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Optimierung des Direktmarketings mit mageschneiderten Analysetools Eine Befragung von SPSS, dem Spezialisten fr Predictive Analytics-Software und

-Lsungen, zeigt: Fast die Hlfte der Direct-Mailings, die Unternehmen regelmig an ihre bestehenden Kunden schicken, sind fr die Empfnger von geringem Interesse. Eine Folge ist, dass Kunden mit der Firma eher Verrgerung verbinden als den Wunsch, deren Produkte kuflich zu erwerben. SPSS sorgt fr Abhilfe und ermglicht Organisationen mit seinen Predictive Analytics-Lsungen, das Kundenfeedback aus allen Kontakt-Kanlen zu sammeln und zu analysieren. Auf diese Weise knnen Unternehmen sicherstellen, dass die Mailings tatschlich den Bedrfnissen und Einstellungen der Zielgruppe entsprechen. Laut Umfrage schrecken irrefhrende Angebote zudem ein Drittel der Befragten ab, whrend sich ein Zehntel von den penetranten Mailings belstigt fhlt. Durch die grndliche Analyse der zentral gespeicherten, zusammengefassten Kundenbasis knnen Marketing-Abteilungen hingegen die richtigen Personen, mit den richtigen Informationen, zur richtigen Zeit adressieren. Auf diese Weise ist es mglich, die Prferenzen jedes Kunden vorherzusagen und die Wahrscheinlichkeit zu erhhen, dass dieser auf eine Kampagne antwortet.

Direktmarketing-Kampagnen mssen passgenaue Angebote liefern, die die individuellen Kundenerwartungen genau erfllen", so Michael Mors, Country Manager der SPSS GmbH Software. Das Giekannen-Prinzip hat schon lange ausgedient. Wenn Unternehmen ihre DirektmarketingAktionen exakt auf die Kundenprferenzen abstimmen, investieren sie in eine hhere Kundenzufriedenheit und sorgen gleichzeitig fr bessere Response-Quoten."

Fr das Direktmarketing steht eine Reihe von Werkzeugen zur Verfgung zur Verbesserung der Ergebnisse von Direktmarketing-Kampagnen durch die Identifizierung von Demografie-, Einkaufsund anderen Merkmalen, die unterschiedliche Kundengruppen definieren, sowie durch Konzentration auf bestimmte Gruppen zur Maximierung positiver Responseraten. RFM-Analyse. Dieses Verfahren identifiziert bestehende Kunden, die sehr wahrscheinlich auf ein neues Angebot antworten. Cluster-Analyse. Hierbei handelt es sich um eine explorative Prozedur zum Ermitteln von natrlichen Gruppierungen (Clustern) innerhalb Ihrer Daten. Damit knnen beispielsweise verschiedene Kundengruppen auf der Basis unterschiedlicher demographischer und Kaufverhaltensmerkmale ausgemacht werden. Profile ber potenzielle Kunden. Bei dieser Technik werden Ergebnisse aus einer frheren Kampagne oder einer Testkampagne verwendet, um beschreibende Profile zu erstellen. Diese Profile knnen bei zuknftigen Kampagnen fr das Targeting bestimmter Gruppen von Kontakten verwendet werden. Responseraten nach Postleitzahlen. Bei dieser Technik werden Ergebnisse aus einer frheren Kampagne verwendet, um Responseraten nach Postleitzahlen zu berechnen. Diese Raten knnen bei zuknftigen Kampagnen fr das Targeting bestimmter Postleitzahlbereiche verwendet werden.

Kaufneigung. In diesem Verfahren werden Ergebnisse einer Testsendung oder einer frheren Kampagne verwendet, um Bewertungen zu erstellen. Die Bewertungen zeigen an, bei welchen Kontakten die Wahrscheinlichkeit einer Antwort am hchsten ist. Kontrollpakettest. Dieses Verfahren vergleicht Marketingkampagnen, um herauszufinden, ob es hinsichtlich der Effektivitt signifikante Unterschiede zwischen verschiedenen Paketen oder Angeboten gibt.