Table of Contents

Einführung............................................................................................................................4

01: Einführung in die Lohnverhandlung

Die Bedeutung von Lohnverhandlungen verstehen..................................................6
Häufige Missverständnisse über das Verhandeln......................................................7
Änderung der Denkweise: Verhandlung als kooperativer Prozess..........................8
Hands-On: Verhandlungen neu denken......................................................................8

02: Vorbereitung und Recherche

Einschätzung deines Marktwerts................................................................................10
Recherchieren von Branchenstandards und Gehaltsspannen mit dem Jobs.ch
Lohnrechner..................................................................................................................10
Identifizierung deiner Alleinstellungsmerkmale (USPs)..........................................11
Festlegen des Zielgehalts und der Ausweichmöglichkeiten....................................11
Hands-On: Bereite deine Verhandlungsstrategie vor..............................................12

03: Effektive Kommunikationsfähigkeiten

Aktives Zuhören und Einfühlungsvermögen.............................................................14
Deine Anfrage verpacken............................................................................................14
Überzeugendes Storytelling........................................................................................15
Nonverbale Kommunikation und Körpersprache....................................................15
Hands-On: Kommunikationsfähigkeiten in die Praxis umsetzen...........................16

04: Wichtige Verhandlungstechniken und -strategien

BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement).............................................18
Verankern und Anpassen............................................................................................18
Zugeständnisse machen und eine gemeinsame Basis finden................................18
Umgang mit Gegenangeboten und Einwänden.......................................................19
Hands-On: Übe die wichtigsten Verhandlungstechniken........................................19

05: Über den Lohn hinaus verhandeln

Jobtitel und Verantwortlichkeiten verhandeln..........................................................22
Vorteile und Vergünstigungen verhandeln...............................................................23
Berufliche Entwicklung und Unterstützung verhandeln..........................................24
06: Schwierige Verhandlungen führen
Umgang mit Vorurteilen in Verhandlungen..............................................................26
Mit Emotionen umgehen und durchsetzungsfähig bleiben....................................26
Machtdynamik und schwierige Persönlichkeiten.....................................................27
Wann eine Verhandlung abgebrochen werden sollte.............................................27
Hands-On......................................................................................................................28

Bonus: Verhandlungsgeschick in anderen beruflichen

Situationen
Konflikte und Probleme bei der Arbeit lösen...........................................................30
Interne Beförderungen und Positionswechsel.........................................................30
Kooperationen und Partnerschaften verhandeln....................................................31
Hands-On: Lösung von Konflikten..............................................................................31
Zusammengefasst........................................................................................................32
Die Kunst der Lohnverhandlung meistern
Willkommen bei “Die Kunst der Lohnverhandlung meistern”,
deiner persönlichen Reise, bei der du die Geheimnisse erfolgreicher
Lohnverhandlungen lüftest. In diesem E-Book behandeln wir alle
Aspekte des Verhandlungsprozesses, von der Bedeutung von
Verhandlungen bis hin zum Umgang mit Vorurteilen und der
Machtdynamik. Außerdem gehen wir auf Strategien ein, mit
denen du nicht nur deinen Lohn verhandeln kannst, sondern
auch Jobtitel, Aufgaben, Sozialleistungen und berufliche
Entwicklungsmöglichkeiten.

Nach jedem Kapitel helfen dir praktische Übungen, Hands-Ons,

dabei, dein Verhandlungsgeschick zu üben und zu verfeinern, um
dich schließlich auf deinen Erfolg in einer Vielzahl von beruflichen
Situationen vorzubereiten. Am Ende dieser Reise kennst du die
wichtigsten Werkzeuge und Techniken, die du brauchst, um ein
Meister oder Meisterin der Lohnverhandlung zu werden, und du
erfährst, wie du diese Fähigkeiten in verschiedenen Bereichen
deines Berufslebens einsetzen kannst.

Also lass uns gemeinsam die Kunst der Lohnverhandlung meistern!

Deine Zukunft wird es dir danken, denn diese wichtige Fähigkeit
kann sich erheblich auf dein finanzielles Wohlergehen, deine
Arbeitszufriedenheit und dein berufliches Fortkommen auswirken.

4
01
Einführung
in die
Lohnverhandlung
In diesem Kapitel legen wir den
Grundstein für den Rest des Kurses,
indem wir die Bedeutung von
Lohnverhandlungen verstehen,
häufige Missverständnisse ausräumen
und die Verhandlung als einen
kooperativen Prozess betrachten.
Lass uns eintauchen!

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Die Bedeutung von Lohnverhandlungen
verstehen
Die Fähigkeit, souverän zu verhandeln, kann deine finanzielle
Zukunft und deine Arbeitszufriedenheit massgeblich beeinflussen.

