SEM Preisoptimierung BerchtesgadenerLand Am 6.11.14

Preisoptimierung in der
Hotellerie und Touristik

Dipl. BW Elisabeth Hiltermann
eBusinessLotse
Bad Reichenhall, 6. November 2014
Kohl & Partner
Elisabeth M. Hiltermann
Senior Beraterin und Geschftsfhrende Gesellschafterin
K&P Tourismusberatung Mnchen GmbH
Diplom-Betriebswirtin (FH) mit Schwerpunkten Marketing, Touristik & HotelManagement. Leitende Positionen in verschiedenen Geschftsfeldern im
Tourismus und in der Freizeitwirtschaft mit Personal- und Budgetverantwortung.
Umfassendes Branchen-Know-How, von Ausflugszielen bis Hotellerie, in der Praxis ebenso wie in der
Kommunikation Reisejournalistin, Kontakterin und PR-Beraterin. Ausbilderin fr junge Touristiker
sowie Erfahrung im Bereich Event- und Projektmanagement.
Fachliche Schwerpunkte:
Fachberatung touristische Ausflugsziele, Visitor Attractions, Erlebniswelten & Brandlands
Pre-Feasibility-Studien und Wirtschaftlichkeitsberechnungen
Marketing - Werbung, PR, Sales & Social Media - fr Privathotellerie & -Gastronomie
Schulung touristischer Mitarbeiter.
Email: elisabeth.hiltermann@kohl.at
Kohl & Partner
Wer wir sind?

Kohl & Partner
Qualitt im Tourismus
Unabhngiges und international ttiges

Beratungsunternehmen, spezialisiert
auf die Hotel- und Tourismuswirtschaft
Fhrendes Tourismusberatungsunternehmen in sterreich mit mehr

als 30 Jahren Erfahrung
12 Bros in neun Lndern (sterreich,

Deutschland, Schweiz, Italien, Trkei,
Mazedonien, Rumnien, Ungarn,
Albanien)
Internationales Team von ber

40 Experten
Kohl & Partner
Die 4 Geschftsfelder von Kohl & Partner
Hotellerie & Gastronomie
Destinationsentwicklung
Touristische Infrastruktur
Seminare & Trainings
Kohl & Partner

Kerngeschftsfeld 1
Hotellerie & Gastronomie

Machbarkeitsprfungen/Feasibility
Studien
Marketing & Sales
Turn-Around Management
Hotelbewertungen
Individuelles Coaching
Betreiberauswahl
Strategische Konzeptentwicklung
Technical Service Agreements
Pre-Opening Management
Strategische Neupositionierung
Innovative Hotelkonzepte
Asset Management
Kohl & Partner

Kerngeschftsfeld 2
Destinationsentwicklung
Touristische Entwicklungsplne
(Masterplne)
Erlebnisraumkonzepte fr Destinationen
Optimierung von touristischen
Attraktionen
Hotel Masterplne
Entwicklung und Reorganisation von
Organisatiosstrukturen
Destination Audits
Marketingplne/Brandingkonzepte
Entwicklung von touristischen CardSystemen
Coaching und Umsetzungsbegleitung
Kohl & Partner

Kerngeschftsfeld 3
Touristische Infrastruktur
Erstellung von Feasibility Studien, Konzeptentwicklungen, Marketingplnen fr
Thermen & Bder
Seilbahnen
Golfpltze
Sportinfrastruktur
Museen
Themenparks
Veranstaltungszentren
Ausflugsziele
Touristischen Attraktionen/
Sehenswrdigkeiten
Kohl & Partner

Kerngeschftsfeld 4
Seminare & Trainings

Managementseminare
(Fhren, Qualitt, Destinationsmanagement, Innovation, Preispolitik,
Controlling, etc.)
Mitarbeiterseminare
(Marketing & Verkauf, Motivation,
Wellness, Persnlichkeit, etc.)
Vortrge
(Trends, Qualitt, Kooperation,
Mitarbeitermanagement, etc.)
Symposien
(zu aktuellen Themen aus der Branche)
Ihre Erwartungen
Preisoptimierung
Inhalte
Wirtschaftliche Auswirkung von Preisen kennen!
Kaufprozesse verstehen!
Strategische Ausrichtung hinterfragen!
Trends im Tourismus
Saisonzeiten & Kategorien optimieren!
Sonstige Optimierungspotenziale!
Professionelles Pricing im Internet!
Professioneller Umgang mit Preisverhandlungen!
10
Was kostet eine Woche Familienurlaub in BGL?
11
Preisoptimierung
Was kostet Familienurlaub wo anders?
12
Preisoptimierung
14
Preisoptimierung
Wie es einmal war
Seither hat sich

einiges getan!
15
Preisoptimierung
Rcklufige Stammgast-Treue
Scheidungsrate im
deutschsprachigen
Raum liegt bei 46%
16
Preisoptimierung
Sinkende Aufenthaltsdauern
Ist das noch zeitgem?

