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Verhandlungstechniken – Welche gibt es? I BRANDIS

NEGOTIATIONS

9–11 Minuten

Ob beruflich oder privat: Wir verhandeln fast täglich. Oft aber ist uns gar nicht bewusst, dass
wir uns schon mitten in einer Verhandlung befinden und dass eine gute Verhandlungstechnik
von Vorteil wäre.

Die unterschiedlichen Interessen der Verhandlungspartner machen eine Verhandlung in vielen

Fällen so schwierig. Jede Seite versucht, das für sich Beste zu erreichen. Ein faires
Miteinander spielt oftmals keine große Rolle, im Vordergrund steht vielmehr das eigene
bestmögliche Ergebnis.

Damit Sie in Verhandlungen nicht den Kürzeren ziehen, empfehle ich Ihnen, einige erfolgreiche
Verhandlungstechniken im Repertoire zu haben. Sie bekommen von mir heute fünf dieser
Verhandlungstechniken mit an die Hand, mit denen Sie Ihre täglichen Verhandlungen zukünftig
zu optimalen Ergebnissen führen.

Inhalt:

So werden Sie in Verhandlungen nicht über den Tisch gezogen

Nehmen Sie sich ausreichend Zeit für Ihre Vorbereitungen
Lassen Sie sich nicht unter Druck setzen

Welche Verhandlungstechniken gibt es?

1. Der Ankereffekt
2. Fragen stellen
3. Argumente richtig platzieren
4. Im Reziprok verhandeln
5. Die Gunst der letzten Minute nutzen

So werden Sie in Verhandlungen nicht über den Tisch gezogen

Verhandlungen sind oft sehr stressig und kaum einer bekommt vom Verhandlungspartner
etwas geschenkt. Sie müssen sich gute Ergebnisse also verdienen: Hoffen Sie nicht darauf,
dass Sie Produkte oder Dienstleistungen zu Schnäppchenpreisen bekommen bzw. zu
Maximalpreisen verkaufen.

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„Jeder ist sich selbst der Nächste“ – Dieses alte Sprichwort erklärt sehr gut, was in vielen
Verhandlungen stattfindet. Sind gegensätzliche Interessen im Spiel, die verhandelt werden
müssen, wird das Ganze sogar noch verstärkt.

Verkäufer Einkäufer/Kunde

Will so viel Geld wie möglich für sein Möchte so wenig wie möglich geben und am
Produkt oder seine Dienstleistung besten zusätzlich noch viele Sonderleistungen
erzielen. erhalten.

Tabelle: Gegensätzliche Ziele in Verhandlungen

Wenn Sie trotz gegensätzlicher Ziele das optimale Ergebnis erreichen wollen, sollten sich auf
die Wahl der richtigen Verhandlungstechnik konzentrieren. Insbesondere dann, wenn Sie es mit
sehr gewieften und erfahrenen Verhandlungspartnern zu tun haben. Für jeden individuellen Fall
lassen sich mit der richtigen Vorbereitung die passenden und effektivsten
Verhandlungstechniken finden.

Nehmen Sie sich ausreichend Zeit für Ihre Vorbereitungen:

Einen enormen Einfluss auf das positive Endergebnis einer Verhandlung hat die intensive,
professionelle Vorbereitung. Das Vorgehen bedarf selbstverständlich einer gewissen Zeit, die
Sie sich aber unbedingt nehmen sollten.
Bereiten Sie die Verhandlungen professionell vor:

• Legen Sie Minimal- und Maximalziele fest.

• Sammeln Sie Informationen über den Verhandlungsgegenstand.

• Suchen Sie nach passenden Argumenten.

• Analysieren Sie vorab Ihren Verhandlungspartner. Erkundigen Sie sich über seine
Machtposition, seine Netzwerke und seine geschäftlichen Interessen.

• Achten Sie auf ein ausgeglichenes Mengenverhältnis der beteiligten Personen. Verhandelt die
Gegenseite mit mehreren Personen, sollten Sie dies ebenfalls tun.

• Erscheinen Sie nach Möglichkeit ausgeruht zu den Verhandlungen und bevorzugen Sie für Sie
günstige Termine.

• Bestimmen Sie vorab welche Positionen und Themen verhandelt werden müssen.

• Legen Sie Prioritäten fest, damit Sie sich auf die für Sie wichtigen Punkte konzentrieren und
sich nicht in Nebensächlichkeiten verzetteln.

Lassen Sie sich nicht unter Druck setzen:

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Oft kommt es vor, dass der Verhandlungspartner die Verhandlung spontan vorziehen möchte.
Dies passiert in der Praxis häufig telefonisch, sozusagen zwischen Tür und Angel. Hier gilt es,
vorsichtig zu sein: Solche Telefonate können, wenn Sie sich darauf einlassen, schnell sehr
kostspielig werden.

1. Der Ankereffekt

Die Abgabe eines ersten Angebots kann eine wirkungsvolle Verhandlungstechnik sein. Wenn
Sie zum Beispiel den ersten Vorschlag für einen Kauf oder Verkauf machen, dann setzen Sie in
der Verhandlung einen Richtwert. Diese von Ihnen abgegebene Zahl steht somit automatisch
im Fokus und Ihr Gegenüber ist dazu gezwungen, sich fortan mit dieser Vorgabe zu
beschäftigen. Er versucht nun, von dieser Zahl wegzukommen und weicht damit gleichzeitig
auch von seiner eigenen Forderung ab.

Geben Sie ein für Sie vorteilhaftes, aber dennoch realistisches Angebot ab. Achten Sie darauf,
Ihren Verhandlungspartner nicht durch überzogene Forderungen zu verärgern.

