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Die Unternehmensberatung.
Beratung, Coaching und Schulung für Ihren Erfolg in der Hotellerie, Gastronomie und im Tourismus.

Online Marketing & Social Media Marketing für die Hotellerie und Gastronomie

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| Tagesagenda

ü Grundlagen für den Onlinevertrieb


ü Hotelkalkulation und Skaleneffekte
ü dynamischer Forecast (mehr als nur Pick-Up / Zuwächse)

ü Buchungs- und Bewertungsportale sowie Metasuchmaschinen im Überblick

ü Übung Vertriebskosten

ü „Booking“

ü „HRS“

ü „Expedia“

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ü Beispiel Vermittlervertrag

ü HolidayCheck

ü TripAdvisor

ü Google

ü Zoover

ü Yelp

ü Trivago

ü Web Reputationssysteme

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ü Übung Bewertungsmanagement

ü Arrangementportale & Wellnessportale

ü Sonstiges

ü Unister
ü verschiedene Ratenmodelle
ü Dealportale (bereits angesprochen)

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„Aufwärmübung“

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ü Wie ist Ihre Einstellung zu unterschiedlichen Preisen und der Mindestnächtegestaltung beispielsweise?

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| Umsatzmaximierung
durch Preisdifferenzierung & Kontingentierung

ü Beispiel 1,
wie Sie mit Yield- und Revenuemanagement mehr Umsatz machen können
Preis
Die rote Fläche entspricht dem
„Alle meine Zimmer generierten Umsatz, die weiße Fläche
kosten immer 50,00 €.“ dem verlorenen Umsatz.

Menge
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ü Beispiel 1,
wie Sie mit Yield- und Revenuemanagement mehr Umsatz machen können

Preis
Die rote Fläche entspricht dem
„Meine Zimmer variieren generierten Umsatz, die weiße Fläche
im Preis.“ dem verlorenen Umsatz.

Menge
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| Spiel

ü 1Ü 200 € Mi-Do
ü 1Ü 250 € Mi-Do
Mo Di Mi Do Fr Sa So
ü 1Ü 300 € Mi-Do
ü 5Ü 200 € Mo-Sa
ü 7Ü 120 € Mo-Mo
ü 2U 200 € Di-Do
ü 2Ü 150 € Di-Do
ü 4Ü 200 € Do-So
ü 3Ü 150 € Mi-Sa
ü 1Ü 250 € Fr-Sa
ü 1Ü 200 € Fr-Sa
ü 2Ü 150 € Fr-So
ü 3Ü 100 € Do-So

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| Spiel

ü 1Ü 200 € Mi-Do
ü 1Ü 250 € Mi-Do
Mo Di Mi Do Fr Sa So
ü 1Ü 300 € Mi-Do
ü 5Ü 200 € Mo-Sa 200 200 200 200 200
ü 7Ü 120 € Mo-Mo 120 120 120 120 120 120 120
ü 2U 200 € Di-Do
300 200 200 200 200
ü 2Ü 150 € Di-Do
ü 4Ü 200 € Do-So 150 150 150
ü 3Ü 150 € Mi-Sa 200 200 150 150
ü 1Ü 250 € Fr-Sa
150 150 100 100 100
ü 1Ü 200 € Fr-Sa
ü 2Ü 150 € Fr-So
ü 3Ü 100 € Do-So € Total: 4.690 € ???

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ü Beispiel 2,
wie Sie mit Yield- und Revenuemanagement mehr Umsatz machen können
Eigentlich entspricht das Hotel einem typischen Ferienhotelkonzept, mit einer Aufenthaltsdauer von 7
Tagen, leider war eine Messe und es gab keine Restriktionen, vier Anfragen von Urlaubern konnten somit
nicht bedient werden.

Sa So Mo Di Mi Do Fr
#1 50 €
#2 50 €
#3 50 €
#4 50 €
#5 50 €

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ü Beispiel 2,
wie Sie mit Yield- und Revenuemanagement mehr Umsatz machen können

Es wurden Restriktionen eingeführt, eine einzelne Übernachtung ist nicht zum üblichen Preis möglich und
ebenfalls werden nur sehr geringe Mengen an Zimmern an „Nicht-Urlauber“ zur Verfügung gestellt.

