Nama : Ikke Agustin Puspaningrum

NIU : 421988
RESUME ARTIKEL 11 B
The Effect of Framing and Compensation Structure on Seller's Negotiated
Transfer Price
(Dipankar Ghosh; Margaret N. Boldt)
Latar Belakang

Hasil dari harga transfer yang dinegosiasikan mempengaruhi laba bagi para manajer
yang terlibat dan juga dapat mempengaruhi laba perusahaan ketika kuantitas, serta harga,
merupakan elemen dari negosiasi. Dengan demikian, penting bagi perusahaan dan manajer
untuk memahami variabel yang mempengaruhi hasil negosiasi. Penelitian sebelumnya dalam
negosiasi telah menyelidiki bagaimana persepsi negosiator tentang situasi negosiasi
berdampak pada hasil. Lebih lanjut, persepsi ini tampaknya mempengaruhi hasil dan
meningkatkan keuntungan negosiator di luar pengaruh variabel penting lainnya dalam
negosiasi, seperti preferensi risiko dan perilaku kompetitif. Penelitian lain baru-baru ini telah
menunjukkan bahwa membuat pembayaran optimal yang menonjol kepada negosiator
meningkatkan efektivitas negosiator di luar yang diperoleh melalui preferensi risiko saja.
Penelitian akuntansi sebelumnya juga menemukan bahwa kerangka masalah mempengaruhi
penilaian dan preferensi manajer dalam tugas dan domain lainnya (mis., Penyelidikan variasi
dan pilihan kontrak).

Pertanyaan penelitian

Apakah framing dan struktur kompensasi berpengaruh terhadap harga transfer yang
dinegosiasi penjual?

Research Design
Dalam penelitian ini, peneliti memanipulasi kerangka tujuan dengan meminta satu
kelompok untuk berpikir tentang laba yang dihasilkan dari transfer (kerangka positif) dan
kelompok lain untuk berpikir tentang laba terdahulu (kerangka negatif) ke divisi lain dari
transfer. Ada dua tingkat struktur kompensasi yang diperoleh dengan memvariasikan sejauh
mana kompensasi tergantung pada laba divisi (rendah dan tinggi). Kerangka penelitian 2X2
dari konfigurasi variabel independen bingkai dan struktur kompensasi menghasilkan empat
sel. Mereka adalah: profit earned-low compensation (#1), profit earned-high compensation
(#2), profit foregone-low compensation (#3) dan profit foregone-high compensation (#4).

Temuan

 Bagian laba penjual akan lebih tinggi ketika tujuan laba dinyatakan dalam bentuk laba
yang terdahulu (yaitu, kerangka negatif) dibandingkan dengan ketika tujuan dinyatakan
dalam bentuk laba yang dibuat (yaitu, kerangka positif).
 Bagian laba penjual akan lebih tinggi ketika kompensasi bonus berdasarkan laba divisi
adalah persentase yang lebih besar (yaitu, kompensasi tinggi) dibandingkan ketika
 kompensasi bonus berdasarkan laba divisi adalah persentase yang lebih kecil (yaitu,
kompensasi rendah).
 Penjual akan kurang fleksibel melalui konsesi pada harga ketika tujuan laba dinyatakan
dalam bentuk laba yang terdahulu (yaitu, kerangka negatif) dibandingkan dengan ketika
tujuan dinyatakan dalam bentuk laba yang dibuat (yaitu, kerangka positif).
 Penjual akan kurang fleksibel melalui konsesi pada harga ketika kompensasi bonus
berdasarkan laba divisi adalah persentase yang lebih besar (yaitu, kompensasi tinggi)
dibandingkan ketika kompensasi bonus berdasarkan laba divisi adalah persentase yang
lebih kecil (yaitu, kompensasi rendah).

Rekomendasi untuk Penelitian Selanjutnya

Penelitian masa depan dapat mempertimbangkan pengaruh dari faktor-faktor lain yang
dapat membentuk persepsi mental negosiator tentang situasi negosiasi seperti hubungan
sosial, emosi, etika dan budaya. Temuan pengaruh interaksi antara struktur dan kerangka
kompensasi terhadap fleksibilitas menunjukkan peluang lain yang berpotensi menghasilkan
untuk penelitian lebih lanjut. Sebagai contoh, apakah tingkat leverage operasi (rasio biaya
tetap terhadap biaya total) atau tingkat produksi yang dipilih (tingkat komitmen terhadap
penjualan internal) mempengaruhi fleksibilitas? Penelitian lebih lanjut diperlukan pada
faktor-faktor yang mempengaruhi fleksibilitas, dan variabel interpersonal lainnya, untuk
memahami pengaruh lengkap pada perusahaan dari penerapan perubahan yang akan
mengaitkan pengaruh kerangka atau faktor lain yang dirancang untuk membentuk persepsi
manajer tentang interaksi antar-divisi.