17
Preisoptimierung
Sinkende Aufenthaltsdauern!
Durchschnittliche Aufenthaltsdauer in Nchten

7
6,2
6
Trend zum
Kurzurlaub!
5,5
4,9
4,8
4,3
3,9
3,9
3,8
3,7
3,6
3,6
3,4
2009
2010
2011
2012
2013
3
2
1
0
1980
18
1985
1990
Q uelle:Statis t ik De uts c h lan d
1995
2000
2007
2008
Preisoptimierung
Urlaubsbuchung immer kurzfristiger
Aber was bedeutet

eigentlich Last Minute?
19
Q uelle: www. las tm in ute.c om
Preisoptimierung
Preisverfall im Tourismus?
Unsere 3-Stern-Gste buchen

jetzt 4 Sterne, weil sie sich
die 3-Stern-Hotels nicht mehr
leisten knnen!
20
Q uelle: Zitat eines T ir oler Hoteliers
Einerseits macht sich ein

wachsendes Selbstbewusstsein zu
den Hauptsaisonzeiten
mit berdurchschnittlichen
Preissteigerungen in den letzten Jahren
bemerkbar, anderseits wird
leichtfertiges Preisdumping in
auslastungsschwachen Zeiten
als Marketinginstrument eingesetzt.
www.kohl.at
Was bt eigentlich
Druck auf unsere
Preise aus?
www.kohl.at
Das Internet
fhrt zum
Preiskrieg
in der
Hotellerie!
www.kohl.at
Bewertungsplattformen Fluch oder Segen?
Internet als wichtigste Informationsquelle

Bei der Planung von Urlaubsreisen verbringt der Gast 9
Stunden im Internet und nutzt dabei 13 Websites!
24
Q uelle: Reis eanal ys e
Wie kann ein Betrieb eine

Preisoptimierung angehen?
www.kohl.at
Preisdumping Fluch oder Segen?
27
Wirtschaftliche Auswirkungen von Preisen kennen!
Beispiel: Preisdurchsetzung bei Billigangeboten

Abzglich WellnessGutschein: - 25
Provision zwischen:
20% bis 35%
Nettopreis pro bernachtung:

42,70
Wareneinsatz pro Nacht:

8-9
Variable Kosten pro Nacht:

12 - 14
28
Q uelle: T s c hibo Reis en
Deckungsbeitrag pro
bernachtung ???
Wirtschaftliche Auswirkungen von Preisen kennen!
Beispiel: Preisdurchsetzung bei Billigangeboten
Variable Kosten pro Nacht:

12 - 14
Nettopreis pro bernachtung:

20,50
Wareneinsatz pro Nacht:
8-9
Provision zwischen:
20% bis 35%
29
Quelle: Lidl Reisen
Deckungsbeitrag pro
bernachtung ???
30
31
32
Wird durch Billigangebote

