die
Entwicklung
in
Deutschland
eingegangen.
2 M-Commerce
FOCUS Media, 2012, S. 46); 90 Prozent der Nutzung erfolgen im WLAN (Smartphones werden zu etwa gleichen Teilen im WLAN und Mobilfunknetzwerk genutzt) (SinnerSchrader, 2012). Im Gegensatz zu Handys werden Tablets nicht stndig mitgefhrt (Tschersich, 2010). Im Sinne des Mobile Marketing stellt jedoch die stndige Erreichbarkeit einen erheblichen Mehrwert dar (Martin, 2011, S. 17). Jeder dritte Tablet-Computer ist ein Familiengert und wird von mehreren Personen verwendet (TOMORROW FOCUS Media, 2012, S. 28). Dadurch ist eine 1:1-Gerte-Zuordnung nur bedingt mglich. Gerade diese Identifikation des Nut- zers stellt jedoch einen Mehrwert im M-Commerce und M-Marketing dar (Heinemann, 2012, S. 12; Martin, 2011, S. 19). Nur rund 27 Prozent aller in 2011 verkauften Tablets hatten einen integrierten Mobilfunk-Chip, d. h. zur Nutzung von Internet-Diensten sind die Nutzer auf WLAN angewiesen, was die Ortsunabhngigkeit stark einschrnkt (phoneArena.com, 2012). Dies sind nur einige Unterschiede zwischen Tablet-Computern und Mobiltelefonen. Die momentane Entwicklung deutet eher darauf hin, dass das Tablet das Notebook in vieler- lei Hinsicht ersetzen wird (AppleInsider, 2012) und dass das Mobiltelefon/Smartphone weiterhin eine einzigartige Position einnimmt (Martin, 2011, S. 19-22). Insofern ist eine differenzierte Betrachtung ntig. Fr die Betrachtung in dieser Arbeit ist das Mobiltele- fon bzw. insbesondere das Smartphone von zentraler Bedeutung, da dieses deutlich hufiger unterwegs und insbesondere im stationren Einzelhandel eingesetzt wird. Der Begriff M-Commerce lsst sich entsprechend dem des E-Commerce definieren (Broeckelmann, 2010, S. 11-14): Mobile Commerce umfasst im engeren Sinne die Anbahnung, Vereinbarung und/oder Abwicklung von Transaktionen ber mobile Endgerte (Bauer et al., 2008, S. 207). Dies schliet neben dem Austausch von Waren und Dienstleistungen (M-Shopping) auch Informations- und Kommunikationsprozesse mit ein (z. B. Location Based Services und M-Marketing) (Heinemann, 2012 c, S. 3 f.; Holland/Bammel, 2006, S. 13). Transaktionspartner knnen sowohl Konsumenten, Unternehmen als auch ffentliche Organisationen sein (Broeckelmann, 2010, S. 12 f.). Da es in dieser Arbeit um M-Commerce im stationren Einzelhandel geht, werden ausschlielich die Konsumenten als Transaktionspartner betrachtet.
2 M-Commerce
2 M-Commerce
Netzbetreiber
jedoch
an
die
Kapazittsgrenzen
ihrer
UMTS-Netze
(Spiegel
Online,
2012
a).
Ein
Ausbau
der
Kapazitten
ist
vergleichsweise
teuer
(Elektronik- Kompendium.de,
o.
D.).
Durch
schrittweise
eingefhrte
Erweiterungen
wurde
die
Datenbertragungsgeschwindigkeit
auf
bis
zu
42
MBit/s
(Download)
gesteigert
(3GPP,
o.
D.
(b);
heise
online,
2012).
Das
UMTS-Netz
kann
von
85
Prozent
der
deutschen
Haushalte
genutzt
werden
(BITKOM,
2012
a).
Long
Term
Evolution
(LTE)
ist
die
neuste
Mobilfunkgeneration 1
und
steht
mittlerweile
bereits
14,5
Millionen
Haushalten
zur
Verfgung
(BITKOM,
2012
a).
Mit
LTE
sind
theoretisch
Downloadraten
von
bis
zu
300
MBit/s
(3GPP,
o.
D.
(c))
bzw.
zuknftig
sogar
bis
zu
3000
MBit/s
mit
LTE-Advanced
(3GPP,
2012)
mg- lich.
Aber
LTE
[...]
wird
nicht
nur
aufgrund
der
hheren
bertragungskapazitt
eingefhrt,
sondern
auch
weil
der
Betrieb
um
bis
zu
70%
geringere
Kosten
ver- spricht
(Elektronik-Kompendium.de,
o.
D.).
Bei
der
Betrachtung
von
bertragungstechnologie
wird
vielfach
ein
sehr
wichtiger
Fak- tor
bersehen:
die
Latenzzeit
bzw.
Paketumlaufzeit
(Round
Trip
Time,
kurz
RTT),
also
die
Zeit
zwischen
dem
Senden
der
Anfrage
bis
zum
Empfang
der
Daten.
Ein
Beispiel:
Die
durchschnittliche
Ladezeit
einer
Website
reduziert
sich
mit
einer
10
MBit/s-
gegenber
einer
5
MBit/s-Verbindung
lediglich
um
5
Prozent
(Grigorik,
2012).
Hingegen
verringert
sich
die
Ladezeit
durch
Verringerung
der
Latenzzeit
linear
(ebd.).
Dies
liegt
darin
begrndet,
dass
eine
Website
i.
d.
R.
aus
vielen
kleinen
Elementen
besteht.
Diese
erfordern
jeweils
eine
eigene
(TCP-)Verbindung.
Da
jedoch
nur
eine
bestimmte
Anzahl
an
Verbindungen
gleichzeitig
aufgebaut
werden
kann,
wird
eine
Wartschlange
gebildet,
die
nacheinander
abgearbeitet
wird.
Bei
jedem
Verbindungsaufbau
entsteht
eine
Latenz- zeit.
Aus
der
Summe
der
Latenzzeiten
entsteht
somit
eine
minimale
Ladezeit,
die
durch
Erhhung
der
bertragungsgeschwindigkeit
nicht
unterboten
werden
kann.
Da
eine
drahtlose
Verbindung
durch
viele
Umweltfaktoren
beeinflusst
wird,
weichen
auch
die
realen
Latenzzeiten
teilweise
stark
von
den
theoretischen
ab.
Wichtig
ist
zu
wissen,
dass
sich
die
Latenzzeiten
zwischen
UMTS
(bzw.
dessen
Erweiterung
HSPA+)
und
LTE
deut- lich
verringert
haben
(Blaji/Noguli/Druijani,
2007,
S.
1),
d.
h.,
dass
Endnutzer
vor
1
Laut technischer Spezifikation der 3GPP zhlt erst LTE-Advanced zur vierten Mobilfunkgeneration; LTE gehrt noch zur dritten Generation. Im allgemeinen Sprachgebrauch wird jedoch auch LTE als vierte Mobilfunkgeneration bezeichnet.
2 M-Commerce
allem
aufgrund
der
geringeren
Latenzzeit
einen
Unterschied
zwischen
UMTS
und
LTE
feststellen
werden
und
nicht
aufgrund
der
hheren
bertragungsgeschwindigkeit.
Fr
Unternehmen
bedeutet
dies,
bei
der
Entwicklung
von
mobilen
Websites
und
Apps
auf
die
Anzahl
der
Verbindungen
zu
achten
und
diese
ggf.
zu
optimieren.
Neben
den
Mobilfunktechnologien
ist
auch
WLAN
von
grerer
Bedeutung
fr
den
M- Commerce.
Die
Reichweite
von
WLAN
ist
zwar
sehr
eingeschrnkt,
gegenber
Mobilfunk
bietet
es
jedoch
vergleichsweise
hohe
bertragungsraten
und
geringe
Latenzzeiten2.
Mchte
ein
Hndler
sicherstellen,
dass
Konsumenten
die
mobilen
Dienste
im
lokalen
Geschft
auch
zuverlssig
benutzen
knnen,
sollte
ber
die
Installation
eines
eigenen
WLANs
nachgedacht
werden
(wie
dies
z.
B.
auch
Apple
in
seinen
Geschften
tut).
2.2.2 Mobile
Endgerte
Wie
bereits
in
Abschnitt
2.1
dargestellt,
werden
in
dieser
Arbeit
nur
das
Mobiltelefon
und
das
Smartphone
als
mobile
Endgerte
betrachtet.
Tablets
bleiben
weitgehend
au- en
vor,
da
sie
wichtige
Eigenschaften,
die
man
dem
M-Commerce
zuordnet,
nicht
erfl- len.
Bereits
heute
sind
mehr
als
23
Millionen
Smartphones
in
Deutschland
im
Einsatz
(BITKOM,
2012
b).
In
wenigen
Jahren
werden
die
meisten
Mobiltelefone
Smartphones
sein.
Es
stellt
sich
noch
die
Frage,
was
ein
normales
Mobiltelefon
von
einem
Smartphone
unterscheidet:
Auch
hier
gibt
es
keine
einheitliche
Definition.
Im
Allgemeinen
bezieht
sich
der
Begriff
Smartphone
auf
ein
Mobiltelefon,
das
ber
ein
Betriebssystem
verfgt,
mit
dem
Anwendungen
hinzugefgt
und
entfernt,
Daten
empfangen
und
gesendet
und
auf
Internetinhalte
zugegriffen
werden
kann
(Krum,
2012,
S.
47
f.).
Der
Fokus
dieser
Arbeit
liegt
auf
der
Verwendung
des
Smartphones,
da
es
gegenber
einem
Mobiltelefon
deutlich
vielfltigere
Wege
der
Kommunikation
und
In- teraktion
bietet
und
zudem
zuknftig
das
normale
Mobiltelefon
verdrngen
wird
(Die
Welt,
2012
a).
Moderne
Smartphones
hneln
einander
stark
in
der
Hardware-Ausstattung.
So
verfgen
sie
i.
d.
R.
alle
ber
ein
hochauflsendes,
kapazitives
Touchscreen
(3-5
Zoll
gro),
UMTS
2
Die
Latenzzeit
bei
WLAN
ist
hauptschlich
durch
die
Internet-Anbindung
(z.
B.
DSL)
2 M-Commerce
oder
LTE,
WLAN,
eine
Kamera,
GPS,
verschiedene
Lage-
und
Bewegungssensoren
und
von
Generation
zu
Generation
steigende
Rechenleistung
(Chip
Online,
2012).
Die
Hard- ware
stellt
dabei
die
Grundlage
dar,
um
bedienungsfreundliche
und
funktionsreiche
Software
zu
entwickeln.
2.2.3 Betriebssysteme
von
mobilen
Endgerten
Marktanteile
der
Smartphone
Betriebssysteme
in
Deutschland
100%
90%
80%
70%
60%
50%
40%
30%
20%
10%
0%
Juli
2011
Juli
2012
23%
22%
46%
37%
22%
4%
4%
11%
2%
4%
7%
19%
RIM
Other
OS
Windows
Symbian
Apple
iOS
Android
Das Betriebssystem ist Schnittstelle zwischen Hardware und Endanwender-Software. Der Markt fr mobile Betriebssysteme in Deutschland wird im wesentlichen von drei Systemen bestimmt (siehe Abbildung 1): Apples iOS, Android von Google und das ehe- mals von Nokia entwickelte Symbian OS (ComScore, 2012 a, S. 7). Symbian wird voraussichtlich in den nchsten Jahren schrittweise von der Bildflche verschwinden, da Nokia zuknftig auf das von Microsoft stammende Windows Phone als primres Smartphones-Betriebssystem setzen wird (engadget, 2011). Daher werden in dieser Arbeit vor allem Android und iOS betrachtet.
2 M-Commerce
10
Android hat zwar mittlerweile mit 46 Prozent zwar den mit Abstand grten Marktan- teil in Deutschland, dennoch sollten Marketeers nicht ausschlielich auf die Marktanteile der Betriebssysteme achten. So zeigen sich Unterschiede im Nutzungsverhalten zwischen Android- und iOS-Nutzern: [...] while more Android devices are being purchased, iOS devices are actually being used (VentureBeat, 2012). Dies zeigt sich laut der Mobile-Marketing-Firma Velti darin, dass 63 Prozent aller mobi- len Werbeeinblendungen (ad impressions) auf iOS-Gerten stattfinden (ebd.). Ein noch deutlicheres Bild zeichnet ein Bericht von IBM ber das Einkaufsverhalten am Black Friday 2012: Demnach kamen 18,5 Prozent des Traffics (zusammengesetzt aus: 8,7 Prozent iPhone und 9,8 Prozent iPad) des Tages durch iOS-Gerte und lediglich 5,5 Prozent durch Android-Gerte (AllThingsD.com, 2012) zustande. Unterschiedliche Betriebssysteme bedeuten fr Unternehmen, dass sie fr jedes System eine eigene App programmieren mssen. Es gibt zwar auch die Mglichkeit plattform- unabhngige Apps zu entwickeln (entspricht eher einer mobilen Website), diese bieten jedoch weniger Funktionen und eine schlechtere Leistung (Eckstein/Halbach, 2012, S. 41). So hat z. B. Facebooks CEO Mark Zuckerberg mittlerweile eingestanden, dass es ein Fehler war, auf plattformunabhngige Technik (insbesondere HTML5) zu setzen (TechCrunch, 2012).