Sa So Mo Di Mi Do Fr
#1 200 €
#2 50 € 50 € 50 € 50 € 50 € 50 € 50 €
#3 50 € 50 € 50 € 50 € 50 € 50 € 50 €
#4 50 € 50 € 50 € 50 € 50 € 50 € 50 €
#5 50 € 50 € 50 € 50 € 50 € 50 € 50 €

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| Beispiele die sich auf Ihre Preisgestaltung auswirken

ü Was denken Sie …

ü wird ein Unternehmen mit vielen Stärken oder mit weniger Stärken einen höheren Preis / eine höhere
Absatzmenge und ein besseres Yield- und Revenuemanagement am Markt durchsetzen können?
ü wird ein Unternehmen mit vielen Schwächen oder mit weniger Schwächen einen höheren Preis / eine
höhere Absatzmenge und ein besseres Yield- und Revenuemanagement am Markt durchsetzen können?
ü wird ein Unternehmen mit vielen Chancen oder mit wenigen Chancen einen höheren Preis / eine höhere
Absatzmenge und ein besseres Yield- und Revenuemanagement am Markt durchsetzen können?
ü wird ein Unternehmen mit vielen Risiken oder mit wenigen Risiken einen höheren Preis / eine höhere
Absatzmenge und ein besseres Yield- und Revenuemanagement am Markt durchsetzen können?
ü …

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ü wird ein Unternehmen mit einem oder mehrerer Alleinstellungsmerkmale einen höheren Preis / eine höhere
Absatzmenge und ein besseres Yield- und Revenuemanagement als ein Unternehmen mit wenigen oder
gar keinen Alleinstellungsmerkmalen am Markt durchsetzen können?
ü wird ein Unternehmen mit einer klaren strategischen Erfolgsposition einen höheren Preis / eine höhere
Absatzmenge und ein besseres Yield- und Revenuemanagement als ein Unternehmen mit keiner klaren
strategischen Erfolgsposition am Markt durchsetzen können?

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Grundlagen für den Onlinevertrieb

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Hotelkalkulation & Skaleneffekte

ü Zimmer verkauft in 2017: 15.000 (65 Zimmer verfügbar)

ü Was ist der „Kostenanteil“ pro Zimmer?

ü Was ist die variable Preisuntergrenze?

ü Was ist die Preisuntergrenze?

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| Preisuntergrenze(n)

Gewinn Preisuntergrenze

Deckungsbeitrag

fixe und semifixe


Kosten

variable Kosten kurzfristige Preisuntergrenze


(für auslastungsschwache Zeiten)

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dynamischer Forecast (mehr als nur Pick-Up / Zuwächse) Anhang Teil 1

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dynamischer Forecast (mehr als nur Pick-Up / Zuwächse) Anhang Teil 2

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Buchungs- und Bewertungsplattformen sowie Metasuchmaschinen im Überblick

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Die gängigsten Portale zur Vermarktung in Deutschland

ü Booking
ü HRS
ü Expedia
ü HolidayCheck
ü TripAdvisor
ü Google
ü Zoover (stark abhängig vom Quellmarkt: Marktcode)
ü (Yelp)

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| Sie erinnern sich?

Soziale
Netzwerke

Webseite
Newsletter OTAs (fremde Marketing-
Unternehmen) Plattformen
Fotoportale & Webseite E-Mail-
Videoportale (eigenes Marketing
Unternehmen)
Google
Blog
AdWords
Onlineportale im
Bereich PR &
Presse

Wachstum und Sicherung des unternehmerischen Erfolgs

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ü Was sind Chancen und Risiken des Multi-Channel-Marketings (onlineperspektive bezogen auf die
Nutzung verschiedener Buchungskanäle)?

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Chancen Risiken
ü höhere Marktabdeckung ü Kanalkonflikte (channel war,
ü umfassende Kundenbetreuung Kannibalisierung)
ü Wirtschaftlichkeit: Optimierung der ü Verwirrung der Kunden, zum Teil misfit
Distributionskosten, Risikoausgleich ü hoher Koordinationsaufwand, hohe
ü Cross Selling möglich Komplexität
ü Wettbewerbsvorteil bei positivem ü hohe Set-up-Kosten bei Neu- und
integrativem Image- und Eigenaufbau
Markenaufbau ü Kontrollverlust