der Kuchen grer?
Oder die Stcke einfach

nur kleiner?
www.kohl.at
Gewinntreiber ...
... aber welcher ist der richtige Hebel?
Kosten ?
Preis ?
Auslastung ?
www.kohl.at
Preisreduktionen prfen!
Auswirkung
Auswirkung einer
einer
Vernderung
Vernderung der
der
Gewinn-Treiber
Gewinn-Treiber
Nchtigungen
Nchtigungen
Durchschnitts-Erls
Durchschnitts-Erls
Umsatz
Umsatz
var.
var. Kosten
Kosten // Ncht.
Ncht.
var.
var. Kosten
Kosten gesamt
gesamt
Fixkosten
Fixkosten
Cash
Cash Flow
Flow
(vor
(vor Zinsen,
Zinsen, Abschreibungen
Abschreibungen &&
Kapitaldienst)
Kapitaldienst)
Cash
Cash Flow
Flow in
in %
%
Vernderung
Vernderung in
in
Vernderung
Vernderung in
in
Vernderung
Vernderung in
in
Vernderung
Vernderung in
in
var.
var. Kosten
Kosten
Fixkosten
Fixkosten
Menge
Menge
Preis
Preis
40
40
40
40
60
60
60
60
BASIS
BASIS
20.000
20.000 Ncht.
Ncht.
80,0
80,0
1.600.000
1.600.000
16,0
16,0
-- 320.000
320.000
-- 920.000
920.000
-- 10
10 %
%
-- 10
10 %
%
++ 10
10 %
%
++ 10
10 %
%
20.000
20.000 Ncht.
Ncht.
80,0
80,0
1.600.000
1.600.000
14,4
14,4
-- 288.000
288.000
-- 920.000
920.000
20.000
20.000 Ncht.
Ncht.
80,0
80,0
1.600.000
1.600.000
16,0
16,0
-- 320.000
320.000
-- 828.000
828.000
22.000
22.000 Ncht.
Ncht.
80,0
80,0
1.760.000
1.760.000
16,0
16,0
-- 352.000
352.000
-- 920.000
920.000
20.000
20.000 Ncht.
Ncht.
88,0
88,0
1.760.000
1.760.000
16,0
16,0
-- 320.000
320.000
-- 920.000
920.000
360.000
360.000
392.000
392.000
452.000
452.000
488.000
488.000
520.000
520.000
23%
23%
25%
25%
28%
28%
28%
28%
30%
30%
++ 32.000
32.000
++ 99 %
%
++ 92.000
92.000
++ 26
26 %
%
++ 128.000
128.000
++ 36
36 %
%
++ 160.000
160.000
++ 44
44 %
%
Vernderung
Vernderung Cash
Cash Flow
Flow in
in
Vernderung
Vernderung Cash
Cash Flow
Flow in
in %
%
Der Preis ist der mchtigste Gewinnhebel

Kostensenkungen sind vielfach ausgereizt und wirken schwcher
Preisreduktion um -10 % erfordern eine Auslastungssteigerung von rund 17 %
um das Betriebsergebnis zu halten!
35
Jhrliche Preiserhhung!
Wie sieht es bei

Ihnen mit
regelmigen
Preisanpassungen
aus?
36
Kostenexplosion im Tourismus
Entwicklung am Beispiel Gastronomie

Kosten:
131,6
Preise:
117,4
37
PreisDurchsetzung
Hotel
www.kohl.at
PreisWahrnehmung
Gast
Lieber Stammgast,
haben Sie zu viel
bezahlt?
Unsere Gste
sind zu
SchnppchenJgern geworden!
www.kohl.at
Preisoptimierung
Inhalte

41
Wie ticken
unsere Gste
wirklich?
www.kohl.at
Kaufprozesse verstehen
Wie funktionieren Kaufentscheidungen?
emotional
Optimistisch
43
Q uelle: Kohl&Par tner Daltenbank
rational
Pessimistisch
Wie funktionieren Kaufentscheidungen?
emotional
Optimistisch
Positiver emotionaler
Wert bzw. Nutzen
45
Q uelle: Kohl&Par tner Datenbank
rational
Pessimistisch
Trennungsschmerz
vom Geld
Zeigen Sie den Wert &

den
Nutzen
Ihres Produktes!
www.kohl.at
Produktmerkmale vs. Produktnutzen
Warum kaufen
Kunden Aspirin?
Zusammensetzung
Eine Tablette enthlt:
Acetylsalicylsure (ASS) 100 mg.
Weitere Inhaltsstoffe: Cellulosepulver,
Maisstrke.
47
Q uelle: apothek e.at
Anwendungsgebiete
Hilft gegen Schmerzen verschiedener
Art wie Kopf- und Zahnschmerzen,
Muskel- und Gliederschmerzen & zur
Behandlung einer Erkltung oder
eines grippalen Infektes mit und ohne
Fieber.
Herkunft der Produkte als Mehrwert
Fotos
Beschreibung
In der
Speisekarte, an
der Wand, am
Buffet usw.
48
Q uelle: For s thof gut Leogang
Nutzenargumente definieren
Legen Sie sich

zielgruppengerechte
Argumentationslisten an!
49
BONUS statt RABATT
Ort, Datum
GRUNDSATZ IM VERKAUF:
Die Value for Money-Schere muss

maximal geffnet werden
Qualitt
Der Abstand
ist der
Buchungsanreiz
Preis
Cleveres Eingehen auf clevere Gste
Zeigen Sie Ihr

