Lernvorbereitung

Fragen zum E-Commerce

Szenario
Herr Müller möchte online Ware
verkaufen, wie und wo fängt er
an? Was muss er beachten? Was
sollte er wissen? An wenn muss
er sich wenden?
Welche Ware soll Herr Müller online
verkaufen? Welche Ware würde Sinn
machen? Woher bezieht er die Ware?
Welche Ware soll er verkaufen? Ist es besser teure Ware zu
verkaufen oder günstigere Produkte?
• Nur in Ausnahmefällen verdienen Unternehmen viel mit teuren
Verkaufsartikeln. Im Durchschnitt werden 5-10% durch solche
Produkte erwirtschaftet.
Laut Recherche macht man in der Regel mit Zubehör den
meisten Umsatz.
 Nach erledigter Recherche, stellt er fest es wäre sinnvoll ein
Nischenprodukt mit viel Zubehör zu verkaufen.
Herr Müller möchte Produkt X verkaufen. Ist sich aber noch
unschlüssig ob es sich im Prinzip gut verkaufen lässt. Welche
Möglichkeit hat er mehr Klarheit darüber zu bekommen?
Welche Informationen sollte er sich einholen?

Ist ein Markt vorhanden? Was ist ein Markt?

• Ein Markt das geregelte Zusammenführen von Angebot und Nachfrage an
Dienstleistungen, Waren und Rechten.
Wie stark ist die Nachfrage zum Produkt? Wie kann das herausfinden?
• Über die Keyword Recherche

Was bringt die Keyword Recherche?

• Informationen zu Cost-per-Click, Anzahl lokaler Suchanfragen, Stärke des
Wettbewerbs etc., Zielgruppe effizienter ansprechen.
Herr Müller entscheidet
sich endgültig für Produkt
X. Wo kann er dieses
Produkt zum Verkauf
beziehen? Welche
Möglichkeiten hat er um die
Ware verkaufen?
Wo kann er die Ware beziehen?
• Vom Großhändler, billigerer Händler im Ausland z.B.
China, Restposten und Insolvenzprodukte.
Wo kann er die Ware verkaufen?
• Amazon, Ebay, Etsy, selbstgehosteter Onlineshop, Online
Baukasten Shop, bestehender Onlineshop der bereit ist die
Ware zu verkaufen, Facebook (bis jetzt noch nicht
gewerblich), Instagram (zurzeit nur in den Staaten),
Pinterest (noch nicht gewerblich)
Er ist sich noch nicht sicher ob er einen eigenen Onlineshop
betreiben soll oder eine andere Plattform wie Amazon nutzen
soll. Was sind die Vor- und Nachteile?
Pro eigener Shop: Contra eigener Shop:

• Bessere Kundenbindung • Höhere laufende Kosten

• Weniger Konkurrenz wenn eine gute • Braucht länger, um Reichweite aufzubauen

Nische besetzt ist • Höheres Startkapital notwendig

• Gewinn pro Artikel ist in der Regel höher

Pro Amazon: Contra Amazon:

• Geringeres Startkapital nötig • Abgaben (Provisionen)

• Bereitgestellte Software • Verstärkter Preiskampf

Einsteigerfreundlich
• Kaum Kundenbindung
• Amazon als Marke unterstützt den
• Kleinere Gewinne
Bekanntheitsgrad und auch das eigene
Marketing
Herr Müller tendiert zum eigenen Shop, möchte sich aber noch
vergewissern was er an Kosten dafür berücksichtigen muss. Welche Kosten
(können) entstehen?