Höheres lebenslanges Zufriedenheit

Einkommen
Schon ein höheres Salär im
ersten Job führt im Karriereverlauf
zu Gewinnen, da zukünftige
Erhöhungen und Boni vom
aktuellen Lohn abhängen.
im Job
Wenn du einen fairen Lohn
aushandelst, fühlst du dich
wertgeschätzt und anerkannt, was
zu grösserer Arbeitszufriedenheit
und Motivation führt.

Bessere
Work-Life-Balance
Bessere Sozialleistungen oder
flexible Arbeitszeiten können
deine Work-Life-Balance und
dein allgemeines
Wohlbefinden verbessern.
Persönliches
Empowerment
Verhandlungen sind eine
Gelegenheit, für dich selbst
einzutreten, Selbstvertrauen
aufzubauen und deinem Arbeitgeber
deinen Wert zu zeigen.

6
Häufige Missverständnisse über das
Verhandeln
Bevor wir uns mit den Verhandlungstechniken und -strategien
befassen, wollen wir einige verbreitete Missverständnisse
ausräumen, die dich vielleicht zurückhalten:

Irrglaube #1: Verhandeln ist konfrontativ und aggressiv. Entgegen

der landläufigen Meinung geht es bei einer effektiven Verhandlung
nicht darum, aufdringlich oder aggressiv zu sein. Es geht darum,
eine für beide Seiten vorteilhafte Lösung zu finden und eine positive,
langfristige Beziehung zu deinem Arbeitgeber aufzubauen.

Irrglaube #2: Verhandeln kann meinem Jobangebot schaden.

Es ist zwar wichtig, taktvoll zu sein, aber die meisten Arbeitgeber
erwarten von den Bewerber:innen, dass sie verhandeln und
respektieren diejenigen, die effektiv für sich selbst eintreten können.

Irrglaube #3: Ich habe nicht genug Erfahrung, um zu verhandeln.

Unabhängig davon, wie viel Erfahrung du hast, bringst du einzigartige
Fähigkeiten und einen hohen Wert für deinen Arbeitgeber mit. Wenn
du dich gründlich informierst und deinen Wert kennst, kannst du
selbstbewusst über deinen Lohn und deine Sozialleistungen
verhandeln.

7
Änderung der Denkweise: Verhandlung
als kooperativer Prozess
Um ein:e Meister:in der Lohnverhandlung zu werden, musst du deine
Einstellung ändern und die Verhandlung als einen kooperativen
Prozess und nicht als Kampf betrachten.

• Eine gemeinsame Basis: Konzentriere dich auf gemeinsame

Interessen und Ziele beider Parteien, um potenzielle Bereiche
für eine Einigung zu finden.

• Schaffe Werte: Anstatt um einen festen “Kuchen” zu kämpfen,

überlege, wie du ihn vergrössern kannst, indem du zusätzliche
Wertquellen identifizierst und anbietest.

• Baue Beziehungen auf: Effektives Verhandeln erfordert

Vertrauen, offene Kommunikation und Respekt für die
Bedürfnisse und Interessen der anderen Partei.

Hands-On: Verhandlungen neu denken

Nimm dir ein paar Minuten Zeit, um über deine bisherigen Verhand-
lungserfahrungen nachzudenken (es muss nicht unbedingt um den
Lohn gehen). Schreibe alle negativen Gedanken, Gefühle oder
Überzeugungen auf, die du über Verhandlungen hattest. Stelle diese
Vorstellungen infrage und formuliere sie neu, indem du die
besprochene kooperative Denkweise anwendest. Diese Übung
wird dir dabei helfen, dein Denken umzustellen und einen
positiveren, kooperativen Ansatz für Verhandlungen zu finden.

Damit hast du den ersten Schritt getan, um ein Meister der

Lohnverhandlung zu werden. Im nächsten Kapitel werden wir uns
mit den entscheidenden Aspekten der Vorbereitung und Recherche
beschäftigen, damit du bei deinen zukünftigen Verhandlungen
erfolgreich bist.

8
02
Vorbereitung
und Recherche
Wir gehen auf die wichtigsten Schritte
bei der Vorbereitung einer Lohnverhand-
lung ein, z. B. die Ermittlung deines
Marktwerts, die Untersuchung von
Branchenstandards, die Identifizierung
deiner Alleinstellungsmerkmale und
die Festlegung deines Zielgehalts.
Los geht’s!
Einschätzung deines Marktwerts
Deinen Marktwert zu kennen, ist entscheidend für eine erfolgreiche
Verhandlung. Dieser ist der durchschnittliche Lohn für jemanden
mit deinen Fähigkeiten, Erfahrungen und Qualifikationen in deiner
Branche und an deinem Standort. Um deinen Marktwert zu
bestimmen, solltest du die folgenden Faktoren berücksichtigen:

Ausbildung und Jahre der Technische und Geografischer

Zeugnisse Erfahrung soziale Fähigkeiten Standort

Recherchieren von Branchenstandards

und Gehaltsspannen mit dem Jobs.ch
Lohnrechner
Ein gut informierter Verhandlungspartner ist ein starker
Verhandlungspartner. Um einen Einblick in die Gehaltsspannen
deiner Branche und deines Standorts zu bekommen, nutze den
jobs.ch Lohnrechner. Dieses umfassende Tool liefert dir wertvolle
Daten zu den Durchschnittsgehältern für verschiedene Positionen und
ermöglicht es dir, deine Erwartungen mit dem Markt zu vergleichen.