2. Fragen stellen

Viele Verhandlungen werden aufgrund von Daten und Fakten geführt und die Verhandelnden
unterliegen dem großen Irrtum, dass man den Verhandlungspartner anhand dieser überzeugen
muss. Selbstverständlich sind Daten und Fakten wichtig und gehören dazu, doch mindestens
genauso wichtig ist es, in einer Verhandlung Fragen zu stellen. Mithilfe von Fragen führen Sie
das Gespräch in eine für Sie gewünschte Richtung. Sie bekommen wertvolle Informationen und
erfahren die wirklichen Motive und Beweggründe Ihrer Verhandlungspartner.

Fachleute unterscheiden zwischen offenen und geschlossenen Fragen. Wobei diese jeweils in
unterschiedlichen Phasen der Verhandlung eingesetzt werden sollten.

offene Fragen geschlossene Fragen

Auch als W-Fragen bekannt, weil die Frage-
Wörter mit einem „W“ anfangen. Beispiele sind
welche, wer, wie, was, ... Sie erfordern meist
eine längere Antwort. Wie wollen Sie das
Projekt umsetzen?
Es wird eine kurze Antwort wie „Ja“
oder „Nein“ erwartet. Sie dienen oft der
Bestätigung oder endgültigen
Festlegung. Sind Sie einverstanden?

Besonders in der Anfangsphase der Sollten nur in der Endphase gestellt

Verhandlung sinnvoll, um mehr Einzelheiten zu werden. Ansonsten kommt kein
erfahren. richtiger Gesprächsfluss zustande.

Tabelle: Offene oder geschlossene Fragen im Rahmen von Verhandlungen

3. Argumente richtig platzieren

Nur mit seinen eigenen Argumenten überzeugen zu wollen, ist selten sinnvoll. Diese
Vorgehensweise führt in den meisten Fällen vielmehr dazu, dass der Verhandlungspartner

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Widerstand leistet. Klüger ist es, sich auf drei Argumente zu beschränken, die für jeden
möglichen Einwand zurechtgelegt werden.

Nutzen Sie die optimale Verhandlungstechnik und teilen Sie Ihre Argumente folgendermaßen
auf:

• Bringen Sie Ihr stärkstes Argument immer zuerst ein. Dieses muss so stark sein, dass Ihr
Verhandlungspartner nichts entgegensetzen kann. In den meisten Fällen reicht es dann schon
völlig aus, um Einwände zu entkräften.

• Halten Sie noch ein schwächeres, zweites Argument in der Hinterhand. Es kann sein, dass Sie
dieses ggf. noch einsetzen müssen.

• Halten Sie sich auf alle Fälle ein drittes und letztes Argument bereit. Dieses sollte immer das
zweitstärkste Argument sein und ein (wenn Sie es überhaupt noch brauchen) sehr starkes
Schlusswort zu den besprochenen Punkten liefern.

Vermeiden Sie es bitte unbedingt, zu viele Argumente vorzubereiten und einzubringen, denn
hier lauern mögliche Gefahren:

1. Ihr Gegenüber könnte sich überredet fühlen und sich widersetzen.

2. Ihr Verhandlungspartner könnte sich Ihr schwächstes Argument heraussuchen, um es dann zu

widerlegen.

4. Im Reziprok verhandeln

Verhandeln ist immer ein Geben und Nehmen. Dessen sollte man sich bewusst sein. Wer mit
dem Kopf durch die Wand will und nicht bereit ist, auch etwas zu geben, der wird sich sehr
schnell in einer Sackgasse befinden. Beharren die Beteiligten nur stur auf den eigenen
Standpunkten, dann ist das vorzeitige Ende einer Verhandlung schnell erreicht.

Menschen neigen psychologisch immer dazu, es dem Gegenüber gleich zu tun. Also auch
dann, wenn Sie die Bereitschaft zeigen, dem Verhandlungspartner etwas zu geben oder ihm in
Aussicht zu stellen. Ihr Gegenüber wird dann nicht in Ihrer Schuld stehen wollen und auch
Ihnen mit sehr großer Sicherheit entgegenkommen. Schließlich möchte niemand dem Anderen
etwas schuldig bleiben.

Betonen Sie Ihre Zugeständnisse in der Verhandlung. Sie werden sehen, dass Sie sich auf
diese Weise einer gemeinsamen Lösung weiter nähern.

5. Die Gunst der letzten Minute nutzen

Unterschätzen Sie nicht das Ende einer Verhandlung. In dieser Phase können Sie in sehr
vielen Fällen noch einige zusätzliche Ergebnisse für sich herausholen. Nutzen Sie die positive
Atmosphäre am Verhandlungsende!

Bringen Sie als effektive Verhandlungstechnik einfach noch eine letzte, für Sie wichtige,
Forderung ein. Achten Sie unbedingt darauf, Ihr Ansinnen ohne Übertreibung darzulegen und

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vermeiden Sie so, dass die Stimmung kippt. Kaum ein Verhandlungspartner wird sich kleinen
Zugeständnissen am Ende verwehren, um den greifbar nahen Deal nicht zu gefährden.

Das könnte sich wie folgt anhören:

„Sehr geehrter Verhandlungspartner, ich möchte mich als erstes für die faire Verhandlung
bedanken. Wir sind jetzt im Ergebnis auf einem Stand, wo die Unterschrift greifbar ist. Ich
möchte nicht unhöflich sein, aber ich habe noch einen letzten kleinen Punkt, der für mich
jedoch wichtig ist, damit wir gleich final unterschreiben können. Können Sie sich vorstellen, mir
mit der Zahlungsfrist noch von 14 auf 10 Kalendertage entgegenzukommen?

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