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ERFOLGREICH VERKAUFEN - PRAXISAUFGABEN

Welche 5 Fragen stellst du üblicherweise während eines Verkaufsgespräches (am Telefon)?

1.

2.

3.

4.

5.

Welches Problem lösen die folgenden Produkte für den Käufer?

Produkt/Service Problem, das es für den Käufer löst


ein Rolls-Royce

ein Computerspiel

eine Krawatte mit einem Bild von Elvis

Ein Produkt – 5 Lösungen

eines deiner Produkte mindestens 5 Probleme, die es für den Käufer löst
oder Services

Erfolgreich verkaufen - Praxisaufgaben 1/6


Problem, für das du Nimm an, dass der Käufer sagt:
eine bessere Lösung hast „Sicher, aber das ist den Aufwand und das Geld nicht wert.“
Warum hat der Käufer unrecht?

möglicher Vorteil, Lösungsfrage, die den Käufer dazu bringt,


den dein Produkt oder Service bietet dir seinen Nutzen zu offenbaren

Richtig oder falsch? richtig falsch


Wenn du jemanden überzeugen willst, ist es besser,
ihm Informationen zu geben als ihm Fragen zu stellen.
Wenn sie jemanden überzeugen wollen,
geben die meisten Leute mehr als sie suchen.
Die Bedürfnisse des Käufers herauszufinden ist ein wichtiger Teil
der meisten Verkaufsgespräche.
Der Hauptgrund, Fragen in einem Verkaufsgespräch zu stellen,
ist die Bedürfnisse des Käufers herauszufinden.
Implizierte Bedürfnisse (der Kunde nennt ein Problem)
sind Ausdruck von Wünschen eines zukünftigen Käufers.

Sind die folgenden Bedürfnisse implizit (der Kunde nennt ein Problem) oder implizit explizit
explizit (der Kunde nennt einen Wunsch)? Problem Wunsch
Unser derzeitiges System ist zu langsam.
Ich suche eine Maschine mit größerer Kapazität und Geschwindigkeit.
Der Platzbedarf für Akten in unserem Büro ist zu groß.

Erfolgreich verkaufen - Praxisaufgaben 2/6


Richtig oder falsch? richtig falsch
Wenn du ein Verkaufsgespräch beginnst, ist es wichtig,
sämtliche Details die dein Produkt bietet zu nennen.
Schließlich muss der Kunde genau wissen, was du bieten kannst.
Folgende Zeichen zeigen, dass du ein Verkaufsgespräch gut eröffnet hast:
der Kunde weiß wer du bist, warum du da bist und ist einverstanden,
dir Fragen zu beantworten.
Nach der Gesprächseröffnung solltest du sofort Problemfragen stellen,
um Bedürfnisse herauszufinden.
Je mehr Situationsfragen du stellst, desto eher wird der Kunde kaufen.

Situations- oder Problemfrage? Situation Problem


Wie viele Stück benutzen Sie während eines durchschnittlichen Monats?
Sind Sie mit Ihrem derzeitigen Servicevertrag zufrieden?

Richtig oder falsch? richtig falsch


Wenn der Kunde ein Problem nennt und du es lösen kannst,
solltest du sofort die Lösung anbieten.
Der Zweck von Auswirkungs(Implikations)fragen ist,
die Wahrnehmung des Kunden für Konsequenzen und Effekte eines Problems
zu schärfen und seine Bedürfnisse zu vergrößern.
Der beste Zeitpunkt, um Auswirkungsfragen zu stellen, ist am Gesprächsanfang –
noch bevor man die Kundenprobleme eruiert hat.
Die meisten Leute finden es schwerer, Auswirkungs- als Problemfragen zu
stellen.

Auswirkungs- oder Problemfrage? Auswirkung Problem


Wie schwer ist es, den Toner in Ihrem Drucker zu tauschen?
Hat die schlechte Produktqualität schon zu Kundenbeschwerden geführt?
Wenn Sie ein Problem mit der Lieferzuverlässigkeit haben,
was kostet Sie das in einem Jahr zusätzlich?
Sind Sie mit der Beweglichkeit des Schwingarms der Maschine zufrieden?

Richtig oder falsch? richtig falsch


Der Zweck von Lösungsfragen ist, den Fokus des Kunden weg von Problemen hin
zu Lösungen und ihrem Wert zu führen.
Lösungsfragen sollten nicht gestellt werden, bevor die Probleme des Kunden
identifiziert und genau dargestellt wurden.
Man sollte nie Lösungsfragen stellen, nachdem der Kunde seine expliziten
Bedürfnisse erklärt hat.

Erfolgreich verkaufen - Praxisaufgaben 3/6


Auswirkungs- oder Lösungsfrage? Auswirkung Lösung
Ideal wäre für Sie also eine Möglichkeit, mehr Produkte zu erzeugen
ohne mehr Leute einstellen zu müssen?
Führt das Problem mit der Rohmaterialqualität zu mehr Kundenbeschwerden?
In welcher Weise würde ein umweltfreundliches Lösungsmittel Ihnen helfen,
Ihren Marktanteil zu erhöhen?
Das würde also die Kontenabstimmung am Ende des Monats vereinfachen.
Gibt es noch andere Möglichkeiten,
wie Sie von dem neuen Ansatz profitieren könnten?