Wenn du den jobs.ch Lohnrechner benutzt, solltest du Folgendes

beachten:

• Vergleiche ähnliche Berufsbezeichnungen und Verantwortlichkeiten

• Berücksichtige die Unternehmensgrösse und die Branche

• Recherchiere die Gehaltsentwicklung im Laufe der Zeit

10
Identifizierung deiner
Alleinstellungsmerkmale (USPs)
Deine USPs sind die Fähigkeiten, Erfahrungen oder Eigenschaften,
die dich von anderen Bewerbern unterscheiden. Wenn du deine
Alleinstellungsmerkmale herausfindest, kannst du bei den
Verhandlungen ein starkes Argument für einen höheren Lohn
oder bessere Leistungen vorbringen. Um deine USPs
herauszufinden, frage dich selbst:

01 Welche einzigartigen Fähigkeiten oder Kenntnisse besitze ich?

02 Wie habe ich zum Erfolg meiner früheren Arbeitgeber beigetragen?

03 Was sind meine wichtigsten Errungenschaften oder Leistungen?

Festlegen des Zielgehalts und der

Ausweichmöglichkeiten
Bevor du in eine Verhandlung gehst, solltest du ein Zielgehalt fes-
tlegen, das dein ideales Ergebnis auf der Grundlage deines Mark-
twertes, deiner Alleinstellungsmerkmale und deiner persönlichen
Bedürfnisse darstellt. Lege ausserdem eine Bandbreite fest, die du
bereit bist zu akzeptieren, wenn dein Wunschgehalt nicht erreicht
werden kann. Eine klar definierte Ziel- und Ausweichspanne gibt dir
einen klaren Rahmen für deine Verhandlung.

11
Hands-On: Bereite deine
Verhandlungsstrategie vor
01 Schätze deinen Marktwert ein, indem du deine Ausbildung,
Erfahrung, Fähigkeiten und deinen Standort berücksichtigst.

02 Nutze den jobs.ch-Lohnvergleich, um Branchenstandards und

Gehaltsspannen für deine Wunschposition zu recherchieren.

03 Finde mindestens drei Alleinstellungsmerkmale, die dich von

anderen Bewerbern abheben.

04 Lege einen Ziellohn und eine Bandbreite fest, die auf deinen
Recherchen und persönlichen Bedürfnissen basiert.

Im nächsten Kapitel werden wir uns auf effektive Kommunikations-

fähigkeiten konzentrieren, die dir helfen, deinen Fall selbstbewusst
und überzeugend zu präsentieren. Mach weiter so und denk daran:
Das Glück ist mit den Mutigen!

12
03
Effektive
Kommunikations-
fähigkeiten
Fähigkeiten wie aktives Zuhören,
Einfühlungsvermögen, das Formulieren
von Anfragen, überzeugendes Erzählen
und nonverbale Kommunikation werden
dir nicht nur bei Lohnverhandlungen,
sondern auch in anderen Bereichen deines
Berufslebens von grossem Nutzen sein.
Aktives Zuhören und
Einfühlungsvermögen
Aktives Zuhören ist die Kunst, den Sprecher oder die Sprecherin
vollständig zu verstehen und sich auf ihn oder sie einzulassen.
Wenn du dich im aktiven Zuhören übst, kannst du dich besser
in deine:n Verhandlungspartner:in einfühlen, Bedürfnisse
erkennen und eine gemeinsame Basis finden.

• Konzentriere dich auf den Sprecher oder die Sprecherin und

vermeide Ablenkungen.

• Zeige durch nonverbale Signale wie Nicken und Augenkontakt,

dass du zuhörst.

• Umschreibe oder fasse die Punkte zusammen, um sicherzustellen,

dass du sie verstanden hast.
• Stelle offene Fragen, um weitere Ausarbeitungen zu fördern.

Deine Anfrage verpacken

Framing ist eine wirkungsvolle Technik, die beeinflussen kann, wie
andere deine Anfrage wahrnehmen. So formulierst du effektive
Anfragen:

Hebe die gegenseitigen Vorteile deines vorgeschlagenen

Lohn- oder Leistungspakets hervor.

Stelle deine Forderung als eine faire und vernünftige

Option dar.

Verwende eine positive Sprache und vermeide es,

Forderungen oder Ultimaten zu stellen.