2 M-Commerce
11
zum Massenmarkt geworden. Dies belegt die aktuelle Accenture-Studie Mobile Web Watch 2012, in der 50 Prozent der Internet-Nutzer angaben in den letzten zwlf Mona- ten das mobile Internet per Smartphone genutzt zu haben (Accenture, 2012, S. 7). In Kombination mit immer besser werdenden bertragungstechnologien fhrt dies unwei- gerlich zu einer verstrkten Nutzung des mobilen Internets. Zudem vereinfachen mo- derne Applikationen (kurz Apps) die Nutzung verschiedener mobiler Dienste. Das mobile Internet knnte [...] schon bald Laptops und PC als primres Gert fr die Internetnutzung ablsen [...] (Heinemann, 2012 c, S. 7). Heute sind bereits etwa 23 Millionen Smartphones als Erstgerte in Deutschland in Benutzung (BITKOM, 2012 b). Dabei sind 44 Prozent der deutschen Smartphone-Nutzer weiblich und 56 Prozent mnnlich (comScore, 2012 a, S. 8). Zwei Drittel der Smartphone-Nutzer sind zwischen 20 und 49 Jahren alt (ebd., GfK, 2012). M-Commerce kann als Evolutionsstufe des E-Commerce angesehen werden (Heinemann, 2012 c, S. 5) und ist damit Bestandteil und Erweiterung des E-Commerce zugleich. Nicht nur, dass sich das Umsatzpotenzial von M-Commerce nur schwer abschtzen lsst (ebd., S. 12) vorhandene Zahlen und Prognosen mssen zudem auch kritisch betrachtet werden. Das Performance-Netzwerk Zanox kommt bei einer Untersu- chung unter 1000 Advertiser-Programmen zu dem Ergebnis, dass ca. 3,2 Prozent des E- Commerce-Umsatzes durch M-Commerce generiert werden (zanox, 2012). Dies wrde ca. 960 Millionen Euro im Jahr 2012 entsprechen (bei prognostizierten 30 Milliarden Euro E-Commerce-Umsatz). Nach Berechnungen des Bundesverbands Digitale Wirt- schaft (BVDW) sollen rund 5,9 Milliarden Euro im Jahr 2015 mit M-Commerce umgesetzt werden (Internet World Business, 2012 a). Dabei wird jedoch der Groteil des Umsatzes (69 Prozent) durch Verkufe von Apps und sogenannte In-App-Sales (also Verkufe innerhalb einer App, z. B. fr Erweiterungen) erwirtschaftet (ebd.). Dage- gen prognostiziert der BVDW fr den klassischen M-Commerce ber Websites nur ein moderates Wachstum (ebd.). Hinzu kommt, dass die Warenkrbe mit Tablets rund 50 Prozent grer sind als solche mit Smartphones (Eckstein/Halbach, 2012, S. 9) und so- mit trotz geringer Marktpenetration einen erheblichen Teil zum M-Commerce-Umsatz beisteuern (Internet World Business, 2012 b). Dies ist insofern interessant, da Tablets i. d. R. keine speziell optimierten, mobile Websites anzeigen, sondern die gleichen, die auch auf einem stationren Computer zu sehen sind. Aus Sicht des Einzelhandels und
2 M-Commerce
12
insbesondere des stationren Einzelhandels gibt es also (was M-Commerce-Umsatz angeht) keinen Grund fr bermige Euphorie. Wichtiger sind hingegen die rund 400 Milliarden Euro Umsatz des stationren Einzelhandels, die bereits heute und zuknftig noch strker durch mobile Dienste (und damit M-Commerce) beeinflusst werden. Die stndige Verfgbarkeit von Informa- tion durch das Smartphone erleichtert den Konsumenten den Alltag und wird als klarer Mehrwert gesehen (Heinemann, 2012 c, S. 7). Bei einer Befragung von Smartphone-Nut- zern gaben 60 Prozent an, dass sie hufig Informationen ber lokale Hndler abrufen; 43 Prozent recherchieren Preise direkt im Geschft vor Ort; 34 Prozent rufen Zusatz- Informationen ber Barcodes oder QR-Codes ab; 23 Prozent gaben an, nach der Online- Recherche in stationren Geschften einzukaufen (Eckstein/Halbach, 2012, S. 8 f.). In einer anderen Studie gaben mehr als 50 Prozent der Befragten an, bereit zu sein, mehr Geld im stationren Geschft auszugeben, wenn sie sich vorher online informiert htten (Capgemini, 2012 a, S. 14).
3 Stationrer Einzelhandel
13
3 Stationrer
Einzelhandel
Ziel
dieses
Kapitels
ist
es
zunchst,
ein
grundlegendes
Verstndnis
fr
die
Situation
des
Einzelhandels
in
Deutschland
herzustellen.
Anschlieend
sollen
Herausforderungen
und
Trends
erarbeitet
werden,
die
als
Bezugspunkte
fr
die
sptere
Analyse
der
verschiede- nen
mobilen
Dienste
im
M-Commerce
dienen
sollen.
3.1 Begriffsbestimmung
Bevor
die
Situation
des
Einzelhandels
analysiert
werden
kann,
ist
es
zunchst
einmal
sinnvoll
den
Begriff
kurz
zu
definieren.
Der
Begriff
Handel
kann
in
einem
funktionellen
und
einem
institutionellen
Sinne
verstanden
werden
(Mller-Hagedorn,
1998,
S.
16
f.).
Im
funktionellen
Sinne
bedeutet
Handel:
[...]
Knappheitsunterschiede
zwischen
Produk- tion
und
Konsumtion
auszugleichen
(Schrder,
2012,
S.
17).
Von
Handel
im
institutionellen
Sinne
spricht
man,
[...]
wenn
Betriebe
ausschlielich
oder
berwiegend
Waren
beschaffen
und
sie,
abgesehen
von
branchenblichen
Manipulationen,
ohne
Be-
oder
Verarbeitung
weiterveruern
(ebd.,
S.
17).
Dabei
unterscheidet
man
abhngig
von
der
Abnehmergruppe
zwischen
Einzelhandel,
Grohandel,
Produktionsverbindungshandel
sowie
Ein-
und
Ausfuhrhandel
(ebd.,
S.
17).
In
dieser
Arbeit
wird
nur
der
Einzelhandel,
also
der
Warenvertrieb
an
den
Endverbraucher,
und
insbesondere
der
stationre,
ortsgebundene
Einzelhandel
betrachtet.
3 Stationrer Einzelhandel
14
handel aufgrund der hohen Wettbewerbsintensitt in Deutschland (Deutsche Bank Research, 2011, S. 2). Hingegen entwickelt sich der Teilbereich E-Commerce seit Jahren sehr positiv: Fr 2012 ist ein Umsatz von circa 30 Milliarden Euro prognostiziert, was etwa einem Wachstum von 13 Prozent gegenber 2011 entspricht (statista.de, 2012 b). Nichtdestotrotz ist der E-Commerce-Anteil am Gesamteinzelhandelsumsatz noch gering (ca. 7 Prozent). Rechnet man jedoch den Bereich Lebensmittel heraus, da dieser online gerade einmal fr 400 Million Euro Umsatz verantwortlich ist (Der Handel, 2012 a), je- doch etwa 140 Milliarden Euro zum Gesamteinzelhandelsumsatz beitrgt (statista.de, 2011 a), so betrgt der Anteil des E-Commerce am Einzelhandelsumsatz (ohne Lebensmittel) bereits knapp 10,4 Prozent. Zudem muss noch ergnzt werden, dass Textilien, Medien und Elektroartikel die bisher am meisten online gekauften Kategorien sind und andere Kategorien deutlich weniger online gekauft werden (wie auch Lebensmittel) (KPMG, 2012, S. 4). Trotz stagnierendem Branchenumsatz sind die Verkaufsflchen in Deutschland seit 2000 um fast 12 % auf 122 Mio. qm gestiegen (Mtze, 2011, S. 4). Dies hat zwangslufig eine sinkende Flchenproduktivitt zur Folge, die sich auf die Ertragslage des station- ren Einzelhandels auswirkt. Hingegen konnten sich Discounter und Supermrkte behaupten und ihre Flchenproduktivitt gegen den Trend sogar steigern (ebd., S. 4). Starker Wettbewerb zwingt die Unternehmen zunehmend auf die Kostenstruktur zu achten. Zum Beispiel wurden die Personalkosten in den letzten Jahren bereits deutlich gesenkt und betragen heute nur noch etwa 10 Prozent der Gesamtkosten (ebd., S. 5). Weitere Einsparungen sollten daher gut berlegt sein, da sie nur noch geringe Verbesse- rung bringen und Service eine wichtige Komponente im stationren Einzelhandel ist. Grere Kosteneinsparungen sind hingegen beim Bezug der Handelswaren zu realisie- ren, da dieser Bereich einen Anteil von mehr als 68 Prozent an den gesamten Aufwendungen hat (ebd., S. 5).
3 Stationrer Einzelhandel
15
Einzelhndler
konzentrieren
sich
auf
sogenannte
Multi-Channel-Strategien
und
verbin- den
damit
Offline-
und
Online-Welt
(KPMG,
2012,
S.
5).
Dabei
ist
es
wichtig,
[]
beides
[Online
und
Offline
Anm.
d.
Verf.]
so
miteinander
zu
verzahnen,
dass
daraus
ein
Mehr- wert
entsteht
(Johnson,
2012,
S.
45).
Dies
und
der
wachsende
E-Commerce
im
Allgemeinen
ermglichen
es
den
Verbrauchern
24
Stunden
tglich,
7
Tage
die
Woche
ihren
Konsumbedrfnissen
auf
bisher
nicht
dagewesene
Weise
nachzugehen.
Dazu
kommt,
dass
Produkte
und
Dienstleistungen
immer
aktueller
und
dennoch
billiger
wer- den
(Lewis/Dart,
2010,
S.
54).
Ein
bekanntes
Beispiel
dafr
ist
die
Modekette
Zara,
bei
der
es
zweimal
wchentlich
eine
neue
Kollektion
in
den
Geschften
gibt
(ebd.,
S.
57).
Des
Weiteren
hat
das
mobile
Internet
auf
Smartphones
die
Machtposition
der
Konsumenten
weiter
gestrkt,
da
damit
ausfhrliche
Preis-
und
Produktinformationen
jederzeit
verfgbar
sind.
Frher
wurden
Preisvergleiche
eher
nur
bei
wichtigen
Produktent- scheidungen
(hohem
Involvement)
durchgefhrt,
[...]
da
ein
mobiler
Preisvergleich
i.d.R.
mit
monetrem,
zeitlichem
und
kognitivem
Aufwand
verbunden
ist
[...]
(Grppel- Klein/Broeckelmann,
2008,
S.
41).
Heute
muss
der
Konsument
nur
noch
den
Barcode
des
Produkts
mit
der
Kamera
seines
Smartphones
scannen
(z.
B.
mit
der
App
barcoo3)
und
erhlt
in
sekundenschnelle
Preisvergleich
und
Produktinformationen
Kosten
und
Aufwand
sind
minimal.
Insofern
ist
es
nicht
verwunderlich,
dass
die
Nut- zung
von
Preisvergleichen
im
Geschft
vor
Ort
stetig
zunimmt
(bereits
43
Prozent
der
Smartphone-Nutzer
fhren
Preisrecherchen
direkt
vor
Ort
durch
(Eckstein/Halbach,
2012,
S.
31)).
50
Prozent
der
Verbraucher
geben
zudem
an,
ihre
Einkufe
online
vorzubereiten
(Emrich/Rudolph,
2011,
S.
7).
Nichtsdestotrotz
wird
das
lokale
Geschft
auch
weiterhin
die
zentrale
Informationsquelle
bleiben
(KPMG,
2012,
S.
4).
Ausgenom- men
hiervon
sind
Elektroartikel,
bei
denen
bereits
heute
zu
beobachten
ist,
dass
Konsumenten
grten
Wert
auf
unabhngige
Tests
und
Bewertungen
legen
(ebd.,
S.
4).
Besonders
Meinungen
und
Empfehlungen
von
anderen
Kunden
und
insbesondere
von
Freunden
werden
zuknftig
weiter
an
Bedeutung
gewinnen
(ebd.,
S.
4).
Trotz
steigenden
E-Commerce-Umstzen
wird
der
stationre
Einzelhandel
auch
in
absehbarer
Zukunft
klar
der
Verkaufsort
Nummer
eins
bleiben
(ebd.,
S.
4).
Dennoch
er- hht
sich
der
Druck
stetig
und
dies
besonders
in
einigen
Kategorien
wie
Textilien
oder
3
http://www.barcoo.com/
3 Stationrer Einzelhandel
16
Elektroartikel. Daher ist es fr Unternehmen im stationren Einzelhandel wichtig, rechtzeitig eine Strategie zu entwickeln, um auch zuknftig erfolgreich zu sein. Mit diesem Thema haben sich die Unternehmensberater Robin Lewis und Micheal Dart ausfhrlich beschftigt und ihre Erkenntnisse in dem Buch The New Rules of Retail zusammengefasst. Dabei beobachten und analysieren sie zunchst die auch hier beschriebene Vernderung in der Machtposition der Konsumenten und damit im Konsumentenverhalten. Die Autoren haben anschlieend betrachtet, wie erfolgreiche Einzelhndler sich entwickelt haben, um auf die neuen Herausforderungen zu reagieren. Daraus haben Lewis und Dart drei Regeln erarbeitet, die Einzelhndler beachten ms- sen, um auch in Zukunft erfolgreich zu sein. Diese sollen im Folgenden kurz erlutert werden: Neurological Connectivity (Lewis/Dart, 2010, S. 12): Das gesamte Einkaufserlebnis, also vom ersten Kontakt mit einer Marke oder einem Produkt bis zur Nachkaufphase, sollte ein positives Erlebnis sein, das mglichst alle Sinne anspricht (ebd., S. 77). Der Be- such im stationren Einzelhandel soll eine Bereicherung fr das Leben darstellen: Man muss seine Kunden an die Hand nehmen, ihre Bedrfnisse erahnen und diese befriedi- gen, noch bevor ihnen berhaupt klar ist, was sie wollen (Johnson, 2012, S. 47). Gleichzeitig gilt es negative Erfahrungen wie lange Schlangen an den Kassen, ausver- kaufte Produkte oder schlecht geschultes Personal zu vermeiden, denn wenn sich die traditionellen Ladengeschfte nicht mehr ber ihren Service abheben, dann konzentrie- ren sich die Verbraucher noch strker auf die Faktoren Preis und Komfort (Rigby, 2012, S. 27). Preemptive Distribution (Lewis/Dart, 2010, S. 12): Es gilt den Konsumenten mit ge- nau dem, was er wnscht, wo er es wnscht und so oft er es wnscht zu erreichen, und vor allem, bevor es die Konkurrenz tut. Value-Chain Control (Lewis/Dart, 2010, S. 99-102): Kontrolle ber die Wertkette von der Herstellung bis zum POS ist vielfach die Voraussetzung, um die ersten beiden Re- geln erfllen zu knnen. Dies schliet oftmals auch eigene Marken (Lewis und Dart schtzen, dass in Zukunft 80 bis 90 Prozent des Kaufhausumsatzes in den USA durch Eigenmarken erwirtschaftet werden wird (ebd., S. 15)) und Brand-Stores (wie z. B. die Apple Stores, Nike Stores etc.) mit ein. Nur so sei es mglich das Kauferlebnis vollkom- men zu kontrollieren.
