DIE 7 GEHEIMNISSE DER PERSUASIVEN KOMMUNIKATION

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Einführung

Die Prinzipien einer erfolgreichen Kommunikation basieren auf der menschlichen

Psychologie, die seit Anbeginn der Zeit ziemlich unverändert geblieben ist.

Da sich unsere Psychologie seit Tausenden von Jahren nicht verändert hat und sich
auch in absehbarer Zeit nicht ändern wird, müsst ihr einige grundlegende
psychologische Kenntnisse besitzen, wenn ihr andere überzeugen wollt.

Die Realität ist jedoch, dass die meisten Menschen absolut keine Ahnung haben, wie
man beim Sprechen überzeugend wirkt, und tatsächlich sind es meist diejenigen, die
sich leicht von anderen beeinflussen lassen. Dies geschieht aus zwei Hauptgründen.

Einerseits lernen wir nicht in der Schule, wie man effektive kommunizieren kann.
Dort wird uns tatsächlich alles andere beigebracht. Im Allgemeinen sollten wir durch
unsere Ausbildung einen Job finden, ohne dass uns in der Schule allerdings
beigebracht wird, wie man den Chef überzeugen kann, damit er uns einstellt. Ja,
womöglich lernen wir an der Universität oder in irgendeinem Fachkurs eine
besondere Fähigkeit, wofür wir später gut bezahlt werden. Wir lernen aber nicht, wie
wir diese Qualifikation überzeugend rüberbringen können.

Denkt einen Moment darüber nach.

Die wichtigste Ausbildung, die ihr im Leben erhalten solltet (um effektiv
kommunizieren zu können), wird euch nicht beigebracht werden. Stattdessen müsst
ihr diesen Teil eures Lebens selbst erlernen, was zur Folge hat, dass die meisten
Menschen es gar nicht erst versuchen.

Der zweite Grund, warum wir uns von anderen leicht beeinflussen lassen, hat mit den
Faktoren zu tun, die unsere Überzeugungsfähigkeit drastisch beeinflussen. Ich
vergleiche die Persuasion gerne mit der Kochkunst: Die grundlegende Psychologie
zu verstehen ist das gleiche, wie die Zutaten eines Rezepts zu kennen.

Aber die Faktoren zu verstehen, die ich jetzt mit euch teilen werde, hieße, das gesamte
Rezept zu haben. Und nur weil man weiß, woraus ein Gericht besteht, heißt das nicht,
dass man auch weiß, wie es gekocht wird. Man könnte es verkochen, zu viel Salz
benutzen oder eine falsche Zutat dazugeben.

Das Gleiche gilt, wenn man andere beeinflussen möchte. Was ich also in diesem
Bericht mit euch teilen möchte, sind die 7 Geheimnisse der Persuasiven Kommunikation.

Diese sieben Faktoren werden den Unterschied ausmachen, wenn es darum geht,
jemanden zu überzeugen. Falls jemand von euch immer noch denkt, dass das
Überreden eine negative Konnotation hätte, dann ist es an der Zeit, umzudenken.
Überredung und Überzeugung sind seit unserer Geburt Teil unseres Lebens. Deren
Mechanismen kennenzulernen bedeutet, nicht mehr wahllos jedem
Überzeugungsversuch anderer zum Opfer zu fallen, und die Möglichkeit, unsere
Lebensziele auch erreichen zu können. Denn wir können zwar die Besten auf unserem
Gebiet sein, aber wenn wir nicht in der Lage sind, dies den Verantwortlichen richtig
zu vermitteln, nützt uns das auch nicht viel.

Nun denn… Legen wir los!

 1. Emotionen bewegen Menschen

Um andere zu überzeugen und sie zum Handeln zu bewegen, müsst ihr als Redner an
deren Emotionen appellieren. Selbst wenn ihr Informationen habt, die euer Anliegen
unterstützen, werden diese für die Menschen bedeutungslos sein, solange ihr sie nicht
in Worte verpacken könnt, die ihre Emotionen wecken und ihren Geist ansprechen.
Menschen fällen schnell Urteile über andere, und diese Urteile sind nicht
zwangsläufig logisch: Sie beruhen in erster Linie auf Emotionen.

Winston Churchill war einer der größten Redner der Geschichte. Tatsächlich litt er
lange Zeit unter Stottern, aber er nutzte diesen Defekt zu seinem Vorteil, indem er
innehielt und es geschehen ließ, bevor er ein Schlüsselwort oder einen wichtigen Satz
aussprach, um eine emotionale Reaktion hervorzurufen. Er benutzte auch
ungewöhnliche Worte, um die Aufmerksamkeit und die Emotionen des Publikums zu
wecken.

Emotionale Wirkung zu erzeugen ist gleichbedeutend mit Macht: Diejenigen, die

gelernt haben, in ihren Reden Gefühle einzusetzen, verwenden historische
Anekdoten, Zitate aus der Bibel, Poesie oder emotionale und inspirierende Songtexte.

Von größter Bedeutung ist natürlich auch die Fähigkeit, die Emotionen anderer
Menschen lesen zu können. Wie könnte man sie jemals reizen und provozieren, wenn
man ihre Persönlichkeit nicht erkennt? Indem man das Gefühlsleben des Gegenübers
versteht, kann man sich einen wichtigen Vorteil gegenüber der Person verschaffen,
und zwar deshalb, weil man dann deren Reaktion vorhersehen kann.

Da ihr somit schon im Voraus wisst, wie der Mensch aller Wahrscheinlichkeit nach
gefühlsmäßig reagieren wird, müsst ihr nach einfach nur genau diesen Nerv treffen.
Euer Gesprächspartner wird sich von euch verstanden fühlen und Wertschätzung
und Bewunderung für euch empfinden, weil er merkt, dass ihr sein Inneres „lesen“
könnt.

Die Emotionen anderer zu verstehen ist nicht so schwierig, wie es scheinen mag. Es
geht in erster Linie darum, auf Details zu achten. Wir kommunizieren viel mehr
durch unseren Körper als durch Worte, und was noch wichtiger ist: Der Körper
spricht auch dann, wenn wir uns entscheiden, zu schweigen. Zu lernen, die Signale zu
lesen, die der Körper durch Mimik, Gestik und Körperhaltung aussendet, ist also von
grundlegender Bedeutung, um sich auf die Emotionen der Zuhörer oder des
Gesprächspartners einzustimmen und so die Fähigkeit zu erlangen, sie durch
Emotionen zu beeinflussen.

Es ist auch sehr wichtig zu lernen, beim Sprechen Gefühle zu zeigen. Es reicht nicht
aus, stimmungsvolle Begriffe voller Pathos zu verwenden, man muss auch wissen, wie
man richtig spricht, wie es auch Churchill gelernt hat. Wenn ihr Menschen
beeinflussen wollt, müsst ihr lernen, auf die richtige Art und Weise zu sprechen und
zu gestikulieren. Ihr müsst den Sprachrhythmus, den Tonfall, die Lautstärke, Gesten,
die eure Worte betonen, die Körperhaltung und die Mimik beherrschen.