Angebot!
52
Selbstverstndlichkeiten WERTvoll gemacht
Seien Sie
selbstbewusst und
stolz auf Ihren
Betrieb!
53
Selbstverstndlichkeiten WERTvoll gemacht
54
Quelle: forsthofgut.at
Mehrwert am Beispiel eines Zimmers
55
Pauschalen als Wertstrategie
Vorteile klar hervorheben
56
Preisoptimierung
Inhalte

57
Als Billiganbieter muss ich

immer der Billigere sein!
Hmmm nachdem ich aber
teurer bin, muss ich eben der
Bessere werden!
Zitat eines Tiroler Hoteliers
Ort, Datum
Hotellerie wird immer austauschbarer

.Differenzierung ber Hardware immer schwieriger
Wie
Wie
sollsoll
sich
sich
derder
Gast
Gast
da da
noch
noch
orientieren?
orientieren?
59
Q uelle: www.goog le ,de
60
Warum POSITIONIERUNG?
61
Kohl & Partner Profilierungs-Puzzle
Basis der Spezialisierung

Passt die Lage zur
Zielgruppen-Ausrichtung?
z.B. Familien-Profil bentigt
sicheres Grn, etc.
AKTEURE
Leben die Akteure selbst

die Profilierung?
z.B. Biohotel funktioniert
nur dann wenn der Chef
es selbst lebt, etc.
LAGE
Liegt die Profilierung im

Trend und ist diese
zielgruppengerecht?
z.B. Single-Hotel ist keine
zielgruppengerechte
Profilierung
62
MARKT
&
ZIELGRUPPEN
HARDWARE
Sind die bestehenden

Hardware-Voraussetzungen fr das Profil
gegeben? z.B. Golfprofil
bentigt eine Wellnessinfrastruktur, etc.
Lernen Sie von Best- Practice Beispielen
Beispiel Spezialisierung
Schlossberghof
www.schlossberghof.at
Explorer Hotel
http://www.explorerhotel.com/berchtesgaden
Hotel Edelweiss****S
http://www.edelweissberchtesgaden.com/de
Alpenhotel
Zechmeisterlehen****S
http://www.zechmeisterlehen.de
63
Q uelle: Sc hlos s ber ghof , Ex plor er

Hotel, Hotel Edelweis s ,
Alpenhotel Zec hm eis ter lehen
Beispiel STRATEGISCHE ECKPFEILER

Beispiel: Strategische Eckpfeiler
Kohl & Partner Notizzettel-Strategie
Die strategischen Sulen des Sattlerwirts
GruppenReisen
UrlaubsGste
BusinessGste
Seminare &
Tagungen
Sattlerwirt
Hotel & Wirtshaus
****
Tradition trifft moderne Architektur

Tiroler Wirtshaus mit hoher Qualitt
64
Zuwenig
NEU
im Tourismus
www.kohl.at
Preisoptimierung
Inhalte

Trends im Tourismus
66
Trends im Tourismus
67
Urbanisierung
68
Bildquelle: wikipedia.org
Nachhaltigkeit
Vorsprung durch Nachhaltigkeit
69
Bildquelle: dew-stahl.com
Globalisierung & Mobilitt

70
Bildquelle: pressemeldungen.at
Inszenierung
71
Bildquelle: gasthof-brunner.com
Innovationen
Immer etwas Neues
72
Bildquelle: K&P Datenbank
Spontaneitt & Flexibilitt

Wann ich will
Preis-Leistung
More for Less
73
Bildquelle:
ratgeberzentrale.de
Bildquelle:
pressefach.info
Kraftquelle Natur
Die Natur erleben
74
Bildquelle: msg-magazin.com
Regrounding
Zu mir selbst finden, Sinnsuche
75
Bildquelle: lifepr.de
Qualitt
Service, Service, Service
76
Bildquelle: myluxuryapartments.com
Kreativitt
77
Bildquelle: sportcamp.at
Hintergrundwissen
Ich will Bescheid wissen
78
Bildquelle: bergbauernhilfe.it
Individualismus
79
Ich bin besonders