• Logo, Corporate Design, Geschäftsausstattung (Versandpakete, Rechnungen, Lieferscheine)

• Markenanmeldung

• Gewerbeanmeldung, ggf. Gesellschaftsvertrag, Handelsregistereintrag, Notargebühren

• Marketing

• Shop-Software, -Programmierung und -Design; Integration Zahlungs- und Logistik-Funktionen

• Ware, Verpackungsmaterial, Lager und Hardware bzw. Hilfsmittel der Logistik

• Versicherungen

• Gebühren (z. B. Porto, Bezahlsysteme)

Nach langer Überlegung entscheidet er sich dazu einen
Onlineshop-Baukasten zu nutzen. Nun stellt sich ihm die Frage
wie kann er sich von der Konkurrenz abheben?
• Keyword optimierte Texte
• USP (Unique Selling Proposition – Alleinstellungsmerkmal)
• Selbstbewusstes Branding (z.B. auffallen aber nicht unangenehm oder aufdringlich
sein)
• Hervorheben von Stärken, z.B. sehr guter Kundenservice, lebenslange Garantie etc.
• Soziale Verantwortung, umweltfreundliche Verpackungen, Fair Trade, mit
gemeinnützigen Organisationen zusammenarbeiten etc.
• Transparenz
• Mehrere Varianten (Farben, Größen usw.)
Herr Müller hört nun zum ersten Mal vom Alleinstellungsmerkmal und deren
Positionierung. Was hat es damit genau auf sich? Wieso ist es für Ihn und den Kunden
wichtig?

Als Alleinstellungsmerkmal (englisch unique selling proposition oder

unique selling point, USP) wird im Marketing und in der
Verkaufspsychologie das herausragende Leistungsmerkmal bezeichnet,
durch das sich ein Angebot deutlich vom Wettbewerb abhebt.

Man braucht kein Alleinstellungsmerkmal, es gibt genug kleine und große

Unternehmen, die auch ohne erfolgreich sind. Warum sich darüber
Gedanken machen wenn es auch so läuft?

> Herr Müller weiß nicht so recht, ob es für ihn Wert ist mehr
Aufwand zu betreiben und die USP herauszuarbeiten. Daher
beschließt er sich von einem Experten beraten zu lassen.
Gespräch mit dem Experten Roman Kmenta
Roman Kmenta ist ein Unternehmensberater und sagt „viele meiner Klienten, beschäftigen sich
überhaupt erst mit Alleinstellungsmerkmalen oder Positionierung, wenn es geschäftliche Schmerzen
oder Probleme gibt:

• Geschäft läuft zwar, aber immer schlechter

• Preiskampf mit Konkurrenz wird immer härter und unerträglicher
• Kunden fragen immer öfters nach Rabatten/Nachlässe
• Jeder Auftrag muss hart erkämpft werden

• Umsatz steigt, Deckungsbeiträge sinken

• Viel Arbeit, wenig Ertrag
Herr Müller: Also macht es Sinn, sich von Anfang an damit zu befassen. Aber wie soll ich mein Unternehmen/Produkt
als einzigartig darstellen? Selbst wenn es einzigartig ist, wird es bald viele Nachahmer geben.

Herr Kmenta: Sie müssen nicht einzigartig, sondern einzigartig genug sein.
Es reicht in der Regel aus „einzigartig“ in Ihrem Bezirk, in Ihrer Branche zu sein,
auch wenn es nur für ein paar Monate/Jahre ist, um der Konkurrenz Meilenweit
voraus zu sein.

Eine lokal, thematisch oder zeitlich begrenzte Einzigartigkeit bzw. entsprechende

Alleinstellungsmerkmale bringen definitiv Vorteile. Selbst wenn Sie nicht „einzigartig“
sind, je stärker die USP ausgeprägt ist, desto mehr werden Sie als besonders
wahrgenommen.

Herr Müller: Von welchen potentiellen Vorteilen sprechen wir hier?

