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Fachhochschul-Studiengnge Betriebs- und Forschungseinrichtungen der Wiener Wirtschaft GesmbH

Fachhochschul-Studiengang Unternehmensfhrung Titel der Arbeit: Chancen und Risiken des Factoring im Vergleich zum klassischen Absatzkredit fr KMUs in sterreich

Verfasst von: Betreut von: Ich versichere:

Marianne Hollerer Mag. Andreas Legerer

dass ich diese wissenschaftliche Arbeit selbstndig verfasst, andere als die angegebenen Quellen und Hilfsmittel nicht benutzt und mich auch sonst keiner unerlaubten Hilfe bedient habe.

dass ich dieses Thema bisher weder im In- noch im Ausland in irgendeiner Form als Prfungsarbeit vorgelegt habe.

Datum

Unterschrift

I N H AL T S V E R Z E I C H N I S I N H AL T S V E R Z E I C H N I S ...................................................................................... I ABBILDUNGSVERZEICHNIS ................................................................................... III 1 EINLEITUNG ................................................................................................... - 1 -

1.1. PROBLEMSTELLUNG /AUSGANGSSITUATION ......................................... - 1 1.2 ZIELSETZUNG DER ARBEIT ......................................................................... - 1 1.3 FORSCHUNGSFRAGE .................................................................................. - 2 1.4 METHODE/VORGEHENSWEISE ................................................................... - 2 2 BEGRIFFSDEFINITIONEN ............................................................................. - 3 -

2.1 KLEIN- UND MITTELBETRIEBE .................................................................... - 3 2.2 DIE KLASSISCHE KREDITFINANZIERUNG............................................. - 3 2.2.1 2.2.2 2.2.3 2.3 2.3.1 2.3.2 2.3.3 2.3.4 2.3.5 2.3.6 3 Der Kontokorrentkredit .......................................................................... - 4 Der Festkredit ......................................................................................... - 4 Der Raten und der Annuittenkredit .................................................. - 4 Factoring ................................................................................................. - 5 Der Begriff Factoring .......................................................................... - 5 Das Delkredererisiko.............................................................................. - 6 Die Verittshaftung ................................................................................ - 6 Echtes und Unechtes Factoring............................................................ - 7 Offenes und stilles Factoring ................................................................ - 7 Bulkfactoring und Fullservice Factoring .............................................. - 7 -

ENTSTEHUNG UND GESCHICHTE DES FACTORING ................................ - 8 -

3.1 INTERNATIONAL ........................................................................................... - 8 3.2 NATIONAL ...................................................................................................... - 9 4 AUSGEWHLTE CHANCEN ....................................................................... - 12 -

4.1 BASEL III ...................................................................................................... - 12 4.2 RISIKOMINIMIERUNG, BESSERES RATING UND OUTSOURCING ......... - 15 4.3 UNABHNGIGKEIT...................................................................................... - 16 5 AUSGEWHLTE RISIKEN ........................................................................... - 17 -

5.1 REPUTATION ............................................................................................... - 18 -

5.2 UNSTIMMIGKEITEN MIT DER HAUSBANK ................................................ - 19 5.3 KOSTEN ....................................................................................................... - 19 6 ZUSAMMENFASSUNG DER EXPERTENINTERVIEWS ............................. - 20 -

7 CONCLUSIO UND EMPFEHLUNG ................................................................. - 24 7.1 DIE NEGATIVE BEGRIFFSBESETZUNG ..................................................... - 24 8 LITERATURVERZEICHNIS ............................................................................. - 29 9 ANHANG ......................................................................................................... - 32 -

II

ABBILDUNGSVERZEICHNIS

ABBILDUNG 1: DEFINITION KLEIN- UND MITTELBETRIEBE .3 ABBILDUNG 2: FACTORINGKREISLAUF..6 ABBILDUNG 3: ENTWICKLUNG DES FACTORINGVOLUMENS IN DEN JAHREN 2003 2009 12

III

1 1.1.

EINLEITUNG PROBLEMSTELLUNG /AUSGANGSSITUATION

Ein Unternehmen zu fhren und wettbewerbsfhig zu bleiben, bedeutet mitunter auch, drohende Liquidittsengpsse zu berbrcken. Bisher war der klassische Betriebsmittelkredit, auch Absatzkredit genannt, das Mittel der Wahl fr

sterreichische Unternehmen. Durch die weltweite Finanzkrise sind die Bankinstitute aber zum einen zgerlicher mit der Vergabe derartiger Finanzierungen geworden, zum anderen verlangen die Institute mehr Sicherheiten fr bereits bestehende und zuknftige Kredite. Die Situation fr Unternehmen, die rasch Liquiditt bentigen, wre angespannt, htten sich nicht in den letzten Jahren alternative Finanzierungsmodelle entwickelt. Zu diesen Modellen zhlen, unter anderem, Leasing, Private Equity Finanzierung, Forfaitierung und nicht zuletzt das Factoring. Speziell die beiden Finanzierungsformen Forfaitierung und Factoring bieten den

groen Vorteil, dass sie den Unternehmen sehr rasch zu Liquiditt verhelfen und somit das Weiterbestehen des Unternehmens, zumindest fr einen kurzen Zeitraum, sicherstellen. In vielen Lndern Europas und der Welt, allen voran Grobritannien und USA, zhlt das Factoring mittlerweile zu den gngigen Finanzierungsmitteln. In sterreich entstanden in den letzten Jahren einige wenige Factoringbanken, die versuchen, Factoring auch in sterreich zu etablieren.

1.2

Zielsetzung der Arbeit

Die vorliegende Arbeit soll untersuchen, inwieweit diese Etablierung bereits Erfolg hat und ob es Sinn macht, Factoring dem sterreichischen Klein- und Mittelbetrieb (im Weiteren kurz KMU genannt) als alternative Finanzierungsmglichkeit zum klassischen Absatzkredit anzubieten.

-1-

Anhand von Literaturvergleichen und Experteninterviews soll herausgearbeitet werden, ob das Factoring fr Klein- und Mittelbetriebe in sterreich Zukunft hat oder ob es dem angloamerikanischen Raum vorbehalten bleiben wird.

1.3

Forschungsfrage

Chancen und Risiken des Factoring im Vergleich zum klassischen Absatzkredit fr KMUs in sterreich

1.4

Methode/Vorgehensweise

Zur Erarbeitung und Beantwortung der Forschungsfrage sollen in der vorliegenden Arbeit zum einen verschiedene Sichtweisen und Beispiele aus der Literatur miteinander verglichen und bewertet werden. Zum anderen werden zwei Experten aus der Unternehmensberatung, eine Expertin einer Factorbank und ein Chief Financial Officer einer mittelstndischen, anlagenintensiven Unternehmung,

interviewt werden. Die kompletten Interviews werden als Transkript im Anhang der Arbeit dargestellt. Innerhalb der Arbeit wird sich die Autorin auf die von den Respondenten gettigten Aussagen beziehen oder diese als Zitat anfhren. Ausgehend von ausfhrlichen Begriffsdefinitionen, wird auf die Geschichte und Entwicklung des Factorings, sowohl national als auch international, eingegangen. Ausgewhlte Risiken und Chancen des Factorings werden im Vergleich gesichtet und leiten zur Conclusio und Empfehlung ber. Experteninterviews runden die gesamte Arbeit ab.

-2-

2 In

BEGRIFFSDEFINITIONEN den folgenden Unterkapiteln sollen sowohl der Begriff der klassischen

Kreditfinanzierung und deren Subgruppierungen, als auch der Begriff des Factoring und dessen Ausformungen erlutert werden. Diese Definitionen sollen zu einem besseren Verstndnis der Arbeit und der Experteninterviews dienen. 2.1 Klein- und Mittelbetriebe

Die Definition der Klein-und Mittelbetriebe richtet sich nach drei Kriterien: der Mitarbeiteranzahl, dem Jahresumsatz und schlielich der Jahresbilanzsumme. Folgende Abbildung soll die Einteilung der Unternehmungen darstellen: Mitarbeiteranzahl Mittleres Unternehmen Kleinunternehmen < 50 10 Mio 10 Mio < 250 Jahresumsatz 50 Mio Jahresbilanzsumme 43 Mio

Abb.1: Definition Klein- und Mittelbetriebe, Quelle: Lechner/Egger/Schauer, S. 44, 2006)

2.2

Die klassische Kreditfinanzierung

DIE klassische Kreditfinanzierung durch Banken schlechthin gibt es nicht, da die Finanzierungen immer auf die Kundenbedrfnisse zugeschnitten werden. So muss zum Beispiel unterschieden werden, ob es sich bei dem Kreditnehmer um einen Privatkunden oder einen Firmenkunden handelt, ob die Finanzierung kurz- oder langfristig sein soll. Ebenso ist der Zinssatz von Finanzierung zu Finanzierung unterschiedlich. Nachfolgend werden die prominentesten vier Formen der

Kreditfinanzierung kurz vorgestellt.

-3-

2.2.1 Der Kontokorrentkredit Umgangssprachlich Bankkontokorrent Bankkontokorrent als eine soll berziehungsrahmen kurzfristige der bezeichnet, dar. stellt Durch das das ein

Finanzierungsform oder dem

Unternehmung

Unternehmer

Handlungsspielraum ermglicht werden, um unvorhergesehenen Belastungen gerecht zu werden. Bei dem Bankkontokorrent werden im Vorfeld der Kreditrahmen, Auflagen, Zinsen und Rckzahlungsbedingungen zwischen dem Geldinstitut und dem Kunden vereinbart. blicherweise wird der Kreditrahmen nur fr eine bestimmte Zeit voll ausgenutzt und danach wieder beglichen. (vgl. Lechner/Egger/Schauer, 2006, S.262f)

2.2.2

Der Festkredit

Mit dem Begriff Festkredit wird eine endfllige Form der Kreditfinanzierung bezeichnet, also jene Art der Finanzierung, bei der das Darlehen am Ende der Laufzeit zurck gezahlt wird. (vgl. Reichle,2010, S.39) Diese Art der Finanzierung wird hauptschlich von Unternehmungen genutzt, da whrend der vereinbarten Laufzeit lediglich die Zinsen (die ebenfalls im Vorhinein festgelegt wurden) zurckgezahlt werden. Diese Zinsrckzahlung kann von den Unternehmungen als Betriebsausgabe geltend gemacht werden und mindert somit die Basis der Steuerbemessungsgrundlage.

2.2.3

Der Raten und der Annuittenkredit

Fr diese beiden Formen der Finanzierung charakteristisch ist die regelmige (monats - , quartals oder halbjahresweise) Rckzahlung. Bei dem Ratenkredit wird jedoch der geschuldete Betrag regelmig getilgt. Die Zinsen werden nur zu einem bestimmten, vereinbarten, Zeitpunkt (meist einmal pro Quartal) gezahlt. Die Rckzahlungsbetrge des Annuittenkredits hingegen setzen sich anteilsmig aus Tilgungsbetrag und Zinsen zusammen. (vgl.Reichle,2010, S.39)

-4-

2.3

Factoring im vorangegangenen Punkt die vier klassischen Formen der

Nachdem

Kreditfinanzierung vorgestellt worden sind, werden im Folgenden das Factoring, die Begriffe Delkredererisiko und Verittshaftung, sowie einige der bekanntesten Ausformungen des Factoring vorgestellt.

2.3.1 Der Begriff Factoring Der Begriff Factoring leitet sich von dem lateinischen Wort facere und factor ab, was so viel bedeutet, wie tun, handeln und Umsetzer. Im angloamerikanischen und franzsischem Sprachgebrauch tauchte das Wort erstmals im 15. Jahrhundert mit den Bedeutungen facteur, also Reprsentant, und factor, also Abgesandter oder Stellvertreter, auf. Im Jahre 1837 wurde der Begriff des factor zum ersten Mal im mathematischen Sinne, nmlich als Bevollmchtigter handeln, gebraucht. (vgl. Harper, 2010, http://www.etymonline.com/index.php?term=factor ). Grundstzlich bezeichnet das Factoring den Verkauf von offenen, noch nicht flligen und kurzfristigen Forderungen aus Lieferung und Leistungen (im Weiteren kurz Forderungen genannt) an bestimmte Banken, den sogenannten Factorbanken (im Weiteren kurz Factor genannt) (vgl. Weidenkaff,2009, S.1). Anders als bei einer Kreditfinanzierung ber ein Bankinstitut handelt es sich beim Factoring nicht um ein Kreditgeschft, sondern vielmehr um ein Kaufgeschft. Der Factor schliet mit dem Factornehmer einen (Kauf-)Vertrag ab, beim dem beide Parteien ihre Pflichten erfllen mssen. So verpflichtet sich der Factor zum Beispiel zum Ankauf der Forderung, der Factornehmer wiederum verpflichtet sich, die Forderung zum Verkauf freizugeben. (vgl.Roth, 2006, S.8) Der Factor bezahlt in der Regel 80% des Wertes der Forderung sofort (meist bereits innerhalb von 24 Stunden) an den Factornehmer. Fr diese Liquidittsbereitstellung verrechnen die Factorbanken meist 7% Zinsen. Die restlichen 20% des Forderungswertes werden, abzglich der Gebhren, die sich meist auf 0,6% - 2,5% des Forderungsvolumens belaufen, nach der Begleichung der Forderung durch den Debitor an den Factornehmer ausbezahlt. Das Factoring stellt also ein Mittel zur raschen Liquidittsbeschaffung dar. (vgl. Jrgens, 2008, S.5)

-5-

Nachfolgende Grafik soll den Ablauf des Factorings veranschaulichen.

Abb.2: Factoringkreislauf, Quelle: http://www.deutsches-factoring-portal.de/eilig.html

2.3.2 Das Delkredererisiko Das Delkredererisiko (aus dem Italienischen del credere, zu Deutsch des Glaubens)(PONS,2001,http://de.pons.eu/dict/search/results/?q=del+credere&in=&kb d=it&l=deit) bezeichnet das Risiko der Zahlungsunfhigkeit des Kunden (des Debitors). Nachdem der Factor die Bonitt des Debitors berprft hat, bernimmt er die Forderung und das Delkredererisiko vom Factoringnehmer. Diese

Risikobernahme stellt einen wichtigen Grund bei der Entscheidung zum Factoring dar (vgl.Keitel, 2008, S.101).

2.3.3 Die Verittshaftung bernimmt auf der einen Seite der Factor das Delkredererisiko, so muss der Factornehmer auf der anderen Seite fr die Rechtschaffenheit und Rechtmigkeit der Forderung haften, nicht aber fr die Zahlungsfhigkeit des Debitors. Diese Haftung wird als Verittshaftung bezeichnet (vgl.Schulz, 2002, S.4).

-6-

2.3.4

Echtes und Unechtes Factoring

Als echtes Factoring wird jenes Factoring bezeichnet, bei dem der Factor das Delkredererisiko, also das Kreditausfallsrisiko, bernimmt. Als unechtes Factoring wird hingegen jene Art des Factoring bezeichnet, bei dem der Factor das Delkedererisiko NICHT bernimmt (vgl.Varlioglu, 2010, S.5). Beim unechten Factoring wird demnach nur die Forderung vom Factor bernommen das Ausfallsrisiko bleibt beim Factornehmer. Das unechte Factoring gilt somit als Kreditgeschft und hat keinerlei auf die Bilanz entlastende Wirkung. Aus diesem Grund ist das unechte Factoring beinahe gnzlich verschwunden. (vgl. Varlioglu, 2010, S.110).

2.3.5 Offenes und stilles Factoring Nach dem Verkauf der Forderung vom Factornehmer an den Factor gilt es zu entscheiden, ob der Endkunde (also der Kunde des Factornehmers) vom Factoring wissen soll, oder nicht. Entscheidet sich der Factornehmer dafr, seinen Kunden vom Verkauf der Forderung in Kenntnis zu setzen, so handelt es sich um offenes (oder notifiziertes) Factoring. In weiterer Folge spielt sich jede, die Forderung betreffende

Kommunikation, direkt zwischen Factor und Endkunde (also dem Debitor) ab. Mchte der Factornehmer Bescheid Factoring, jedoch wei, bei nicht, so dass es sein sich Kunde um ber stilles den (oder dem

Forderungsverkauf nichtnotifiziertes)

handelt die

dem

Kommunikation

zwischen

Factornehmer und seinem Kunden unverndert bleibt.(vgl.Weidenkaff,2009, S.3)

2.3.6 Bulkfactoring und Fullservice Factoring Bulkfactoring (oder auch Inhousefactoring genannt) wird von jenen Unternehmen durchgefhrt, die sowohl die Debitorenbuchhaltung, als auch das Mahnwesen im eigenen Haus (deswegen auch Inhousefactoring) behalten mchten. Lediglich die

-7-

Forderung selbst und das Delkredererisiko werden vom Factor bernommen. (vgl.Varlioglu, 2010, S.6) Im Gegensatz dazu steht das Fullservice Factoring. Welches, wie der Name bereits impliziert, sowohl die Forderungsbernahme, die bernahme des Delkredererisiko, des Mahnwesens und der Debitorenbuchhaltung beinhaltet. Das Fullservice Factoring stellt die gngigste Variante des Factoring dar, da sich der Factornehmer um nichts, das mit der Forderung zu tun hat, kmmern muss.(vgl. Weidenkaff, 2009, S.4)

Abschlieend knnen die Arten des Factorings in drei Gruppen zusammengefasst werden: Unterscheidung nach der bernahme des Zahlungsausfallsrisiko (Echtes und Unechtes Factoring) Unterscheidung nach der Information an die Debitoren (Offenes [..] und Stilles Factoring) Unterscheidung nach bernommenen Dienstleistungen (Bulkfactoring[..] und

Fullservice factoring) (Weidenkaff, 2009, Anhang, S.VI)

3 3.1 Der

ENTSTEHUNG UND GESCHICHTE DES FACTORING International Autor Carsten Roth schreibt in seiner Publikation Factoring

Finanzierungschance fr den deutschen Mittelstand, dass schon die alten Iraker vor ber 5000 Jahren Handelsgeschfte mittels Mittelsmnnern und Vermittlern betrieben. Die bei diesen Geschften entstandenen Forderungen wurden von diesen Vermittlern gegen etwaige Ausflle abgesichert und wiesen somit ein wichtiges Merkmal des heutigen Factoring auf (vgl. Roth, 2006 , S.6). Die Geschichte des Factoring jedoch vor 5000 Jahren beginnen zu lassen, erscheint gewagt. Viel eher waren die Urformen des heutigen Factoring im mittelalterlichen

-8-

Amerika, in Form von deutschen Handelsniederlassungen, den Faktoreien, zu finden. Die Inhaber und Leiter dieser Niederlassungen wurden zunchst Faktor genannt, was sich aber im Zuge der sprachlichen Wandlung im Laufe des 18. Jahrhunderts zu Factor und somit zu Factoring Houses entwickelte. Diese Factoring Houses sorgten fr die Lagerung und den Vertrieb deutscher und englischer Textilwaren und stellten damit Komissionre dar. Aber nicht nur diese Zusammenstellung und der Verkauf der Ware wurde von den Factors bernommen, sondern auch das Delcredere-Risiko und das Inkassowesen. Somit erfllten die Factoring Houses bereits viele Eigenschaften des heutigen Factoring, der Forderungsankauf und somit die Finanzierungsfunktion wurde jedoch nicht abgedeckt. Erst gegen Ende des 19. Jahrhunderts erweiterten die Factoring Houses ihre Dienstleistungspalette um die Finanzierung. Die Geschichte des Factorings, wie wir es heute kennen, beginnt also im Amerika des spten 19. Jahrhunderts und verbreitet sich von dort aus auf die gesamte restliche Welt (vgl. Binder-Degenschild/Schandor, 2003, S.15f).

3.2

National

Auch in sterreich gab es um zu Beginn des 20. Jahrhunderts unter Kaiser Franz Josef I bereits Urformen des Factoring. Damals gab es einige Finanzinstitute, die sich mit der Escomptierung (aus dem Franzsischen escompte eine in sterreich gebruchliche Form fr Diskont, vgl.

http://de.academic.ru/dic.nsf/meyers/39369/Eskompte, 2011) von Buchforderungen beschftigten, jedoch ist diese Form des Urfactoring nach dem Zerfall der Monarchie und den Wirrungen der Weltkriege in Vergessenheit geraten (vgl. BinderDegenschild/Schandor, 2003, S.26) Das heutige Factoring tritt in sterreich zum ersten Mal in den Fnfziger Jahren des vergangenen Jahrhunderts in Erscheinung. Mittels der Untersttzung amerikanischer Bankinstitute wurden die drei groen Factoringinteressensgemeinschaften Factors Chain International, International Factors Group und Heller International Group gegrndet.

-9-

Die

erste

Factoring

Bank,

die

FactorBank

AG,

wurde

1965

unter

der

Schirmherrschaft der Creditanstalt AG (heute UniCredit Bank AG) und der amerikanischen First National Banc of Boston gegrndet.

Im Laufe der Jahre sollten der FactorBank AG vier weitere Institute folgen: die Intermarket Bank AG (Commerzbank Gruppe) die VB Factoring Bank AG (Volksbanken AG) die Raiffeisen Factor Bank AG (Raiffeisen Bank International AG) die Coface Austria Bank AG (vgl. Binder Degenschild/Schandor, 2003, S.26)

Derzeit gibt es am sterreichischen Factoring Markt die fnf genannten Institute, die mittlerweile einen Turnover von 6,630 Milliarden Euro im Jahr 2009 erwirtschaftet haben ( davon sind 4,692 MilliardenEuro im Inland und 1,938 durch Exportfactoring erwirtschaftet worden) und damit eine Steigerung von ber 300% in den letzten 7 Jahren verzeichnen knnen (vgl.FCI,http://www.factors-

chain.com/?p=ich&uli=AMGATE_71012_1_TICH_L1403780046, 2011). Mit groer Wahrscheinlichkeit hat die Aufhebung des absoluten Abtretungsverbots 2005 in sterreich zu einem derartigen Anstieg des Volumens gefhrt (vgl. Expertengesprch Peksova, 09.02.2011) Die folgende Abbildung stellt die Entwicklung des Factoringvolumens in den Jahren 2003 bis 2009 in den wichtigsten europischen Mrkten dar.

- 10 -

in Millionen Euro EUROPE Austria Belgium Czech Rep. Denmark France Germany Greece Iceland Ireland Italy Luxembourg Malta Netherlands Norway Poland Portugal Russia Serbia United Kingdom 160,8 184,5 237,2 248,8 286,5 188 195,6 2,9 11,5 1,9 5,6 73,2 35,1 3,7 25 8,8 132,5 0,2 0 17,5 7,6 2,6 12,2 0,5 0 3,7 13,5 2,6 6,6 81,6 45 4,4 16 13,1 121 0,3 0 19,6 8,6 3,5 14,7 1,1 0 4,3 14 2,9 7,8 89 55,1 4,5 15 23,2 111,2 0,3 0 23,3 9,6 3,7 17 2,5 0 4,7 16,7 4 7,7 100 72 5,2 25 29,7 120,4 0,3 1 25,5 11,5 4,4 16,9 8,5 0,2 5,2 19,2 4,8 8,5 121,7 89 7,4 5 22,9 122,8 0,5 25 31,8 17 7,9 16,9 13,1 0,2 6,4 22,5 5 5,5 135 106 10,2 5 24 128,2 0,6 52 30 15 7,8 18 16,1 0,4 6,6 23,9 3,8 7,1 128,2 96,2 12,3 0 19,4 124,2 0,4 105 30 15,1 12 17,7 8,5 0,4 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009

Abb.3: Entwicklung des Factoringvolumens in den Jahren 2003 2009 (Quelle: eigene Darstellung in Anlehnung an FCI, http://www.factors-

chain.com/?p=ich&uli=AMGATE_7101-2_1_TICH_L897700588)

- 11 -

4 4.1

AUSGEWHLTE CHANCEN BASEL III

Unternehmungen bentigen Liquiditt um ihre laufenden Kosten zu decken und fr Unvorhergesehenes gerstet zu sein. Diese Liquiditt wird optimalerweise durch ein positives working capital sichergestellt, wobei das working capital die Differenz aus (innerhalb eines Jahres liquidierbarem) Umlaufvermgen und kurzfristigen

Verbindlichkeiten darstellt. Ist diese Differenz positiv, so bedeutet dies, dass die Unternehmung mehr Umlaufvermgen als kurzfristige Verbindlichkeiten (also Zahlungsverpflichtungen hat) hat und somit liquide ist. (vgl. Lechner/Egger/Schauer, 2006, S.892). Nun kann der Fall eintreten, dass eine Unternehmung mehr liquide Mittel bentigt, als ihr momentan zur Verfgung stehen. In diesem Fall muss durch eine Finanzierungsmanahme Liquiditt beschafft werden. Jede Unternehmung hat ihre Hausbank und was liegt nher, als bei Liquidittsengpssen den Kontokorrent auszunutzen oder eine kurzfristige Finanzierung bei der Hausbank zu beantragen. Im Lichte von BASEL III kann dies aber schnell zu einem teuren Unterfangen fr die Unternehmung werden. Von Juli 2009 bis September 2010 wurden vom Baseler Ausschuss viele Themen von BASEL II erweitert und einige neue Themen, wie zum Beispiel Offenlegung der Vergtungssysteme, Strkung der Widerstandsfhigkeit des Bankensektors oder Internationale Rahmenvereinbarungen zu Liquidittsrisikomessung, Standards und berwachung, diskutiert und verabschiedet (vgl.Schmitt, 2011,S.105). Musste das Eigenkapital der Banken nach Basel II lediglich das Kreditrisiko, das Betriebsrisiko (auch operationelles Risiko) und das Marktrisiko abdecken, so sieht Basel III eine weitaus umfangreichere fr Eigenkapitalunterlegung Finanzen, vor (vgl. 2011,

Bundesministerium

http://m.bmf.gv.at/Finanzmarkt/BaslerAusschussfrBa_11398/BaselIIErhhteFinanz_57 2/GrundzgevonBaselII/_start.htm ).