Beim gefühlsvollen Sprechen geht es darum, die richtigen Worte zu wählen und sie
auf effektivste Weise auszudrücken. Das wichtigste Ziel ist, die Zuhörer direkt ins
Herz zu treffen. Natürlich muss darauf geachtet werden, die richtigen Emotionen
auszusprechen, denn negative Gefühle sind sehr mächtige zweischneidige Waffen.
Auch wenn sie oft im Marketing und im Vertrieb eingesetzt werden, geschieht dies
stets in kontrollierter und sehr eingeschränkter Weise. Ein negatives Umfeld wird
eurer Rede oder eurem Verkauf sicher nicht zugutekommen.

Denkt stets daran, dass Emotionen für Menschen einen sehr hohen Stellenwert
haben. Das Beste, was ihr also tun könnt, ist, euch in deren Dienste zu stellen. Ihr
fragt euch, wie das gehen soll? Durch aktives Zuhören. Solltet ihr noch nie etwas davon
gehört haben, braucht ihr euch keine Sorgen zu machen, da man es eigentlich sehr
leicht üben kann. Das aktive Zuhören zu trainieren ist ein "Geheimtipp", der in
Marketing- und Vertriebskreisen und allgemein bei all jenen Menschen bekannt ist,
die in ihrem Beruf andere Menschen beeinflussen müssen.

Tatsächlich könnte man meinen, dass man andere aktiv beeinflusst, was jedoch nicht
immer der Fall ist. Im Gegenteil: Der erste und grundlegende Schritt ist, passiv zu
werden und dem anderen Freiraum zu lassen. Nur so können wir auf seine Emotionen
zugreifen und die Daten sammeln, die wir benötigen, um eine effektive und dem
Kontext angemessene Kommunikation aufzubauen. Denkt also immer daran, dass ihr
euch zuallererst auf die Situation, in der ihr euch befindet, einstimmen müsst, bevor
ihr handelt. Andernfalls werden eure Worte bedeutungslos sein.

Aktives Zuhören zu üben, erfordert keine großartigen Fähigkeiten. Man muss nur
bereit sein, der anderen Person zuzuhören und ihr den Raum zu geben, den sie
braucht, um ihre Vorstellungen und Gefühle auszudrücken. Ihr könnt die Person mit
prägnanten Fragen reizen, wobei ihr allerdings nie vergessen dürft, dass der Fokus
momentan auf ihr liegt und nicht auf euch. Hier werden ein paar Tipps aufgezählt,
um zu einem hervorragenden Zuhörer zu werden:

• Schafft Platz für euer Gegenüber. Menschen wollen sich willkommen fühlen.
• Hört zu und nickt einige Male, um zu zeigen, dass ihr der Person eure
Aufmerksamkeit schenkt. Es gibt kein schlimmeres Gefühl als "mit der
Wand zu reden".
• Unterbrecht das Gespräch nicht. Wenn überhaupt, dann nutzt die
Gesprächspausen, um euch mit kurzen Fragen einzuschalten.
• Gebt keine unaufgeforderten Ratschläge, es ist nicht die Zeit dafür. In dieser
Phase solltet ihr einfach zuhören. Euer Ziel ist es, eine Verbindung zu
schaffen.
• Zeigt dem Gegenüber eure wahren Gefühle und versucht, Gemeinsamkeiten
zu finden, mit denen ihr arbeiten könnt.
Beim aktiven Zuhören geht es darum, eine emotionale Verbindung mit der anderen
Person herzustellen. Habt ihr das geschafft, dann wird es für euch viel einfacher sein,
erfolgreich zu kommunizieren: Erstens, weil euch die Person, viel eher vertrauen
wird, weil sie sich willkommen und verstanden fühlt. Außerdem konntet ihr viele
Informationen über den emotionalen Zustand der Person sammeln, falls ihr
aufmerksam wart. Das wird euch natürlich sehr helfen, ein emotionales Gespräch
aufzubauen, durch das ihr eure Gedanken effektiv mitteilen und die andere Person
dahin bringen könnt, wo ihr sie haben wollt.
 2. Menschen folgen Anführern

Als Redner wird man automatisch als Autorität in einem bestimmten Bereich
angesehen. Das Publikum erwartet von euch, dass ihr es führt und die Verantwortung
für die Kommunikation übernehmt. Die Anerkennung der Zuhörer kann schnell
verloren gehen, wenn man nicht von Anfang an den richtigen Führungsgeist zeigt.

Milgrams umstrittene Experimente zeigen, dass es für Menschen sehr schwierig ist,
der Aura einer Autorität zu widerstehen: Sie neigen dazu, eher denen zu glauben, die
einen Laborkittel, eine Militäruniform oder einfach nur formelle Kleidung (Anzug
und Krawatte) tragen. Die Ausstrahlung einer Autorität zu erlangen ist einfach. Die
eigentliche Herausforderung besteht darin, sie über einen längeren Zeitraum
aufrechtzuerhalten.

Gewiss, es gibt nicht nur den Leader. Eine Autoritätsperson zu sein ist nicht dasselbe
wie Verantwortung zu tragen. Wenn es so einfach wäre, wäre die Welt voll von
exzellenten Leadern (was sie aber nicht ist). Und genau hier liegt der Unterschied:
Eine einflussreiche Führungskraft ist in der Lage, Menschen zu begeistern und sie
von der Richtigkeit der eigenen Idee zu überzeugen. Ein Chef hingegen gibt einfach
Befehle und vertraut darauf, dass seine Angestellten ihm gehorchen müssen.

Wenn ihr der Sprecher seid, dann startet ihr schon in einer vorteilhaften Position. Es
ist, als hätte man euch die Zügel übergeben. Allerdings liegt es an euch, ob ihr einen
flüssigen, fesselnden Galopp hinbekommt, … oder ob ihr nach wenigen Minuten
wieder abgeworfen werdet. So wie Reiter und Pferd das ideale Verhältnis zueinander
finden müssen, müsst auch ihr eine harmonische Beziehung zu eurem Publikum
aufbauen. Ihr müsst zeigen, dass ihr in der Lage seid, die Menschen dorthin zu führen,
wo ihr sie haben wollt, ohne sie jedoch zu irgendwelchen Entscheidungen zu zwingen.

Zuallererst gebt ihr euren Zuhörern zu verstehen, dass ihr deren Bedürfnisse,
Wünsche und Träume kennt und sie respektiert. Findet anschließend den richtigen
Hebel, um die Menschen zu motivieren, und bedient ihn. Ein motiviertes Publikum
wird euch viel eher in eurer Rede folgen und schlussendlich dorthin gelangen, wo ihr
wollt. Denkt immer daran, dass ein kompetenter Leader die Menschen durch seine
fast unwiderstehliche Aura inspiriert und sie dazu bringt, ihm zu folgen.

