Vertrieb und Verkauf

Vertriebsprovisionen und Bonussysteme

Veranstaltung in Köln

Wenn Provisions- und Bonussysteme irgendwo

ihre Heimat haben, dann im Vertrieb.
Nachweislich flossen die ersten Provisionen für
gewonnene Neukunden schon vor vielen
tausend Jahren an erfolgreiche Verkäufer.

Wie moderne Vertriebsprovisionen und Boni

gestaltet werden, ist Thema am 4. Juli in Köln.

Im pragmatisch orientierten Vertrieb und Verkauf gilt nicht nur für Vertriebsprovisionen und
Bonussysteme: Wirkungsvoll müssen sie sein, aber einfach. Werden diese Anforderungen nicht
erfüllt, fällt die Akzeptanz für jedes Führungsinstrument unter Vertriebsleuten schnell ins
Bodenlose.

Provisions- und Bonussysteme müssen einfach sein

“X Prozent vom Umsatz” ist sicher die einfachste Regelung der Vertriebsprovision für Verkäufer
und Außendienstmitarbeiter. Offenbar auch die älteste: Chinesische, sumnitische und
mesopotamische Händler wandten diese Provisionsregelung schon 3.000 Jahre v. u. Z. an.

Üblich war ein Zehntel des Verkaufserlöses, der, da das Geld noch nicht erfunden wurde, in
Naturalien ausbezahlt wurde. Zunächst diente Gerste, später Kupfer oder Silber zur Abgeltung
der anfallenden Vertriebsprovisionen.

Umsatz als Messgröße für Vertriebsprovisionen?

Heute stellt man nicht nur den Umsatz als die entscheidende Erfolgsmessgröße im Vertrieb in
Frage. Denn “Umsatz kann man kaufen”, etwa durch großzügige Rabatte oder überhöhte Preise
bei Inzahlungnahmen.

Ertragsbezogene Kennziffern machen unter dem Win-Win-Gesichtspunkt Sinn, sofern der

Vertriebsmitarbeiter ausreichende Einfluss- und Steuerungsmöglichkeiten besitzt. Daneben
werden immer häufiger auch qualitative Ziele bonusrelevant integriert.

Der Zielbonus als Lösung im Vertrieb?

Festgehalt, Dienstwagen und Garantieprovisionen kannte man damals allerdings auch noch
nicht. So stellt sich heute in Vertrieb und Verkauf insbesondere die Frage: Wo liegt die Latte?

© I.O. BUSINESS S Engelsstraße 6 (Villa Engels) S D-42283 Wuppertal S +49 (0)202 / 69 88 990 S www.io-business.de 1
Oder, anders ausgedrückt: Welche Ziele, Leistungen und Ergebnisse sind schon durch die
festen Vergütungsanteile abgedeckt?

Ein kritischer Aspekt von einfachen Vertriebsprovisions- und Bonussystemen ist die
Anreizschwäche gerade in dem entscheidenden Bereich hoher Performance. Für anspruchsvolle
Ziele und hohe Zielerreichung geben Provisionssysteme keinen ausreichenden Anreiz.

Mit Provisionen Anreize im Verkauf setzen?

Überproportionale Steigerungen des Prozentsatzes und Superprovisionen können dieses

Anreizdefizit weitgehend ausgleichen. Beliebt im Vertrieb sind moderne Verfahren wie das der
Zieloptimierung. Die Zieloptimierung motiviert Vertriebsmitarbeiter und Verkäufer dazu, nur
höchstmögliche Ziele zu vereinbaren und diese auch zu erreichen.

Bei der Veranstaltung am 4. Juli 2011 in Köln haben Vertriebsführungskräfte die

Gelegenheit, Erfahrungen mit Fachkollegen auszutauschen und sich von Experten auf den
neuesten Stand der Entwicklungen im Bereich der Vertriebsprovisionen und Bonussysteme
bringen zu lassen.

Weitere Termine finden Sie in der Terminübersicht “Vertriebsprovisionen und Bonussysteme in

Vertrieb und Verkauf”.

Vertriebliche Provisions- und Bonussysteme modernisieren

Vielleicht hat der eine oder andere Teilnehmer auch radikale Veränderungen im Sinn. Nicht nur
in Köln gilt für veraltete Vertriebsprovisionen und überkommene vertriebliche Bonussysteme
das fünfte der berühmten 10 Kölner Gebote: Et bliev nix, wie et woor!

Links:

X Veranstaltungsbeschreibung einsehen: Vertriebsprovisionen und Bonussysteme in

Vertrieb und Verkauf
X Direkt anmelden: Vertriebsprovisionen und Bonussysteme in Vertrieb und Verkauf

Wenn Sie sich mit Experten über qualitative Ziele im Vertrieb austauschen möchten, nehmen
Sie bitte einfach Kontakt zu uns auf.

© I.O. BUSINESS S Engelsstraße 6 (Villa Engels) S D-42283 Wuppertal S +49 (0)202 / 69 88 990 S www.io-business.de 2