- 12 -

Im Folgenden werden die neuen Eigenkapitalrichtlinien, die Basel III vorgibt, kurz erlutert. Eine detaillierte Beschreibung der neuen Richtlinien ist nicht Gegenstand dieser Arbeit und wrde, darber hinaus, deren Rahmen sprengen. Basel III teilt das Eigenkapital in zwei groe Teile, das Kernkapital ( Tier 1) und das Ergnzungskapital (Tier 2). Der Basler Ausschuss teilt das Kernkapital Tier 1 nochmals in Tier 1 und aditional Tier 1 auf die Anfhrung dieser Unterteilung wird hier aber verzichtet, da diese Unterteilung lediglich zwei Unterpunkte der common shares und der stock surplus darstellen und keine Relevanz fr die vorliegende Arbeit haben. Das folgende englischsprachige Originalzitat stammt aus der Verffentlichung der Basel III Richtlinien vom Dezember 2010. 1. Common Equity Tier 1 52. Common Equity Tier 1 capital consists oft he sum of the following elements: Common shares issued by the bank that meet the criteria for classification as common shares for regulatory purposes [...]; Stock surplus (share premium) resulting from the issue of instruments included Common Equity Tier 1; Retained earnings; Accumulated other comprehensive income and other disclosed reserves; Common shares issued by consolidated subsidiaries of the bank and held by third parties [...]; and Regulatory adjustments applied in the calculation of Common Equity Tier 1 [...] Tier 2 Capital 57. Tier 2 capital consists of the sum of the following elements: Instruments issued by the bank that meet the criteria for inclusion in Tier 2 capital (and are not included in Tier 1 capital); Stock surplus ( share premium) resulting from the issue of instruments included in Tier 2 capital;

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 Instruments issued by consolidated subsidiaries of the bank and held by third parties that meet the criteria for inclusion in Tier 2 capital and that are not included in Tier 1 capital.[...]; Certain loan loss provisions as specified in paragraphs 60 and 61; and Regulatory adjustments applied in the calculation of Tier 2 Capital. (Basel Committee on Banking Supervision, 2010, S. 13f)

Vor allem die systemnotwendigen Banken (in sterreich sind dies die BAWAG, die ErsteBank und Sparkassengruppe, die Bank Austria, die Volksbank AG, die Hypo Group Alpe Adria, die PSK und die Raiffeisen Zentralbank/Raiffeisen International) werden durch die BASEL III Vorgaben stark belastet, da sie ihr Bestehen durch qualitativ hochwertiges und ausreichend vorhandenes Eigenkapital absichern mssen. Diese Belastungen, die im obigen Zitat dargestellt sind, mssen

naturgem an die Kunden der Banken weitergegeben werden. Demzufolge entstehen jenen Unternehmungen, die systemnotwendige Institute als Hausbank haben, und Finanzierungen ausschlielich ber diese Institute erhalten, sehr hohe Zusatzkosten. Aus diesem Grund ist es vor allem fr Kleinund

Mittelunternehmungen ratsam, verschiedene Alternativen zu einer Finanzierung ber die Hausbank zu suchen und zu bewerten. (vgl. Schmitt, 2011, S.111) Diese Suche nach Alternativen hat in den letzten Jahren zu einem immer grer werdenden Interesse an alternativen Finanzierungsformen, zu denen auch das Factoring gehrt, gefhrt. Factoring stellt eine Chance fr KMUs dar, weil es gnstiger und oft unkomplizierter als die meisten angebotenen Finanzierungsvarianten der Kreditinstitute ist und die Unternehmungen rascher liquide Mittel erhalten. In den meisten Fllen dauert die Bonittsprfung des Factornehmers durch den Factor zwei bis drei Tage, danach erhlt der Factornehmer, je nach Bonitt, innerhalb von 24 Stunden zwischen 80% und 90% des Wertes der Forderung ausbezahlt (vgl.Experteninterview Peksova, 09.02.2011). Im folgenden Abschnitt werden die unterschiedlichen Auswirkungen von einer Kreditfinanzierung und von Factoring auf die Bilanz eines Unternehmens dargestellt.

- 14 -

Auswirkungen einer Kreditfinanzierung auf die Bilanz Im Falle einer Fremdfinanzierung durch, beispielsweise, einen Kredit der Hausbank, wird der Posten Fremdkapital auf der Passivseite der Bilanz vermehrt, genauso wie ein entsprechender Posten auf der Aktivseite, blicherweise vermehrt sich das Anlagevermgen, in manchen Fllen auch das Umlaufvermgen in Form von Kassa/Bank. In jedem dieser Flle findet eine Bilanzverlngerung und eine Erhhung der Bilanzsumme statt dies kann zur Folge haben, dass der Return on Investment sinkt. Auswirkungen des Factoring auf die Bilanz Wird Liquiditt jedoch ber den Verkauf von Forderungen erwirtschaftet, zeichnet sich folgendes Bild: Auf der Aktivseite findet zuerst ein Aktivtausch statt, da durch den Verkauf der Forderungen die Position Forderung aus Lieferung und Leistung abnimmt und die Position Kassa/Bank um den Verkaufspreis zunimmt. In weiterer Folge knnen nun mit diesen zustzlichen liquiden Mitteln die Verbindlichkeiten, die auf der Passivseite zu finden sind, verringert werden. Falls es mglich ist, die Verbindlichkeiten um genau den Betrag der verkauften Forderungen zu verringern, nehmen sowohl die Position Kassa/Bank, ab und als auch Verbindlichkeiten es zu (gegenber Bank oder Die

hnlichem)

somit

kommt

einer Bilanzverkrzung.

Bilanzverkrzung wiederum kann die Auswirkung haben, dass der Return on Investment steigt.

Der

Rahmenvertrag,

der

zwischen

dem

Factor

und

dem

Factornehmer

abgeschlossen wird, ist demnach auch kein Kreditvertrag, sondern ein Kaufvertrag. Dies impliziert eine abgeschlossene Handlung (zumindest dann abgeschlossen, wenn der Debitor die Forderung beglichen hat), ohne langwierigen

Tilgungsmodalitten oder teuren Zinsabsicherungen(vgl. Roth, 2006, S.16).

4.2

Risikominimierung, besseres Rating und Outsourcing

Weitere Chancen, die sich Klein- und Mittelunternehmen bei der Nutzung von Factoring bieten, sind Risikominimierung, ein besseres Rating und Outsourcing.

- 15 -

Nach der bernahme des Delkredererisikos durch den Factor ist die Unternehmung vor einem Zahlungsausfall sicher. Der finanzielle Aufwand fr die Unternehmung umfasst lediglich die Delkrederegebhr, die aber meist von vornherein einen Teil der Factoringgebhr ausmacht (eine Ausnahme stellt das unechte Factoring dar, bei dem das Delkredererisiko nicht bernommen wird). Nachdem der Debitor die Forderung gegenber dem Factor beglichen hat, erhlt der Factornehmer auch die restlichen 10-20% des Forderungswertes, die bis dahin als Sperrgebhr einbehalten wurden, ausbezahlt (vgl.Schtzle, 2007, S.6). Diese Generierung von Liquiditt hilft der Unternehmung, Verbindlichkeiten zu begleichen und Forderungen abzubauen. Die Bilanzsumme wird somit kleiner, die Eigenkapitalrentabilitt verbessert sich und schlielich verbessert sich auch der operative Cash Flow, was wiederum die Verbesserung der Schuldentilgungsdauer zur Folge hat (die sich wie folgt berechnet: (Fremdkapital-liquide Mittel)/ operativer CF) (vgl.Rossmanith, 2008, S.28). Diese Effekte stellen dahingehend eine Chance fr Klein-und Mittelunternehmen dar, da sie das Rating der Unternehmung verbessern und die Unternehmung kreditwrdiger wird. Schlielich kann auch in den vom Factor angebotenen Dienstleistungen, wie bernahme der Debitorenbuchhaltung, des Mahnwesens und hnlichem, eine Chance fr Unternehmungen gesehen werden. Durch dieses Outsourcing erspart sich die Unternehmung sowohl Personalkosten, als auch Kosten fr die Administration. Diese gesparten Kosten knnen wiederum zu Investitionszwecken, zur Begleichung von Verbindlichkeiten oder zum Ausgleich des Kontokorrent verwendet werden und stellen somit eine Chance in Hinblick auf Wachstum dar (vgl.Roth, 2006, S.17).

4.3

Unabhngigkeit

Durch die gewonnene Liquiditt wird die Unternehmung unabhngiger. Zum einen von den Lieferanten, denn durch die Zahlungsfhigkeit werden nicht nur keine Lieferantenkredite mehr bentigt, es knnen im Gegenteil sogar Skonti, die durch die termingerechte Zahlung entstehen, erwirtschaftet werden.

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Zum anderen ist die Unternehmung von ihrer Hausbank unabhngiger. Der Kontokurrent wird nicht, oder weniger, ausgenutzt und die Unternehmung erspart sich damit hohe Zinszahlungen. Natrlich kann die durch Factoring gewonnene Liquiditt keine langfristige Finanzierung ersetzen, aber das ist auch nicht der Anspruch dieser Finanzierungsalternative. Die Unabhngigkeit bringt Flexibilitt mit sich und die ist besonders fr KMUs wichtig, da sich die Kleinen durch eben diese Flexibilitt von den Groen am Markt unterscheiden und abheben. KMUs haben oft den Vorteil, nher am Kunden zu sein, mssen aber deswegen auch schneller auf sich verndernde Situationen, Bedrfnisse und Marktlagen reagieren knnen. Aus diesem Grund stellt das Factoring im Gegensatz zur Kreditfinanzierung eine echte Chance fr KMUs dar. Denn das Factoring kann die Unternehmung rasch mit liquiden Mitteln versorgen und somit die notwendige Beweglichkeit sicherstellen. Wenn der groe Rahmen betrachtet wird, so trgt das Factoring nicht nur zur Beweglichkeit der einzelnen KMUs bei, sondern frdert durch deren gesichertes Bestehen auch den Wettbewerb und damit das Wachstum und Florieren der heimischen Wirtschaft (vgl. Greschuchna, 2006, S.50).

AUSGEWHLTE RISIKEN

Zu Beginn dieses Kapitels ist es notwendig, den Begriff Risiko zu definieren und auf seine Stimmigkeit zu berprfen. Whrend der gesamten Literaturrecherche ist der Autorin keine Quelle begegnet, die von Risiko fr den Factornehmer im Zusammenhang mit dem Factoring gesprochen hat. Im Zusammenhang mit Factoring und den mglichen Chancen fr KMUs gibt es jedoch Nachteile, die dem Factornehmer entstehen knnen (vgl.

Stilmann,2007,S.21). Die Autorin hat sich aus diesem Grund entschieden, Risiko im Zusammenhang mit Factoring folgend zu definieren Risiko im Zusammenhang mit Factoring stellt die mglichen Nachteile dar, die einer Unternehmung wiederfahren knnen, wenn sie Factoring praktiziert. Factoring stellt demnach kein Risiko im engeren Sinne dar, hat

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aber naturgem auch Nachteile, die bei der Entscheidung fr oder gegen eine Verwendung von Factoring bedacht werden mssen. Im Folgenden werden drei Nachteile exemplarisch dargestellt. 5.1 Reputation

Ein mgliches Risiko stellt das offene Factoring fr jene Unternehmen dar, die enge und schon lange bestehende Kundenbeziehungen pflegen. Da das Factoring in sterreich nach wie vor negativ besetzt ist, kann zum einen offenes Factoring bei den Kunden zu Verwirrung fhren, da sie, flschlicherweise, annehmen knnten, dass die Unternehmung in Schwierigkeiten steckt. Zum anderen wird beim Fullservice Factoring nicht nur die Forderung an den Factor abgegeben, sondern auch die komplette Debitorenbuchhaltung, das Mahnwesen und die Korrespondenz, die die Forderungen betrifft auch tritt der Factor als Forderungseintreiber auf, wenn es zu Zahlungsverzgen kommt. Diese Umstnde knnen zu Unstimmigkeiten bei den Kunden und im Weiteren zu einer schlechten Reputation der Unternehmung fhren(vgl. Experteninterview Peksova, 09.02.2011). In den meisten anderen europischen Lndern, wie in Italien, Deutschland oder Grobritannien stellen ein abgetretenes Mahnwesen und eine ausgelagerte

Debitorenbuchhaltung keine Gefahr dar, da das Factoring in diesen Lndern gngig und anerkannt ist und nicht den Ruf eines Notfallinstruments hat. Alleine in der Schweiz steht es noch schlechter um den Ruf des Factoring, als in sterreich. In der Schweiz zhlt nach wie vor die Handschlagsqualitt, Forderungen werden demnach so gut wie nie eingetrieben und schon gar nicht verkauft(vgl. Experteninterview Peksova, 09.02.2011). Das Risiko fr Klein-und Mittelbetriebe besteht demzufolge in zweierlei Dingen, nmlich zum einen darin, dass die Kunden, nachdem offenes Factoring betrieben wurde, annehmen knnten, dass die Unternehmung in Schwierigkeiten steckt und die Geschftsbeziehung aufgrund dessen abbrechen. Damit wrde die

Unternehmung Auftrge und somit Umsatz verlieren, was dann aber nicht mehr nur der Reputation, sondern dem Fortbestand schadet.

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5.2

Unstimmigkeiten mit der Hausbank

Die verkauften Forderungen mssen in den Bchern der Unternehmung markiert, also als verkauft gekennzeichnet, werden. Diese Kennzeichnung ist notwendig, damit die Hausbank wei, wie viele Sicherheiten, in Form von Forderungen, noch zur Verfgung stehen, um, beispielsweise, einen hheren Kontokurrent zu gewhren beziehungsweise abzudecken. Werden der Hausbank nun die Bcher offengelegt und wird somit ersichtlich, dass die Forderungen verkauft wurden, so hat dies Auswirkungen auf die Erweiterung oder Gewhrung eines Kontokurrent oder einer Finanzierung, da keine Mittel zur Besicherung mehr vorhanden sind. Tritt dieser Fall ein, dann dreht sich das Problem der nicht vorhandenen Liquiditt im Kreis denn wurde gerade durch Factoring Liquiditt geschafft, die auch schon wieder verbraucht wurde und besteht also wiederum Liquidittsbedarf, dann wird dieser Bedarf durch die Hausbank nicht gedeckt werden. Wenn zu diesem Zeitpunkt nicht bereits neue, veruerbare, Forderungen vorhanden sind, dann steht die Unternehmung vor einem ernstzunehmenden Liquidittsproblem und

schlimmstenfalls vor der Zahlungsunfhigkeit (vgl. Experteninterview Cerne-Stark, 09.02.2011).

5.3

Kosten

Wie jede Finanzierung und jedes Kaufgeschft, ist auch das Factoring mit Kosten verbunden. Auch beim Factoring wird der bevorschusste Betrag (je nach Bonitt des Factornehmers zwischen 80% und 90% des Forderungswertes) mit Zinsen belastet, bei der FactorBank AG sind dies aktuell 7% (vgl. FactorBank AG, 2011, http://www.factorbank.com/berechnung.php). Weitere, mgliche Kosten entstehen dem Factoringnehmer im Moment des Zahlungsausfalls des Debitors. Falls der Factoringnehmer nmlich mit einem Institut zusammenarbeitet, das lediglich 90% des Risikos trgt, so muss der Factoringnehmer, wenn er ber keine zustzliche Kreditversicherung verfgt, die restlichen 10% des Ausfalls selber tragen (vgl. Stilmann, 2006, S.34).

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Auch die Bonittsprfung der Debitoren wird von den Factorbanken in Rechnung gestellt - der Verrechnungssatz ist fallabhngig und richtet sich nach dem Aufwand, der der Factorbank bei der berprfung des Debitoren entsteht. In den meisten Fllen ist es so, dass dem Factornehmer eine sogenannte All-In Gebhr in Rechnung gestellt wird. Diese All-In Gebhr beinhaltet die Risikobernahme, die Bonittsprfung und die restlichen, je nach Art des gewhlten Factoring unterschiedlichen, Dienstleistungen (vgl. Schtzle, 2007, S.8) Grundstzlich ist es fr den Factoringnehmer daher in jedem Fall ratsam, eine Kosten-Nutzen Rechnung vor der Entscheidung fr Factoring durch zu fhren, um einen klaren berblick ber die Kosten im Vergleich zu den zuknftigen Leistungen zu erhalten (vgl. Stilmann, 2006, S.34f)

ZUSAMMENFASSUNG DER EXPERTENINTERVIEWS

Frage 1 Welche Relevanz haben alternative Finanzierungsformen, und hier vor allem das Factoring, Ihrer Meinung nach in sterreich? Die Meinung der Respondenten war berwiegend jene, dass der klassische sterreichische Klein und Mittelunternehmer nach wie vor, wenn es um das Thema Finanzierung geht, seine Hausbank zu Rate zieht. Letztendlich wird meistens ein Kontokorrentkredit oder ein klassischer Absatz oder Betriebsmittelkredit als Finanzierungsmittel, also ein bekanntes und bewhrtes Finanzierungsmittel anstatt dem neuen und weitgehend unbekannten Factoring, gewhlt.

Frage 2 Stellt das Factoring langfristig eine ernstzunehmende Alternative zum klassischen Absatzkredit fr KMUs in sterreich dar? Hier waren die Meinungen der Befragten geteilt die Vertreter der Factorbanken waren naturgem der Meinung, dass das Factoring einer Alternative zu anderen Finanzierungsformen darstellt. Wenngleich sie auch einrumten, dass Factoring nicht

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fr jedes Unternehmen in jeder Branche ein probates Finanzierungsinstrument darstellt. Die Vertreter der Wirtschaftsprfer und Unternehmensberater wiederum sahen das Bild anders und gaben dem Factoring wenig bis keine Chance, bei den sterreichischen Klein und Mittelunternehmen als Finanzierungsmittel Fu fassen zu knnen.

Frage 3 Welche Grnde knnte es fr die zurckhaltende Factoringbereitschaft der sterreichischen Unternehmen geben? Hier wurde von allen Befragten die negative Begriffsbesetzung des Factoring genannt. Der Ruf des Factoring, nur dann angewendet zu werden, wenn ein Unternehmen in der Krise steckt, hlt sich hartnckig. Alle Befragten teilten jedoch auch die Meinung, dass dieser Ruf zu Unrecht besteht, da Unternehmen, die tatschlich in einer Krise stecken, niemals die Bonittsprfung der Factorbanken positiv absolvieren knnen und somit ihre Forderungen auch nicht verkaufen drfen. Auch die fehlende Bereitschaft der Mitarbeiter der sterreichischen Bankinstitute, das Factoring aktiv zu bewerben und ihren Kommerzkunden anzubieten, wurde als Entwicklungshindernis fr das Factoring in sterreich gesehen.

Frage 4 Stellen nationale Mentalittsmerkmale ein Hindernis fr Unternehmen dar, die sich des Factoring bedienen? Z.B. Was passiert in der Kundenbeziehung, wenn sich das Unternehmen des offenen Factoring bedient? Die Frage, ob die Mentalitt ein Grund fr die mige Factoringbegeisterung darstellen knnte, wurde von fast allen Respondenten verneint. Allein eine Befragte meinte, dass es gut mglich wre, dass die Mentalitt eine Rolle spiele und fhrte die Schweiz als Beispiel an. Die Befragte berichtete, dass in der Schweiz Mahnlufe oder auch Factoring undenkbar wren. In der Schweiz zhlen noch

Handschlagsqualitt beim Geschftsabschluss und es wrde einen Affront dem

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Geschftspartner gegenber darstellen, wenn dennoch gemahnt wrde oder auf ein vereinbartes Zahlungsziel gepocht werden wrde. Die Frage nach der Kundenbeziehung wurde dann aber wieder von allen Befragten hnlich beantwortet. Naturgem ist es nicht das Beste fr die Beziehung zum Kunden, wenn dieser auf der geschickten Rechnung einen Abtretungsvermerk bemerkt oder von einer Factorbank an sein Zahlungsziel erinnert wird. Dieser Umstand wurde auch als Grund genannt, weshalb sich, der Meinung einiger Respondenten zufolge, das Dienstleistungsfactoring nicht durchsetzen wird. Der mgliche Weg des stillen Factoring wre zwar gangbar, allerdings nur fr Unternehmen mit ausgezeichneter Bonitt. Interessant ist jedenfalls, dass das stille Factoring, den Vertretern der Factorbanken zufolge, nur einen Bruchteil der Factoringauftrge darstellt. Die meistgewhlte Form des Factoring stellt das Inhouse oder Bulkfactoring dar. Die Respondenten erklrten sich dies damit, dass der Factornehmer bei dieser Variante des Factoring lediglich die Forderung verkauft, das Debitorenmanagement und das Mahnwesen jedoch im eigenen Haus (Inhouse) behlt und dies wiederum fr die Beziehung zu den Endkunden des Factornehmers positiv ist.

Frage 5 Welchen Einfluss hat Basel III auf die Factoringlandschaft sterreichs? Auch bei Frage 5 waren die Expertenmeinungen zweigeteilt die Vertreter der Unternehmensberater und Wirtschaftsprfer waren der Meinung, dass Basel III keinen Einfluss auf die Factoringbereitschaft der sterreichischen Unternehmen haben wird. Die Vertreter der Factoringbanken sahen naturgem eine Chance in Basel III. Diese Befragten gaben an, dass durch die mgliche Verteuerung der Bankkredite das Factoring als Finanzierungsinstrument fr Unternehmen interessant werden knnte.

Frage 6 Welche Zukunft sehen Sie fr alternative Finanzierungsformen, im speziellen fr das

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Factoring, in sterreich? Das Szenario, welches von den Vertretern der Factoringbanken fr das Factoring gezeichnet wurde, war ein Positives. Der Wegfall der Kredit und

Zessionsgebhren und der kommende Impact von Basel III knnten dem Factoring helfen, so die Meinung der Experten, sich am sterreichischen Finanzmarkt zu etablieren. Auch das bereits stetige Wachstum des Factoringvolumens in sterreich und die sehr positive Wachstumsprognose von +20% bis zum Jahr 2013 stimmen die Experten zufrieden. Die Vertreter der Berater und Wirtschaftsprfer sehen die mgliche Entwicklung

etwas differenzierter. Dass der Markt fr Factoring wchst, wird auch von diesen Respondenten nicht bestritten. Allerdings sehen sie ein langsameres Wachstum und sehen die Prognose nicht bei +20% in den nchsten zwei Jahren. Der Tenor bei jenen Befragten war, dass das Instrument Factoring auf jeden Fall gutes Marketing, im Sinne von cross-selling durch Bankmitarbeiter, bentigt, um auch weiterhin an Volumen zu gewinnen. Falls dies gelingt, sehen auch die befragten Experten aus der Branche der Berater und Wirtschaftsprfung eine positivere Zukunft fr das Factoring.

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7 CONCLUSIO UND EMPFEHLUNG []der immer bemhte KMU..also der KMU sieht zwei Finanzierungsformen: das eine ist die Hausbank, das andere ist der Lieferantenkredit. Damit kommt er relativ gut aus (Andrea Cerne-Stark, 2011).