3 Stationrer Einzelhandel
17
Die in dieser Arbeit zu betrachtenden mobilen Dienste richten sich an Endverbraucher und knnen daher nicht zur Value-Chain Control beitragen, knnen jedoch helfen den Konsumenten in den stationren Einzelhandel zu fhren (Preemptive Distribution) und das Einkaufserlebnis in vielerlei Hinsicht zu bereichern (Neurological Connectivity). Diese beiden Regeln sollen Bezugspunkt fr die Analyse der mobilen Dienste im M-Commerce in dieser Arbeit sein.
18
19
zwar kurzfristige Umsatzsteigerungen, knnen jedoch bei exzessiver Nutzung auch den langfristigen Erfolg gefhrden, da beim Couponing nicht die Marke, sondern der finanzielle Anreiz im Vordergrund steht und somit besonders Schnppchenjger und Einmalkufer angelockt werden. Mobile Dienste und Anwendungen knnen jedoch auch zur Unterhaltung (Entertainment) und Mehrwertgenerierung durch Nutzen (Utility) eingesetzt werden (Adgeek.us, 2011). Dabei werden Entertainment-Anwendungen zwar deutlich mehr genutzt, die Marke steht jedoch oftmals im Hintergrund. Beispielsweise verffentlichte Walmart im Jahr 2012 eine App zum Kinofilm The Avengers (apprupt GmbH, 2012, S. 9). Nutzer konnten durch Abfotografieren bestimmter Avengers-Schilder im Ladengeschft neue Funktionen innerhalb der kostenlosen App freischalten. Ziel war es, Aufmerksamkeit zu erzeugen und neue Kunden in die Lden zu fhren. Utility- Anwendungen wie The Snow Report (bietet u. a. Schnee- und Wetterberichte sowie Pistenplne der Skigebiete) des Outdoor-Bekleidungs-Unternehmens The North Face sind zwar aufgrund der Funktionalitt auf eine spezielle Zielgruppe ausgerichtet, stellen dafr jedoch einen langfristigen Begleiter mit hohem Mehrwert fr diese Konsumenten dar. Dies ermglicht, die Markenbotschaft zu vermitteln und einen sinnvollen Dialog mit dem Konsumenten aufzubauen. Auch wenn Apps fr M-Commerce und M-Marketing nicht zwingend erforderlich sind, stellen sie in der Praxis oftmals die Ausgangsbasis fr viele Dienste dar. Die Funktionen, die eine App eines Einzelhndlers und Markenunternehmens bietet, sind dabei extrem vielfltig: Die Mglichkeiten reichen von Standardfunktionen wie News, Sales Promotions, Store-Locator und Einkaufslisten bis hin zu zielgruppenspezifischen Funktionen, wie z. B. dem Pill Reminder in der App der US-amerikanischen Pharmazie- Einzelhandelskette Walgreens, die den Benutzer an die regelmige Einnahme der Medikamente erinnert. Im Folgenden soll das Augenmerk jedoch nicht auf Apps, sondern auf einzelnen Elemen- ten, Diensten und Funktionen liegen, die teilweise mit bzw. ohne App realisiert werden knnen. Diese Elemente sind: Nachrichten per SMS, MMS und Push Notification als Grundlage des Dialogmarketings (Push Messaging), Gutscheine (Mobile Couponing), Werbung (Mobile Advertising),
4 Chancen durch M-Commerce fr den stationren Einzelhandel Ladengeschfte auffindbar machen (Store Locations) und Bonusprogramme (Mobile Loyalty Programms).
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Dies ist eine Auswahl an Elementen, die, aus Sicht des Autors, in besonderer Weise dazu beitragen knnen, Konsumenten in den stationren Einzelhandel zu fhren und daher in den folgenden Abschnitten genauer untersucht werden. 4.1.1 Push Messaging Unter dem Begriff Push Messaging (PM) werden im Folgenden Nachrichten verstan- den, die direkt an das mobile Endgert eines Konsumenten gesendet werden. Dies kann in Form von SMS, MMS und Push Notification (PN) geschehen. Push Notification ist ein ursprnglich von Apple eingefhrter Begriff. Mit PN kann eine geschlossene oder im Hintergrund laufende App dem Nutzer mitteilen, dass neue Daten vorliegen. PNs sind also immer auf eine bestimmte App und deren Funktionalitt bezogen. Beispielsweise kann eine App, die aktuelle News darstellt, den Nutzer per PN informieren, dass News vorliegen. Im Gegensatz zur SMS/MMS ist fr das Versenden und Empfangen einer PN eine eigene App erforderlich; dafr sind PNs jedoch kostenlos. Push Messaging ist also ein Weg zur Kommunikation mit dem Konsumenten. Die Besonderheit liegt jedoch in der Kombination mit den einzigartigen Eigenschaften eines mobilen Endgertes (persnlich, lokalisierbar, interaktiv, ortsunabhngig und stndig erreichbar; Bauer/Reichardt/Neumann, 2008, S. 111 f.). Es ist der Weg vom Massen- zum individuellen Marketing. PM ermglicht einen echten Dialog mit den Konsumenten, also eine Kommunikation in beide Richtungen (Alpert, 2012, S. 14). Durch die Kontextsensitivitt (Lokalisierbarkeit) von mobilen Endgerten sind Unternehmen in der Lage, einzelnen Konsumenten zuzuhren und in Echtzeit darauf zu reagieren (ebd., S. 211). Dabei stellt jeder Berhrungspunkt mit dem Konsumenten eine Mglichkeit dar, eine Konversation zu beginnen. Hierdurch kommt dem Customer-Relationship- Management (CRM) eine besonders hohe Bedeutung zu (ebd., S. 214). Die Kombination aus CRM-Daten (wie Kaufhistorie und Interessen) und Kontextsensitivitt eines mobilen Endgerts biete die Chance zur hochgradig effizienten Kundenkommunikation, die sowohl fr Konsumenten als auch Unternehmen einen Mehrwert erzeuge. PM stellt einen Umbruch dar, wie Hndler mit Konsumenten umgehen. Dieser Umbruch steckt jedoch noch in seinen Anfngen (Mattioli/Bustillo, 2012).
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Typische Inhalte von PM sind News (z. B. ber Events vor Ort), ntzliche Informationen oder Sales Promotions wie Rabattaktionen oder Coupons. Die Elektronik-Einzelhandels- kette BestBuy hat z. B. einen Service in seine App integriert, mit dem Konsumenten einstellen knnen, dass sie automatisch benachrichtig werden, wenn bestimmte Pro- dukte im Angebot sind (L. Johnson, 2012). Zum besseren Verstndnis sollen nun noch drei weitere Beispiele folgen: Subway: Ausgewhlte Subway-Filialen in Grobritannien boten im Jahr 2011 einen SMS-Service an, der Kunden automatisch Angebote sendet, wenn sie sich in der Nhe einer Filiale befinden (Kats, 2011). The North Face: The North Face nutzt seit 2010 Push Messaging, um Kunden einerseits Angebote zu senden, wenn sie sich in der Nhe eines The-North-Face-Geschfts befin- den, und andererseits um Kunden ntzliche Informationen (z. B. Wetterdaten oder lokale Events) zukommen zu lassen, wenn sie sich in der Nhe bestimmter Orte wie Parks oder Ski-Gebiete befinden. Innerhalb von zwei Jahren, seit dem Aufkommen des Service, haben sich jedoch erst ca. 8000 Kunden fr den Service angemeldet (Mattioli/Bustillo, 2012; Placecast, o. D., S. 2) Martha Stewart Living: Das US-amerikanische Haushalts- und Lifestyle-Magazin Martha Stewart Living bat zwei Designer jeweils den gleichen Raum in ihrem bevorzug- ten Stil zu gestalten. In einem Video in der iPad-Ausgabe des Magazins wurden anschlie- end die Leser befragt, welches Zimmer ihnen besser gefiele. Antworten konnten die Leser, indem sie per SMS an eine bestimmte Nummer schrieben. Da die Zimmer vom Stil recht unterschiedlich waren, knnen die Antworten als Segmentierung der Kunden die- nen und so bei zuknftigen Manahmen genutzt werden (Alpert, 2012, S. 28 f.). Um PM und andere LBS besser zu verstehen und realistischer einschtzen zu knnen, ist es ntig zu verstehen, wie mobile Endgerte geortet werden knnen und wie diese Da- ten zum Unternehmen gelangen. Hierbei ist weniger von Bedeutung, wie die technische Umsetzung erfolgt, sondern vielmehr, von welcher Quelle die Ortungsdaten bezogen werden. Es gibt zwei mgliche Quellen fr Ortungsdaten: zum einen die Mobilfunkprovi- der (bzw. Unternehmen, die die Daten von mehreren Providern aggregieren) und zum anderen die eigene App auf dem jeweiligen mobilen Endgert. Zumindest in den USA haben sich bereits Mobile-Markting-Firmen etabliert, die die Ortungsdaten der
22
verschiedenen Provider aggregieren und in ihre mobilen Dienste integrieren (z. B. Placecast, die auch fr die oben beschriebene Kampagne von North Face verantwortlich sind). Der Konsument muss hierbei einmalig das ausdrckliche Einverstndnis geben, dass seine Ortungsdaten vom Mobilfunkprovider an ein anderes Unternehmen weitergegeben werden und dort fr Marketing-Zwecke verwendet werden. Fr das wer- bende Unternehmen ist dies eine relativ unkomplizierte Art der Ortung. Fr den Nutzer ist diese Art der Ortung jedoch eher intransparent, da er den Service nicht zwischenzeit- lich manuell deaktivieren kann (er kann jedoch eine SMS mit dem Text Stop senden, um den Dienst zu beenden). Zudem hat die Bundesregierung im Oktober 2012 klarge- stellt, dass der Handel mit Standortdaten grundstzlich in Deutschland verboten ist, nachdem bekannt geworden war, dass O2 plante Standortdaten an Werbekunden zu verkaufen (Spiegel Online, 2012 b). Hingegen bietet die Ortung per App dem Konsumen- ten die Mglichkeit, die Ortung jederzeit zu unterbinden. Fr Unternehmen ist die Ortung per App insofern praktisch, da sie unabhngig von anderen Unternehmen ist und damit in jedem Land verfgbar und zudem auch kostengnstiger ist, da die Daten nicht erst von einem Mobilfunkprovider gekauft werden mssen. Insofern ist es fraglich, ob die Ortung per Mobilfunkprovider auch auerhalb der USA genutzt werden wird. Der Autor ist der Ansicht, dass dies eher eine Brckentechnologie darstellt, die mit der zunehmenden Verbreitung von Smartphones und Apps an Bedeutung verlieren wird. Zwar versprechen Mobile-Marketing-Firmen wie Placecast mehr Besucher, mehr Ver- kufe, grere Warenkrbe und eine hhere Kundenzufriedenheit durch PM und personalisierte Angebote, dennoch gibt es bisher wenige Beweise, dass Marketing mit PM wirklich funktioniert (Mattioli/Bustillo, 2012). Ein Blick auf das Thema Werbe-SMS, das schon deutlich lnger existiert, kann hier einige Hinweise geben: So empfinden die meisten Konsumenten einfache Werbe-SMS als eher aufdringlich und die enthaltenen Information als berflssig. Finanzielle Anreize knnen jedoch zu einer positiven Wahrnehmung von Werbe-SMS fhren (Broeckelmann, 2010, S. 105 f.). Eine Studie aus dem Jahr 2006 mit 163 Studierenden der Universitt des Saarlandes zum Thema ortssensitive SMS stellt fest, dass die Wahrnehmung von SMS zwar hher ist als von Auenwerbung (in dem Fall einem Aufsteller vor dem Geschft), die SMS auch Interesse an dem beworbenen, in der Nhe befindlichen Geschft bewirkt, die kurzfristige umsatzsteigende Wirkung jedoch nicht nachgewiesen werden konnte (ebd., S. 106-109). Auch wenn SMS genauso wie Push Notification eine Form des PM ist, bestehen zwischen
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diesen dennoch Unterschiede. Der Autor vermutet, dass die allgemeine Akzeptanz von PN mittlerweile hher ist als die von SMS, da PNs eine sehr gebruchliche Form der Kommunikation zwischen App und Anwender sind (ber Apple-Gerte wurden seit Einfhrung des PN-Service im Jahr 2009 1,5 Billionen PN verschickt (engadget, 2012)). Zudem hat der Anwender unmittelbare Kontrolle ber den Empfang von PNs, da er diese jederzeit insgesamt oder fr einzelne Apps deaktivieren kann. Obwohl es bisher wenige Beweise fr wirtschaftlich erfolgreiche Integrationen von PM gibt, kann man dennoch bereits einige Empfehlungen fr die Umsetzung aussprechen: Push Messages sollten kurz und relevant sein, einen deutlichen Kundennutzen kommunizieren und Bezug auf die situative und reale Lebenswelt nehmen (z. B. mit CRM-Daten oder Umgebungsinformationen) sowie das Gefhl von Exklusivitt vermitteln
(Heinemann, 2012 c, S. 93-103; Martin, 2011, S. 201; Placecast, 2012, S. 4-7; Rudolph/Emrich, 2008, S. 268). Zudem sollte dem Konsumenten maximale Kontrolle eingerumt werden, d. h., dass er nicht nur einmalig die Zustimmung zu diesem Service gibt, sondern ber Einstellungen bestimmen kann, zu welchen Inhalten und wann er Benachrichtigungen erhlt (Placecast, 2012, S. 7; Silberer/Schulz, 2008, S. 159). Die Vorstellung vom automatisierten, individuellen Marketing klingt verlockend. Der Mangel an realen Beispielen, die die Mglichkeiten von PM annhernd ausnutzen, zeigt jedoch, dass es auch erhebliche Herausforderungen gibt. Die grte Herausforderung besteht vermutlich in der Entwicklung und Integration von komplexen CRM-Anwendun- gen, denn nur wenn alle verfgbaren Daten von demografischen Daten ber Ein- kaufhistorie bis hin zu den kontextsensitiven Daten zusammenflieen und darauf aufbauend die Kommunikation in Echtzeit gestaltet wird, kann ein erheblicher Mehr- wert fr den Konsumenten entstehen. Die Entwicklung solcher Systeme ist jedoch aufgrund der Komplexitt mit hohen Kosten verbunden. Erst die schrittweise Erprobung wird zeigen, ob sich diese Investitionen lohnen.