Freyer, Walter & Pompl, Wilhelm [Hrsg.] (2008). Reisebüro-Management; Gestaltung der Vertriebsstrukturen im Tourismus. München: Oldenbourg Wissenschaftsverlag GmbH; S. 128-131

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Übung Vertriebskosten

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Entscheidungen die es zu fällen gibt

ü Preise

ü Verfügbarkeiten

ü Provisionen

ü Kontingente oder Free Sale

ü manuelle oder automatisierte Pflege

ü Zusatzkonsum über OTA

Steinhauser, Carolin & Theiner, Barbara (2016). Hotelvertrieb 3.0; Ihr Weg zur besseren Zimmerauslastung. Stuttgart: Matthaes Verlag GmbH, S. 119 ff.

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ü Was sind Kostenbeispiele beim Absatz eines Hotelzimmers?

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ü Channel Manager Flat für Anbindung des Kanals

ü Channel Manager Flat für Buchungen in das PMS oder variable Kosten

ü Provisionen Kanal

ü Marketingumlage Kanal (Banner etc.)

ü ebenfalls reduzieren Rabatte den Deckungsbeitrag ...

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Booking

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Tipps und Tricks

ü Problematik der Verfügbarkeiten (365 Tage im Voraus und mehr) sowie Mindestnächte

ü Nachrichten von Booking (u. a. Umfragen etc.)

ü Nachrichten von Gästen

ü Bewertungen von Gästen

ü unbezahlte Rechnungen

ü Provisionssatz

ü Anzahl der übertragten Zimmer in %

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Booking 1

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Booking 2

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Booking 3

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Booking 4

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Booking 5

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HRS

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Tipps & Tricks

ü Achtung beim Standardzimmer (wegen Ratenvergleich)

ü LRA-Raten

ü Banner in Kosten pro Buchung einkalkulieren

ü Bewertungen in der Kommentierung „doppelt“ bearbeiten

ü Top Quality Hotel (Kundenzufriedenheit, Ausstattung mit kostenfreien Zusatzleistungen, Flexibilität bis 18 Uhr,
Preissicherheit anhand günstiger Zimmer)

ü beim Arbeiten in der Selbstverwaltung ist das Hotel nicht buchbar

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HRS 1

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HRS 2

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HRS 3

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HRS 4

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HRS 5

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HRS 6

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HRS 7

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HRS 8

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Expedia

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Expedia 1

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Expedia 2

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Expedia 3

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Expedia 4

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Expedia 5

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Expedia 6

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Expedia 7

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Expedia 8

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Expedia 9

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ü Auf wie viel Stunden schätzen Sie den einmaligen Optimierungsbedarf in Stunden je Betrieb bei Booking,
HRS und Expedia?

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Beispiel Vermittlervertrag

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HolidayCheck

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Tipps & Tricks

ü HolidayCheck RankingAds

ü HolidayCheck BrandingAds

ü Premium Paket

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HolidayCheck 1

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TripAdvisor

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Business Advantage Sofortbuchungsfunktion

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Business Advantage

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Sofortbuchungsfunktion

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Google

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Google 1

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Zoover

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Anmerkungen

ü auf niederländisch sprechende Verbraucher konzentriert

ü es werden darüber hinaus weitere 25 Länder betrieben

ü 150 Millionen Besucher jährlich (eine der meistbesuchtesten Urlaubsportale im Benelux)

ü Standard: Objektbeschreibung, Bilder und Videomaterial

ü Bewertungen beantworten

ü Zoover Gold Award: Unterkünfte mit der höchsten Durchschnittsnote für die betreffende Kategorie / Land

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„**** happens“

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ü Besser eine Länderkampagne (im Sinne Quellmarkt) in Expedia!

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Yelp

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Yelp 1

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Trivago

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Trivago 1

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Web Reputationssysteme

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Customer Alliance Beispiel 1

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Customer Alliance Beispiel 2

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Customer Alliance Beispiel 3

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Bewertungsmanagement

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| Exkurs: Bewertung von Unterkünften im Internet

ü Nutzen Sie Internetportale als Entscheidungshilfe bevor Sie eine Reise buchen?

immer häufig selten nie Total


XX,00 XX,00 XX,00 XX,00 XX,00
XX,00 % XX,00 % XX,00 % XX,00 % 100,00 %

Daten & Fakten 2012 zum Online-Reisemarkt, 7. Ausgabe, S. 39ff

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n = 1027
70% 65%
60%
50%
40%
30% 28%