Dieses Zitat einer interviewten Expertin fasst die derzeitige Situation am sterreichischen Finanzierungsmodell-Markt sehr gut zusammen. Der klassische sterreichische Unternehmer ist entweder Klein oder

Mittelunternehmer. In der Wahl seiner Finanzierungsmethoden ist er konservativ und vorsichtig. Dieses vorsichtige Verhalten ist sicherlich zu einem Groteil fr das AAA rating sterreichs verantwortlich. Andererseits behindert dieses Verhalten alternative Finanzierungsmodelle, wie das Factoring oder das Leasing, in ihrer (Weiter-)

Entwicklung. Factoring ist in sterreich bereits seit 1965 vertreten. Wie schon in Kapitel 5 und 6 erwhnt wurde, ist es trotzdem wenig bekannt und genutzt. Zu diesem Stiefkinddasein gibt es einige berlegungen, die bereits in Kapitel 5 erlutert wurden. Die negative Begriffsbesetzung ist aus Sicht der Autorin dabei der wichtigste Punkt und wird deshalb im Folgenden detaillierter dargestellt:

7.1 DIE NEGATIVE BEGRIFFSBESETZUNG Wenn ein kleines oder mittleres Unternehmen offenes Factoring als Mittel zur Liquidittsbeschaffung einsetzt, so fhrt dies oftmals zu einer negativen Reaktion, sowohl bei den Kunden des Unternehmens, als auch bei dessen Hausbank. Bedeutet offenes Factoring in den Augen der Kunden hufig, dass es dem Unternehmen schlecht geht denn warum sollte es sonst seine Forderungen verkaufen? Diese falsche Annahme fhrt zu einer sehr realen Wirkung, nmlich jener, dass das Unternehmen Geschftspartner verliert. Allein die negative Begrifflichkeit und die falsche Interpretation des Factoring von Seiten der Geschftspartner knnten dem Unternehmen tatschlich zum Verhngnis werden. Doch nicht nur die Kunden reagieren mit Sorge auf Factoring, auch die jeweilige

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Hausbank wird vom Verkauf der Forderungen nicht begeistert sein, und zwar auch dann nicht, wenn die Factorbank zum eigenen Konzern gehrt (so wie das bei fast allen sterreichischen Factorbanken der Fall ist). Die Hausbank steht in direktem Konkurrenzkampf mit der Factorbank. Verkauft nun ein Unternehmen seine Forderungen an eine Factorbank, so stehen diese Forderungen nicht mehr als Kreditsicherheiten zur Verfgung der Verkauf von Krediten stellt ein Ziel des Bankmitarbeiters dar. Aber wenn der Kunde seine Forderungen verkauft hat, konnte er dadurch bereits Liquiditt gewinnen und bentigt keinen Kredit. Und falls er doch einen Kredit bentigt, gestaltet sich die Vergabe, aufgrund von mangelnden Sicherheiten, schwierig. So stellen Verlust der Sicherheiten und drohende Nichterreichung der Zielvorgabe die Grnde fr die negative Einstellung der Hausbanken gegenber dem Factoring dar. Aus einem anderen Blickwinkel betrachtet liee sich jedoch folgendes Bild zeichnen: Das Factoring stellt ein probates Mittel zur berbrckung kurzfristiger

Liquidittsengpsse dar. Es muss in keinem Falle bedeuten, dass sich das Unternehmen in einer wirtschaftlich bedenklichen Situation befindet ganz im Gegenteil. Wre eine wirtschaftlich schlechte Situation der Fall, so wrde das Unternehmen bei der Bonittsprfung der Factorbank schlecht abschneiden und aus diesem Grunde als potentieller Kunde von der Factorbank abgelehnt werden. Nur Unternehmen, die eine gute Bonitt haben, drfen ihre Forderungen verkaufen in den meisten Fllen sind Sorgen der Geschftspartner der an Factoring interessierten Unternehmen unbegrndet. Aus der Sicht der Hausbanken ist das Thema Factoring ein zweischneidiges Schwert. Auf der einen Seite liee sich das Argument der mglichen Nichterreichung der Ziele der Mitarbeiter einfach entkrften. Top Down Entscheidungen, die einerseits dem aktiven cross selling der Mitarbeiter zuspielen und andererseits das Zielesystem der Mitarbeiter anpassen, mssten getroffen werden. Mit diesen Entscheidungen wre es dem Mitarbeiter ein Leichtes, seinen Kunden an die hauseigene Factorbank zu verweisen, denn dann msste der Mitarbeiter nicht um die Erreichung seiner Ziele frchten.

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Die andere Seite allerdings ist jene der fehlenden Sicherheiten und diese Seite ist berechtigt. Denn womit, wenn nicht mit den offenen Forderungen, sollten die Hausbanken die Kontokurrentkredite oder andere kurzfristige Kreditvarianten, besichern? Und auch wenn sich das Unternehmen fr ein stilles Factoring entscheiden sollte, so wrde die Hausbank aufgrund der Vermerke in den Bchern des Unternehmens und des Kontos Factorbank schnell erfahren, dass die Forderungen abgetreten wurden. Die Lsung dieses Dilemmas ist denkbar schwierig. Im Zuge der Experteninterviews wurden auch Vertreter zweier Factorbanken befragt und beide gaben an, dass im Bereich des cross-selling jedenfalls noch Entwicklungsbedarf besteht. Wiederum steht und fllt alles mit den Zielen und gelebten Leitbildern einer Organisation, so wie es die Autorin in der ersten Bacchelor Arbeit ber normatives Controlling beschrieben hat (vgl. Hollerer, 2010, S.11f). Solange sich eine Holding, ein Konzern, eine Gruppe oder hnliche Konglomerate nicht als Ganzes, im Sinne von dasselbe Ziel verfolgend, betrachten, wird es schwierig sein, derartige Vernderungen (wie in diesem Fall das cross-selling) zuzulassen.

Die vorliegende Arbeit hat sich zum Ziel gesetzt, die Chancen und Risiken des Factoring im Vergleich zum klassischen Absatzkredit fr KMUs in sterreich aus zu loten. Der Grundtenor nach zahlreichen Gesprchen und der Literaturrecherche ist dem Factoring gegenber nicht positiv. Alle Befragten, egal, ob es sich dabei um Wirtschaftsprfer, Berater oder Vorstnde einer Factorbank handelte, nannten folgende Punkte: Der klassische, sterreichische KMU ist konservativ und eher ngstlich Factoring ist ein noch immer unbekanntes Mittel zur Generierung von Liquiditt Einzig aktives cross-selling und Information durch die Mitarbeiter der Hausbank kann dies verndern und dazu braucht es im Vorfeld nderungen in den Zielsystemen der Mitarbeiter

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 Factoring ist nach wie vor negativ besetzt Aufklrungsarbeit muss wiederum durch die Mitarbeiter der Hausbank passieren Basel III stellt einen kleinen, aber nicht unbedingt berwltigenden Hoffnungstrger fr das Factoring dar

Man knnte die Arbeit eigentlich an diesem Punkt mit dem Standpunkt beenden, dass das Factoring wohl keine Chance fr KMUs darstellt und der klassische Absatzkredit, sowie der Kontokurrent- und der Lieferantenkredit immer das Mittel erster Wahl bleiben wird. Allerdings wird dabei bersehen, dass sowohl Chancen als auch Risiken von der Branche abhngig sind, in der das Unternehmen angesiedelt ist. Fr Unternehmen der Baubranche stellt das Factoring weder eine Chance noch ein Risiko dar, da Unternehmen der Baubranche aufgrund der vielen mglichen Risiken (Schlechtwetter, Mangel an Rohstoffen, Preisdumping durch konkurrierende Unternehmen,..) von den Factorbanken abgelehnt werden. Bei Unternehmen der Dienstleistungsbranche wird das Factoring auch nicht in Frage kommen, da hier oftmals enge persnliche Kundenbeziehungen herrschen und das Thema des nicht eingehaltenen Datenschutzes oder der Verschwiegenheitspflicht, zum Beispiel bei Rechtsanwlten, Steuerberatern und rzten, eine groe Rolle spielt. Das Factoring stellt demnach nur fr Produktionsunternehmen eine echte Alternative zum klassischen Kredit dar. Aber diese Alternative kann erst dann zur Chance werden und genutzt werden, wenn die Unternehmer zum einen von der Existenz des Factoring wei und zum anderen ber einen aufgeschlossenen und kompetenten Bankberater verfgen (siehe hierzu die Ausfhrungen in Kapitel 5.2 und 7). Trotz der nicht einfachen Umstnde am sterreichischen Finanzmarkt ist das Factoringvolumen in sterreich von 6,6 Mrd. im Jahr 2009 auf mittlerweile 8,3 Mrd. im Jahr 2010 gestiegen. Die Prognose fr die kommenden Jahre besagt weiteres Wachstum im zweistelligen Prozentbereich - nicht zuletzt aufgrund des erhofften Impacts von Basel III (vgl. atevis, 2011,

http://www.atevis.com/service/news/artikelanzeige/article/oesterreich-

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factoringbanken-verzeichnen-2010-starkeswachstum.html?tx_ttnews[backPid]=290&cHash=f3021613c6 ). Auch der Wegfall der Kreditvertrags und Zessionsgebhren mit 1.1.2011 stimmt die sterreichischen Factorbanken positiv (vgl. Expertengesprch Peksova). Die Prognosen knnen aber noch so gut sein und Basel III kann einen noch so gewichtigen Einfluss auf die sterreichische Bankenlandschaft haben, wenn die folgenden zwei Dinge nicht gewhrleistet werden, wird sich die Einstellung dem Factoring gegenber nicht ndern: 1. Die Factorbanken mssen in das Tagesgeschft der Muttergesellschaften, bzw. der Mutterinstitute einbezogen werden. Dem Schattendasein muss also aktiv gegengesteuert werden und dies muss durch Top-Down Entscheidungen geschehen. 2. Durch eine aktive Informationsstrategie (zum Beispiel durch roadshows) mssen zuerst die Kundenbetreuer der Bankinstitute ber das Factoring informiert und aufgeklrt werden nur so kann sichergestellt werden, dass der Endkunde Informationen erhlt, die auf fundiertem Wissen basieren. Zustzlich dazu sollten die jeweiligen Zielsysteme der Mitarbeiter der Institute verndert und angepasst werden, so dass der Wir Gedanke (im Sinne von Der Konzern verfolgt ein gemeinsames Ziel) und das aktive cross-selling mehr Platz bekommt und auch entsprechend bewertet wird. Wenn die genannten Prognosen eintreten, die Prmissen erfllt werden und notwenigen Vernderungen passieren, dann hat das Factoring eine gute Chance, sich am sterreichischen Finanzmarkt zu etablieren und so zu einer Chance und tatschlichen Alternative zum klassischen Absatzkredit fr KMUs zu werden.

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Bacchelorarbeiten Hollerer, Marianne (2010): Normatives Controlling. Schlagwort oder Zukunftstrend? Wien.

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9 ANHANG Transkript I Interview Marketa Peksova

A: das, was ich aus Erfahrung wei. B: Ja, wenn das fr Sie so passt? A: Ich hab mir da Punkte dazu geschrieben. B: Gut, aber ich denke, im Redefluss wird es dann bleiben. A. Genau so ist es, weil die Fragen sind eh so zusammengestellt, dass das eh zusammenpasst, wrd ich sagen. B: Genau! Und ich denke, das Ganze wird maximal 1 Stunde das ist der grte Rahmen in Anspruch nehmen und, ja Also, eben das Thema der Mentalitt, da wollten Sie gerade dazu sagen --A: Ja, weil wir haben auch die wir haben es auch beobachtet, oder beobachten es eigentlich tglich. Frher hat es ja geheien: wenn du keinen Kredit mehr bei der Bank kriegst, dann gehst du zu einer Factorbank und machst Factoring. Und da hat es wirklich geheien: du bist so grottenschlecht, dass du nicht bei einer normalen Bank keinen Kredit mehr bekommst. Man msste das in den letzten Jahren schon relativieren: man merkt und sprt diesen Trend, wo sich das ein bisschen ndert, diese allgemeine Meinung ber das Factoring, wrde ich jetzt sagen. Wir sehen das auch an unserer Kundenstruktur, dass nicht nur KM U also Kleinund

Mittelbetriebe unsere Kunden sind, sondern auch Top-Unternehmen, teilweise auch brsennotiert; und da ist nur die Frage, gibt man es zu, also mach ich offen Factoring oder mach ich lieber ein stilles Factoring? B: Richtig, das ist die Frage, ja, genau!

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A: Also da gibt es noch so ein Dilemma, ja? Wobei wir groe Konzerne haben, die ein offenes Factoring machen, also die dazu stehen; und auf der anderen Seite gibt es wieder Konzerne, die sagen, nein, ich mchte lieber diese stille Form whlen, sprich, der Debitor wei nichts davon, dass ich Factoring mach. B: Und wo ist der Vorteil zu einer normalen Kreditfinanzierung, beim stillen Factoring? A: Na, es funktioniert wie Factoring, nur hab ich keinen Abtretungsvermerk auf der Rechnung. B: Ah ja, ok. A: Also der Debitor wei nicht, dass da im Hintergrund Factoring gemacht wird. Aber sonst habe ich alle Vorteile des normalen Factorings, des offenen Factorings. B: Also die Dienstleistungen sind alle dabei? A: Genau, die Dienstleistungen sind alle dabei, die kann ich frei whlen wie bei offenem Factoring, wie ich das will. Ob ich jetzt Factoring mit Debitor und Management machen will, das kann jeder fr sich selbst entscheiden. Aber der Hauptunterschied liegt darin, dass --B: --- es der Kunde nicht wei --A: --- kein Abtretungsvermerk ist. B: Ok, ok. A: Deswegen ist es dann wichtig, dass in den Bchern des Kunden - UNSERES Kunden - ein Abtretungsvermerk ist, also intern, sozusagen, muss ein Zeichen gesetzt werden, dass dieses Publizitts[UVST 02:33] in den Bchern des Kunden gemacht wird.

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B: Das heit, die Bank des Kunden wei es dann auch, auch wenn es ein stilles Factoring ist, die Hausbank. A: Die Bank des Kunden wird es schon wissen, ja. Weil noch dazu bei einer Bonittsprfung muss man ja den ganzen Bankenspiegel vorweisen und also da wird es schon stehen. Weil, ich meine, wenn ich sehe, ok, da gibt es ein Konto bei der Factorbank, dann kann ich 2 und 2 zusammenzhlen. Aber ich wsste, also ich wrde jetzt nicht sagen, dass es ein Problem fr die Bank sein sollte. Das wsste ich nicht, im Gegenteil, also, sie ist ja eine 100prozentige Tochter der Bank Austria und da wird Factoring sehr gepusht, als zustzliches Produkt, als zustzliches Angebot der Bank Austria, der UniCredit Group. Kommt vielleicht ein wenig davon, dass die UniCredit Gruppe ja eine italienische Gruppe sozusagen ist und Factoring in Italien ganz einen anderen Ruf hat. Dort ist Factoring einfach topp und es gibt verschiedene Formen, also noch andere Formen und Produkte, was Factoring in Italien betrifft als es in sterreich ist, bis vor Kurzem vor allem gebremst durch die Kreditgebhren. Die sind jetzt gefallen, auch fr Factoring. Also von dem her haben wir schon wieder mehrere Mglichkeiten, mehrere Gestaltungsmglichkeiten. Aber in Italien boomt das. B: Ok. Und welche Form des Factoring haben Ihre Kunden am liebsten? Nehmen die das klassische offene oder haben Sie auch andere --- ? A: Also, wir haben zu 99 % das offene Factoring, das ist auch aus Risikogrnden fr uns, fr die Factorbank, natrlich sicherer. Es gibt ein paar Unternehmen, die wirklich diese stille Variante gewhlt haben und da muss man sich da ist halt die Bonitt des Unternehmens sehr wichtig, fr das stille Factoring. B: Ja, ist klar. A: Weil, ok, bis jetzt, wie ich gesagt habe, war es so, dass Factoring eher Unternehmen gemacht oder gebraucht haben, die bonittstechnisch nicht so gut dagestanden sind. Bei groen Konzernen ist es wieder was Anderes, ist es eine andere Frage; da steht oft nicht die Liquiditt im Vordergrund, sondern vielleicht auch Bilanzverkrzung. Dadurch werden wieder die Kennzahlen besser und da kann man

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auch die stille Variante anbieten. Da muss man sich wirklich die Bonitt sehr streng anschauen, wenn wer das stille Factoring machen mchte. B: Und diese Sonderformen, wie, wei ich nicht, Bulk-Factoring und diese Sachen: haben Sie sowas in der Realitt schon erlebt? Weil in der Literatur habe ich hunderte Formen von Factoring gefunden. A: Ja, ja. Also, ich kann sagen was wir jetzt anbieten, also zu 98-99 %: von der Abwicklung her gibt es zwei Hauptarten, das ist Inhouse-Factoring und Full Factoring. Bei Full Factoring wird jede einzelne Rechnung gebucht, und bei InhouseFactoring bekommen wir Listen, die werden eingespielt und dann weiter bearbeitet. Also, man kann viel mehr Rechnungen als Volumen abwickeln. Wir haben auch ein Sectoring-System [? 05:29] dafr, dass wir das alles buchen knnen. Und da geht die Tendenz eindeutig in Richtung Inhouse-Factoring. B: Schon? Mhm. Da bleibt die ganze Buchhaltung beim Kunden, nicht? A: Da bleibt die ganze Buchhaltung beim Kunden, genauso ist das. Dafr knnen wir viel mehr, also grere Volumina abwickeln. Weil wenn man jede einzelne Rechnung, bei 30 000 im Jahr, buchen sollte, dann brauchen wir 20 Leute, das wr so teuer! B: Na klar, ja. A: Und natrlich muss das Preis-Leistungs-Verhltnis auch stimmen! Also, es gibt diese zwei Grundformen; und dann eben offen und still, da ist wieder der Hauptaugenmerk auf offenes Factoring. Was auch zunimmt ist diese Form mit Risikobernahmen, sprich Delkrederen, weil dann kann ich als Firma eben sagen, ok, die Forderung habe ich verkauft, samt Ausfallsrisiko des Debitors und deswegen kann ich die aus der Bilanz rauskrzen. Dadurch ist die Bilanzsumme kleiner und die Kennzahlen verbessern sich, also die Eigenkapitalquote.Und das hngt auch sicher mit Basel II, mit Basel III zusammen. B: Ja. Ich dachte, dass bei offenem Factoring, dass das oft dann auch gleich echtes Factoring ist. Weil ohne Delkredere ist es ja eigentlich das unechte Factoring, oder?

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A: Ja, genau. Das muss nicht sein.

Also, wir bieten offenes Factoring mit

Risikobernahme und ohne Risikobernahme an. B: Und wo liegt der Sinn im unechten Factoring, wenn sie das Riskio nicht weitergeben? A: Na ja, ich hab mehr Liquiditt, die hab ich sowieso, ich kann die Buchhaltung bei der Factorbank machen lassen, aber ich brauch nicht von meinem Debitor das Risiko bernehmen, weil ich bin mir sicher, dass die nicht ausfallen werden, oder besser gesagt, wenn sie ausfallen, dann wei ich, wie verkauft er das. B: Ok. A: Also, ich glaube, das mit Risikobernahme und ohne Risikobernahme ist mehr aus diesen bilanztechnischen Grnden. Das ist aber meine persnliche Meinung dazu. B: Ja. Und wie hoch ist die Delkredere Gebhr bei Ihnen, wie viel Prozent macht das aus von der Forderung? A: Na ja, das kann ich nicht sagen, weil wir mssen uns rckversichern auch. Also, das kommt immer auf die Rckversicherung drauf an. Und wir haben dann meistens auch, wo wir zum Beispiel 90 Prozent bevorschussen, damit wir noch, weil wir auch bei der Versicherung selbst . Die Versicherung zahlt ja nicht 100% der Summe zurck, wenn es zu einem Ausfall kommt, sondern zum Beispiel nur 90%, weil 10 % muss die Bank tragen und das wird dann auch an den Kunden weitergegeben natrlich, also ein Restrisiko. Oder ich kann das durch diese

Bevorschussungssteuern, wo ich sage, ok, ich bevorschusse 90%, kann ich mich rckversichern zu 90%, dass fr die Factorbank dann Restrisiko [UVST 08:42] B: Ok, alles klar. Sie haben vorher Basel II angesprochen. Wie glauben Sie, wird Basel III Einfluss nehmen, wenn es denn kommt, schauen wir mal! A: Ja, schauen wir mal. Wenn es kommt, dann haben die Banken ein Problem.

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B: Schon, gell? A: Na ja, Problem ist vielleicht bertrieben, aber dann werden die Banken schon dazu gezwungen, die Kunden bei einer schlechten Bonitt downzuraten, und schlechteres Rating ist natrlich verbunden mit Konditionserhhung oder wie auch immer. B: Ja, natrlich. A: Und da kommt wieder Factoring schon ins Spiel, weil dann sag ich, ok, ich verkauf die Forderung mit Risikobernahme. Dadurch verbessern sich die Kennzahlen, dadurch verbessert sich das Rating, da ist die Bank in einer besseren Position und der Kunde auch. Weil, ich mein, Basel III ist schon eher da fr die Banken, sag ich mal. B: Genau. Das heit, da sehen Sie schon eine Chance, bei Basel III fr das Factoring? A: Ja, ja, auf jeden Fall, auf jeden Fall. Weil das Rating wird ganz wichtig sein dann. Weil dann wird alles wirklich eingestuft und wenn du nicht in diese Kategorie passt, zahlst du mehr an Konditionen oder werden halt schlechte Kunden schneller verabschiedet, sag ich jetzt mal. Weil die Banken das auch verantworten mssen, weil die Banken haben ja auch Aufsichtsorgane und die Banken werden auch quartalsweise gefragt: wie entwickelt sich das Portfolio, wie ist die Rating-Verteilung und wo geht die Reise hin? Und wenn ich sehe, nach neuen Kriterien, nach Basel III, geht das Rating statt nach oben nach unten bei meinen Kunden, dann muss ich einen Portfolio-Check bei meinen Kunden machen und sagen, von den schlimmsten muss ich mich jetzt trennen oder ich kann das Risiko durch hhere Konditionen irgendwie dann wieder ins Gleichgewicht bringen. Also, da wrde ich schon sagen, wenn es kommt, ist Factoring wieder gefragt, oder wieder gefragter. B: Ok. Und was glauben Sie, warum ist es momentan in sterreich nicht so angenommen? A: Das Factoring?