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Als Coupons werden Gutscheine und Rabattmarken bezeichnet, gegen deren Vorlage ein Konsument Rabatte, Zugaben, Informationen oder hnliches erhlt (VERBRAUCHER INITIATIVE e. V./eBay, o. D., S. 17). Mobile Coupons sind digitale Coupons, die auf dem mobilen Endgert gespeichert werden. In den USA sind Coupons sehr beliebt. 87 Prozent der Konsumenten nutzen diese regelmig. Der Wert der eingelsten Coupons beluft sich jhrlich auf ca. fnf Milliarden US-Dollar. Unternehmen geben dabei durchschnittlich 8 Prozent ihres Werbeetats fr Coupons aus (Heinemann, 2012 c, S. 108). In Deutschland ist die Verbreitung von Coupons deutlich geringer. Dies liegt vor allem daran, dass Coupons bis zum Juli 2001 durch das Rabattgesetzt verboten waren (GS1 Germany GmbH, 2012 a, S. 9). Dennoch erfreuen sich Coupons einer steigenden Beliebt- heit (GS1 Germany GmbH, 2012 b, S. 5), was vermutlich u. a. durch die Popularitt von Gutscheinportalen wie Groupon und Dealydeal begrndet ist. Mobile Coupons werden laut einer ECC-Studie bereits von 10 Prozent der Internetnutzer genutzt; ca. 30 Prozent der Nichtnutzer geben an, hohes Interesse an mobilen Coupons zu haben (GS1 Germany GmbH, 2012 a, S. 9). Mobile Coupons haben gegenber analogen Coupons den Vorteil, dass sie nicht extra mitgenommen werden mssen, da das Mobiltelefon stndiger Begleiter ist. Die oben genannte Studie zeigt auch, dass mit mobilen Coupons neue Kunden akqui- riert, Wiederkufe generiert sowie Impuls- und Zusatzkufe stimuliert werden knnen (GS1 Germany GmbH, 2012 b, S. 5). Rabatte, Prozente und Werbegeschenke sind dabei nur einige Mglichkeiten, wie Coupons genutzt werden knnen. Zudem sind mobile Cou- pons aufgrund des schnellen Distributionswegs sehr flexibel von Hndlern einsetzbar (z. B. fr Tagesangebote). Ein langfristiges Risiko besteht hingegen darin, dass Konsumen- ten aufgrund von vielen Coupons und leichter Zugnglichkeit zu Coupon-Jgern erzo- gen werden und nicht mehr ohne Rabatte einkaufen gehen. Im Folgenden soll nun der Prozess aus Konsumentensicht beschrieben werden. Zu- nchst gibt es verschiedene Mglichkeiten, wie ein Konsument auf einen Coupon aufmerksam werden kann:
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Der Konsument meldet sich beim Hndler oder einem Coupon-Dienstleister an oder installiert eine entsprechende App. Per Push Messaging wird der Konsu- ment ber einen neuen Coupon informiert (ggf. ist der Coupon-Code direkt in der Nachricht enthalten). Der Konsument benutzt die App oder Website des Hndlers, um Coupons zu fin- den. Der Konsument nutzt eine Gutschein-Plattform (z. B. Coupies oder Groupon) oder einen anderen Dienst, der Coupons vermittelt (z. B. Facebook oder Qype). Auch ber traditionelle Werbung wie Plakate oder Flyer kann der Konsument mobile Coupons erhalten. Dies geschieht dann i. d. R. ber einen sogenannten QR- Code, der mit dem Mobiltelefon gescannt wird und dann auf die entsprechende Website oder App verweist.
Der nchste Schritt ist die bermittlung an das Mobiltelefon und die Speicherung auf diesem. Die bermittlung und Speicherung kann per SMS/MMS, E-Mail oder per App (entweder vom Hndler oder einer Gutschein-Plattform) erfolgen. Zudem gibt es noch Apps, die allein auf die Speicherung von Tickets, Coupons und Mitgliedskarten (zusammengefasst als Psse) ausgelegt sind (z. B. Apples Passbook). Aus Nutzersicht stellen diese Anwendungen eine bequeme Mglichkeit dar, alle Psse in einer App zu verwalten. Fr kleinere Hndler, die keine eigene App haben, ist dies besonders interes- sant. Zudem bietet die App Passbook von Apple eine Funktion, durch die Psse automa- tisch auf dem Mobiltelefon-Display erscheinen, sobald sich der Konsument in unmittelbarer Nhe des jeweiligen Geschfts befindet. Eine hnliche Funktion bietet auch die App der Gutschein-Plattform RetailMeNot. RetailMeNot sendet dem Nutzer eine Push Notification sobald dieser ein Einkaufszentrum erreicht. Die Push Notification ver- weist dann auf die App, in der der Konsument alle Coupons der Geschfte im Einkaufszentrum findet (RetailMeNot, o. D.). Das Einlsen erfolgt in der Regel durch die Anzeige eines Bar- oder QR-Codes auf dem Mobiltelefon-Display, der durch einen Scanner am POS eingelesen wird. Darin besteht momentan jedoch auch das grte Hindernis fr die weitere Verbreitung von mobilen Coupons, denn es fehlt an entsprechenden Standards und Technologien zum Einlsen der mobilen Coupons (GS1 Germany GmbH, 2012 c, S. 13). Klassische, laserbasierte Bar- code-Scanner sind nmlich zum Teil nicht in der Lage Barcodes auf einem Display zu
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lesen. Zuknftig knnte das Einlsen auch durch Funkbertragung per Near Field Communication (NFC) erfolgen. Hierzu mssen jedoch sowohl Terminals als auch Mobiletelefone mit dieser Technik ausgestattet sein (zur Verbreitung von NFC siehe Ab- schnitt 4.2.5). Zukunftspotenzial liegt aus Hndlersicht vor allem in der Individualisierung der Cou- pons, d. h., dass Orts-, Zeit- und CRM-Daten genutzt werden, um effizientere Angebote zu gestalten. Der Hndler knnte z. B. ein Tagesangebot nur an Konsumenten in der Nhe schicken. Dabei sollte er darauf achten, dass die Push Message einen Kontextbezug hat (z. B. das aktuelle Wetter oder die Wetterprognose fr die nchsten Tage) (siehe auch Abschnitt 4.1.1). Des Weiteren bieten Coupons auf Basis des bisherigen Einkaufsverhal- tens interessante Mglichkeiten: Ein Kunde, der frher immer eine bestimmte Sorte Msli gekauft hat, knnte einen Rabattcoupon fr diese Sorte erhalten. Verwendet der Kunde die Einkaufslisten-App des Hndlers, knnten dem Kunden auf Basis der Einkaufsliste passende und ergnzende Coupons gesendet werden. Fr Hndler ist es wichtig, dass Coupons einzelnen Kunden nachvollziehbar zugeordnet werden. Dies kann wichtige Daten fr weitere Aktionen liefern. Aus Kundensicht wre es sinnvoll, wenn Coupons direkt mit der Bonuskarte des Hndlers verknpft werden knnten, sodass der Kunde im Laden nur noch die Bonuskarte vorzeigen muss und alle verknpften (und passenden) Coupons automatisch eingelst werden. Eine Vorreiter- rolle in diesem Bereich hat die deutsche Einzelhandelskette Real im Jahr 2012 bernom- men. In Zusammenarbeit mit IBM und dem Bonusprogramm Payback hat Real ein System entwickelt, bei dem Bonusprogrammkunden ber die Payback-App Coupons direkt mit ihrem Benutzerkonto verknpfen knnen (IBM, 2012). Diese Informationen werden zentral im Payback-System gespeichert. Zum Einlsen der Coupons reicht dann das Scannen der Bonuskarte an der Kasse. Dies stellt sowohl fr Kunden als auch fr den Hndler einen Mehrwert dar. Der Kunde kann Rabatte einfach nutzen. Der Hndler verbessert die Leistung seines Bonusprogramms und erhlt auerdem weitere Kundeninformationen. 4.1.3 Mobile Advertising Beim Mobile Advertising (MA) kann man zwischen Werbung auf Websites (z. B. Ban- ner- und Display-Werbung, Kontextwerbung oder Suchmaschinenmarketing) und Wer-
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bung in Apps (In-App-Werbung) unterscheiden. In-App-Werbung bietet dabei den Vorteil, dass sie aufgrund der Integration in die App auf verschiedene Funktionen des mobilen Endgertes zugreifen kann (z. B. Fotos, Kamera oder Bewegungs- und Lagesensoren). Hierdurch knnen interaktivere Anzeigen gestaltet werden, die den Nut- zer besser miteinbeziehen. Die Herausforderung fr den stationren Einzelhandel ist es, diese Form der Werbung effizient zu nutzen, um Konsumenten in den Handel zu locken. Wie bereits in Abschnitt 4.1.1 beschrieben, stellt jeder Berhrungspunkt mit dem Konsumenten eine Mglichkeit dar, eine Konversation zu beginnen und eine Beziehung zum Konsumenten aufzubauen. Dies gilt natrlich auch fr Mobile Advertising. Insofern sollte das Ziel von MA nicht unbedingt sein, den Konsumenten direkt durch Anreize wie Rabatte und Aktionen in den Handel zu fhren, sondern eine Grundlage fr weitere Kommunikation zu schaffen. Um einen Konsumenten durch MA direkt in den Handel zu locken, muss einerseits ein deutlicher Nutzen (z. B. Rabatt) fr den Konsumenten erkennbar sein und andererseits muss sich der Konsument bereits in der Nhe des entsprechenden Geschfts befinden. Die Effizienz wird wahrscheinlich mit grerem Nutzen und geringerer Nhe zum Ge- schft zunehmen. Nichtdestotrotz stellt dies einen groen Schritt fr den Konsumenten dar. Insofern knnte es effizienter sein, wenn der Konsument durch kleine Schritte in den Handel gefhrt wird. Dies knnte so aussehen, dass der Konsument zunchst fr die Benutzung der Hndler-App begeistert wird (z. B. mit Aktionen, Rabatten oder Informationen). Anschlieend knnen ber die App weitere Kommunikationsmittel ausgefhrt werden, die schlussendlich zum Besuch des lokalen Geschfts fhren sollten. Der Vorteil hierbei ist es, dass eine langfristige Beziehung mit dem Konsumenten aufge- baut werden kann. Der wesentliche Aspekt zur zielgenauen Steuerung von MA ist die Lokalisierung des Konsumenten. Immer mehr MA-Plattformen wie madvertise oder Spotzot bieten entsprechende Targeting-Funktionen an. Erst dieses Targeting macht MA auch fr den stationren Einzelhandel interessant, denn niemand in Hamburg braucht Werbung eines Berliner Spielwarengeschfts.
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Unter Store Locations werden verschiedene Dienste und Funktionen zusammenge- fasst, die der Konsument nutzen kann, wenn er aktiv auf die Suche nach einem lokalen Geschft geht. Hierbei hat der Konsument verschiedene Vorgehensmglichkeiten, je nachdem, ob dieser eher ein konkretes Geschft, ein Geschft einer bestimmten Katego- rie oder ein bestimmtes Produkt sucht. Bei der Suche nach einem konkreten Geschft bietet sich zunchst einmal die App des Hndlers an (sofern es eine gibt). Die Auflistung und Anzeige der Geschfte in der Nhe gehren dabei bereits zum Standardumfang einer Hndler-App (als Beispiele seien die Apps von H&M und Lidl genannt). Gibt es keine Hndler-App oder ist der Konsument auf der Suche nach einem Geschft einer bestimmten Kategorie, bietet sich die Suche per Google bzw. Google Maps oder ber einen anderen Kartendienst wie Apple Maps (seit iOS 6 die Standard-Maps- Applikation auf Apple-Gerten) an. Google hat hierbei den Vorteil, dass es bereits ber enorm viele Eintragungen verfgt, da der Google Dienst Places seit Langem ein wichti- ges Mittel bei der Suchmaschinenoptimierung ist und daher von vielen Einzelhndlern bereits genutzt wird. Der Eintrag bei Google Places (aus Nutzersicht heit der Dienst mittlerweile Google+ Local) ist kostenlos, es wird keine eigene Website bentigt und es knnen verschiedene Informationen wie Adresse, ffnungszeiten und Zahlungsarten eingetragen werden. Die Eintragung bei Apples Kartendienst gestaltet sich hingegen schwierig und intranspa- rent. Es gibt zurzeit noch keine zentrale Stelle zur Verwaltung der Eintrge, da Apple seine Information von mehreren externen Anbietern bezieht (Sterling, 2012). Eine Mglichkeit zum Eintragen eines Geschfts bei Apple Maps ist die Funktion Problem melden direkt in der Applikation auf dem iOS-Gert. Des Weiteren knnen Eintrge auf Empfehlungsplattformen wie Qype oder Yelp, bei Social-Communitys wie Foursquare oder Einkaufsfhrern wie kaufDa oder barcoo angelegt werden, um fr den suchenden Konsumenten auffindbar zu sein. Hinzuzufgen ist noch, dass sich die Suche nach einem Geschft einer bestimmten Kategorie aus Nutzersicht eher schwierig darstellt, da Google keine vordefinierten Kategorien anbietet und andere Dienste, wie kaufDa oder auch Gelbe Seiten zwar eine Auflistung der Geschfte nach Kategorie anbieten, dafr meist deutlich weniger Eintrge als Google Maps enthalten.