Kooperation & Vernetzung
80
Shareconomy
vom Carsharing bis Couchsurfing
81
Bildquelle: tumblr.com
82
Trends im Tourismus
Revolution: Hotels vom Flieband
83
Q uelle: Ik ea, Mar iott
Trends im Tourismus
84
Q uelle: Mox y Hotels
Trends im Tourismus
85
Q uelle: Citize n
Explorer Hotelsspezialisiert auf Outdoor
88
Ein zuknftiges
Hilton Haus?
91
Trends im Tourismus
94
Q uelle: Adler Res or ts
Trends im Tourismus
95
Q uelle: Adler Res or ts
Trends im Tourismus
96
Q uelle: pur es leben.at
Trends im Tourismus
97
Q uelle: Natur hotel Ches a Valis a
Trends im Tourismus
98
Q uelle: For s thof alm
Preisoptimierung
Inhalte

Trends im Tourismus
99
Saisonzeiten und Kategorien optimieren!
Preisspielrume schon voll ausgeschpft?
Seien Sie
Preis(selbst)bewusst!
100
Wie errechnen Sie Ihre Preise?
101
Preisspielrume ausschpfen
BASIS: Analyse Ihrer Zahlen!
102
Preisspielrume ausschpfen
Keine Packages!
Einfhrung einer
neuen TOPSaisonszeit!
Bieten Sie begrenzte

SchnppchenAngebote!
Nutzen Sie
Buchungsplattformen!
103
ffnungszeit
hinterfragen!
Urlaubsplaner online
Steuern durch Themen

und nicht nur durch Preise
105
Schnppchenzimmer als Lockvogel
Als Trffner JA,

aber nutzen Sie
dann Ihre Chance
des Up-Sellings!
Im Internet muss umgedacht

werden!
106
Preisoptimierung
Inhalte

Trends im Tourismus
107
KDER AUSLEGEN!
www.kohl.at
Kurze Aufenthalte in der Preispolitik
Erarbeiten einer fr IHREN Betrieb optimalen Preisstruktur

Tagespreis
ab 7 Tage
69,--
bis 6 Tage
75,--
bis 3 Tage
79,--
Tagespreis
SO FR
Tagespreis
FR-SO
69,--
79,--
109
Tagespreis
Wochenpreis
79,--
499,--
Seien Sie mutig bei den

Aufschlgen.... Unsere
Gste sind bereit dafr zu
bezahlen!
Cleveres Eingehen auf clevere Kunden
Das Gesetz der Mitte nutzen
Wie fllt die Wahl aus?
110
Zimmer A
52
Zimmer B
79
Zimmer C
98
Preis-Angaben kleine Tricks

Heben Sie die Vorteile fr den Gast klar hervor z.B.:
99,- (statt 112,-)!
Pauschal-Sonderpreis: 198,-
198,- p.P. im DZ Sie sparen bei der Pauschale 28,-
Unser Geschenk an Sie, z.B. Gesundheitsleistung, Verleih von

E-Bike etc.
Oft sind Rundungen notwendig
z.B. 129,- p.P. im DZ ist besser als 131,- p.P im DZ
Keine halbrunden Pauschal-Preise verwenden z.B. nicht 198,50

sondern 199,-
111
Cleveres Eingehen auf clevere Kunden
Beispiel: Kinderpreise als Anreize
Erfahrung zeigt,
dass Eltern vor allem
die Kinderpreise
vergleichen!
Chance:
Hoher Eltern- und
niedriger Kinderpreis
112
113
Sind
Frhbucherrabatte
eine Lsung?
www.kohl.at
Preisvorteile hervorheben
115
Preisoptimierung
Inhalte

Trends im Tourismus
116
Pricing im Internet
117
Q uelle: www.goog le .de
Warum arbeiten Plattformen mit diesen Dingen?
118
Q uelle: www.book ing .c om
Preisjungel auf Onlineplattformen
Wie soll sich der

Gast da noch
auskennen?
119
Q uelle: www.tr i v ago.de
Belohnen Sie Direktbuchungen
Belohnen Sie
Direktbuchungen
120
Q uelle: http:// www.ho te la l tdeut z .eu
Prioritten setzen!
1. Website
2. DMO
3. Plattformen
121
Q uelle: Hotel Haus Am ber ger ,