14
Überzeugendes Storytelling
Storytelling ist eine überzeugende Methode, um deine Argumente
während einer Verhandlung vorzubringen. Indem du deine
Alleinstellungsmerkmale, Errungenschaften und Erfahrungen in eine
Erzählung einfliessen lässt, kannst du eine emotionale Verbindung
zu deinem Verhandlungspartner oder deiner Verhandlungspartnerin
herstellen. So erzählst du überzeugende Geschichten:

• Sei prägnant und konzentriere dich auf die wichtigsten Punkte

• Verwende eine lebendige Sprache und zeichne ein Bild von den
Ergebnissen, die du erreicht hast

• Erzähle persönliche Anekdoten, die dein Engagement, deinen

Antrieb und deine Leidenschaft verdeutlichen

Nonverbale Kommunikation und

Körpersprache
Deine Körpersprache spricht während einer Verhandlung Bände.
Um Selbstvertrauen und Durchsetzungsvermögen auszustrahlen,
achte auf:

• Körperhaltung: Stehe oder sitze aufrecht und nimm eine

entspannte, aber aufmerksame Haltung ein.

• Augenkontakt: Nimm beim Sprechen und Zuhören

Augenkontakt auf, aber starre nicht.

• Gesichtsausdruck: Zeige echtes Interesse und Engagement

mit einem natürlichen Lächeln.

• Gesten: Verwende offene und entspannte Gesten, um

Aussagen zu betonen und Vertrauen zu zeigen.

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Hands-On: Kommunikationsfähigkeiten
in die Praxis umsetzen
01 Denke an ein kürzlich geführtes Gespräch, bei dem du das aktive
Zuhören noch besser hättest üben können. Wie hättest du den
oder die Gesprächspartner:in besser verstehen oder dich mit ihr
verbinden können?

02 Formuliere einen Antrag auf eine Gehaltserhöhung, indem du ihn

als fairen und für beide Seiten vorteilhaften Vorschlag formulierst.

03 Schreibe eine kurze Geschichte, die eines deiner Alleinstellungs-

merkmale oder deine Leistungen hervorhebt, und verwende
dabei Techniken des überzeugenden Erzählens.

04 Übe selbstbewusste Körpersprache vor einem Spiegel oder

nimm dich selbst beim Sprechen auf und achte dabei auf Haltung,
Augenkontakt, Mimik und Gestik.

Deine Kommunikationsfähigkeiten hast du verfeinert. Im nächsten

Kapitel beschäftigen wir uns mit den wichtigsten Techniken und
Strategien, die dein Verhandlungsgeschick noch mehr verbessern.

16
04
Wichtige Verhand-
lungstechniken
und -strategien
Wir tauchen ein in einige wichtige
Verhandlungstechniken und -strategien,
die dich zum Meister der Lohnverhandlung
machen. Wir behandeln BATNA,
Verankerung und Anpassung,
Zugeständnisse und den Umgang mit
Gegenangeboten und Einwänden.
BATNA (Best Alternative to a Negotiated
Agreement)
BATNA ist dein Plan B – wörtlich übersetzt bedeutet es “Die beste
Alternative zur Verhandlungsübereinkunft.”. Wenn du deine BATNA
kennst, hast du ein Gefühl der Sicherheit und ein Druckmittel in den
Verhandlungen. Um deine BATNA zu ermitteln:

01 Liste alle Alternativen auf, die du hast, wenn die Verhandlungen

scheitern.

02 Bewerte jede Option auf ihre Machbarkeit und Wünschbarkeit hin.

03 Wähle die beste Alternative als deine BATNA und behalte sie
während der Verhandlungen im Hinterkopf.

Verankern und Anpassen

Beim Ankern wird der erste Massstab in einer Verhandlung gesetzt.
Die Forschung zeigt, dass das erste Angebot oft als Anker dient und
die nachfolgenden Angebote beeinflusst. Um das Ankern effektiv zu
nutzen:

• Sei gut vorbereitet und begründe dein erstes Angebot gut.

• Setze einen mutigen, aber vernünftigen Anker, der auf deinem

Ziellohn und deinen Ausweichmöglichkeiten basiert.

• Passe deine Position bei Bedarf an, ohne deine Verhandlungsziele

aus den Augen zu verlieren.

Zugeständnisse machen und eine

gemeinsame Basis finden
Zugeständnisse sind in Verhandlungen unvermeidlich, aber kluge
Zugeständnisse können zu einem Win-Win-Ergebnis führen.
18
Um Zugeständnisse strategisch zu machen:

• Setze Prioritäten bei deinen Verhandlungspunkten und mache

dir klar, welche Punkte für dich am wichtigsten sind.

• Sei bereit, bei weniger wichtigen Punkten nachzugeben,

während du deine obersten Prioritäten sicherstellst.

• Suche nach Gemeinsamkeiten mit deinem Verhandlungspartner

und betone die gemeinsamen Interessen und Ziele.