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Fr die Suche nach einem bestimmten Produkt bieten sich Einkaufsfhrer wie barcoo oder kaufDa an. Die Eintragung ist hierbei kostenpflichtig, da die Synchronisation des Produktangebots einen deutlich hheren Aufwand darstellt als ein einfacher Brancheneintrag. Ab voraussichtlich Februar 2013 wird auch der kostenpflichtige Dienst Google Shopping in Deutschland verfgbar sein (Google, 2012). Dieser richtet sich in der Nutzeransprache zwar eher an Online-Shopper, bietet jedoch auch die Funk- tion Geschfte in der Nhe anzuzeigen. Zuknftig wird die Verknpfung von Produkten und lokaler Warenverfgbarkeit zuneh- men, denn aus Konsumentensicht stellt diese Information einen klaren Mehrwert dar (GS1 Germany GmbH, 2010, S. 16). Fehlende Standards knnten diese Entwicklung je- doch einschrnken. 4.1.5 Mobile Loyalty Programs Bonus- und Loyalittsprogramme, durch die Teilnehmer entweder Rabatte bekommen oder Punkte sammeln, die sie spter gegen Prmien einlsen knnen, sind zwar weit verbreitet, haben jedoch nicht unbedingt den besten Ruf. In einer im Jahr 2011 vom Institut fr Demoskopie Allensbach durchgefhrten Umfrage an ca. 20.000 Personen gaben etwa 45 Prozent der Befragten an, an einem oder mehreren Bonusprogrammen teilzunehmen; dagegen gaben 37 Prozent an, eine ablehnende Haltung gegenber Bonusprogrammen zu haben (statista.de, 2011 b). Neben einigen hndlerbergreifen- den Bonusprogrammen wie Payback, BSW oder DeutschlandCard gibt es in Deutschland noch zahlreiche hndlerspezifische Bonussysteme. In Kombination mit mobilen Endgerten spricht man von Mobile Loyalty Programs (MLP). Im Folgenden sollen drei Aspekte von MLP betrachtet werden: die Digitalisierung der Kundenkarte, ergnzende Funktionen zu bestehenden Systemen und neue Mglichkeiten des Punktesammelns und Einlsens.
Die Digitalisierung von Kundenkarten stellt zunchst einmal eine vom Konsumenten angestoene Entwicklung dar. Der Platz im Portemonnaie des Konsumenten ist be- grenzt und der Konsument ist nicht unbedingt gewillt alle seine Kundenkarten stndig mitzufhren. Daher bietet sich aus Bequemlichkeit an, die Kundenkarten auf dem Smartphone zu speichern, welches der Konsument ohnehin immer dabei hat. Mit Apps
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wie Stocard kann der Konsument alle seine Kundenkarten in einer App speichern. Da- fr muss er nur den Barcode der Karte scannen oder die Kundendaten manuell eingeben. Anschlieend kann er jederzeit den Barcode bzw. die Kundendaten ber die App abrufen. Problematisch hierbei ist, wie auch bereits bei den mobilen Coupons, dass laserbasierte Barcode-Scanner den Barcode auf einem Display teilweise nicht scannen knnen. Da Hndler jedoch nicht vermeiden knnen, dass Kunden ihre Kundenkarten selbststndig digitalisieren, sind sie gezwungen diese Entwicklung zu beobachten und ggf. sicherzustellen, dass ihre Kassensysteme auch Barcodes auf Smartphone-Displays lesen knnen. Des Weiteren ist aus Hndlersicht die Problematik kritisch zu beurteilen, dass durch die Digitalisierung auch eine Vervielfltigung der Kundenkarte mglich ist. Dadurch kann ein wichtiger Aspekt von Kundenkarten verlorengehen nmlich die eindeutige Identifizierung des Kunden. Dem entgegenwirken knnen Hndler, indem sie selbst aktiv werden und z. B. mit einer App eine eindeutige Zuordnung anhand des benutzten Smartphones realisieren. Der nchste Schritt fr Hndler ist, ergnzende Funktionen auf Smartphones anzubie- ten, und so bestehende Bonussysteme zu bereichern. In der einfachsten Form nutzt der Hndler hierfr eine hndlerbergreifende App wie Apples Passbook (siehe auch Ab- schnitt 4.1.2). Damit kann der Hndler digitale Kundenkarten anbieten, ohne eine eigene App zu haben. Zudem kann z. B. der Punktestand direkt im Pass dargestellt werden (und automatisch aktualisiert werden). Auerdem erleichtert es die Handhabung von Kundenkarten, da diese automatisch auf dem Smartphone-Display erscheinen, sobald sich der Kunde in unmittelbarer Nhe des Geschfts befindet. Weiteren Mehrwert kann der Hndler durch eine eigene App bieten. Auf Grundlage der Daten aus dem Bonuspro- gramm knnen dem Kunden individuelle und damit relevantere Angebote, Coupons oder Information prsentiert werden (siehe Mobile Couponing). Durch die Benutzung von Smartphones entstehen jedoch auch gnzlich neue Mglichkei- ten Bonussysteme zu gestalten. Dies betrifft insbesondere das Sammeln und Einlsen von Bonuspunkten. Bisher erhlt der Kunde vorwiegend durch den finalen Schritt das Bezahlen Bonuspunkte. Mit Hilfe von mobilen Endgerten knnen jedoch auch Zwischenschritte belohnt werden. Einer der ersten Anbieter in diesem Bereich war das standortbezogene soziale Netzwerk Foursquare. Hier erhalten die Benutzer Belohnun- gen dafr, dass sie ein Geschft besuchen (sog. Check-in), z. B. einen Rabatt beim fnf-
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ten Besuch oder wenn das Geschft zusammen mit mehreren anderen Personen besucht wird. Einen hnlichen Dienst bot auch Facebook an (Facebook Places und Facebook Places Deals). Dieser wurde jedoch mittlerweile wieder eingestellt (insidefacebook.com, 2012). Einen Schritt weiter gehen Bonussysteme wie Checkpoints.com oder Shopkick. Bei diesen erhlt der Teilnehmer nicht nur Bonuspunkte fr den Besuch des Geschfts, sondern auch fr viele weitere Interaktionen, z. B. fr das Scannen bestimm- ter Produkte mit dem Smartphone (diese Produkte mssen nicht gekauft werden; aus Hndlersicht geht es nur darum, dass der Kunde dadurch durch den Laden gefhrt wird und so ggf. auf Produkte aufmerksam wird, die er gerne htte) oder das Teilen bestimm- ter Informationen/Produkte mit den eigenen Freunden ber Facebook und Co. Die Bonusprogramme enthalten spielerische Elemente (Stichwort Gamification). So kann sich der Kunde z. B. in der App anzeigen lassen, wie viele Punkte er wofr bekommt. Bei Shopkick wird der Kunde zudem dadurch motiviert, dass er ein Punkteziel festlegen kann (um dann eine bestimmte Prmie zu erhalten). Auch das Einlsen von Punkten kann jedoch mit mobilen Endgerten interaktiver gestaltet werden. Zum Beispiel knnte der Kunde automatisch Empfehlungen erhalten, wie er in der Nhe einige Bonuspunkte einlsen kann z. B. fr einen Kaffee im Restaurant nebenan. Wie viele andere mobile Dienste stehen auch MLP noch am Anfang. Festzuhalten ist, dass MLP den Kunden Mehrwerte gegenber klassischen Bonusprogrammen bieten knnen. Durch erhhte Relevanz der Angebote und eine neue Art des Punktesammelns und Einlsens kann voraussichtlich die Attraktivitt von Bonussystemen gesteigert wer- den. Interessant wird sein, wie etablierte Systeme wie Payback darauf reagieren oder ob neue Anbieter in den deutschen Markt drngen werden.
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Mobile Endgerte erlauben es, den Konsumenten whrend des gesamten Einkaufsprozesses zu begleiten und mit ihm zu interagieren. Grundlegende Vorausset- zung fr viele der Funktionen ist, dass der Konsument die App des Hndlers auf seinem Smartphone installiert hat. Ein Schild am Eingang knnte den Konsumenten auf die App hinweisen und mit einem Rabattcoupon fr die erste Benutzung locken. Konsumenten, die die App bereits installiert haben, sollten ermuntert werden, diese auch bei Betreten des Geschfts zu ffnen; z. B. knnte der Besuch des Geschfts mit Bonuspunkten be- lohnt werden (siehe auch Abschnitt 4.1.5). Generell sollte die App dem Konsumenten einen so hohen Mehrwert durch verschiedene Funktionalitten bieten, dass es fr den Konsumenten selbstverstndlich wird, die App im Geschft zu benutzen. Moderne Smartphones bieten inzwischen enorme Mglichkeiten. Mit ein wenig Kreativi- tt kann eine Vielzahl an interessanten Funktionen entstehen (z. B. mit Augmented Reality). Im Rahmen dieser Arbeit knnen jedoch nur ausgewhlte Funktionen und Elemente betrachtet werden, die aus momentaner Sicht von besonderer Bedeutung sind. Eine Schwierigkeit ist dabei, zwischen technischem Hype und praxisrelevanten Anwen- dungsfllen zu differenzieren, denn nicht alle in den Medien gepriesenen Funktionen bringen einen wirklichen Mehrwert fr den Konsumenten. Prognosen in dieser Hinsicht sind schwierig. Unternehmen mssen auch bereit sein per Try and Error Neues auszuprobieren. 4.2.1 Eintritt ins Geschft Bevor der Konsument seinen eigentlichen Einkauf beginnt, besteht die Mglichkeit die- sen ber aktuelle Angebote und Aktionen zu informieren. Hierzu knnen auch In- formationen ber neue Produkte oder bevorstehende Events zhlen. Auch hier gilt wie- der: Je individueller und exklusiver die Angebote und Informationen sind, desto relevan- ter erscheinen sie fr den Konsumenten. Sofern der Konsument sich nicht gerade im Fast-Shopping-Modus befindet, wird er wahrscheinlich whrend des gesamten Ein- kaufs vergleichsweise empfnglich fr derartige Informationen sein. 4.2.2 Produktsuche und Extended Packaging Ein groer Vorteil des E-Commerce gegenber dem stationren Einzelhandel ist die Su- che nach Produkten. Konsumenten knnen mit Hilfe von Suchfunktionen, Kategorien und Filtern schnell die gesuchten Produkte finden. Mit mobilen Endgerten wird eine
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solche Suche zuknftig auch im stationren Geschft mglich sein. Voraussetzung hier- fr ist, dass der Hndler eine eigene App mit Zugriff auf eine vollstndige und durchsuchbare Produktdatenbank bietet. Natrlich will der Konsument jedoch nicht nur ein Produkt suchen, sondern anschlie- end auch detaillierte Produktinformationen erhalten. Je nach Artikelart kann neben dem Artikelstandort im Geschft eine Vielzahl an Informationen fr den Konsumenten interessant sein. Der Hndler muss sich fragen, welche Informationen einen Mehrwert fr den Konsumenten darstellen. Im Lebensmitteleinzelhandel sind das beispielsweise Zutaten, Nhrwerttabellen und Hinweise auf Unvertrglichkeiten und Allergien. In ei- nem Bekleidungsgeschft knnten Fotos und Videos zum Kleidungsstck oder Informationen zum Stoff ntzlich sein. Bei Elektroartikeln sind Tests und Nutzerbewertungen von hoher Bedeutung. Aber auch Produktvergleiche, wie sie mit der BestBuy-App mglich sind, knnen ntzlich sein. Fr den Konsumenten knnen diese Informationen einen echten Mehrwert bei der Kaufentscheidung darstellen (Rudolph/Emrich, 2008, S. 270). Des Weiteren ergeben sich hier auch Chancen zum Cross- und Upselling: ein Rezeptvor- schlag, ein passendes Accessoire oder allgemeine Hinweise auf verwandte Produkte wie bei Amazon (Kunden, die diesen Artikel gekauft haben, kauften auch) knnen fr den Konsumenten ntzlich sein und dem Hndler gleichzeitig zustzlichen Umsatz besche- ren. Neben einer Suchfunktion sollte der Konsument auch durch das Scannen des Bar- oder QR-Codes mit der Hndler-App auf die Produktinformationsseite gelangen. Die Identifikation eines Produkts durch das funkbasierte Auslesen eines RFID-Chips (radio- frequency identification) hat aufgrund fehlender Funktionalitt in den meisten aktuel- len Smartphones noch keine Bedeutung, knnte jedoch zuknftig an Relevanz gewinnen. Insgesamt ist diese Art des digitalen Zugriffs auf Produktinformationen (genannt Exten- ded Packaging) heute bereits bei vielen Produkten ber die App barcoo mglich. Mit dieser App kann ein Konsument den Barcode eines Produkts mit seinem Smartphone scannen und erhlt anschlieend Produktinformationen direkt in der App. Bei jeglicher Art von Produktinformation ist es wichtig, dass diese aus einer vertrauenswrdigen Quelle stammt. Hierfr arbeitet beispielsweise die GS1 daran eine Trusted Source of Data (TSD) Infrastruktur zu schaffen, um die Kommunikation von authentischen und
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akkuraten Produktdaten von Markeninhabern an Verbraucher, Einzelhndler, Internet Application Provider (IAP) und Behrden zu untersttzen (GS1 Germany GmbH, 2012d, S. 6). Hndler sollten nicht vergessen, dass nicht alle Kunden bereits mit Extended Packaging vertraut sind. Daher bietet sich die Chance, den Kunden zu ermuntern Barcodes zu scan- nen. 4.2.3 Mobile Tools Je nach Art und Branche eines Geschfts bieten sich unterschiedliche Mglichkeiten, wie App-Funktionen einen Nutzen fr Konsumenten darstellen knnen. Zwei dieser Funktio- nen sollen im Folgenden genauer betrachtet werden: mobile Einkauflisten und In-Store Navigation. 4.2.3.1 Mobile Einkaufslisten Die generellen Vorteile einer mobilen Einkaufsliste (dazu zhlen auch Merk- und Wunschlisten) sind, dass sie nicht separat eingesteckt werden muss (und damit weniger hufig vergessen wird) und dass der Nutzer jederzeit Produkte hinzufgen und entfer- nen kann. Deutlich mehr Nutzwert fr den Konsumenten entsteht jedoch durch die Integration verschiedener Funktionen, die die Bequemlichkeit erhhen, z. B. eine Produktsuche oder Verknpfung mit Produktinformationen (Preis, Artikelstandort). In Deutschland bieten z. B. Real, Lidl, Netto und REWE Einkaufslisten in ihrer App an. Festzustellen ist dabei jedoch, dass diese einerseits vergleichsweise umstndlich zu bedienen sind und andererseits dennoch auf Basisfunktionen beschrnkt sind. Ein deut- lich besseres Nutzungserlebnis bietet hingegen die App des US-amerikanischen Einzelhndlers Walmart. Produkte knnen in der Walmart-App entweder manuell ber eine Produktsuche, durch Scannen des Barcodes oder durch bernahme aus der Kaufhistorie bzw. einer anderen Merk-/Einkaufsliste hinzugefgt werden. In der Einkaufsliste werden zu jedem Produkt der aktuelle Preis und der Artikelstandort (Regalnummer) angezeigt. Durch Klicken auf eines der Produkte in der Einkaufsliste kommt der Nutzer zu einer Produktinformationsseite (L. Johnson, 2012). Eine Einkaufsliste soll den Einkauf erleichtern. Daher muss sie schnell und einfach zu bedienen sein und die wichtigsten Informationen zu den Artikeln automatisch anzeigen