20%
10% 6%
1%
0%
immer häufig selten nie
n = 1027
Daten & Fakten 2012 zum Online-Reisemarkt, 7. Ausgabe, S. 39ff

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ü Wie sehr lassen Sie sich von Bewertungen bezüglich der Wahl Ihrer Unterkunft beeinflussen?

sehr etwas wenig gar nicht Total


XX,00 XX,00 XX,00 XX,00 XX,00
XX,00 % XX,00 % XX,00 % XX,00 % 100,00 %

Daten & Fakten 2012 zum Online-Reisemarkt, 7. Ausgabe, S. 39ff

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n = 1027
70%
59%
60%
50%
40% 37%

30%
20%
10% 4%
0%
0%
sehr etwas wenig gar nicht
n = 1027
Daten & Fakten 2012 zum Online-Reisemarkt, 7. Ausgabe, S. 39ff

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ü Wie schätzen Sie die Glaubwürdigkeit von Bewertungen auf Internetportalen ein?

sehr glaubwürdig unglaubwürdig sehr Total


glaubwürdig unglaubwürdig
XX,00 XX,00 XX,00 XX,00 XX,00
XX,00 % XX,00 % XX,00 % XX,00 % 100,00 %

Daten & Fakten 2012 zum Online-Reisemarkt, 7. Ausgabe, S. 39ff

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n = 1035
100%
89%
90%
80%
70%
60%
50%
40%
30%
20%
10% 6% 4% 1%
0%
sehr glaubwürdig glaubwürdig unglaubwürdig sehr unglaubwürdig
n = 1035
Daten & Fakten 2012 zum Online-Reisemarkt, 7. Ausgabe, S. 39ff

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ü Welche Erfahrung haben Sie bisher persönlich mit Internetbewertungen gemacht?

keine Angabe Hotel war Hotel Hotel war Total


schlechter als entsprach besser als
Bewertung Bewertung Bewertung
XX,00 XX,00 XX,00 XX,00 XX,00
XX,00 % XX,00 % XX,00 % XX,00 % 100,00 %

Daten & Fakten 2012 zum Online-Reisemarkt, 7. Ausgabe, S. 39ff

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n = 1032
80% 75%
70%
60%
50%
40%
30%
20% 14%
10% 6% 5%
0%
keine Angabe Hotel war Hotel entsprach Hotel war besser
schlechter als Bewertung als Bewertung
Bewertung
n = 1032
Daten & Fakten 2012 zum Online-Reisemarkt, 7. Ausgabe, S. 39ff

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Beratung, Coaching und Schulung für Ihren Erfolg in der Hotellerie, Gastronomie und im Tourismus.

ü Welche Kriterien machen für Sie Bewertungen auf Internetportalen glaubwürdig?

Daten & Fakten 2012 zum Online-Reisemarkt, 7. Ausgabe, S. 39ff

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n = 1035

Anzahl der Bewertungen 181

Bilder 131

Qualität und Ausführlichkeit der Bewertungen 93

Übereinstimmung der Kritiken 49

Sprache und Rechtschreibung 42

auch negative Bewertungen vorhanden 40

Authentizität der Bewertungen 35

Aktualität 32

0 20 40 60 80 100 120 140 160 180 200


Daten & Fakten 2012 zum Online-Reisemarkt, 7. Ausgabe, S. 39ff

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n = 1035

Gütesiegel 30

Prüfung der Bewertungen vom Reiseportal 23

Seriösität und Bekanntheitsgrad des Portals 21

Einteilung der User in Kategorien 17

generelle Preisinformationen 14

Anzahl der aktiven User 14

Preisvergleiche 12

seriöses Design/Layout der Homepage 10

0 5 10 15 20 25 30 35
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ü Was sind Maßnahmen UGC zu pushen?

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ü von der eigenen Webseite auf Hotelbewertungsportale verlinken

ü Gästemailings nach dem Aufenthalt versenden

ü zufriedenen Gästen Bewertungsflyer aushändigen

ü einen Laptop an der Rezeption / in der Lobby aufstellen

ü persönliche Kommunikation

ü Hotelgäste durch Gewinnspiele / Gutscheine für den nächsten Aufenthalt im Hotel incentivieren, eine
Hotelbewertung abzugeben

Amersdorfer et al. (2010). Social Web im Tourismus; Strategien – Konzepte – Einsatzfelder. Heidelberg: Springer-Verlag Berlin Heidelberg, S. 154-155

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ü Was sind Chancen und Risiken?