Berc htes gadener Land,
book ing.c om
Stets an
Provisionen
denken!
Wissen Sie eigentlich, was Sie eine Direktbuchung kostet?
122
Preisoptimierung
Inhalte

Trends im Tourismus
123
aber was ist mit

Preisverhandlungen?
www.kohl.at
Buch: Anleitung zum feilschen im Urlaub
Unsere Gste
werden immer
mutiger!
125
Preisstudie: Antworten auf Preisverhandlungen
42% aller angefragten

Betriebe gewhren im Zuge
einer Preisverhandlung
einen Preisnachlass
und/oder bieten eine
Zusatzleistung an.
126
Professioneller Umgang mit Preisverhandlungen
1.
2.
3.
4.
5.
Wissen ber die Auswirkung von Rabatten

Alle Verkaufsmitarbeiter trainieren!
Preis(selbst)bewutsein aufbauen
Fragen bzw. Hinterfragen! (wer & was?)
Nutzen-Argumente fr die jeweilige Zielgruppe
definieren und nochmals ausspielen
6. An den Bonus statt Rabatt Grundsatz denken &
Bonuszuckerl-Bausteine definieren
7. Geben- & Nehmen-Strategie oder Zugzwang
aufbauen
127
Grafische Optimierung der Preislisten!
FAZIT:
1. Seien Sie stolz & selbstbewusst!

2. Passen Sie sich neuen Anforderungen an!
3. Setzen Sie sich mit Ihren Preisen auseinander!

4. Schpfen Sie Ihre Spielrume voll aus!
5. Professioneller Umgang mit Pricing im Web!
128
Mit scharfem Blick, nach

Kennerweise, schau ich
zunchst mal nach dem
Preise.
Doch bei genauerer
Betrachtung, steigt mit dem
Preise auch die Achtung.
Wilhelm Busch
Gemeinsam erfolgreich
Besten Dank!
www.kohl.at
2014 Kohl & Partner, www.kohl.at, Alle Rechte vorbehalten.

Rechte der Verffentlichung, bersetzung, Speicherung auf elektronischen Medien usw. bentigen die schriftliche
Genehmigung von Kohl & Partner.

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Seminare & Trainings

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Seminare & Trainings

Was kostet eine Woche Familienurlaub in BGL?

Was kostet Familienurlaub wo anders?

Wie es einmal war

Seither hat sich

Ist das noch zeitgem?

Durchschnittliche Aufenthaltsdauer in Nchten

Q uelle:Statis t ik De uts c h lan d

Urlaubsbuchung immer kurzfristiger

Aber was bedeutet

Q uelle: www. las tm in ute.c om

Unsere 3-Stern-Gste buchen

Q uelle: Zitat eines T ir oler Hoteliers

Einerseits macht sich ein

Bewertungsplattformen Fluch oder Segen?

Internet als wichtigste Informationsquelle

Q uelle: Reis eanal ys e

Wie kann ein Betrieb eine

Wirtschaftliche Auswirkung von Preisen kennen!

Preisdumping Fluch oder Segen?

Wirtschaftliche Auswirkungen von Preisen kennen!

Beispiel: Preisdurchsetzung bei Billigangeboten

Nettopreis pro bernachtung:

Wareneinsatz pro Nacht:

Variable Kosten pro Nacht:

Q uelle: T s c hibo Reis en

Wirtschaftliche Auswirkungen von Preisen kennen!

Beispiel: Preisdurchsetzung bei Billigangeboten

Variable Kosten pro Nacht:

Nettopreis pro bernachtung:

Quelle: Lidl Reisen

Wird durch Billigangebote

Oder die Stcke einfach

Wirtschaftliche Auswirkung von Preisen kennen!

Der Preis ist der mchtigste Gewinnhebel

Wirtschaftliche Auswirkung von Preisen kennen!

Wie sieht es bei

Wirtschaftliche Auswirkung von Preisen kennen!

Entwicklung am Beispiel Gastronomie

Wirtschaftliche Auswirkung von Preisen kennen!

Wie funktionieren Kaufentscheidungen?

Q uelle: Kohl&Par tner Daltenbank

Wie funktionieren Kaufentscheidungen?

Q uelle: Kohl&Par tner Datenbank

Zeigen Sie den Wert &