Ja, Menschen lieben es, jemandem zu folgen, der ihnen ein Vorbild ist. Das ist das
Geheimnis. Und je mehr sie sich verstanden, akzeptiert und respektiert fühlen, desto
eher sind sie geneigt, jemandem ihr Vertrauen zu schenken. Hier ist der Leader
derjenige, der letztlich das Vertrauen in Menschen weckt. Seid transparent,
einfühlsam und tolerant, wenn ihr euer Publikum ansprecht. Nur so werdet ihr das
Vertrauen der Menschen gewinnen.

Doch wie wird man zu einer Führungskraft? Man wird sicher nicht als solche
geboren, sondern kann seine Fähigkeiten im Laufe der Zeit verfeinern und ein
zunehmend charismatischer Redner werden. Lasst uns sehen, welche die wichtigsten
Eigenschaften sind, die ein guter Leader besitzen muss:

1. Kompetenz, nicht Autorität: Ein guter Leader zeigt seine Wichtigkeit nie,
auch wenn er im Vergleich zu jemandem, mit dem er spricht, eine gewisse
Autorität hat. Er verlangt weder Gehorsam, noch nutzt er seine Machtposition
aus. Das Schlüsselwort lautet “Respekt”: Auch wenn man in einer Position ist,
in der man von anderen Gehorsam verlangen kann, sollte man stattdessen
deren Vertrauen gewinnen. Wenn man sich respektiert fühlt, ist man dem
Leader stets freundlich gesinnt.

2. Flexibilität: Es wird nicht immer alles so laufen, wie man es sich vorgestellt
hat. Kritiken können geäußert werden, mit denen man vielleicht nicht
gerechnet hat. Die beste Reaktion ist, sie anzunehmen und gegebenenfalls die
Taktik zu ändern. Die Kontrolle über die Situation bzw. die Nerven sollte auf
keinen Fall verloren werden. Ein Leader, der wegen eines Einwands die Geduld
verliert, ist kein Leader!

3. Transparenz: Man erwartet sich Ehrlichkeit seitens eines Anführers. Aber was
heißt das genau? Muss man die eigenen Geheimnisse und Ziele mit dem
Publikum teilen? Natürlich nicht. Seid ehrlich und transparent bei Dingen, die
andere betreffen, aber ihr seid nicht gezwungen, sie über eure Strategie
aufzuklären. Um ein praktisches Beispiel zu nennen: Im Marketing und
Vertrieb bedeutet Transparenz, mit dem Kunden ehrlich über
Produkteigenschaften zu sprechen, ohne dabei die Verkaufsstrategie zu
verraten.

4. Motivation: Damit Menschen euch folgen, müsst ihr sie locken. Nicht immer
werdet ihr ihnen etwas Konkretes als Gegenleistung anbieten können, wie z.B.
einen finanziellen oder materiellen Bonus. Doch keine Sorge, Worte reichen aus,
wenn man nur die richtigen wählt. Ihr könnt sie herausfinden, indem ihr die
Erwartungen, Wünsche und Emotionen eures Publikums kennt. Dadurch
könnt ihr Druck auf die Gefühle ausüben und die Motivation steigern, um eine
bestimmte Handlung auszuführen.

5. Fesselnd: Engagement ist nicht gleich Motivation. Ein fesselnder und

charismatischer Leader ist es nicht nur mit Worten, sondern mit seinem
ganzen Körper. Denkt daran, dass es nicht nur um Worte, sondern auch um
die Persönlichkeit und das Aussehen geht. Ein charismatischer Leader ist
jemand, den man gerne ansieht und der gepflegt ist, der außerdem eine Art
hat, sich zu präsentieren und zu bewegen, die einen fesselt. Jemand, der auf
eine so interessante Art spricht, dass man gar nicht anders kann, als ihm
zuzuhören. Kurz gesagt: Achtet auf euren Tonfall, die Gestik, Haltung, das
Aussehen und die Kleidung. Plant alles im Voraus, basierend auf eurem
Publikum und der Situation.
3. Menschen schnell lesen
Wir alle lesen Menschen in einem Bruchteil von Sekunden und achten auf ihre
Körperbewegungen und ihren Tonfall. Die psychologische Forschung hat in den
vergangenen 15 Jahren eindeutig gezeigt, dass Menschen dazu neigen, innerhalb
einer einzigen Sekunde ein unbewusstes Urteil zu fällen, wie Malcolm Gladwell in
seinem Buch "Blink" erklärt. Die Wärme des Tonfalls, die Art und Weise, wie man
geht, steht und Dinge formuliert, machen einen großen Unterschied und
ermöglichen, wenn man es richtig anstellt, einen Zugang zu den Emotionen der
Menschen, weil diese spüren, euch vertrauen zu können.

Ihr dachtet schon immer, Kleidung mache keine Leute? Dann ist es an der Zeit, eure
Meinung zu ändern. Natürlich ist es richtig und wichtig, nicht vorschnell über
Menschen zu urteilen; aber... wir können es nicht unterlassen. Es ist also besser, zu
verstehen, warum wir so handeln, und dieses Wissen dann zu unseren Gunsten
auszunutzen, als sich hinter einer heuchlerischen "Anständigkeit" zu verstecken,
indem wir die Fakten leugnen.

Wir beurteilen Menschen schnell, weil wir ständig aufpassen, dass nichts unsere
Sicherheit bedroht. Keine Sorge, es ist normal, dass euch das nicht so vorkommt: Wir
verbringen unsere Zeit nicht mit dem Gedanken "wer weiß, welcher Bedrohung ich
in ein paar Augenblicken entgehen muss", aber unser Gehirn tut es in einem gewissen
Sinne. Wir sind uns dessen nur nicht bewusst.

Gerade diese ständige Alarmbereitschaft hat dazu geführt, dass wir Situationen und
Menschen sehr schnell interpretieren und bewerten können, dass wir sie in
gefährlich/ ungefährlich bzw. fliehen/bleiben einstufen können. Die Fähigkeit,
Menschen anhand dessen zu lesen, was sie offenbaren, sobald wir sie ansehen, ist also
eine Fähigkeit, die uns in gewisser Weise ein besseres Leben ermöglicht. Um nicht
von Vorurteilen beeinflusst zu werden, genügt es, sich bewusst zu machen, dass es
sich um ein äußeres Lesen handelt: kurz, schnell und sensibel für
Bestätigung/Leugnung.

Es ist ganz einfach, diese Fähigkeit zu realisieren. Versucht, nach jeder flüchtigen und
zufälligen Begegnung alles zu notieren, was euch an dieser Person aufgefallen ist und
was diese Details für euch bedeuten. Vielleicht war ein Mann leicht übergewichtig,
und euch kam der Gedanke, er treibe keinen Sport oder ernähre sich nicht gesund.
Vielleicht trug er bequeme und abgenutzte Kleidung und ihr nahmt an, er verrichte
manuelle Arbeit. Vielleicht hatte er einen sehr ordentliche Haarschnitt und einen
perfekt gestutzten Bart und ihr dachtet, er kümmere sich sehr um sein Äußeres und
sei besonders aufmerksam gegenüber Frauen.

