D i e 5 E rfo l g s- C h a n c e n

im B2B Ma r k e t i n g 2 .0
re Unternehmen“
Edition „Kleine und mittle

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Erfolgs -C h a n c e 1:
t s ch ei d er v e r h a lt e n
Ne u e s E n
80 %* der B2B
Kaufentscheider finden
Ihre Anbieter heute
selbst per Suche und
Vergleich im Web. Die
Kaltakquise ist ein
Auslaufmodell.
*) Studie von Marketing Sherpa (2007)

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So werden Sie im Web
gefunden:

1. Positionieren Sie Ihr B2B Unternehmen im

Web als Experte und werden Sie zu einer
Wissensquelle in Ihrem Fachgebiet.
2. Veröffentlichen Sie regelmäßig interessante
Fachinformationen im Web.
3. Setzen Sie vermehrt auf Suchmaschinen-
optimierung und reduzieren Sie so die hohen
Kosten der Kaltakquise.
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Erfolgs - C h a n c e 2 :
r G e h ir n fo r sc h u n g
Erkenntn i s se d e

Eine Kaufentscheidung
wird nicht rational
getroffen, sondern
unbewusst. Emotionen
geben den entscheiden-
den Anstoß zum Kauf.

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So beeinflussen Sie eine
Kaufentscheidung positiv:

1. Verpacken Sie Ihre Angebote in emotionale

Geschichten, die in Erinnerung bleiben.
2. Erzählen Sie diese Geschichten multimedial
im Web und liefern Sie Ihrem Vertrieb
thematische „Steilvorlagen“.
3. Achten Sie auf die verschiedenen Sicht-
weisen von Verwender, Einkäufer,
Beeinflusser und Entscheider (Buying Center).
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Erfolgs - C h a n c e 3 :
T e ch no lo g i en
Neue Web-
Immer mehr Software
lässt sich ohne Installa-
tion und Administration
komfortabel über das
Internet bedienen
(Cloud Computing).
Vieles ist kostenlos.

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So präsentieren Sie sich
schnell und günstig im Web:

1. Nutzen Sie die teils kostenfreien Social Media

und binden Sie diese in Ihre Webseiten ein.
2. Verwenden Sie als kleines Unternehmen eine
einfach pflegbare webbasierte Blog-Software
als Homepage.
3. Verwenden Sie als größeres Unternehmen
kostenfreie Open Source Software für Ihre
Webpräsenz.
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Erfolgs - C h a n c e 4 :
a f t en i m W eb
Gemeinsch
Personen mit gleichen
Interessen schließen sich
heute sehr einfach über
Social Media Netzwerke
im Web zusammen:
Es bilden sich Interessen-
gemeinschaften.

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So nutzen Sie soziale Netzwerke
im B2B Marketing:

1. Identifizieren Sie, in welchen Netzwerken

sich Verwender, Einkäufer, Beeinflusser und
Entscheider Ihrer Zielgruppe austauschen.
2. Werden Sie Teil dieser Gemeinschaften,
leisten Sie einen nützlichen fachlichen
Beitrag und generieren Sie so Empfehlungen.
3. Beeinflussen Sie durch dezentes Meinung-
machen und initiieren Sie Gruppen selbst.
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Erfolgs - C h a n c e 5 :
r t es Mi t ma c h -W eb
Werteor ie n t i e

Durch die ungehinderte

öffentliche Meinungs-
äußerung im Web wird
die Anbieterglaub-
würdigkeit zum
wichtigen Bestandteil
einer Kaufentscheidung.

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So nutzen Sie Werteorientierung
als Wettbewerbsvorteil:

1. Defnieren Sie Unternehmenswerte und

halten Sie diese schriftlich fest.
2. Pflegen Sie eine offene Unternehmenskultur
mit flachen Hierarchien.
3. Beobachten Sie, was im Web über Sie ge-
schrieben wird, und beeinflussen Sie positiv.
4. Engagieren Sie sich sozial.
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Erfolg?
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