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B: Mhm. A: Also, ich glaube, der erste Grund ist wirklich der frher ganz schlechte Ruf. Zweitens waren die Vertragsgebhren da, und drittens ist es, glaube ich, immer noch zu wenig bekannt. B: Schon? Das ist auch mein Eindruck, ja. A: Das finde ich schon, dass man da schon Nachholbedarf hat, was die Information ber Factoring, ber die Produkte, was kann das Produkt berhaupt, da gibt es schon einen Nachholbedarf. B: Mhm. Weil in Wahrheit ist es ja gar nicht so, dass wenn Ihre Kunden schon in der Krise stecken, dass dann das Factoring ein Ausweg ist, weil die nehmen Sie ja dann gar nicht, oder? Weil sie mssen ja auch eine gute Bonitt aufweisen. A: Wir machen eine Bonittsprfung natrlich, wie bei der normalen Bank. Aber es spielt auch eine wichtige Rolle das Forderungsmaterial. B: Klar, ja. A: Und da kann ich sagen, da geht es darum, ob die Forderung einbringlich ist, wenn es unserem Kunden schlecht geht, sprich, wenn er insolvent wird oder wie auch immer. Und das heit, ich glaube, da war auch frher der Grund, warum die Factorbanken, sag ich jetzt, die schlechtere Bonitt gehabt haben: weil sie auch die Forderungen geprft haben. Und im Factoring, wenn ich wei, im Fall einer Insolvenz kann ich davon ausgehen, dass ich 100 % eine Aushaftung bekomme, weil die Debitoren theoretisch an mich zahlen mssen, dann knnte man theoretisch auch schlechtere Bonitten machen natrlich wieder sicher nicht mit stillem Factoring sondern mit Inhouse-Factoring. Aber das sind diese Parameter, die man dann beachten muss, also es als eine Matrix sehen. Und ich wrde es aber schon so sehen: ok, ich habe als Unternehmen nicht so eine gute Bonitt, mchte aber trotzdem Factoring machen, wie sind die Chancen? Natrlich wieder durch Basel III ist das schwieriger, auch schon durch Basel II eigentlich, aber man kann es argumentieren. Aber ein Unternehmen, welches kurz vor der Insolvenz steht, da

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kann man mit Factoring auch nicht mehr retten, weil dann sind wir auch in der Anfechtung. B: Eben, das ist es ja, nicht? A: Also, ein halbes Jahr ab der Vertragsunterzeichnung luft die Anfechtungsfrist. Dann stehen wir im Fall des Konkurses besser da als [UVST 13:43]skredit, weil es da kein Aussonderungsrecht gibt, sprich, die Forderung haben wir gekauft, die Grundlage ist der Kauf, wir sind die Eigentmer der Forderung und wir mssen diese Forderungen eben an den Masseverwalter dann weitergeben, an die Masse. Das ist schon der Vorteil des Factorings. Was wieder wichtig ist beim Factoring, dass es keine Gegenverrechnungsmglichkeiten gibt, keine Boni, keine

Kommissionsgeschfte, weil das ist ganz schlecht, weil die Qualitt des Forderungsmaterial dadurch leidet. Und das hab ich gemeint damit, dass man sich eben beide Seiten anschauen muss, das Unternehmen, ok, und wenn ich hier schon Abstriche mache, wo ich denke, ok, einen normalen Kredit eher nicht; beim Factoring hab ich als Sicherheit die Forderung und die ist zu 100 % werthaltig, da kann man schon drber nachdenken und man kann es eher argumentieren. B: Und erleben Sie auch derzeit einen Trend zum Dienstleistungs-Factoring? Haben Sie Dienstleistungsunternehmen als Kunden oder macht das eher wenig Sinn? A: Eher weniger eigentlich, eher weniger. B: Weil ich gehrt habe oder gelesen dass die Entwicklung dahin geht, dass auch Rechtsanwlte und hnliche Personen ihre Forderungen verkaufen knnen. A: Na ja, bei Rechtsanwlten knnte man sich aber fragen, was der Datenschutz dazu sagt. Also, das glaube ich, ist jetzt oder zum Beispiel Krankenhuser: die Daten drfen nicht weitergegeben werden. B: Stimmt, ja. A: Also, das muss man sich schon gut im Einzelfall anschauen, was man da fr Daten bekommt. Also, da sind Datenschutzgrnde wieder dahinter, wo man zuerst

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prfen muss: was bekomme ich fr Daten, darf ich sie berhaupt kriegen? Weil der Datenschutz in sterreich ist schon sehr stark, - Gott sei Dank, sag ich jetzt - und Rechtsanwlte ... Ich wei es nicht, aber das stell ich mir ziemlich schwierig vor. Oder Wirtschaftsprfer oder so. Was soll ich da factoren? B: Ich wei es nicht, ich hab es als Beispiel einmal gelesen. Aber das ist ein guter Einwurf. A: Also, ich wei nicht. Fr mich ist die Frage Also, ich wei, dass von Wirtschaftsprfern angefragt wurde oder von Krankenhusern, wenn wir da eine Anfrage htten das hatten wir schon, frher in der Vergangenheit und das haben wir dann abgelehnt, eben aus Datenschutzgrnden, weil wir keine Dateikarten von Patienten kriegen drfen. Und wenn wir es anonymisieren, was kaufen wir dann eigentlich? B: Stimmt, ja. A: Weil ich mir immer vorstellen muss, ich kaufe etwas, aber was hab ich dann in der Hand? Obwohl ich nicht davon ausgehe, dass ein Krankenhaus insolvent wird oder so, aber trotzdem. Krieg ich anonymisierte Daten, was hab ich dann eigentlich gekauft? Also, da sind wirklich juristische Fragen dahinter und ich wei, dass man damals bewusst entschieden hat, nein, das machen wir nicht. B:Ok. Das heit, wrden Sie sagen, berhaupt Dienstleistungs-Factoring .? A: Nein, berhaupt nicht wrd ich nicht sagen. Also, wir haben schon ein paar Firmen, so Personalleasing und solche, das schon. Aber man muss schon schon Unterschiede machen zwischen also Dienstleistung ist ja ein weites Spektrum, man kann so ziemlich alles anbieten also, um welches Unternehmen handelt es sich wirklich im Detail, was wir da kaufen sollten. B: Mhm. Und Sie passen dann die Rahmenvertrge ja auch jeweils an an das Unternehmen. Oder haben Sie einen Basisrahmenvertrag?

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A: Es gibt einen Basisvertrag, aber der wird natrlich angepasst. Ja. Also, die Richtung geht sogar dahin, dass wir immer mehr Anpassungen machen. Also, ein Grundgerst haben wir schon, aber das wird immer mehr modifiziert. B: Und gbe es Unternehmen abgesehen jetzt von Krankenhusern oder so denen Sie Factoring klar wo Sie sagen: nein, macht kein Factoring? A: Nein danke? Wegen der Bank oder wegen dem Kunden selbst? B: Wegen dem Kunden selbst. A: Also, ich kann ein Hndler sein, aber trotzdem, wenn, sagen wir 50 oder 60 % der Umstze Privatpersonen sind oder wenn das Barverkufe sind, dann sag ich gleich, nein, das zahlt sich nicht aus. Das knnen wir nicht mehr factoren, also msste man diese Faktoren rausnehmen und es ist dann die Frage, was dann brig bleibt, ob sich das berhaupt auszahlt vom Volumen her. Also, da wrde ich gleich nein sagen. Was schwierig ist aber jetzt fr die andere Seite, fr die Bank ist die Baubranche, die ist aber fr eine Bank immer eine sehr schwierige Branche. Da wird es wieder davon abhngen, wer sind die Debitoren und wie schaut die Verrechnung aus und ist das nachvollziehbar? Aber das ist eine schwierige Branche. B: Ja, das glaube ich. A: Da muss man vorsichtig sein. Aber fr die Kunden selbst, die mssen sich schon entscheiden: wer sind meine Debitoren, weil private man kann es factoren, also jede Forderungen bis auf Mietforderungen kann man verkaufen, aber da ist die Frage, ist das abwickelbar, was bringt das mir als Kunden und was bringt es der Bank? Wenn Private, die unterliegen dem Konsumentenschutz, da muss man

sagen, wollen wir auch nicht, weil da muss man erst mahnen und das ... also das ist dann wieder schwieriger. Also, Factoring ist mehr fr Firmen, die eben Firmen als Debitoren haben. B: Mhm. Also ganz im B2B-Bereich.

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A: Genau, B2B, genau so ist das. Und dann, wie ich vorher gesagt habe, wenn ich wei, ich mache Kommissionsgeschfte oder ich hab da so starke

Gegenverrechnungen oder Boni oder was auch immer, dann sagen wir auch: nein, das geht nicht, weil das ist dann kein Factoring mehr, weil ich muss mich immer darauf verlassen, dass 100% der Forderungen bezahlt werden. Also, da geht der [UVST 20:10] bei ganz groen, also bei der Rewe-Gruppe oder Metro-Gruppe, wenn die Debitoren sind von so einem Kunden, also die Marktmacht ist so gro, dass unsere Kunden oft gar nichts machen knnen gegen diese Rckgaberechte, zum Beispiel. Dann mssen wir, wenn das schon bestehende Kunden sind, mit denen wir gute Erfahrungen gemacht haben, und die kommen halt und sagen, zum Beispiel: ok, die Rewe Gruppe, ich hab da Ware im Wert von 100 000 Euro, die haben es nicht weiterverkauft, ich krieg jetzt 80 000 zurck. Nur, die Factorbank hat es vorfinanziert! Man muss sich dann entscheiden, ok, kann man so weitermachen, ja oder nein, beziehungsweise, wie stark knnen wir bevorschussen. B: Was wrden Sie in dem Fall machen? A: Der Normalfall ist 80 %, bei guten Bonitten 90%. Na ja, dann muss man sagen, 60 % hochgerechnet auf ein Jahr, weil man hat ja nicht nur einen Debitor, deswegen wollen wir auch eine breite Streuung haben, weil es gut ist, weil dann heit es: unser Kunde ist nicht abhngig von einem Debitor, sprich, wenn der Debitor wegfllt ist unser Kunde auch weg vom Fenster, weil er so angewiesen war auf den einen Debitor; beziehungsweise wenn der nicht zahlt, weil Gegenverrechnung, Boni, was auch immer, geht es unserem Kunden auch schlecht. Also, deswegen schauen wir auch, sehr sogar, auf die Streuung. Und wenn es einer von denen ist, wo so viel zurckkommt, sagt man, entweder wir bevorschussen den gar nicht, oder wir sagen, wir machen generell nur 60 % Bevorschussung auf alle. B: Und nicht bevorschussen wrde dann bedeuten, dass Sie das Factoring gar nicht durchfhren? A: Doch. Wir kaufen eine Rechnung an, 100 Euro, und 80 Prozent zahlen wir sofort aus, das sind die 80 Prozent Bevorschussung. Wenn ich nur 60 Prozent mache, dann kaufe ich die gesamte Rechnung, aber nur 60 bevorschusse ich. Wenn dann

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die Zahlung kommt, dann schliet sich der Kreis und der Rest wird wieder weitergeleitet an den Kunden. Also ich kaufe schon sehr wohl alles an, aber finanzieren tue ich nicht alles. Diese Mglichkeit gibt es auch, aber man muss das dann durchrechnen, was gescheiter ist, ob es besser ist, wenn ich diesen einen Debitor, wo es Probleme gibt, ganz rausnehme oder ob ich das auf alle umlege und dafr weniger bevorschusse. B: Verstehe, ok, ok. A: Also, von dem her muss man sich dann entscheiden, was besser ist. B: Und die Prfung, die Bonittsprfung bei Ihren Kunden, wie luft die ab im Detail? Ist das so etwas wie eine Wirtschaftsprfung, schauen Sie sich die Bilanzen an und die GMVs und diese ganzen Sachen? A: Ja, genauso ist das. Also, wir haben interne Systeme, wo die Bilanzen ausgewertet werden, wie jede Bank so etwas hat. Und dann wird eben, wie Sie richtig gesagt haben, die Bilanz, die GMV, die [UVST 23:16]listen vom aktuellen Wirtschaftsjahr werden angeschaut und dazu eine Stellungnahme geschrieben, Cashflow, Eigenkapital, sind die werthaltig, also gibt es da Firmenwerte, woraus man sagen kann ob das Eigenkapital werthaltig ist oder nicht, irgendwie schafft man eine Prognose. Und dann wird eben noch das Forderungsmaterial durchleuchtet, sprich, wir bekommen vorab schon eine offene Postenliste, wo die ganzen Debitoren sind mit den offenen Posten; da schaut man sich die Streuung an, da schaut man sich an, wer die grten Debitoren sind, die werden dann auch geprft. B: Aha, so umfangreich ist das? A: Ja, so umfangreich. B: Aha. A: Und gibt es in der OP-Liste schon in Anzeichen Gegenverrechnung oder wie auch immer, das steht oft auch dort. Das heit, das Forderungsmaterial wird ein bisschen bereinigt und dann arbeitet man damit, was brig bleibt; und dann sagt man, ok, 80%

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ist vertretbar, oder ist zuviel, oder ist zu wenig oder wie auch immer; oder diese Debitoren wollen wir gar nicht; oder zum Beispiel im Ausland nur, wenn das rckversichert wird. Also, es gibt schon sehr viele Mglichkeiten, was man machen kann und meistens ist es auch so, dass bei einem Neukunden unser Prfer wir haben [UVST 24:47]prfer oder Factoring-Prfer schon vorab hingeht zu der Firma. Also, wenn das Engagement machbar wre, das Risiko so, dass wir sagen, ja, wir knnen uns das vorstellen, dann wird diese Prfung gemacht noch zustzlich; weil die prfen auch die Vertrge, damit wir von Anfang an wissen, wo sind wir, wie weit knnen wir gehen und ist das vom Risiko her fr den Kunden auch vertretbar, hat der davon etwas, ja, nein? Und dann fngt man erst an. B: Und wie viel Zeit nimmt so eine Prfung in Anspruch? A: Also, diese Bonittsprfung, wir kriegen das von unserem Vertrieb, es gibt so einen Antrag. Es geht ziemlich schnell. Es kommt immer darauf an, wie viele kommen und wie viel wir zu tun haben natrlich. Aber dadurch, dass wir ein kleines Haus sind, reden wir schon vorab miteinander, ich zeige meinen Kollegen die Bilanzen und frage: was sagst du dazu, soll er das beantragen oder hat das keinen Sinn? Beziehungsweise wenn die selber schon seit ein paar Jahren in der Branche ttig sind, knnen sie es auch selber abschtzen ob es durchgeht oder nicht. Und dann wird es meistens wirklich vorab abgesprochen und dann bekommt man diesen Antrag und das ist innerhalb von 2, 3 Tagen erledigt. B: So schnell geht das? A: Ja. Auer man muss das in die Gremien schicken; das dauert natrlich lnger, weil die Gremien haben intern auch Kompetenzregelungen und wenn das zum Beispiel nicht in meiner Kompetenz ist, muss ich zum Vorstand gehen oder wenn das der Vorstand nicht mehr entscheiden kann, muss es zum Aufsichtsrat gehen. Und das dauert dann natrlich. Aber das also, ich wrde sagen, 2 Wochen, bis man die Genehmigung hat. Dann ist die Prfung an der Reihe, und manchmal, vor allem bei den groen Kunden, ist es so, dass der Prozess, bis man wirklich dann anfngt, also bei komplexen Geschftsfllen wo man die Vertrge noch ganz neu adaptieren muss, sprich, wo wirklich die ganzen Passi anders sind und wo vielleicht drei

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verschiedene Leute ihre Meinung noch dazu uern mssen, das kann schon ein halbes Jahr dauern. Bei so komplexen groen Geschften, wo vielleicht auch die potentiellen Kunden die Vertrge von den Wirtschaftsprfern prfen lassen mssen, ob sie das bilanzverkrzend darstellen knnen oder nicht, weil unsere Vertrge werden ja dann auch weiter geprft, also das dauert schon. B: Aber in so einem Fall ist das dann schon eine strategische Entscheidung fr Factoring, oder? Weil wenn ich als Unternehmen schon wei, das wird auf jeden Fall ein halbes Jahr dauern, dann hat das weniger mit Liquidittsbeschaffung als mit tatschlicher Bilanzpolitik zu tun. A: Ja, ja. Und das sind schon sehr groe Volumina und da ist es klar, dass das so lange dauert. Aber bei einem Durchschnittskunden, wrde ich sagen, 2 Wochen plus die Prfung dann. B: Ok. Und haben Sie viel Laufkundschaft, unter Anfhrungszeichen, die mal kommen und sagen: ok, ich hab da jetzt einige Forderungen, die will ich verkaufen, und das wars und damit endet Ihre Beziehung zueinander oder haben Sie mehr Kunden, die --A: So etwas haben wir bis heute nicht gehabt wegen der Vertragsvergebhrung, weil mit diesen 0,08 htten wir jede Forderung vergebhren mssen; das wr zu teuer gewesen. Also, wir haben nur Rahmenvertrge gemacht, wo wir dem Kunden einen gewissen Rahmen zur Verfgung gestellt haben und der sollte revolvierend ausgentzt werden. Sprich, wenn du neue Forderungen hast, reichst du sie ein, wenn sie bezahlt werden, aber innerhalb dieses Rahmens. Wie sich das jetzt entwickeln wird, ist noch zu frh, um etwas zu sagen, weil die 0,08 sind jetzt Ende Dezember weggefallen und das braucht noch seine Zeit. Aber die Tendenz kann ich mir schon vorstellen, dass ich eine groe Forderung habe und sage, ok, ich htte Interesse, jetzt nur diese eine Forderung zu verkaufen. Es geht, vom rechtlichen her ist da kein Problem und jetzt auch von Gebhren her ist es kein Problem, da knnte ich mir vorstellen, warum nicht? Also, wir knnen es abwickeln, wenn die Risikosituation das erlaubt.

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B: Wobei dann wrde sich wieder die Frage stellen, ob diese ganze Prfung und was Sie jetzt erklrt haben, ob sich das dafr steht, bei einer Forderung, oder bei einer einmaligen Verwendung. A: Das ist ein guter Einwand, aber, ich mein, bin Risikomanagerin, ich sage ja. [LACHT] B: Ja, ja, natrlich. A: Was der Vertrieb dazu sagt, [LACHT] wahrscheinlich nein. Aber ich hab dann die Anfechtung. Also, und das heit noch nicht auch wenn die Forderung bezahlt wurde, bin ich noch ein halbes Jahr in der Anfechtung. Also, das glaube ich eher ja, dass man .. Nur ich glaube nicht, dass es sich in diesem Fall um eine 5000 Euro Forderung handeln wrde, sondern wirklich um einen huge ammount und dann zahlt sich so eine Prfung aus. Und, wie gesagt, die Prfung kann schnell gehen. Das Problem ist, bis unsere Vertriebsleute die Unterlagen vom Kunden kriegen, das dauert auch meistens, also das summiert sich dann, ja? Aber ich denke, wenn man es braucht, will, und man das als notwendig erachtet und das macht, dann geht es schnell, vor allem in diesem Haus. Das ist ein Vorteil, wenn man in einer kleinen Bank arbeitet. B: Ja. Denken Sie, dass es sich so entwickeln wird, dass Sie von dem Vertrieb, von der Bank Austria, von den KMU-Betreuern bekommen Sie schon die Leute direkt hierher weitervermittelt oder wird das passieren, glauben Sie? A: Also, es ist so angedacht, dass es da einen Support gibt natrlich, weil die Bank Austria kann das als Produkt anbieten, wir sind eine 100prozentige Tochter von der Bank Austria; und das wre ein Vorteil eigentlich fr alle drei Parteien, sag ich jetzt: fr die Kunden, fr die Bank Austria und fr uns, weil man knnte so ein Package schnren; und da sind unsere Vorstnde schon sehr viel unterwegs in der Sache und machen Werbung; dass man sich in diese Richtung bewegt liegt auf der Hand. B: Na klar, natrlich, das ist klar.

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A: Weil wir habe auch sicher auch Kunden, welche noch [UVST 31:35] machen, wo wir das auch besser monitoren knnen mit unserem System. Also, es wr eine logische Folgerung, dass man sich in die Richtung bewegt. B: Zum Abschluss mcht ich nur noch fragen, ob Sie denken, dass in sterreich berhaupt weil sterreich ist ja eher der konservative Markt und es gibt ja eben auch die Ansage, dass sich sterreich finanztechnisch und finanzierungstechnisch im Mittelalter befindet, also immer allen hinterherhinkt, weil wir ja nur, ich glaube, 5 Factorbanken haben? A: Ja. B: Und das ist ja schon, also gegen England zum Beispiel oder gegen Amerika oder Deutschland ist das ja jetzt nicht so der Wahnsinn, aber denken Sie --A: Ja, aber in Deutschland muss man ja keine Bank sein, dass man factoren kann. B: Das ist auerdem richtig, ja. Wobei, das hat sich ja auch verndert. A: Ja, dafr sind dann die Anforderungen an die Forderung selber viel komplizierter und schwieriger. B: Genau. Die haben ja mit diesen Rckversicherungen wahnsinnige --A: Also, in Deutschland ist nur Factoring, wenn es eben rckversichert ist, dann wird es als Factoring anerkannt. B: Aber die machen diese Einzelforderungen ganz hufig, hab ich gehrt. A: Ja, stimmt auch. B: Aber dann muss sie mindestens 200 000 Euro Volumen haben, die Forderung, hab ich gelesen jetzt mal in einer Dissertation. Ich wei nicht, ob das ---- `? A: Ja, das kann sein, mhm.

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B:

Aber

glauben

Sie,

dass

sterreich

bereit

ist

fr

so

alternative

Finanzierungsmodelle wie Factoring, Leasing, Forfaitierung, diese Sachen? A. Ja. B: Glauben Sie? A: 100prozentig, ja. B: Und das Land ist auch gro genug jetzt? Weil' ja doch ein eher berschaubarer Rahmen ist? A: Ja, natrlich. Man kann es nur eben mit Deutschland und Italien nicht vergleichen, aber ich glaub schon, dass es da durchaus noch ein Potential gibt, das glaube ich schon. Weil ich meine, ich seh das wirklich als einen Vorteil: ich kriege jetzt mein Geld innerhalb von 24 Stunden, das kann ich wieder weiterverwenden; ich kann die Forderung aus der Bilanz rauskrzen; wenn ich will, kann ich das ganze Mahnwesen auslagern. B: --- und hab damit wieder Kostenersparnis. A: Genau. Und ich wei, dass meine Debitoren geprft werden. Also, ich sehe dann schon Vorteile. Und ich sehe da wirklich und da bin ich wieder bei Basel III wenn ich wei, ich kann um 2 Stufen das Rating verbessern und dadurch erhhen sich nicht die Konditionen bei meiner Hausbank. Da sehe ich schon Potential, ja. B: Mhm. Und was braucht es Ihrer Meinung nach, um Factoring bekannter zu machen, in sterreich? Weil mit aktivem Marketing ist es ein bisserl schwierig. A: Ist ein bisserl schwierig. Auf der anderen Seite man kann als Hausbank es gibt ja bei Banken so Frhstcksrunden und so, wo eine Bank eben fr ihre TopKunden Infoveranstaltungen macht, da kann man vielleicht Factoring mit

reinnehmen, das passiert schon teilweise. Und auch nicht nur uns als Bank sondern unsere bestehenden Kunden, wenn sie damit einverstanden sind, dass die da hinkommen und sagen, ok, ich mach das. Weil dann heit es, ok, wie schaut es in

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der Praxis aus? Also, ich glaub, in dieser Richtung kann man schon sehr viel machen. Das wre wieder mit Support von der Bank Austria jetzt bei uns, aber das kann ich mir schon vorstellen, dass es in diese . Weil wenn ein bestimmter Kunde einer Bank mich ber ein Produkt informiert und mir sagt, ich bin wirklich zufrieden, dann gewinnt das an Werthaltigkeit im Vergleich dazu, wenn eine Bank zu mir kommt und sagt: ich glaube, das wr fr dich von Vorteil, dann denk ich, die will nur was verkaufen. B: Das ist richtig, ja. Stimmt. [BEIDE LACHEN] A: Also, von dem her finde ich so etwas eine gute Idee. B: Mhm. Und erleben Sie einen harten Konkurrenzkampf zwischen den 5 Factorbanken, momentan oder gibts noch zu wenig Kunden oder gerade deswegen vielleicht Konkurrenz? A: Es gibt schon einen Konkurrenzkampf. B: Ja? A: Ja, ja. B: Und wird das mehr werden, glauben Sie, in Zukunft, oder wird das eher so nebenher ? A: Ich glaube, es wird schon mehr werden. Ich glaub, warum sollte es gerad im Factoring weniger werden? Ich glaub schon, ich glaub schon. Weil natrlich, es gibt, wie Sie gesagt haben, 5 Factoringbanken, davon 3 relativ groe. Wenn ich eine Firma htte und Factoring machen will, was mach ich? Ich gehe zu jeder einzelnen Bank und sage, mach mir ein Angebot; und das vergleiche ich dann. Das ist mein gutes Recht. Das wrde ich genauso machen wie das wahrscheinlich unsere Kunden auch machen. Und dann such ich mir das, was mir am meisten zusagt ich sag jetzt nicht das Billigste, sondern vielleicht das Mittlere, aber dafr hab ich mehr von der Dienstleistung, oder je nachdem, was ich gerade brauche. Aber das liegt auf der Hand, dass man das macht.

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B: Mhm. Und worin unterscheiden sich die Angebote von den 5 bestehenden? A: Ja, meistens geht man halt ber den Preis. B: ber die Konditionen, mhm. A: Was ich als ---B: --- nicht so optimal ---A: Ja, weil man die ganze Branche irgendwie schdigt, weil man die Preise dann runterdrckt und irgendwann muss man dann sagen, ok, dann mach ich es halt nicht, um diesen Preis, weil da sind meine Kosten fast hher als was man verdient. B: Mhm, im Endeffekt leidet die Qualitt, ja. A: Ja, das ist ein Nehmen und Geben und man muss das Gefhl haben, das gleicht sich aus oder wir treffen uns irgendwo in der Mitte, ja? Und wenn das nicht so ist fr uns oder fr unsere Kunden dann muss man wirklich ehrlich sagen, nein danke, das kann ich nicht vertreten. Ist auch schon passiert. B: Ja? A: Ja. B: Na ja, na eh, das ist der normale Wirtschaftskreislauf. A: Ja, genauso ist das. Aber ich mein, es wird sich auch bereinigen. Ich mein, es dreht sich ja alles. Aber dass es da eine gewisse Konkurrenz gibt, ja. Konkurrenz belebt das Geschft. Solange unsere Kunden irgendwie davon profitieren und wir auch also jetzt von dem her, wo man sagt: das Geschft mach ich jetzt nicht, aber dafr mach ich das, weil ich ein anderes Produkt hab oder eine bessere Abwicklung gewhrleisten kann oder wie auch immer. Ich sag nur, so ist das Leben. B: Ja, stimmt. Ich schau nur grad einmal. Ich glaub, wir haben alles durch.