Bis jetzt haben wir uns auf das äußere Erscheinungsbild beschränkt. Die Hände in
den Taschen ließen euch an Schüchternheit denken, ein nervöses Kichern nach allen
paar Worten an Verlegenheit, die nach innen deutenden Schultern haben eure
Eindrücke bestätigt. Seht ihr, wie viele Informationen wir jeden Augenblick über
andere sammeln?
Denkt nun daran, dass all dies auch euch gegenüber geschieht, wenn auch unbewusst
und ungewollt. Damit will ich nicht sagen, dass ihr peinlich berührt sein sollt,
sondern dass ihr versteht, welchen Unterschied es machen kann, all diese Details zu
kontrollieren und zu euren Gunsten zu nutzen, um einen großartigen ersten Eindruck
zu hinterlassen.

Es ist kein Verbrechen, eine Rede, einen Tonfall, eine bestimmte begleitende Geste
oder eine Körperhaltung im Voraus zu planen. Wenn überhaupt, ist es ein Zeichen
von Interesse an anderen und an der Situation, auf die man sich vorbereitet. Wenn
ihr also das nächste Mal in einer bestimmten Situation euer Bestes geben wollt, solltet
ihr früh genug darüber nachdenken, wie ihr wahrgenommen werden wollt und was
ihr tun könnt, um in diesem Kontext genau das Bild von euch zu vermitteln, das ihr
vermitteln wollt.

Schauen wir uns stattdessen an, welche Körpersignale für den Menschen am
wichtigsten sind und die am meisten analysiert werden. Wenn ihr sie kennt, können
sie auch kontrolliert werden:

1. Der Blick: Die Augen sind die Spiegel der Seele und es ist kein Zufall, dass wir
in einem Gespräch zuerst darauf achten, ob uns das Gegenüber direkt in die
Augen schaut oder nicht. Jemand mit einem direkten und aufrichtigen Blick
sendet eine bestimmte Art von Botschaft aus, im Gegensatz zu einer Person mit
einem flüchtigen oder ausweichenden Blick.

2. Die Füße: Ist euch nie aufgefallen, dass wir unbewusst stets wahrnehmen, in
welche Richtung der Körper und damit auch die Füße des Gesprächspartners
schauen? Besonders wenn der Sprecher steht, ist es wichtig, dass der Körper
Offenheit gegenüber anderen vermittelt, und dazu muss er mit den Füßen dem
Zuhörer zugewandt sein. Dadurch ist die gesendete Botschaft klar: Du hast
meine volle Aufmerksamkeit. Auch im Sitzen ist dieses Detail unglaublich
wichtig. Wenn ihr jemals im Gespräch mit jemandem wart, der seine Beine
überkreuzte und seitlich von euch weggedreht war, werdet ihr verstehen, was
ich meine…

3. Die Hände: Das Zeigen der Hände, insbesondere der Handflächen, ist ein
Zeichen von Ehrlichkeit und Aufrichtigkeit. Menschen achten sehr darauf, wie
und wo andere ihre Hände halten, während sie sprechen. Ein Redner, der sie in
den Taschen oder hinter dem Rücken hält, wird niemals das Bild einer
selbstbewussten und ehrlichen Person vermitteln.

4. Der Oberkörper: Achtet auf die Körperhaltung einer Mutter, die ihrem Kind
etwas Wichtiges mitteilt: Sie wird ihren Oberkörper eindeutig zum Kind
drehen. Wir tun es alle, wenn wir der Botschaft, die wir anderen vermitteln,
Relevanz verleihen wollen. Achtet also auch auf dieses Detail und nutzt es zum
Kommunizieren, um die wichtigsten Dinge in eurer Rede zu unterstreichen.
5. Mikrogesichtsausdrücke: Als “Mikroexpressionen” werden all jene
Ausdrücke bezeichnet, die 1-3 Sekunden dauern. Dies genügt schon, um sie zu
bemerken, wenn auch unbewusst. Denkt also daran, wichtige Teile eines
Gesprächs, egal ob als Zuhörer oder als Redner, mit einem Zeichen für
Zustimmung, Ablehnung, Freude, Überraschung, Ungläubigkeit usw. zu
unterstreichen. Nutzt die Macht der Mimik und ihr werdet sehen, dass eure
Rede prägnanter sein wird und ihr einnehmender wirken werdet.
 4. Eins mit anderen werden

Im Inneren simulieren wir die Emotionen der anderen und synchronisieren auch
unsere Denkmuster, während wir der Rede einer anderen Person zuhören. Zwei
besonders mitreißende Emotionen sind Nervosität und Begeisterung. Wenn man
nervös ist, wird es der Zuhörer nicht nur schnell bemerken, sondern er wird auch
selbst nervös werden. Wenn eure Rede jedoch voller Vitalität und Enthusiasmus ist,
fühlen sich andere dadurch sofort inspiriert.

Dies geschieht hauptsächlich wegen der Spiegelneuronen. Es handelt sich dabei um

eine bestimmte Art von Motoneuronen, die gewisse Aufgaben ausführen. Eine der
interessantesten für uns ist, dass wir tätig werden, wenn wir jemanden bei der
Ausführung einer Handlung beobachten. Im Grunde übersetzen diese Neuronen
sensorische Informationen (was wir sehen, hören,...) sofort in eine motorische
Handlung, die dann tatsächlich ohne Anleitung erlernt wird.

Deshalb ist es für uns manchmal ganz natürlich, das Verhalten von jemandem zu
imitieren, während wir ihm beim Reden zuhören. Ist euch das schon einmal
aufgefallen? Manche Menschen sind besonders "ansteckend" und wir ertappen uns
dabei, wie wir ähnlich gestikulieren und eine ähnliche Körperhaltung einnehmen. Wir
können diese uns angeborene Fähigkeit zu unserem Vorteil nutzen, um bessere
Redner zu werden, da Menschen sich gerne in ihrem Gesprächspartner wiederfinden.
Es ist ein kleines Signal, das ihrem Unterbewusstsein mitteilt, dass sie vertrauen, sich
öffnen und sich gehen lassen können.

Was muss man also tun? Zuallererst müssen wir unseren Gesprächspartner
beobachten. Das Ziel ist es, dass er sich metaphorisch gesehen wie zu Hause fühlt,
also muss man beobachten, wie er sich gibt, seine Gestik, seine Körperhaltung und
sein Tonfall. Und dann versucht ihr einfach, sie zu imitieren, natürlich mit ein wenig
Geschick: Die Person darf nicht das Gefühl haben, dass man sie "nachäfft". Das Ziel
ist es, ein Gefühl, eine gemeinsame Basis, eine Umgebung zu schaffen, in der sich die
Person wohl und willkommen fühlen kann.