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(z. B. den Artikelstandort). Gleichzeit ist sie auch integraler Bestandteil einer Hndler- App; sie wird von anderen Funktionen wie aktuelle Angebote, einer Rezeptdatenbank oder Outfit der Woche mitgenutzt. Des Weiteren stellt eine Einkaufsliste eine wichtige Datenquelle fr den Hndler dar: Angebote, Informationen und Coupons knnen auf Basis dieser Daten individualisiert werden. Denkbar wre z. B., dass wenn ein Nutzer mehrere Jacken zu seiner Merkliste hinzugefgt hat, er einen zeitlich begrenzten Rabattcoupon auf Jacken per Push Messaging geschickt bekommt. 4.2.3.2 In-Store Navigation In der einfachsten Form handelt es sich bei In-Store Navigation (ISN) um digitale Gebudekarten eines Einkaufszentrums oder eines einzelnen Geschfts auf einem mobi- len Endgert. Erweitert werden diese Karten um eine Ortungsfunktion und Wegbe- schreibungen. Letzteres knnte insbesondere fr Personen, deren Mobilitt eingeschrnkt ist, von Bedeutung sein. Es ist sinnvoll zwischen ISN fr ein gesamtes Einkaufszentrum und ISN fr einzelne Ge- schfte zu unterscheiden, da sich die Nutzeranforderungen deutlich unterscheiden und somit andere Funktionalitten erforderlich sind. Bei ISN eines Einkaufszentrums steht das Finden eines Geschfts im Vordergrund. Dies ist bereits mit einer einfachen Karte zu realisieren, auf der die Geschfte eingezeichnet sind. Hingegen mchte der Nutzer bei ISN in einem bestimmten Geschft vor allem einzelne Produkte finden. Aufgrund der Vielzahl der Produkte knnen diese natrlich nicht einfach auf einer Karte eingezeichnet werden. Stattdessen ist die Kopplung mit einer Produktsuche notwendig, sodass anschlieend nur noch die Position des gesuchten Artikels auf der Karte angezeigt wird. Zudem ist die Vernetzung mit anderen Hndler-App-Funktionen sinnvoll (z. B. mit den Produktinformationen bei der Suche oder der Einkaufsliste). In den USA haben bereits einige Einzelhndler wie Walgreens und Macys eine ISN in ihre Apps integriert (The High Low, 2011). Macys hat hierzu extra in zustzliche WLAN- Accesspoints investiert, um einerseits die Genauigkeit der Ortung zu verbessern und andererseits einen kostenfreien und schnellen Internetzugang anbieten zu knnen (ebd.). Nachdem Google Indoor Maps bereits seit Ende 2011 in den USA verfgbar ist, ist es seit Dezember 2012 auch fr eine Handvoll Geschfte in Deutschland verfgbar (Google-
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WatchBlog, 2012). Darunter befinden sich beliebte Einkaufshuser wie das Alsterhaus in Hamburg oder das KaDeWe in Berlin. Google Indoor Maps ist auf Android-Gerten ber die integrierte Google-Maps-App verfgbar. Ein Test von Computer Bild offenbarte jedoch einige Mngel, die auch generell ein Problem von ISN sind: Zum einen ist der Mobilfunk-Empfang in Kaufhuser teilweise relativ schlecht und zum anderen ist die Or- tung sehr ungenau, da innerhalb von Gebuden keine Ortung per GPS mglich ist (Computer Bild, 2013, S. 18 f.). In-Store Navigation bietet noch einige weitere interessante Anwendungsmglichkeiten: Zum Beispiel knnte der Konsument passende Angebote basierend auf seinem Standort im Geschft erhalten. ISN knnte jedoch auch genutzt werden, um Verkaufspersonal zu lokalisieren. Dies alles wird jedoch erst mglich sein, wenn die Technologie noch weiter ausgereift ist. Es gibt zwar eine Vielzahl an Anstzen, um die Genauigkeit der Ortung zu verbessern, dennoch gibt es zurzeit noch keine Lsung, die eine perfekte Ortung gewhrleisten kann (Yu, 2012). 4.2.4 Social Services Das bekannteste soziale Netzwerk Facebook hat mittlerweile ca. 981 Millionen Mitglie- der weltweit davon 25 Millionen in Deutschland (allfacebook.de, o. D.). Online-Nutzer verbringen im Durchschnitt eine von vier Minuten in sozialen Netzwerken (comScore, 2012 b, S. 5). Es verwundert daher nicht, dass auch auf mobilen Endgerten soziale Netzwerke zu den am meisten genutzten Diensten gehren (Accenture, 2012, S. 11). Der Wert fr Hndler besteht dabei in der Mundpropaganda durch die Konsumenten oder, wie es Martin Lindstrom in Hinblick auf Marken formuliert: [...] if you can get word-of- mouth influence behind your brand, that influence multiplies the power of your brand exponentially (Lindstrom, 2011, S. 251). Somit haben Social Services beste Voraussetzungen, um eine wesentliche Komponente der M-Commerce-Strategie eines Hndlers zu werden. Nichtsdestotrotz gibt es zurzeit recht wenige Anwendungsflle im stationren Einzelhandel, die einen klaren Mehrwert darstellen und das Einkaufserleb- nis des Konsumenten bereichern. ber sogenannte Check-in-Services (z. B. Foursquare) wurde bereits im Zusammen- hang mit Mobile Loyality Programs gesprochen. Diese stellen fr den Konsumenten vor
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allem durch die Belohnungen einen Mehrwert dar. Sie locken den Konsumenten in den Handel, bereichern jedoch nicht das Einkaufserlebnis vor Ort. Die Aktivitten von Nutzern in sozialen Netzwerken zeigen, dass viele Menschen gerne ihren Freunden mitteilen, was ihnen gefllt. Insofern kann es fr den stationren Einzelhandel sinnvoll sein, Mglichkeiten zu schaffen, damit Konsumenten die Produkte, die sie sehen und ausprobieren, mit anderen teilen knnen. Die Modekette Diesel hat extra hierzu kleine Aufsteller mit einem QR-Code platziert (psfk.com, 2011). Durch das Scannen des QR-Codes gelangen die Konsumenten auf eine spezielle Produktseite, auf der sich auch ein Facebook-Gefllt mir-Button befindet. Hierdurch knnen Konsumen- ten ihren Freunden schnell und einfach mitteilen, was ihnen gefllt. Gleichzeitig knnen Freunde den Eintrag kommentieren und dem Konsumenten somit mitteilen, was sie ber das Produkt denken. Diese Art des Feedbacks kann dem Konsumenten bei der Kaufentscheidung helfen und somit einen Mehrwert fr ihn darstellen. Die Integration von Social Services als eine Art Kaufberatung bietet somit Chancen das Einkaufserleb- nis zu bereichern. Zurzeit lsst sich jedoch noch nicht abschtzen, ob eine solche Real- time-Kaufberatung wirklich praktikabel ist. 4.2.5 Mobile Payment Mobile Payment (MP), also das Bezahlen mit dem Mobiltelefon am POS, ist aufgrund verschiedener Technologien und Verfahren ein recht komplexes Thema. Entsprechend kann hier nur ein grober berblick ber die verschiedenen Mglichkeiten gegeben wer- den. Dies sollte jedoch ausreichen, um zu erkennen, welchen Nutzwert MP fr den Konsumenten im stationren Einzelhandel bietet. Zunchst einmal ist ein Blick auf das allgemeine Zahlungsverhalten in Deutschland sinn- voll: Laut einer im Herbst 2011 durchgefhrten Studie der Deutschen Bundesbank ist Bargeld das mit Abstand beliebteste Zahlungsinstrument in Deutschland (82 Prozent der Transaktionen und 53,1 Prozent des Umsatzes werden mit Bargeld ausgefhrt) (Deutsche Bundesbank, 2012, S. 16). Das zweitwichtigste Zahlungsmittel ist die Giro- card (frher ec-Karte genannt) mit einem Anteil von 13,4 Prozent aller Transaktionen und 28,3 Prozent am Umsatz. Die Konsumenten entscheiden vor allem anhand von zwei Kriterien ber die Auswahl des Zahlungsinstruments im Laden: der verfgbare Bargeldbestand und die Hhe des Zahlungsbetrags (ebd., S. 14). Dabei wird Bargeld
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verstrkt fr die Zahlung von kleineren Betrgen genutzt, was u. a. am Verhltnis zwi- schen dem Anteil der Transaktionen und des Umsatzes erkennbar ist. Insgesamt besteht ein langsamer Trend zu immer weniger Barzahlung (ebd., S. 41). Einer schnellen Vernderung des Zahlungsverhalten drfte entgegenwirken, dass fast 60 Prozent der Befragten angeben, bei den ihnen vertrauten Zahlungsmitteln bleiben zu wollen (ebd., S. 41). Innovative Bezahlverfahren mssen daher hochgradig vertrauenswrdig sein und einen klaren Mehrwert gegenber bestehenden Zahlungsmitteln bieten. Grundstzlich gilt, dass die Zahlung der unangenehme Teil des Kaufprozesses ist. Daher sollte er so unkompliziert und schnell wie mglich sein. Das Ziel neuer Bezahlverfahren ist also, die Kassenzeit zu verkrzen und die Bezahlung insgesamt bequemer zu gestal- ten. Vor allem bei geringen Betrgen, die hufig mit Bargeld bezahlt werden, liegt Potenzial fr neue Bezahlverfahren. Die Bezahlung per Near Field Communication (NFC) ist der grte Hoffnungstrger (Zeit Online, 2013); andere Verfahren, z. B. per SMS oder QR-Code sind in Deutschland und insbesondere im stationrem Einzelhandel von geringer Bedeutung. NFC ermglicht die Datenbertragung zwischen zwei Gerten ber eine kurze Distanz (einige Zentimeter; maximal 10 cm). Dadurch knnen Informationen wie Kreditkartennummern kontaktlos bertragen werden. Voraussetzung fr die Zahlung per NFC ist einerseits ein NFC- Bezahlterminal und andererseits ein NFC-Zahlungsinstrument beim Konsumenten. Schtzungen zufolge gibt es in Deutschland bisher erst 1000 NFC-Terminals (Vollmar, 2012). Andere Lnder sind bereits weiter: In Polen gibt es beispielsweise bereits ca. 100.000 NFC-Terminals (ebd.). Als NFC-Zahlungsinstrument kommen Debit- /Kreditkarten mit NFC-Chip und Smartphones mit NFC in Betracht. Eine dritte Mglich- keit sind NFC-Sticker (z. B. das von Wirecard in Kooperation mit mehreren Mobilfunkanbietern betriebene mpass), die man auf die Rckseite des Mobiltelefons klebt. Vom Verfahren entspricht dies jedoch der Kartenzahlung mit NFC und wird daher nicht separat betrachtet. Sowohl NFC-Zahlungskarten als auch Mobiltelefone mit NFC sind in Deutschland bisher sehr wenig verbreitet (Deutsche Bundesbank, 2012, S. 38). Das kontaktlose Bezahlen per Mobiltelefon basiert zum Teil auf den Verfahren der NFC- Zahlungskarten und steht zudem in Konkurrenz mit diesen. Daher muss zunchst ein- mal das kontaktlose Bezahlen per Karte betrachtet werden: In Deutschland gibt es bis- her drei wesentliche Kartensysteme: PayPass von Mastercard, PayWave von VISA
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sowie girogo vom deutschen Kreditgewerbe (ebd., S. 38). Dabei gibt es bisher noch keinen Favoriten; eher ist eine Kombination dieser Bezahlverfahren vorstellbar (ebd., S. 38). Alle Verfahren ermglichen das kontaktlose Bezahlen durch Anlegen der Karte an das NFC-Terminal fr Betrge bis 20 (girogo) bzw. 25 Euro (PayPass und PayWave) ohne Eingabe einer Pin und ohne Unterschrift. Bedenken bestehen dabei in Hinblick auf Sicherheit und Datenschutz (Die Welt, 2012 b). Diese knnen jedoch durch Nachbesse- rungen (vor allem Verschlsselung der Daten) gedmpft werden. Im Gegensatz zum Bezahlen per Mobiltelefon stellt die kontaktlose Kartenzahlung nur eine geringfgige Umstellung fr den Konsumenten dar. Daher mssen MP-Verfahren einen Mehrwert bieten, der ber das kontaktlose Bezahlen hinausgeht. Eine Vorstellung ist, dass das Smartphone zum digitalen Portemonnaie ( digital/mobile wallet) wird. So wie man heute bereits seine Bonus- und Mitgliedskarten auf seinem Smartphone spei- chern kann (siehe Abschnitt 4.1.5), sollen zuknftig auch Zahlungskarten digital gespei- chert werden. Google bernimmt hierbei eine Vorreiterrolle. Mit Google Wallet (zurzeit nur in den USA verfgbar) knnen Konsumenten ihre Kredit- und Debitkarten auf ihrem Smartphone speichern. Zur Bezahlung muss der Nutzer dann die App aufrufen und die zu benutzende Karte auswhlen. Der NFC-Funkchip im Smartphone emuliert dann die jeweilige Karte (d. h. die Kommunikation zwischen NFC-Terminal und Smartphone verluft genauso wie bei der Bezahlung mit der NFC-Zahlungskarte). Bequemer ist die digitale Brieftasche jedoch nur in der Theorie, denn solange nicht na- hezu berall die Zahlung per NFC mglich ist, wird der Konsument weiterhin Bargeld und Zahlungskarte mitfhren. Der PayPal-Geschftsfhrer David Marcus geht sogar so weit zu behaupten, dass die NFC-basierte, kontaktlose Bezahlung per Smartphone nie- mals den Massenmarkt erreichen wird (Marcus, 2012). Hingegen knnte ein Mehrwert gegenber NFC-Zahlungskarten entstehen, wenn andere Funktionen wie Mobile Loyality Programs und Coupons mit der digitalen Brieftasche kombiniert werden. Wie dies genau aussehen knnte, ist jedoch noch ungewiss. Entscheidend wird auch sein, ob und wann Apple NFC in das iPhone integriert wird, denn von der Kombination mit Apples Passbook erhoffen sich einige Experten groes Potenzial (Der Handel, 2012 b). Zusammenfassend lsst sich festhalten, dass MP im stationren Einzelhandel zwar den Bezahlprozess vereinfachen kann, die Akzeptanz von NFC-Zahlungskarten jedoch mglicherweise hher ist und MP damit nie an Bedeutung gewinnen wird.