Alleinstellungsmerkmale der Erfolgshebel für Ihr
Business?
• Mehr (kostenlose) Aufmerksamkeit – von potentiellen Kunden, der Öffentlichkeit, der Medien
• Bekanntheitsgrad steigt
• Mehr Kunden melden sich, sodass weniger Akquise (Maßnahme zur Kundengewinnung)
gemacht werden muss
• Mit steigendem Bekanntheitsgrad wird man sympathischer (wenn man keine „schlimmen
Dinge“ tut)
• Man wird leichter und öfters empfohlen
• Preis als Entscheidungskriterium rückt für potentielle Kunden aus dem Fokus.
• Mehr Geld für die Leistung verlangen
• Mit selbem Aufwand in der Abwicklung der Aufträge mehr Umsatz und Ertrag erwirtschaften
Herr Kmenta: Hier ein Beispiel zur Verdeutlichung
 Herr Kmenta: Sie sehen Herr Müller, das Alleinstellungsmerkmal hat viele potentielle Vorteile.
Allerdings reicht es nicht lediglich ein Alleinstellungsmerkmal zu besitzen, sie müssen dies vor allem
auch kommunizieren und zwar möglichst spannend und abwechslungsreich.

Herr Müller: Ich verstehe, doch was hat es mit der Positionierung auf sich?

Herr Kmenta: Die Positionierung stellt die Basis für Ihre Alleinstellungsmerkmale dar. Ohne
diese wäre es so als würden Sie umziehen wollen und denken über die Wandfarbe nach, obwohl
Sie nicht wissen ob Sie in ein Haus, eine Wohnung oder ein Domizil in der Stadt oder auf dem
Land umziehen.
 Positionierung
Herr Kmenta: Ihre Positionierung beantwortet die Frage, wofür Sie stehen, und vor allem auch, wofür
nicht. Nehmen wir an sie bieten eine Dienstleistung an Herr Müller, dann wären die Kriterien für ihre
optimale Positionierung:

1. Sie sollten das, was Sie anbieten gerne tun.

2. Sie sollten das, was Sie anbieten, bereits gut
können oder rasch erlernen können.
3. Für das, was Sie tun, muss es einen Markt mit
potentiell kaufenden Kunden geben.
Herr Kmenta: Allgemein gesagt kann man mithilfe der Alleinstellungsmerkmale Ihre Positionierung am
Markt stärken und ein langfristiger Wettbewerbsvorteil generiert werden. Wettbewerber in Zeiten
übersättigter Märkte in den Schatten stellen.
Natürlich gibt es da noch mehr zu beachten, wenn Sie mehr dazu erfahren wollen, können Sie gerne meine
Dienste in Anspruch nehmen oder sich mit passender Literatur auseinandersetzen. Ich kann Ihnen folgendes
Buch weiter empfehlen:

Quelle zum Inhalt vom USP Kapitel

Nach dem Gespräch und dem Feedback von Herr Kwenta, macht Herr Müller weiter mit seinem Shop. Die Arbeit
geht gut voran, gegen Ende geht er noch einmal seine Checkliste durch. Was muss/sollte in seinem Shop sein?

• Produktbeschreibungen
• Endpreisen (Preis + Umsatzsteuer + ggf. sonstiger Preisbestandteile)
• Zahlungs-, Liefer- und Leistungsbedingungen
• Name und ggf. Rechtsform und Anschrift des Händlers
• Angaben zum Unternehmen / Händler
• Angaben zum Rückstritts- bzw. Widerrufsrechts
• Informationen zum Umgang mit Beschwerden
• Angaben zum Vertragsschluss

• Speicherung des Vertragstextes

• Impressum
• Datenschutzerklärung
• AGB
Der Shop ist seit ein paar Monaten online und läuft relativ gut, er
möchte allerdings noch mehr Reichweite haben und den Traffic
steigern. Welche Möglichkeiten hat er?

• Aktiv an guten organischen Suchmaschinen-Rankings arbeiten

• Links auf Inhalte in Social-Media teilen

• E-Mail-Verteiler auf- und ausbauen
• Google Ads und Social Ads benutzen
• Externe Links aufbauen

Herr Müller macht sich gleich an die Arbeit und packt ein paar Keywords mehr in
seine Webshop Texte.
Posted Bilder von seinem Produkt auf Facebook, erstellt einen Newsletter,
investiert etwas Geld in Google Ads und gibt seinem Nachbarn etwas Geld damit
dieser Ihn auf seinem YouTube Channel verlinkt.