Das Gleiche gilt für Emotionen. Wir sind es gewohnt, die Emotionen anderer in
unserem Inneren zu simulieren, wenn wir ihnen beim Reden zuhören oder mit ihnen
sprechen. Besser gesagt, wir sollten daran gewöhnt sein: Empathie, also die Fähigkeit
zu fühlen, was der andere fühlt, sollte ein jeder von uns mitbringen, auch wenn das
nicht immer der Fall ist. Deshalb ist es wichtig, sich zur Empathie zu erziehen,
wirklich zuhören zu lernen, sich in andere hineinzuversetzen, zu versuchen, in
Realitäten einzutauchen, die nicht unsere eigenen sind, mit dem Ziel, das zu fühlen,
was diese Menschen fühlen.

Wenn ihr Empathie praktiziert, wird es euch leichtfallen, euch sofort auf die gleiche
Wellenlänge wie die andere Person zu begeben. Das verschafft uns einen großen
Vorteil: Wenn wir verstehen, wie sich die andere Person fühlt und in welchem Zustand
sie sich befindet, können wir die am besten geeigneten Kommunikationsstrategien
anwenden, um das Ziel unserer Rede zu erreichen.
Sie erlaubt es uns auch, andere Menschen zu beeinflussen, und damit kommen wir
wieder zum Hauptthema, nämlich der persuasiven Kommunikation: Wenn ihr wisst,
wie ihr die Emotionen anderer berühren könnt und versteht, welche "Hebel" ihr
betätigen müsst, wird es euch nicht schwerfallen, Menschen einzubeziehen und sie
metaphorisch an die Hand zu nehmen, allerdings immer zu eurem eigenen und dem
Wohl der anderen. Es ist leicht, Begeisterung zu entfachen und Menschen
einzubeziehen, wenn das angestrebte Ziel ein positives ist.
 5. Die 6 Prinzipien der Überzeugung

Überzeugungstechniken sind wie ein Muster, dessen Prinzipien jeder erlernen kann,
um andere im Alltag oder im Arbeitsleben überzeugen zu können. Alles hängt davon
ab, wie gut ihr die folgenden sechs Prinzipien beherrscht:

Bewusstsein: Um überzeugend zu sein, müsst ihr eine Beziehung zu anderen

aufbauen. Wie sehr seid ihr auf die Überzeugungen, Gedanken und Werte eures
Publikums abgestimmt? Wie gut kennt ihr dessen Wünsche, Träume und vor allem
Gefühle? Hört anderen aufmerksam zu und stellt Fragen, um zum tiefsten Kern
dessen vorzudringen, was andere suchen. Übergebt es ihnen und/oder verpackt eure
Botschaft in die nötigen Worte, um sie mit den tiefsten Emotionen eures Publikums
zu verbinden.

Ich habe euch bereits vom aktiven Zuhören erzählt. Es ist wichtiger, als ihr
wahrscheinlich denkt, und bringt euch zwei Vorteile: die Menschen kennenzulernen,
die ihr ansprecht, und deren Vertrauen und Wertschätzung zu gewinnen. Wie man so
schön sagt: Probieren geht über Studieren. Stellt sicher, dass das Zuhören nichts
Starres oder sogar Lustloses ist, sondern etwas, das ihr mit Überzeugung und
emotionaler Beteiligung tut. Hört der anderen Person wirklich zu, sendet durch
Körpersprache wie Mimik, Körperhaltung und kleine Kopfbewegungen Signale der
Aufmerksamkeit und des Engagements und betrachtet die Zeit, die ihr damit
verbringt, anderen zuzuhören, als eine Investition für die Zukunft.

Authentizität: Die meisten Menschen haben einen inneren Messmechanismus, um zu

erkennen, ob eine Person authentisch ist oder ob jemandem die eigenen Interessen am
Herzen liegen. Wenn sie aus irgendeinem Grund das Gefühl haben, dass die Person
nicht authentisch ist, verschließen sie sich vor deren Botschaft und verteidigen sich
unbewusst. Kümmert ihr euch um euer Publikum? Wollt ihr wirklich, dass eure
Zuhörer Erfolg haben, vielleicht sogar mehr als ihr? Wenn ihr euch dessen nicht
sicher seid oder euch nicht authentisch fühlt, schlage ich vor, dass ihr in Erwägung
ziehen solltet, etwas anderes anzubieten: Ein Produkt oder eine Dienstleistung, an die
ihr wirklich glaubt, wird den Unterschied ausmachen, weil ihr dadurch authentischer
und anziehender wirkt.

Wenn ihr an das glaubt, was ihr tut, könnt ihr Emotionen in eure Rede und euer
Handeln einbauen, was, wie wir bereits gesehen haben, sehr wichtig ist. Verwechselt
Authentizität nicht mit Enthusiasmus: Ihr müsst nicht "begeistert" von dem sein, was
ihr sagt, da es manchmal sogar kontraproduktiv sein kann. Seid einfach aufrichtig
hinsichtlich eurer Emotionen und transparent in Bezug auf euer Publikum. Wenn ihr
euch nicht verstellt, ist alles einfacher. Teilt einfach eure Gefühle und eure Vorschläge
zu dem mit, worüber ihr gerade sprecht. Durch eure Authentizität und Transparenz
könnt ihr sehr schnell eine emotionale Verbindung zu eurem Publikum aufbauen.

Autorität: Durch eure Haltung und die Übermittlung eurer Botschaft könnt ihr das
Publikum wissen lassen, dass ihr ein Experte auf eurem Gebiet sind. Umgekehrt zeigt
ihr dadurch auch all eure Unsicherheiten auf bzw. das, was ihr (nicht) seid, für den
Fall, dass ihr kein echter Experte seid. Gehört die Bühne euch? Verwendet ihr
kraftvolle Worte und weckt Emotionen in Menschen? Habt ihr eine souveräne
Ausstrahlung? Habt ihr eine reiche und klangvolle Stimme? Verwendet ihr Gesten
und Pausen, um eure Botschaft zu unterstreichen? Klingt euer Tonfall sicher und
vertrauensvoll? Dies sind wichtige Faktoren, damit das Publikum eure Autorität
wahrnimmt und euch als solche respektiert.

Achtet immer darauf, es nicht zu übertreiben: Es ist eine Sache, während des
Sprechens eine Hand an der Hüfte zu halten und mit der anderen Hand zu
gestikulieren, aber es ist etwas ganz anderes, zu Beginn einer Rede mit beiden Händen
in die Hüften gestemmt, ausgestreckter Brust und erhobenem Kinn dazustehen. Die
zweite Haltung deutet auf ein Streben nach Macht und Dominanz hin, etwas, was ihr
eurem Publikum sicher nicht vermitteln wollt! Dasselbe gilt für den Tonfall: Der
Unterschied zwischen einem klaren und selbstbewussten Tonfall und einem scharfen
und erdrückenden mag nicht groß sein, aber er ist sehr wichtig. Achtet also auf
Nuancen in jedem Bereich, denn auch dort kann man an Autorität verlieren.