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Chancen Risiken
ü erhöhte Angebotstransparenz ü auch negative Bewertungen werden
ü aus Erfahrungen anderer ins Internet gestellt
Rückschlüsse auf das eigene ü Androhung negativer Internet-
Buchungsverhalten ziehen Bewertungen
ü potenzielle Gäste der richtigen ü Flop-Listen
Zielgruppe ü ständiges Kontrollieren notwendig
ü Kundenbindung durch aktives Online-
Beschwerdemanagement
ü kostengünstiges Marketinginstrument,
wenn auf Top-Liste
ü Einbindung positiver Bewertungen auf
der eigenen Webseite

Amersdorfer et al. (2010). Social Web im Tourismus; Strategien – Konzepte – Einsatzfelder. Heidelberg: Springer-Verlag Berlin Heidelberg, S. 162

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ü Was sind Möglichkeiten das VERTRAUEN aufzubauen bzw. das Vertrauen in das eigene Portal zu
stärken?

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ü Sicherstellung, dass die Nutzer, die bewertet haben, auch tatsächlich vor Ort waren

ü ausreichende Anzahl unterschiedlicher Bewertungen zu einem Angebot

ü Informationen und Bewertungen zu vielen verschiedenen Zielen

ü Anbieter bietet direkt Preisvergleich für bewertete Hotels an

ü auf der Plattform sind aktuelle Informationen oder Geheimtipps zu erfahren, die nicht in Reisekatalogen zu
finden sind

ü Webseite frei von Werbung, die die Inhalte der Webseite verdecken

Brözel, Claudia & Wagner, Annkathrin (2010). Tourismus und Internet; Reisen und Reisevorbereitung in der neuen Informationswelt. Berlin: uni-edition GmbH, S. 228

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ü von Nutzern eingestellte Urlaubsfotos und / oder Videos vorhanden

ü Freunde oder Bekannte haben bereits gute Erfahrungen mit den Plattformen gemacht

ü Plattform ist eine bekannte Marke

ü Möglichkeit der Kontaktaufnahme zu Personen, die bewertet haben

Brözel, Claudia & Wagner, Annkathrin (2010). Tourismus und Internet; Reisen und Reisevorbereitung in der neuen Informationswelt. Berlin: uni-edition GmbH, S. 228

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Ab wann ist eine Hotelbewertung negativ?

ü viele Beschwerden werden negativer empfunden

ü in der Regel enthalten auch schlechte Bewertungen trotzdem noch positive Aspekte

ü ca. 80 % der Gäste geben an, dass ein Hotelierkommentar bei einer negativen Bewertung sie beruhige

ü Buchungsentscheidung!

Fritsch, Alexander & Sigmund, Holger (2013). hotel bewertungen richtig nutzen. Stuttgart: Matthaes Verlag GmbH, S. 86 ff.

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Empfehlungen 1 / 2

ü Wiederholungen und Übertreibungen vermeiden

ü den persönlichen Anstand wahren

ü reagieren Sie schnell

ü auf alte Bewertungen noch reagieren, sofern diese „gut“ sichtbar ist oder womöglich bereits komplett behoben
wurde

ü verwenden Sie kurze, einfache Sätze

ü vermeiden Sie Nebensätze und Passivformen


...
Fritsch, Alexander & Sigmund, Holger (2013). hotel bewertungen richtig nutzen. Stuttgart: Matthaes Verlag GmbH, S. 86 ff.

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Empfehlungen 2 / 2

ü konzentrieren Sie sich auf die Hauptkritikpunkte

ü bringen Sie Ihre Aussage auf den Punkt

ü vermeiden Sie überschwängliche oder abgegriffene Formulierungen

ü achten Sie auf Rechtschreib- oder Tippfehler

ü vermeiden Sie Standard-Kommentare oder immer gleiche Textbausteine

Fritsch, Alexander & Sigmund, Holger (2013). hotel bewertungen richtig nutzen. Stuttgart: Matthaes Verlag GmbH, S. 86 ff.