Umso verwunderter ist er als nach paar Monate später, da der Traffic kaum
zugenommen hat. Ihm stellt sich die Frage, was er anders machen könnte?
Herr Müller beschließt an einem Webseminar teilzunehmen, um zu erfahren was er besser
bzw. anders machen könnte.

Traffic auf ihrer

Website erhöhen
Seminarleiter: Wie viele Besucher haben Sie im Monat auf Ihrer
Website? Sie kennen diese Zahl bestimmt, oder? Man mag es aber
kaum glauben, dass viele die Antwort auf diese Frage nicht wissen.

Dabei ist es essenziell, möglichst viel guten

Website Traffic auf der eigenen Internetseite zu
haben. Heißt konkret: Es geht darum, online
möglichst gut sichtbar zu sein und
viele qualifizierte Besucher, im Idealfall
Wunschkunden, aus dem Internet auf Ihre
Website zu "lotsen".
Seminarleiter: In diesem Seminar werden ich
Ihnen näherbringen, wie Sie das
bewerkstelligen können

Lassen Sie mich anhand eines Beispiels zeigen wie das

genieren von Kunden funktioniert

Nehmen wir mal an, Sie sind ein Dienstleister, der seine Kunden mit IT-Consulting und
hochwertigen Cloud-Services unterstützt.

Auf Ihrer Website generieren Sie aktiv Leads, wozu Sie mehrere Landingpages, auf denen z. B.
Online-Schulungen angeboten werden, betreiben.
Der Prozess vom ersten Website-Besuch bis zum Abschluss könnte so aussehen:

• Mal angenommen, Sie haben im Monat 600 Besucher auf Ihren Landingpages und
die Conversion Rate beträgt durchschnittlich 15%.

• Sie gewinnen also 90 Leads aus diesen Website-Besuchern.

• Von diesen 90 Leads vereinbaren im Laufe der Zeit 6

Kontakte ein Beratungsgespräch mit Ihnen.
• Jeder 2. davon erhält ein Angebot, sodass Sie 3 Angebote machen.

• Aus diesen 3 Angeboten gewinnen Sie

einen Kunden, da Ihre Auftragsumwandlungsquote ca. 1/3 beträgt.

Sie benötigen in dem Fall also 600

Besucher auf Ihren Landingpages, um 1 Kunden zu gewinnen
Der Prozess vom ersten Website-Besuch bis zum Abschluss könnte so aussehen:
• Mal angenommen, Sie haben im Monat 600 Besucher auf Ihren Landingpages und die Conversion Rate beträgt
durchschnittlich 15%.
• Sie gewinnen also 90 Leads aus diesen Website-Besuchern.
• Von diesen 90 Leads vereinbaren im Laufe der Zeit 6 Kontakte ein Beratungsgespräch mit Ihnen.
• Jeder 2. davon erhält ein Angebot, sodass Sie 3 Angebote machen.

• Aus diesen 3 Angeboten gewinnen Sie einen Kunden, da Ihre Auftragsumwandlungsquote ca. 1/3 beträgt.

Sie benötigen in dem Fall also 600 Besucher auf Ihren Landingpages, um 1 Kunden zu gewinnen
Seminarleiter: Um es Ihnen
bildlich darzustellen
Seminarleiter: Natürlich ist das nur ein sehr pauschales, einfaches Beispiel. Es sind mehrere Faktoren
daran beteiligt, wie z.B. Art des Produkts/Dienstleistung, Ihre Branche usw.

Herr Müller: Trotzdem ist klar, dass man 'ganz oben' im Trichter eine gewisse Menge an
Traffic generieren muss, um daraus im Laufe des Prozesses und der Zeit Kunden über mehrere
Conversions zu gewinnen.

Seminarleiter: Das ist korrekt, doch obwohl das logisch ist, hat man das nicht zwangsläufig
präsent vor Augen. Deshalb ist es immer wichtig, die Traffic-Kennzahlen im Blick zu behalten
und aktiv an Ihrer Online-Sichtbarkeit zu arbeiten.