Einstellung: Bei der Autorität geht es um das EMPFUNDENE Wissen und die
Erfahrung, während es bei der Einstellung um das wirkliche Wissen und die
Fähigkeiten geht, die ihr zu einem Thema habt. Niemand weiß alles über sein
Fachgebiet, aber es ist wichtig, ständig darauf hinzuarbeiten, einen Bereich zu
beherrschen, wenn es eure Lebensaufgabe sein soll. Ihr müsst also jeden Tag daran
arbeiten, um Fachwissen, Glaubwürdigkeit und Wissen zu Themen zu erwerben, die
den Kern eurer Botschaft bilden. Wenn ihr wirklich gut über ein bestimmtes Gebiet
informiert seid, strahlt ihr unglaubliches Selbstbewusstsein aus.

Denn wer würde schon einer Person vertrauen, die nicht kompetent erscheint? Eure
Kompetenzen sprechen für euch, sie können den Unterschied zwischen einem
aufmerksamen Publikum und einem, das buchstäblich an euren Lippen hängt,
ausmachen. Wem würde das nicht gefallen?
Denkt daran, dass es nichts Besseres gibt als Wissen, um Autorität in jedem Bereich
zu erlangen. Plant einen Weg, um eure Fähigkeiten zu erweitern. Versucht es jetzt
und probiert Tag für Tag, diesen Weg konsequent zu gehen. Denkt nicht, dass es
nicht so wichtig ist wie das Beherrschen der Körpersprache oder die richtige
Sprechtechnik. Fähigkeiten bestimmen eure Begabung, und das allein macht weit
mehr aus als die Hälfte dessen, was auf eurer Visitenkarte steht.

Anpassungsfähigkeit: Ein guter Redner zu sein heißt auch, flexibel zu sein. Ihr müsst
eins mit eurem Publikum sein, egal ob es sich um eine Person, eine kleine Gruppe oder
tausende Zuhörer handelt. Ihr werdet durch das Verhalten und die
Körperbewegungen des Publikums sowohl verbales Feedback als auch allgemein
Rückmeldungen erhalten. Euer Erfolg wird gewissermaßen auch davon abhängen,
wie flexibel ihr mit Feedback umgeht. Könnt ihr eure Präsentation einfach und
reibungslos umändern, um dem Feedback eures Publikums besser zu entsprechen?
Denkt daran, dass eine Rede, anders als oft angenommen, nicht einseitige
Kommunikation ist, was wahre Kommunikation im Übrigen nie sein sollte. Auch
wenn ihr diejenigen seid, die auf der Bühne steht, könnt ihr nicht ignorieren, was
euch euer Publikum zwar nicht in Worte fasst, aber mit dem Körper manifestiert. Ein
Teil eures Dialogs besteht aus Zuhören, Wahrnehmen und dem "Aufnehmen" von
Signalen oder Mikro-Signalen. Sicher, es ist einfacher, wenn die Leute die Hand heben
und euch eine Frage stellen oder einen Einwand erheben. Achtet aber auch auf all die
unmissverständlichen Signale, wie eure Zuhörer eure Botschaft wahrnehmen:
Gähnen, Ablenkungen, Anzeichen von Nervosität, häufige Positionswechsel, das
Trommeln der Finger.... Es liegt an euch, diese Zeichen zu lesen, sie schnell zu
verarbeiten und eure Rede entsprechend anzupassen.

Kleine Klammer auf zu den Einwänden: Wenn ihr gute Redner seid, könnt ihr fast
sicher alle Einwände schon vorhersehen, die gegen eure Argumente vorgebracht
werden könnten. Ich verrate euch allerdings ein Geheimnis: Es wird immer welche
geben, die nicht vorhersehbar waren! Lasst euch nicht unvorbereitet erwischen, auch
wenn ihr es tatsächlich seid. Lasst euch nicht überraschen und seid nicht sprachlos,
sondern verarbeitet den Einwand so schnell wie möglich in der Überzeugung, dass
ihr sicher auch darauf eine Antwort haben werdet. Und dann gebt ihr eine Antwort.
Wenn euch ein Kommentar unvorbereitet erwischt, dann gebt es zu. Wie schon oft
erwähnt, lieben und schätzen Menschen Transparenz. Eure Stärke liegt nicht darin,
niemals unvorbereitet zu sein, sondern darin, dass ihr wisst, wie ihr auf
unvorhergesehene Umstände reagieren könnt.

Artikulatorische Fähigkeiten: Wie gut könnt ihr euch artikulieren? Beherrscht ihr
eure Muttersprache? Wählt ihr eure Worte sorgfältig? Vermitteln eure Worte
Aktivität und Vitalität? Bemüht ihr euch, neue, interessante und spezifische Begriffe
in euren Wortschatz aufzunehmen? Könnt ihr das Vokabular, das ihr verwendet, an
die Aufnahmefähigkeit oder das Niveau des Publikums anpassen?

Der größte Teil der Fähigkeit, flexibel auf jede unvorhergesehene Situation zu
reagieren (Anpassungsfähigkeit, darüber haben wir gerade gesprochen), hängt von
eurer Artikulation ab. Je mehr Wissen ihr auf sprachlicher Ebene habt, desto mehr
"Wege" können ihr in eurer Rede einschlagen. Und wenn ihr euch mehr "bewegen"
könnt, dann seid ihr auch in der Lage, eure Zuhörer dorthin zu bringen, wo ihr wollt.
Wie ihr seht, hängt alles damit zusammen, eure Fähigkeiten ständig zu erweitern,
sowohl auf eurem Fachgebiet, in dem ihr euch spezialisiert (oder spezialisieren wollt),
als auch allgemein, die es euch ermöglichen, euch unter allen Gesichtspunkten
erfolgreich zu präsentieren.
 6. Verwendet einen Anhaltspunkt, um eure Ideen zu vermitteln

Es gibt mehrere Anhaltspunkte, mit denen ihr eure Rede beginnen könnt. Das
Wichtigste ist, dass ihr die findet, mit denen ihr euch wohlfühlt. Dadurch werden
diese Anhaltspunkte ein natürlicher Teil eurer Rede und nicht etwas, das ihr
unnatürlich erzwingt, nur um Aufmerksamkeit zu bekommen.

Mögliche Anhaltspunkte:

- Stellt eine ungeheuerliche Behauptung auf, nur um dann mit einer Geschichte
oder Daten zu folgen, die auf interessante und einzigartige Weise präsentiert
wird/werden.

- Erzählt sofort eine Geschichte: Menschen erinnern sich an Geschichten und

diese haben das Potenzial, deren Emotionen zu berühren.

- Zeigt ein interessantes und relevantes Video zum jeweiligen Thema.

- Stellt Fragen, um die Leute zum Nachdenken zu bringen und sie in einen
hypnoseartigen Zustand zu führen.