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In eine ganz andere Richtung geht das Thema mobile POS (mPOS): Hierbei handelt es sich um Kartenlesegerte, die an ein Smartphone angeschlossen werden. ber eine App kann der Verkufer dann den gesamten Bezahlprozess inklusive Rechnung abwickeln. Dies ist vor allem fr Hndler interessant, die bisher aus Kosten- oder technischen Grn- den keine Kartenzahlung anbieten konnten. Hierzu bestellt der Hndler bei einem der mittlerweile recht zahlreichen Anbieter (in Deutschland z. B. iZettle oder payleven; international z. B. PayPal Here oder Square) das meist kostenfreie Kartenlesegert. Gebhren entstehen meist nur in Form von Transaktionsgebhren (zwischen 2 bis 3 Prozent). Auch in greren Geschften kann ein mPOS sinnvoll eingesetzt werden hier dann eher in Form einer eigenen oder einer Whitelabel-Lsung. Solche mPOS-Lsun- gen werden bereits seit geraumer Zeit bei einigen US-amerikanischen Einzelhndlern eingesetzt, darunter Apple, Disney und Gap (Dorf, 2011). Neben dem eigentlichen Bezahlprozess bietet sich durch einen mPOS die Mglichkeit zum persnlichen Up- und Cross-Selling an. Fr das Einkaufserlebnis ist dies auch insofern bereichernd, da ein Verkufer den Konsumenten nun durch den gesamten Verkaufsprozess begleiten kann also von der Beratung bis zur Bezahlung. 4.2.6 Mobile Self-Checkout Mit Mobile Self-Checkout (MSC) knnen Kunden die Ware selbststndig mit dem eige- nen Smartphone bezahlen. Kunden mssen dabei weder zur Kasse gehen noch Verkaufspersonal aufsuchen. Hierzu muss der Kunde zunchst das Produkt identifizie- ren. Dies geschieht durch Scannen eines Bar- oder QR-Codes. Zuknftig wird die Identifizierung per RFID-Chip wahrscheinlich an Bedeutung gewinnen; hierfr ist jedoch erforderlich, dass einerseits die Produkte mit RFID-Chips ausgestattet werden und andererseits Smartphones eine entsprechende Funktionalitt zum Auslesen der Chips bieten (dabei handelt es sich um die gleiche Funktionalitt, die auch fr die Bezahlung per NFC bentigt wird, da NFC auf RFID basiert). Nachdem der Kunde das Produkt mit der Hndler-App identifiziert hat, kann er ber diese den Bezahlprozess abschlieen. Bezahlt werden kann dann theoretisch mit allen im E-Commerce gngigen Zahlungsmit- teln. Bisher gibt es auch in den USA noch nicht viele Einzelhndler, die einen MSC anbieten. Apple hat im November 2011 sein MSC-System EasyPay in den USA eingefhrt (mittlerweile auch in Deutschland verfgbar) (Mac Rumors, 2011). Die Bedienung ist
41
denkbar einfach: ffnet ein Konsument die Apple Store-App, whrend er sich in einem Apple Store befindet, so erscheint automatisch ein Hinweis, dass der Konsument hier mit EasyPay bezahlen kann. Anschlieend kann er mit der App den Barcode des gewnschten Produkts scannen. Die App zeigt ihm dann die entsprechenden Produktinformationen und den Preis an. Mit einem Klick auf den Preis kann der Konsu- ment dann das Produkt ber seinen iTunes-Account bezahlen (Apple-ID und Passwort ntig). Danach wird eine Kaufbesttigung angezeigt und der Konsument kann sich entweder noch eine Tte bei einem Verkufer holen oder direkt das Geschft verlassen. Begrenzt ist EasyPay auf Accessoire-Produkte, die direkt im Laden ausliegen (also keine Macbooks, iPads etc.). Zudem muss der Scann- und Bezahlprozess fr jedes Produkt wiederholt werden. Fr den Konsumenten hat MSC den Vorteil, dass er sich nicht mehr an einer Kasse anstellen muss, was besonders von Bedeutung ist, wenn der Konsument nur ein oder wenige Produkte kaufen will bzw. in Eile ist. Gleichzeitig bietet MSC auch Vorteile fr den Hndler, da er einerseits Personal einsparen kann und andererseits durch Up- und Cross-Selling in der App seinen Umsatz steigern kann. Beispielsweise gibt der Spielwa- renhndler Magic Beans an, dass MSC-Kunden im Durchschnitt 8 Prozent mehr pro Einkauf ausgeben (Mobile Commerce Daily, 2011). Laut Aussage des Unternehmens AisleBuyer, welches u. a. das MSC-System fr Magic Beans liefert, werden 60 Prozent der Produkte die gescannt werden auch gekauft (Smith, 2012). Eine Herausforderung stellt dabei zurzeit noch die Diebstahlprvention dar. Solange RFID noch nicht vollstndig zur Produktidentifizierung und Warensicherung eingesetzt wird, mssen Hndler auf Zwischenlsungen wie Stichproben oder Vorzeigen der digita- len Rechnung am Ausgang (so macht es Magic Beans) zurckgreifen. Sicherlich sind auch Lsungen denkbar, die Kombinationen aus verschiedenen Technologien einsetz- ten, um die Mehrzahl der Diebsthle aufzudecken. 4.2.7 Mobile Shopping Der Fokus dieser Arbeit liegt auf dem stationren Einzelhandel und der Verbindung zwi- schen Mobiletelefon und POS. Unter Mobile Shopping versteht man allgemein den ortsunabhngigen Einkauf per Mobiltelefon. Daher wird hier nur die Schnittmenge zwi-
42
schen Mobile Shopping und stationrem Einzelhandel im Hinblick auf die Bereicherung des Einkaufserlebnisses betrachtet. Besonders in Bekleidungsgeschften kommt es hufiger vor, dass Produkte nicht mehr in allen Varianten (d. h. Gren, Farben etc.) vorrtig sind. Dies stellt sicherlich ein rgernis fr den Konsumenten dar. Durch Mobile Shopping knnte der Hndler dem Konsumenten die Mglichkeit geben, das gesuchte Produkt ber die App des Hndlers zu bestellen und nach Hause liefern zu lassen. Dadurch erhlt der Kunde das ge- wnschte Produkt und der Hndler vermeidet, den Konsumenten an die Konkurrenz zu verlieren. Voraussetzung hierfr ist natrlich ein entsprechender Online- bzw. Mobile- Shop. Ein anderer Aspekt ist der Erwerb von digitalen Gtern, z. B. eines Gutscheins, der dann direkt per E-Mail oder gegen Aufpreis auch per Post an den Beschenkten gesendet wird. Wie bereits am Anfang dieser Arbeit erwhnt, knnte Mobile Shopping jedoch auch noch wesentlich bedeutsamer fr den stationren Einzelhandel werden, nmlich dann, wenn das Ladengeschft nur noch als Art Showroom dient und jegliche Produkte dem Kun- den nach Hause geschickt werden. Dieses Konzept demonstrierte ebay im Dezember 2012 in Berlin (ebay Kaufraum mit PayPal). Im Geschft waren Produkte ausgestellt, die mit einem QR-Code versehen waren. Durch Scannen des QR-Codes mit der ebay- bzw. PayPal-App gelangte man entweder direkt zur Auktion auf ebay.de oder konnte das Produkte direkt ber die PayPalQRShopping-App kaufen und nach Hause liefern lassen (Kooperationspartner war u. a. der Apple-Hndler mStore). 4.2.8 Datenerfassung und Auswertung Durch die Benutzung von mobilen Endgerten im stationren Einzelhandel bieten sich Hndlern neue Mglichkeiten, Daten zum Konsumentenverhalten zu erfassen und diese zur Verbesserung des Einkaufserlebnisses zu nutzen. Nutzt der Konsument die Hndler- App, so knnte dieser u. a. erfahren, welche Wege der Konsument im Geschft luft oder ber welche Produkte er sich informiert, diese jedoch nicht kauft (die Einwilligung des Konsumenten zur Erfassung dieser Daten immer vorausgesetzt). Zudem besteht die Mglichkeit, den Konsumenten beim Verlassen des Geschfts per Push Messaging zu einer kurzen Umfrage einzuladen.
43
Auch wenn die Kunden, die die Hndler-App benutzten, nur einen speziellen Teil aller Kunden darstellen, kann dies dennoch interessante Erkenntnisse liefern. Zudem knnen durch die regelmige Erfassung (z. B. ber eine Umfrage) Trends erkannt werden.
44
45
Preissuchmaschine Idealo.de zu nutzen (etailment.de, 2013). Media Markt wirbt damit, den jeweils billigsten Preis noch zu unterbieten (natrlich ist die Aktion auf bestimmte Warengruppen begrenzt). Den Konsumenten wird damit beigebracht, dass sie in den stationren Einzelhandel gehen, Preise vergleichen und anschlieend mit dem Verku- fer ber den Preis verhandeln knnen. Aus Sicht des stationren Hndlers ist ein Konsument, der Preise vergleicht und dann mit einem Verkufer spricht, immer noch deutlich besser, als ein Konsument, der entweder nicht mit einem Verkufer redet (und dann woanders kauft) oder gar nicht mehr in das stationre Geschft geht, sondern di- rekt online bestellt. Ein interessierter Konsument vor Ort bietet eine gute Chance, die vom Hndler optimal genutzt werden sollte. Um langfristig erfolgreich zu bestehen, bedarf es dabei mehr als ein paar mobiler Dienste, sondern vielmehr einer kompletten Strategie, wie sie z. B. von Lewis und Dart beschrieben wird (siehe Abschnitt 3.3). Innerhalb dieser knnen mobile Dienste dann ihre volle Wirkung entfalten (Heinemann, 2012 c, S. 192).
Aus den genannten Untersuchungen wird deutlich, dass zwei Faktoren in besonderem Mae die Akzeptanz von mobilen Diensten bestimmten: die persnliche Einstellung des Konsumenten zum Dienst sowie der erwartete und wahrgenommene Nutzen. Die Einstellung des Konsumenten wird dabei u. a. durch die bisherige Nutzung vergleichbarer Dienste (z. B. klassischer Kundenkarten oder Coupons), die bisherige Nutzung anderer mobiler Dienste, soziale Normen und Vorbehalte gegenber Sicherheit, Datenschutz oder Nutzung persnlicher Daten zu Marketingzwecken bestimmt. Die zu-
46
letzt genannten Vorbehalte knnen aktiv durch den Hndler beeinflusst werden. Die Bemhungen des Hndlers sollten dabei ber die grundstzlich erforderliche Einwilli- gung zur Speicherung und Nutzung personenbezogener Daten sowie das Senden von Werbebotschaften per Push Messaging hinausgehen (Krum, 2012, S. 294 f.). Der Konsumente sollte idealerweise darber informiert werden, welche Daten gespeichert werden und zu welchem Zweck. Zudem sollte der Konsument Kontrolle ber die Speicherung der Daten haben. Beispielsweise knnen Amazon-Kunden den Verlauf besuchter Seiten anzeigen und bearbeiten (einzelne Eintrge lschen, alle lschen oder den gesamten Verlauf deaktivieren), der fr die Anzeige der Amazon-Empfehlungen Weitere Artikel fr Sie die Grundlage bildet. Hat der Hndler den Konsumenten vorher hinreichend ber den Nutzen der Funktionalitt aufgeklrt, so besteht ein geringeres Risiko, dass der Konsument die Funktion deaktiviert. Der erwartete und wahrgenommene Nutzen kann u. a. in finanziellen Vorteilen, im Vergngen oder auch in der Bequemlichkeit liegen. Zudem ist die Qualitt des Dienstes von Bedeutung. Konsumenten erwarten heute eine hhere Qualitt und sind weniger tolerant gegenber minderwertigen Umsetzungen als noch vor einigen Jahren (Khan, 2013). Um hier mit Amazon & Co. mitzuhalten, mssen stationre Einzelhndler im Personalbereich nachlegen. So hat beispielweise der US-amerikanische Einzelhandelskonzern Macys seinen IT-Standort bewusst im Silicon Valley belassen (als sie alle anderen US-Standorte nach New York zusammenzogen), um dort talentierte IT- Krfte anzulocken (Rigby, 2012, S. 34 f.). Neben der Bedienungsfreundlichkeit (z. B. Verfgbarkeit, Schnelligkeit, Usability und Barrierefreiheit), die sogar als ein Erfolgsfaktor im M-Commerce gesehen werden kann (Heinemann, 2012 c, S. 124-138), ist auch die bereits mehrfach angesprochene Relevanz der Botschaften und Angebote von hoher Bedeutung fr den Nutzen und die Qualitt des Dienstes. Insbesondere Push Messaging zieht die Aufmerksamkeit des Konsumenten auf sich (das Mobiltelefon vibriert, klingelt oder das Display leuchtet auf), sodass unbedeutende Botschaften schnell als strend empfunden werden. Nicht relevante Botschaften bewirken, dass sich Konsumenten vom Dienst abmelden bzw. diesen deaktivieren (Krum, 2012, S. 282). Indem Hndler einen klaren Nutzen und hohe Qualitt mit ihren mobilen Diensten bie- ten, kann das Risiko von Reaktanz voraussichtlich deutlich gesenkt werden. Des Weite- ren sind der Datenschutz und die Privatsphre des Konsumenten von groer Bedeu-
47
tung, insbesondere weil durch die Nutzung von mobilen Endgerten vielfltige personenbezogene Daten erfasst und verwertet werden knnen. Ein Missbrauch dieser Daten knnte zu gravierenden Vertrauensschden fhren.