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A: Haben wir alles? B: Ja, wir haben eigentlich alles durch: Basel III haben wir .. .ja haben Sie. ber die Mentalitten haben wir gesprochen. A: Ja, das ist halt schwierig. Es ist schade auch, finde ich, ehrlich! B: Ja. Wobei es ja bei den sterreichern so ist, da wird ja schon ein groes Trara gemacht, wenn man nur ber das Gehalt redet. Also das ist ja schon sehr das will man nicht. Und dann auch noch ein offenes Factoring zu machen, wo dann der Kunde mitbekommt, was gemacht wird mit der Forderung. Glauben Sie, die Kundenbeziehungen, haben Sie mal mitbekommen, dass das gelitten htte zwischen Ihren Kunden und den Debitoren? A: In Ausnahmefllen, ja. B: Ja? A: Eher in Ausnahmefllen, wo eben unsere Kunden gesagt haben, sie haben Anrufe gekriegt von den Debitoren in Richtung: gehts Euch denn so schlecht, weil Ihr Factoring macht? B: Aha, in die Richtung wieder. A: So in diese Richtung. B: Ok, ok. A: Aber in der letzten Zeit, dass ich da etwas gehrt htte ...[DENKT NACH] B: Nicht? A: Nein. Und, wie gesagt, mittlerweile haben wir auch wirklich groe Unternehmen, die Factoring machen, und offen! Ich glaub schon, dass es braucht Zeit.

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B: Und ich glaub vor allem, was Sie gesagt haben, dass es vor allem daran liegt, dass am Ruf gearbeitet wird, nach wie vor! A: Ja, ja. B: Und dass es nicht bedeutet, wenn ein Unternehmen Factoring macht, dass es ihm nicht gut geht grad im Gegenteil! Das ist das, worauf ich auch whrend meiner Recherchen immer wieder gestoen bin. Und ich hab aber auch erlebt, oder gelesen, dass auch in Deutschland dieser Ruf, dieser Touch noch immer ein bisschen da ist. Also, das ist schon was, was immer ein bisschen mitschwingt, so: wenn ich gar kein Geld mehr hab und dringend was brauch, dann mach ich Factoring. A: Nur, es spielt sich nicht mehr so ab. Es war frher so, weil wir haben auch unsere Anforderung, und ich kann, wenn der Kunde bestimmten Kriterien nicht entspricht, kann ich aus Risikosicht auch nicht mein Ok geben. Und das wird sich jetzt ndern. Nur braucht es natrlich Zeit. B: Es braucht Zeit, na klar, ja. A: Und ich denk mir, da muss man als Hausbank auch immer wieder sagen: das und das, schau dir das an, und das wrde so und so ausschauen und wenn du magst, machen wir einen Informationsabend oder nachmittag oder wie auch immer. Und dann hat dann durchaus seinen Reiz. Aber was man halt nicht machen sollte, ist: du musst jetzt Factoring machen. Dafr steh ich nicht! Also, man sollte sich schon immer frei entscheiden knnen. Aber dass man den Leuten die Info gibt. Und ich denke, ein Folder ist schn und gut, aber ich persnlich mchte mich mit jemandem zusammensetzen und sagen: ok, wie luft das jetzt wirklich ab? Weil es schaut alles so einfach aus, aber wenn man das dann durchdenkt und mit verschiedenen Versicherungen und wie auch immer, dann ist es so einfach dann auch wieder nicht. B: Das stimmt, ja, das ist richtig. A: Und der Teufel steckt im Detail. Und da ist unser Vertrieb wirklich sehr viel unterwegs in dieser wie soll ich das nennen? - wie man dem Kunden sagen will und kann: ok, so und so wrde es ausschauen und so schaut es unterm Strich aus,

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wenn wir alle Gebhren abziehen, das kostet es wirklich; und da ist aber deine Liquiditt auf der anderen Seite, da hast du die Ersparnisse, weil du frher bei den Lieferanten zahlen kannst. Also, man kann nicht nur eine Seite sehen, sondern beide. .. Und das dauert, aber ich glaube schon, dass wir auf einem guten Weg sind ich hoffe es fr uns! [LACHT] B: Ja. Also, ich hab ja jetzt schon einige andere Experteninterviews gefhrt und das war schon so der Grundtenor auch, dass es sich langsam bewegt. Aber ganz langsam, so wie alles in sterreich langsam passiert. A: Ja, aber ich denk mir immer gut Ding braucht Weile. Und man darf auch nicht vergessen, dass eben die juristische Lage in sterreich anders ist als zum Beispiel in Italien. Also in Italien ist alles ffentlich. Hier war bis 2005 das absolute Abtretungsverbot, ja? Ich meine, das sind schon so Sachen. Weil man immer vergleicht mit Deutschland oder Italien: erstens sind das viel grere Mrkte, die sind schon sowieso nicht mehr vergleichbar; und zweitens ist die juristische Lage ganz anders. B: Ja, das stimmt, ja. A: Und deswegen dauert es hier in sterreich vielleicht ein bisschen lnger, aber ich glaube daran, dass die Tendenz jetzt nach oben geht, oder gehen wird. B: Mhm. Sehr schn. Das freut mich! Weil ich finde eben auch ich finde es ein sehr probates Mittel fr die Unternehmen, das man nutzen soll. A: Ja. Nur, man kann halt 40 Jahre Vergangenheit nicht einfach ausradieren innerhalb von 2 Jahren und sagen: ok, ab heute bist du super, weil du Factoring machst. B: Eh, stimmt, ja. A: Also, da muss man den Leuten schon ein bisschen Zeit geben. Und ich denke mir, bei KMU- Betrieben oder bei Betrieben in sterreich sind ja viele Betriebe noch in Familienbesitz da muss es auch zu einem Generationswechsel kommen.

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B: Da stehen jetzt eh viele an, ja. A: Also fr mich ist das jetzt nicht so vielleicht deshalb, weil ich in der Branche arbeite - aber ich wrde mir nichts Negatives ber die Firma denken - und ich kenne unsere Kunden von der Bonitt her, es gibt gute und es gibt schlechte dabei, wie bei jeder Bank - aber wenn ich eine fremde Firma sehe und sehe, die machen Factoring, dann ist nicht mein erster Gedanke: die machen das so schlecht, deswegen machen sie Factoring. Aber vielleicht liegt eben das an mir selbst, weil ich eben damit zu tun habe jeden Tag. B: Ja, na ja, Sie haben die Sicht der Dinge, ja. A: Aber ich bin da echt zuversichtlich, dass der Trend positiv ist. Es wird noch ein bisschen dauern, aber B: Sehr gut, super, das freut mich, schn. Weil ich mir schon einfach recht schwer tu in meiner Arbeit, irgendwelche Risiken beim Factoring herauszuarbeiten. Also, ich hab wahnsinnig viele Chancen fr Unternehmen, weil eben meine Arbeit darauf hinzielt --A: Sie meinen die Risiken fr die Unternehmen selbst? B: Fr das Unternehmen, ja. A: Die Kosten eben. B: Ja, das ist das einzige. A: Das Risiko war vielleicht frher, aber das wrde ich jetzt heutzutage nicht mehr so streng sehen. B: Genau, genau. A: Ja, die Kosten; es kostet was natrlich, wie alles im Leben. B: Genau, ja. - 54 -

A: Aber sonst vom Risiko her fr unsere Kunden --B: --- gibt es keines, ja. A: Nein, also es wrde mir nichts einfallen, wo ich sage, ok B: Genau. Also meine Arbeit wird darauf hinauslaufen, dass ich also, meine Empfehlung wird sein im Endeffekt, dass man sich das durchaus berlegen knnte als KMU, das auch als Finanzierungsinstrument einzusetzen speziell wenn es einem eh gut geht, dass man die Bilanz noch ein bisschen schner darstellt, vielleicht, dann kann man das berlegen. A: Ja, weil die Kennzahlen immer mehr an Bedeutung gewinnen. B: Ja, vor allem im internationalen Vergleich. A: Ja. Also werden auch viele groe Unternehmen gezwungen sein also gezwungen werden sie berlegen und sagen: ok, dass ich jetzt von 15 auf 18 Prozent Eigenkapital, 20 Prozent Eigenkapital gehe oder noch mehr. Ich mein, das ist schon ein wenn das noch mit anderen Vorteilen bei einer anderen Bank verbunden ist, weil die Kennzahlen sind fr alle Banken gleich und die gelten fr alle Banken. Also, da sehe ich schon auch ein Potential also, bei den groen jetzt. B: Stimmt, ja. A: Halt, sterreich ist ein Land, wo KMUs die meisten Betriebe sind, sozusagen. B: Genau, und die sind halt auch nicht sehr eigenkapitalstark. A: Und die sind nicht so eigenkapitalstark und haben es bis dato eben gebraucht, weil also .. Na, also das wird sich ndern. Abgesehen davon, ich kann, wenn ich mehr expandiere, wenn ich Factoring mach ... ich mein, irgendwie muss ich ja die Expansion auch zahlen. B: Genau, auf das bin ich auch gestoen, ja.

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A: Und da bietet sich das auch als eine Form an. B: Genau. Weil es die Flexibilitt einfach erhht, wenn ich das mach. Und noch mehr erhht es die Flexibilitt, wenn ich meine ganze Debitoren-Buchhaltung noch dazu auslagere, dann werde ich kleiner, schlanker und flexibler; und das ist natrlich geschickter. A: Ja, ja. Wir sind ja von den Umstzen unserer Kunden auch abhngig. Je mehr Umstze die machen, desto mehr Umstze machen wir. B: Das ist klar! Ein schnes Schlusswort! Super, sehr gut. Transkript II Interview Hbner&Hbner A: Das ist jetzt in sterreich noch kein so verbreitetes Thema, aber ... B: Richtig, genau. Und das ist eh auch gleich die erste Frage, und zwar: Warum, glauben Sie oder haben alternative Finanzierungsformen in sterreich berhaupt eine Chance, und wenn nein, warum nicht? A: Sagen wir so: also meines Erachtens Chance ja, auf jeden Fall; aus dem heraus, dass es mit den aktuellen Entwicklungen gerade Basel III zum Beispiel und der aktuellen Eigenkapitalsituation zwingend notwendig sein muss auf alternative Finanzierungsformen auszuweichen. Bis dato, wenn man z.B. das Factoring als Beispiel nimmt, dass wir die Erfahrung gemacht haben, es ist noch sehr stark auch das falsche Bild von diesen Finanzierungsformen in den Kpfen. B: Ja, genau. A: Factoring erleben wir immer wieder, wenn wir Kunden haben, die in der Krise sind, wo wir die Sanierung begleiten und auch alternative Finanzierungmglichkeiten vorschlagen - rein aus dem heraus, dass die Bank nicht bereit ist, Kredit zu geben, zum Beispiel. Factoring wir haben in sterreich groteils Familienunternehmen

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oder Unternehmen, die noch aus Familienunternehmen resultieren. Vielleicht da kurz ein Sidestep, was wir erlebt haben: viele Unternehmer sind bereit, alle Einschnitte zu machen, aber der Mercedes wird nicht hergegeben, weil die Leute in der Umgebung sehen, das ist mein Auto, mir gehts gut. Und dasselbe ist das Factoring. Mein Kunde kriegt eine Rechnung, dass es so was wie offenes und verdecktes Factoring gibt, wissen die meisten nicht, die meisten glauben, auf meiner Rechnung steht, die Forderung gehrt nicht mir sondern einer Bank und das heit, mir gehts schlecht. Und da ist einfach die Erfahrung, die wir gemacht haben, dass deshalb schon viele Unternehmer kategorisch nein sagen und gar nicht darber nachdenken, aus dieser Publicity oder dieser Auenwirkung; man will nicht zeigen, dass man ein Problem hat, selbst, wenn es keines wre, man will gut dastehen. Und das trifft nicht nur Factoring sondern die meisten alternativen Formen. B: Ja. Wobei Leasing hat da ja den Sprung ein bisserl geschafft, oder? Weil Leasing war ja bis vor ein paar Jahren auch noch eher so mmm .. nicht so gern gesehen. Aber jetzt ist... ja, das Mobilien Leasing ist gang und gbe, vor allem bei Autos. A: Ja, wo wir auch stark gemerkt haben beim Leasing es ist ja auch immer die Frage . Leasing ist ein gutes Beispiel weil oft wirtschaftlich zahlt sich Leasing gar nicht aus. B: Ja, stimmt. A: Wo es eigentlich eine simple Rechnung wre: Leasing ist von der Steuer absetzbar, teilweise begnstigt gegenber anderen Kaufformen, ist fr viele Unternehmen einfach ein blinder Reflex: na nehmen wir Leasing; und plus: man kann sich mehr leisten als mit einem Kredit, und anders auseinandersetzen. Aber es stimmt: Leasing ist eine Form, die gerade bei Automobil und Immobilien schon komplett normal geworden ist. B: Richtig, ja. A: Auch wenn es, wie gesagt, meistens sogar teurer ist als eine klassische Kreditfinanzierung.

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B: Richtig, ja, mhm. Und was glauben Sie, was wrde es brauchen beim Factoring, um das irgendwie auch so in die Richtung von Leasing zu bringen? Braucht es mehr Werbung oder kann man das berhaupt bewerben? Das ist ja das nchste Thema. Knnte man diese Art weil einen normalen Kredit kann man leicht bewerben, aber wie macht man Factoring publik, oder wie bringt man das in die Kpfe der Unternehmer rein? A: Ich glaub, Factoring wird stark ein Thema sein, das von alleine kommen wird, bzw. dass die Banken es aktiv anbieten werden. B: Mit Basel III? A: Mit Basel III, weil was haben wir im Moment fr eine Situation: die Krise hat die meisten kleineren KMUs getroffen, in dem Sinn, dass die Eigenkapitaldecke zumindest schwcher geworden ist. Mit Basel III verstrkt es sich noch, dass mit den strkeren Risikovorschriften die Kredite teurer werden fr Unternehmen mit geringer Eigenkapitalausstattung. Und jetzt haben wir eine Spirale: die Kredite werden noch teurer und die Unternehmen werden dadurch ein bisschen in die Zwangslage gesetzt, sich aktiver mit dem Thema auseinandersetzen. Und persnlich glaube ich, ist es eine starke Chance fr Banken, die Factoring auch zustzlich anbieten, das selber aktiv zu pushen, einfach als Alternative. Es ist eigentlich nichts Anderes als ein Kredit wie soll ich sagen? - oft werden ja schon Kredite besichert mit einer Zsion der Forderung. B: Richtig, ja. A: Nichts anderes ist ja das Factoring, nur dass ich das Geld sofort auszahle; und die Frage, wer bernimmt dann das Risiko? Aber an sich ist es nichts Anderes als eine Zsion der Forderung. Und dass es eigentlich rein aus dieser Notsituation heraus meiner Meinung nach sich automatisch jetzt strker durchsetzen wird, weil es mehr Unternehmen wie soll ich sagen? - mehr Unternehmen nutzen werden mssen, freiwillig oder unfreiwillig.

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B: Mhm. Und denken Sie, dass die Banken auch schon so weit sind, dass da eine Art Cross-selling stattfindet, z. B. wie bei der Bank Austria, die ja die Factorbank als Tochter haben, dass da dann der wei ich nicht der Kundenbetreuer von dem Kleinbetrieb dann wirklich sagt, ja, ich schick dich zu unserer Factorbank. Werden die das machen? Oder spielt dann da wieder rein die persnlichen Ziele, die ja jeder Einzelne hat? Das ist ja dann die Frage, ja? A: Persnlich glaub ich ganz klar nein, in dem Sinn: so wie die Systeme aufgebaut sind man hat es ja jetzt auch mit dem Schweizer Franken gut gesehen die Berater mssen Kreditvolumen verkaufen um jeden Preis, verkaufen auch Schweizer Franken. Die Risikoabteilung im Hintergrund flucht ber die Berater, dass die die Kredite verkauft haben. Das heit, da sieht man schon: innerhalb der Bank ist es ja auch nicht eine Fahrtrichtung, sondern, wie Sie sagen, unterschiedliche Ziele, die abgesteckt werden. Und da glaub ich, der Berater wirds von sich aus nie anbieten, der wird immer den klassischen Kredit vorziehen, den er verkaufen kann. Funktionieren kann es meines Erachtens nur, wenn entweder der Berater sozusagen in sein Provisionsmodell das ganze reinspielt, er das als seinen Kredit ansehen kann, wenn er's anbietet; oder dass wirklich Konzepte von oben verpflichtend nach unten gemacht werden. Von sich aus, bin ich berzeugt, wird der Berater auch in 10, 20 Jahren noch den klassischen Kredit verkaufen wollen. B: Mhm. Aber Sie raten Ihren Kunden aktiv zum Factoring, wenn es um Finanzierungen geht, oder erst den Kunden, wenn da schon Liquidittsprobleme sind? Nein, vorher auch schon, oder? A: Na, schon, offen kommt es darauf an. Wir machen jetzt keine klassische Finanzierungsberatung. Was wir uns anschauen ist, solang es gut luft Factoring hat ja, wo ich auch selber sagen muss, das Thema zumindest die Erfahrung, die ich selber gemacht habe: es ist noch ein Groteil offenes Factoring. Wenig Factoring-Banken lassen sich darauf ein, weil es ja mit Risiko behaftet ist, dass sie nicht nach auen auftreten knnen. Das heit, der Groteil ist offen. Und da muss ich auch selber sagen: wenn es einem Unternehmen gut geht, wrde ich ihm auch nicht dazu raten, zum Factoring zu gehen, wenn er einen klassischen Kundenstock hat, der das eben falsch interpretieren kann. Weil ich muss selber sagen, eingangs

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hab ich ja gesagt, es wird oft wahrgenommen als dem geht es schlecht. Und das stimmt ja auch teilweise, dass ich berzeugt bin, das glauben die Leute tatschlich teilweise. Weil's immer dann natrlich sie kaufen was beim Saturn und kriegen die Rechnung dann von einer Bank, wo es eingezogen wird: das wirft ein seltsames Licht. B: Stimmt, ja. A: Und wenn es nicht notwendig ist, wrde ich auch nicht empfehlen, aufs Factoring umzusteigen in einem perfekt funktionierenden Unternehmen! Fr mich ist es wirklich eine tolles wie soll ich sagen? - Tool, Werkzeug, um Liquidittsengpsse elegant umschiffen zu knnen. B: Genau, weil es ist ja auch dann immer nur was Kurzfristiges. Das ist ja auch etwas, was man nicht vergessen darf. Und in meiner Recherche ist vorgekommen, dass das immer wieder Unternehmer dann auch verwechseln mit einer langfristigen Mglichkeit, da zu finanzieren, und das ist es ja nicht. A: Genau, ja. B: Das geht ja nur kurzfristig. Aber Sie haben gesagt, dass Sie gut funktionierenden Unternehmen abraten wrden. Wre es dann egal, ob das jetzt ein Unternehmen ist, das gut funktioniert aber noch nicht so alt ist sagen wir 5 Jahre oder ein Unternehmen, das gut funktioniert und schon eben ein Familienunternehmen ist, das es schon lange gibt und auch so einen Kundenstock hat? A: Ich sehe es in dem Fall sogar etwas pragmatischer. Es ist ja in dem Fall, wenn es ein gut funktionierendes Unternehmen ist, dann ist eigentlich nur die Frage, ist es auch die wirtschaftlich bessere Alternative? Ich hab, sagen wir mal, einen klassischen Rahmenkredit gegenber dem Factoring und habe einen Kostenvergleich. Dadurch, dass beim Factoring teilweise das Risiko auf die Bank bergeht, lsst sich die Bank das Risiko natrlich abgelten. Das heit, wenn ich als Unternehmer zum Beispiel davon ausgehe, ich habe einen sicheren Kundenstock und wenig Forderungsausflle, wird im Normalfall der Rahmenkredit auch die

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gnstigere Variante sein. Und in dem Fall, wenn ich nicht angewiesen bin und ich hab nur die Chance, eine dieser zwei Finanzierungsformen zu bekommen, werde ich mich als Unternehmer fr die gnstigere Variante entscheiden. Und es wr fr mich sogar vorgelagert, dieser Kostenfaktor: bevor ich auf wie soll ich sagen? Imagegrnde zurckgehe, ob ich Factoring machen will oder nicht, werd ich zuerst mal sowieso schauen, was ist das Gnstigere. Und meiner Erfahrung nach, bei einem gut funktionierenden Unternehmen, das bekommt auch problemlos einen Rahmenkredit fr kurzfristige Finanzierungen und fhrt damit auch gnstiger. B: Mhm. Und glauben Sie, spielt die sterreichische Mentalitt auch eine Rolle darin, dass Factoring nicht angenommen wird? Weil bei uns ist es ja auch immer noch so, dass man nicht ber das Gehalt redet, das tut man nicht. Und so kann man ja auch sagen, nein, ich bleib lieber bei meiner konservativen, bei meiner Hausbank, und die macht mir eh alles, das passt schon. Und das hchste der Gefhle ist, man holt sich dann einmal einen Berater rein, wenn es einmal nicht gut geht? Weil in Deutschland und Italien ist das ja zum Beispiel ganz anders, nicht? Die Italiener, die habe ja ein Factoring-Volumen, das ist ja ein Wahnsinn! Und die sind ja aber auch Denken Sie berhaupt, dass die Finanzierungsformen auch Mentalittssache sind in den Lndern, oder in den Zonen? A: So was beantworte ich natrlich vorsichtig, aber ja, in dem Sinn, es gibt ja diesen alten Spruch: es gibt Lnder, wo man als gescheiterter Unternehmer positiv gesehen wird. Man hat's probiert, man hat's gewagt und man lernt aus den Fehlern. sterreich ist klassisch: als gescheiterter Unternehmer ist man gescheitert, Punkt, dann hrt der Satz auch auf. B: Ja, stimmt. A: Und grad diese Wahrnehmung, dieses Wahrnehmungsbedrfnis ob es jetzt ein sterreichisches Thema ist, wei ich nicht. Persnlich wrd ich sagen, es hat viel mit den Strukturen zu tun, dass gerade sterreich stark lndliche Gegend hat, wo einfach wie soll ich sagen der Kontakt, oder die Verankerung in dem Dorf, der Gemeinde viel strker ist; und man kennt den Unternehmer; jeder in dem Dorf kennt den Unternehmer persnlich, was natrlich andere Auswirkungen hat als wenn ein

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Konzern in Wien, der 100 Millionen Umsatz hat, irgendeine Finanzierungsform macht, da ist die Verankerung eine andere. Und ich glaub, es hngt schon auch stark damit zusammen, dass sterreich noch wenn man Wien weglsst sehr stark geprgt ist in der Wertschpfung: lndliche Gegen, lndliche Gemeinden. Was ich jetzt wie gesagt, Mentalitt, mglich, aber ich wrde es eher mehr auf die Strukturen umlegen, die in sterreich vorherrschen. B: Ok, ok. Und denken Sie, dass es berhaupt Thema fr die KMUs ist, das Factoring, oder mehr fr die groen internationalen Firmen oder Konzerne? A: Auf jeden Fall auch fr KMUs. Also das auf jeden Fall. Es bieten ja auch immer mehr Factoring-Banken meines Wissens aktiv auch fr KMUs Lsungen an. B: Ja, ja, genau. A: Nein, natrlich auf jeden Fall, weil KMUs ja genauso, oder noch hufiger kurzfristige Zahlungsbrcken oder -lcher haben, die sie berbrcken mssen. Daher wr's auf jeden Fall auch fr KMUs auch geeignet. B: Mhm. Da ist halt nur die Frage, die sich mir in meiner Recherchearbeit gestellt hat: in Deutschland gibt es ja dieses Limit, also es muss eine Forderung mindestens 200 000 Euro betragen und dann kann man Factoring andenken. Nur, wie wird das sein fr einen klassischen Klein- und Mittelbetrieb, rollierendes Factoring, wo immer die Forderungen so hohe Betrge haben, das ist ja eher unrealistisch! Also da wre es ja dann wohl eher gnstiger, wenn man auch, wie in Deutschland, einzelne Forderungen verkaufen kann. Aber das ist bei uns gar nicht angedacht, und deswegen stellt sich fr mich die Frage, ist es berhaupt realistisch? A: Also, sagen wir so: die Factoring-Unternehmen, mit denen ich auch zusammengearbeitet habe, war es durchaus [so, dass] die Bestnde komplett abgekauft und auch mit kleinen Forderungen bernommen [wurden]. Also, diese 200 000 Grenze wr mir jetzt gar nicht so bewusst. B: Ja? In Deutschland gibt es das.