Umgang mit Gegenangeboten und

Einwänden
Gegenangebote und Einwände sind ein natürlicher Teil des
Verhandlungsprozesses. So gehst du effektiv mit ihnen um:

• Bleib ruhig und bewahre eine positive Einstellung.

• Höre aktiv zu, um die Bedenken hinter dem Einwand zu verstehen.

• Reagiere mit einer klaren und gut begründeten Argumentation,

die du mit Daten oder Beispielen untermauerst.

• Sei offen für kreative Lösungen, die den Bedürfnissen beider

Parteien gerecht werden.

Hands-On: Übe die wichtigsten

Verhandlungstechniken
01 Identifiziere deine BATNA für ein hypothetisches Szenario
einer Jobverhandlung. Welche Alternativen hast du, wenn
die Verhandlung scheitert?

02 Übe das Verankern und Anpassen, indem du eine erste

Lohnforderung stellst und mögliche Anpassungen auf der
Grundlage verschiedener Gegenangebote skizzierst.

19
03 Erstelle eine Liste mit Zugeständnissen, zu denen du bei einer
Lohnverhandlung bereit wärst. Ordne diese Zugeständnisse
nach ihrer Wichtigkeit für dich.

04 Entwickle Antworten auf mögliche Einwände oder Gegenangebote,

mit denen du bei einer Lohnverhandlung konfrontiert werden könntest.
Übe diese Antworten mit einem Partner oder einer Partnerin oder
allein vor einem Spiegel.

Du hast nun einige wirkungsvolle Verhandlungstechniken und -strate-

gien erlernt, die dir helfen werden, ein Meister der Lohnverhandlung
zu werden. Im nächsten Kapitel geht es um Verhandlungen, die über
den Lohn hinausgehen, und darum, wie du dich für Jobtitel, Aufgaben,
Sozialleistungen und mehr einsetzen kannst. Mach weiter so und
denk daran: The sky is the limit, wenn du mutig und furchtlos bist!

20
05
Über den
Lohn hinaus
verhandeln
Der Lohn ist wichtig, aber bei einem Job
geht es um mehr als das Geld. In diesem
Kapitel lernst du, wie du über andere
Aspekte deines Stellenangebots verhan-
deln kannst, wie z. B. Jobtitel, Aufgaben,
Sozialleistungen, Vergünstigungen und
berufliche Entwicklungsmöglichkeiten.
Durch Verhandlungen kannst du eine
erfüllendere Arbeitserfahrung erreichen,
die deinen Zielen und Werten entspricht.
Jobtitel und Verantwortlichkeiten
verhandeln
Die Stellenbezeichnung und Verantwortlichkeiten können sich
erheblich auf deinen beruflichen Werdegang, dein berufliches
Ansehen und deine Zukunftschancen auswirken. Wenn du über diese
Aspekte verhandelst, solltest du die folgenden Schritte beachten:

Beurteile die angebotene Bezeichnung und die Verantwortlich-

keiten: Überprüfe die Stellenbeschreibung sorgfältig und vergleiche
sie mit deinen Karrierezielen und -bestrebungen. Entspricht die
Stellenbezeichnung den Aufgaben und der Erfahrung, die für die
Stelle erforderlich sind? Gibt die Stellenbeschreibung deine
erwarteten Aufgaben und Beiträge richtig wieder?

Identifiziere deinen Wunschtitel und deine Verantwortlichkeit-

en: Bestimme die Stellenbezeichnung und die Aufgaben, die besser
zu deinen Karrierevorstellungen passen und den Umfang der Stelle
genau wiedergeben. Bereite dich darauf vor, deine Argumente mit
klaren Begründungen und Beispielen zu untermauern

Begründe dein Anliegen: Präsentiere dem Arbeitgeber die von

dir vorgeschlagene Berufsbezeichnung und den Aufgabenbereich
und hebe dabei die Vorteile für beide Seiten hervor. Du könntest
z. B. argumentieren, dass es mit einer präziseren Stellenbezeichnung
leichter ist, Spitzenkräfte anzuwerben und zu halten, oder dass ein
veränderter Aufgabenbereich zu mehr Produktivität und besseren
Ergebnissen führt.

Übung: Finde eine Stellenbezeichnung und einen Aufgabenbereich,

die deiner Meinung nach besser zu der Stelle passen, um die du
verhandelst. Formuliere ein überzeugendes Argument, das du dem
Arbeitgeber vorlegen würdest, indem du die Gründe für die von dir
vorgeschlagenen Änderungen und die damit verbundenen Vorteile
darlegst.