- Zeigt auf, was das Publikum von eurer Präsentation erwarten kann und welche
Lektion es mit nach Hause nehmen kann.

- Zeigt ein interessantes Objekt, das Neugierde in ihnen wecken wird.

Vielleicht habt ihr bemerkt, dass viele dieser Punkte mit Neugier zu tun haben. Kein
Wunder, denn Neugierde ist ein mächtiges und sehr wichtiges Werkzeug. Es ist
entscheidend, die Aufmerksamkeit der Zuhörer direkt zu Beginn der Rede zu erregen,
da Aufmerksamkeit eher wankelmütig ist: Sie hält nicht ewig an und muss häufig
stimuliert werden. Ein erster Eindruck ist also sehr wichtig, auch bei einer Rede.

Viele Menschen verwenden starke Aussagen zu Beginn einer Rede, oder Phrasen, die
man nicht so leicht vergisst. Auch hier haben wir ein immerwährendes Prinzip:
Beeindruckt eure Zuhörer auf Anhieb und zieht sie von Anfang an mit. Natürlich
dürft ihr es nicht übertreiben: "Groß reden" ist keine gewinnbringende Taktik!

Sagt stattdessen glaubwürdige Dinge, die die Neugier des Zuhörers wecken, der
hören möchte, ob das, was ihr zu sagen habt, wahr ist oder nicht. Der anfängliche
Zweifel bzw. die Skepsis können sich in umso mehr Vertrauen und Wertschätzung
verwandeln, wenn ihr gut damit umgeht und wisst, wie ihr eure Rede fortsetzen
könnt, indem ihr Daten und Fakten zur Untermauerung eurer Aussage liefert.

Ein weiteres mächtiges Werkzeug ist der Einsatz von persönlichen Erfahrungen.
Menschen lieben Geschichten, und zwar vor allem die, mit denen sie sich
identifizieren können. Es gibt nichts Besseres als eine wirklich gelebte Erfahrung des
Redners zu hören, damit sich das Publikum hineinversetzen kann. Natürlich müsst
ihr glaubwürdig sein. Habt keine Angst, euch zu öffnen und ehrlich und transparent
zu sein, denn Menschen lieben Ehrlichkeit! Sie lieben es, wenn andere ihre Geschichte
mit Mut und Aufrichtigkeit teilen. Überlegt also immer, wie ihr euch in das Thema,
über das ihr sprechen wollt, "einordnen" könnt. Findet dann Raum für eure
Geschichte, die mitreißend sein und Mut und Ehrlichkeit vermitteln soll.

Eine letzte Anmerkung zu den Erwartungen. Erwartungen zu schaffen ist legitim

und empfehlenswert, aber auch hier gilt, es nicht zu übertreiben. Es gibt einen
Unterschied zwischen dem Schaffen von Erwartungen und dem Versprechen des
Unmöglichen, und in genau diesem Unterschied liegt das Vertrauen eures Publikums:
Wenn ihr Erwartungen weckt und durch die Rede beweist, dass diese auch in
Erfüllung gehen werden, erhaltet ihr im Gegenzug fast bedingungsloses Vertrauen.
Aber wenn ihr die Erwartungen der Zuhörer enttäuscht, indem ihr Unmögliches
versprecht... dann verliert ihr auch das Vertrauen, das ihr euch eigentlich verdient
hättet.
Menschen mögen es nicht, getäuscht zu werden (ihr doch auch nicht, oder?). Seid also
vorsichtig, wie hoch ihr die Messlatte legt, und, ganz wichtig, lasst Menschen immer
einen Ausweg. Im Bereich des Verkaufs erfolgt er unter bestimmten Bedingungen in
Form einer Rückerstattung für den getätigten Kauf. Es ist zwar wichtig, dass die
Menschen das Gefühl haben, dass sie euch glauben und vertrauen können, aber
gleichzeitig ist es auch wichtig, dass ihr wisst, dass ihr ihnen auch einen Fluchtweg
bieten könnt.
 7. Es gibt kein Charisma-Gen in der DNA

Viele Menschen sind von Natur aus nicht unbedingt charismatisch. Tatsächlich ist das
Sprechen in der Öffentlichkeit für sie oft beängstigender als alle anderen Phobien
zusammen. Die Wahrheit ist, dass es kein Gen für Charisma gibt. Die
charismatischsten Menschen haben diese Fähigkeit auf die gleiche Weise erlernt, wie
man Mathe lernt: Auch ihr könnt euch beibringen, charismatisch zu sein und eure
Anziehungskraft zu steigern. Eine Möglichkeit, dies zu tun, ist, sich eure Stimme als
ein Musikinstrument vorzustellen. Egal, wie unangenehm ihr euch durch den Klang
eurer Stimme fühlt, das Publikum nimmt sie anders wahr als ihr. Ihr könnt in Ton,
Tempo, Geschwindigkeit, Tiefe und Klangfülle variieren.

Versucht, bei alltäglichen Gesprächen zu üben: Achtet auf den Ton, den ihr
verwendet und versucht, ihn alle 30-60 Sekunden zu variieren. Sprecht erst schneller,
dann langsamer, werdet lauter, dann wieder leiser und flüstert etwas Wichtiges, als
sei es ein Geheimnis... Das sind alles Techniken, um euer Publikum interessiert und
aufmerksam zu halten, während ihr sprecht. Ein einfacher Weg, um interessanter und
charismatischer rüberzukommen!

Ihr wollt einen todsicheren Trick, um charismatisch zu wirken? Lächelt. Vielleicht

habt ihr noch nie darüber nachgedacht, aber so wie eure Zuhörer die Änderung im
Tonfall eurer Stimme und die Betonung bestimmter Teile der Rede wahrnehmen, so
schauen sie auch in euer Gesicht und versuchen, die Emotionen zu lesen, die ihr
ausdrückt. Und welches Gefühl ist besser als Freude und Selbstvertrauen? Denkt
daran: Euer Ziel ist es, dass die Menschen euch vertrauen und sich von euren Worten
überzeugen und beeinflussen lassen.

Menschen achten sehr auf die Mimik, bewusst oder unbewusst. Vergesst also nie zu
lächeln, wenn ihr charismatisch sein wollt. Stellt jedoch sicher, richtig zu lächeln: Ein
falsches Lächeln ist viel schlimmer als gar keines, da es sofort Zweifel bei demjenigen
weckt, an den es gerichtet ist. „Willst du mich verarschen?", „Kann ich dir
vertrauen?" usw.

Daher empfehle ich euch, neben den Übungen zum Tonfall auch das natürliche
Lächeln zu trainieren. Es scheint ein Widerspruch zu sein, aber es stimmt: Ein
natürliches Lächeln kann auf künstliche Weise "erzeugt" werden. Wollt ihr ein paar
Vorschläge? Denkt an etwas, das euch glücklich macht. Konzentriert euch dann auf
die obere Gesichtshälfte: Eure Augen müssen mitlächeln, sonst ist das Lächeln
unecht. Wenn ihr lächelt, verändert euer ganzes Gesicht seinen Ausdruck. Achtet
auch darauf, dass ihr eure Zähne nicht zu sehr zeigt: Auch in diesem Fall würde es
nicht wie ein natürliches Lächeln aussehen.