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Übung Bewertungsmanagement

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Gehen Sie auf die folgenden Bewertungen ein: Parkhotel Residence 1

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Gehen Sie auf die folgenden Bewertungen ein: Parkhotel Residence 2

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Gehen Sie auf die folgenden Bewertungen ein: Parkhotel Residence 3

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Arrangementportale und Wellnessportale


(mit Fokus auf die wesentlichen Kriterien)

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Beispiel kurzurlaub.de 1

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Beispiel kurzurlaub.de 2

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Beispiel kurzurlaub.de 3

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Beispiel kurzurlaub.de 4

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Beispiel kurzurlaub.de 5

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Beispiel kurzurlaub.de 6

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Beispiel kurzurlaub.de 7

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Beispiel kurzurlaub.de 8

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Beispiel kurzurlaub.de 9

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Beispiel kurzurlaub.de 10

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Beispiel kurzurlaub.de 11

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Beispiel kurzurlaub.de 12

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Beispiel kurzurlaub.de 13

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Beispiel kurzurlaub.de 14

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Beispiel kurzurlaub.de 15

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Beispiel kurzurlaub.de 16

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Beispiel verwoehnwochenende.de

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Wellnessportale

ü Spa-dich-fit.de

ü weekend4two

ü Mein-Wellnessurlaub.de

ü beauty24.de

ü Wellness Heaven

ü wellnesshotel24

ü Wellness Stars Deutschland

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ü Vorteile Sperrdaten können geschickt werden relativ geringe Premium-Partnergebühr Teaser-Marketing,


Kunden-Mailing, Online-Katalog

ü Nachteile mindestens 1 Zimmer als Kontingent, Release 3 Tage vor Anreise bei Pauschale mit 2
Übernachtungen, HP und eine Massage sowie allgemeine Nutzung = 20 % Mitgliedschaft zwingend erforderlich
(Basis = kostenlos / Premium = 298 Euro)

ü Kosten Provisionsmodell mit 12 % Basis bei Sonderwerbeformen und Marketingaktionen bis zu 20 %


Provisionen zzgl. Mehrwertsteuer

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ü keine Angaben

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ü keine Angaben

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ü Vorteile Laufzeit 1 Jahr

ü Nachteile reines Anfragemodell

ü Kosten Basic Listing: allgemeine Präsentation im Hotel Guide 950 Euro jährlich Premium Listing:
hervorgehobene Präsentation des Hotels mit Testbericht 1250 Euro jährlich zzgl. Kost und Logis sowie
Spesen Banner Kampagne: Sichtbarkeit im gesamten Portal 1790 Euro monatlich Newsletter Kampagne:
65.000 Abonnenten 550 Euro einmalig

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ü Vorteile 12 % Provision zzgl. MwSt. unbefristet

ü Nachteile reines Anfragemodell

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ü Vorteile Kommission in Höhe von 15 % des Brutto-Buchungsbetrags

ü Nachteile keine Anbindung an DIRS, nur an Viato keine genaue Bekanntgabe der verschiedenen
Vertriebskanäle Reaktionspflicht innerhalb von 4 Stunden / Verfügbarkeiten und Preise müssen permanent
aktuell gehalten werden Texte könnten vom Anbieter verändert werden

ü Kosten Provisionsmodell

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ü Vorteile hochwertige Aufmachung, Vermarktung online und offline Pressearbeit, Messeauftritte,


Imageanzeigen, deutscher Interneteintrag Plexiglastürschilder, Rechte an Logoverwendung

ü Nachteile Einstufung zwischen 1 und 5 Sternen Klassifizierungsbogen erst nach Auftrag, welcher dann
ausgefüllt zurück geschickt werden muss reines Anfragemodell

ü Kosten Erstzertifizierung: 900 Euro Grundgebühr jährlich: 2.150 Euro

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| Unister

Aktueller Stand

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http://www.unister.de/faq-insolvenz/

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http://www.unister.de/#portfolio

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http://www.unister-travel.de

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http://www.invia.de

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http://www.urlaubstours.de/service/impressum

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http://www.n-tv.de/wirtschaft/Unister-Offenbar-Tausende-Kunden-betroffen-article18247846.html

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http://www.wiwo.de/unternehmen/dienstleister/unister-insolvenz-insolvenzverwalter-verkauft-kurz-mal-weg-de/14839812.html

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https://www.kurz-mal-weg.de/impressum.php3

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| Verschiedene Ratenmodelle

Aktueller Stand

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| Raten-Modelle

Netto-Rate
Brutto-Rate
(opaque
(retail rate)
rate)

Netto-Rate
(merchant rate)

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| Brutto-Rate (retail rate)

ü kommissionsfähige Konsumentenraten

ü Wiederverkäufer hrs.de, booking.com, hotel.de etc.