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Vorteile und Vergünstigungen
verhandeln
Zusatzleistungen und Vergünstigungen können einen grossen
Einfluss auf deine allgemeine Arbeitszufriedenheit und die Work-Life-
Balance haben. Wenn du über diese Aspekte verhandelst, solltest du
die folgenden Schritte beachten:

01 Priorisiere deine Bedürfnisse: Finde heraus, welche Leistungen und

Vergünstigungen für dich am wichtigsten sind, wie z.B. flexible
Arbeitszeiten, die Möglichkeit, an einem anderen Ort zu arbeiten,
zusätzliche Urlaubstage oder Aktienoptionen. Erstelle eine Liste mit
deinen wichtigsten Prioritäten und sei darauf vorbereitet, sie mit
dem Arbeitgeber zu besprechen.

02 Recherchiere Branchenstandards: Nutze Ressourcen wie den

Lohnvergleich von jobs.ch, um dich über die üblichen Leistungen
und Vergünstigungen in deiner Branche und Region zu informieren.
So kannst du besser einschätzen, was du erwarten kannst und
hast eine solide Grundlage für deine Verhandlungen.

03 Präsentiere deine Forderungen: Wenn du mit dem Arbeitgeber

über Sozialleistungen und Vergünstigungen sprichst, solltest du deine
Prioritäten klar formulieren und jede Forderung begründen. Du
könntest z.B. erklären, dass flexible Arbeitszeiten es dir ermöglichen
würden, dein Arbeits- und Privatleben besser zu vereinbaren, was
letztendlich zu einer höheren Produktivität und Arbeitszufriedenheit
führen würde.

Übung: Finde drei Vorteile oder Vergünstigungen, die für dich

wichtig sind, und schreibe für jeden ein überzeugendes Argument,
in dem du die Gründe für deine Anfrage und die möglichen Vorteile
für den Arbeitgeber darlegst.

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Berufliche Entwicklung und
Unterstützung verhandeln
Bei Verhandlungen über deine berufliche Entwicklung und
Unterstützung sind folgende Schritte zu beachten:

01 Ziele identifizieren: Definiere deine kurz- und langfristigen

beruflichen Entwicklungsziele, wie z.B. neue Fähigkeiten erwerben,
Zertifikate erlangen oder an Branchenkonferenzen teilnehmen.

02 Ressourcen recherchieren: Informiere dich über die verfügbaren

Ressourcen im Unternehmen, wie interne Schulungsprogramme,
Mentorenprogramme oder Richtlinien zur Rückerstattung von
Weiterbildungskosten. Bewerte, ob diese Angebote mit deinen
Zielen übereinstimmen.

03 Überzeugen: Präsentiere deine beruflichen Entwicklungsziele und

erkläre, wie das Unternehmen von Investitionen in deine Entwicklung
profitieren kann. Beispielsweise könntest du argumentieren, dass
eine bestimmte Zertifizierung dir ermöglicht, Kund:innen besser
zu betreuen, oder dass die Teilnahme an einer Konferenz wertvolle
Einblicke und Networking-Möglichkeiten bietet.

Übung: Finde ein berufliches Entwicklungsziel, das dir wichtig

ist, und schreibe ein überzeugendes Argument, in dem du die
Gründe dafür darlegst.

24
06
Schwierige
Verhandlungen
führen
In diesem Kapitel befassen wir uns
mit einigen schwierigen Aspekten
von Lohnverhandlungen, die während
des Prozesses auftreten können. Wir
besprechen den Umgang mit Vorurteilen,
den Umgang mit Emotionen, die
Machtdynamik und die Frage, wann
es an der Zeit ist, eine Verhandlung
abzubrechen.
Umgang mit Vorurteilen in Verhandlungen
Bei Lohnverhandlungen können leider noch immer Vorurteile
hinsichtlich Geschlecht, Alter oder Erfahrung eine Rolle spielen.
Als Verhandlungsführer:in ist es wichtig, sich dieser Vorurteile
bewusst zu sein und angemessen darauf einzugehen.Strategien
zur Überwindung dieser Vorurteile:

01 Recherche: Informiere dich über die Branchenstandards und

Gehaltsspannen für deine Position. Nutze den Lohnvergleich von
jobs.ch, um genaue Daten zu sammeln.

02 Konzentriere dich auf deinen Wert: Betone deine Alleinstellungs-

merkmale (USPs) und den Wert, den du für das Unternehmen hast.
Sei bereit, konkrete Beispiele für deine Leistungen und Fähigkeiten
zu nennen.

03 Sei selbstbewusst, nicht aggressiv: Sei selbstbewusst in deiner

Kommunikation, ohne dabei die Rechte anderer zu verletzen.
Formuliere klar deine Bedürfnisse und Erwartungen, bleibe dabei
respektvoll und professionell.

Mit Emotionen umgehen und

durchsetzungsfähig bleiben
Lohnverhandlungen können emotional aufgeladen sein. Es ist
wichtig, dass du deine Emotionen im Griff hast und während
des Prozesses durchsetzungsfähig bleibst.