Wie wir bereits gesehen haben, ist die Körpersprache sehr wichtig, um die
Ausstrahlung einer Person zu erkennen. Achtet also immer auf eure Körperhaltung
und wie ihr euren Körper präsentiert. Die Körperhaltung einer charismatischen
Person sollte Selbstvertrauen und Weltoffenheit ausdrücken, indem ihr euren Rücken
gerade und die Schultern offenhaltet und darauf achtet, was ihr mit euren Armen,
Händen, Füßen und Beinen tut. Verschränkte Arme deuten auf Verschlossenheit hin,
sind also offensichtlich zu vermeiden, ebenso wie Zeichen von Nervosität,
Anspannung oder Verlegenheit wie das Trommeln der Finger, das Wippen mit einem
Bein, das Aneinanderreiben der Handflächen. Wenn ihr gerade nicht wisst, was ihr
mit euren Armen und Händen machen sollt, dann stemmt eine Hand in die Hüfte: Das
ist ein klares Signal für Vertrauen und Autorität.

Ihr habt sicher noch nie eine charismatische Person gesehen, die vor ihrem Publikum
den Blick senkt. Denkt daran, dass ihr es seid, die es für euch gewinnen muss, also
müsst ihr euren Zuhörern in die Augen schauen. Auch wenn es euch nicht möglich
ist, mit jeder Person direkten Blickkontakt herzustellen: Vermeidet es nicht, euch im
Raum umzusehen oder Personen anzuschauen, die in eurer Reichweite sind. Ein
aufrichtiger, direkter Blick ist der beste Weg, um Kontakt herzustellen und
sicherzugehen, dass alle anderen charismatischen Signale das Publikum erreichen.
BONUS: Geheimnis Nr. 8

Oft ist das meistverkaufte Produkt nicht unbedingt das beste, und es ist nicht
derjenige der beste Berater, der die meisten Kunden hat. Es werden auch nicht immer
die besten Kandidaten eingestellt. Der Grund dafür ist die Art und Weise, wie ihr
euch selbst präsentiert oder ein Produkt vorstellt: Wie ihr euch selbst gebt, wirkt sich
auf das Ergebnis der Rede selbst aus. Es kommt nicht nur auf die Qualität des
Produkts an, sondern auch auf das Können der Person, die es präsentiert, und auf die
Art, wie es präsentiert wird.

Schauen wir uns zwei einfache Techniken an, mit denen ihr euch selbst und/oder euer
Produkt bei einer Präsentation besser vorzeigen könnt, um für potenzielle Kunden
attraktiver zu sein:

1. Präsentiert etwas ansprechend. Ihr könnt dabei dem einfachen Konzept

der Gruppierung folgen: Stellt zum Beispiel ein
Nahrungsergänzungsmittelprodukt mit sechs Hauptmerkmalen vor,
indem ihr diese in Kategorien gruppiert (es wird von einem berühmten
Sportler verwendet; dank eines Abonnements kann man einen Rabatt
erhalten, sodass das Produkt billiger wird; die Verpackung ist
umweltfreundlich und biologisch abbaubar; die Inhaltsstoffe sind
natürlich...). Dadurch wird die Präsentation eindrucksvoller und ist für
den Kunden leichter zu merken. Denkt daran, dass alles, was der Kunde
sich einprägen kann, zu eurem unbestreitbaren Vorteil sein wird, also ist
es in eurem Interesse, klar zu präsentieren. Der Kunde mag verstehen,
was ihr sagt, wenn ihr mit ihm sprecht, aber wenn er sich an nichts mehr
erinnern kann, sobald ihr den Mund schließt, dann war eure Mühe fast
völlig umsonst. Ihr müsst dem Publikum die Möglichkeit geben, die
Informationen, die ihr weitergegeben habt, zu ordnen. Deshalb ist der
Einsatz von Techniken, durch die man eintreffende Infos organisieren
kann, z. B. die Gruppierung, eine Maßnahme, die sich mittel- und
langfristig auszahlt.

2. Wenn der Kunde fast überzeugt ist, etwas zu kaufen, aber noch Zweifel
hat, erhebt er in der Regel Einwände: Macht nicht den Fehler, gegen
seinen Einwand vorzugehen, sondern versucht, ihn zu eurem Vorteil zu
nutzen. Machen wir ein Beispiel: Wenn ihr ein Auto verkaufen wollt und
der potenzielle Kunde denkt, dass das Auto nicht geräumig genug ist,
könntet ihr zugeben, dass das Auto ein bisschen klein ist (und euch damit
in den Kunden einzufühlen), aber auch die Vorteile eines kleinen Autos
in einer städtischen Umgebung hervorheben (z. B. die einfache
Parkmöglichkeit). Dem Kunden euren Standpunkt zu erklären, hilft, ein
von ihm genanntes Problem weniger wichtig oder erträglicher zu
machen, sodass ihr das Produkt verkaufen könnt. Ihr gewinnt auch an
Vertrauen, weil der Kunde euch unweigerlich als ehrlichen Menschen
wahrnimmt. In ihm werden eine Reihe von Mechanismen aktiv, die ihn
 dazu bringen, positive Überlegungen über euch und über das Produkt
anzustellen, das ihr ihm zu verkaufen versucht. Außerdem muss ein
Verkäufer, der sich einfühlsam und interessiert an den Problemen des
Kunden zeigt, von diesem mit Wertschätzung belohnt zu werden. Der
Kunde fühlt sich als Mensch verstanden, wertgeschätzt und respektiert;
er wird geneigt sein, die daraus resultierenden positiven Gefühle auf das
Produkt und die Marke selbst auszuweiten.

Wenn Du Profi in der Persuasiven Kommunikation werden willst, dann schau

dir diese Bücher von mir an:

MENSCHEN LESEN: Verhaltenspsychologische Techniken zur Identifizierung von

Persönlichkeiten, zum Entschlüsseln von Mikroexpressionen und um Menschen wie
ein offenes Buch zu lesen
Anbei eine Auflistung der meistverkauften Bücher Robert Meyers:

MENSCHEN LESEN: Verhaltenspsychologische Techniken zur Identifizierung von

Persönlichkeiten, zum Entschlüsseln von Mikroexpressionen und um Menschen wie
ein offenes Buch zu lesen

NEURO DISZIPLIN: Techniken des Biohackings und der Neurowissenschaften, um

disziplinierter zu werden, gesunde und positive Gewohnheiten zu entwickeln und die
Impulsivität des Gehirns zu kontrollieren

LERNEN WIE EINSTEIN: Geheimnisse und Techniken, um besser zu lernen,

Kreativität zu entwickeln und das Genie in Ihnen zu entdecken