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A: Also, wie gesagt, ich kann es nur in sterreich sagen, dass es da durchaus durchaus auch Factoring in Banken gibt, die ...eben zugeschnitten, weil wenn man sich anschaut, was haben wir in sterreich an Grounternehmen, das lsst sich an 2 Hnden abzhlen. Wir sind ein KMU-Land, und dementsprechend auch, wie soll ich sagen, die Umsatz- und Forderungsverteilung. Unter dem Aspekt wre diese 200 000 Euro Grenze auch bei uns da bin ich ganz bei Ihnen in der Praxis schwer umzusetzen. Und, wie gesagt, die Erfahrung, die ich bis jetzt hatte ist, dass die Banken auch durchaus geringere Bestnde nehmen. Das Verkaufen einzelner Forderungen ist dann wieder das Thema, da brauch ich, so wie Sie sagen, wieder ein Unternehmen oder eine Struktur, dass ich so groe Forderungen habe, die es wert sind, verkauft zu werden. Und persnlich glaube ich: die typischen KMUs werden besser damit leben, ihren gesamten Forderungsbestand einer FactoringBank zu bergeben, weil da auch die Umschlagshufigkeit entsprechend hoch ist und weniger diesen einzelnen, selektiven Verkauf zu machen. B: Was sicher eine Kostenfrage ist, weil die einzelnen Forderungen immer zu verkaufen wird tendenziell teurer sein als das komplette Paket. A: Absolut, mit dem Abschlag. B: Genau. Die klassischen KMUs haben Sie angesprochen, die haben ja eigentlich auch keine gescheite Eigenkapitaldeckung. Das ist ja die nchste Crux. Die Factorbanken verlangen eine gute Bonitt. Wie kann das aber fr ein Unternehmen funktionieren, das eine schlechte Eigenkapitaldeckung hat? A: Inzwischen verlangen die Factorbanken eine gute Eigenkapitalausstattung, ja, meistens aber sind sie mit den Ansprchen zumindest unter dem klassischen Kredit; und das ist ja dann immer die Abstufung vom Regen in die Traufe: ich nehm das, was ich bekommen kann, und blicherweise die Factorbanken also doch noch die Ansprche deutlich unter den normalen Rahmenkrediten liegen haben. Allgemein wird bei dem Thema, glaube ich, aber auch Frderungen immer strker in den Fokus kommen. Bis jetzt war es ja so, dass der klassische Kredit war, und wenn man eine Kreditfrderung hat, kriegt man vielleicht noch eine Frderung. Heute sagen Banken sehr stark umgekehrt: na, wenn du eine Frderung hast, stellen wir dir auch noch

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einen Kredit. Und ich glaub, das wird so diese zweite Schiene sein, die noch strker kommt: ffentliche Frderung zur Finanzierung, mit Banken gemeinsam im Tandem, eben um dieses fehlende Eigenkapital abzudecken oder auszugleichen, dass mehr die Frderungsschiene noch zustzlich bemht wird. B: Ja. Und denken Sie, dass das Es ist ja auch die Sache, dass wenn sich ein Unternehmen entschliet, Factoring zu machen und nicht das Factorinstitut der Hausbank nimmt, dann sieht die Bank ja in jedem Fall, wenn die Forderungen verkauft werden, das wird ja eben notiert dazu. Wie wird denn dann das Verhltnis zwischen Bank und Kunde sein? Wir wird sich das auf den Coutercurrent [?] auswirken? Der wird ja dann ganz sicher begrenzter sein als er vorher war? A: Na ja, sagen wir so, man muss ja eines bedenken in der Situation: wie war die Situation vorher, in dem Sinn, viele Banken oder in welcher Phase sind wir im Unternehmen? Geht es dem Unternehmen gut oder beginnt es schon schlecht zu laufen? Schlecht zu laufen ist meistens, dass die Ausnutzung vom Rahmen steigt. Und das Erste, was Banken blicherweise machen ist, sie zsieren [?] die Forderungen. Das heit, ich bin dann schon in einer Situation, wo Factoring pltzlich keine Option mehr ist, weil ich meine Forderung bereits vergeben habe. Ich hab gar nicht mehr die Mglichkeit. Wofr zsier ich Forderungen: dass die Bank die Sicherheit hat, schlimmsten Fall geh ich in Solvenz, ich kann auf was zugreifen. Und da ist auch die Frage, wo bin ich mit dem Unternehmen? Wenn es zur Insolvenz kommt gerade jetzt mit dem neuen IREC [? ]um so strker ist es anfechtbar. Wenn die Bank drei Monate vor meinem Konkurs eine Zsion auf die Forderungen macht, ist es sehr wahrscheinlich, dass es angefochten und fr null und nichtig erklrt wird. Jetzt sind diese Zsionen auch nicht diese Sicherheit. Jetzt glaub ich, dass das da der Punkt ist: solange es einem Unternehmen gut geht, wird die Bank hchstens sagen, warum, wir htten das auch anbieten knnen Aber fast jedes Unternehmen hat mindestens zwei Standbeine in der Finanzierung, auch zwei Kredite bei unterschiedlichen Banken, aus gutem Grund. Da glaub ich, wird das nicht das Problem sein. Thematisch wird es, wenn es schlechter luft, dass eigentlich mehr dieser wie soll ich sagen? - dieser Streit um die Forderungen schon vorweg entsteht: zsiert sie die klassische Bank oder kauft sie die Factorbank? Nur, das ist quasi eine Entscheidung. Ich kann nicht beides machen und geh damit eigentlich

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dem Konflikt aus dem Weg, dass ich es entweder verkaufe oder zsiere, und eigentlich diese Konfliktsituationen gar nicht habe. B: Ok. Das heit, ich kann dem entnehmen, dass Sie ein Verfechter dessen sind oder, Verfechter ist vielleicht zu stark aber die Finanzierungsform an den Lebenszyklus des Unternehmens anzupassen? Wr das eine Mglichkeit oder machen das Unternehmen so? A: Ja. B: Gut, Startups werden naturgem kein Factoring also, da wird Factoring gar keine Rolle spielen. Aber die Fragen, die sich dann auch stellt: wann Factoring und berhaupt und warum? Weil, wenn es am Hhepunkt ist, warum sollte man berhaupt, da hat man keinen Grund. Und wenn es ihm schlecht geht, dann ist es nur eine Spirale nach unten, eigentlich. A: Nicht zwangsweise, aber --B: Wo kann man es dann im Lebenszyklus einordnen am besten? Wo wrde es Ihrer Meinung nach hinpassen? A: Factoring ist fr mich bis dato, so wie es in sterreich zumindest immer noch gelebt wird, immer noch groteils und da gibt es sicherlich dann stark unterschiedliche Ansichten eine sehr, sehr brauchbare Form der Zwischenfinanzierung, um gewisse Finanzprobleme, nennen wir es auch so, berwinden zu knnen, in dem Sinn: ich bekomme sie leichter als einen klassischen Kredit, weil der, der das Geld gibt, durch die Forderung fast 100% gesichert ist. Er hat zwar das Ausfallrisiko, aber er ist sehr stark gesichert damit. Gegenber einer klassischen Finanzierung hab ich blicherweise immer den Nachteil, dass sie mich mehr kostet. Ich hab gewisse Zinsen, die ich zahle und oft auch noch einen Abschlag auf die Forderung; dass ich nur 80, 90% sofort bekomme und einen Teil behlt sich dann sowieso die Factorbank ein als Bearbeitung, Risikoanteil und sonst etwas. Damit steige ich im Normalfall teurer aus als bei einem Rahmenkredit. Und dann ist natrlich das Thema, wo ich auch den Leuten immer empfehle: man muss drauf

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angewiesen sein, oder es muss einen guten Grund geben, diese Factorfinanzierung, die teurere Finanzierung zu whlen. Und das wr fr mich klassisch, wenn man den Lebenszyklus nimmt, nicht mal auf eine gewisse Phase beschrnkt sonder eher, wie gut steht das Unternehmen da? B: Also mit der Auslastung, meinen Sie, oder hngt es an der Beschftigung, wie der Beschftigungsgrad ist? A: Wie gut das Unternehmen da steht oder fr Abwicklung von Groprojekte, wo ich keine Rahmenfinanzierung kurzfristig bekomme wr es eine Mglichkeit, groe Projekte kurzfristig zwischenzufinanzieren ber Factoring. B: Und saisonale Betriebe, zum Beispiel Hotels oder so - wo wir dann bei der Dienstleistung wren - die knnten dann ja die Monate, wo sie nicht so ausgelastet sind, mit Factoring berbrcken, theoretisch. Denken Sie, das wr eine Mglichkeit? A: Fr mich wrde es immer hinauslaufen auf diesen simplen Kostenvergleich, wo zahl ich mehr? Und das ist jetzt natrlich immer stark abhngig von den Konditionen; die Factorbanken, die ich im Kopf hab, sind im Schnitt immer teurer als die Rahmenkredite; und solange die Situation so ist, msste ich mich als ordentlicher Geschftsmann fr das Gnstigere entscheiden. B: Klar, ja. A: Und eigentlich luft es fr mich darauf hinaus, dass es eine reine Kostenfrage ist. Solange ich die Wahl habe, nehme ich das Gnstigste, solange eben auch die Qualitt dabei gleich ist. B: Und warum glauben Sie, ist das Factoring im angloamerikanischen Raum derart erfolgreich? Es kommt ja auch von dort. A: Vielleicht sind wir dann doch wieder bei der Mentalittsfrage, dass dort einfach wie soll ich sagen? - Geschfte schneller laufen und das Geld schneller fliet als bei uns, hhere Umschlagshufigkeit, hhere Flexibilitt, und es wird auch Unternehmergeist mehr gefrdert; und Factoring ist natrlich eine tolle Mglichkeit:

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wenn ich nicht besichern kann, verkauf ich meine Forderungen, weil die Bank die Sicherheit hat, und bin viel beweglicher. Und persnlich glaube ich auch, damit ist schon eine Vorreiterrolle, die frher oder spter auf sterreich berschwappt. Aber bei uns ist es klassisch eine Kinderkrankheit: es gibt es, aber es ist noch nicht in den Kpfen. B: Ja. Es gibts sogar in sterreich, nach meiner Recherche, schon seit 1965. A: Da berraschen Sie jetzt mich! B: Ja, ich war auch berrascht, muss ich ehrlich sagen. 1965 ist die erste Factor die Factorbank war die erste Bank eben, die da gegrndet wurde, mit Untersttzung aus Grobritannien. Aber Also, ja, es gibts schon ewig bei uns, aber ---A: --- still und leise verlaufen die letzten Jahre. Nein, also mit 1965 berraschen Sie mich jetzt auch. B: Ja, und ich kann Ich mein, mittlerweile haben wir 5 Institute, weil in den letzten 5 Jahren sind ja 2 dazugekommen, aber das ist wirklich was, was eher so unterm Teppich passiert. Und wir sind in Europa, glaub ich, das zweitschlechteste Land vom Factoringvolumen. Ich glaub, Serbien ist noch hinter uns, aber sonst ja. Sie haben Basel III vorher angesprochen: glauben Sie wirklich, dass das eine Chance ist frs Factoring? A: Ja. In dem Sinn . Gut, man hat es auch bei Basel II gesehen bis und wenn es umgesetzt wird, ist die Frage. So wie es jetzt im Moment ausschaut, htte es ja die klare wie soll ich sagen? - die klassische Panikreaktion nach der Krise: lsen wir es, indem die Banken noch mehr Eigenkapital vorrtig haben mssen bei Risikounternehmen. Und eben nach der Krise sind viele sterreichische KMUs wurde Eigenkapital einfach angeknabbert, sagen wir es einmal so. Sie ist geringer als sie vor der Krise war, und dadurch im Risikorating schlechter als vor der Krise. Das heit, der Kredit wird einfach mal teurer. Und dann ist eben die Fragen, wie ich es zuerst angesprochen hab: wo ist der Punkt, dieser Break Even, wo ein Factoring gleich interessant oder sogar interessanter als die klassische Finanzierungsform ist;

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wo wir jetzt weg vom Imagegedanken rein zum Kostengedanken sind; wo gleicht sich das an? Ob es jetzt tatschlich mit Basel III auch nur in die Nhe der Kosten des Factorings kommt, bzw das Factoring interessant wird, wird sich dann zeigen, wenn die Banken beginnen, es tatschlich umzusetzen. Potentiell seh ich die Chance schon. B: Ja, werden sie berhaupt mssen? Es ist ja noch gar nicht fix, Basel III, momentan. Es ist ja erst --A: Das mein ich. Wenn diese Umsetzung kommt. Bei Basel II ist es ja - vorher bei den Arbeitskreisen waren Horrorszenarien schon im Gesprch komplett entschrft worden, und dann ist ein Mischmasch rausgekommen. Und das wird es jetzt auch bei Basel III sein. Wenn es wirklich da ist und auch bei den Banken gelebt wird, dass man auch sieht, welche Auswirkungen hat es wirklich fr den klassischen KMUBetrieb. Und vorher, sag ich jetzt, ist potentiell die Chance da, dass alternative Finanzierungsformen interessanter werden, potentiell ist stark abhngig von der Kostenentwicklung. B: Ja. Also es ist ja. Also, ich finde es interessant, weil alle meine Experten in dieselbe Richtung gehen. Also, es gibt jetzt niemanden, der jetzt natrlich, die Vertreter von den Factorbanken, das ist klar! - eine flammende Rede fr das Factoring hlt. Und ich finde es ein bisschen schade, weil es ist ein extrem spannendes Instrument, mit dem man wirklich viel machen kann, aber ich wei auch nicht, wie es denn dann wirklich ausschaut bei den KMUs, ob die sich dann tatschlich also bei den klassischen Klein- und Mittelbetrieben, oder Kleinbetrieben in sterreich ob sie sich dann wirklich auseinandersetzen mit den Kostenfragen. A: Wenn ich da einhaken darf: was vielleicht ein guter Punkt ist, den ich bis jetzt noch nicht hatte. Man darf eines nicht unterschtzen: Factoring hat auch eine Menge organisatorischer Kosten, die mitlaufen, die man im ersten Moment gar nicht bedenkt oder sieht. Fr das Factoring brauch ich ein 1A Mahnwesen, OP-Liste, Kundenverwaltung, offene Kostenverwaltung. Das ist was, was bei den KMUs auch alles andere als gang und gbe ist. Fr uns Berater ist es ein wunderschnes erstes Beratungsfeld, man schafft schon viel Liquiditt mit ordentlicher OP-Liste,

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ordentlichem Mahnwesen. Nur natrlich, die Factorbank sagt zurecht: das muss 1A sein, damit ich deine Auenstnde bernehme. Und fr viele Unternehmen heit das, sie mssen auch noch zustzlich erst mal ein Rechnungswesen implementieren, wenn man so sagen mchte. Und das sind zustzliche Aufwnde und Kosten, die jetzt gar nicht im ersten Moment vielleicht aufscheinen aber natrlich auch noch einmal eine Abneigungshaltung erzeugen: ich muss noch mehr Zeit, Ressourcen, Energien, Leute und Geld investieren dafr. B: Mhm. Wobei die Factoringbanken ja auch damit Werbung machen mit ihren Dienstleistungen, dass sie gerade das Mahnwesen auch bernehmen und gerade die Debitorenbuchhaltung auch bernehmen und diese ganzen Sachen. Das heit, da beit sich die Katze ja eigentlich in den Schwanz, weil anfnglich mssen das die Betriebe einfhren oder verbessern oder wie auch immer, damit es ihnen dann im Endeffekt abgenommen wird, wenn sie sich denn fr das volle Factoring, also fr das Full-Service-Factoring entscheiden. Also, da stellt sich die Frage. A: Absolut. Also, was ich noch immer erlebt habe, ist: die Factoringbanken wollen eine 1A ob es jetzt eine Datei oder Liste ist bergeben bekommen, was ich auch verstehe, die brauchen eine Grundlage zum arbeiten. Und das allein auf Vordermann zu bringen ist, wie Sie sagen, eine Menge Arbeit und ist eigentlich schon diese Implementierung. B: Das heit, man msste eigentlich auch schon von kleineren und mittleren Betrieben eine sehr strategische Denkweise verlangen, weil das wre ja dann Oder, die Frage anders gestellt: ist Factoring nicht eher ein strategisches Mittel, um die Bilanz zu verschnern als weniger ein Finanzierungsmittel? Weil es kann die Bilanz super verkrzen! A: Ich geb Ihnen absolut recht, es ist ein schnes Mittel. Nur die Frage ist damit dann: fr wen tu ich das als KMU? Ich hab keinen Brsenbericht, keine Offenlegungspflicht, keine Investoren. Ich hab die Bank. B: Stimmt, genau.

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A: Und das ist halt die Frage, ob ich quasi diese Bilanzkosmetik fr die Bank tatschlich brauche. B: Ja. Und da stellt sich wieder die Frage, ob das Factoring berhaupt fr die KMUs eine Alternative ist, weil fr groe Unternehmen als strategisches Controlling, perfekt, ja? Da mach ich das und super, meine Bilanz ist krzer. Aber gibt es Also, ich komm immer mehr zu dem Schluss, dass es leider Gottes wahrscheinlich in sterreich nicht so rosig ausschauen wird in nchster Zukunft, also in den nchsten 5 Jahren, fr das Factoring. Also, ich bin gespannt auf Basel III, ob das dann tatschlich so einen Impact haben wird? Ich kann's mir nicht vorstellen, weil Basel II hat es ja auch nicht gehabt, im Endeffekt. A: Es stimmt schon. Es ist viel im Vorhinein was die Medien auch mssen, weil sie mssen ja auch: wenn wer dagegen ist, kommt es in die Zeitung, wenn wer sagt, eh alles gut, interessiert es niemanden. B: Ja, genau. Wie glauben Sie, dass in den nchsten 5 Jahren die Finanzierungslandschaft in sterreich ausschauen wird? Wird sie sich verndern oder wird sie gleich bleiben? A: Persnlich glaube ich, die nchsten 5 Jahre wird sich noch nicht eben, wie gesagt, wenn Basel III jetzt diesen Riesenimpact hat, ja, aber wenn man Basel III ein bisschen auen vor lsst, glaub ich, grundstzlich wird sich nicht viel ndern. sterreich ist ein sehr wie soll ich sagen? - reagierendes Land. Wir haben Schweizer-Franken-Krise und pltzlich mssen Banken laut FMA, wenn ein Schweizer-Franken-Kredit vergeben wird, den zu 100% mit Staatsanleihen decken. Damit ist es fr die Bank nicht mehr interessant. Das war aber klassisch eine Reaktion, nachdem schon alles den Bach runter ist, und das seit 2 Jahren! Die Krise war, jetzt wird in Europa Basel III gemacht, es wird wieder reagiert, aber im Endeffekt hat sich bis dato noch immer nichts an diesem Grundprinzip der Geldleihe, dieses klassischen Abstattungskredits, gendert. Und solange es nicht wirklich einen triftigen Grund gibt nmlich ich krieg entweder keinen Kredit mehr oder es ist ein anderer gnstiger glaub ich nicht, dass sich etwas groartig ndern wird, schon gar nicht ber 5 Jahre, was ein relativ kurzer Zeitraum ist.

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B: Stimmt. Und lnger gesehen, kann man gar nichts sagen, in dem Bereich? A: Trau ich mir jetzt, ehrlich gesagt, nicht, da jetzt groe prophetische Vorhersagen zu machen. Frderungen werden immer mehr ein Thema werden, wobei ich sogar glaube, besonders stark nicht Geldfrderungen sonder Frderungen durch Besicherungen; und dass das sterreich meines Erachtens immer strker einsetzen wird, um den sterreichischen Wirtschaftsstandort zu strken, dass nicht Geldmittel ausgezahlt sondern klassische Bankkredite besichert werden und damit versucht wird, regional Branchen zu strken; und dass das jetzt auch immer strker bei den Leuten ankommt: ich hab die Mglichkeit zu frdern, krieg Untersttzung fr die Banken, das ist natrlich auch eine gute Sache. B: Ja, ist ja auch das Optimale. Was gibt es besseres als eine Besicherung? A: Richtig, ja. B: Ein Lektor von mir aber nicht der Herr Dr Gbert hat einmal gesagt, dass sterreich finanzierungstechnisch und berhaupt alles, was mit Geldwirtschaft zu tun hat, im Mittelalter ist und auch bleiben wird. Knnten Sie das unterschreiben? A: Ich sag's mal so: teilweise find ich's gut, in dem Sinn, wenn man sich anschaut diese Brsenmrkte. Persnlich bin ich der berzeugung, es gibt weltweit 10 bis 20 Leute, die die Brse, wirklich die ineinandergreifenden Funktionen, wirklich vollstndig verstehen und damit mein ich jetzt nicht Aktien kaufen und verkaufen und auch keine Put-Calls, sondern mit jeglichen Swaps und Derivaten, mit denen man handeln kann, die heutzutage, glaub ich, schon im Bruchteil von Sekunden rechnergesttzt automatisch gehandelt werden. Es wird nicht mehr durchschaut. Und meines Erachtens ist das grte Problem immer es gibt diesen Spruch Bcker bleib bei deinen Brtchen und das find ich gar nicht so schlecht in diesem Zusammenhang: ein selbststndiger Frisr muss seinen Laden nicht mit einem Zinsswap mit Schweizer Franken finanzieren! B: Stimmt.

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A: Es ist fr mich immer und das sag ich auch jedem in meinem Beratungsgesprch: eine Bank verlangt, sagen wir einmal 4 % fr einen Kredit. Wenn ich irgendwo einen Kredit krieg, wo ich viel weniger zahl, oder Geld wo hinlege und viel mehr Prozent dafr bekomme, muss eigentlich im Hausverstndnis sein: das ist Risiko! Ich muss nicht mal verstehen, wie es funktioniert, es ist einfach Risiko. Amerika lebt uns viel vor, ist viel weiter, aber dort gehen auch die Krisen im Normalfall los und schwappen dann zu uns. Klar, als first move hab ich auch als Erster das Risiko, dass es mal schief luft. Und deshalb find ich es persnlich gar nicht so schlecht, dass wir etwas hinterherhinken, wenn man so will. Theoretisch zumindest mssen wir nicht jeden Fehler machen, den der groe Bruder in bersee macht; wir knnten ja schauen, was dort passiert und das Gute bernehmen. Gut, das ist vielleicht ein bisserl optimistisch, aber das immer an der Spitze sein, grad in dem Bereich, ist nicht das Beste immer. B: Glauben Sie, hngt das auch damit zusammen, dass wir sehr in Central Eastern Europe Bereich unterwegs sind, also, gerade die Banken mit ihren Tchtern? Also dass wir weniger in den Westen gehen mit den Tchtern sondern mehr in den Osten, wo es ja tendenziell noch na, das stimmt eigentlich gar nicht, dort wird es ja gar nicht konservativer; eigentlich wird es dort genau mehr noch also die sind ja risikofreudiger als wir noch, oder? A: Sie sind risikofreudiger, aber ich glaub schon, dass dort das klassische Bankenmodell noch gut funktioniert und dass das, ganz ehrlich gesagt, auch mit ein Grund ist neben auch rein geographischen Vorteilen diese Ostlnder sind uns in der Mentalitt, wenn man das Wort strapazieren mchte, in der Geschftsanbahnung, sehr hnlich und nach. Ich war lange Zeit im Rumniengeschft und hab dort eins gemerkt und mitbekommen: dort wird nicht gern mit Deutschen Geschfte gemacht, die sind zu straight; denen wurde vorgeworfen, wenn man ein Geschft macht, Handschlag, das ist so, zack, zack, zack. Die sterreicher mehr dieses wird schon, geht schon machen das irgendwie gemtlicher. Ist jetzt natrlich so eine Art Mentalittsthema, aber ich glaub, da ist es hnlicher wie bei uns: klassische Kredite, Finanzierung, da redet man mal drber; weniger diese hoch riskanten Derivatsgeschfte, Aktienkurse.

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B: Also, die sind in sterreich: gibt es auer die ganz groen Unternehmen in sterreich vermgenden Privatpersonen, die so was gerne machen? So, das hat jetzt damit gar nichts zu tun, aber aus Ihrer Erfahrung, die so ein bisschen spielen an der Brse? A: Gut, das ist ein Teil, der dann beim Transkript drauen bleibt. B: Gerne.

Transkript III Interview A. Cerne-Stark

A: Ich wrde vorschlagen, gleich mit der ersten Frage zu starten, die sich damit beschftigt, warum, Ihrer Erfahrung nach, oder Ihrer Meinung nach, in sterreich diese alternativen Finanzierungsmodelle wenig Anklang finden oder warums eigentlich bis jetzt keine oder nur wenig Relevanz hat in sterreich B: Ja, also meinem gefhl nach, und das kann man auch immer wieder lesen, ist der sterreicher relativ konservativ. Der Unternehmer ist relativ konservativ. Dass es den klassischen Unternehmer nicht gibt, ist klar aber der immer bemhte KMU- also der KMU sieht zwei Finanzierungsformen: das eine ist die Hausbank, das andere ist der Lieferantenkredit. Damit kommt er relativ gut aus. Und alternative

Finanzeirungsformen, egal, ob das jetzt Unternehmensanleihen oder der Brsegang ganz was Schlimmes ist, doer eben Factoring ahm, ist eigentlich etwas, das man nicht nur nicht in Betracht zieht, sondern im Gegenteil sogar, immer wieder als negativ besetzt betrachtet. Aus den verschiedensten Grnden: beim IPO oder bei den Unternehmensanleihen ei, da muss ich ja Informationen ber mein Unternehmen preisgeben diese KategorieUnd Factoring, da haben mir verschiedene Kollegen gesagt, ist es vor allem die Angst, dass es aufgrund der bekanntmachungspflicht, dass man also Forderungen abgetreten hat, auch wenn das nur in den Bchern stattfindet, dass das einfach schlecht rberkommt. Man

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befrchtet, dass der Kunde, der mit einem in Geschftsbeziehung tritt, wenn dem klar wird, dass seine Verbindlichkeiten abgetreten worden sind, macht er sich Sorgen, dass der Lieferant in finanziellen Schwierigkeiten ist. Also dieses negative Besetzsein diese Kombination Factoring macht man nur dann, wenn man in wirtschaftlichen Schwierigkeiten steckt als Unternehmen, das ist nicht gerade hilfreich. Bis vor 2 Jahren kam noch dazu, dass dann die verschiedensten Gebhrenbelastungen in dem Zusammenhang auch noch mitgewirkt haben.