Richtig oder falsch? richtig falsch


Je mehr Features deines Produktes zu dem Kunden beschreiben kannst,
desto wahrscheinlicher wird er kaufen.
Nutzen-Benefits sind der stärkste Weg,
wie du deine Lösung dem Kunden schmackhaft machen kannst.
Einwände sind ein Zeichen des Kundeninteresses. Je mehr Einwände kommen,
desto besser die Chancen, das Produkt zu verkaufen.
Viele Auswirkungs und Lösungsfragen zu stellen
wird die Anzahl der Einwände verringern.
Übernimm nie die Initiative, um den Kunden zu einer Kaufentscheidung zu
bewegen. Ein guter Verkauf schließt sich von alleine.
Je mehr Abschlußtechniken du verwendest, desto eher wirst du verkaufen.

Identifiziere die folgenden Aussagen als:


Bestellung/Verkauf, Fortschritt, Fortsetzung/Verlängerung, kein Verkauf

Ich fülle noch heute das Bestellformular aus, damit wir sofort loslegen können.
Nein. Wir mögen zwar Ihr Angebot, aber wir haben uns
für die ABC GmbH entschieden.
Vielen Dank für Ihre tolle Präsentation. Ich mag, was Sie uns anbieten können.
Lassen Sie uns einen neuen Termin machen,
damit wir das irgendwann nächstes Monat weiter diskutieren können.
Ich kann die Entscheidung nicht alleine machen, aber ich arrangiere
für nächste Woche ein Meeting mit meinem Geschäftspartner für Sie.
Wir denken darüber nach und werden Sie vermutlich
in den nächsten Monaten anrufen.
Wenn Sie die besprochenen Änderungen in Ihr Angebot einbringen können,
werde ich es meinen Partnern präsentieren.
Alles, was ich noch brauche, ist das OK unserer Finanzabteilung. Wir werden uns
das ansehen, und wenn die Finanzkriterien erfüllt sind, haben Sie den Deal.
Wir müssen das System in Aktion sehen. Können Sie mir und unserem
Produktionschef einen Demonstrationstermin für nächsten Dienstag machen?

Erfolgreich verkaufen - Praxisaufgaben 4/6


Beispiel:

Produkt/Service: Mikropumpe Kundentyp: Forschungslabor

Eigenschaften Problem, das es für den Kunden löst


Titankonstruktion Übliche Stahlpumpen werden von chemischen Flüssigkeiten, vor
allem Säuren, stark angegriffen und beschädigt. Unsere Pumpe
hält das aus. Beim Umgang mit den Flüssigkeiten muss also nicht
so langsam und vorsichtig gearbeitet werden, ein Verschütten ist
kein Problem.
flüsterleise Laute Geräusche sind in Laboren verpönt, da sie die Konzentration
stören. Unsere Pumpe ermöglicht stress- und ermüdungsfreies
Arbeiten.
modulare Konstruktion Konventionelle Pumpen zu reinigen dauert oft 30 Minuten. Durch
unsere Bauweise ist es möglich, dies unter einer Minute zu
erledigen. Das spart Zeit und Kosten.

Versuche, die Eigenschaften eines deiner Produkte


in Problemlösungen/Nutzen für einen Kundentyp deiner Wahl zu übersetzen

Produkt/Service: Kundentyp:

Eigenschaften Problem, das es für den Kunden löst

Erfolgreich verkaufen - Praxisaufgaben 5/6


Sind die folgenden Bedürfnisse implizit (der Kunde nennt ein Problem) oder implizit explizit
explizit (der Kunde nennt einen Wunsch)? Problem Wunsch
Wir geben im Monat zu viel Geld für Postgebühren aus.
Ich hätte gerne eine Möglichkeit, unsere Postgebühren zu verringern.
Ich hätte gerne eine Lösung, damit ich unsere Verkaufsprognosen präziser
gestalten kann.
Ich bin besorgt über die zunehmende Konkurrenz in unserem Sektor.
In letzter Zeit habe ich viele teure Reparaturen bei meinem Auto gehabt.
Ich brauche ein möglichst wartungsfreies Gerät.
Idealerweise, wenn wir das richtige Equipment hätten,
wären wir in der Lage, die Produkte in allen Farben herzustellen.
Unsere Gäste beschweren sich darüber, dass sie bis zu 30 Minuten
beim Check-In warten müssen – und viele kommen nicht wieder.
Jedes Teammitglied muss in der Lage sein,
Nachrichten automatisch an alle anderen schicken zu können.
Unser Kommunikationssystem ist nicht so flexibel, wie ich mir das wünsche.

Situationsfrage? ja nein
Was ist der Wochenausstoß dieser Anlage?
Wie viele Tonnen Rohmaterial haben Sie durchschnittlich gelagert?
Haben Sie Probleme mit Lieferrückständen bei einigen Produkten?
Sind Sie mit dem Lagerauffüllungssystem glücklich?
Liege ich richtig, wenn ich sage, dass Sie langsam starke Konkurrenz von kleinen
Nischenanbietern bekommen?
Wann haben Sie zum ersten Mal eine Zunahme der Nutzungshäufigkeit dieser
Machine festgestellt?
Sind Sie bezüglich der Zunahme der Wartungskosten wegen der häufigeren
Nutzung beunruhigt?
Deckt sich die Anzahl der Produktionsmitarbeiter mit Ihren ursprünglichen
Kalkulationen?

Erfolgreich verkaufen - Praxisaufgaben 6/6