Übe Selbst- Atme Halte dich an Verwende

wahrnehmung tief durch: die Fakten: “Ich”-Aussagen:
Erkenne Wenn Emotionen Konzentriere dich Formuliere
emotionale Auslöser hochkommen, auf die Fakten und “Ich”-Aussagen, um
und plane, wie du halte inne und deinen Wert, nicht deine Bedürfnisse
ruhig und gelassen atme tief durch, auf persönliche auszudrücken,
reagieren kannst. um die Kontrolle Themen oder ohne anklagend
wiederzuerlangen. Gefühle. zu klingen.

26
Machtdynamik und schwierige
Persönlichkeiten
Machtdynamik und schwierige Persönlichkeiten können
Verhandlungen erschweren.

Verstehe die Machtstruktur: Erkenne die Entscheidungsträger

und Einflussnehmer in der Verhandlung und passe deinen
Ansatz entsprechend an.

Baue eine Beziehung auf: Baue eine Verbindung zu deinem

Gegenüber auf, indem du Gemeinsamkeiten findest und echtes
Interesse an seiner Perspektive zeigst.

Flexibel bleiben: Sei darauf vorbereitet, deine Strategie zu

ändern und dich der Situation anzupassen, wenn es nötig ist.

Bleib professionell: Bewahre dir ein respektvolles,

professionelles Auftreten, auch wenn du es mit schwierigen
Persönlichkeiten zu tun hast.

Wann eine Verhandlung abgebrochen

werden sollte
Manchmal führt eine Verhandlung trotz deiner besten Bemühungen
nicht zu einem positiven Ergebnis. Es ist wichtig zu erkennen, wann
es an der Zeit ist, aufzuhören.

Deine Untergrenze wurde überschritten: Wenn das Angebot

unter deinem akzeptablen Mindestlohn liegt, könnte es das
Beste sein, sich zu entfernen.

Unwille zu Kompromissen: Wenn dein Gegenüber nicht bereit

ist, eine gemeinsame Basis zu finden oder Zugeständnisse zu
machen, kann das ein Zeichen dafür sein, dass er nicht wirklich
an einer fairen Einigung interessiert ist.

27
Toxische Umgebung: Wenn der Verhandlungsprozess eine giftige
Arbeitskultur oder ein nicht unterstützendes Management-Team
offenbart, überlege dir, ob dies die richtige Gelegenheit für dich ist.

Hands-On
01 Denke über eine vergangene Verhandlung oder eine hypothetische
Situation nach, in der du eine schwierige Verhandlung führen
musstest. Schreibe die spezifischen Herausforderungen auf,
denen du begegnet bist, z. B. Vorurteile, emotionale Auslöser,
Machtdynamik oder schwierige Persönlichkeiten.

02 Erstelle dann anhand der in diesem Kapitel besprochenen Strategien

einen Plan, wie du jede Herausforderung effektiv angehen würdest.
Wenn du zum Beispiel mit altersbedingten Vorurteilen konfrontiert
wirst, wie würdest du deinen Wert und deine Leistungen betonen,
um diesen Vorurteilen entgegenzuwirken?

03 Überlege schliesslich, an welchem Punkt du bereit wärst, die

Verhandlung zu beenden. Welche Faktoren würden deine
Entscheidung, den Verhandlungstisch zu verlassen, beeinflussen?

Zusammenfassend lässt sich sagen, dass schwierige Verhandlungen

ein Teil des Prozesses der Lohnverhandlung sind, aber mit der
richtigen Herangehensweise können sie effektiv gemeistert werden.
Wenn du dich mit Vorurteilen auseinandersetzt, deine Emotionen
in den Griff bekommst, dich mit der Machtdynamik auseinander-
setzt und erkennst, wann du dich zurückziehen solltest, bist du gut
gerüstet, um selbst die schwierigsten Verhandlungen zu führen.

Verhandlungen sind eine Kunst für sich, die ständige Verfeinerung,

Verbesserung und Anpassung erfordert. Nimm die
Herausforderungen an und betrachte sie als Chance, dich
weiterzuentwickeln und ein Verhandlungsprofi zu werden.

28
Bonus:
Verhandlungs-
geschick in
anderen beruflichen
Situationen
In diesem Bonuskapitel erforschen wir, wie
du das erlernte Verhandlungsgeschick auf
eine Vielzahl von beruflichen Situationen
anwendest. Im Laufe deines Berufslebens
wirst du auf Situationen stossen, in denen
dein Verhandlungsgeschick von
unschätzbarem Wert ist. Das kann von
Konfliktlösungen am Arbeitsplatz über
interne Beförderungen und Rollenwechsel
bis hin zu Verhandlungen über
Kooperationen und Partnerschaften
reichen.
Konflikte und Probleme bei der Arbeit
lösen
Konflikte und Probleme am Arbeitsplatz sind unvermeidlich. Die
effektive Lösung dieser Herausforderungen ist entscheidend für
ein positives Arbeitsumfeld. Durch Anwendung der erlernten
Verhandlungskompetenzen können vorteilhafte Lösungen für
beide Seiten gefunden werden. Dabei ist aktives Zuhören und
Einfühlungsvermögen wichtig, um die Sichtweisen und Emotionen
aller Beteiligten zu verstehen und eine gemeinsame Basis zu finden.
Zudem sollte das Thema so dargestellt und neu formuliert werden,
dass die gemeinsamen Interessen hervorgehoben werden, um
Zusammenarbeit und Problemlösung zu fördern. Kreative
Lösungen können entwickelt werden, die den Bedürfnissen
aller gerecht werden