A: Das heit, das stille factoring hat in wenig bis gar keine Relevanz .. B: das funktioniert einfach nicht denn es kommen ja auch die Banken ins Spiel denn beim stillen factoring muss ich das in meiner Orga ja markieren knnen, also entsprechend trennen knnen, und da machen die Banken natrlich ein Theater, weil fr viele Banken, naja ..viele Banken, also eine den Mittelstand finanzierende Bank, eine der wenigen Sicherheiten fr Unternehmen eben die Forderungen sind..Und der lsst sich die Liste der Forderungen einmal im Monat geben - oder in welcher

Frequenz auch immer und der schaut dann schon genau drauf, was jetzt markiert ist und das ist jetzt eine mangelnde Sicherheit fr die Hausbank also ist die Hausbank jetzt nur bis zu einem gewissen Grad interessiert daran, dass die Forderung einem gewissen Factorer abgetreten wird, der nicht im

Hausbankengruppenverbund drinnen ist. Darum gibts auch fnf in also das hngt so ein bissl zusammen. Aber das wesentliche ist, das haben mir alle Kollegen besttigt, ist das negative Image von factoring in sterreich. Ahm, ja

A: das heit B: eigentlich war das jetzt Frage drei .. A: das macht nichts, wir knnen das einfach switchen .. B: die Kollegen haben mir gesagt, nur in der CH wre es noch schlimmer .. weil die Schweizer offensichtlich entweder zahlt man oder man zahlt nicht, ja, und das, was bei uns diese Zahlungsfristen sind, die verschiedenen, die wir ja eigentlich haben, da Krht auch lange kein Hahn danach - man schreibt auch es zwar jedes

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mal in den Standardvertrag hinein, dass innerhalb von 30 Tagen gezahlt werden muss , oder innerhalb von 14 aber wenns nicht zum Zahlen ist..nicht jede BUHA ist darauf ausgerichtet, dass am 15ten Tag ein Mahnbrief rausgeht. Und wenn man dann Mahnbriefe schreibt, dann ist es auch so usance na, dann schreibst halt einen Brief aber bevor ich als Kunde nicht den zweiten Mahnbrief habe, zahle ich sowieso nicht, egal, ob ich jetzt in Schwierigkeiten bin oder nicht .. die Schweizer, hat man mir gesagt, schtzen das berhaupt nicht also die Schweizer, wenn man die mahnt, dann ist man aus dem Geschft, dann kauf ich von dem nie wieder etwas .. A: das heit, das ist noch die berhmte Handschlagsqualitt dort B: ja, die behandeln das als absolute Unhflichkeit, wenn er jetzt gemahnt wird .. und noch viel schlimmer, wenn ein Factorer dann auch noch vor der Tr steht was ja dann die Eintreibungsseite ist, der verkauft mir dann in meinem ganzen

Unternehmensleben nie wieder etwas. Dann hol ich mir das Brot oder die Tische von jemandem, der mir damit nicht kommt Also, das ist dort, habe ich das Gefhl und das ist auch nur von einer Meinung meiner Kollegen, noch viel schlimmer .. also noch schlechter besetzt als in .. das Factroing als solches A: und die Seite, dass dann das rating durch das Factroing dann besser wird fr das Unternehmen, das findet dann B: warum? A: naja, Bilanzverkrzung Bilanzverkrzung findet statt B: naja, aber wenn ich die meisten F, die abgetreten werden, eh dann gleich mit der Hausbank abtrete, dann wird das fr die Hausbank keinen Unterschied machen .. da kann ja das rating nicht besser werden A: ja, das hab ich in der Literatur pro Factoring gelesen B: ich wei A: also, wenn ich B: na klar, wenn ich als Hausbank nicht sowieso schon zugreifen wrde auf die Forderungen, und die als Sicherung anrechnen wrde also das kann ja nicht doppelt sein .. A: ja, das stimmt

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B: also, der KMU hat ja dieses rating von der Hausbank, weil er eben alle F abgetreten hat, sonst htte er ein schlechteres rating A: Ok, da beit sich die Katze in den Schwanz, eigentlich B: so ist es A: also, das heit, sie haben jetzt auch schon die Kundenbeziehung erwhnt, das heit, das ist fr die , die ja schon Probleme damit haben, zu sagen, was sie verdienen und so, ist das natrlich ein Horror, oder B: na, es ist schlecht besetzt, es ist absolut schlecht besetzt einfach negativ besetzt..es ist nicht so als Liquidittsverbesserung gesehen, sondern als, oder als Bilanzpolitik, also als normale Bilanzpolitik, die man einfach macht .. also in England ist das normal, da werden alle rausgegeben, weil man sich eine Eintreibungs- und eine Sanierungsabteilung sparen will man will keine Mahnlufe machen im Unternehmen, man verkauft einfach die Forderungen da ist es klar, da ist es nichts aussergewhnliches und nichts schlechtes das ist der Unterschied Und der Kollege aus der Sanierungsabteilung hat mir erzhlt, fr viele vorsichtige KMUs, fr die ist das das letzte assetwenn alles schief geht, dann kann ich immer noch meine Forderungen abtreten .. also, die wrden das auch nicht proaktiv tun, so aus Sicherheitsgrnden, weil wir so eine geringe EK Ausstattung haben bei Unternehmen, nehmen viele, vor allem gestandene KMUs das so als

Sicherheitspolster also wenn irgendetwas nicht klappt, wenn irgendetwas schiefgeht und ich die neue Maschine nicht so schnell amortisieren kann, dann hab ich immer noch die F, die ich immer noch abtreten kann also A: aber die Frage ist dann auch, obs dann das F-Volumen gibt, wenn man so lange wartet das wird ja von den Factorern also, das ist ja dann auch wieder so ein Teufelskreis, weil sich die Factorer der Forderungen ja erst ab einem bestimmten level annehmen..also die nehmen ja keine Pimpifaxforderungen, sondern es gibt ja eine Schwelle B: natrlich dreht das die Spirale weiter, wenn man gewohnt ist, factoring nur dann zu machen, wenns nichts anderes mehr gibt, dann ist das genau die Verstrkung dass, wenn einer sie abtritt, dann ist der in Schwierigkeiten

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A: genau und sehen Sie da eine Mglichkeit diese Spirale zu durchbrechen und ist Ihrer Meinung nach in nur das Factoring so negativ besetzt oder das leasing auch

B: leasing ist besser geworden .. leasing hat so ein bissl das Image also, vor 30 Jahren war das auch noch anders von ma, der ist schlau, der macht das mit leasing und ich glaub, bei leasing ist der Zugang ein anderer nachdem sich fast jeder sein Auto least, begreift kein Mensch L als was schlechtes. Ich glaube, es ist diese Verknpfung. Keiner macht factoring, also ein privates factoring, aber jeder fhrt ein geleastes Auto --- naja, ich meine jeder -- sehr viele fahren ein geleastes Auto keiner kaufts. Und das empfindet ja niemand als Kreditfinanzierung niemand, der sich privat sein Auto least, denkt daran ein Auto least man heut zutage A: richtig B: factoring ist einfach nicht im Hirn der groen Masse als legitimes

Finanzierungsmittel auch in einem funktionierenden Unternehmen. Internationale U haben damit kein Problem, denen ist das auch wurscht die sind ja auch die ursprnglichen Kunden der sterreichischen F-U gewesen, also als ich noch FGesellschaften geprft habe, hat es zwei gegeben..die Intermarket und die FACTORBANK A: ein Lektor von uns hat einmal gesagt wenn es um Finanzierungsformen geht, dann ist im Mittelalter. Und wird sich auch nicht weiterbewegen wie sehen Sie das ? gibts da einen Ausbruch, oder ist das

B: wir lassen alles treiben..also, als es damals nur zwei gab, zwei Factoringfirmen, die sehr gut verdient haben, war es mir klar weil, warum soll eine Bank das eigene Geschft aufgeben.? Jetzt verstehich es nicht mehr so ganz, wo eh jeder Factor seine eigene Factorbank hat denn er verliert ja nichts, also in Summe fr die Gruppe gesehen, verliert es nichts .. trotzdem ist jedem das Hemd nher las der Rock wir denken nicht in Gruppen, obwohl wir in Sektoren immer wieder denken. Und fr die Ziele eines MA machte s, glaube ich, noch immer Unterschiede, das ist aber je Bank anders, ob man einen Kredit vermittelt und da hat er Ziele, wieviel

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Kredite er seinen Bestandskunden verkaufen muss im Laufe des Jahres, oder ob der Bestandskunde statt einem Kredit ein Factoring macht bei einer Tochtergesellschaft X.. weil dann hat die Tochtergesellschaft X ihr Ziel erreicht, aber nicht der MA in der Filiale, weil der htte im Grund eine Finanzierung verkaufen sollen. Also das hindert glaub ich auch den proaktiven Finanzierungsverkauf von einem BankMA betreuten KMU das ist eine Frage des Verkaufens und der Verkaufsbonifizierung in den Banken und es ist auch in so, dass, da muss man differenzieren, ein sterreichischer Corporate oder Firmenkundenbetreuer einer sterreichsichen Bank, das hngt jetzt gar nicht von der Gre ab, hat zwischen 300 und 600 corporates zu betreuen, so, die 300 600 corporates, wenn man sich das berlegt es gibt sicher Ausreier rauf und runter, aber das geht nicht, in dem man sich wirklich mit jedem einzelnen auseinandersetzt, mit jedem einzelnen die

Betriebsbesichtigungen macht, jedes Monat mal vorbeischaut und fragt, wie gehts Dir denn, dass heit, die Betreuung reduziert sich, oder fokussiert sich, auf in Schwierigkeiten befindliche Unternehmen. Da haben wirs auch wieder..Und vorher biete ich es ihm gar nicht proaktiv an, ich bin froh, wenn der nix braucht wenn einfach die Barvorlagen oder das Kontokurrent sich immer wieder verlngert , wenn der brav seine Rckzahlungen macht, dann betreue ich den einfach nicht aktiv A: ist das bei den kleinen Banken auch so? Zum Beispiel bei

Schellhammer&Schattera .. B: das sind ja keine Unternehmensfinanzierer die begreifen sich ja eher fr A: ..vermgende Privatkunden .. B: ja A: und wie spielt Ihrer Meinung nach Basel III in das Ganze rein? Kann das, mglicherweise, das Fenster frs factoring ffnen? Dadurch, dass es durch Basel III ja passieren kann, dass die Kreditvergaben von den Banken teurer werden, weil sie sich ja mit mehr Eigenkapital sttzen mssen B: sollten A: sollten, ja..Da knnte also BASEL III eine Mglichkeit sein B: das haben wir ersten bei Basel II auch schon gehrt es hat Null Einflu gehabt, im Gegensatz dazu, was der Herr Pichler von der WK fr Banken behauptet Sie

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brauchen ja nur, wenn Sie es wissenschaftlich angehen wollen, schauen Sie sich die Eigenmittelaustattung der sterreichischen Sektoren an das sieht man bei der BB ganz schn. Da kann man nach Sektoren getrennt schauen, welche

Eigenmittelprozentstze

sterreichische

Aktienbanken,

Hypothekenbanken,

Sparkassen so getrennt nach den Sektoren, haben, und dann schauen Sie sich ganz einfach an, was hat Basel II gesagt, welche Eigenmittelprozentstze haben Banken zu halten .. Und die haben noch immer genug hat im Durchschnitt um die 13%, ob ich jetzt von 2,5 auf 4% gehe oder von 8% auf 10% gehe ich habe ja noch immer genug das einmal grundstzlich, rein zahlenmig betrachtet. Die waren nie, wie internationale, v.a. im angloamerikanischen Raum , die l Banken waren nie von der KZ return on equity gesteuert. cost-income-ratio das geht noch, das haben wir mittlerweile verstanden das haben wir zwar nicht gerne, weils schlecht ist, aber return on equity .. also wir haben nie bis zum Exzess die Eigenmittel so weit runter gefahren, dass wir eine hohe return on equity ratio hatten 13%, manchmal waren wir bei 14%, das ist unterschiedlich, je nach Sektoren, ich glaube, die Hypothekenbanken waren sogar mal bei 8 oder 9% - die Sparkassen waren immer bei 13%...das reicht lange, da kann Basel V kommen, dann reichts noch immer das ist einmal der erste Punkt. Der zweite Punkt ist, was ich gerne sage und auch nicht mde werde, es zu wiederholen: es gibt noch kein Basel III, OK? Es gibt Konzept Papiere, die EU hat eine Richtlinie erlassen, aber es gibt noch kein Basel III und wer jetzt behauptet, mein U muss wegen Basel III so und soviel mehr an Geld ausgeben, das ist ein Bldsinn. Das war auch bei BASEL II so wir haben lange behauptet, wieviel Geld das kostet, keine Ahnung, aber zu diesem Zeitpunkt gab es kein Gesetz und wenn, dann nur eine EU Richtline .. und wenn man die bergangszeit und das waren mehrere Jahre beobachtet hat, zwischen der ersten Impact Study, Q1, und dann der Q4 oder Q5 bis Basel II dann in Kraft getreten ist, hat sich der Gesetzestext und damt die tatschliche Auswirkung auf die Eigenmittel der Banken so stark verndert, dass die ursprngliche Zahl an Eigenmitteln mit der Endzahl aber schon gar nichts mehr zu tun hatte.

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Es geht, und das haben wir aus BASEL II sehr stark gelernt, was fllt unter T1 und wie sind die anzurechnen und darf ich das anrechnen und wo darf ich das anrechnen? Im Konzern oder fr jedes Institut? Und da haben wir je Sektor jede Menge unterschiedliche Mglichkeiten und daran wird jetzt auch schon gearbeitet, in Zusammenhang mit IFRS, dass ich mglichst viel ins EK reinbekomme, dann ist es nmlich vllig wurscht, dann hat es null Auswirkungen A: jetzt desillusionieren Sie mich # B: es gibt ja dieses Buch vom Opitz, ich wei nicht, ob Sie das kennen? A: nein, das kenne ich nicht B: der hat ein Buch geschrieben, um 2004, 2003 herum, ber das rating von Unternehmen, was sich durch Basel II verndert und wie sich Unternehmen auf die erwarteten, mehr quantitativen Informationsbedrfnisse der Banken einstellen knnen, damit ihr rating besser wird und sie eine gnstigere Finanzierung bekommen. Wenige Banken machen aber diese rationale Entscheidungsschiene mit. Deswegen wirds nicht billiger es gibt Statistiken dazu, woran Banken ihr Geld verdienen. Banken verdienen ihr Geld an Ihren Kredit und an meinem Kredit, weil bei uns knnen sie ordentliche Zinsen draufschlagen und wir knnen uns nicht wehren. Je grer das U und je hher das R, desto gnstiger ist die Finanzierung was soll ich in so einer Umgebung? Da kann Basel V wieder kommen, es ndert nichts daran. Es geht um ein Machtspiel und nicht unbedingt um die Marge, die die Bank durch den Kreditaufschlag bekommt. Das hngt immer nur begrenzt von der Bonitt des U ab, leider. Und wenn s nicht davon abhngt, dann kann ich Broschren produzieren und U Analysen und Bilanzanalysen machen, bis ich schwarz werden. Natrlich ist es besser, ich habe Zahlen, als ich habe keine Zahlen, da hat sich viel verbessert, unser Berufsstand ist ja auch so, mit diesen Steuerquoten, das wir die Bilanzen erst ein Jahr spter machen drfen, da helfen wir ja auch nicht wirklich der Bank.. Keine Information ist immer schlecht. Aber es wird sich wirklich nichts verbessern fr ein U, das gut ist, nur, weil es eine hbschere Bilanz hat und ein paar KZ ausgerechnet hat oder irgendwie ein paar Sachen aus der Bilanz rausgebracht hat deswegen bekommt er keinen billigeren Kredit oder leichter einen Kredit

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A: das heit, Sie wrden oder Sie knnten einem U aus Ihrer Warte, Factoring so gar nicht empfehlen .. B: naja A: weils billiger ist, oder weils unkomplizierter ist es gibts ja auch die Ansage, dass durch das Factoring das U schneller zu Liquiditt kommt innerhalb von 24h hat man mal 80%.. B: wenn ich s brauche also, wir in der Abteilung empfehlen es natrlich, wenn wir working capital Optimierungen machen, da machen wir genau so etwas. Da hab ich mit einem Kollegen vorhin gesprochen der schaut natrlich zuerst, was kann ich versilbern, wie kann ich das Lager reduzieren und wie kann ich mglichst schnell Liquiditt herstellen und das ist auch fr Banken prinzipiell nichts anderes. Also, da gibt es dasselbe Prinzip: wie kann ich die Durchlaufzeit reduzieren? (17:01) Wir nennen das Vip-rate wie kann ich das mglichst schnell verbessern. Oder, es gibt auch Unternehmen, wenige in , die sagen, ich mchte mich um die ganze Eintreibung nicht kmmern. Ich mchte einfach nur verkaufen alles andere ist mir wurscht und ich stelle gegenber die Kosten fr do eine Mahnabteilung und die Kosten die mir ein Factorinstitut verrechnet. Und das Factoringunternehmen soll sich dann mit einer Versicherung oder Nichtversicherung ich nehme schon an , dass es einen Unterschied zwischen recourse und nonrecourse gibt, berlegen. Ich muss mir dann berlegen, ob es mir das wert ist. Diese berlegungen stellen viele U nicht an, weil, er hat ja seine Abteilung schon. Er hat ja seine Damen . A: und da wren wir wieder bei dem Punkt, dass es mit etwas Unangenehmen verknpft wre, Factoring zu machen, weil dann msste ich diesen Damen und Herren erklren das machen wir leider nimmer, ihr mssts jetzt gehen B: und warum sollte ich das machen? Die sitzen seit 30 Jahren bei mir im Haus und bei den KMUs ist es meistens die Ehefrau und die wird er net auf die Strae setzen. A: das stimmt das ist schlimm fr mich..ich bin gerade geknickt. B: entschuldigung A: ich htte mir gewnscht, dass Sie mir sagen ja, das ist so toll, das machen alle gerne, das empfehlen wir und das knnen wir empfehlen (lacht)

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B: na, schauen Sie, ich wrds einmal wenn Sie diese Argumente brauchen .. A: nein, nein ich will nichts drehen B: nein, nein es ist die Frage, wie man es betrachtet. Allein in den letzten 10, 20 Jahren obwohl, 10 Jahre sind eher der richtige Zeitraum, hat sich der Markt von 2 Factorgesellschaften auf 5 ausgedehnt. Das ist ja nicht nur ein

Verdrngungswettbewerb gewesen, sondern, es muss mehr Volumen entstanden sein, in . Natrlich gibt es einen Verdrngungswettbewerb und natrlich hat die letzte Factorbank das Geschft der anderen kaputt gemacht, also, die ist mit Preisdumping reinmarschiert, damit die sie Kunden bekommt, aber es tut sich was. Das ist positiv und es wird begriffen als zustzliche Mglichkeit. Ob das jetzt aber aufgrund der wirtschaftlichen Zeiten ist oder aufgrund der befrchteten Auswirkungen von Basel III das knnen Sie schreiben, wie sie wollen. Aber es gibt Fakten, die das untersttzen, das sich einfach etwas tut A: ich habe gelesen, dass v.a. die DL immer mehr draufkommen oder, dass sich das Feld des Factoring um die DL erweitert also, dass auch DL- Forderungen verkauft werden knnen, was ja eigentlich nicht so gedacht war B: schauen Sie, man sucht man sucht Kunden des Factoringunternehmens . Meistens ist es so, das man sagt, ich kenne eine gewisse Kundengruppe und deren Verhalten sehr gut es gibt gewisse Unternehmen, die haben sich den Kopf schon sehr ber Verhaltensscoring zerbrochen. Und die sagen, ich traue es mir besser zu, die Kunden zu schichten und darum auch einen wettbewerbsfhigen Preis zum Forderungskauf anzubieten. Und in diesen Markt gehe ich rein A: das heit spezialisiertes Factoring B: ja also nicht so Wald und Wiese. Und ich verstehe es auch, ich habe auch die verschiedenen Versuche der Kreditversicherer, in den Markt einzugehen, das ja die andere Seite, die kommt, also aus der Warte betrachtet. Dass die einfach Daten haben, aus denen sie schlieen oder schlieen zu knnen glauben, wo sie noch ein Potential drinnen sehen. Das hat natrlich das Risiko und die Gefahr, was man auch bei der Finanzkrise gesehen hat wir betrachten die Vergangenheit und schlieen auf die Zukunft aber das ist ein normales, unternehmenspolitisches Thema. Also, ich wrde es nicht ausschlieen, dass es besser genutzt wird.

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A:

glauben

Sie,

wird

der

Markt

langsam

gesttigt

sein

fr

zustzliche

Finanzierungsangebote? Ist das nur ein etwas, was nur jetzt grad en vouge ist oder wird das Bestand haben, neben den Banken? B: Ja. Wir haben auch hier so einen Schweinezyklus..vor 20 Jahren waren gerade ein paar Skandale in sehr prominent also Fundapleite war zum Beispiel eine von denen..da sind Sie aber zu jung dafr A: ich bin grad 30, stimmt B: genau (lacht) da hat man immer gesagt: da war die Hausbank schuld, weil die den Kunden pleite gehen hat lassen. Also hat man damals auf den Unis gelehrt in BWL, dass das grte Verbrechen ist, was man machen kann, sich nur auf eine Bank zu fokussieren, sondern man braucht immer zumindest zwei Hausbanken, damit man nicht erpressbar wird A: das lernen wir jetzt aber auch wieder B: na ich sags ja: das ist der Schweinezyklus (lacht) dann ist das ganze Ding unter gegangen mit Basel II da wurde dann gesagt, schau, dass Du zu Deiner Hausbank eine gute Beziehung hast und jetzt gehen wir wieder in die andere Richtung A: das heit, diese Wellenbewegungen sind auch da B: ja die werden sich auch nicht ndern. Das ist eine Aktion und eine Reaktion. Nur glaube ich ,dass aufgrund der niederen EK-Deckung der Unternehmen, dass wir da auch uniqe sind, wie man so schn sagt, dass man da gar nicht dran vorbeischauen kann, wenn die Zeiten schlechter werden. Vor allem, weil der Lieferantenkredit kein verlssliches Instrument mehr ist A: weil er zu teuer ist B: viele knnen auch nicht rechnen. Die knnen produzieren, die knnen einkaufen, aber sie knnen nicht rechnen. Und wenn ich einen Externen reinnehme, der mir hilft, das U durch schwierige Zeiten zu steuern, dann muss ich ja noch nicht wirklich in Schwierigkeiten sein. Oder bei Nachfolge wir haben eine groe Welle von Unternehmensnachfolge vor uns dann holt man sich meistens einen Berater, weil die zweite Generation ist nicht damit aufgewachsen. Und der geht als erstes her und macht eine WC-Optimierung, und da ist das Factoring immer dabei. Jedes Instrument dieser Art.

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A: das heit, es knnte sich in den nchsten 5- 10 Jahren noch mehr tun in sterreich? B: das glaube ich schon ich glaube, wir werden professioneller, was die Refinanzierung anbelangt. Und es bleibt uns nichts anderes ber, weil die Regierung nicht wei Gott welche Anstrengungen unternimmt, die EK-Basis, die Strkung der EK-Basis zu frdern. A: aber da msste man eigentlich ansetzen, oder? Wie sehen Sie das? B: schauen Sie, als alter BWL Student lernt man, dass je mehr EK ich habe, desto bin ich positioniert in unsicheren Zeiten, desto besser bin ich gerstet, Chancen wahr zu nehmen. Auf der anderen Seite lerne ich , aus Bankensicht, dass natrlich viel EK per se etwas schlechtes ist, denn das arbeitet nicht, damit kann ich kein Geld verdienen. Ich kenne aber groe Konzerne, die, je nachdem wie die Zinskurve gerade war, mit dieser Position es geschafft haben, fr die Ausleihe weniger zu zahlen, als fr veranlagte Mittel genial damals. Da habe ich zu prfen begonnen damals, Anfang 90. Die haben tatschlich fr die Einlagen 3% bekommen und fr die Finanzierung 2,5% gezahlt die haben nur dadurch, dass sie ein bissl Geld auf die Bank gelegt haben, Geld verdient. Das war ein Produktionsbetrieb.. A: das ist aber nicht schlecht .. B: ja, das ist eine Leistung ich meine damit, Banken agieren nicht immer rational. Sondern, sie wollen groe Kunden gewinnen und da wei die eine Hand dann oft nicht, was die andere macht. Aber das hat jetzt nichts mit dem Thema zu tun. A: naja, in dem Sinne schon, dass Sie ja vorher gesagt haben, dass die Factoringabteilungen der Banken .. B: woanders sind.. Natrlich, warum sollte auch ein SchalterMA, der in seine Zielen den Verkauf von Krediten oder die Erhhung der Corporate Finanzeirung im Auge hat und da klare Ziele hat, welche Sicherheiten er sich zu holen hat, warum sollte der seinem Kunden sagen: Du, wir haben eigentlich auch eine

Factoringbankentochter um Konzern, magst Du nicht doch Deine Liquidittssituation verbessern? Das wird nicht bonifiziert.