5.3 Technologie
Neue
Technologien
sind
die
Grundlage
des
M-Commerce.
Insofern
besteht
ein
Risiko
in
der
hohen
Abhngigkeit
zu
der
technologischen
Entwicklung
und
der
Nutzung
von
Technologien
im
Allgemeinen.
Der
Markt
fr
mobile
Dienste
ist
sehr
dynamisch,
was
einerseits
an
der
Vielzahl
an
Technologien
sowie
deren
Weiterentwicklung
und
anderer- seits
an
der
hohen
Anzahl
an
Anbietern
liegt.
Das
Fehlen
von
Standards
in
vielen
Berei- chen
erschwert
eine
langfristige
Planung
(Capgemini,
2012
b,
S.
5).
Zudem
ist
der
Return
on
Investment
aufgrund
der
Neuartigkeit
der
Branche
nur
schwer
quantifizierbar
(ebd.,
S.
5).
Des
Weiteren
erffnen
technologische
Vernderungen
neuen
Wettbewerbern
den
Markteintritt
(Rudolph/Emrich,
2008,
S.
266).
Die
vielen
Anbieter
im
Markt
fr
mobile
Dienste
bewirken
zwar
einen
hohen
Grad
an
Innovation,
jedoch
werden
sich
nicht
alle
Lsungen
und
Geschftsmodelle
behaupten
knnen.
Eine
zustzliche
Schwierigkeit
fr
viele
Einzelhandelskonzerne
liegt
darin,
dass
bisher
oftmals
Business
und
IT
nur
neben-
statt
miteinander
arbeiten
(Lux,
2012,
S.
300).
Der
Grund
hierfr
liegt
in
der
historischen
Rollenverteilung
und
den
damit
einhergehenden
Befindlichkeiten
(ebd.,
S.
300).
Es
besteht
kein
Zweifel
daran,
dass
M-Commerce
zuknftig
an
Bedeutung
fr
den
stationren
Einzelhandel
gewinnen
wird.
Nichtsdestotrotz
ist
ein
technologiegetriebe- ner
Aktionismus
zu
verhindern
(Rudolph/Emrich,
2008,
S.
265
f.).
Die
moderne
Softwareentwicklung
kann
als
Beispiel
dafr
dienen,
wie
man
mit
komplexen
Systemen
umgeht:
in
der
agilen
Softwareentwicklung
(beispielsweise
Scrum)
geht
man
in
mg- lichst
kleinen
Etappen
vor,
sodass
schon
innerhalb
von
2
bis
4
Wochen
in
der
Funktionalitt
stark
eingeschrnkte,
jedoch
benutzbare
Software
entsteht.
Hierdurch
ist
es
mglich
konsequent
das
Feedback
vom
Nutzer
einzuholen,
um
so
ggf.
die
Marschrich- tung
zu
korrigieren.
Auch
Einzelhndler
sollten
sich
in
mglichst
kleinen
Schritten
an
das
Thema
M-Commerce
herantasten,
um
so
aus
den
Erfahrungen
bei
den
ersten
Umsetzungen
zu
profitieren
und
groe
Fehlinvestitionen
zu
vermeiden.
Fr
viele
Unternehmen
werden
jedoch
gerade
diese
ersten
Schritte
eine
groe
Herausforderung
48
darstellen, da sie zunchst einmal das ntige Know-how und die ntige Infrastruktur bereitstellen mssen.
6 Kritische Wrdigung
49
6 Kritische
Wrdigung
Im
Folgenden
werden
die
vorangegangenen
Kapitel
kurz
zusammengefasst,
Chancen
und
Risiken
abgewogen
und
ein
Fazit
gezogen.
Zunchst
wurde
der
Begriff
M-Commerce
definiert.
Es
wurde
festgestellt,
dass
M- Commerce
eine
Erweiterung
des
E-Commerce
ist,
der
Begriff
jedoch
ber
den
Austausch
von
Waren
und
Dienstleistungen
hinausgeht
und
auch
Informations-
und
Kommunikationsprozesse
einschliet.
Anschlieend
wurden
die
wesentlichen
technischen
Grundlagen
(bertragungstechnologien,
mobile
Endgerte
sowie
deren
Betriebssysteme)
und
die
Entwicklung
in
Deutschland
dargestellt.
Dabei
wurde
festgestellt,
dass
Konsumenten
bereits
heute
einen
hohen
Mehrwert
in
mobilen
Diens- ten
wie
Preisvergleiche
und
Produktrecherchen
sehen
und
diese
daher
verstrkt
auch
im
stationren
Einzelhandel
einsetzen.
Zudem
wurde
festgestellt,
dass
dem
Bereich
M- Commerce
ein
rasantes
Umsatzwachstum
fr
die
nchsten
Jahre
prognostiziert
wird;
dabei
entfllt
der
Groteil
des
Umsatzes
jedoch
auf
App-Verkufe
und
nur
ein
geringer
Teil
auf
Mobile
Shopping.
Dies
fhrt
zu
der
Schlussfolgerung,
dass
fr
den
stationren
Einzelhndler
der
Umsatz,
der
durch
mobile
Dienste
beeinflusst
wird,
eine
deutlich
gr- ere
Bedeutung
hat
als
der
Umsatz
direkt
ber
mobile
Endgerte.
Im
darauf
folgenden
Kapitel
wurden
die
Situation
und
die
Herausforderungen
fr
den
stationren
Einzelhandel
in
Deutschland
beschrieben.
Es
wurde
dargestellt,
dass
das
vielfltige
Angebot,
die
hohe
Anzahl
an
Hndlern
sowie
die
durch
die
Nutzung
mobiler
Endgerte
entstandene,
nahezu
vollkommene
Markttransparenz
zu
einer
verbesserten
Machtposition
der
Konsumenten
gefhrt
haben.
Um
dem
stetig
steigenden
Druck
entgegenzuwirken,
bentigen
Einzelhndler
eine
Strategie,
um
sich
von
der
Konkurrenz
abzugrenzen.
Hierbei
kann
M-Commerce
ein
wichtiger
Baustein
sein,
indem
durch
mo- bile
Dienste
Konsumenten
einerseits
in
den
Handel
gefhrt
werden
und
andererseits
das
Einkaufserlebnis
vor
Ort
durch
mobile
Dienste
bereichert
wird.
Die
Chancen
durch
M-Commerce
fr
den
stationren
Einzelhandel
wurden
anschlieend
in
Bezug
auf
die
eben
genannten
Ziele
analysiert.
Dabei
wurden
die
Bereiche
Push
Messaging,
Mobile
Couponing,
Mobile
Advertising,
Store
Locations
und
Mobile
Loyalty
Programs
in
Hinblick
auf
das
Fhren
des
Konsumenten
in
den
Handel
und
die
Bereiche
Eintritt
in
das
Geschft,
Produktsuche
und
Extended
Packaging,
Mobile
Tools
(Mobile
6 Kritische Wrdigung
50
Einkaufslisten, In-Store Navigation), Social Services, Mobile Payment, Mobile Self- Checkout, Mobile Shopping sowie Datenerfassung und Auswertung in Hinblick auf das Bereichern des Einkaufserlebnisses beleuchtet. Dabei wurde vordergrndig der Nutzen fr den Konsumenten betrachtet. Zudem wurde besonderer Wert auf die zeitnahe Realisierbarkeit der beschriebenen mobilen Dienste gelegt, da lngerfristige Prognosen in diesem dynamischen Markt sehr fehleranfllig sind. Des Weiteren wurde deutlich, dass die Entwicklung des M-Commerce noch am Anfang steht und das Potenzial von mobilen Diensten heute bei weitem noch nicht ausgeschpft ist. Dennoch knnen selbst vergleichsweise kleine Einzelhndler, die weder ber einen eigenen Online-Shop noch ber besonders viel Know-how oder ber viel Investitionskapital verfgen, bereits heute mobile Dienste nutzen, um Konsumenten in das Geschft vor Ort zu fhren bzw. das Einkaufserlebnis zu verbessern. Diese Dienste sind vor allem Mobile Couponing, Store Locations und Mobile Loyalty Programs und Mobile Payment (insbesondere mo- bile POS). Mit immer besser und einfacher werdenden Online-Shop-Systemen wie shopify und dem Aufkommen von Marktplatzplattformen wie Kleidoo oder Luxodo, die u. a. die Abwicklung des Bezahlprozesses und die fotografische Aufbereitung der Produkte bernehmen, knnen auch mittelstndische Einzelhndler, die bisher den Schritt zum eigenen Online-Shop gescheut haben, einen eigenen Webshop betreiben und ihren Kunden somit zuknftig weitere mobile Dienste wie Produktsuche, Mobile Shopping, Social Services oder Mobile Self-Checkout anbieten. Dennoch machen die Neuartigkeit und der Facettenreichtum der mobilen Dienste eine Bewertung insgesamt schwierig. Anschlieend wurden zwei Arten von Risiken betrachtet: einerseits Risiken, die durch die verstrkte Nutzung mobiler Dienste im stationren Einzelhandel entstehen, und andererseits Risiken in Form von Fehlinvestitionen, die durch das Entwickeln und Betreiben mobiler Dienste entstehen. Indem stationre Einzelhndler sich strategisch gut positionieren, bei der Einfhrung von mobilen Diensten Schritt fr Schritt vorgehen und dabei einen klaren Nutzen fr den Konsumenten schaffen, knnen sie die Risiken verringern. Das grte Risiko fr den Einzelhndler besteht insofern nicht in einer mglichen Fehlinvestition, sondern vor allem im Nichterkennen des Wandels im Konsumentenverhalten, der sich, angetrieben durch die vermehrte Verbreitung von Smartphones, vollzieht.
6 Kritische Wrdigung
51
Die Abwgung zwischen Chancen und Risiken erweist sich als schwierig, da diese einer- seits nicht quantifizierbar sind und andererseits der Bereich M-Commerce eine sehr hohe Dynamik aufweist. Aus Sicht des Autors berwiegen die Chancen, da mobile Dienste einen deutlichen Mehrwert fr Konsumenten bieten knnen. Wichtig ist jedoch, dass M-Commerce allein keinen Wettbewerbsvorteil darstellt, sondern erst integriert in eine Strategie, die den Wandel im Konsumentenverhalten bercksichtigt, seine volle Wirkung entfalten kann. Die Konsumenten werden in naher Zukunft einige der beschriebenen Leistungen und Dienste nicht mehr als erweitert, sondern mehr und mehr als Basisleistungen ansehen (Lux, 2012, S. 184). Als Teil einer langfristigen Strategie wird M-Commerce klassische Marketingmanahmen nicht ersetzen, sondern vielmehr ergnzen und in Zukunft schrittweise an Bedeutung gewinnen. Zudem wird auf diese Weise nach und nach Know-how aufgebaut und technologiegetriebener Aktionis- mus verhindert. Smartphones sind bereits heute stndiger Begleiter vieler Menschen, da sie einen hohen Nutzwert bieten. Sie ermglichen durch die persnliche Zuordnung, Lokalisierbarkeit, Interaktivitt, Ortsunabhngigkeit und stndige Erreichbarkeit eine neue Art der Kommunikation und Interaktion mit dem Konsumenten. Einzelhndler knnen auf diese Weise Mehrwerte schaffen, um Konsumenten in den Handel zu fhren und das Einkaufserlebnis vor Ort zu bereichern. Auch wenn M-Commerce noch am Anfang seiner Entwicklung steht, lsst sich heute be- reits absehen, dass M-Commerce den Einzelhandel nachhaltig prgen wird.
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Eidesstattliche Erklrung
63
Eidesstattliche
Erklrung
Hiermit
erklre
ich
an
Eides
Statt,
dass
ich
die
vorliegende
Abschlussarbeit
selbstndig
und
ohne
fremde
Hilfe
verfasst
und
andere
als
die
angegebenen
Quellen
und
Hilfsmittel
nicht
benutzt
habe.
Die
den
benutzten
Quellen
wrtlich
oder
inhaltlich
entnommenen
Stellen
(direkte
und
indirekte
Zitate)
habe
ich
unter
Benennung
des
Autors/der
Autorin
und
der
Fundstelle
als
solche
kenntliche
gemacht.
Sollte
ich
die
Arbeit
anderweitig
zu
Prfungszwecken
eingereicht
haben,
sei
es
vollstndig
oder
in
Teilen,
habe
ich
die
Pr- fer/innen
den
Prfungsausschuss
hierber
informiert.
Ort,
Datum
Unterschrift