Interne Beförderungen und

Positionswechsel
Während du in deiner Karriere vorankommst, suchst du vielleicht
nach neuen Möglichkeiten innerhalb deines Unternehmens. Bei der
Verhandlung von internen Beförderungen und Positionswechseln
sind ähnliche Fähigkeiten wie bei Lohnverhandlungen erforderlich.

01 Vor einer möglichen Beförderung oder einem Rollenwechsel ist

es wichtig, den eigenen Wert anhand der Leistungen und des
Mehrwerts für das Unternehmen einzuschätzen.
02 Potenzielle Positionen sollten recherchiert werden, um Aufgaben
und typische Gehaltsspannen mithilfe des jobs.ch-Lohnchecks
zu verstehen.

03 Der Antrag auf eine Beförderung oder einen Positionswechsel sollte

als vorteilhafte Gelegenheit für beide Seiten präsentiert werden,
wobei die eigenen einzigartigen Fähigkeiten und Erfahrungen
betont werden, die zum Erfolg des Unternehmens beitragen.

30
Kooperationen und Partnerschaften
verhandeln
In der heutigen vernetzten Geschäftswelt ist die Fähigkeit, erfolgre-
iche Kooperationen und Partnerschaften auszuhandeln, unerlässlich.
Durch Anwendung der erlernten Verhandlungstechniken können
vorteilhafte Vereinbarungen getroffen werden. Dabei ist es wichtig,
gemeinsame Interessen und Ziele zu identifizieren sowie klare
Bedingungen und Konditionen festzulegen, um eine transparente
und vorteilhafte Vereinbarung zu gewährleisten. Auch der Aufbau
von Vertrauen und langfristigen Beziehungen ist entscheidend für
eine dauerhafte und produktive Partnerschaft.

Hands-On: Lösung von Konflikten

Verhandlungskompetenzen bei Konfliktlösungen können durch
Rollenspiele mit einem Partner geübt werden. In dem Szenario
seid ihr Kolleg:innen, die sich über die Ausrichtung eines Projekts
uneinig sind. Eine:r von euch denkt, dass das Projekt sich auf die
Kostenreduzierung konzentrieren sollte, während die andere
Person die Verbesserung der Produktqualität in den Vordergrund
stellen möchte.

01 Höre dir die Sichtweise deines Gegenübers aktiv an und fühle dich
in die Bedenken ein.

02 Formuliere das Problem neu, um eine gemeinsame Basis zu

finden. Du könntest zum Beispiel sagen: “Wir wollen beide, dass
das Projekt erfolgreich ist und einen Mehrwert für das Unternehmen
bringt. Wie finden wir eine Lösung, die die Kosten senkt und die
Produktqualität verbessert?”

03 Denkt gemeinsam über kreative Lösungen nach und konzentriert

euch auf Win-Win-Ergebnisse, die den Anliegen beider Parteien
gerecht werden.

31
04 Habt ihr eine Lösung gefunden, tauscht die Rollen und wiederholt
die Übung. Besprecht eure Erfahrungen und überlegt, wie ihr euer
Verhandlungsgeschick eingesetzt habt, um den Konflikt zu lösen.

Zusammengefasst
Herzlichen Glückwunsch zum Abschluss deiner Reise in die Welt
der Lohnverhandlungen und darüber hinaus! Du besitzt nun das
Wissen, die Werkzeuge und Techniken, um ein:e Meister:in der
Lohnverhandlung zu werden. Noch wichtiger ist, dass du diese
Fähigkeiten auf verschiedene Aspekte deines Berufslebens
anwenden kannst, um erfolgreich zu sein und sinnvolle berufliche
Beziehungen zu pflegen.

Wenn du dich auf neue Karrieremöglichkeiten einlässt, denke

daran, dass Verhandlungen ein kontinuierlicher Prozess des
Wachstums und Lernens sind. Jede Verhandlung bietet die
Möglichkeit zur Zusammenarbeit, Selbstverbesserung und zur
Erweiterung des Verständnisses für verschiedene Perspektiven.
Bereite dich gut vor, führe Recherchen durch und bewerte dich
selbst, um erfolgreiche Verhandlungen und beruflichen Aufstieg
zu erreichen.

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