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A: und das hngt aber auch wieder mit der Mentalitt zusammen, in oder? Dieses Eigenbrtlertum denn im angloamerikanischen Bereich ist je mehr der Gemeinschaftswettbewerb vertreten (24.57) B: Helfen Sie mir, diesen Gedanken zu verstehen Gemeinschaftswettbewerb .. A: mit Gemeinschaftswettbewerb meine ich , wenn man zum Beispiel eine Holding ist, oder eine groe Gruppe, dass man dann ein gemeinsames Ziel verfolgt. Es gibt zwar die verschiedenen SGFs und so weiter aber im Groen und Ganzen ein Ziel verfolgt. Und in sterreich ists dann oft so, wie Sie sagen da ist das Hemd nher als der Rock B: weil die Ziele falsch gesetzt werden A: naja, werden nur die Ziele falsch gesetzt oder werden sie auch falsch zum MA kommuniziert .. B: die ganze Palette rauf und runter wir lernen das ja alles erst..wir lernen doch gerade erst MbO und das ganze Ding, das was in Amerika schon lngst unmodern ist. Die sterreichischen assets, und darum haben wir ja auch so viele Banken, dass wir overbanked sind, ist auch schon seit 30 Jahren klar. Also unsere Strke war immer die Kundenbeziehung dass heit man kennt als Kredtisachbearbeiter einer Bank den Kunden blicherweise sehr gut. Auch durch die 800 Raika dass heit, man wei gut, wann er in Schwierigkeiten ist, man kann gut psychologischen Druck ausben, dass er, wenn er nur irgendwie kann, den Kredit zitzerlweise zurckzahlt, oder wenigstens die Zinsen und das Geld nicht auf die Seite gibt. Das hat einen groen stabilisierenden Effekt, man ist aber auf der anderen Seite nicht unbedingt gezwungen, um irgendwelche KZ oder andere Ziele zu erfllen, besonders kreativ sein zu mssen. Auf beiden Seiten nicht. A: wo wir wieder bei dem konservativen Verhalten wren, von dem Sie vorher gesprochen haben B: was hilfts denn, wenn der Huberbauer oder der Hotelbesitzer, dem die angeschlossene Fleischerei gehrt und der Frau gehrt das Trachtenmodengeschft daneben, wenn der seine Bilanz verschnt. Wenn eh der ganze Ort wei, dass der Bub zurckkommen musste aus dem Internat, weil man sichs nicht mehr leisten

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kann. Und er jetzt statt dem Mercedes den Subaru fhrt. Dann ist die Bilanz wirklich wurscht fr die rtliche Raika. Und damit ist Basel II sinnlos, auch Basel III.

Transkript IV Transkript Dr. Fadinger, Raiffeisen Factoring

A: Warum, glauben Sie, ist das Factoring in sterreich so wenig bekannt? B: Weils ber viele Jahre ein schlechtes Image hatte, weil Betriebsmittelfinanzierung in sterreich relativ billig ist, also der herkmmliche Betriebsmittelkredit billiger ist, und weil es bis heute die Banken natrlich lieber haben, wenn es materielle Sicherheiten und Bewertungen gibt - das Sparbuch von der Oma zum Beispiel A: Schon, aber die erste Factoringbank wurde ja bereits 1965 gegrndet und es hat mich verwundert, dass das praktisch gar keine Geschichte hat. Vor allem nicht bei KMUs, da wrde es sich ja anbieten - aber was Sie sagen, mit der schlechten Reputation welchen Grund hat das, glauben Sie? B: Hauptschlich der Abtretungsvermerk A: Aber es geht doch gar nicht, dass ein Unternehmen, dem es schlecht geht, Factoring macht.. B: Nein, das geht nicht, aber die Banken, die Zessionskredite haben, legen ja offen, wenn es dem Unternehmen schlecht geht

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A: Glauben Sie also, dass das offene Factoring das Problem ist? Oder wie ist Ihre Erfahrung B: Naja, das Problem ist der Abtretungsvermerk Ah, der muss seine Forderungen verkaufen, der muss ja bald pleite sein das hat sich schon gewandelt in den letzten Jahren A: Aber es gibt noch immer die Angst, dass die Kundenbeziehung leidet.. B: Nicht, dass die Kundenbeziehung leidet, sondern, dass ein Unternehmen, das Factoring betreibt offenbar schon eine schlechte Bonitt hat A: Und wie kann man dem gegensteuern? B: Das tun wir seit Jahren, in dem wir den Gegenbeweis antreten, weils durchaus gute Firmen gibt, die Factoring machen A: wrden Sie das Factoring fr KMUs berhaupt als kurzfristige Liquidittsform anraten .. B: Natrlich A: oder glauben Sie, ist es eher ein bilanzstrategisches Thema fr sehr groe Unternehmen? B: Nein, es ist eine Finanzierungsform. Jedes Unternehmen hat Forderungen in seinen Bchern, und bevor ich jetzt private Sparbcher oder mein Haus mit einer Hypothek belaste, da werde ich doch eher aus der Unternehmenssphre die Sicherheiten nehmen. A: Wie lange braucht die Factorbank der Raiffeisen, um das Unternehmen auf die Bonitt zu prfen? B: in der Regel passiert das innerhalb von zwei Tagen. Es passiert nur hufiger, dass uns die Informationen nur zgerlich zur Verfgung gestellt werden. Aber was brauchen wir? Wir brauchen eine Bilanz der letzten Jahre, wir brauchen eine aktuelle Saldenliste, eine aktuelle Liste der Kunden mit den entsprechenden Umstzen der letzten Jahre, eine aktuelle OP-Liste, Firmenbuchauszge holen wir uns raus und allenfalls Vertrge, es kann ja sein, dass es irgendwelche Abnehmervertrge gibt oder hnliches und anhand aller dieser Dinge kann innerhalb von zwei Tagen eine Bonitt beurteilt werden.

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A: Prfen Sie die Bonitt der Kunden Ihres Kunden auch an? B: Ja, die schauen wir uns schon an A: Von allen? B: Nein, nicht von allen aber die grten 10, 15 schauen wir uns schon an A: und haben Sie wiederum .. B: Aber nicht anhand von Bilanzen oder so; sondern anhand von

Firmenbuchauszgen, ist halt immer die Frage, wie aktuell die sind, aber sonst ber KSV Ausknfte und hnliches A: Haben Sie mit Ihren Kunden eine langfristige Beziehung, oder .. B: Nachdem es uns erst seit drei Jahren gibt, haben wir keine Kundenbeziehung, die lnger als drei Jahre dauert .. A: Gut, abgesehen davon weil es in Deutschland ja immer wieder der Fall ist, dass Einzelforderungen mit einem sehr groen Volumen verkauft werden .. und .. denken Sie, dass das fr sterreich auch eine Variante ist? B: Naja, das gibts ja schon das wird ja durchaus gemacht. Wir haben einen ganz konkreten Fall. Wir haben einen deutschen Kunden, dem wir einmal im Monat die Forderungen gegen einen bestimmten Debitor abkaufen. Aber das ist eher die Seltenheit das ist ja eigentlich nicht Factoring A: Also sagen Sie schon, dass das Factoring auf eine langfristige Beziehung angelegt ist B: Ja, auf Revolvierung A: Denken Sie, dass auch diese zgerliche Factoringbereitschaft der sterreich auch etwas mit der Mentalitt zu tun hat? B: Das denke ich nicht .. A: Weil in Italien, die Italiener, die sind im Factoring ja ganz gro B: Ja, die haben ja auch andere Zahlungsziele und die tatschlichen

Zahlungsgewohnheiten. In sterreich haben Sie Zahlungsziele zwischen 30 und 60 Tagen wir haben zum Beispiel tatschliche Forderungsauenstnde von 45 Tagen, was an sich sehr gut ist und in Italien ist das drei-, viermal so lang und das ist auch

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der Grund, warum Italien ein klassisches Factorland ist, weil es dort so lange Zahlungsziele gibt. Das Zahlungsverhalten, Umgehen mit Auenstnden ist anders. A: Und wie ist dann das Delkredere Risiko in Italien? B: das Delkredere Risiko wird bernommen A: aber ist das dann hher, wenn es lngere Zahlungsziele gibt? B: Da sind dann in der Regel Versicherungen dahinter geschalten A: das heit, das Factoring ist auch teurer in Italien? B: Es ist bei uns mit Delkredere bernahme auch teurer, aber das ist bei uns nicht oft so. Die klassischen Flle bei uns sind 90% ohne Delkredere bernahme, 80%, 90%.In Deutschland ist es ja nur dann ein echtes Factoring, wenn das delcredere auch bernommen wird A: aus meiner Sicht macht es ja auch mehr Sinn, wenn es mit Delkredere ist, oder? B: das wrde ich jetzt nicht so sagen A: nicht? Aber wenn ich als KMU Factoring machen mchte, dann ist es fr mich doch eine extreme Kostenersparnis, wenn ich das Delkredere Risiko auch gleich an sie gebe, wenn ich meine Buchhaltung auch an sie gebe, also wenn ich das Komplettpaket nehme B: also, das hngt damit nicht zusammen ich wrde das nicht als Kostenersparnis sehen. .als kleines unternehmen, da nehmen sie sich ein Buchhaltung Programm da kme ihnen das Factoring wesentlich teurer .. Hauptprodukt ist bei uns das inhouse factoring.. beide Varianten, das full Factoring und das inhouse Factoring knnen sie mit und ohne Delkredere bernahme whlen. Das hngt aber auch davon ab, welche kundengruppen ich beliefere, es kann ja auch eine

geschftspolitische Einstellung sein, prinzipiell nur an Kunden zu liefern, die eine entsprechende Versicherung haben. Wir haben zum Beispiel einen Kunden, der ist Stahlhndler, der prinzipiell nur innerhalb seiner Limits, also seiner

versicherungslimits, liefert. Oder, es gibt auch Transporteure, die nur innerhalb von ihren versicherungslimits liefern andere gibts wieder, die brauchen so etwas nicht, weil sie entsprechende andere Sicherheiten haben, wie zum Beispiel der

Lebensmittelhndler, spar, Rewe [Unterbrechung durch Assistentin]

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A: wrden Sie zur Absicherung raten? B: das hngt von der Branche ab aber nicht generell.. also, wenn ich jetzt Wursthauterzeuger bin und beliefere die Fleischer der groen Lebensmittelhndler mit ausgezeichneter Bonitt, dann brauch ich sowas nicht .. aber es ist eine geschftspolitische frage es kommt auch vor, dass ich das bei sehr guten Kunden mit guter Bonitt mache, oder so A: glauben sie, dass das Factoring verwendet wird, um das Rating zu verbessern? B: also, da gibt es sehr klare Stellungnahmen, einerseits im UGB und zweitens hinsichtlich IFRS. Die Interpretation des IFRS ist eindeutig: hier hat der bergang des groteils der Risiken und Chancen von einer Forderung beurteilt zu werden, das ist die erste Geschichte da ist es also sehr klar geregelt. Wir haben eine Studie von Experten der Uni machen lassen, die besagt, dass wenn ein forderungsbergang von 90% stattfindet, dann wird es vertretbar sein, wenn eine Ausbuchung der Forderungen aus der Bilanz stattfindet. A: das finde ich interessant, weil das Factoring ja durchaus als Mglichkeit angepriesen wird, das Rating zu verbessern B: ja, das stimmt schon, aber man muss sich das im Einzelfall anschauen. es kommt auf die Richtlinie an, an die man sich hlt. Wenn man sich das UGB anschaut, wo das ja eigentlich sehr offen ist, da ist ja keine Aussage darber gettigt und da vertreten wir unseren Kunden gegenber die Meinung, dass das geht .. also, die Bank schaut sich das natrlich schon an, wenn sie ein Rating macht es gibt Banken, die rechnen das hinein, andere nicht .. das ist unterschiedlich A: wie schaut das bei der Raiffeisen aus? B: das ist auch lnderweise unterschiedlich A: glauben sie, dass Basel III einen groen Einfluss haben wird? B: nein A: weil, wenn es denn berhaupt so kommt, wie es jetzt aussieht, dann bedeutet das ja fr die unternehmen, dass, wenn sie von der Bank eine Finanzierung wollen, dies teurer wird

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B: also, Basel III bedeutet ja nicht automatisch, dass es teurer wird Basel III bezieht sich ja in erster Linie auf die Banken die Refinanzierung wird teurer, das stimmt, damit ist die Kreditgeberfhigkeit auch ein bisschen eingeschrnkt, es muss anderes bepreist werden .. bis jetzt war es ja so, dass eine 0% hinterlegungspflicht fr kurzfristige Forderungen unter einem Jahr, unter Banken, bestanden hat, also bis 30.12.2010..das wiederspiegelt aber nicht die Realitt, jetzt gibts zwar noch eine +bergangsregelung bis 2012, aber dann heits fr alle neuen kurzfristigen Veranlagungen 100%ige Eigenkapitalhinterlegung .. also, da hat sich die Welt gendert, aber man muss sagen, auch zu recht A: weil sie gerade von der Eigenkapitalhinterlegung sprechen. Es ist ja so, dass die sterreichischen KMUs tendenziell weniger eigenkapital haben denken sie, dass es in Zukunft schwieriger wird mit dem Factoring. wegen der Bonitt oder ist das nicht so relevant ..und wie schaut es berhaupt mir anderen alternativen

Finanzierungsmodellen aus in sterreich? Denken sie, dass sich das durchsetzt? B: das ist doch alles zu speziell ---- was braucht ein unternehmen? Einen kontokurrent und eine betriebsmittelfinanzierung.. wir sind kein

kapitalmarktgetriebenes Wirtschaftssystem, sondern ein wettbewerbsgetriebenes und das wird bestehen bleiben das ist nicht Europa .. und man hat ja auch bei den Entwicklungen der letzten Jahre gesehen, dass die Probleme alle in den kapitalmarktgetriebenen Systemen aufgetreten sind es htte nie eine Kreditkrise gegeben in Europa abgesehen von den Staaten also eine Krise, die von Europa ausgegangen ist, wo man sagen knnte, dass war, weil die Banken so leichtfertig Kredite vergeben haben, die Instrumente, die das verursacht haben, dass waren ja kapitalmarktinstrumente . A: ich versuche mit meiner Arbeit herauszuarbeiten, ob diese alternativen Finanzierungsmodelle und hier speziell das Factoring, gerade fr die KMUs eine Relevanz haben oder eine Relevanz bekommen werden B: ich glaube schon, ja A: KMU kann man das k weglassen wre das vielleicht nur etwas fr die Mittelbetriebe?

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B: naja, es kann sein, dass das Factoring fr die Kleinstbetriebe zu teuer ist .. es gibt ja grundkosten, die getragen werden mssen.. also, ich denke, Factoring fr Unternehmen mit 500 000 Umsatz, das macht keinen Sinn. Wir setzen an bei 3, 4 millionen wir machen natrlich auch kleinere, aber das ist dann schon relativ teuer A: deswegen ja auch die Frage, ob man das k weglassen kann .. B: ich htte kein Problem damit A: .. es gibt sicher auch Kleinbetriebe, die sehr B: ich htte kein Problem damit man muss halt schauen, ob es die sterreichische oder die europische Definition ist. Die europische Definition fr die k ist natrlich anders als die sterreichische A: denken sie, dass man mit gezieltem Marketing Factoring bewerben knnte macht das Sinn? B: das machen wir ja auch aber man muss schauen, was Sinn macht. Wenn man sich den Markt ansieht in sterreich, da gibt es vielleicht 600, 700 unternehmen, die Kunden sein knnten da muss man abwgen. Deswegen haben wir gesagt, die Raiffeisen und das Produkt stehen im Vordergrund. Anders wrde das Factoring nicht wahrgenommen werden .. A: wir haben noch das Thema dienstleistungsfactoring denken sie, dass man Dienstleistungen Faktoren kann? B: in Deutschland gibt es eine Gesellschaft, die factoren Begrbnisse .. ernsthaft, oder Zahnarztrechnungen A: das habich schon gehrt, Zahnarztrechnungen .. B: aber Begrbnisse, das muss man sich einmal vorstellen die Begrbniskosten A: Gibt es da Versicherungen im Hintergrund die das zahlen? wie schaut das den aus? B: ja, der Phantasie sind keine Grenzen gesetzt - aber nachvollziehbar muss es schon sein als Basis mssen Rechnungen dienen, in dem Falle also Honorarnoten von rzten oder Rechtsanwlten.. aber das sind ja oft sehr persnliche Kundenbeziehungen, da wird das nicht so gut rberkommen also bei einem

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groen Zahnarztklinikum, wie es sie in Deutschland gibt, wrde es aber wahrscheinlich schon gehen A: aber bei einer Einzelperson wird es ja auch mit den Volumina schwierig .. B: na denken sie mal bei ihrem Zahnarzt --- da bekommen sie dann eine Mahnung von einer Factoringgesellschaft, dass sie ihre Rechnung zahlen sollen.. ich finde das ein bisschen befremdlich..Telefonrechnungen.. A: hm, aber diese Gesellschaften gehen dann eh erst mal zum ksv .. sehen sie sich eigentlich in Konkurrenz mit dem ksv? B: nein forderungsankauf ist ja ein Bankgeschft A: ja, schon, aber sie bernehmen ja manchmal auch das Debitorenmanagement und die Mahnlufe B:. das geben wir aber weiter .. A: ah, wieder zum ksv? B: nein, zu einer anderen Gesellschaft A: dass heit das wird dann nirgends erwhnt, dass das von der Raiffeisen Factorbank kommt? B: unser Name schon, wir mahnen ein bis dreimal und dann geben wir es an ein Inkassobro A: ist der sterreichische Markt gro genug fr vier Factorbanken? B: naja, freilich, wieso nicht? A: naja, weils ja lange nur drei waren - gibts genug Wettbewerb? B: ja, unsere Mittbewerber sind ja die Banken und nicht die Factoringgesellschaften es gibt ja nach wie vor den Zessionskredit A: mir ist gerade eingefallen, was ich sie vorhin fragen wollte: wenn die KMU zu ihren Bankberatern gehen, werden die dann aktiv an sie verwiesen? B: hoffentlich dafr kmpfen wir, seit es uns gibt, so wie sicher die anderen Kollegen von den anderen Factorinstituten .. es muss permanent aufklrungsarbeit passieren das ist wie beim Leasing, das hat sich ja auch erst langsam durchgesetzt

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A: ja, ich habe auch mit einer Vertreterin einer anderen Factorbank gesprochen und die hat gesagt, dass es ganz schwierig ist fr die Kollegen in der Bank, dass sie da eine Art cross selling machen .. weil ihnen ja die eigenen Ziele im Weg stehen B: ja, sicher A: da muss also schon von oben runter B: ja, wir haben immer wieder Flle, wo die Kooperation klappt, mit den Landesbanken zu Beispiel, wos auch von oben so gesagt wird A: das heit der zuknftige Erfolg oder Misserfolg des Factoring hngt da auch stark dran B: natrlich A: also, man kann schon sagen, dass es weniger an fehlender Werbung liegt, dass das Factoring noch nicht in aller Munde ist. B: sondern an den Kpfen der Berater A: aber damit steht und fllt eh oft alles B: natrlich, immer A: Herr Dr. Fadinger sie waren mein zackigster Respondent, wenn man das so lapidar sagen kann eine letzte Frage habe ich noch: gibt es eine unternehmen, dem sie absolut vom Factoring abraten wrden und eines, wo sie sagen knnten: das ist es, das brauchst du? B: also, das ist mir zu theoretisch A: ok, aber denken sie, dass der Lebenszyklus eines unternehmen ausschlaggebend ist, ob Factoring passt oder nicht? B: nein A: aber fr ein Start up wre das ja gar nichts .. B: wir haben das auch probiert, aber bei den start ups, das ist ja .. die haben keine gefestigten Kundenbeziehungen , das ist schwierig A: es ist ja, wenn man sich den Lebenszyklus betrachtet wo sollte man das Factoring dann am besten einordnen

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B: im Wachstum, in der Wachstumsphase A: aber nicht mehr dann, wenn s hinuntergeht B: dann kann man das durchaus auch machen, dann ist es sanierungsfactoring wenn die Forderungen frei sind, dann knnen diese durchaus zustzliche Liquiditt in erheblichem Ausma schaffen, die gebraucht wird da kann man mit dem Factoring schon drber kommen A: aber es muss in einen kompletten Sanierungsplan eingebettet sein B: es muss eingebettet sein, ja ohne System geht das nicht.. ich kann nicht sagen, ich such mir einen dummen, der mir meine Verluste finanziert A: genau, weil dann wren wir wieder bei der schlechten Reputation B: naja, ja und vor allem bei den mglichen Wertberichtigungen A: haben sie das in den drei Jahren ihres Bestehens schon erlebt (33:37) B: naja, ausflle hat jede Bank aber wir beim Factoring haben es nur dann, wenn die Abwickelung nicht korrekt gemacht wurde, wenn Gegenverrechnungen kommen oder Wertminderungen der Forderungen kommen, oder pltzlich die Forderungen aus einem anderen Grund nichts mehr wert sind seien es jetzt Gewhrleistungen oder hnlichesMinderlieferungen, oder der Drittschuldner geht selber in Konkurs oder wird insolvent, dann fallen die Forderungen aus A: und sie sind abgesichert? B: naja, die Forderungen sind in vielen Fllen natrlich schon abgesichert, aber Insolvenz der Drittschuldner, das ist schon in vielen Fllen, also wir haben das sicher 55% unseres Gesamtportfolios auf der Drittschuldnerseite versichert aber es gibt Insolvenzen, wo das gar nicht zum Tragen kommt , was ich vorher genannt habe..Gegenverrechnungen, Wertminderungen aus anderen Grnden da wird ja der Drittschuldner insolvent A: wie ist dann das vorgehen, wenn so ein Fall eintritt? Muss dann der, ihr Kunde mit seinem Kunden einen rechtstreit beginnen oder wie .. B: na wenn es soweit kommt und er noch lebt wenn der nicht mehr lebt, dann mssen wir das machen A: das heit, sie treten dann, - 95 -

B: na, wir sind Eigentmer der Forderung wir haben beispielsweise bei einigen Insolvenzen doch, obwohl immer wieder Aufzeichnungsprobleme gibt, 80%, wos auch heikel gewesen ist, 80% der Forderungen hereinbekommen obwohl das heikel war und wir rechtlich vorgehen mussten, beispielsweise, wenn

Direktzahlungen erfolgt sind, weil der abtretungsvermerk falsch gesetzt worden ist oder bersehen worden ist also, ber die Direktzahlungen kann man einiges hereinbekommen, man muss nur kmpfen drum, das ist auch klar wir haben jetzt grad einen Anwaltsbrief rausgegeben, an einen Anwalt eines Drittschuldners, da liegt die Insolvenz jetzt schon eineinhalb Jahre zurck man muss halt auch hartnckig sein blich ist es, dass, wenn der Kunde insolvent wird, der Drittschuldner einmal wartet und nicht zahlt und sich denkt: jetzt warte ich mal, was passiert A: und rechnet natrlich nicht damit B: na, er rechnet schon damit, aber trotzdem denkt er sich: jetzt wart ich mal A: wie viel Prozent ihres Geschfts wird so mhsam? B: wir haben in drei Jahren sechs, sieben Insolvenzen gehabt, also, wo es auch ein bissel mhsamer geworden ist A: aber eigentlich kann man da noch gar nichts sagen, bei drei Jahren B: gar nichts, in Wirklichkeit A: sind sie zufrieden mit der Entwicklung des Geschfts in den drei Jahren? B: wir haben innerhalb der drei Jahre 18% Marktanteil, das ist ok zurzeit ist es aber ein bisschen zh A: Herr Dr. Fadinger, danke fr Ihre Zeit B: gerne

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