Das Seminar war sehr aufschlussreich für Herr Müller, er hat viel neues gelernt unter anderem
auch was er falsch gemacht hat bzw. besser machen muss
 Nach dem Seminar reflektiert er nochmal über das gelernte und was er bisher getan
hat, um den Traffic zu steigern

• Aktiv an guten organischen Suchmaschinen-Rankings arbeiten

Er hat ein bisschen SEO in seine Texte eingebaut, doch er muss es "strategisch" machen und Beiträge für Wunschkunden verfassen.

• Links auf Inhalte in Social-Media teilen

Er hat Bilder auf Facebook geposted aber es wäre sinnvoll auch Beiträge mit Verlinkungen zu posten

• E-Mail-Verteiler auf- und ausbauen

Er hat Newsletter über seine Produkte verfasst, doch sollte er dazu relevante und lösungsorientierte Inhalte liefern, mit denen Sie einen Mehrwert bieten
und das Interesse der Kunden zu steigern

• Google Ads und Social Ads benutzen

Er hat Google Ads genutzt und die Social Ads vernachlässigt. Mit Social Ads auf Sozialen Netzwerken wie LinkedIn, XING,  Instagram oder
Twitter lässt sich ebenfalls schnell und effektiv zusätzliche Sichtbarkeit aufbauen

• Externe Links aufbauen

Er hat seinem Nachbarn darum gebeten ihm auf seinen Youtube Channel zu verlinken. Jedoch
hat sein Content nichts mit seinem Produkt zu tun. Er muss Partnerschaften mit Unternehmen/Personen eingehen,
die die gleiche Zielgruppe haben 
Herr Müller denkt darüber
nach wie er die Beiträge am
besten verpacken und
"lotsen" kann.

Wie kann er relevante und

lösungsorientierte Inhalte liefern, die
einen Mehrwert bieten?  Wie soll er sie
verpacken? 

Ein Blog!

Wie soll er Kunden lotsen? Warten

bis sie kommen? Wäre es nicht
praktisch Kunden abzuholen?
Die Kunden recherchieren selbst und suchen online nach einer Lösung für ihr Problem. Genau an dieser
Stelle sollte ich sie abholen, indem Ich ihnen mit relevanten Inhalten für ihr Problem zur Seite stehen.
Aber wie mach ich das? Wie mach ich aus Suchenden Besucher?

Wie schaffe ich es, dass die Kunden auf mich zukommen?

Herr Müller setzt sich an den PC und versucht mit Hilfe von
Google, antworten auf seine Fragen zu bekommen

Bei seiner Google Suche stößt er auf den Begriff Inbound Marketing
Was ist Inbound Marketing?

Herr Müller klickt auf den Link, um mehr darüber zu erfahren

Beim Inbound Marketing geht es darum, Ihre Kunden durch das Bereitstellen von relevanten und
nützlichen Inhalten auf das Angebot Ihres Unternehmens aufmerksam zu machen.

Mit Inbound Marketing werden nicht nur Mehrwert für den Kunden sowie
positive Kundenerlebnisse geschaffen, sondern Sie haben darüber hinaus die Möglichkeit,
Ihre Expertise zu beweisen.

Der Unterschied zum eher traditionellen Outbound Marketing besteht darin, dass Sie nicht um
die Aufmerksamkeit Ihrer Zielgruppe kämpfen müssen oder durch Werbung als aufdringlich
oder störend empfunden werden. Bei der Inbound-Marketing-Methode kommen die Kunden
auf Sie zu! 
 Das ist genau das was ich gesucht habe! 

Herr Müller beschließt, das kostenlose E-Book auf der Seite herunterzuladen 

Gespannt, fängt er an das Buch zu lesen, um

mehr darüber zu erfahren.

E-Book Inbound Marketing – die Basis für Ihr digitales Ökosys

tem (ixtensa.de)