ü Beispiele für Raten: rack rate, weekend rate, best price rate / best available rate (BAR)

ü für alle uneingeschränkt nutzbar

ü Partner kauft Bruttoraten und erhält für vermitteltes Geschäft eine Provision / Kommission 15 bis ca. 25 %

ü Online- und Offline-Modelle sind ähnlich (OTA / online travel agency versus stationäres Reisebüro / Reisemittler)

ü Gast zahlt im Hotel

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| Vor- und Nachteile

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| Vorteile | Nachteile

ü Ratenparität (wieder) möglich ü keine bevorzugte Listung, oftmals Listung nach


Rate
ü keine Konflikte mit Offline-Portalen
ü bessere Listung nur nach gute Bewertung,
ü Kosten nur bei Umsatz Verfügbarkeiten und / oder höhere Provision

ü einfaches budgetieren der Kosten

ü Yield- und Revenuemanagement möglich

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| Netto-Rate (merchant rate)

ü Großhändler kaufen Netto-Raten ein, nicht kommissionsfähig

ü Großhändler / Partner expedia.com, hoteltravel.com etc.

ü Großhändler / Partner definiert nachfrageorientiert einen sogenannten Mark-Up (bis 50 % i. d. R.), um den
Konsumentenpreis festzulegen

ü Gast erhält Voucher zum Bezahlen im Hotel, Hotel übermittelt den Voucher an Großhändler / Partner bzw. stellt
eine Rechnung und Großhändler / Partner zahlt Netto-Rate

ü Gast hat einen Vertrag mit dem Großhändler / Partner

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| Vorteile | Nachteile

ü besser Listung an ersten Stellen möglich ü eingeschränkte Pflege nur über Vergabe von
Kontingenten
ü Bevorzugung allgemein möglich
ü Gefährdung der Ratenparität
ü mehr Buchungen, Nachfrage wird elektronisch
überwacht und Preis wird angepasst ü Preishoheit bei Großhändler / Partner, nicht bei
Hotelier
ü keine Buchungsgebühren
ü unterstützt Preisdumping
ü zusätzliche Marketing- und
Promotionsmöglichkeiten ü Yield- und Revenuemanagement problematisch

ü geringe Marge für das Hotel und erfahrungsge-


mäß geringe Loyalität des Reisenden zum Hotel

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| Netto-Rate (opaque rate)

„Name your own price“ / „Express


Packages
Deals“ (priceline.com)

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| Netto-Rate (opaque rate)

ü Hotelzimmer wird nur in Verbindung mit anderen Leistungen vertrieben (Flug, Mietwagen etc.)

ü Stichwort: (Dynamic) Packaging

ü Einzelpreise der Leistungen für Kunden nicht sichtbar

ü Kunde filtert / definiert, was er bevorzugt

ü im Hintergrund wird das Hotel ausgesucht und gebucht

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| Beispiel 1

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| Beispiel 2

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| Beispiel 3

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| Vorteile | Nachteile

ü keine Konflikte mit Offline-Partner ü eingeschränkte Pflege nur über Vergabe von
Kontingenten
ü Ratenparität nicht gefährdet
ü Preishoheit bei Großhändler / Partner, nicht bei
ü guter Lückenfüller Hotelier

ü verdrängt keine Stammkunden bzw. ü unterstützt Preisdumping


Markenloyalität wird nicht kannibalisiert
ü Yield- und Revenuemanagement problematisch
ü Möglichkeit der Ansprache neuer Zielgruppen
ü geringe Marge für das Hotel

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| Dealportale

Überblick

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Beispiele

ü Groupon

ü Travelzoo

ü Travelbird

ü DeinDeal.ch

ü Hotelcard.ch

ü Animod

ü Touridat

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Weitere Beispiele

ü HRS Deals

ü Travador

ü Reisehummel

ü Secretescapes

(Aufzählung nicht vollständig)

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